Marketing Sensorial en el dia del Marketing en la AAM por Eduardo Sebriano, Sensplus

“La Sal de la Vida” Marketing Sensorial: Innovando con los sentidos eduardo.sebriano@sensplus.com.ar Por Eduardo Sebriano sebriano@hotmail.com www.sebriano.blogspot.com cel 1567600599

28 de Mayo 2009sebriano@hotmail.com “Día del Marketing” eduardo.sebriano@sensplus.com.ar Asociación Argentina de Marketing, Buenos Aires www.sebriano.blogspot.com cel 1567600599

Eduardo Sebriano Gerente de General de Sensplus SRL Empresa de Diseño de productos según el gusto de los consumidores e Innovación en Marketing Trabajó en Nestlé Argentina como Gerente de Business Intelligence donde desarrolló el planeamiento estratégico para todas las marcas de Nestlé en la Argentina Se capacitó en Innovación en Negocios en el IMD de Lausana Suiza conjuntamente con profesionales de IDEO. Es Licenciado en Química de la UBA Es miembro de la comisión directiva de la AAM. Es miembro de la comisión directiva de SAIMO. Es experto en Sensorial. Autor del blog www.sebriano.blogspot.com Ganador del Premio a la Innovación PRUEVE 2001 otorgado por el Gobierno de la Ciudad Autónoma de Buenos Aires Ha dictado conferencias de marketing e innovación en numerosas Universidades, empresas e Instituciones en América y Europa eduardo.sebriano@sensplus.com.ar sebriano@hotmail.com www.sebriano.blogspot.com cel 1567600599

Combinaciones... “Yo me acuerdo que hace años, cuando todavía existían los bares automáticos, íbamos con Xul Solar a uno que quedaba en Córdoba y Callao. A Xul le gustaba experimentar y como era un inventor nato, y había inventado cosas espléndidas, trataba de hallar combinaciones posibles entre los alimentos. Jorge Luís Borges eduardo.sebriano@sensplus.com.ar sebriano@hotmail.com www.sebriano.blogspot.com cel 1567600599

Combinaciones... “Así, llegó a mezclar café negro con salsa de tomate (verdaderamente repugnante) o sardinas con chocolate (atroz). Probábamos juntos esas mezclas y él mismo comprendía que eran incompatibles los elementos mezclados. " Jorge Luís Borges eduardo.sebriano@sensplus.com.ar sebriano@hotmail.com www.sebriano.blogspot.com cel 1567600599

Combinaciones... “Yo creo que las buenas combinaciones ya fueron inventadas y que nada podrá superar al café con leche (su inventor debe haber sido un ser excepcional) que es riquísimo y que es la combinación por excelencia" Jorge Luís Borges eduardo.sebriano@sensplus.com.ar sebriano@hotmail.com www.sebriano.blogspot.com cel 1567600599

¿Es posible diseñar Marcas y productos según el gusto de los consumidores? eduardo.sebriano@sensplus.com.ar sebriano@hotmail.com www.sebriano.blogspot.com cel 1567600599

“....¿Cuántas veces hemos tomado un café que sabe a ventana, un pan que sabe a baúl, un arroz que sabe a solapa y una sopa que sabe a máquina de coser? Un amigo probó en un restaurante unos espléndidos riñones al jerez, y dijo, suspirando: ¡Sabe a mujer! En un ardiente verano de Roma tomé un helado que no Gabriel García Márquez me dejó la menor duda: Sabía a Mozart...” eduardo.sebriano@sensplus.com.ar sebriano@hotmail.com www.sebriano.blogspot.com cel 1567600599

Diseñar Marcas y productos según el gusto del consumidor, ¿es esto posible? Los estudios de mercado permiten conocer la preferencia de los consumidores Pero ¿cómo traducir esas preferencias en cambios concretos sobre nuestros productos? eduardo.sebriano@sensplus.com.ar sebriano@hotmail.com www.sebriano.blogspot.com cel 1567600599

Diseñar productos según el gusto del consumidor, ¿es esto posible? El consumidor puede expresar con facilidad que le gusta o disgusta de un producto pero es menos preciso o confuso a la hora de definir en qué y cómo debe cambiar el producto para aumentar su preferencia eduardo.sebriano@sensplus.com.ar sebriano@hotmail.com www.sebriano.blogspot.com cel 1567600599

Además: ...un problema de comunicación... MARKETING Produc./QA/ R&D Market GAP Desarrollo Nuevos Research Productos Interfase Evaluación Interfase Sensorial eduardo.sebriano@sensplus.com.ar sebriano@hotmail.com www.sebriano.blogspot.com cel 1567600599

Evaluación Sensorial “Disciplina científica utilizada para evocar, medir, analizar e interpretar las reacciones a aquellas características de alimentos y otras sustancias, que son percibidas por los sentidos de la vista, olfato, gusto, tacto y oído” eduardo.sebriano@sensplus.com.ar (IFT, EEUU) sebriano@hotmail.com www.sebriano.blogspot.com cel 1567600599

