Atelier Lean Startup : Théorie et Pratique

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Atelier présentant la théorie, les concepts, le vocabulaire et la pratique du Lean Startup.

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Atelier Lean Startup : Théorie et Pratique

  1. 1. Au programme... • Présentation du mouvement Lean Startup • Définition des 5 concepts clés • Compréhension du vocabulaire • Mise en place étape par étape / découverte des outilsAtelier organisé le 13/11/12 par @ssacard
  2. 2. Pourquoi Lean Startup ? • La plupart des startups échouent, malgré des coûts de développement de plus en plus réduits • Parmis celles qui réussissent, 2/3 ont complètement changé leurs plans • La plupart du temps, sur la base d’intuition, de perseverance et de .... chance • Lean Startup propose une approche scientifiqueAtelier organisé le 13/11/12 par @ssacard
  3. 3. Lean Startup : un mouvementAtelier organisé le 13/11/12 par @ssacard
  4. 4. Startup ?Atelier organisé le 13/11/12 par @ssacard
  5. 5. Une startup est un groupe d’individus constitué pour créer un nouveau produit ou service dans des conditions d’incertitudes élevées. Une startup transforme des idées en produits, et a besoin de données qualitatives et quantitativesAtelier organisé le 13/11/12 par @ssacard
  6. 6. Lean ?Atelier organisé le 13/11/12 par @ssacard
  7. 7. Le mouvement Lean prend sa source dans le Toyotisme, qui valorise la performance et l’amélioration continue en visant à réduire les gaspillages sur la chaîne de production. La bonne action, au bon moment.Atelier organisé le 13/11/12 par @ssacard
  8. 8. InnovationAtelier organisé le 13/11/12 par @ssacard
  9. 9. L’innovation n’est pas seulement technologique : elle peut être marketing (usage) ou business (modèle économique). La plupart des startups Web aujourd’hui sont des innovations d’usage ou business.Atelier organisé le 13/11/12 par @ssacard
  10. 10. Les 3 étapes d’une Startup Adéquation Adéquation Passage à Grande Problème / Solution Produit / Marché Echelle Etape 1 Etape 2 Etape 3Atelier organisé le 13/11/12 par @ssacard
  11. 11. Pivot / Optimisation Adéquation Adéquation Passage à Grande Problème / Solution Produit / Marché Echelle Focus : Apprentissages validés Focus : Croissance Activité : Pivots Activité : OptimisationsAtelier organisé le 13/11/12 par @ssacard
  12. 12. Les origines 90’s 2005 2008 2010 2011 2012 Steve Blank Eric Ries Ash MauryaAtelier organisé le 13/11/12 par @ssacard
  13. 13. Lean Startup traite de : • Vitesse, Apprentissage, Concentration • Tester une vision en mesurant les comportements des clients • Engagement des clients tout au long du cycle de développement • Validation du Produit et du Marche en parallèle • Discipline et Rigueur !Atelier organisé le 13/11/12 par @ssacard
  14. 14. Références et méthodologies • Développement Client une meilleur connaissance du client via une approche scientifique • Lean (Startup) éliminer le gâchis ou le fait d’être inefficace dans l’utilisation des ressources (temps et argent) • Bootstrapping ensemble de techniques visant à limiter les ressources externes ou les fonds des banques ou investisseursAtelier organisé le 13/11/12 par @ssacard
  15. 15. Développement Client découverte validation création édification client client entreprise entreprise problème / produit / solution marché p.a.g.e. de organisation passage à grande MVP modèle échelle Proposé économique de l’exécution p.a.g.e. opérations Canaux roadmap Proposés ventes et marketingAtelier organisé le 13/11/12 par @ssacard
  16. 16. Lean Startup Vision Pilotage Accélération Développement Client : connaître ses clients Développement Produit Agile : développer moins, développer mieuxAtelier organisé le 13/11/12 par @ssacard
  17. 17. Ecosystème • Lean Startup Week-end / Next (ateliers) • Lean Launch Pad / Online (cours en ligne) • Lean Stack (support papier) • Lean Startup Conference (SF) • Coach indépendantsAtelier organisé le 13/11/12 par @ssacard
