Vertrieb in Kleinstunternehmen, kleinen und mittleren Unternehmen (KMU)

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Grundlagen im Vertrieb, kurz und bündig - für Jedermann!
Lernen Sie in Kürze das Handwerk des Vertriebes kennen:
- Marketing: "In fünf Stufen zum Kunden"
- Vertrieb: "In neun Schritten zum Auftrag"
Nutzen Sie die Anregungen mit konkreten Beispielen zur Vertriebssystematik, wie das Konzept eines Marketingplanes, eines Vertriebsplanes oder wie eine einfache Projekt- und Angebotsliste erstellt wird.
Wichtes Wissen für den Chef, für den Vertriebler, für den Kleinstunternehmer, für kleine und mittlere Unternehmen, gerade auch in Großunternehmen geeignet.
- Distributionskanäle,
- Adressbeschaffung,
- Adressqualifizierung,
- Telefonakquise,
- der erste Besuch beim Kunden,
- Nachfassen,
- das Angebot,
- die Auftragsverhandlung
Methoden, Tools zur Vertriebssystematik, praktisch und einfach

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Vertrieb in Kleinstunternehmen, kleinen und mittleren Unternehmen (KMU)

  1. 1. Vertrieb ganz einfach!<br />Handwerk oder Kunst?<br />Vertrieb in Kleinstunternehmen, kleinen und mittleren Unternehmen (KMU)<br />Vertriebsvortrag April 2011<br />
  2. 2.
  3. 3. Zwei Wege führen zum Aufrag … … der Kunde kommt auf uns zu … wir gehen auf den Kunden zu InboundOutbound<br />Wir gehen auf den Kunden zu und überzeugen ihn von seinen Vorteilen, die er mit dem Kauf unserer Produkte erzielt.<br />Wir begeistern den Kunden meist durch persönliche Gespräche.<br /><ul><li>Das ist Teil eines exzellenten Vertriebes</li></ul>Der Kunde findet uns genau dann, wenn er uns braucht, im richtigen Moment.<br />Wir sind überall präsent und liefern dem interessierten Kunden genau im richtigen Moment hervorragenden „Content“<br /><ul><li>Das ist Teil eines exzellenten Marketings</li></ul>Outbound<br />Inbound<br />3<br />
  4. 4. Marketing und Vertriebbis zum Erfolg müssen viele Stufen durchlaufen werden<br />Marketing<br />Vertrieb<br />In 5 Schritten zum Kunden<br />In 9 Stufen zum Auftrag<br />4<br />
  5. 5. MarketingVier Elemente bestimmen das Marketing<br />Produkt <br />Kundenvorteil<br />Kundennutzen<br />Qualität<br />Verpackung<br />Preis <br />Marktpreis<br />Distribution<br />Vertriebskanäle<br />Kommunikation <br />Verkaufsförderung<br />Werbung<br />Image<br />Foto: Quelle: http://www.medizinwerk.de/<br />5<br />
  6. 6. MarketingIn 5 Stufen zum Kunden<br />5<br />Kommunizieren<br />4<br />Positionierung / Image<br />3<br />Markt analysieren<br />2<br />Markt segmentieren<br />1<br />Ziele definieren<br />Quelle: http://www.medizinwerk.de/<br />Ziele definieren<br />Markt segmentieren<br />Markt analysieren<br />Positionierung / Image<br />Kommunizieren<br />6<br />
  7. 7. Social Media (Web2.0)<br />ergänzt die traditionelle Marketing-Welt<br />http://www.avatter.de/<br />http://www.youtube.com/watch?v=v2vpvEDS00o <br />7<br />
  8. 8. 1: BloggenBeispiel: LambertSchuster.de<br />8<br />
  9. 9. 2. twitterBeispiel: Lambert Schuster<br />9<br />
  10. 10. 3. FacebookBeispiel: Lambert Schuster<br />10<br />
  11. 11. Wie schaffe ich Aufmerksamkeit im Netz?Gewinnung von Besuchern<br />Katja Ruwwe<br />11<br />
  12. 12. 4. XING<br />… am Beispiel von „Lambert Schuster“<br />Inbound-Marketing... der interessierte Kunde agiert<br />12<br />
