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Vertrieb und Akquise - ein Handwerk, erlernbar für jeden

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Vertrieb - Handwerk oder Kunst? …

Vertrieb - Handwerk oder Kunst?
Vertrieb und Akquise sind wie ein Handwerk erlernbar. Erfahren Sie mehr über "In neun Schritten zum Auftrag", Verkaufsgespräche und Vertriebssystematik

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  • 1. Vertrieb ganz einfach!
    Handwerk oder Kunst?
  • 2. Zwei Wege führen zum Aufrag … … der Kunde kommt auf uns zu … wir gehen auf den Kunden zu InboundOutbound
    Wir gehen auf den Kunden zu und überzeugen ihn von seinen Vorteilen, die er mit dem Kauf unserer Produkte erzielt.
    Wir begeistern den Kunden meist durch persönliche Gespräche.
    • Das ist Teil eines exzellenten Vertriebes
    Der Kunde findet uns genau dann, wenn er uns braucht, im richtigen Moment.
    Wir sind überall präsent und liefern dem interessierten Kunden genau im richtigen Moment hervorragenden „Content“
    • Das ist Teil eines exzellenten Marketings
    Inbound
    Outbound
    2
  • 3. Marketing und Vertriebbis zum Erfolg müssen viele Stufen durchlaufen werden
    Marketing
    Vertrieb
    In 5 Schritten zum Kunden
    In 9 Stufen zum Auftrag
    3
  • 4. Social Media (Web2.0)
    ergänzt die traditionelle Marketing-Welt
    http://www.avatter.de/
    http://www.youtube.com/watch?v=v2vpvEDS00o
    4
  • 5. Wie schaffe ich Aufmerksamkeit im Netz?Gewinnung von Besuchern
    Katja Ruwwe
    5
  • 6. Vertrieb
    Wege zum Kunden (1)
    Vertrieb
    Wer sein Produkt oder seine Dienstleistung verkaufen will, muss seine Kunden erreichen. Jedes Angebot muss „an den Mann" und „an die Frau“ gebracht werden: an die richtige Kundengruppe, auf dem richtigen Weg, in ausreichender Menge und pünktlich zur vereinbarten Zeit.
    • Eigenvertrieb/Direktvertrieb
    Sie bieten Ihre Produkte oder Ihre Dienstleistung Ihren Kunden direkt an: entweder zu einem vereinbarten Termin beim Kunden zu Hause oder in Ihrem Unternehmen.
    • Fremdvertrieb/Indirekter Vertrieb
    Der Fremdvertrieb funktioniert z.B. über Groß- oder Einzelhändler oder spezialisierte Fachhändler (Absatzmittler, z.B. Handelsvertreter).
    • Vertrieb über das Internet
    Der Vertrieb über das Internet kann den hohen Aufwand an Zeit und Kosten, die für einen traditionellen Vertrieb anfallen, deutlich reduzieren. Möglichkeiten des elektronischen Vertriebs sind z.B. Online-Shop, virtuelle Kaufhäuser, Suchmaschinen, Kataloge, Portale, Marktplätze.
    6
  • 7. Vertrieb
    Wege zum Kunden (2)
    • Sonderform: Call Center
    Durch Call Center können Sie einem breiten Kundenstamm telefonische Serviceleistungen anbieten.
    • Hinweise
    • 8. Vertriebskosten planen
    Vertrieb - vor allem der Fremdvertrieb - ist teuer. Der größte Teil der anfallenden Kosten entsteht durch Transporte, Händlerrabatte oder Provisionen.
    Darum Planen Sie Ihren Vertrieb sorgfältig und kostenbewusst.
    • Export sorgfältig vorbereiten
    Der Vertriebsweg in den Export sollte sorgfältig vorbereitet werden.
    Besonders wichtig ist Wählen Sie Ihre Partner sorgfältig aus.
