Este documento presenta una comparación de las estrategias de promoción y ventas de tres productos diferentes (ropa, bebidas y maquinaria industrial) y sus incentivos para distribuidores. Todas las compañías usan diferentes tipos de incentivos como comisiones, descuentos y beneficios para motivar a los distribuidores a promover y vender más los productos. Los incentivos mejoran el rendimiento de los empleados y proveedores, lo que se traduce en mayores ventas y beneficios para las compañías.

1. Licenciatura en Administración
6to Semestre
Promoción al consumidor
Plan Integral de Promoción de Ventas
Acevedo Crespo Scarlett
Del Villar Arévalo Carlos Miguel
Guzmán León Cariño Carolina
Ocampo Medina Emilio Alejandro
Peña Flores Sandra
Samaniego Flores Oyuki
Velázquez Garduño Aram Arturo

2. Presentación
En el trabajo se presenta una comparación de tres productos y su estrategia de
promoción con los distribuidores e incentivos de venta.
Introducción
Los incentivos son una estrategia diseñada para obtener resultados individuales.
Los incentivos a los distribuidores son una forma de controlar y asegurar las
ventas.
Business to business, es un tipo de mercado en el que se utilizan a los
distribuidores como uno de los principales canales de distribución.
Algunas empresas para implementar un plan de incentivos sobre metas, ofrecen
reducción de precios, descuentos, capacitación, asesoría, acceso a pedidos y
órdenes, entre otras cosas, por actividades como cumplimento de cuotas de
ventas, mejor tiempo de entrega del producto, pagos o servicio.

3. Actividad 5
Producto perecedero o duradero:
 Bienes de consumo no duraderos: Son aquellos que, siendo tangibles,
suelen consumirse rápidamente: jabón, shampoo.
 Bienes de consumo duraderos: Son tangibles y generalmente pueden
usarse muchas veces: herramientas o ropa.
Ropa (Bien de consumo duradero)
1. Puntos de venta y función: En México, Inditex cuenta con
aproximadamente 208 tiendas
Zara casi no utiliza promoción o publicidad convencional y se enfoca el
punto de venta para lograr sus objetivos. Mediante el merchandising, Zara
maneja su punto de venta ya que está diseñado para parecerse a las casas
de moda con calidad media a un precio medianamente accesible.
El punto de venta de Zara funciona para atraer a sus clientes con el surtido
de cada dos semanas cambiando la ropa y los colores, además de seguir
tendencias de temporada para incentivar a la venta. Esta estrategia le evita
quedarse con el inventario.
Sus puntos de venta se basan en el diseño de vidrieras al exterior para que
se pueda ver al interior de la tienda. El interior es amplio, espacioso e
iluminado, también distribuyen su mercancía para evitar que la gente se
concentre en un solo punto. El área destinada a las mujeres está
clasificada por colores.
2. Tipo de promoción: Zara transmite su mensaje por medio de sus
consumidores, es decir, “Boca a boca”. El tipo de promoción que maneja
Zara es por “Ambientación” ya que diseña el interior de sus puntos de venta
para atraer y posteriormente incitar la compra. El Director general de
Comunicación y Relaciones Institucionales de Inditex ha hablado de los
planes de implementar la venta online próximamente.
3. Incentivos de venta con distribuidores: Los vendedores de zara reciben
incentivos económicos como comisiones por venta, descuento en
mercancía de la tienda, apartados en rebajas, vacaciones cada medio año.

