Your SlideShare is downloading. ×
  • Like
  • Save
Vertrieb in Kleinstunternehmen, kleinen und mittleren Unternehmen (KMU)
Upcoming SlideShare
Loading in...5
×

Thanks for flagging this SlideShare!

Oops! An error has occurred.

×

Now you can save presentations on your phone or tablet

Available for both IPhone and Android

Text the download link to your phone

Standard text messaging rates apply

Vertrieb in Kleinstunternehmen, kleinen und mittleren Unternehmen (KMU)

  • 4,363 views
Published

Grundlagen im Vertrieb, kurz und bündig - für Jedermann! …

Grundlagen im Vertrieb, kurz und bündig - für Jedermann!
Lernen Sie in Kürze das Handwerk des Vertriebes kennen:
- Marketing: "In fünf Stufen zum Kunden"
- Vertrieb: "In neun Schritten zum Auftrag"
Nutzen Sie die Anregungen mit konkreten Beispielen zur Vertriebssystematik, wie das Konzept eines Marketingplanes, eines Vertriebsplanes oder wie eine einfache Projekt- und Angebotsliste erstellt wird.
Wichtes Wissen für den Chef, für den Vertriebler, für den Kleinstunternehmer, für kleine und mittlere Unternehmen, gerade auch in Großunternehmen geeignet.
- Distributionskanäle,
- Adressbeschaffung,
- Adressqualifizierung,
- Telefonakquise,
- der erste Besuch beim Kunden,
- Nachfassen,
- das Angebot,
- die Auftragsverhandlung
Methoden, Tools zur Vertriebssystematik, praktisch und einfach

Published in Business
  • Full Name Full Name Comment goes here.
    Are you sure you want to
    Your message goes here
No Downloads

Views

Total Views
4,363
On SlideShare
0
From Embeds
0
Number of Embeds
5

Actions

Shares
Downloads
2
Comments
1
Likes
3

Embeds 0

No embeds

Report content

Flagged as inappropriate Flag as inappropriate
Flag as inappropriate

Select your reason for flagging this presentation as inappropriate.