  13. 13. Vertrieb<br />Wie und wo Sie Ihre Kunden wirkungsvoll ansprechen<br />Wie und wo Sie Ihre Kunden wirkungsvoll ansprechen - Aufwand und Wirkung der Kontaktnahme zum Kunden genau abwägen<br />Ihr Kunde kommt zu Ihnen<br /><ul><li>Ladenverkauf (B2C)
  14. 14. Anlaufstelle für den typischen Endverbraucher im sog. B2C-Bereich
  15. 15. Der Verkäufer muss den Bedarf des Kunden entsprechend lenken
  16. 16. Straßen- und Standverkauf
  17. 17. Mobiler Vorläufer des Ladenverkaufes</li></ul>Sie besuchen Ihre Kunden<br /><ul><li>Klassischer Außendienst des B2B-Vertriebes (Verkäufer)
  18. 18. Direkte Einwirkung auf den Kunden und Produktdemonstration vor Ort
  19. 19. Wohnzimmerverkauf
  20. 20. Privatkundenvariante des Firmenkundenaußendienstes
  21. 21. Haustürverkauf
  22. 22. Nach wie vor anzutreffen</li></ul>Sie sprechen Ihren Kunden über ein Medium an<br /><ul><li>Telefonverkauf
  23. 23. Festes auf den Kunden zugeschnittenes Gesprächskonzept Gesprächsleitfaden
  24. 24. Der Verkäufer hat nur seine Stimme zur Verfügung
  25. 25. Verkauf über das INTERNET
  26. 26. Ein interaktiver Auftritt ermöglicht, dass Kunden sich individuelle Angebote zusammenstellen können
  27. 27. Verkauf über Mailing und Kataloge
  28. 28. Der Erfolg hängt maßgeblich von der Qualität der beschickten</li></ul> Adressen ab<br />Aufwand und Wirkung der Kontaktaufnahme zum Kunden genau abwägen<br />13<br />
  29. 29. Vertrieb<br />Wege zum Kunden<br />Wer sein Produkt oder seine Dienstleistung verkaufen will, muss seine Kunden erreichen. Jedes Angebot muss „an den Mann" und „an die Frau“ gebracht werden: an die richtige Kundengruppe, auf dem richtigen Weg, in ausreichender Menge und pünktlich zur vereinbarten Zeit.<br /><ul><li>Eigenvertrieb/Direktvertrieb</li></ul>Sie bieten Ihre Produkte oder Ihre Dienstleistung Ihren Kunden direkt an: entweder zu einem vereinbarten Termin beim Kunden zu Hause oder in Ihrem Unternehmen.<br /><ul><li>Fremdvertrieb/Indirekter Vertrieb</li></ul>Der Fremdvertrieb funktioniert z.B. über Groß- oder Einzelhändler oder spezialisierte Fachhändler (Absatzmittler, z.B. Handelsvertreter).<br /><ul><li>Vertrieb über das Internet</li></ul>Der Vertrieb über das Internet kann den hohen Aufwand an Zeit und Kosten, die für einen traditionellen Vertrieb anfallen, deutlich reduzieren. Möglichkeiten des elektronischen Vertriebs sind z.B. Online-Shop, virtuelle Kaufhäuser, Suchmaschinen, Kataloge, Portale, Marktplätze.<br /><ul><li>Sonderform: Call Center</li></ul>Durch Call Center können Sie einem breiten Kundenstamm telefonische Serviceleistungen anbieten.<br />14<br />
  30. 30. Vertrieb – Vertriebssystematik <br />Vertrieb und Verkauf sind erlernbar<br />Umsatz, Marge<br />Anzahl Kundenbesuche,<br />Anzahl Blogs, Mailings, …<br />Incentives:<br />Umsatz, Marge<br />Anzahl …<br />Ziele setzen (Zielvereinbarungen)<br />Ein CRM (z.B. Kontakte in Outlook)<br />Jeder pflegt<br />Eintragen der Kontakt-/Besuchsergebnisse<br />keine Schubladenadressen<br />Kundenadressen be-schaffen und pflegen<br />Kunde, Projekt<br />Wert, Wahrscheinlichkeit, Datum Vergabe<br />Verfolgung, To Do, Bemerkungen<br />Basis der Umsatzplanung<br />Angebots-/Projektliste erstellen und pflegen<br />Kaltadressen – Ansprechpartner – Interessent – Besuch – Projekt – Angebot – Verfolgung – Verhandlung – Auftrag <br />In neun Schritten zum Auftrag<br />Storyline im Vertrieb: „Wie entsteht ein Auftrag?“ erstellen<br />Kundenbetreuung<br />A-, B-, C- Kunden<br />Besuchs-/ Kontaktfolgen<br />Berichtswesen im Vertrieb<br />Kundenbesuchssystematik<br />Kundenkontaktsystematik<br />Vertrieb ist Handwerk systematisches Arbeiten<br />15<br />
