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REPORT 
COMMERCIALE 
E DI 
MARKETING 
Istruzioni per l’uso
L’analisi dei dati 
commerciali 
interni 
L’analisi dei 
dati nel 
concreto 
Struttura del 
Report
L’analisi dei dati 
commerciali 
interni 
L’analisi dei 
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concreto 
Struttura del 
Report 
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PREMESSA 
1- Ogni azienda possiede un patrimonio 
di dati che, se analizzati in modo 
efficace, forniscono informazion...
PREMESSA 
1- 
2- Si tratta semplicemente di istituire 
delle procedure standard, che 
consentano di “leggere” non solo 
l’...
PREMESSA 
1- 
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3- Il tutto può essere fatto senza costi 
aggiuntivi per l’azienda
L’ANALISI AZIENDALE: 
COME OPERARE 
Cadenza 
mensile 
Le analisi 
normalmente vengono 
effettuate ogni mese 
per verificar...
L’ANALISI AZIENDALE: COME 
OPERARE 
Le analisi vengono 
condotte partendo dai 
dati totali 
dell’Azienda 
Analisi 
comples...
L’ANALISI AZIENDALE: COME 
OPERARE 
Analisi per 
segmenti 
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dati complessivi si 
passa ad analizzare i ...
L’ANALISI PER SEGMENTI 
Vendite per prodotto 
Vendite per linea 
Vendite per canale di 
distribuzione
L’ANALISI PER SEGMENTI 
Vendite per area 
geografica 
Vendite per zona/agente 
Vendite per periodo di 
tempo
L’ANALISI DELLE VENDITE 
INCROCIATA 
Occorre valutare anche tutti gli incroci tra le 
varie segmentazioni proposte 
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L’analisi dei dati 
commerciali 
interni 
L’analisi dei 
dati nel 
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Report 
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IL REPORT PERIODICO 
I dati vengono analizzati nel loro 
complesso.. 
€ 3,000,000 
€ 2,500,000 
€ 2,000,000 
€ 1,500,000 
...
L’ANALISI DEI DATI AZIENDALI IN 
CONCRETO 
..e nei singoli segmenti 
€ 1,200,000 
€ 1,000,000 
€ 800,000 
€ 600,000 
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IL REPORT PERIODICO 
L’analisi avviene sia a livello statico, e cioè 
analizzando i dati in modo puntuale, sia a 
livello ...
L’ANALISI DEI DATI AZIENDALI IN 
CONCRETO 
L’analisi dunque ha sempre inizio dal 
dato complessivo per poi scendere 
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VARIABILI DA ANALIZZARE.. 
Tutte le analisi vengono condotte in: 
Valore 
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… E METODOLOGIA TEMPORALE 
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RIASSUMENDO.. 
L’insieme di tutte le 
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REPORTING DI MARKETING 
Ciò può essere fatto mediante un programma 
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L’analisi dei dati 
commerciali 
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L’analisi dei 
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VENDITE TOTALI–MESE CORRENTE 
Quantità Valore 
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medio* 
Mese 
Mese anno 
precedente 
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D vs bdg 
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VENDITE TOTALI PROGRESSIVE 
Tre nuove tabelle con lo stesso schema delle 
precedenti dovranno essere compilate per il 
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Euro Gen Feb Mar Ecc. 
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Si analizza nelle prossime slide la segmentazione 
per tipo di prodotto. 
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VENDITE PER PRODOTTO–MESE 
ANNO IN CORSO 
Si analizza l’andamento di ogni singolo prodotto, prima 
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VENDITE PER PRODOTTO–MESE 
ANNO IN CORSO 
Poi si analizza la quantità (n. di pezzi, litri etc..) 
Quantità 
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VENDITE PROGRESSIVE PER 
PRODOTTO 
Seguendo lo stesso schema visto in precedenza, si 
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VENDITE MENSILIZZATE PER 
PRODOTTO 
Poi si opera sul progressivo 
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PARTE CONCLUSIVA DEL REPORTING 
Proposte 
strategiche e 
operative 
Analisi complessive 
Analisi per segmento 
Commenti ai...
IN CONCLUSIONE 
Dati e 
analisi Commenti 
Strategie 
Azioni specifiche da 
attuare appena possibile 
Dal reporting di 
mar...
