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営業成績が伸びないのは、君だけのせいではない。仕組みづくりで成績アップ!(第1回目)
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営業成績が伸びないのは、君だけのせいではない。仕組みづくりで成績アップ!(第1回目) 営業成績が伸びないのは、君だけのせいではない。仕組みづくりで成績アップ!(第1回目) Presentation Transcript

  • 全員営業の仕組みづくりを考える 売れる営業チームのつくり⽅ ジャイロ総合コンサルティング株式会社 代表取締役 大⽊ヒロシ
  • 大⽊ ヒロシ(おおき ひろし) ジャイロ総合コンサルティング株式会社 代表取締役 <経歴> ジャーナリスト(記者)を経て実業にはいる。 フランチャイズチェーンを複数⽴ち上げた経験を持ち、営業業務を中⼼とした経営実務経験を元に、 セミナーおよびコンサルティングを業務とするジャイロ総合コンサルティング(株)を⽴ち上げる。 現在では、大⼿企業から中⼩企業・商店までの多くのコンサルティングにおける成功事例を持つ。 また、年間の講演回数は200回を越える超⼈気講師でもあり、感動と共鳴を⽣む講演スタイルは他に追随を許さず、 ⽇常は多忙を極める。 「商業界」や「ファッション販売」「⾷品商業」「⽇経ストアデザイン」「⽇経ギフト」「⽇本のFC年鑑」 「独⽴開業」「オールセールス」「ストアジャーナル」などの雑誌の特集記事、新聞記事などを多く⼿がけている。 <著書> 『実務シリーズ 売る営業から、顧客を“活かす”営業へ』(SMBCコンサルティング)ほか多数 <実績> ヤクルト本社、ガリバーインターナショナル、昭和信用⾦庫、理想科学⼯業、⻑野リコー、コスモアスファルト、 ミサワエムアールディ、イオン、ホンダコムテック、クリスチャンディオール、富⼠通ビジネスシステムス、 ⽇本弁護⼠連合会、全国の自治体・商⼯会・商⼯会議所・中⼩企業団体中央会 他。 <講演テーマ> 「歴史に学ぶ現場のリーダーシップ」 「⾼不確実性の時代のリスクマネジメント」 「顧客大満⾜講座〜今⽇来たお客が明⽇も来る〜」 「営業の基本講座」「営業⼒強化のソーシャルメディア活用策」 「最強の営業チームのつくり⽅」「売れる営業のABC」「コンプライアンス・CSR研修」 「BtoB営業はソリューション対応からインサイト対応に変わる」「全社営業の仕組みづくりで売上拡大を実現する」 「営業強化策その1.トップセールスの育て⽅」 <資格など> 中⼩企業大学校講師・⽇本商業コンサルタント協会専務理事・⽇本コミュニケーション検定委員
  • 1.企業を取り巻く営業環境は変化している。 あらたな機会を捉えるための営業強化が求められている ①経営努⼒の全ての結果は営業・販売の現場で出る ②即ち、営業不振は売上不振=経営的な不振 ③営業⼒の不⾜とは ✔️営業員の「数」それとも「能⼒」なの、「意欲」なの、それとも「全体的な仕組み」の問題なのか? ✔️問題は「問題が分からないから問題」 2. 営業・販売⼒強化を進める なぜ営業・販売⼒強化が必要なのか ①差別化が難しい時代。「黙っいて売れるものは少なくなった時代」 ✔️7万円〜10万円の冷蔵庫 ✔️1000ccで120万円〜150万円の⾞ ※購買決定の決め⼿は何か ②「つくる⼒(仕⼊⼒、MD⼒を含む)」と「売る⼒」 ※本来的に売るものは「より良い使用を通じた価値の創造」 ※真似できるもの、出来ないもの ③最重要課題は「営業⼒の強化」にある ※経営の結果は常に営業の現場でつくられる
  • 皆さまにお尋ねします。 1.営業が好きですか? 2.営業は嫌いですか?
