1. Pereira, 29 octubre del 2009
Señores
Moto Parts Co. Ltd.
Gerente
DANIEL EDUARDO GIRALDO
REF: Comunicado o1
Cordial saludo
Gracias a la conservación a largo plazo de las relaciones comerciales entre ambas
empresas me permito informarle que la junta directiva me ha nombrado como la
nueva Directora del departamento de relaciones comerciales.
Por lo anterior deseo informarle que me gustaría tener un mayor contacto con
usted y con su empresa para afianzar nuestras relaciones y continuar mejorando
nuestras negociaciones.
Gracias por su colaboración
JOHANA GORDILLO ARBOLEDA
Directora del Departamento de Relaciones Comerciales
SUZUKI MOTOR DE COLOMBIA S.A.
SUZUKI MOTOR DE COLOMBIA S.A.
Oficinas y Planta: Km. 15 Vía a Cartago. Pereira, Risaralda, Colombia
PBX: (6) 3139600 Fax: 3139691
www.suzuki.com.co
2. Pereira, 9 de Noviembre del 2009
Señores
Moto Parts Co., Ltd.
Daniel E Giraldo S
General Manager
REF: Comunicado 02
Cordial saludo
Debido a que usted está de acuerdo con seguir afianzando nuestras relaciones
comerciales las cuales han tenido mayor fuerza en los últimos años, deseamos
mediante la presente ratificar su interés en la realización de la compra y venta de
guardabarros.
Esperamos su pronta respuesta.
Gracias por su colaboración.
Johana Gordillo Arboleda
Directora De Relaciones Comerciales
SUZUKI MOTOR DE COLOMBIA S.A.
SUZUKI MOTOR DE COLOMBIA S.A.
Oficinas y Planta: Km. 15 Vía a Cartago. Pereira, Risaralda, Colombia
PBX: (6) 3139600 Fax: 3139691
www.suzuki.com.co
3. CRONOGRAMA
Hora Fecha Evento
05:00 P.M. 12/11/2009 Llegada Aeropuerto De Pereira
06:00 P.M. 17/11/2009 Hotel Check-In
08:30 P.M. 17/11/2009 Cena Restaurante El Mirador
07:00 A.M. 18/11/2009 Desayuno En El Hotel
09:00 A.M. 18/11/2009 Visita A Las Instalaciones Suzuki Motor De Colombia
12:30 P.M. 18/11/2009 Almuerzo Restaurante Picasso
03:00 P.M. 18/11/2009 Recorrido Por La Ciudad
07:00 P.M. 18/11/2009 Cena Restaurante Mediterráneo
9:00PM 18/11/2009 Regreso Al Hotel
08:00 A.M. 19/11/2009 Desayuno En El Hotel
10:15 A.M. 19/11/2009 Negociación Punto De Bolsa De Valores UCPR
12:30 P.M. 19/11/2009 Almuerzo Restaurante IL Forno
02:00 P.M. 19/11/2009 Actividad Libre
07:00 P.M. 19/11/2009 Cena Restaurante Mesón Español
08:30 P.M. 19/11/2009 Celebración Y Despedida
10:00 P.M. 19/11/2009 Regreso Al Hotel
04:30 A.M. 20/11/2009 Salida Hacia El Aeropuerto
SUZUKI MOTOR DE COLOMBIA S.A.
Oficinas y Planta: Km. 15 Vía a Cartago. Pereira, Risaralda, Colombia
PBX: (6) 3139600 Fax: 3139691
www.suzuki.com.co
4. NECESIDADES
Para empezar queremos resaltar el hecho de que Suzuki Motor de Colombia S.A.
y Moto Parts Co. Ltd., al aceptar una reunión de negociación, significa que ambos
poseen algún interés en común, por un lado, Moto Parts Co. Ltd. quiere realizar la
venta de 250.000 partes de guardabarros, y por otra parte, Suzuki Motor de
Colombia S.A., desea realizar la compra de estos guardabarros los cuales
constituyen una pieza fundamental para el ensamblaje de una motocicleta.
Nuestra compañía está interesada en comprar esta pieza a Moto Parts Co., Ltd.,
debido a que es el único distribuidor con la capacidad de producir las cantidades
requeridas (250.000 piezas), mientras que los demás proveedores sólo son
capaces de producir 100.000 piezas1; por lo tanto no es de nuestro interés realizar
negociaciones con otros proveedores.