  31. 31. Vertrieb<br />In 9 Stufen zum Auftrag<br />16<br />
  32. 32. Vertrieb<br />In 9 Stufen zum Auftrag<br />1<br />Kundendaten und -adressen<br />17<br />
  33. 33. Vertrieb<br />In 9 Stufen zum Auftrag<br />2<br />Adressenqualifikation<br />1<br />Kundendaten und -adressen<br />18<br />
  34. 34. Vertrieb<br />In 9 Stufen zum Auftrag<br />3<br />Erstkontakt zum richtigen Mitarbeiter<br />2<br />Adressenqualifikation<br />1<br />Kundendaten und -adressen<br />19<br />
  35. 35. Vertrieb<br />In 9 Stufen zum Auftrag<br />4<br />Folgekontakt zum Ansprechpartner<br />3<br />Erstkontakt zum richtigen Mitarbeiter<br />2<br />Adressenqualifikation<br />1<br />Kundendaten und -adressen<br />20<br />
  36. 36. Vertrieb<br />In 9 Stufen zum Auftrag<br />5<br />Persönliches Treffen beim Kunden<br />4<br />Folgekontakt zum Ansprechpartner<br />3<br />Erstkontakt zum richtigen Mitarbeiter<br />2<br />Adressenqualifikation<br />1<br />Kundendaten und -adressen<br />21<br />
  37. 37. Vertrieb<br />In 9 Stufen zum Auftrag<br />6<br />Nachfassen<br />5<br />Persönliches Treffen beim Kunden<br />4<br />Folgekontakt zum Ansprechpartner<br />3<br />Erstkontakt zum richtigen Mitarbeiter<br />2<br />Adressenqualifikation<br />1<br />Kundendaten und -adressen<br />22<br />
  38. 38. Vertrieb<br />In 9 Stufen zum Auftrag<br />7<br />Angebot<br />6<br />Nachfassen<br />5<br />Persönliches Treffen beim Kunden<br />4<br />Folgekontakt zum Ansprechpartner<br />3<br />Erstkontakt zum richtigen Mitarbeiter<br />2<br />Adressenqualifikation<br />1<br />Kundendaten und -adressen<br />23<br />
  39. 39. Vertrieb<br />In 9 Stufen zum Auftrag<br />8<br />Verhandlung<br />7<br />Angebot<br />6<br />Nachfassen<br />5<br />Persönliches Treffen beim Kunden<br />4<br />Folgekontakt zum Ansprechpartner<br />3<br />Erstkontakt zum richtigen Mitarbeiter<br />2<br />Adressenqualifikation<br />1<br />Kundendaten und -adressen<br />24<br />
  40. 40. Vertrieb<br />In 9 Stufen zum Auftrag<br />Auftrag<br />9<br />8<br />Verhandlung<br />7<br />Angebot<br />6<br />Nachfassen<br />5<br />Persönliches Treffen beim Kunden<br />4<br />Folgekontakt zum Ansprechpartner<br />3<br />Erstkontakt zum richtigen Mitarbeiter<br />2<br />Adressenqualifikation<br />1<br />Kundendaten und -adressen<br />25<br />
  41. 41. VertriebKundenadressen beschaffen<br />1<br />Kaufen bei Agenturen<br />Über Call Center<br />Über die IHK<br />Aus Branchenverzeichnissen<br />klickTel<br />Zentrale Führung der Adressen<br />In Outlook<br />In einem CRM<br />Systematische und zentrale Pflege<br />26<br />
  42. 42. 2<br />Vertrieb<br />Adressqualifizierung<br />Wert der Kunden<br />A<br />A-Kunden<br />B-Kunden<br />B-Kunden<br />C-Kunden<br />C-Kunden<br />D<br />D-Kunden<br />Anzahl der Kunden<br />Qualifizierung der Kunden A-, B-, C- (und D-) Kunden<br />27<br />
  43. 43. Vertrieb<br />Vertriebssystematik <br />2<br />Behandlung der Kunden A-, B-, C- (und D-) Kunden<br />28<br />
  44. 44. 2<br />Vertrieb – Vertriebssystematik<br />Kundenbearbeitung (Beispiel)<br />29<br />