  • 嫌いとお答えの⽅ 何故、営業が嫌いなのですか? できれば具体的にもお答えください。 1.⼈と話すのが好きではない 2.精神的に疲れる 3.断られるのが怖い 4.気をつかう 5.迷惑がられるのが嫌
  • 3、強い営業チームの育て⽅ 「営業・販売担当者の実態の把握から」 ①営業パーソンは8タイプに分類される ※HBRから 1.達⼈ 軽々と営業をこなし、顧客を満⾜させ、常に同僚よりも優れた成績を達成する。 9% 2.まとめ役 大型の商談(サービスの販売よりも製品の販売の⽅が多い)を成功させ、顧客の 苦情に適切に対応できる。しかし、⼀部の顧客は、このような担当者の巧みな話 術を警戒している。 13% 3.コンサルタント 顧客の話しを良く聞き、問題解決能⼒に優れ、顧客のニーズに応えるソリュー ションを⽣み出せる。しかし、通り⼀遍の営業に終始する傾向があるため、売上 を大きく伸ばす大型案件を逃がしがちである。 15% 4.ナレーター 自社の製品・サービスとその市場に関してはよく知っているが、マニュアルに依 存しすぎている。マーケテイング資料にとことんこだわるあまり、顧客からの難 しい質問に⼗分に応えることができない。 15% 5.友好者 当初は⾝の上話や趣味の雑談をして顧客に好感を持たれる。だが、ほとんど場合、 その域をこえることがなく、商談がまとまるケースが少ない。 15% 6.こだわり屋 自社製品を知り尽くしており、素晴らしい製品であることを確信しているが、営 業パーソンとしての自信に⽋けている。製品の細かな特徴にこだわりすぎて、顧 客のニーズに注意を払わないことが多い。 19% 7.攻撃者 商談を単なる価格交渉の場ととらえている。彼らは商談で大きな成功を収めるこ とも可能だし、相⼿に譲歩しすぎることはほとんどない。しかし、このような攻 撃的なやり⽅⼀部の顧客からは嫌われる。 7% 8.語り部 顧客にのめり込み、喜んでさまざまな事例を紹介する。しかし、「終始しゃべ りっぱなし」で、成果につながらない商談に⻑々と時間を浪費する場合が多い。 7%
  • あなたは 8つのタイプ (営業パーソンの分類)のうち、 どれだとお考えですか?
  • ✔️結局、⼀貫して販売業績を伸ばしているのは8つタイプのうちの3つに過ぎず、 営業パーソン全体の37%に留まっている ✔️商談の結果が実際に販売に結びつく確率は9.1% ✔️実際の販売が目標を上回る営業パーソンの割合は250⼈中1⼈ ②神業・達⼈に依存している事の無理と無茶 ✔️彼らに伸びヒロはなくなりつつある ✔️彼らの多くは極めて個性的であり、個性と営業業務が⼀致している。無理も無茶も感じない。 故に限界に達しているケースもある。 ✔️⽣来のタフネゴシエーターであることが少なくない ✔️才能におぼれ、横暴であり、豹変の危険あり ✔️神業に期待が「きわめて⽇本的な失敗の本質」(余談として ゼロ戦VSグラマン ) ③営業パーソンの⾼度な平準化対策が営業強化に不可⽋
  • 4、「ダメ営業パーソン」の大半は普通の⼈。 普通(多数)の⼒を最大限に発揮させる(⾼度な平準化) の仕組みづくりが売上を最大に上げる ※ 例えば、100⼈の営業パーソンで10億円/年の売上の会社で、37⼈の達⼈組が6億円を売上げた場合、 1⼈当たり売上額は約1.600万円となる。 彼らにとって10%の売上増は1⼈当たり160万円となり、限界まで仕事をしており、伸び尋が⼩さいと 思われる彼にとっては厳しい数字かも知れない。 ⼀⽅、63⼈の普通組(1⼈当たり630万円)にとって売上の20%アップは⾦額的には126万円の増加 となる。伸び尋に余裕のある彼等にとっては無理のない数字ではないだろうか。 全社的な売上寄与を⾒ると、達⼈組は37⼈×160万円=5,920万円。 対して、普通組は63⼈×126万円=7,938万円と26%も⾼い寄与額となる。