Por su parte Moto Parts Co. Ltd. una gran empresa, proveedora de partes para
motocicletas, necesita vender su producción anual, la cual es de 500.000
unidades, nuestra compañía está en la capacidad de satisfacer gran parte de la
necesidad de Moto Parts Co., Ltd., comprando la mitad del total de su producción
anual 2 la cual corresponde a 250.000.
1 Extraído de: Documento suministrado por el docente Daniel Giraldo, con el título de “Suzuki Motor de
Colombia”. Pág.4
2 Extraído de: Documento suministrado por el docente Daniel Giraldo, con el título de “Suzuki Motor de
Colombia”. Pág.3
5. MATRIZ DOFA SUZUKI
DEBILIDADES
Suzuki Motor de Colombia S.A. al no tener la capacidad autónoma de
producir guardabarros para sus motocicletas debe obtener estas piezas
por medio de un proveedor o distribuidor, de no poder llevar a cabo esta
compra, Suzuki Motor de Colombia S.A. no podrá terminar
satisfactoriamente el ensamblaje final de ninguna motocicleta.
Suzuki Motor de Colombia S.A. sólo ha presupuestado esta única compra
de estas piezas a este pecio especifico para todo el año, de tal manera que
si esta no se puede conseguir podría ocurrir alguna de las siguientes
situaciones:
El incumplimiento total o parcial de los plazos de entrega del
producto final, lo cual conllevaría a el pago de indemnizaciones a
los clientes por el incumplimiento de los plazos de entrega;
Afrontar demandas legales por la misma causa y por ultimo
llevaría a la empresa a una pérdida de la credibilidad de los
clientes.
Suzuki Motor de Colombia S.A. podría, satisfacer su demanda del
guardabarros comprándolos a varios proveedores, sin embargo,
esto daría lugar al incremento en los costos realizados por esta
compra, la cual no se encuentra totalmente cubierta por el
presupuesto actual, se alteraría, entonces, la estructura
financiera anual de la empresa; y por otro lado como los
guardabarros serian fabricados por diferentes proveedores, se
puede correr el riesgo de que todas estas piezas no posean las
mismas especificaciones técnicas, en consecuencia no se
garantiza al cliente final un producto homogéneo.
6. La principal planta de producción de Suzuki Motor de Colombia S.A. a nivel
latinoamericano, la cual se encuentra ubicada en Pereira, departamento
de Risaralda, Colombia, a pesar de poseer una gran capacidad de
producción y distribución de motocicletas, depende, directamente, de las
políticas y objetivos fijados por la casa matriz en Japón, lo cual trae
consigo algunas consecuencias negativas tales como; el no poder crear
autónomamente, ciertas políticas comerciales, ni grandes ajustes
reestructúrales internos, de esta forma, no podrá realizarse una rápida y
efectiva labor para adaptarse de una mejor manera al mercado regional.
OPORTUNIDADES
Suzuki Motor de Colombia S.A. es una empresa que goza de gran
reconocimiento en el mercado nacional, por la excelente calidad de sus
productos, según la patria3 en su edición del 11 de mayo del 2009, afirma
que Suzuki Motor de Colombia S.A. es la tercera empresa con mayor
reconocimiento y ventas a nivel del eje cafetero durante el año 2008,
mientras AYKO ocupa el puesto número 88 dentro de las 150 mejores
empresas del eje cafetero.
Según la ANDI4, Suzuki Motor de Colombia S.A. es la segunda empresa
con mayor participación en el mercado de motocicletas a nivel nacional con
una participación del 20,10%, mientras que AYCO se encuentra en la
posición número diez en cuanto a la participación nacional en la venta de
ventas con tan solo un 0,80% del mercado.
3 Extraído de: http://198.106.21.83/adminlapatria/medios/65751/Documentos/tablas%20150.pdf el
7 de noviembre de 2009
4 Extraído de:
http://www.andi.com.co/Dependencias/Comunic/COMUNICADOS2009/ABRIL/ventamotocicletas.asp
el 7 de noviembre de 2009
7. Suzuki Motor de Colombia S.A. aporta una gran cantidad de unidades a la
producción del mercado nacional estimada en 81.757 para el año 2008,
mientras que AYKO solo produjo 3.770 unidades para el mercado nacional
en el año 2008; lo anteriormente mencionado es sustentado por la ANDI en
su comunicado oficial de abril 23 del 2009.