Cancel
    No notes for slide

Transcript

  • 1. Vertrieb ganz einfach!
    Handwerk oder Kunst?
    Vertrieb in Kleinstunternehmen, kleinen und mittleren Unternehmen (KMU)
    Vertriebsvortrag April 2011
  • 2.
  • 3. Zwei Wege führen zum Aufrag … … der Kunde kommt auf uns zu … wir gehen auf den Kunden zu InboundOutbound
    Wir gehen auf den Kunden zu und überzeugen ihn von seinen Vorteilen, die er mit dem Kauf unserer Produkte erzielt.
    Wir begeistern den Kunden meist durch persönliche Gespräche.
    • Das ist Teil eines exzellenten Vertriebes
    Der Kunde findet uns genau dann, wenn er uns braucht, im richtigen Moment.
    Wir sind überall präsent und liefern dem interessierten Kunden genau im richtigen Moment hervorragenden „Content“
    • Das ist Teil eines exzellenten Marketings
    Outbound
    Inbound
    3
  • 4. Marketing und Vertriebbis zum Erfolg müssen viele Stufen durchlaufen werden
    Marketing
    Vertrieb
    In 5 Schritten zum Kunden
    In 9 Stufen zum Auftrag
    4
  • 5. MarketingVier Elemente bestimmen das Marketing
    Produkt
    Kundenvorteil
    Kundennutzen
    Qualität
    Verpackung
    Preis
    Marktpreis
    Distribution
    Vertriebskanäle
    Kommunikation
    Verkaufsförderung
    Werbung
    Image
    Foto: Quelle: http://www.medizinwerk.de/
    5
  • 6. MarketingIn 5 Stufen zum Kunden
    5
    Kommunizieren
    4
    Positionierung / Image
    3
    Markt analysieren
    2
    Markt segmentieren
    1
    Ziele definieren
    Quelle: http://www.medizinwerk.de/
    Ziele definieren
    Markt segmentieren
    Markt analysieren
    Positionierung / Image
    Kommunizieren
    6
  • 7. Social Media (Web2.0)
    ergänzt die traditionelle Marketing-Welt
    http://www.avatter.de/
    http://www.youtube.com/watch?v=v2vpvEDS00o
    7
  • 8. 1: BloggenBeispiel: LambertSchuster.de
    8
  • 9. 2. twitterBeispiel: Lambert Schuster
    9
  • 10. 3. FacebookBeispiel: Lambert Schuster
    10
  • 11. Wie schaffe ich Aufmerksamkeit im Netz?Gewinnung von Besuchern
    Katja Ruwwe
    11
  • 12. 4. XING
    … am Beispiel von „Lambert Schuster“
    Inbound-Marketing... der interessierte Kunde agiert
    12
  • 13. Vertrieb
    Wie und wo Sie Ihre Kunden wirkungsvoll ansprechen
    Wie und wo Sie Ihre Kunden wirkungsvoll ansprechen - Aufwand und Wirkung der Kontaktnahme zum Kunden genau abwägen
    Ihr Kunde kommt zu Ihnen
    • Ladenverkauf (B2C)
    • 14. Anlaufstelle für den typischen Endverbraucher im sog. B2C-Bereich
    • 15. Der Verkäufer muss den Bedarf des Kunden entsprechend lenken
    • 16. Straßen- und Standverkauf
    • 17. Mobiler Vorläufer des Ladenverkaufes
    Sie besuchen Ihre Kunden
    • Klassischer Außendienst des B2B-Vertriebes (Verkäufer)
    • 18. Direkte Einwirkung auf den Kunden und Produktdemonstration vor Ort
    • 19. Wohnzimmerverkauf
    • 20. Privatkundenvariante des Firmenkundenaußendienstes
    • 21. Haustürverkauf
    • 22. Nach wie vor anzutreffen
    Sie sprechen Ihren Kunden über ein Medium an
    • Telefonverkauf
    • 23. Festes auf den Kunden zugeschnittenes Gesprächskonzept Gesprächsleitfaden
    • 24. Der Verkäufer hat nur seine Stimme zur Verfügung
    • 25. Verkauf über das INTERNET
    • 26. Ein interaktiver Auftritt ermöglicht, dass Kunden sich individuelle Angebote zusammenstellen können
    • 27. Verkauf über Mailing und Kataloge
    • 28. Der Erfolg hängt maßgeblich von der Qualität der beschickten
    Adressen ab
    Aufwand und Wirkung der Kontaktaufnahme zum Kunden genau abwägen
    13
  • 29. Vertrieb