  • 項目 内容 点数 商談の準備 顧客とのコミュニケーション プレゼンテーション能⼒ 提案時の共感能⼒ 売り⼝上 ストーリーテリング 困難に対処する⼒ 5、普通組(60%以上)の営業⼒を上げることが 持続的・安定的に売上を拡大するポイントになる。 ①営業パーソンの「営業基礎知識の徹底習得」 ※『売れる営業のABC』をご活用下さい。 ✔️研修6時間 1⽇ ✔️検定による能⼒向上度合チェック ②営業能⼒強化7つのポイント ※5点法で採点し、3点以下の項目について自⼰強化を考えさせる事とあわせて具体的な⽀援策を講じる
  • 営業に関する 基礎的なスキル(知識)は 必要と感じますか? 1.必要 2.必要無い
  • 必要と感じる⽅ そうした知識は、 主にどのように習得していますか? 1.先輩を⾒て 2.本やインターネット 3.自⾝の経験で
  • 6、チームリーダーのやるべき営業強化策 「社内での営業職の位置づけはどうなっているのか」 ✔️売れてこそ全てと考えているか ✔️社内での営業職の位置づけと可能性について正確に⾔及しているか ✔️営業パーソンの多⾯的(特に情報的に)な活用はしているか? ③動機付け ✔️達成動機型⼈材への対応 ✔️権⼒動機型⼈材への対応
  • 営業インセンティブ表 ランク 主なインセンティブ 教育 伸び悩み ・四半期ボーナス(成績連動型) ・組織内圧⼒(成績張出し等) ・動機付け ・営業基礎知識習得 ・営業検定 普通 ・段階的目標 ・価値のある賞等、様々な特徴のある販売コンテスト ・さらなる動機付け ・アセスメント⼿法による強みと弱みの把握 ・OJT 達⼈&神業 ・上限無しの報酬 ・ノルマ超過分への割り増しコミッション ・達成動機型か権⼒動機型かを⾒極め、 普通以下のグループのリーダーとする ④インセンティブを考える
  • 新規顧客 対応 担当 探す ※⽐較検討(HP等で⽐較検 討されている。) ・ネット ・⼝コミ ・その他 ・Webマスターの設置 (場合によってはアウトソーシングの⼯夫も) 問合せる(電話) ※何社かに絞り電話してい る。決してあなたの会社だ けではない ・商品・サービスの確認 ・事情、状況の確認 ・紹介者の有無 ・訪問のアポイント ・電話を受けた⼈ ・全員の可能性あり ・営業がいれば、即代われば良いが、 いない場合が少なくない。 故に全員の営業的意識と知識が不可⽋ 商談(訪問⼜は来社) ・営業パーソンによる、問題の明確化と 解決策の把握、解決策を探るための技 術職との連携 ・営業パーソン 提案(プレゼン) ・技術職との連携 ・営業パーソン ・技術職との連携 検討 ・些細な事への全社的な応 対 ・全社的 決定 ・お礼 ・上位者からの挨拶 ・営業パーソン ・上位者 購⼊ ・購⼊時のサポート ※技術職との連携 ・営業パーソン ・技術職との連携 使用 ・アフターサービスを通じて、次の営業 攻勢「インサイト」的提案 ・営業パーソン ・技術職との連携 ・HP.フェイスブック等のSMS活用 ・DM等 7、部署内における営業⽀援が必要な理由 ①新規顧客の購⼊プロセスと営業⽀援体制