  18. 18. Lean Startup : PostulatsAtelier organisé le 13/11/12 par @ssacard
  19. 19. Pourquoi les startups échouent ? Trop de planification OU «Just do It !»Atelier organisé le 13/11/12 par @ssacard
  20. 20. Pourquoi les startups échouent ? Passage à grande échelle prématuré Adéquation Adéquation Passage à Grande Problème / Solution Produit / Marché Echelle Vos objectifs : Apprendre Votre objectif commun: Objectifs des investisseurs : Croissance Croissance Le bon moment !Atelier organisé le 13/11/12 par @ssacard
  21. 21. Il faut une approche scientifique • Décisions orientées sur les données • Consigner ses résultats • Apprendre des échecsAtelier organisé le 13/11/12 par @ssacard
  22. 22. Voir grand, commencer petit • Importance de la vision : identifier l’existence du problème à résoudre • Plus la rupture espérée est grande, plus il faut tester petit et rapidement pour éviter le gâchis • La vision doit être découpée en composants plus petits et plus simples à vérifier.Atelier organisé le 13/11/12 par @ssacard
  23. 23. Piloter (plutôt que planifier) Mieux vaut être réactif qu’être irréprochableAtelier organisé le 13/11/12 par @ssacard
  24. 24. Principes contre-intuitifs • Ne pas se fier uniquement à son intuition, • Accepter quand quelquechose ne marche pas, • Ne pas se laisser griser quand tout va bien, • Rechercher un regard critiqueAtelier organisé le 13/11/12 par @ssacard
  25. 25. Lean Startup : Les concepts clésAtelier organisé le 13/11/12 par @ssacard
  26. 26. 1. Les entrepreneurs sont partout Une startup peut être une entreprise innovante, ou une équipe dans un grand groupe.Atelier organisé le 13/11/12 par @ssacard
  27. 27. 2. L’entrepreunariat est une science du management Un autre type de management basé sur la vision Coordonner des équipes pluri-disciplinaires pour penser différemment Eliminer les risques de manière méthodiqueAtelier organisé le 13/11/12 par @ssacard
  28. 28. 3. Apprentissages validés Une startup existe pour apprendre à créer un nouveau modèle économique. Pas pour vendre des produits ou servir des clients. Elle doit donc confirmer des apprentissages, énumérer et documenter ceux-ci, de la même manière qu’un scientifique consigne ces découvertes.Atelier organisé le 13/11/12 par @ssacard
  29. 29. 4. Rendre compte Définir, mesurer et communiquer les progrès • Définir les indicateurs clé de performances • Atteindre les objectifs en réglant le moteur • Pivoter ou perserverAtelier organisé le 13/11/12 par @ssacard
  30. 30. Les différents moteurs • Addictif : basé sur l’utilisation fréquente • Viral : basé sur le nombre de prescriptions • Rémunéré : basé sur la marge (CLV)Atelier organisé le 13/11/12 par @ssacard
  31. 31. 5. Build / Measure / Learn Eliminer l’incertitude - Pivoter le plus, et le plus vite possible idée apprendre construire données code mesurerAtelier organisé le 13/11/12 par @ssacard
  32. 32. demande Apprendre temps “Je n’ai pas échoué, mais j’ai trouvé 10 000 approches qui ne marchent pas” ~ Thomas EdisonAtelier organisé le 13/11/12 par @ssacard
  33. 33. Mesurer l’adéquation Produit / Marché • Question : «comment-vous sentiriez-vous si vous ne pouviez plus utiliser mon produit» ? – Très ennuyé / ennuyé / pas ennuyé / n’utilise plus – Si 40% des clients répondent qu’ils seraient «très ennuyés», vous pouvez considérer que l’adéquation est atteinte. => Les clients reviennent ou utilisent votre produit.Atelier organisé le 13/11/12 par @ssacard
  34. 34. Lean Startup : Les termes à retenirAtelier organisé le 13/11/12 par @ssacard
  35. 35. Modèle économique •Votre premier produit •Plus utile qu’un plan de financementAtelier organisé le 13/11/12 par @ssacard
  36. 36. Vision • La vision donne le cap • Les retours clients indiquent le cheminAtelier organisé le 13/11/12 par @ssacard
