Este documento trata sobre la gestión de conflictos y negociación. Explica que el conflicto surge cuando los intereses de las personas no coinciden y puede generar emociones negativas, aunque también estimula el pensamiento crítico. Identifica diferentes estilos de negociación, como el colaborador que busca satisfacer las relaciones y los resultados, y estrategias para enfrentar conflictos como la negación, evitación, imposición o creación de nuevas soluciones. Finalmente, resume que negociar implica encontrar acuerdos mutuamente aceptables a través de

1. Gestión de Conflicto y Negociación

2. ¿Qué es el conflicto?
• RALE: “Punto en que aparece incierto el resultado de la pelea”.
• RALE: “Antagonismo, pugna, oposición”.
• Cuando intereses, necesidades, criterios no coinciden con los
de otros.
• Oposición de intereses y objetivos en un momento
determinado.

3. Introducción:
El conflicto y las emociones
• El conflicto es inherente a la vida humana. No
podemos elegir entre tener o no tener
conflictos, por lo que tenemos el desafío de
gestionarlos.
• Si bien el conflicto encierra la oportunidad de
aprender y cambiar, este tiende a ser evitado
debido a las emociones negativas que genera.
• Frente al conflicto, la respuesta biológica es de
ataque o fuga. Sin embargo, éstas respuestas
no son siempre las más adecuadas.

4. ¿Para qué sirve el conflicto?
• Estimula el análisis crítico; es un disuasivo contra la
conformidad.
• El conflicto motiva, puede estimular un ambiente competitivo
y desarrollar altos niveles de esfuerzo.
• Es un precursor del cambio, proporciona el desequilibrio que
estimula la búsqueda de alternativas.
• Puede generar cooperación y alianzas dentro de los
integrantes.

5. Relación entre cantidad de
conflictos y resultados
Resultado
Cantidad de Conflictos
Bajo Moderado Alto
Altos
Aceptables
Pobres

6. ¿Qué es negociar?
• Medio básico para buscar puntos de acuerdo para satisfacer
nuestros deseos y contentar a la otra parte.
• “Negociación es la coincidencia de dos o más voluntades
que constatan un desacuerdo con la esperanza de hacer que
la situación evolucione hacia una solución aceptable para
ambas partes” (G.Gibier)
• “Búsqueda de un compromiso aceptable entre posiciones
que son, generalmente, extremas al principio” (I. Thibaud).

7. Estilos de negociador
– Tipos de negociador
• Orientado a resultados
• Orientado a las personas
– Estrategia básica del negociador
• Ganar/perder
• Ganar/ganar
Hay seis estilos de
negociador que se
construyen a partir del:

8. Estilos de negociador
– El acomodaticio (cede y se acomoda) Relación. G/P
– El impositivo (compite y no coopera) Resultados. G/P
– El evasivo (no asume el conflicto) “Resultados”. G/P
– El transador (busca el terreno medio, ceder y ceder)
– El colaborador (equilibra relaciones y resultados) G/G
– El creativo (construye soluciones). G/G

9. Estrategias habituales para enfrentar
un conflicto
Estrategia Estrategia sobre la cual se construye la estrategia
Negación El conflicto no existe porque…
Evitación El conflicto existe, pero prefiero (debo) evitarlo porque…
Resignación El conflicto no tiene solución posible porque…
Rendición La manera de resolver el conflicto es ceder (no asumir) mis
intereses porque…
Imposición La única forma de resolver el conflicto es imponer mi
solución porque…
Compromiso La forma de resolver el conflicto es hacer alguna concesión
porque…
Creación Se puede construir un nuevo marco donde los diversos
intereses tengan cabida

10. Gestión de Conflicto y Negociación