FORTALEZA
Una de las principales fortalezas de Suzuki Motor de Colombia S.A. es que
posee una gran trayectoria a nivel internacional en cuanto al ensamblaje,
producción y exportación de sus motos a diferentes tipos de mercado,
GLOBALSUZUKI señala que Suzuki Motor de Colombia S.A. es una
empresa con gran trayectoria tanto en el mercado nacional de Japón y en
diferentes mercados como lo son el mercado Europeo, Norteamericano y
Asiático.
Suzuki Motor de Colombia S.A. cuenta con una mayor ventaja, ya que al
adquirir una gran experiencia en el mercado latinoamericano y en otros
mercados de significativa importancia a nivel internacional (Japón, EEUU y
Europa), posee una mayor facilidad de ingreso a nuevos mercados, los
cuales potencialmente podrían incrementar sus ventas.
Históricamente Suzuki Motor de Colombia S.A. a incrementado la cantidad
vendida de productos desde el 2004 hasta el año 2008, lo cual denota
claramente su progresiva expansión y posicionamiento en el mercado
nacional; Publimotor 5 afirma que la compañía Suzuki Motor de Colombia
S.A. ha aumentado progresivamente sus ventas en los últimos años, para
comprobar este dato se ofrecen las siguientes cifras: Total de ventas de
Suzuki Motor de Colombia S.A. en el periodo 2004-2008 (44.465, 69.885,
84.329, 85.554 y 86.147)
5 Extraído de: Ministerio de Comercio, Industria y Turismo, citado por
http://www.publimotos.com/informes.html el 7 de noviembre de 2009
8. Publimotor 6 señala que Suzuki Motor de Colombia S.A. fue la única
ensambladora colombiana de motos que no disminuyo sus ventas totales
en el periodo 2008-2009, mientras que las demás ensambladoras
Colombianas, debido a la crisis económica, no solo redujeron sus ventas
totales en este periodo, también algunas de ellas perdieron participación en
el mercado.
AMENAZAS
AYCO7 posee una gran cantidad de maquinaria instalada la cual le permite
producir 500 motocicletas diarias, mientras que la capacidad de Suzuki
Motor de Colombia S.A.8 sólo permite la producción de 400 motos diarias.
El ministerio de comercio, industria y turismo9, indica que la empresa AYCO
posee una gran variedad de productos, los cuales cada uno está orientado
y específicamente para un segmento particular del mercado, por lo tanto
cada una de sus 17 modelos de motos esta orientadas hacia un consumidor
final especifico, mientras que Suzuki Motor de Colombia S.A. solo posee 14
modelos de motos.
AYCO10 ofreció una mejor oferta que Suzuki Motor de Colombia S.A. en el
ámbito de sus pagos de la mercancía puesto que ofrece un menor plazo de
tiempo para el pago de las mercancías, además de descontar 2.5% de
negociación más que Suzuki Motor de Colombia S.A.
6 Extraído de: Ministerio de Comercio, Industria y Turismo, citado por
http://www.publimotos.com/informes.html el 7 de noviembre de 2009
7 Extraído de: http://www.ayco.com.co/empresa/quiene.html el 8 de noviembre de 2009
8 Extraído de: Documento suministrado por el docente Daniel Giraldo, con el título de “Suzuki Motor de
Colombia”. Pág.2
9 Extraído de: Ministerio de Comercio, Industria y Turismo, citado por
http://www.publimotos.com/informes.html el 8 de noviembre de 2009
10 Extraído de: Documento suministrado por el docente Daniel Giraldo, con el título de “Suzuki Motor de
Colombia”. Pág. 3
9. MATRIZ DOFA AYCO
DEBILIDADES
AYCO solo posee el 0,80% del mercado de motos en Colombia, mientras
otras empresas como SUZUKI MOTOR DE COLOMBIA S.A. posee el
20,10% de la participación. Según la ANDI.
AYCO solo produjo 3.770 unidades para el mercado nacional en el año
2008, mientras Suzuki Motor de Colombia S.A. aporta una gran diferencia
en cantidad de unidades a la producción del mercado nacional, estimado en
81.757 para el año 2008; lo anteriormente mencionado es sustentado por la
ANDI en su comunicado oficial de abril 23 del 2009.
AYCO tuvo una disminución en el porcentaje de producción, exportación e
importación de motocicletas del 2007 al 2008 de 1,3% a 0,80%, según la
ANDI11.