    7
  • 9. Vertrieb
    wie und wo Sie Ihre Kunden wirkungsvoll ansprechen
    Wie und wo Sie Ihre Kunden wirkungsvoll ansprechen - Aufwand und Wirkung der Kontaktnahme zum Kunden genau abwägen
    Ihr Kunde kommt zu Ihnen
    • Ladenverkauf (B2C)
    • 10. Anlaufstelle für den typischen Endverbraucher im sog. B2C-Bereich
    • 11. Der Verkäufer muss den Bedarf des Kunden entsprechend lenken
    • 12. Straßen- und Standverkauf
    • 13. Mobiler Vorläufer des Ladenverkaufes
    Sie besuchen Ihre Kunden
    • Klassischer Außendienst der B2B-Verkäufer
    • 14. Direkte Einwirkung auf den Kunden und Produktdemonstration vor Ort
    • 15. Wohnzimmerverkauf
    • 16. Privatkundenvariante des Firmenkundenaußendienstes
    • 17. Haustürverkauf
    • 18. Nach wie vor anzutreffen
    Sie sprechen Ihren Kunden über ein Medium an
    • Telefonverkauf
    • 19. Festes auf den Kunden zugeschnittenes Gesprächskonzept Gesprächsleitfaden
    • 20. Der Verkäufer hat nur seine Stimme zur Verfügung
    • 21. Verkauf über das INTERNET
    • 22. Ein interaktiver Auftritt ermöglicht, dass Kunden sich individuelle Angebote zusammenstellen können
    • 23. Verkauf über Mailing und Kataloge
    • 24. Der Erfolg hängt maßgeblich von der Qualität der beschickten
    Adressen ab
    Aufwand und Wirkung der Kontaktaufnahme zum Kunden genau abwägen
    8
  • 25. Vertrieb – Vertriebssystematik
    Vertrieb und Verkauf sind erlernbar
    Umsatz, Marge
    Anzahl Kundenbesuche,
    Anzahl Blogs, Mailings, …
    Incentives:
    Umsatz, Marge
    Anzahl …
    Ziele setzen (Zielvereinbarungen)
    Ein CRM (z.B. Kontakte in Outlook)
    Jeder pflegt
    Eintragen der Kontakt-/Besuchsergebnisse
    keine Schubladenadressen
    Kundenadressen beschaffen und pflegen
    Kunde, Projekt
    Wert, Wahrscheinlichkeit, Datum Vergabe
    Verfolgung, To Do, Bemerkungen
    Basis der Umsatzplanung
    Angebots-/Projektliste erstellen und pflegen
    Kaltadressen – Ansprechpartner – Interessent – Besuch – Projekt – Angebot – Verfolgung – Verhandlung – Auftrag
    In neun Schritten zum Auftrag
    Storyline im Vertrieb: „Wie entsteht ein Auftrag?“ erstellen
    Kundenbetreuung
    A-, B-, C- Kunden
    Besuchs-/ Kontaktfolgen
    Berichtswesen im Vertrieb
    Kundenbesuchssystematik
    Kundenkontaktsystematik
    Vertrieb ist Handwerk systematisches Arbeiten
    9
  • 26. Vertrieb
    In 9 Stufen zum Auftrag
    Auftrag
    9
    8
    Verhandlung
    7
    Angebot
    6
    Nachfassen
    5
    Persönliches Treffen beim Kunden
    4
    Folgekontakt zum Ansprechpartner
    3
    Erstkontakt zum richtigen Mitarbeiter
    2
    Adressenqualifikation
    1
    Kundendaten und -adressen
    10
  • 27. VertriebKundenadressen beschaffen
    1
    Kaufen bei Agenturen
    Über Call Center
    Über die IHK
    Aus Branchenverzeichnissen
    klickTel
    Zentrale Führung der Adressen
    In Outlook
    In einem CRM
    Systematische und zentrale Pflege
    11
  • 28. 2
    Vertrieb
    Adressqualifizierung
    Wert der Kunden
    A
    A-Kunden
    B-Kunden
    B-Kunden
    C-Kunden
    C-Kunden
    D
    D-Kunden
    Anzahl der Kunden
    Qualifizierung der Kunden A-, B-, C- (und D-) Kunden
    12
  • 29. Vertrieb
    Vertriebssystematik
    2
    Behandlung der Kunden A-, B-, C- (und D-) Kunden
    13
  • 30. Vertrieb: Erstkontakt zum KundenBegrüßung in der Telefonakquise
    3
    Begrüßung
    Sollte der Kunde auf die Frage: „Mit wem spreche ich bitte?“ reagieren mit: „Das müssen Sie doch wissen!“ - ruhig und freundlich bleiben und antworten: „Das ist richtig, jedoch möchten wir ungern mit Dritten über das Geschäft reden, da ja Ihre Daten dem Datenschutz unterliegen.“
    14
  • 31. Der Chef …… ist der erste Verkäufer im Unternehmen
    5
    Chef des Vertriebes
    erster Verkäufer
    Coach des Vertriebes
    bester Verkäufer
    15
  • 32. 5
    Vertrieb: Besuch beim KundenPersönliches Treffen beim Kunden
    Phase 01:
    Begrüßung (Kontaktherstellung)
    Phase 05:
    Präsentation des Angebots
    Phase 06: Kundenreaktion + Einwandbehandlung
    Phase 02: Gesprächseröffnung
    Phase 07:
    Abschluss
    Phase 03: Bedarfsermittlung
    Phase 04:
    Informationspause
    Phase 08: Verabschiedung
    Wichtige Gesprächsphasen eines Verkaufsgespräches
    16
  • 33. 5
    Vertrieb
    Grundelemente eine Verkaufsgespräches
    Wie ein erfolgreiches Verkaufsgespräch durchgeführt wird:
    3 Kernpunkte bestimmen das gesamte Gespräch
    Die Geschichte mit dem Koffer und dem Schrank:
    Den eigenen Koffer erst öffnen, wenn der Kunde seinen Schrank geöffnet hat
    Im Kern sind drei Dinge zu bedenken:
    Hat der Kunde Bedarf?
    Notwendigkeit eines Produktes / Dienstleistung
    Treffen die Produkte / Dienstleistungen den Bedarf des Kunden?
    Argumentation der Leistung, des Nutzen des Produktes / der Dienstleistung für den Kunden
    Ist der Kunde bereit, den geforderten Betrag für das Produkt auszugeben?