  • 8、部内における営業⽀援の仕組み(チーム)づくりの具体策 ①なぜ、全員営業が有効なのか ※⼈は多⾯的に活かす。 ✔️全社員による営業・販売で常識を覆す ✔️正常な危機感で全社員が営業・販売⼒アップに動き出す ✔️ツールによる負担の軽減 ✔️自発性を促す ✔️社員の⼈間関係は大事な営業・販売資産 ✔️営業販売⼒を⼀気に⾼める情報活用 ②全員への動機づけは営業に関する意識改⾰から ✔️「給料はどこから、そして誰が」 ③全員営業システム ✔️直接的⽀援 ✔️間接的⽀援
  • ④営業販売⼒を⼀気に⾼める社内情報活用 ✔️新⼈も持っている顧客化可能リスト(直接⽀援) ✔️連名でアプローチ(直接⽀援) ✔️営業・販売情報は、社員個々の⽣活の中にもある(間接⽀援) ⑤全社員による間接営業・販売(営業・販売⽀援活動)で売上倍増 例えば、個⼈年賀状の活用(間接⽀援) ちょっとしたリフォームで見違える程、便利でキレ イになります。リフォームの実例による展示会です。 ぜひ、お越し下さい。私もお待ちしています。 住んで楽しい家直しリフォーム資料請求資料請求資料請求資料請求はははは下記下記下記下記へへへへ 3808380838083808----2241224122412241
  • 9、営業情報の共有化(ナレッジマネジメント)を考える ①失敗を共有すれば、同じ失敗を繰り返さなくて済む ②成功体験を共有すれば、それぞれの場⾯での成功率が⾼まる ③ソーシャルメディア活用によるナレッジマネジメントと顧客との関係性の良化 「それをどうやって売上につなげるつもりなのか」という質問をいつも受けるが、 そういう質問自体が間違っていると思う。 「どうやって、あなたと顧客、そしてあなたと社員との結びつき強めるつもりなのか。 また、顧客や社員との対話をどのように深めていくつもりなのか」と問うべきだろう。 SNS界のカリスマ経営者 ベスト・バイ CEO ブライアンJ.ダン ■要するに、ソーシャルメディアと⼈材融合による顧客を中⼼としたステークホルダーとの極めて ヒューマンな関係、すなわち絆の構築こそが、これからの経営に必須なのである。 ④全社員のソーシャルメディアスキル・パワーを理解し活かす ⑤オンライン動画を使った営業研修(⽶国・ブラック・アンド・デッカー) ⑥ネットを介した営業的な成功情報・失敗情報の共有(専用SNS) ⑦現在の経営環境における最大のテーマは「⽣涯顧客化」 ✔️SNS利用は「新しい出会い」と「従来の付き合いの、より良い深化」の⼆つ。 そこを抑えた対応でないと営業効果は上がらない
  • ⑧顧客への約束を伝える ⑨その約束をまもる ⑩顧客という名の最良の営業⽀援スタッフをつくる ※ネスプレッソのケース ⑪現在の経営環境における最大のテーマは「⽣涯顧客化」 ⑫常に注意を怠らない ※ベスト・バイのソーシャルメディア利用規定(抜粋) 1.自分の所属を明らかにする 2.個性を尊重する 3.公表禁⽌
  • 10、チーム⼒を⾼める ①感情と情動 ②チーム員に対する意識とコントロール チームの感情をコントロールする 1.感情にまつわる問題への具体的対処 2.肯定的な環境を醸成する 3.能動的な問題解決 ③チーム全体を動機付ける 1.エンゲージメント 2.説明 3.期待の透明性 ④チーム⼒と協⼒の意識と意欲 1.コラボレーションを勧めよ コラボ・スキルの習得 2.ギフトカルチャーの醸成 3.連帯感を育む 4.任務も⼈間関係も大 5.息の⻑い⼈間関係 6.個⼈の役割は具体的に、任務のプロセスは曖昧に