  45. 45. Vertrieb: Erstkontakt zum KundenTelefonakquise (1): Begrüßung<br />3<br />Begrüßung<br />Sollte der Kunde auf die Frage: „Mit wem spreche ich bitte?“ reagieren mit: „Das müssen Sie doch wissen!“ - ruhig und freundlich bleiben und antworten: „Das ist richtig, jedoch möchten wir ungern mit Dritten über das Geschäft reden, da ja Ihre Daten dem Datenschutz unterliegen.“<br />30<br />
  46. 46. Vertrieb: Erstkontakt zum KundenTelefonakquise (2): Begrüßung<br />3<br />Begrüßung<br /><ul><li>Größeren Unternehmungen ist eine Telefonzentrale vorgeschaltet, die ohne weitere Umstände an die Sekretärin durchschaltet
  47. 47. „(Einen) schönen guten Tag, Technik Hilfe, Attendorn. Mein Name ist Schuster, Lambert Schuster.“
  48. 48. Falsch:
  49. 49. Den Namen erfragen (den Namen in einem separaten Informationsgespräch eruieren)
  50. 50. Konjunktiv: „Ich hätte gern Herrn … gesprochen“ – „Wäre es möglich …“
  51. 51. Richtig:
  52. 52. Namen erfragen: z. B. vorher anrufen und eine Zusendung ankündigen, für die Sie Vor- und Zunamen der Person benötigen
  53. 53. „Frau (Sekretärin), ist Herr … zu sprechen?“
  54. 54. Schwierige Phase: „Um was geht es denn?“
  55. 55. Möglichst nicht das Geschäftsanliegen vortragen („Da sind wir bereits bestens eingedeckt, danke, kein Bedarf!“)
  56. 56. Es geht jetzt weniger um das Produkt als um den Termin: „persönliche Einladung“ – „Kennenlernen“ – „persönlicher Vergleich“ – „persönliches Abwägen“
  57. 57. Hinweis auf zugesandtes Informationsmaterial
  58. 58. „Herr .., hat beim letzten Telefonat gebeten mich jetzt erneut zu melden.“
  59. 59. „Frau .., wenn es im Augenblick ungünstig ist, melde ich mich gern später noch einmal. Ist es besser nach der Mittagspause oder am Nachmittag?“
  60. 60. Frau .., Sie sagten mir, dass jetzt um 15:00 Uhr der richtige Zeitpunkt ist, …“
  61. 61. Sekretärin als Verbündete betrachten: „Was schlagen Sie vor?“</li></ul>31<br />
  62. 62. Vertrieb: Erstkontakt zum KundenTelefonakquise (3): „Ich-Formulierung“ – „SIE-Standpunkt“<br />3<br />Der Sender ist verantwortlich – nicht der Empfänger<br />32<br />
  63. 63. Vertrieb: Erstkontakt zum KundenTelefonakquise (4): Unterscheidung zwischen Vorwand und Einwand<br />3<br />Vorwand:<br />„Daran haben wir kein Interesse.“<br />„Das kommt für uns nicht in Frage.“<br />„Darüber brauchen wir uns nicht weiter zu unterhalten.“<br />„In diesem Punkt sind wir bestens versorgt.“<br />„Hierzu besteht im Augenblick kein Handlungsbedarf.“<br />Vorwand:<br />Der Kunde baut eine Wand auf.<br />Der Verkäufer macht ein interessantes Angebot und der Kunde reagiert wie eine Mauer mit pauschaler Zurückweisung. Der Verkäufer läuft „vor die Wand“.<br />Einwand:<br />Der Kunde hat gezielt etwas gegen die Person oder gegen das Angebot einzuwenden, manchmal kombiniert mit Skepsis und Argwohn.<br />Während ein Vorwand pauschal ist und auch so formuliert wird, ist in einem Einwand immer ein konkreter Ansatz erkennbar.<br />33<br />
  64. 64. Vertrieb: Erstkontakt zum KundenTelefonakquise (5): Vorwandbehandlung<br />3<br />34<br />