    Wege zum Kunden
    Wer sein Produkt oder seine Dienstleistung verkaufen will, muss seine Kunden erreichen. Jedes Angebot muss „an den Mann" und „an die Frau“ gebracht werden: an die richtige Kundengruppe, auf dem richtigen Weg, in ausreichender Menge und pünktlich zur vereinbarten Zeit.
    • Eigenvertrieb/Direktvertrieb
    Sie bieten Ihre Produkte oder Ihre Dienstleistung Ihren Kunden direkt an: entweder zu einem vereinbarten Termin beim Kunden zu Hause oder in Ihrem Unternehmen.
    • Fremdvertrieb/Indirekter Vertrieb
    Der Fremdvertrieb funktioniert z.B. über Groß- oder Einzelhändler oder spezialisierte Fachhändler (Absatzmittler, z.B. Handelsvertreter).
    • Vertrieb über das Internet
    Der Vertrieb über das Internet kann den hohen Aufwand an Zeit und Kosten, die für einen traditionellen Vertrieb anfallen, deutlich reduzieren. Möglichkeiten des elektronischen Vertriebs sind z.B. Online-Shop, virtuelle Kaufhäuser, Suchmaschinen, Kataloge, Portale, Marktplätze.
    • Sonderform: Call Center
    Durch Call Center können Sie einem breiten Kundenstamm telefonische Serviceleistungen anbieten.
    14
  • 30. Vertrieb – Vertriebssystematik
    Vertrieb und Verkauf sind erlernbar
    Umsatz, Marge
    Anzahl Kundenbesuche,
    Anzahl Blogs, Mailings, …
    Incentives:
    Umsatz, Marge
    Anzahl …
    Ziele setzen (Zielvereinbarungen)
    Ein CRM (z.B. Kontakte in Outlook)
    Jeder pflegt
    Eintragen der Kontakt-/Besuchsergebnisse
    keine Schubladenadressen
    Kundenadressen be-schaffen und pflegen
    Kunde, Projekt
    Wert, Wahrscheinlichkeit, Datum Vergabe
    Verfolgung, To Do, Bemerkungen
    Basis der Umsatzplanung
    Angebots-/Projektliste erstellen und pflegen
    Kaltadressen – Ansprechpartner – Interessent – Besuch – Projekt – Angebot – Verfolgung – Verhandlung – Auftrag
    In neun Schritten zum Auftrag
    Storyline im Vertrieb: „Wie entsteht ein Auftrag?“ erstellen
    Kundenbetreuung
    A-, B-, C- Kunden
    Besuchs-/ Kontaktfolgen
    Berichtswesen im Vertrieb
    Kundenbesuchssystematik
    Kundenkontaktsystematik
    Vertrieb ist Handwerk systematisches Arbeiten
    15
  • 31. Vertrieb
    In 9 Stufen zum Auftrag
    16
  • 32. Vertrieb
    In 9 Stufen zum Auftrag
    1
    Kundendaten und -adressen
    17
  • 33. Vertrieb
    In 9 Stufen zum Auftrag
    2
    Adressenqualifikation
    1
    Kundendaten und -adressen
    18
  • 34. Vertrieb
    In 9 Stufen zum Auftrag
    3
    Erstkontakt zum richtigen Mitarbeiter
    2
    Adressenqualifikation
    1
    Kundendaten und -adressen
    19
  • 35. Vertrieb
    In 9 Stufen zum Auftrag
    4
    Folgekontakt zum Ansprechpartner
    3
    Erstkontakt zum richtigen Mitarbeiter
    2
    Adressenqualifikation
    1
    Kundendaten und -adressen
    20
  • 36. Vertrieb
    In 9 Stufen zum Auftrag
    5
    Persönliches Treffen beim Kunden
    4
    Folgekontakt zum Ansprechpartner
    3
    Erstkontakt zum richtigen Mitarbeiter
    2
    Adressenqualifikation
    1
    Kundendaten und -adressen
    21
  • 37. Vertrieb
    In 9 Stufen zum Auftrag
    6
    Nachfassen
    5
    Persönliches Treffen beim Kunden
    4
    Folgekontakt zum Ansprechpartner
    3
    Erstkontakt zum richtigen Mitarbeiter
    2
    Adressenqualifikation
    1
    Kundendaten und -adressen
    22
  • 38. Vertrieb
    In 9 Stufen zum Auftrag
    7
    Angebot
    6
    Nachfassen
    5
    Persönliches Treffen beim Kunden
    4
    Folgekontakt zum Ansprechpartner
    3
    Erstkontakt zum richtigen Mitarbeiter
    2
    Adressenqualifikation