AYCO ocupo el puesto 88 de las empresas del eje cafetero en el 2008 en
cuanto a ingresos operacionales, por otro lado Suzuki Motor de Colombia
S.A ocupo el puesto número 3.
AYCO no posee ninguna exportación durante los años de 2006 a 2008,
según Publimotos, mientras que su competencia (Suzuki Motor de
Colombia S.A) exporto 21.072 unidades.
OPORTUNIDADES
AYCO posee 30 años de experiencia en la parte de repuestos para
motocicletas.
AYCO decidió ofrecerle a Motorparts CO., Ltd un sistema de pago de 30
días a diferencia de 60 como lo hace Suzuki además de descontar 2.5% de
negociación más que Suzuki.
11 Extraído de:
http://www.andi.com.co/Dependencias/Comunic/COMUNICADOS2009/ABRIL/ventamotocicletas.asp
el 8 de Noviembre de 2009.
10. FORTALEZAS
AYCO posee la capacidad de producir más de 500 unidades de
motocicletas por día.
AYCO desarrolla diferentes piezas plásticas para motocicletas entre las
cuales están los guardabarros, con lo cual puede satisfacer sus
necesidades en caso de no tener un proveedor.
AYCO al poseer diversidad de piezas puede satisfacer las diferentes
necesidades de sus clientes.
AMENAZAS
Suzuki Motor de Colombia S.A controla el 70% del mercado de motos de 2
tiempos en el país.
Suzuki Motor de Colombia S.A en caso de alguna anomalía en el mercado
nacional, también posee un 35% de ventas en el mercado internacional.
11. APERTURA
De antemano agradecemos sus deseos de continuar con nuestra empresa Suzuki
Motor de Colombia S.A. las relaciones comerciales, por tal razón para nosotros
esta etapa de la negociación es de suma importancia y deseamos que ustedes
Moto Parts Co., Ltd., se sientan lo más cómodo y agradable posible en la visita a
nuestro país Colombia, específicamente a la región cafetera en la ciudad de
Pereira.
Debido a lo anterior deseamos informarles que nuestra empresa correrá con todos
los gastos en los cuales incurra el señor Daniel Eduardo Giraldo S. y su grupo de
trabajo en su viaje el cual esperamos que se efectué con 3 días de anticipación
con el fin de que puedan conocer nuestras instalaciones, un poco de nuestra
cultura y nuestra región y de esta manera crear mayor confianza tanto entre
ambas empresas como en ambas culturas.
Queremos que tengan en cuenta que aunque ustedes se van a encontrar en otra
cultura diferente a la acostumbrada, Suzuki Motor de Colombia S.A. realizara las
actividades con base a su cultura.
Con todo lo anterior se pretende que en la etapa del desarrollo de la negociación
ambas empresas ya tengan una relación no tanto comercial sino también
interpersonal y de esta manera a la hora de negociar será más confiable y cómoda
para ambas partes.
Para la realización de estas actividades estará a cargo la directora del
Departamento de relaciones comerciales.
Al finalizar el desarrollo y hayamos llegado a un acuerdo positivo y equilibrado
para ambos deseamos que el equipo de trabajo de Moto Parts Co., Ltd., acepte
una invitación nuestra a celebrar los logros obtenidos.
12. OBJETIVOS
Llegar a un acuerdo beneficioso y fructífero entre ambas partes por medio
del cual lo intereses de ambos sean satisfechos en la mayor medida
posible.
Establecer y afianzar las relaciones comerciales entre ambos equipos de
trabajo.
Convencer a Moto Parts Co., Ltd., de permitirnos ser su cliente exclusivo.
Lograr la realización de esta negociación para poder obtener uno de los
componentes principales para la fabricación de nuestras motos y a su vez
asegurarnos de que AYCO no los obtenga para que así dificultarle su
participación en el mercado.
Cerrar satisfactoriamente esta negociación materializada por medio de
contrato
13. ESTRATEGIA
Para esta negociación utilizaremos una estrategia de cooperación, puesto que una
de nuestras principales metas es fortalecer los lazos existentes con nuestro
principal proveedor además de buscar realizar futuras negociaciones con este
mismo, además de esto es una estrategia que más se ajusta a nuestras políticas
empresariales ya que nuestra intención es buscar un beneficio mutuo para ambas
empresas, hacer un acuerdo “Gana – Gana”.
