Report commerciale e di marketing.sdvmarketing
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Uno strumento per monitorare periodicamente l'andamento commerciale dell'azienda

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  • 1. REPORT COMMERCIALE E DI MARKETING Istruzioni per l’uso
  • 2. L’analisi dei dati commerciali interni L’analisi dei dati nel concreto Struttura del Report
  • 3. L’analisi dei dati commerciali interni L’analisi dei dati nel concreto Struttura del Report Indicazioni per lo svolgimento dell’attività di studio delle informazioni strategicamente utili per l’azienda
  • 4. 2- PREMESSA 1- Ogni azienda possiede un patrimonio di dati che, se analizzati in modo efficace, forniscono informazioni indispensabili per la gestione strategica e per la pianificazione delle attività di sviluppo 3-
  • 5. PREMESSA 1- 2- Si tratta semplicemente di istituire delle procedure standard, che consentano di “leggere” non solo l’andamento complessivo del business, ma anche quello delle singole componenti chiave 3-
  • 6. PREMESSA 1- 2- 3- Il tutto può essere fatto senza costi aggiuntivi per l’azienda
  • 7. L’ANALISI AZIENDALE: COME OPERARE Cadenza mensile Le analisi normalmente vengono effettuate ogni mese per verificare l’andamento dell’Azienda
  • 8. L’ANALISI AZIENDALE: COME OPERARE Le analisi vengono condotte partendo dai dati totali dell’Azienda Analisi complessive
  • 9. L’ANALISI AZIENDALE: COME OPERARE Analisi per segmenti Dopo l’analisi dei dati complessivi si passa ad analizzare i dati suddivisi nei segmenti d’interesse
  • 10. L’ANALISI PER SEGMENTI Vendite per prodotto Vendite per linea Vendite per canale di distribuzione
  • 11. L’ANALISI PER SEGMENTI Vendite per area geografica Vendite per zona/agente Vendite per periodo di tempo
  • 12. L’ANALISI DELLE VENDITE INCROCIATA Occorre valutare anche tutti gli incroci tra le varie segmentazioni proposte Ad esempio se si vuole passare ai raggi x la rete di vendita, si possono incrociare le vendite di ciascun agente con:  Linea di prodotto  Prodotto  Canale di distribuzione  Cliente  Periodo di tempo
  • 13. L’analisi dei dati commerciali interni L’analisi dei dati nel concreto Struttura del Report Presentazione delle analisi utili all’Azienda
  • 14. IL REPORT PERIODICO I dati vengono analizzati nel loro complesso.. € 3,000,000 € 2,500,000 € 2,000,000 € 1,500,000 € 1,000,000 € 500,000 € 0 Vendite totali 2012 2013 2014
  • 15. L’ANALISI DEI DATI AZIENDALI IN CONCRETO ..e nei singoli segmenti € 1,200,000 € 1,000,000 € 800,000 € 600,000 € 400,000 € 200,000 € 0 Vendite per linea di prodotto 2012 2013 2014 Linea 1 Linea 2 Linea 3 Linea 4 Linea 5 Linea 6
  • 16. IL REPORT PERIODICO L’analisi avviene sia a livello statico, e cioè analizzando i dati in modo puntuale, sia a livello dinamico, con un’analisi del trend dei dati periodo dopo periodo € 1,000,000 € 800,000 € 600,000 € 400,000 € 200,000 € 0 Vendite mensili 2012 2013 2014
  • 17. L’ANALISI DEI DATI AZIENDALI IN CONCRETO L’analisi dunque ha sempre inizio dal dato complessivo per poi scendere più in dettaglio nelle varie segmentazioni. Ogni dato quindi va confrontato con quelli dei periodi precedenti e con quelli previsti dal budget.
