スケールする事業の創り方
–創業・シード期におけるポイント創業・シード期におけるポイントschoo
12月16日(月) 22:30〜23:30

高宮慎一
グロービス・キャピタル・パートナーズ
パートナー/
パートナー/Chief Strate...
本日の内容

1.
2.
3.
4.
5.
6.

はじめに
創業期:
創業期: スタートアップの“核”を創る
シード期前期:
シード期前期: プロダクトを創る
シード期後期:
シード期後期: 成長の土台を創る
ファイナンス
最後に

GLOB...
質問1
はじめに 質問1

質問1:
USで2011年にシード・ファイナンスを受けた
スタートアップで、2012年内にシリーズAファ
イナンスに成功した会社は、、、
a. 50%以上
b. 30-50%
c. 30%以下

GLOBIS CAP...
本日の授業の全体像
シード期
前期

創業期

• スタートアップ • プロダクトを
の“核”を創る 創る

ビジョン
戦略
プロダクト
リソース
•組織
•ファイナンス
GLOBIS CAPITAL PARTNERS

3

シード期
後期
...
本日の内容

1.
2.
3.
4.
5.
6.

はじめに
創業期:
創業期: スタートアップの“核”を創る
シード期前期:
シード期前期: プロダクトを創る
シード期後期:
シード期後期: 成長の土台を創る
ファイナンス
最後に

GLOB...
スタートアップの“核”を創る 全体像

全ての原点となるビジョン、チームを創る
スタートアップの“核”

創業
チーム

ビジョン

GLOBIS CAPITAL PARTNERS

5
スタートアップの“核”を創る ビジョン

ビジョンは全ての出発点

成し遂げたい
コト

• 1兆円、1000
億円、100億
円企業
• 世界No1、国
内独占 など
GLOBIS CAPITAL PARTNERS

目標

例:
• 「でき...
羅針盤と
スタートアップの“核”を創る 羅針盤としてのビジョン

✕ この事業オイシイから
✕ ラーメン代稼ぎのために
✕ 逃げのピボット

ビジョンは迷った時に、大きな方向性
を示してくれる羅針盤
GLOBIS CAPITAL PARTNER...
スタートアップの“核”を創る 質問2
スタートアップの“核”を創る 質問2

ここで質問2:
創業メンバーとして一緒にやるなら、、、
a. スキルが高く結果を出してくれそうだが、報酬、
SO、株のパッケージの要求が高い人
b. ビジョン共感度は...
スタートアップの“核”を創る チーム

創業期メンバーは1ミリも妥協してはいけない

創業期は
ココだけ!
ス 高

△

◎

×

○

キ
ル
低

低
高
ビジョン共感度
GLOBIS CAPITAL PARTNERS

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質問3
スタートアップの“核”を創る チーム 質問3

ここで質問3:
最高の創業メンバー、誰か万が一辞めたら、、、
a. 心から信用できる仲間だから大丈夫!
b. 株が外部に流出しちゃうし、どうしよう??

GLOBIS CAPITAL PA...
スタートアップの“核”を創る チーム 創業者制限契約

創業者制限契約で不測の事態に備える
目的
• “フェア”なリターン配分
−貢献分に正しく報いる
−辞めた後の“タダ乗り”防止
• コントロール:相応のシェアの
外部流出防止

少なくとも“...
本日の内容

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3.
4.
5.
6.

はじめに
創業期:
創業期: スタートアップの“核”を創る
シード期前期:
シード期前期: プロダクトを創る
シード期後期:
シード期後期: 成長の土台を創る
ファイナンス
最後に