TÁCTICAS
PERSUASIÓN
En primer lugar trataremos de realizar la negociación y sus términos en los que ya
están planteados los cuales son: la compra de la mitad de la producción de Moto
Parts Co., Ltd. correspondiente a 250.000 guardabarros, con un costo total de U$
8’500.000 con el 4.5% de descuento a 60 días de pago. Esto se tratara de lograr
mediante la utilización de argumentos como:
Las buenas relaciones comerciales que se han presentados con las
empresas en los últimos anos, enfatizando en que todas estas han
culminado en buenos términos y en que ambas empresas han obtenido
beneficios mutuos.
Nuestro posicionamiento a nivel internacional como una de los más
reconocidos productores y exportadores de motocicletas, nos convierte
en un socio estratégico de cualquier empresa productora de partes para
la industria automotriz, además de esto poseemos gran reconocimiento
en el mercado nacional, ya que controlamos un 22% de las ventas de
motocicletas en el país, mientras que nuestra competencia para esta
14. negociación AYCO 12 no posee ni el 1% del total de las ventas de
motocicletas del país.
Nuestra compañía fue la única que no presento perdidas en las ventas
durante el periodo 2007-2008 13 , por el contrario durante la crisis
económica que ha tenido un amplio desarrollo recientemente nuestra
compañía ha incrementado sus ventas en un 0,70% a nivel nacional,
mientras que AYCO tuvo una disminución en sus ventas equivalente a
un 29,5%.
REDUCCIÓN DEL TIEMPO DE PAGO
En el caso de que nuestra oferta inicial no sea aceptada por nuestra contraparte
Moto Parts Co., Ltd. procederemos a realizar una segunda oferta de un pago a 45
días del mismo volumen de compra y reduciendo nuestro interés de descuento del
4.5% al 3.5%; haciendo énfasis en que la compra de estas 250.000 guardabarros
satisface nuestra necesidad de ensamblaje de motocicletas por 1 año; ya que se
utilizarían 170.000 guardabarros para cubrir nuestra producción anual de 86.000
motos aproximadamente y por otra parte los 80.000 guardabarros restantes se
destinaran para la venta de repuestos en los puntos de distribución autorizados y
la otra parte para el almacenaje preventivo.
En el caso de AYCO, el cual presento un nivel de ventas de 485 motos para el
mercado nacional en el año 2008, la compra de 250.000 guardabarros
representaría cubrir la producción total de 1 año, utilizando únicamente 8170
guardabarros aproximadamente; la diferencia restante necesariamente tendrá que
ir al STOCK de bienes el cual si se mantiene el volumen vendido de AYCO para el
periodo 2008 por los siguientes años, cubriría la cantidad necesaria para la
12 Extraído de:
http://www.andi.com.co/Dependencias/Comunic/COMUNICADOS2009/ABRIL/ventamotocicletas.asp
el 15 de noviembre de 2009
13 Extraído de: Ministerio de Comercio, Industria y Turismo, citado por
http://www.publimotos.com/informes.html el 15 de noviembre de 2009
15. producción de motocicletas de AYCO aproximadamente por los próximos 25 años.
“Esto es analizado con los datos proporcionados por el Ministerio de comercio,
industria y turismo citado por Publimotos en su informe Producción y venta de
motos desde el 2004 hasta el 2008”14
Por último si aun así esta oferta no es aceptada realizaremos nuestra última oferta
la cual consiste en igualar las condiciones y términos de compra que ofrece AYCO
los cuales son el mismo volumen correspondiente a 250.000 guardabarros por un
precio total de U$ 8’500.000 con un tiempo de pago de 30 días y con un
porcentaje de descuento de un 2.5%
RECIBIR LA MERCANCÍA POR PARTES
Tomando en cuenta que el total de ventas de motos de Suzuki Motor de Colombia
S.A.15 es de 86.000 motocicletas anuales aproximadamente se calcula que solo
son necesarias 170.000 guardabarros para cubrir la totalidad de nuestras ventas a
nivel nacional por 1 ano; y por otra parte la producción total de guardabarros de
Moto Parts Co., Ltd. es de 500.000 guardabarros anuales, entendemos que tanto
para Suzuki Motor de Colombia S.A. adquirir 250.000 guardabarros en una sola
entrega representaría costos en cuanto a el almacenaje a corto y mediano plazo
de los guardabarros que no emplee en el ensamblaje y por otra parte para Moto
Parts Co., Ltd. es difícil de alguna manera realizar la entrega de los 250.000
guardabarros de una sola vez, ya que si su producción anual de guardabarros es
de 500.000 se estima que tarda aproximadamente de 5 a 6 meses producir
250.000 guardabarros. Por lo tanto realizaremos las siguientes propuestas: “Nota:
hay que tener en cuenta de que cada moto necesita dos guardabarros uno
delantero y uno trasero”
14 Extraído de: Ministerio de Comercio, Industria y Turismo, citado por
http://www.publimotos.com/informes.html el 15 de noviembre de 2009
15 Extraído de: Ministerio de Comercio, Industria y Turismo, citado por
http://www.publimotos.com/informes.html el 15 de noviembre de 2009
16. Realizar la entrega inmediata de 170.000 guardabarros y entregar durante
los próximos 4 meses 20.000 piezas por mes, para un total de los 80.000
guardabarros restantes.