    1
    Kundendaten und -adressen
    23
  • 39. Vertrieb
    In 9 Stufen zum Auftrag
    8
    Verhandlung
    7
    Angebot
    6
    Nachfassen
    5
    Persönliches Treffen beim Kunden
    4
    Folgekontakt zum Ansprechpartner
    3
    Erstkontakt zum richtigen Mitarbeiter
    2
    Adressenqualifikation
    1
    Kundendaten und -adressen
    24
  • 40. Vertrieb
    In 9 Stufen zum Auftrag
    Auftrag
    9
    8
    Verhandlung
    7
    Angebot
    6
    Nachfassen
    5
    Persönliches Treffen beim Kunden
    4
    Folgekontakt zum Ansprechpartner
    3
    Erstkontakt zum richtigen Mitarbeiter
    2
    Adressenqualifikation
    1
    Kundendaten und -adressen
    25
  • 41. VertriebKundenadressen beschaffen
    1
    Kaufen bei Agenturen
    Über Call Center
    Über die IHK
    Aus Branchenverzeichnissen
    klickTel
    Zentrale Führung der Adressen
    In Outlook
    In einem CRM
    Systematische und zentrale Pflege
    26
  • 42. 2
    Vertrieb
    Adressqualifizierung
    Wert der Kunden
    A
    A-Kunden
    B-Kunden
    B-Kunden
    C-Kunden
    C-Kunden
    D
    D-Kunden
    Anzahl der Kunden
    Qualifizierung der Kunden A-, B-, C- (und D-) Kunden
    27
  • 43. Vertrieb
    Vertriebssystematik
    2
    Behandlung der Kunden A-, B-, C- (und D-) Kunden
    28
  • 44. 2
    Vertrieb – Vertriebssystematik
    Kundenbearbeitung (Beispiel)
    29
  • 45. Vertrieb: Erstkontakt zum KundenTelefonakquise (1): Begrüßung
    3
    Begrüßung
    Sollte der Kunde auf die Frage: „Mit wem spreche ich bitte?“ reagieren mit: „Das müssen Sie doch wissen!“ - ruhig und freundlich bleiben und antworten: „Das ist richtig, jedoch möchten wir ungern mit Dritten über das Geschäft reden, da ja Ihre Daten dem Datenschutz unterliegen.“
    30
  • 46. Vertrieb: Erstkontakt zum KundenTelefonakquise (2): Begrüßung
    3
    Begrüßung
    • Größeren Unternehmungen ist eine Telefonzentrale vorgeschaltet, die ohne weitere Umstände an die Sekretärin durchschaltet
    • 47. „(Einen) schönen guten Tag, Technik Hilfe, Attendorn. Mein Name ist Schuster, Lambert Schuster.“
    • 48. Falsch:
    • 49. Den Namen erfragen (den Namen in einem separaten Informationsgespräch eruieren)
    • 50. Konjunktiv: „Ich hätte gern Herrn … gesprochen“ – „Wäre es möglich …“
    • 51. Richtig:
    • 52. Namen erfragen: z. B. vorher anrufen und eine Zusendung ankündigen, für die Sie Vor- und Zunamen der Person benötigen
    • 53. „Frau (Sekretärin), ist Herr … zu sprechen?“
    • 54. Schwierige Phase: „Um was geht es denn?“
    • 55. Möglichst nicht das Geschäftsanliegen vortragen („Da sind wir bereits bestens eingedeckt, danke, kein Bedarf!“)
    • 56. Es geht jetzt weniger um das Produkt als um den Termin: „persönliche Einladung“ – „Kennenlernen“ – „persönlicher Vergleich“ – „persönliches Abwägen“
    • 57. Hinweis auf zugesandtes Informationsmaterial
    • 58. „Herr .., hat beim letzten Telefonat gebeten mich jetzt erneut zu melden.“
    • 59. „Frau .., wenn es im Augenblick ungünstig ist, melde ich mich gern später noch einmal. Ist es besser nach der Mittagspause oder am Nachmittag?“
    • 60. Frau .., Sie sagten mir, dass jetzt um 15:00 Uhr der richtige Zeitpunkt ist, …“
    • 61. Sekretärin als Verbündete betrachten: „Was schlagen Sie vor?“
    31
  • 62. Vertrieb: Erstkontakt zum KundenTelefonakquise (3): „Ich-Formulierung“ – „SIE-Standpunkt“
    3
    Der Sender ist verantwortlich – nicht der Empfänger
    32
  • 63. Vertrieb: Erstkontakt zum KundenTelefonakquise (4): Unterscheidung zwischen Vorwand und Einwand