GLOB...
プロダクトを創る 全体像

戦略、Market In、Product Outの視点を三位一体
としてプロダクトを作り込む
戦略:
ドメイン
設定

Product Out:
開発者の
クリエイティビティ
GLOBIS CAPITAL PARTN...
プロダクトを創る 陥りがちなワナ

✕ 全社の戦略と関係は??
✕ 開発者の独善
✕ 盛り上がっているからとりあえず

GLOBIS CAPITAL PARTNERS

14
プロダクトを創る ドメインの設定

ドメイン設定が戦略の成否の大部分を占める
自社
最適な
適合性

ドメイン

競争
環境

市場性

但し、ビジョンに忠実であることを最優先する
GLOBIS CAPITAL PARTNERS

15
Outと
Inの視点の融合
プロダクトを創る Product OutとMarket Inの視点の融合

ユーザニーズを純度高くプロダクトに結晶化する
MFTアプローチの要諦
Market:
ユーザニーズ

Function:
機能
GLOBIS...
Goの判断
プロダクトを創る Go/No Goの判断

各段階ごとにGo/No Goの経営判断を入れていく

Go/No Goの判断
Goの判断

事業
機会
の同定

コン
セプト
設計

GLOBIS CAPITAL PARTNERS

要...
プロダクトを創る 開発体制

プロデューサ機能により、プロダクト開発にビジネ
ス感覚を備える
経営陣
開発A

開発B ……

• プロマネ
• QCDの管理
• PL責任

プロデューサ
ディレクター
エンジニア
デザイナー

Go/NoGo...
本日の内容

1.
2.
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4.
5.
6.

はじめに
創業期:
創業期: スタートアップの“核”を創る
シード期前期:
シード期前期: プロダクトを創る
シード期後期:
シード期後期: 成長の土台を創る
ファイナンス
最後に

GLOB...
成長の土台を創る 全体像

今までのプロダクト中心の視点を、長期的かつ多
面的な視点と融合する
長期的に
事業価値
目指す姿
• 成長シナリオ
• スケールするための
− 成長の方程式
• ユーザに
− 仕組
支持される
− 組織
プロダクト
...
成長の土台を創る 成長シナリオ

長期的にどのようなステップで成長するかを描く
EC系の例

メディア系の例

¥

¥
集める

積み
上げる

収穫する

作る

t

GLOBIS CAPITAL PARTNERS

見せる

稼ぐ

t...
成長の土台を創る 成長の方程式の発見

戦略とKPIは表裏一体。次のステージに進むには
成長の方程式を見つけることがカギ
戦略
結

果

KPI
指 標 プロセス指標
ステップ1

ユーザに支持されるプ
シード期
ロダクトへの作り込み

売上...
成長の土台を創る 成長の仕組化

KPI管理をオペレーション、組織に落とし込み継
続的にPDCAを回す仕組みを構築する
戦略
ユーザに支持されるプ
シード期
ロダクトへの作り込み

KPI
売上 = 継続率
x

ステップ1
ステップ2
ステッ...
成長の土台を創る 組織創り

構造的に組織を作り、規模化に備える
アーリー: 10-50人程度

シード期: ~10人程度

経営陣

部長

メンバー

但し、組織は戦略の“手段”であることには留意
GLOBIS CAPITAL PARTNE...
本日の内容

1.
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4.
5.
6.

はじめに
創業期:
創業期: スタートアップの“核”を創る
シード期前期:
シード期前期: プロダクトを創る
シード期後期:
シード期後期: 成長の土台を創る
ファイナンス
最後に

GLOB...
ファイナンス ファイナンスの種類

事業モデル、ステージに最適な手段で調達する
考慮すべきポイント

ステージとファイナンス手段

• 事業モデル
• ステージ
• 資本コスト

キャッシュフロー

借入

株式

コンバーチブル・ノート
t
...
ファイナンス 事業モデルに応じたファイナンス

事業モデルで必要資金額、タイミングが異なる
事業モデルと資金調達イメージ
受託型

積み上げ型

¥

クリティカルマス型

¥

¥

キャッシュフロー
資金調達

t

GLOBIS CAPI...
ファイナンス 長期的なシナリオとしてのファイナンス

長期的な視点から逆引きで各ラウンドを設計する
経営陣シェアの目安(イメージ)

ファイナンスのポイント
• 次ラウンド以降の柔軟
性を重視
• 意味のある区切りは
2/3、1/2、1/3のみ...
ファイナンス 投資家の選び方

資金以外にも何を求めるかを明確にし、投資家
を選ぶ
資金

投資家の
貢献

アドバイス/支援

投資家の
選び方

戦略策定
仕組化
組織作り
事業開発
アライアンス
IPO準備
など

ネットワーク

投資家...
本日の内容

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4.
5.
6.