Realizar la entrega inmediata de 170.000 guardabarros y entregar en los
siguientes 3 meses 40.000 guardabarros, y nuevamente durante 3 meses
realizar la entrega de los siguientes 40.000.
Realizar la entrega inmediata de 200.000 guardabarros y entregar en los
siguientes 6 meses 50.000 guardabarros restantes.
PUBLICIDAD
Para comenzar es notable destacar que nuestra compañía Suzuki Motor de
Colombia S.A. posee un gran reconocimiento a nivel internacional, ya que es una
de las más grandes multinacionales dedicadas al ensamblaje, la venta y la
exportación de motocicletas a nivel mundial; con lo anterior podemos afirmar de
que somos un socio y aliado comercial estratégico para cualquier distribuidor o
proveedor a nivel internacional para lograr un mayor reconocimiento y prestigio en
el mercado global.
Con base a lo anteriormente mencionado realizaremos a Moto Parts Co., Ltd. la
siguiente propuesta:
Permitir colocar el logo y el eslogan de Moto Parts Co., Ltd. en cada una de
los guardabarros, debe tenerse en cuenta que esto solo podrá realizarse de
una manera pequeña para que interfiera con el estilo tradicional de la moto;
y por otro lado realizar un reconocimiento* a Moto Parts Co., Ltd. como uno
de nuestro más fieles e importantes proveedores, y que gracias a su
colaboración somos capaces de producir motocicletas de excelente calidad.
*Nota: se debe tener en cuenta que este tipo de publicidad solo aplicara para los medios de
comunicación visuales y escritos, sin incluir las pautas publicitarias institucionales
difundidas por un medio de comunicación oral”
17. LUGAR DE NEGOCIACIÓN
Por último nuestra última estrategia para esta negociación se vasa en la selección
de un lugar neutral, agradable e idóneo, para la realización de una reunión de
negocios. Teniendo en cuenta las características anteriormente mencionadas
hemos establecidos el lugar de esta reunión de negocios en el punto de bolsa de
valores de la universidad católica popular del Risaralda, ubicada en la ciudad de
Pereira.
PUNTOS OPTIMOS MÁXIMOS Y MÍNIMOS ACEPTABLES
Punto Optimo: para Suzuki Motor de Colombia S.A. su punto optimo seria que
Moto Parts Co., Ltd., nos vendiera 250.000 unidades de guardabarros a un
precio de U$ 8’500.000 con un descuento del 4.5% a un plazo de 45 días para
el pago o un límite superior a este.
Punto Máximo: para Suzuki Motor de Colombia S.A. su punto máximo seria
que Moto Parts Co., Ltd., le vendiera 250.000 unidades de guardabarros a un
precio de U$ 8’500.000 con un descuento del 3% a un o plazo de 45 días de
pago.
Punto Mínimo: para Suzuki Motor de Colombia S.A. su punto mínimo seria que
Moto Parts Co., Ltd., nos vendiera 250.000 unidades de guardabarros a un
precio de U$ 8’500.000 con un descuento del 1.5% y con una flexibilidad de
pago de 60 días.
18. MAAN
Nuestra mejor alternativa al acuerdo negociado es la reducción del tiempo de pago
y del porcentaje de descuento, llegando a igualar los términos propuestos por
AYCO pero asiendo énfasis en nuestra capacidad real de compra rápida y
concreta de mayor volumen de guardabarros en un termino de tiempo inferior a un
año y medio, resaltando igualmente que nuestra competencia, AYCO no posee la
suficiente capacidad de producción, para realizar la misma cantidad de compra, en
igual o menos tiempo que nosotros.