    Rechtfertigung des Preises über den Nutzen
    17
  • 34. 5
    Vertrieb – Verkaufstechniken Wie ein erfolgreiches Verkaufsgespräch durchgeführt wird
    Jedes Verkaufsgespräch verläuft nach dem gleichen Schema
    Kurzübersicht über den Verkaufsprozess
    Vorbereitung
    Begrüßung – Kontaktherstellung
    Gesprächseröffnung – Aufwärmphase
    Bedarfsermittlung
    Informationspause
    Argumentations- und Beweisphase (Präsentationsphase)
    Einwandintegration
    Abschlussphase
    Verkaufsempfehlung/Nachverkauf und Cross-Selling
    Gesprächsabschluss
    Nachbereitung
    Gesprächsvor- und Gesprächsnachbereitung bilden die Klammer zwischen den Phasen des Verkaufsgespräches
    18
  • 35. 5
    VerkaufsgesprächBedarfsermittlung – der Fragetrichter
    Oft bietet es sich an, die Bedarfsanalyse nach einer bestimmten Struktur auszurichten. Dieses Prinzip lässt sich mit dem Fragetrichter darstellen
    Offene Fragen
    (Ziel: Informationsbeschaffung)
    Alternativfragen
    (Ziel: Eingrenzung)
    Geschlossene
    Fragen
    (Ziel: Entscheidung/
    Abschluss herbeiführen)
    Phase 05: Bedarfsermittlung
    Offene Fragen
    Suchfragen
    Alternativfragen
    Geschlossene
    Fragen
    Abschluss
    frage
    PP
    Im Detail
    19
  • 36. Vertrieb – Partnerschaftgespräche führen
    „Frage deine Kunden“
    Mit guten Kunden „ne Tasse Kaffee trinken“ Entspannte Atmosphäre schaffen
    • Informationen zum Kunden sammeln
    • 37. Entscheidungsträger beim Kunden (Beschaffer, Betreiber, Coach, Wächter, …
    • 38. Wertigkeit des Kunden (wie viel gibt der Kunde im Jahr aus)
    • 39. Informationen zum Wettbewerb sammeln
    • 40. Wer sind die Wettbewerber
    • 41. Stärken des Wettbewerbers
    • 42. Schwächen des Wettbewerbers
    • 43. Sicht des Kunden zu uns
    • 44. unseres Stärken
    • 45. unsere Schwächen
    • 46. Wo sieht der Kunde bei uns Verbesserungspotential
    Mehr über den Kunden erfahren  Partnerschaftsgespräch
    20
  • 47. Vertrieb – Vertriebssystematik
    Berichterstattung im Vertrieb
    Regelmäßige (w / m) Durchsprache der Kunden / Projekte im Team unter Leitung des Chefs
    • die Mitarbeiter berichten
    • 48. der Chef coached
    • 49. Standardberichterstattung
    • 50. Durchsprache der Projekte
    • 51. Projektwert
    • 52. Auftragswahrscheinlichkeit
    • 53. erwartetes Auftragsdatum
    • 54. Beschlüsse
    • 55. was ist zu tun, um die Auftragswahrscheinlichkeit zu erhöhen
    • 56. Aktionen vom Mitarbeiter und/oder Chef
    • 57. Verbesserungen im Angebot / Mehrwertschreiben
    • 58. Durchsprache der Kunden
    Vertrieb ist kein Einzelkämpfer – Berichten im Vertrieb
    21
  • 59. Zusammenfassung
    Vertrieb ist erlernbar – Vertrieb besteht aus Systematik
    • Festlegung der Vertriebskanäle zum Kunden
    • 60. Wie wird der Kunde angesprochen
    • 61. „Schreiben Sie eine Story“  wie komme ich an Aufträge
    • 62. Erstellung einer Vertriebssystematik
    • 63. Lernen von Verkaufstechniken
    • 64. Berichten im Vertrieb
    22
  • 65. Sie wollen eine Firma gründen – wie mache ich das?
    Ihr junges Unternehmen muss gefestigt werden – aber wie?
    Ihr Unternehmen soll wachsen – wie und mit welcher Strategie?
    Ihre Firma muss besser werden, mehr Umsatz bringen, bessere Ergebnisse liefern – was ist zu tun?
    punktgenaue Unternehmensberatung für den Mittelstand und für kleine Unternehmen
    Workshops mitLambert Schusterwww.LambertSchuster.deLambert.Schuster@t-online.de Tel: 0172-7302914
    Lambert Schuster
    s&punternehmensberatunggmbh • oberländer ufer 154a • 50968 köln
    ls@lambertschuster.de • www.lambertschuster.de
    Gründungsberatung
    Gründercoaching
    Potenzialberatung
    Turn Around-Beratung
    Runder Tisch-Beratung
    23
  • 66. Bilder:
    • http://de.fotolia.com/
    • 67. http://www.aboutpixel.de/
    • 68. http://www.flickr.com/
    • 69. http://office.microsoft.com/de-de/images/??Origin=EC790014051031&CTT=6&ver=12&app=powerpnt.exe
    Anregungen:
    • http://www.avatter.de/wordpress/
    Quellen
    24