  65. 65. Vertrieb: Folgekontakt zum KundenTelefonakquise: Ausschnitt „Einwandbehandlung“<br />4<br />Kunde: „Schicken Sie mir erst einmal etwas Schriftliches zu.“<br />Behandlung: „Sie haben selbstverständlich Recht. Unterlagen sind natürlich eine Möglichkeit, sich mit dem Thema zu befassen …! Das Produkt X bietet Ihnen den Vorteil, dass … Bestimmt legen Sie Wert darauf, mehr zu erfahren … In einem persönlichen Gespräch … “<br />Kunde: „Für einen Termin habe ich augenblicklich keine Zeit!“<br />Behandlung: „Dass Sie bei Ihrer Tätigkeit ein volles Terminbuch haben und Ihre Zeit begrenzt ist, verstehe ich …! Das Produkt X bietet Ihnen den Vorteil, dass … Bestimmt legen Sie Wert darauf, mehr zu erfahren … I Das kostet Sie 30 Minuten… !Sie lernen in kurzer Zeit einen verlässlichen Partner kennen … Sie werden das nicht bereuen! “<br />Kunde: „Der Preis ist zu hoch.“<br />Behandlung: „Dass für Ihre Entscheidung der finanzielle Aspekt von maßgeblicher Bedeutung ist, ist verständlich …! Das Produkt X bietet Ihnen den zusätzliche Vorteile. Das erfahren Sie bei einem Treffen in Ihrem Haus. Sie werden im Anschluss begeistert sein … “<br />Kunde: „Wir haben zu diesem Thema bereits einen Ansprechpartner.“<br />Behandlung: „Auch wenn Sie zu diesem Thema bereits mit einem Fachmann zusammenarbeiten …! Sie haben die Möglichkeit einen weiteren Ansprechpartner kennen zu lernen – und das völlig unverbindlich für Sie …“<br />35<br />
  66. 66. Vertrieb: Erstkontakt zum KundenTelefonakquise (8): Einwandbehandlung<br />4<br />36<br />
  67. 67. 2<br />1<br />Neukundengewinnung: Was kostet das?<br />Telefonakquise am Beispiel eines „Musterbetriebes“<br />4<br />3<br />In der Variante Telefonakquise “Callcenter” gewinnen wir insgesamt 30 Interessenten und kommen bei ganzheitlicher Betrachtung auf 267 EURO je Interessent.<br />In der Variante Telefonakquise “Chef” gewinnen wir insgesamt 105 Interessenten und kommen bei ganzheitlicher Betrachtung auf 128 EURO je Interessent.<br />Das sind im Übrigen realistische Zahlen. Interessant – nicht wahr?<br />Bleibt noch zu vermerken, dass unser Musterbetrieb pro sieben Interessenten einen Auftrag erwartet.<br />37<br />
  68. 68. Der Chef …… ist der erste Verkäufer im Unternehmen<br />5<br />Chef des Vertriebes<br />erster Verkäufer<br />Coach des Vertriebes<br />bester Verkäufer<br />38<br />
  69. 69. 5<br />Vertrieb: Besuch beim KundenPersönliches Treffen beim Kunden<br />Phase 01:<br />Begrüßung (Kontaktherstellung)<br />Phase 05:<br />Präsentation des Angebots<br />Phase 06: Kundenreaktion + Einwandbehandlung<br />Phase 02: Gesprächseröffnung<br />Phase 07:<br />Abschluss<br />Phase 03: Bedarfsermittlung<br />Phase 04:<br />Informationspause<br />Phase 08: Verabschiedung<br />Wichtige Gesprächsphasen eines Verkaufsgespräches<br />39<br />
  70. 70. 5<br />Vertrieb<br />Grundelemente eine Verkaufsgespräches<br />Wie ein erfolgreiches Verkaufsgespräch durchgeführt wird:<br />3 Kernpunkte bestimmen das gesamte Gespräch<br />Die Geschichte mit dem Koffer und dem Schrank:<br />Den eigenen Koffer erst öffnen, wenn der Kunde seinen Schrank geöffnet hat<br /> Im Kern sind drei Dinge zu bedenken:<br />Hat der Kunde Bedarf?<br />Notwendigkeit eines Produktes / Dienstleistung<br />Treffen die Produkte / Dienstleistungen den Bedarf des Kunden?<br />Argumentation der Leistung, des Nutzen des Produktes / der Dienstleistung für den Kunden<br />Ist der Kunde bereit, den geforderten Betrag für das Produkt auszugeben?<br />Rechtfertigung des Preises über den Nutzen<br />40<br />