OBJECIONES
1. Como se demuestra formalmente que Suzuki Motor de Colombia S.A. posee
un mayor reconocimiento en el mercado nacional que AYCO?
2. Como se demuestra que los productos de Moto Parts Co., Ltd. se encuentran
mejor con nosotros, que con AYCO?
3. Como pretendemos probar que AYCO no posee la capacidad de realizar una
compra de igual volumen que la nuestra en un igual o menor lapso de
tiempo?
4. Que gana Moto Parts Co., Ltd. concretamente realizando esta negociación con
Suzuki Motor de Colombia S.A. si sabe que AYCO le ofrece mejores términos
de compra los cuales se traducen en un mayor beneficio económico e
inmediato?
5. Como podríamos competir frente a una nueva competencia la cual ofrezca
iguales o mejores propuestas de negociación?
6. Como sabemos los términos y detalles exactos de la propuesta realizada por
AYCO a Moto Parts Co., Ltd.?
7. En que nos afecta nosotros a nosotros en términos reales que AYCO pueda
producir 500.000 motocicletas diarias mientras que nosotros solo podemos
producir 400.000?
19. ARGUMENTOS
1. Hacer énfasis en la amplia y estrecha relación comercian entre Suzuki Motor
de Colombia S.A. y Moto Parts Co., Ltd. mostrando que todas nuestras
anteriores negociaciones han terminado en buenos términos, ambas empresas
han sido beneficiadas y nunca se ha presentado un incumplimiento en el pago
por partes nuestras?
2. Se demostrara basándonos en los datos proporcionados por el Ministerio de
Comercio, Industria y Turismo; sobre las ventas anuales de motocicletas en el
país que nuestras ventas superan enormemente a las de AYCO ya que las
nuestras constituyen un aproximado anual de 86.000 motocicletas, mientras
que AYCO produce anualmente 4.000 motocicletas, esto se traduce en que
nuestra compañía necesita 170.000 guardabarros para cubrir el total de sus
ventas a nivel nacional; mientras que AYCO solo necesita 8.000 guardabarros
por lo tanto nuestra compañía posee la capacidad de realizar este mismo
volumen de compra en un término de un año y medio mientras que AYCO con
su volumen actual de ventas solo es capaz de realizar una compra de esta
magnitud cada 25 años.
3. Nuestra compañía 16 goza de un amplio reconocimiento a nivel nacional, tanto
es así que ocupamos el segundo lugar a nivel nacional entre las empresas con
mayor participación en el mercado en la venta de motos (22% de la
participación en el mercado nacional), mientras que AYCO no cuenta ni
siquiera con el 1% de la participación en las ventas en el mercado nacional.
4. Nuestra compañía se ubica en el tercer puesto a nivel regional mientras que
AYCO se encuentra en el puesto 88 de las 150 primeras empresas con más
ventas en el eje cafetero17.
5. Durante el periodo 2007-2008 18 nuestra empresa fue la única que obtuvo
ganancias y aumento sus ventas de todo el sector automotriz del país, mientas
16 Extraído de: Ministerio de Comercio, Industria y Turismo, citado por
http://www.publimotos.com/informes.html el 15 de noviembre de 2009
17 Extraído de: Ministerio de Comercio, Industria y Turismo, citado por
http://198.106.21.83/adminlapatria/medios/65751/Documentos/tablas%20150.pdf el 15 de
noviembre de 2009
20. que AYCO presento una disminución de sus cantidades vendidas totales en un
29.5%
CIERRE
En esta etapa final de esta negociación se pretende que ambas partes hayan
obtenido un beneficio mutuo que hayan satisfecho sus necesidades principales
para plasmar estos acuerdos, es necesario realizar un contrato donde se
especifique todo lo pactado y acordado, por tal razón se fijaran clausulas acorde a
las necesidades de ambas partes. El desarrollo de esta etapa estará a cargo de
Cristian David Kenguan Henao.
Para esta negociación se realizara la entrega de la mercancía por medio del
Incoterm CIF Buenaventura. “Dependiendo de la contraparte se manejara un
aumento entre el 5% y el 10% en el precio final”.
La forma de pago será en forma de giro directo, por medio de BANCOLOMBIA
(anexo solicitud de giro directo).
18 Extraído de: Ministerio de Comercio, Industria y Turismo, citado por
http://www.publimotos.com/informes.html el 15 de noviembre de 2009