はじめに
創業期:
創業期: スタートアップの“核”を創る
シード期前期:
シード期前期: プロダクトを創る
シード期後期:
シード期後期: 成長の土台を創る
ファイナンス
最後に

GLOB...
最後に

• Think Big!
• パイの分け前よりも、パイを大きく
• ビジョン、想いに忠実に

GLOBIS CAPITAL PARTNERS

31
本日の宿題

本日の授業を踏まえて、、、
• 今後、こうしようと思ったこと
• 今までやっていたことの間違いとその
軌道修正方法

GLOBIS CAPITAL PARTNERS

32
ご参考まで

起業の戦略論(ダイヤモンドオンライン)
起業の戦略論(ダイヤモンドオンライン)
http://diamond.jp/category/kigyounosenryakuron

ブログ: View of the World
http...
ご清聴
有難うございました!
有難うございました!

GLOBIS CAPITAL PARTNERS

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スケールする事業の創り方〜創業・シード期におけるポイント 先生:高宮 慎一

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schoo WEB-campusは「WEBに誕生した、学校の新しいカタチ」。
WEB生放送の授業を無料で配信しています。
▼こちらから授業に参加すると、先生への質問や、ユーザーとのチャット、資料の拡大表示等が可能です。
https://schoo.jp/class/332/room
ーーーーーーーーーーーーーーーーーーーーーーー

Transcript of "スケールする事業の創り方〜創業・シード期におけるポイント 先生:高宮 慎一"