    3
    Vorwand:
    „Daran haben wir kein Interesse.“
    „Das kommt für uns nicht in Frage.“
    „Darüber brauchen wir uns nicht weiter zu unterhalten.“
    „In diesem Punkt sind wir bestens versorgt.“
    „Hierzu besteht im Augenblick kein Handlungsbedarf.“
    Vorwand:
    Der Kunde baut eine Wand auf.
    Der Verkäufer macht ein interessantes Angebot und der Kunde reagiert wie eine Mauer mit pauschaler Zurückweisung. Der Verkäufer läuft „vor die Wand“.
    Einwand:
    Der Kunde hat gezielt etwas gegen die Person oder gegen das Angebot einzuwenden, manchmal kombiniert mit Skepsis und Argwohn.
    Während ein Vorwand pauschal ist und auch so formuliert wird, ist in einem Einwand immer ein konkreter Ansatz erkennbar.
    33
  • 64. Vertrieb: Erstkontakt zum KundenTelefonakquise (5): Vorwandbehandlung
    3
    34
  • 65. Vertrieb: Folgekontakt zum KundenTelefonakquise: Ausschnitt „Einwandbehandlung“
    4
    Kunde: „Schicken Sie mir erst einmal etwas Schriftliches zu.“
    Behandlung: „Sie haben selbstverständlich Recht. Unterlagen sind natürlich eine Möglichkeit, sich mit dem Thema zu befassen …! Das Produkt X bietet Ihnen den Vorteil, dass … Bestimmt legen Sie Wert darauf, mehr zu erfahren … In einem persönlichen Gespräch … “
    Kunde: „Für einen Termin habe ich augenblicklich keine Zeit!“
    Behandlung: „Dass Sie bei Ihrer Tätigkeit ein volles Terminbuch haben und Ihre Zeit begrenzt ist, verstehe ich …! Das Produkt X bietet Ihnen den Vorteil, dass … Bestimmt legen Sie Wert darauf, mehr zu erfahren … I Das kostet Sie 30 Minuten… !Sie lernen in kurzer Zeit einen verlässlichen Partner kennen … Sie werden das nicht bereuen! “
    Kunde: „Der Preis ist zu hoch.“
    Behandlung: „Dass für Ihre Entscheidung der finanzielle Aspekt von maßgeblicher Bedeutung ist, ist verständlich …! Das Produkt X bietet Ihnen den zusätzliche Vorteile. Das erfahren Sie bei einem Treffen in Ihrem Haus. Sie werden im Anschluss begeistert sein … “
    Kunde: „Wir haben zu diesem Thema bereits einen Ansprechpartner.“
    Behandlung: „Auch wenn Sie zu diesem Thema bereits mit einem Fachmann zusammenarbeiten …! Sie haben die Möglichkeit einen weiteren Ansprechpartner kennen zu lernen – und das völlig unverbindlich für Sie …“
    35
  • 66. Vertrieb: Erstkontakt zum KundenTelefonakquise (8): Einwandbehandlung
    4
    36
  • 67. 2
    1
    Neukundengewinnung: Was kostet das?
    Telefonakquise am Beispiel eines „Musterbetriebes“
    4
    3
    In der Variante Telefonakquise “Callcenter” gewinnen wir insgesamt 30 Interessenten und kommen bei ganzheitlicher Betrachtung auf 267 EURO je Interessent.
    In der Variante Telefonakquise “Chef” gewinnen wir insgesamt 105 Interessenten und kommen bei ganzheitlicher Betrachtung auf 128 EURO je Interessent.
    Das sind im Übrigen realistische Zahlen. Interessant – nicht wahr?
    Bleibt noch zu vermerken, dass unser Musterbetrieb pro sieben Interessenten einen Auftrag erwartet.
    37
  • 68. Der Chef …… ist der erste Verkäufer im Unternehmen
    5
    Chef des Vertriebes
    erster Verkäufer
    Coach des Vertriebes
    bester Verkäufer
    38
  • 69. 5
    Vertrieb: Besuch beim KundenPersönliches Treffen beim Kunden
    Phase 01:
    Begrüßung (Kontaktherstellung)
    Phase 05:
    Präsentation des Angebots
    Phase 06: Kundenreaktion + Einwandbehandlung
    Phase 02: Gesprächseröffnung
    Phase 07:
    Abschluss
    Phase 03: Bedarfsermittlung
    Phase 04:
    Informationspause
    Phase 08: Verabschiedung
    Wichtige Gesprächsphasen eines Verkaufsgespräches