  71. 71. 5<br />Vertrieb – Verkaufstechniken Wie ein erfolgreiches Verkaufsgespräch durchgeführt wird<br />Jedes Verkaufsgespräch verläuft nach dem gleichen Schema<br />Kurzübersicht über den Verkaufsprozess<br />Vorbereitung<br />Begrüßung – Kontaktherstellung<br />Gesprächseröffnung – Aufwärmphase<br />Bedarfsermittlung<br />Informationspause<br />Argumentations- und Beweisphase (Präsentationsphase)<br />Einwandintegration<br />Abschlussphase<br />Verkaufsempfehlung/Nachverkauf und Cross-Selling<br />Gesprächsabschluss<br />Nachbereitung<br />Gesprächsvor- und Gesprächsnachbereitung bilden die Klammer zwischen den Phasen des Verkaufsgespräches<br />41<br />
  72. 72. 5<br />VerkaufsgesprächBedarfsermittlung – der Fragetrichter<br />Oft bietet es sich an, die Bedarfsanalyse nach einer bestimmten Struktur auszurichten. Dieses Prinzip lässt sich mit dem Fragetrichter darstellen<br />Offene Fragen<br />(Ziel: Informationsbeschaffung)<br />Alternativfragen<br />(Ziel: Eingrenzung)<br />Geschlossene<br />Fragen<br />(Ziel: Entscheidung/<br />Abschluss herbeiführen)<br />Phase 05: Bedarfsermittlung<br />Offene Fragen<br />Suchfragen<br />Alternativfragen<br />Geschlossene<br />Fragen<br />Abschluss<br />frage<br />PP<br />Im Detail<br />42<br />
  73. 73. 5<br />VerkaufsgesprächCharaktertypen (1)<br />provozierend,<br />schlecht gelaunt,<br />sieht Probleme<br />Verständnis zeigen,<br />Übereinstimmung<br />suchen<br />der Aggressive<br />zögerlich, unsicher,<br />wortkarg, <br />leicht irritierbar<br />keine Alternativen<br />zeigen, Vertrauen<br />gewinnen<br />der Schüchterne<br />egozentrisch,<br />weitschweifend,<br />unterbricht<br />reden lassen, zuhören,<br />geschlossene Fragen<br />auf den Kern bringen<br />Vielredner<br />misstrauisch,<br />ablehnend, schwer<br />interpretierbar<br />Vertrauen gewinnen,<br />Gespräch auflockern<br />der Schweiger<br />widerspricht,<br />ist energisch, sucht<br />Auseinandersetzung<br />nicht widersprechen,<br />mit geschlossenen<br />Fragen lenken<br />der Rechthaberische<br />43<br />
  74. 74. 5<br />VerkaufsgesprächCharaktertypen (2)<br />unkonzentriert,<br />ständig in Eile<br />knappe Beratung,<br />sichtbaren Respekt<br />der Nervöse<br />überheblich, eitel,<br />legt Wert auf Status,<br />anspruchsvoll<br />bestätigen, nicht<br />kritisieren,<br />kompetent beraten<br />der Arrogante<br />konstruktiv, selbst-<br />sicher, nicht hinter-<br />hältig, nicht schwierig<br />verbindliche sachliche<br />Aussagen treffen<br />der Positive<br />wortkarg, gelangweilt,<br />demonstriert<br />Passivität<br />den Punkt seines<br />Interesses finden,<br />freundlich, ruhig<br />der Träge<br />gewitzt, stellt Fallen<br />Sicherheit ausstrahlen<br />Fragen mit Gegen-<br />fragen beantworten<br />der Trickser<br />44<br />
  75. 75. Vertrieb – Partnerschaftgespräche führen<br />„Frage deine Kunden“<br />Mit guten Kunden „ne Tasse Kaffee trinken“<br /> Entspannte Atmosphäre schaffen<br /><ul><li>Informationen zum Kunden sammeln
  76. 76. Entscheidungsträger beim Kunden (Beschaffer, Betreiber, Coach, Wächter, …
  77. 77. Wertigkeit des Kunden (wie viel gibt der Kunde im Jahr aus)
  78. 78. Informationen zum Wettbewerb sammeln
  79. 79. Wer sind die Wettbewerber
  80. 80. Stärken des Wettbewerbers
  81. 81. Schwächen des Wettbewerbers
  82. 82. Sicht des Kunden zu uns
  83. 83. unseres Stärken
  84. 84. unsere Schwächen