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  1. 1. REPORT COMMERCIALE E DI MARKETING Istruzioni per l’uso
  2. 2. L’analisi dei dati commerciali interni L’analisi dei dati nel concreto Struttura del Report
  3. 3. L’analisi dei dati commerciali interni L’analisi dei dati nel concreto Struttura del Report Indicazioni per lo svolgimento dell’attività di studio delle informazioni strategicamente utili per l’azienda
  4. 4. 2- PREMESSA 1- Ogni azienda possiede un patrimonio di dati che, se analizzati in modo efficace, forniscono informazioni indispensabili per la gestione strategica e per la pianificazione delle attività di sviluppo 3-
  5. 5. PREMESSA 1- 2- Si tratta semplicemente di istituire delle procedure standard, che consentano di “leggere” non solo l’andamento complessivo del business, ma anche quello delle singole componenti chiave 3-
  6. 6. PREMESSA 1- 2- 3- Il tutto può essere fatto senza costi aggiuntivi per l’azienda
  7. 7. L’ANALISI AZIENDALE: COME OPERARE Cadenza mensile Le analisi normalmente vengono effettuate ogni mese per verificare l’andamento dell’Azienda
  8. 8. L’ANALISI AZIENDALE: COME OPERARE Le analisi vengono condotte partendo dai dati totali dell’Azienda Analisi complessive
  9. 9. L’ANALISI AZIENDALE: COME OPERARE Analisi per segmenti Dopo l’analisi dei dati complessivi si passa ad analizzare i dati suddivisi nei segmenti d’interesse
  10. 10. L’ANALISI PER SEGMENTI Vendite per prodotto Vendite per linea Vendite per canale di distribuzione
  11. 11. L’ANALISI PER SEGMENTI Vendite per area geografica Vendite per zona/agente Vendite per periodo di tempo
  12. 12. L’ANALISI DELLE VENDITE INCROCIATA Occorre valutare anche tutti gli incroci tra le varie segmentazioni proposte Ad esempio se si vuole passare ai raggi x la rete di vendita, si possono incrociare le vendite di ciascun agente con:  Linea di prodotto  Prodotto  Canale di distribuzione  Cliente  Periodo di tempo
  13. 13. L’analisi dei dati commerciali interni L’analisi dei dati nel concreto Struttura del Report Presentazione delle analisi utili all’Azienda
  14. 14. IL REPORT PERIODICO I dati vengono analizzati nel loro complesso.. € 3,000,000 € 2,500,000 € 2,000,000 € 1,500,000 € 1,000,000 € 500,000 € 0 Vendite totali 2012 2013 2014
  15. 15. L’ANALISI DEI DATI AZIENDALI IN CONCRETO ..e nei singoli segmenti € 1,200,000 € 1,000,000 € 800,000 € 600,000 € 400,000 € 200,000 € 0 Vendite per linea di prodotto 2012 2013 2014 Linea 1 Linea 2 Linea 3 Linea 4 Linea 5 Linea 6
  16. 16. IL REPORT PERIODICO L’analisi avviene sia a livello statico, e cioè analizzando i dati in modo puntuale, sia a livello dinamico, con un’analisi del trend dei dati periodo dopo periodo € 1,000,000 € 800,000 € 600,000 € 400,000 € 200,000 € 0 Vendite mensili 2012 2013 2014
  17. 17. L’ANALISI DEI DATI AZIENDALI IN CONCRETO L’analisi dunque ha sempre inizio dal dato complessivo per poi scendere più in dettaglio nelle varie segmentazioni. Ogni dato quindi va confrontato con quelli dei periodi precedenti e con quelli previsti dal budget.