    39
  • 70. 5
    Vertrieb
    Grundelemente eine Verkaufsgespräches
    Wie ein erfolgreiches Verkaufsgespräch durchgeführt wird:
    3 Kernpunkte bestimmen das gesamte Gespräch
    Die Geschichte mit dem Koffer und dem Schrank:
    Den eigenen Koffer erst öffnen, wenn der Kunde seinen Schrank geöffnet hat
    Im Kern sind drei Dinge zu bedenken:
    Hat der Kunde Bedarf?
    Notwendigkeit eines Produktes / Dienstleistung
    Treffen die Produkte / Dienstleistungen den Bedarf des Kunden?
    Argumentation der Leistung, des Nutzen des Produktes / der Dienstleistung für den Kunden
    Ist der Kunde bereit, den geforderten Betrag für das Produkt auszugeben?
    Rechtfertigung des Preises über den Nutzen
    40
  • 71. 5
    Vertrieb – Verkaufstechniken Wie ein erfolgreiches Verkaufsgespräch durchgeführt wird
    Jedes Verkaufsgespräch verläuft nach dem gleichen Schema
    Kurzübersicht über den Verkaufsprozess
    Vorbereitung
    Begrüßung – Kontaktherstellung
    Gesprächseröffnung – Aufwärmphase
    Bedarfsermittlung
    Informationspause
    Argumentations- und Beweisphase (Präsentationsphase)
    Einwandintegration
    Abschlussphase
    Verkaufsempfehlung/Nachverkauf und Cross-Selling
    Gesprächsabschluss
    Nachbereitung
    Gesprächsvor- und Gesprächsnachbereitung bilden die Klammer zwischen den Phasen des Verkaufsgespräches
    41
  • 72. 5
    VerkaufsgesprächBedarfsermittlung – der Fragetrichter
    Oft bietet es sich an, die Bedarfsanalyse nach einer bestimmten Struktur auszurichten. Dieses Prinzip lässt sich mit dem Fragetrichter darstellen
    Offene Fragen
    (Ziel: Informationsbeschaffung)
    Alternativfragen
    (Ziel: Eingrenzung)
    Geschlossene
    Fragen
    (Ziel: Entscheidung/
    Abschluss herbeiführen)
    Phase 05: Bedarfsermittlung
    Offene Fragen
    Suchfragen
    Alternativfragen
    Geschlossene
    Fragen
    Abschluss
    frage
    PP
    Im Detail
    42
  • 73. 5
    VerkaufsgesprächCharaktertypen (1)
    provozierend,
    schlecht gelaunt,
    sieht Probleme
    Verständnis zeigen,
    Übereinstimmung
    suchen
    der Aggressive
    zögerlich, unsicher,
    wortkarg,
    leicht irritierbar
    keine Alternativen
    zeigen, Vertrauen
    gewinnen
    der Schüchterne
    egozentrisch,
    weitschweifend,
    unterbricht
    reden lassen, zuhören,
    geschlossene Fragen
    auf den Kern bringen
    Vielredner
    misstrauisch,
    ablehnend, schwer
    interpretierbar
    Vertrauen gewinnen,
    Gespräch auflockern
    der Schweiger
    widerspricht,
    ist energisch, sucht
    Auseinandersetzung
    nicht widersprechen,
    mit geschlossenen
    Fragen lenken
    der Rechthaberische
    43
  • 74. 5
    VerkaufsgesprächCharaktertypen (2)
    unkonzentriert,
    ständig in Eile
    knappe Beratung,
    sichtbaren Respekt
    der Nervöse
    überheblich, eitel,
    legt Wert auf Status,
    anspruchsvoll
    bestätigen, nicht
    kritisieren,
    kompetent beraten
    der Arrogante
    konstruktiv, selbst-
    sicher, nicht hinter-
    hältig, nicht schwierig
    verbindliche sachliche
    Aussagen treffen
    der Positive
    wortkarg, gelangweilt,
    demonstriert
    Passivität
    den Punkt seines
    Interesses finden,
    freundlich, ruhig
    der Träge
    gewitzt, stellt Fallen
    Sicherheit ausstrahlen
    Fragen mit Gegen-
    fragen beantworten
    der Trickser
    44
  • 75. Vertrieb – Partnerschaftgespräche führen
    „Frage deine Kunden“
    Mit guten Kunden „ne Tasse Kaffee trinken“
    Entspannte Atmosphäre schaffen