Aunque en estos tiempos deberíamos reemplazar la palabra alimentos por experiencias en general eduardo.sebriano@sensplus.com.ar sebriano@hotmail.com www.sebriano.blogspot.com cel 1567600599

Evaluación Sensorial... no solo de alimentos...  Cosméticos  Producto de cuidado personal.  Medicamentos, nutrición clínica.  Automóviles, equipos de audio, Indumentaria  Artículos de confort en general  Espectáculos eduardo.sebriano@sensplus.com.ar sebriano@hotmail.com www.sebriano.blogspot.com cel 1567600599

Panel Sensorial Para identificar, describir y medir los atributos de un producto de acuerdo a la evaluación sensorial se utilizan paneles entrenados de degustadores eduardo.sebriano@sensplus.com.ar sebriano@hotmail.com www.sebriano.blogspot.com cel 1567600599

Selección y Entrenamiento de Panel Sensorial Selección Básica  Reconocimiento de Sabores Básicos  Reconocimiento y memorización de olores  Pruebas de diferencia de dificultad media Selección avanzada  Se realiza con todos los candidatos que hayan completado satisfactoriamente la selección básica  Pruebas :  Ordenamiento Umbrales de detección y reconocimiento  Pequeñas diferencias (Sensibilidad) Entrenamiento en los distintos productos a evaluar eduardo.sebriano@sensplus.com.ar sebriano@hotmail.com www.sebriano.blogspot.com cel 1567600599

PSICOFISICA Estímulo Emoción Respuesta Energía Cualidad Intensidad Duración Preferencia eduardo.sebriano@sensplus.com.ar sebriano@hotmail.com www.sebriano.blogspot.com cel 1567600599

¿Qué es el Flavor? FLAVOR Receptores Químicos Orales Receptores Químicos Nasales Sensaciones Sabor Olfato Irritación Trigeminales Dulce Picor, calor, Aromas en Química astringencia Salado General Sens Trigem Frescura de Amargo una menta o Acido de una De CO2 gaseosa Umami eduardo.sebriano@sensplus.com.ar sebriano@hotmail.com www.sebriano.blogspot.com cel 1567600599

Diseñando un producto según el gusto de los consumidores Producto a testear, más competidores, y/o nuevas variantes Preferencia del Evaluación Consumidor Sensorial Test de producto Paneles Entrenados Preferencias Glosarios Atributos Perfiles Sensoriales Se combinan los datos Definición del Sensoriales y los de los Perfil Ideal consumidores Desarrollo de Se mantiene el perfil producto a lo largo del tiempo eduardo.sebriano@sensplus.com.ar Aseguramiento Lanzamiento sebriano@hotmail.com de la Calidad www.sebriano.blogspot.com cel 1567600599

¿Qué es para el consumidor un helado cremoso? “ Que sea más “ Que tenga “ Que tenga “ que no “ Que sea tenga consistente...” sabor a más suave...” grasa...” cristalitos...” crema...” eduardo.sebriano@sensplus.com.ar sebriano@hotmail.com www.sebriano.blogspot.com cel 1567600599

Puedo encontrar el nivel óptimo para cada atributo que maximice la preferencia de los consumidores Preferencia de los consumidores Nivel óptimo de intensidad para este atributo E B A F G C Intensidad de sabor a crema eduardo.sebriano@sensplus.com.ar medidas por el panel sebriano@hotmail.com www.sebriano.blogspot.com cel 1567600599

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Puedo usar mapas que relacionan los perfiles sensoriales con los perfiles ideales preferidos por los consumidores Datos Sensoriales combinados con las preferencias de los consumidores Datos Sensoriales 100 P .C .A . (C o rrelatio n Matrix) : B IP L O T 90 90-100 80 80-90 Preference (y) 70 70-80 F 60 50 60-70 R ancid 40 50-60 H ard 30 40-50 20 10 30-40 C 0 20-30 1 <-- Axis 2 : 41.31 % --> B 10-20 9 3 7 5 5 7 0-10 3 9 G Sweet (x1) Caramel (x2) 1 y = f (x1, x2) E 2 R = 0.99 H A I D 10 9 90-100 J C aram elized S w eet 8 80-90 Sm ooth C hew y Dulce 7 70-80 Caramel (x2) DDl 60-70 6 <-- A xis 1 : 50.97 % --> 50-60 5 40-50 4 30-40 3 20-30 10-20 2 0-10 eduardo.sebriano@sensplus.com.ar 8 9 101 1 2 3 4 5 6 7 sebriano@hotmail.com Sweet (x ) Preference = f (x , x ) 1 2 1 2 www.sebriano.blogspot.com cel 1567600599 R = 0.99