  85. 85. Wo sieht der Kunde bei uns Verbesserungspotential</li></ul>Mehr über den Kunden erfahren  Partnerschaftsgespräch<br />45<br />
  86. 86. Vertrieb: Marketing- und Vertriebsplan <br />Die Vertriebssystematik ist entscheidend für den Erfolg<br />Vertrieb ist Handwerk systematisches Arbeiten<br />46<br />
  87. 87. Vertrieb: Angebots- und Projektliste <br />Die Vertriebssystematik ist entscheidend die Projektverfolgung<br />Vertrieb ist Handwerk systematisches Arbeiten<br />47<br />
  88. 88. Vertrieb – Vertriebssystematik <br />Berichterstattung im Vertrieb <br />Regelmäßige (w / m) Durchsprache der Kunden bzw. Projekte im Team unter Leitung des Chefs<br /><ul><li>die Mitarbeiter berichten
  89. 89. der Chef coached
  90. 90. Standardberichterstattung
  91. 91. Durchsprache der Projekte
  92. 92. Projektwert
  93. 93. Auftragswahrscheinlichkeit
  94. 94. erwartetes Auftragsdatum
  95. 95. Beschlüsse
  96. 96. was ist zu tun, um die Auftragswahrscheinlichkeit zu erhöhen?
  97. 97. Aktionen vom Mitarbeiter und/oder Chef
  98. 98. Verbesserungen im Angebot / Mehrwertschreiben
  99. 99. Durchsprache der Kunden</li></ul>Vertrieb ist kein Einzelkämpfer – Berichten im Vertrieb<br />48<br />
  100. 100. Zusammenfassung<br />Vertrieb ist erlernbar – Vertrieb besteht aus Systematik<br /><ul><li>Festlegung der Vertriebskanäle zum Kunden
  101. 101. Wie wird der Kunde angesprochen
  102. 102. „Schreiben Sie eine Story“  wie komme ich an Aufträge
  103. 103. Erstellung einer Vertriebssystematik
  104. 104. Lernen von Verkaufstechniken
  105. 105. Berichten im Vertrieb</li></ul>49<br />
  106. 106. Blog mit wertvollem Inhalt für Gründer<br />www.lambertschuster.de/blog<br />Sie wollen eine Firma gründen – wie mache ich das?<br />Ihr junges Unternehmen muss gefestigt werden – aber wie?<br />Ihr Unternehmen soll wachsen – wie und mit welcher Strategie?<br />Ihre Firma muss besser werden, mehr Umsatz bringen, bessere Ergebnisse liefern – was ist zu tun?<br />punktgenaue Unternehmensberatung für den Mittelstand und für kleine Unternehmen <br />Workshops mitLambert Schusterwww.LambertSchuster.deLambert.Schuster@t-online.de Tel: 0172-7302914<br />Lambert Schuster<br />s&punternehmensberatunggmbh • oberländer ufer 154a • 50968 köln<br />ls@lambertschuster.de • www.lambertschuster.de<br />fon +49 172 730 29 14 • fax +49 2236 37 51 29<br />Gründungsberatung<br />Gründercoaching<br />Potenzialberatung<br />Turn Around-Beratung<br />Runder Tisch-Beratung<br />50<br />
  107. 107. Schulung im Vertrieb<br />Allgemeine<br />Akquisition<br />Angebot<br />Projekt-<br />Akquisition<br />Bestell-<br />abwicklung<br />Nachverkauf<br />Neuverkauf<br />CRM – Kommunikation mit dem Kunden – Werbung / Marketing<br />Personal: Einstellung, Zielvereinbarung, Incentive<br />Planung<br />Berichterstattung <br />Kontinuierliche Verbesserung KVP<br />Vertrieb<br />Prozessmodell<br />51<br />
  108. 108. Bilder:<br /><ul><li>http://de.fotolia.com/
  109. 109. http://www.aboutpixel.de/
  110. 110. http://www.flickr.com/
  111. 111. http://office.microsoft.com/de-de/images/??Origin=EC790014051031&CTT=6&ver=12&app=powerpnt.exe
  112. 112. http://www.medizinwerk.de/</li></ul>Anregungen: <br /><ul><li>http://www.avatter.de/wordpress/ </li></ul>Quellen<br />52<br />

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