  37. 37. Minimum Viable Product • Un MVP sert à valider ou invalider une hypothèse • Un MVP (basse fidélité) peut être une landing page • Un MVP peut être une version 1.0Atelier organisé le 13/11/12 par @ssacard
  38. 38. Hypothèse • Doit être validée ou invalidée par un MVP • Doit être réfutable (cause > conséquence) - Etre reconnu comme expert apportera du trafic. - Un article sur le blog apportera 100 inscriptions • Valider qualitativement, vérifier quantitativementAtelier organisé le 13/11/12 par @ssacard
  39. 39. Pivot Un pivot peut être un changement d’élément du modèle de revenu • Zoom-in : réduction de périmètre • Segment client : spécialisation sur un type de client • Plateforme : le produit développé devient une plateforme • Technologique : la techno sous-jacente change • ...Atelier organisé le 13/11/12 par @ssacard
  40. 40. Indicateurs de performance A opposer aux indicateurs de complaisance •Actionable : doit être expliqué par une cause et démontré par une conséquence •Accessible : doit illustrer un comportement utilisateur observable •Auditable : doit être vérifiable par des interviews utilisateurs.Atelier organisé le 13/11/12 par @ssacard
  41. 41. Sortir du bureau • Observer le client dans le contexte d’utilisation • Les «chiffres» ne reflètent pas la réalité • Se rendre compte par soi-même • A privilégier aux réunions • Doit être fait par les fondateursAtelier organisé le 13/11/12 par @ssacard
  42. 42. Amélioration continue L’innovation ne s’arrête pas quand on atteind la profitabilité. C’est un processus continu, pour : • développer de nouveaux services • améliorer des services existants • détruire des services plus utilisésAtelier organisé le 13/11/12 par @ssacard
  43. 43. Lean Startup : Mise en pratiqueAtelier organisé le 13/11/12 par @ssacard
  44. 44. 1. Définir le Plan A avec le Lean CanvasAtelier organisé le 13/11/12 par @ssacard
  45. 45. Problème Solution Proposition Unique Avantage compétitif Segment de Clientèle de Valeur Share Alike 3.0 Un-ported License. Indicateurs clés Canaux de DistributionAlternatives existantes Premiers adeptes Concept haut-niveauStructure de coûts Flux de revenusLean Canvas Lean Stack by Spark59.com / Iterate.fr
  46. 46. Problème Solution Proposition Unique Avantage compétitif Segment de Clientèle de Valeur Share Alike 3.0 Un-ported License. 1 4 3 5 2 Indicateurs clés Canaux de DistributionAlternatives existantes Premiers adeptes Concept haut-niveau 8 9Structure de coûts Flux de revenus 7 6Lean Canvas Lean Stack by Spark59.com / Iterate.fr
  47. 47. Quelques règles ... • Soyez rapide faites votre première version en 15 minutes, et montrez-le • Laissez des sections vides • Soyez concis Pensez au présent • Approche centrée client Et non «utilisateur»Atelier organisé le 13/11/12 par @ssacard
  48. 48. 1.Problème et 2.Clients • Lister de 1 à 3 problèmes principaux • Lister les alternatives • Identifier les utilisateurs / clients • Identifier les premiers adeptesAtelier organisé le 13/11/12 par @ssacard
  49. 49. 3.Proposition Unique de Valeur / Concept haut niveau • Etre différent, mais que cela ait de l’importance la moitié du chemin sera fait ! • Cibler des premiers adeptes votre produit ne peut être prêt pour la masse • Proposer le bénéfice final avoir un beau CV vs trouver le job de ses rêves • Résultat final + Délai + Répondre 1ère objection «votre pizza fraiche en 30mn ou vous êtes remboursés»Atelier organisé le 13/11/12 par @ssacard
  50. 50. 4. Solution A faire le plus tard possible ! Réflechir à la chose la plus simple que vous pourriez réaliserAtelier organisé le 13/11/12 par @ssacard
  51. 51. 5. Avantage compétitif • Passion, Code, Fonctionnalités • Etre le premier ? Pas forcémment ! • Vous serez copié si votre idée est bonne => informations internes, dream team, clients, brevets, SEO....Atelier organisé le 13/11/12 par @ssacard
  52. 52. 6. Revenus • Définir le prix dès le début, même pour un MVP • Permet d’augmenter la friction à l’enregistrement • Le prix fait partie du Produit (ex: eau) • Le prix définit votre segment de clientèle • Etre payé est une première validationAtelier organisé le 13/11/12 par @ssacard