  1. 1. スケールする事業の創り方 –創業・シード期におけるポイント創業・シード期におけるポイントschoo 12月16日(月) 22:30〜23:30 高宮慎一 グロービス・キャピタル・パートナーズ パートナー/ パートナー/Chief Strategy Officer GLOBIS CAPITAL PARTNERS
  2. 2. 本日の内容 1. 2. 3. 4. 5. 6. はじめに 創業期: 創業期: スタートアップの“核”を創る シード期前期: シード期前期: プロダクトを創る シード期後期: シード期後期: 成長の土台を創る ファイナンス 最後に GLOBIS CAPITAL PARTNERS 1
  3. 3. 質問1 はじめに 質問1 質問1: USで2011年にシード・ファイナンスを受けた スタートアップで、2012年内にシリーズAファ イナンスに成功した会社は、、、 a. 50%以上 b. 30-50% c. 30%以下 GLOBIS CAPITAL PARTNERS 出所: “Seed Financing Survey 2012 Internet/Digital Media and Software Industries”, Fenwick & West LLP 2
  4. 4. 本日の授業の全体像 シード期 前期 創業期 • スタートアップ • プロダクトを の“核”を創る 創る ビジョン 戦略 プロダクト リソース •組織 •ファイナンス GLOBIS CAPITAL PARTNERS 3 シード期 後期 • 成長の土台を 創る
  5. 5. 本日の内容 1. 2. 3. 4. 5. 6. はじめに 創業期: 創業期: スタートアップの“核”を創る シード期前期: シード期前期: プロダクトを創る シード期後期: シード期後期: 成長の土台を創る ファイナンス 最後に GLOBIS CAPITAL PARTNERS 4
  6. 6. スタートアップの“核”を創る 全体像 全ての原点となるビジョン、チームを創る スタートアップの“核” 創業 チーム ビジョン GLOBIS CAPITAL PARTNERS 5
  7. 7. スタートアップの“核”を創る ビジョン ビジョンは全ての出発点 成し遂げたい コト • 1兆円、1000 億円、100億 円企業 • 世界No1、国 内独占 など GLOBIS CAPITAL PARTNERS 目標 例: • 「できることを増やす」 • 「インターネットを通じ て、世界をより良くす る」 など 美学 6 • クリエイティブ 志向、数字志向 • 結果志向、プロ セス志向 など
  8. 8. 羅針盤と スタートアップの“核”を創る 羅針盤としてのビジョン ✕ この事業オイシイから ✕ ラーメン代稼ぎのために ✕ 逃げのピボット ビジョンは迷った時に、大きな方向性 を示してくれる羅針盤 GLOBIS CAPITAL PARTNERS 7
  9. 9. スタートアップの“核”を創る 質問2 スタートアップの“核”を創る 質問2 ここで質問2: 創業メンバーとして一緒にやるなら、、、 a. スキルが高く結果を出してくれそうだが、報酬、 SO、株のパッケージの要求が高い人 b. ビジョン共感度は高いが、社会人経験が浅く即 戦力ではない人 GLOBIS CAPITAL PARTNERS 8
  10. 10. スタートアップの“核”を創る チーム 創業期メンバーは1ミリも妥協してはいけない 創業期は ココだけ! ス 高 △ ◎ × ○ キ ル 低 低 高 ビジョン共感度 GLOBIS CAPITAL PARTNERS 9
  11. 11. 質問3 スタートアップの“核”を創る チーム 質問3 ここで質問3: 最高の創業メンバー、誰か万が一辞めたら、、、 a. 心から信用できる仲間だから大丈夫! b. 株が外部に流出しちゃうし、どうしよう?? GLOBIS CAPITAL PARTNERS 10
  12. 12. スタートアップの“核”を創る チーム 創業者制限契約 創業者制限契約で不測の事態に備える 目的 • “フェア”なリターン配分 −貢献分に正しく報いる −辞めた後の“タダ乗り”防止 • コントロール:相応のシェアの 外部流出防止 少なくとも“握り”は必須(できれば、契約も) GLOBIS CAPITAL PARTNERS 11
  13. 13. 本日の内容 1. 2. 3. 4. 5. 6. はじめに 創業期: 創業期: スタートアップの“核”を創る シード期前期: シード期前期: プロダクトを創る シード期後期: シード期後期: 成長の土台を創る ファイナンス 最後に GLOBIS CAPITAL PARTNERS 12
  14. 14. プロダクトを創る 全体像 戦略、Market In、Product Outの視点を三位一体 としてプロダクトを作り込む 戦略: ドメイン 設定 Product Out: 開発者の クリエイティビティ GLOBIS CAPITAL PARTNERS プロダクト 13 Market In: ユーザのニーズ
  15. 15. プロダクトを創る 陥りがちなワナ ✕ 全社の戦略と関係は?? ✕ 開発者の独善 ✕ 盛り上がっているからとりあえず GLOBIS CAPITAL PARTNERS 14
  16. 16. プロダクトを創る ドメインの設定 ドメイン設定が戦略の成否の大部分を占める 自社 最適な 適合性 ドメイン 競争 環境 市場性 但し、ビジョンに忠実であることを最優先する GLOBIS CAPITAL PARTNERS 15
  17. 17. Outと Inの視点の融合 プロダクトを創る Product OutとMarket Inの視点の融合 ユーザニーズを純度高くプロダクトに結晶化する MFTアプローチの要諦 Market: ユーザニーズ Function: 機能 GLOBIS CAPITAL PARTNERS • ユーザニーズの先鋭化 − 根源的欲求 − ユースケース − ペルソナ • “Focus, focus, focus”、 引き算の発想 Technology: • “発散”と“収束” テクノロジー 16
  18. 18. Goの判断 プロダクトを創る Go/No Goの判断 各段階ごとにGo/No Goの経営判断を入れていく Go/No Goの判断 Goの判断 事業 機会 の同定 コン セプト 設計 GLOBIS CAPITAL PARTNERS 要件 定義 実装 17 α テスト β テスト 正式 リリース