  18. 18. VARIABILI DA ANALIZZARE.. Tutte le analisi vengono condotte in: Valore Quantità Ossia vengono conteggiati sia i fatturati che i pezzi ( o i kg, litri, ecc.) venduti
  19. 19. … E METODOLOGIA TEMPORALE Se le analisi sono mensili, è importante rilevare: Consuntivo Progressivo Ossia le vendite del mese appena concluso e le vendite dall’inizio dell’anno fino al mese appena trascorso
  20. 20. RIASSUMENDO.. L’insieme di tutte le analisi appena esposte, ordinate, costituisce il reporting di marketing
  21. 21. REPORTING DI MARKETING Ciò può essere fatto mediante un programma gestionale o ricorrendo a software di Business Intelligence predisposti opportunamente in base alle esigenze aziendali Si tratta di analisi standard, che la direzione marketing produce normalmente ogni mese
  22. 22. L’analisi dei dati commerciali interni L’analisi dei dati nel concreto Struttura del Report Tabelle di sintesi dell’attività dell’Azienda
  23. 23. VENDITE TOTALI–MESE CORRENTE Quantità Valore Prezzo medio* Mese Mese anno precedente Budget D vs bdg D% vs bdg D vs anno precedente D% vs anno precedente * Fatt. in valore/ Fatt. Quantità
  24. 24. VENDITE TOTALI PROGRESSIVE Tre nuove tabelle con lo stesso schema delle precedenti dovranno essere compilate per il fatturato progressivo. Fatturato progressivo: vendite dall’inizio dell’anno fino al mese appena concluso compreso.
  25. 25. VENDITE MENSILIZZATE TOTALI IN VALORE Euro Gen Feb Mar Ecc. Mese corrente Totale Anno in corso Anno precedente Budget D vs bdg D% vs bdg D vs anno precedente D% vs anno precedente
  26. 26. VENDITE MENSILIZZATE TOTALI IN QUANTITÀ Quantità Gen Feb Mar Ecc. Mese corrente Totale Anno in corso Anno precedente Budget D vs bdg D% vs bdg D vs anno precedente D% vs anno precedente
  27. 27. PREZZO MEDIO MENSILIZZATO Euro Gen Feb Mar Ecc. Mese corrente Totale Anno in corso Anno precedente Budget D vs bdg D% vs bdg D vs anno precedente D% vs anno precedente
  28. 28. SEGMENTAZIONE DEI RISULTATI Si analizza nelle prossime slide la segmentazione per tipo di prodotto. Canale di distribuzione Area geografica/Regione Agente Ecc.. Nel report vero e proprio l’azienda dovrà contemplare anche quelle per:
  29. 29. VENDITE PER PRODOTTO–MESE ANNO IN CORSO Si analizza l’andamento di ogni singolo prodotto, prima analizzandone il fatturato (valore) Valore Mese anno in corso a.p.* bdg** D vs a.p D% vs a.p D vs bdg D% vs bdg Prodotto 1 Prodotto 2 … Totale *anno precedente ** budget dell’anno in corso
  30. 30. VENDITE PER PRODOTTO–MESE ANNO IN CORSO Poi si analizza la quantità (n. di pezzi, litri etc..) Quantità Mese anno in corso a.p.* bdg** D vs a.p D% vs a.p D vs bdg Secondo la stessa logica si analizza il prezzo medio D% vs bdg Prodotto 1 Prodotto 2 … Totale
  31. 31. VENDITE PROGRESSIVE PER PRODOTTO Seguendo lo stesso schema visto in precedenza, si analizza il valore riferito al progressivo (Gennaio  mese corrente) Valore Progressivo a.p.* bdg** D vs a.p D% vs a.p Analogamente per quantità e prezzo medio D vs bdg D% vs bdg Prodotto 1 Prodotto 2 … Totale
  32. 32. VENDITE MENSILIZZATE PER PRODOTTO Poi si opera sul progressivo (Gennaio  mese corrente) mensilizzato Gennaio Febbraio Totale Valore Progressivo a.p. Bdg Progr. a.p. Bdg Progr. a.p. Bdg Prodotto 1 Prodotto 2 … Totale Per valore, quantità e prezzo medio
  33. 33. PARTE CONCLUSIVA DEL REPORTING Proposte strategiche e operative Analisi complessive Analisi per segmento Commenti ai dati
  34. 34. IN CONCLUSIONE Dati e analisi Commenti Strategie Azioni specifiche da attuare appena possibile Dal reporting di marketing
  35. 35. Corso Milano, 54 35139 Padova Tel. 049 8760754 Fax 049 8761922 www.sdvmarketing.it info@sdvmarketing.it
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