Para maximizar el crecimiento en Ventas y la Rentabilidad nuestro producto debe ser superior a la competencia, incluso a ciegas Si es primera Marca, debemos tener el mejor producto justamente para respaldar nuestra marca y no consumir su equity día a día. Para mejorar el ROI de la Inversión Marketing. Si comunico vendo más pero es menos eficiente. Si es segunda marca, su presupuesto de marketing y comunicación será bajo por lo que el producto debe defenderse sólo en la góndola, vía recomendación o boca a boca Si es un producto/marca dirigido a los sectores de menos recursos, el producto es esencial, justamente porque no puedo darme el lujo de comprar productos que no gusten y que la familia no consuma. eduardo.sebriano@sensplus.com.ar sebriano@hotmail.com www.sebriano.blogspot.com cel 1567600599

Marketing Sensorial Diseño de Marcas y Productos según el gusto de los consumidores …Y en otras categorías? eduardo.sebriano@sensplus.com.ar sebriano@hotmail.com www.sebriano.blogspot.com cel 1567600599

Home Care: suavizante “plancha fácil” eduardo.sebriano@sensplus.com.ar sebriano@hotmail.com www.sebriano.blogspot.com cel 1567600599

Automóviles eduardo.sebriano@sensplus.com.ar sebriano@hotmail.com www.sebriano.blogspot.com cel 1567600599

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El primer edificio "aromaterapizado" del mundo El edificio Loft SoHo, en el número 30 de Crosby Street, en Nueva York Innovación: utilización de las tecnologías de las eduardo.sebriano@sensplus.com.ar esencias para contribuir al bienestar de sus sebriano@hotmail.com ocupantes 24 horas día www.sebriano.blogspot.com cel 1567600599

USP Hospital de Marbella perfumó sus salas • Los pacientes dejarán de sentir ese peculiar olor que caracteriza a todos los centros sanitarios y produce rechazo • El aroma del talco se extenderá por las salas donde hay niños y bebés, por ser un olor que recuerda a la infancia • El de madera se aplicará en las salas de espera y plantas de eduardo.sebriano@sensplus.com.ar hospitalización, ya que es un aroma fresco y atemporal sebriano@hotmail.com www.sebriano.blogspot.com cel 1567600599

Experiencia Sensorial: las fiestas conceptuales eduardo.sebriano@sensplus.com.ar sebriano@hotmail.com www.sebriano.blogspot.com cel 1567600599

Experiencia Sensorial del Shopper Ej: Apple Store eduardo.sebriano@sensplus.com.ar sebriano@hotmail.com www.sebriano.blogspot.com cel 1567600599

¿Podemos diseñar marcas y productos que, además de ser preferidos, al entrar en contacto nos transmitan la esencia de la marca? eduardo.sebriano@sensplus.com.ar sebriano@hotmail.com www.sebriano.blogspot.com cel 1567600599

Marcas que se sienten eduardo.sebriano@sensplus.com.ar sebriano@hotmail.com www.sebriano.blogspot.com cel 1567600599

Primer tendencia: la marca expresada en todos los sentidos La idea de la imagen de marca esta siendo reemplazada paulatinamente por la del sentido de marca eduardo.sebriano@sensplus.com.ar sebriano@hotmail.com www.sebriano.blogspot.com cel 1567600599

Mientras que las marcas tradicionalmente se distinguían por su nombre y un logo Ahora deben quedar registradas por el mayor número de sentidos posibles eduardo.sebriano@sensplus.com.ar sebriano@hotmail.com www.sebriano.blogspot.com cel 1567600599

Tenemos que desarrollar brief no escritos, sensoriales, de nuestras marcas eduardo.sebriano@sensplus.com.ar sebriano@hotmail.com www.sebriano.blogspot.com cel 1567600599

El enfoque Sinestésico sacudir ligeramente el subconsciente sensorio, en lugar de, simplemente, estimular todos los receptores externos del consumidor eduardo.sebriano@sensplus.com.ar sebriano@hotmail.com www.sebriano.blogspot.com cel 1567600599

Sinestesia Un sinestésico puede, oír colores, o ver sonidos, o sentir percibir sensaciones gustativas al tocar un objeto con una textura determinada. eduardo.sebriano@sensplus.com.ar sebriano@hotmail.com www.sebriano.blogspot.com cel 1567600599

Kiki y Bouba eduardo.sebriano@sensplus.com.ar sebriano@hotmail.com www.sebriano.blogspot.com cel 1567600599

Para todos Todos los Sabores Probar el arco iris eduardo.sebriano@sensplus.com.ar sebriano@hotmail.com www.sebriano.blogspot.com cel 1567600599

“Los medios son una extensión de los sentidos” Marshall McLuhan eduardo.sebriano@sensplus.com.ar sebriano@hotmail.com www.sebriano.blogspot.com cel 1567600599

Proyecto Sexto Sentido Patti Maes ver Conf TED eduardo.sebriano@sensplus.com.ar sebriano@hotmail.com www.sebriano.blogspot.com cel 1567600599

Encontrar la Sal de la Vida eduardo.sebriano@sensplus.com.ar sebriano@hotmail.com www.sebriano.blogspot.com cel 1567600599

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by Eduardo Sebriano on Nov 25, 2009

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