  • 18. VARIABILI DA ANALIZZARE.. Tutte le analisi vengono condotte in: Valore Quantità Ossia vengono conteggiati sia i fatturati che i pezzi ( o i kg, litri, ecc.) venduti
  • 19. … E METODOLOGIA TEMPORALE Se le analisi sono mensili, è importante rilevare: Consuntivo Progressivo Ossia le vendite del mese appena concluso e le vendite dall’inizio dell’anno fino al mese appena trascorso
  • 20. RIASSUMENDO.. L’insieme di tutte le analisi appena esposte, ordinate, costituisce il reporting di marketing
  • 21. REPORTING DI MARKETING Ciò può essere fatto mediante un programma gestionale o ricorrendo a software di Business Intelligence predisposti opportunamente in base alle esigenze aziendali Si tratta di analisi standard, che la direzione marketing produce normalmente ogni mese
  • 22. L’analisi dei dati commerciali interni L’analisi dei dati nel concreto Struttura del Report Tabelle di sintesi dell’attività dell’Azienda
  • 23. VENDITE TOTALI–MESE CORRENTE Quantità Valore Prezzo medio* Mese Mese anno precedente Budget D vs bdg D% vs bdg D vs anno precedente D% vs anno precedente * Fatt. in valore/ Fatt. Quantità
  • 24. VENDITE TOTALI PROGRESSIVE Tre nuove tabelle con lo stesso schema delle precedenti dovranno essere compilate per il fatturato progressivo. Fatturato progressivo: vendite dall’inizio dell’anno fino al mese appena concluso compreso.
  • 25. VENDITE MENSILIZZATE TOTALI IN VALORE Euro Gen Feb Mar Ecc. Mese corrente Totale Anno in corso Anno precedente Budget D vs bdg D% vs bdg D vs anno precedente D% vs anno precedente
  • 26. VENDITE MENSILIZZATE TOTALI IN QUANTITÀ Quantità Gen Feb Mar Ecc. Mese corrente Totale Anno in corso Anno precedente Budget D vs bdg D% vs bdg D vs anno precedente D% vs anno precedente
  • 27. PREZZO MEDIO MENSILIZZATO Euro Gen Feb Mar Ecc. Mese corrente Totale Anno in corso Anno precedente Budget D vs bdg D% vs bdg D vs anno precedente D% vs anno precedente
  • 28. SEGMENTAZIONE DEI RISULTATI Si analizza nelle prossime slide la segmentazione per tipo di prodotto. Canale di distribuzione Area geografica/Regione Agente Ecc.. Nel report vero e proprio l’azienda dovrà contemplare anche quelle per:
  • 29. VENDITE PER PRODOTTO–MESE ANNO IN CORSO Si analizza l’andamento di ogni singolo prodotto, prima analizzandone il fatturato (valore) Valore Mese anno in corso a.p.* bdg** D vs a.p D% vs a.p D vs bdg D% vs bdg Prodotto 1 Prodotto 2 … Totale *anno precedente ** budget dell’anno in corso
  • 30. VENDITE PER PRODOTTO–MESE ANNO IN CORSO Poi si analizza la quantità (n. di pezzi, litri etc..) Quantità Mese anno in corso a.p.* bdg** D vs a.p D% vs a.p D vs bdg Secondo la stessa logica si analizza il prezzo medio D% vs bdg Prodotto 1 Prodotto 2 … Totale
  • 31. VENDITE PROGRESSIVE PER PRODOTTO Seguendo lo stesso schema visto in precedenza, si analizza il valore riferito al progressivo (Gennaio  mese corrente) Valore Progressivo a.p.* bdg** D vs a.p D% vs a.p Analogamente per quantità e prezzo medio D vs bdg D% vs bdg Prodotto 1 Prodotto 2 … Totale
  • 32. VENDITE MENSILIZZATE PER PRODOTTO Poi si opera sul progressivo (Gennaio  mese corrente) mensilizzato Gennaio Febbraio Totale Valore Progressivo a.p. Bdg Progr. a.p. Bdg Progr. a.p. Bdg Prodotto 1 Prodotto 2 … Totale Per valore, quantità e prezzo medio
  • 33. PARTE CONCLUSIVA DEL REPORTING Proposte strategiche e operative Analisi complessive Analisi per segmento Commenti ai dati
  • 34. IN CONCLUSIONE Dati e analisi Commenti Strategie Azioni specifiche da attuare appena possibile Dal reporting di marketing
  • 35. Corso Milano, 54 35139 Padova Tel. 049 8760754 Fax 049 8761922 www.sdvmarketing.it info@sdvmarketing.it