  53. 53. 7. Coûts • Se concentrer sur le présent : • Coût pour interviewer de 30 à 50 clients ? • Coût de fabrication du MVP ? • Coûts de fonctionnement (fixes et variables) ?Atelier organisé le 13/11/12 par @ssacard
  54. 54. 8. Indicateurs de performance Identifier les chiffres qui vous indiquent comment se comporte votre business en temps réel. Acquisition Comment les clients vous trouvent ? Activation Ont-ils une bonne première expérience ? Rétention Est-ce qu’ils reviennent ? Revenus Comment générez-vous du revenus ? Référence Est-ce que vos clients parlent de vous ?Atelier organisé le 13/11/12 par @ssacard
  55. 55. 9. Canaux de distribution • Gratuit vs Payant SEO / SEM • Entrant / Sortant Entrant : blog. Sortant : Pub. • Direct / Automatisé vendez manuellement, puis automatisez • Direct / Indirect vendez vous-même, puis déléguez • Retenir avant d’être recommandé Construisez un produit remarquableAtelier organisé le 13/11/12 par @ssacard
  56. 56. 2. Identifier les risquesAtelier organisé le 13/11/12 par @ssacard
  57. 57. 3 types de risques 1. Produit ? Réaliser le bon produit (problème, solution, indicateurs) 2. Client ? Atteindre vos clients (clients, canaux) 3. Marché ? Construire un business viable (avantage, coût, revenus)Atelier organisé le 13/11/12 par @ssacard
  58. 58. Définir un score Définir plusieurs Lean Canvas, et les classer du plus risqué au moins risqué 1. Problème L’objectif est de trouver un modèle avec un 2. Canaux marché suffisament grand que vous pouvez atteindre, avec des clients qui ont 3. Prix / Marge besoin de votre produit autours duquel 4. Marché vous pouvez constuire un business. 5. SolutionAtelier organisé le 13/11/12 par @ssacard
  59. 59. 3. ExpérimenterAtelier organisé le 13/11/12 par @ssacard
  60. 60. Construire l’équipe • La plus petite équipe possible • 2 groupes : «problème» et «solution» / Client et Produit • Développement, Design, Marketing • Ne pas sous-traiter !Atelier organisé le 13/11/12 par @ssacard
  61. 61. Expérimenter • Identifier un unique chiffre ou objectif • Faire la chose la plus petite pour apprendre • Formuler une hypothèse réfutable • Valider qualitativement, vérifier quantitativement • Maîtriser les différentes variables • Communiquer les résultatsAtelier organisé le 13/11/12 par @ssacard
  62. 62. Les 4 étapes pour dé-risquer Comprendre Identifier Valider Valider le problème la solution qualitativement quantitativement Adéquation entre le problème et la solution Adéquation entre le Produit et le MarchéAtelier organisé le 13/11/12 par @ssacard
  63. 63. Appliqué au risque Produit 1. Etre sûr du problème 2. Définir la solution la plus simple (MVP) 3. Construire et valider à petite échelle (démontrer PVU) 4. Vérifier à grande échelleAtelier organisé le 13/11/12 par @ssacard
  64. 64. Appliqué au risque Clients 1. Identifier qui a le besoin 2. Affiner pour trouver les premiers adeptes 3. Pas besoin de canaux sortants 4. Développer des canaux entrantsAtelier organisé le 13/11/12 par @ssacard
  65. 65. Appliqué au risque Marché 1. Identifier la concurrence et définir un prix 2. Tester le prix auprès de clients (accord verbal) 3. Tester le prix en réel 4. Optimiser les coûts de fonctionnementAtelier organisé le 13/11/12 par @ssacard
  66. 66. 4. EnquêterAtelier organisé le 13/11/12 par @ssacard
  67. 67. Parler aux gens • Pas d’enquêtes ou de Focus Group • Apprendre, et non pas Présenter • 10 personnes, 30 minutes • Face à face • Commencer autours de vous, puis demander des recosAtelier organisé le 13/11/12 par @ssacard
  68. 68. L’interview «Problème» • Accueillir / Collecter des chiffres • Raconter une histoire • Demander à classer les problèmes identifiés • Laisser le client parler • Demander l’intérêt du client et des contactsAtelier organisé le 13/11/12 par @ssacard