  19. 19. プロダクトを創る 開発体制 プロデューサ機能により、プロダクト開発にビジネ ス感覚を備える 経営陣 開発A 開発B …… • プロマネ • QCDの管理 • PL責任 プロデューサ ディレクター エンジニア デザイナー Go/NoGo判断と連動し、リソースを再配分する GLOBIS CAPITAL PARTNERS 18
  20. 20. 本日の内容 1. 2. 3. 4. 5. 6. はじめに 創業期: 創業期: スタートアップの“核”を創る シード期前期: シード期前期: プロダクトを創る シード期後期: シード期後期: 成長の土台を創る ファイナンス 最後に GLOBIS CAPITAL PARTNERS 19
  21. 21. 成長の土台を創る 全体像 今までのプロダクト中心の視点を、長期的かつ多 面的な視点と融合する 長期的に 事業価値 目指す姿 • 成長シナリオ • スケールするための − 成長の方程式 • ユーザに − 仕組 支持される − 組織 プロダクト GLOBIS CAPITAL PARTNERS t 20
  22. 22. 成長の土台を創る 成長シナリオ 長期的にどのようなステップで成長するかを描く EC系の例 メディア系の例 ¥ ¥ 集める 積み 上げる 収穫する 作る t GLOBIS CAPITAL PARTNERS 見せる 稼ぐ t 21
  23. 23. 成長の土台を創る 成長の方程式の発見 戦略とKPIは表裏一体。次のステージに進むには 成長の方程式を見つけることがカギ 戦略 結 果 KPI 指 標 プロセス指標 ステップ1 ユーザに支持されるプ シード期 ロダクトへの作り込み 売上 = 継続率 x ステップ2 ステップ3 サーチ リソース(ヒト・カネ)を 成長期 投入し成長をブースト ユーザ数 x 成長の ユーザの伸びが逓減 方程式 アド アフィリエイト アイテムA 課金率 x 収穫期 アイテムB アイテムC した所で収益力強化 ヘビーユーザ ARPPU 中間ユーザ GLOBIS CAPITAL PARTNERS ライトユーザ 22
  24. 24. 成長の土台を創る 成長の仕組化 KPI管理をオペレーション、組織に落とし込み継 続的にPDCAを回す仕組みを構築する 戦略 ユーザに支持されるプ シード期 ロダクトへの作り込み KPI 売上 = 継続率 x ステップ1 ステップ2 ステップ3 Action Plan A P Check Do C D 経営陣 戦略、オペレーションの2レベルでPDCAを回す GLOBIS CAPITAL PARTNERS 23
  25. 25. 成長の土台を創る 組織創り 構造的に組織を作り、規模化に備える アーリー: 10-50人程度 シード期: ~10人程度 経営陣 部長 メンバー 但し、組織は戦略の“手段”であることには留意 GLOBIS CAPITAL PARTNERS 24
  26. 26. 本日の内容 1. 2. 3. 4. 5. 6. はじめに 創業期: 創業期: スタートアップの“核”を創る シード期前期: シード期前期: プロダクトを創る シード期後期: シード期後期: 成長の土台を創る ファイナンス 最後に GLOBIS CAPITAL PARTNERS 25
  27. 27. ファイナンス ファイナンスの種類 事業モデル、ステージに最適な手段で調達する 考慮すべきポイント ステージとファイナンス手段 • 事業モデル • ステージ • 資本コスト キャッシュフロー 借入 株式 コンバーチブル・ノート t GLOBIS CAPITAL PARTNERS 26
  28. 28. ファイナンス 事業モデルに応じたファイナンス 事業モデルで必要資金額、タイミングが異なる 事業モデルと資金調達イメージ 受託型 積み上げ型 ¥ クリティカルマス型 ¥ ¥ キャッシュフロー 資金調達 t GLOBIS CAPITAL PARTNERS t 27 t
  29. 29. ファイナンス 長期的なシナリオとしてのファイナンス 長期的な視点から逆引きで各ラウンドを設計する 経営陣シェアの目安(イメージ) ファイナンスのポイント • 次ラウンド以降の柔軟 性を重視 • 意味のある区切りは 2/3、1/2、1/3のみ • 起業家と投資家の利害 を整合させる GLOBIS CAPITAL PARTNERS キャッシュフロー IPO 33.4% シリーズC シリーズ 創業/シード 創業 シード 80.0% t シリーズA シリーズ 66.6% シリーズB シリーズ 50.1% 28
  30. 30. ファイナンス 投資家の選び方 資金以外にも何を求めるかを明確にし、投資家 を選ぶ 資金 投資家の 貢献 アドバイス/支援 投資家の 選び方 戦略策定 仕組化 組織作り 事業開発 アライアンス IPO準備 など ネットワーク 投資家との相性 GLOBIS CAPITAL PARTNERS 29
  31. 31. 本日の内容 1. 2. 3. 4. 5. 6. はじめに 創業期: 創業期: スタートアップの“核”を創る シード期前期: シード期前期: プロダクトを創る シード期後期: シード期後期: 成長の土台を創る ファイナンス 最後に GLOBIS CAPITAL PARTNERS 30
  32. 32. 最後に • Think Big! • パイの分け前よりも、パイを大きく • ビジョン、想いに忠実に GLOBIS CAPITAL PARTNERS 31
  33. 33. 本日の宿題 本日の授業を踏まえて、、、 • 今後、こうしようと思ったこと • 今までやっていたことの間違いとその 軌道修正方法 GLOBIS CAPITAL PARTNERS 32
  34. 34. ご参考まで 起業の戦略論(ダイヤモンドオンライン) 起業の戦略論(ダイヤモンドオンライン) http://diamond.jp/category/kigyounosenryakuron ブログ: View of the World http://www.takamiya.vc/ 質問/コメントなどは、Twitter @s1kunへ 質問/コメントなどは、Twitter @s1kunへ GLOBIS CAPITAL PARTNERS 33
  35. 35. ご清聴 有難うございました! 有難うございました! GLOBIS CAPITAL PARTNERS 34

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