    • Informationen zum Kunden sammeln
    • 76. Entscheidungsträger beim Kunden (Beschaffer, Betreiber, Coach, Wächter, …
    • 77. Wertigkeit des Kunden (wie viel gibt der Kunde im Jahr aus)
    • 78. Informationen zum Wettbewerb sammeln
    • 79. Wer sind die Wettbewerber
    • 80. Stärken des Wettbewerbers
    • 81. Schwächen des Wettbewerbers
    • 82. Sicht des Kunden zu uns
    • 83. unseres Stärken
    • 84. unsere Schwächen
    • 85. Wo sieht der Kunde bei uns Verbesserungspotential
    Mehr über den Kunden erfahren  Partnerschaftsgespräch
    45
  • 86. Vertrieb: Marketing- und Vertriebsplan
    Die Vertriebssystematik ist entscheidend für den Erfolg
    Vertrieb ist Handwerk systematisches Arbeiten
    46
  • 87. Vertrieb: Angebots- und Projektliste
    Die Vertriebssystematik ist entscheidend die Projektverfolgung
    Vertrieb ist Handwerk systematisches Arbeiten
    47
  • 88. Vertrieb – Vertriebssystematik
    Berichterstattung im Vertrieb
    Regelmäßige (w / m) Durchsprache der Kunden bzw. Projekte im Team unter Leitung des Chefs
    • die Mitarbeiter berichten
    • 89. der Chef coached
    • 90. Standardberichterstattung
    • 91. Durchsprache der Projekte
    • 92. Projektwert
    • 93. Auftragswahrscheinlichkeit
    • 94. erwartetes Auftragsdatum
    • 95. Beschlüsse
    • 96. was ist zu tun, um die Auftragswahrscheinlichkeit zu erhöhen?
    • 97. Aktionen vom Mitarbeiter und/oder Chef
    • 98. Verbesserungen im Angebot / Mehrwertschreiben
    • 99. Durchsprache der Kunden
    Vertrieb ist kein Einzelkämpfer – Berichten im Vertrieb
    48
  • 100. Zusammenfassung
    Vertrieb ist erlernbar – Vertrieb besteht aus Systematik
    • Festlegung der Vertriebskanäle zum Kunden
    • 101. Wie wird der Kunde angesprochen
    • 102. „Schreiben Sie eine Story“  wie komme ich an Aufträge
    • 103. Erstellung einer Vertriebssystematik
    • 104. Lernen von Verkaufstechniken
    • 105. Berichten im Vertrieb
    49
  • 106. Blog mit wertvollem Inhalt für Gründer
    www.lambertschuster.de/blog
    Sie wollen eine Firma gründen – wie mache ich das?
    Ihr junges Unternehmen muss gefestigt werden – aber wie?
    Ihr Unternehmen soll wachsen – wie und mit welcher Strategie?
    Ihre Firma muss besser werden, mehr Umsatz bringen, bessere Ergebnisse liefern – was ist zu tun?
    punktgenaue Unternehmensberatung für den Mittelstand und für kleine Unternehmen
    Workshops mitLambert Schusterwww.LambertSchuster.deLambert.Schuster@t-online.de Tel: 0172-7302914
    Lambert Schuster
    s&punternehmensberatunggmbh • oberländer ufer 154a • 50968 köln
    ls@lambertschuster.de • www.lambertschuster.de
    fon +49 172 730 29 14 • fax +49 2236 37 51 29
    Gründungsberatung
    Gründercoaching
    Potenzialberatung
    Turn Around-Beratung
    Runder Tisch-Beratung
    50
  • 107. Schulung im Vertrieb
    Allgemeine
    Akquisition
    Angebot
    Projekt-
    Akquisition
    Bestell-
    abwicklung
    Nachverkauf
    Neuverkauf
    CRM – Kommunikation mit dem Kunden – Werbung / Marketing
    Personal: Einstellung, Zielvereinbarung, Incentive
    Planung
    Berichterstattung
    Kontinuierliche Verbesserung KVP
    Vertrieb
    Prozessmodell
    51
  • 108. Bilder:
    • http://de.fotolia.com/
    • 109. http://www.aboutpixel.de/
    • 110. http://www.flickr.com/
    • 111. http://office.microsoft.com/de-de/images/??Origin=EC790014051031&CTT=6&ver=12&app=powerpnt.exe
    • 112. http://www.medizinwerk.de/
    Anregungen:
    • http://www.avatter.de/wordpress/
    Quellen
    52