  69. 69. Objectifs • Au moins 10 personnes • Vous savez qui sont vos premiers adeptes • Vous avez identifié un problème essentiel («Must Have») • Vous savez comment vos clients contournent ce problème aujourd’huiAtelier organisé le 13/11/12 par @ssacard
  70. 70. L’interview «Solution» • Utiliser une démo visuelle, qui à l’air réelle • La démo doit être éditable et évolutive • Tester votre choix de prix • Ne pas baisser la barrière à l’inscription, au contraire • Attention > Intérêt > Désir > ActionAtelier organisé le 13/11/12 par @ssacard
  71. 71. L’interview «Solution» • Accueillir / Collecter des chiffres • Raconter une histoire • Faire une démo • Tester le prix • Demander l’intérêt du client et des contactsAtelier organisé le 13/11/12 par @ssacard
  72. 72. Objectifs • Vous savez qui sont vos premiers adeptes • Vous avez identifié un problème essentiel • Vous savez les fonctionnalités minimum à développer • Vous avez un prix de vente accepté • Vous pouvez construire un business (sommairement)Atelier organisé le 13/11/12 par @ssacard
  73. 73. 4. Développer le ProduitAtelier organisé le 13/11/12 par @ssacard
  74. 74. Développement Produit Classique La plupart des apprentissages Quelques apprentissages Spécifications Développement Recette Livraison Très peu d’apprentissagesAtelier organisé le 13/11/12 par @ssacard
  75. 75. Réduire le MVP 1. Faire le vide, et ajouter les fonctionnalités 1 à 1 2. Commencer par le problème numéro 1 3. Eliminer les «nice to have» 4. Répéter l’étape 3 avec les problèmes 2 et 3 5. Envisager les demandes des clients 6. Se concentrer sur l’apprentissage, pas l’optimisationAtelier organisé le 13/11/12 par @ssacard
  76. 76. Définir le flux d’activation 1. Inscription réduire la friction, sans sacrifier l’apprentissage 2. Etapes supplémentaires réduire le nombre, sans sacrifier l’apprentissage 3. Activité principale - délivrer la proposition de valeur unique, - se préparer au pireAtelier organisé le 13/11/12 par @ssacard
  77. 77. 4. Se préparer à mesurerAtelier organisé le 13/11/12 par @ssacard
  78. 78. Indicateurs actionnables • des indicateurs liant des actions répétables et des résultats observables • l’inverse des indicateurs de suffisance • Les indicateurs... sont des gens avant tout ! • Accessibles et Auditables • Préférer les cohortes aux tunnels de conversionAtelier organisé le 13/11/12 par @ssacard
  79. 79. Mesurer des cohortes • Utile quand le flux entre l’acquisition et le revenu est long • Permet d’isoler certains facteurs (variation de trafic) • Permet de mesurer les progrèsAtelier organisé le 13/11/12 par @ssacard
  80. 80. L’interview «MVP» • Accueillir • Montrer la page d’accueil • Montrer la page de prix • Tester le flux d’activation • Demander l’intérêt du client et des contactsAtelier organisé le 13/11/12 par @ssacard
  81. 81. Valider le cycle de vie du client • Acquisition : avoir suffisamment de trafic • Rétention : faire revenir et utiliser votre produit • Revenue : être payé • Référence : obtenir des feedbacks positifs • Prêt ? Quand 80% des premiers adeptes payentAtelier organisé le 13/11/12 par @ssacard
  82. 82. 5. AméliorerAtelier organisé le 13/11/12 par @ssacard
  83. 83. Les fonctionnalités sont demandées • La plupart des fonctionnalités diluent la proposition de valeur • Ne pas abandonner son MVP trop tôt ! • Les fonctionnalités ont toujours un coût caché • Vous ne savez toujours pas ce que veulent vos clientsAtelier organisé le 13/11/12 par @ssacard
  84. 84. Déploiement continu • Améliorer 80% de fonctionnalités existantes • Développer 20% de nouvelles fonctionnalités • Développer des fonctionnalités qui apportent de la valeur • Développer en fonction des contraintes • Ecrire vos objectifs de façon visibleAtelier organisé le 13/11/12 par @ssacard
  85. 85. Quelle valeur allez-vous créer ?Atelier organisé le 13/11/12 par @ssacard

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