4. Y si se apoyaba con horas extras, obtienen un día de salir temprano o un
día más de vacaciones.
4. Viabilidad del incentivo: No ha funcionado muy bien puesto que la
rotación es alta y es muy difícil que una persona dure más de 6 meses.
Propuesta de Promoción:
1. Puntos de venta y función:
Se buscaran alianzas comerciales con “salderos”, es decir distribuidores
especializados en ventas de obsoletos, con la finalidad de reducir
inventarios a través de ventas a un costo más bajo del habitual lo que
beneficiara al cliente final
2. Tipo de promoción:
Sera a través del descuento directo como se menciono previamente ya que
los “salderos” por lo general trabajan con un costo menor al de otro
distribuidor, por lo cual la rebaja en el precio final será atractiva para el
consumidor, y la notara de inmediato.
3. Incentivos de venta con distribuidores:
Los llamados salderos recibirán precios de productos al costo, a cambio de
beneficiar a zara en reducción de inventarios principalmente durante los
fines de temporada, ellos tendrán la ventaja de ofrecer los productos al
cliente final a un precio de venta inferior al habitual pero manteniendo su
margen lo que facilitara la venta.
4. Viabilidad del incentivo:
El incentivo es viable para ambas partes, zara sale beneficiado al rotar
inventario, los salderos incentivan ventas con un buen margen y además el
cliente final percibe una notable rebaja en el precio.

5. Producto de consumo:
Un producto de conveniencia es un artículo relativamente barato cuya compra
exige poco esfuerzo.
1. Puntos de venta y función: Coca-Cola cuenta con una red de más de 2.9
millones de puntos de venta y más de 100 marcas de refrescos y bebidas
no carbonatadas. Coca Cola y FEMSA son los encargados de distribuir a
minoristas. Los puntos de venta van desde supermercados, restaurantes
hasta tiendas locales.
2. Tipo de promoción: Coca-Cola suele tener diferentes tipos de promoción
como es ofrecer testers, medios persuasivos y Co-Branding para vender su
imagen con otra marca.
Lo hace mediante diferentes distribuidores como:
• Preventa: Por zonas, pedidos y almacenes.
• Autoventa: no tienen una zona determinada de operación y su función es
vender el producto improvisadamente en diferentes cantidades.
• Televentas: ofrecen los productos y sus promociones con una base de
datos.
• Supervisores de Clientes y Supermercados: ofrecer el producto en
grandes establecimientos.
3. Incentivos de venta con distribuidores: Coca-Cola ha puesto en marcha
un programa que se llama “Desafío extremo” en el que incita a sus
distribuidores a lograr más ventas.

6. También hubo un programa de incentivos fusionado con Burger King donde
la meta eran los empleados y debían vender el mayor número de combos
acompañados de Coca-Cola.
4. Viabilidad del incentivo: Es una marca que se vende prácticamente sola,
pero incentivar a sus vendedores asegura las ventas.
Propuesta de Promoción:
1. Puntos de venta y función: Se buscará patrocinar los eventos que haya
en los Zócalos y plazas de Fan Fest con motivo del Mundial de futbol de
Brasil 2014, aprovechando la “fiebre del mundial” coca cola podría dar
muestras de sus productos a los asistentes a este tipo de eventos con la
finalidad de demostrar que Coca cola esta siempre en todo momento.
2. Tipo de promoción: Será una promoción de muestra con la finalidad de
dar a conocer las características de una bebida nueva o edición limitada,
además de los productos ya reconocidos de la familia coca cola. Al ser un
evento para grandes masas, se considera que así puede ser una buena
manera de impulsar las ventas.
3. Incentivos de venta con distribuidores: Los repartidores y animadores
que se encuentren en dichos eventos podrán disfrutar de los productos de

7. coca cola logrando reducir los inventarios de la empresa y a su vez
buscarán incentivos por mayor numero de ventas
.
4. Viabilidad del incentivo: El incentivo es viable para ambas partes, Coca
cola sale beneficiado al rotar inventario, los animadores incentivan ventas
con un buen margen y además el cliente final percibe un buen trato por
parte de los animadores.
Producto industrial:
La intención de los productos de negocios es la reventa, su uso en la elaboración
de otros productos o la provisión de servicios en una organización.
Maquinaría CATERPILLAR porque es Business to Business, las empresas
compran sus productos esperando una mejor inversión.
1. Puntos de venta y función: Los puntos de venta son aquellos
distribuidores autorizados por la empresa y se pueden encontrar en su
página oficial. La función es sólo realizar la transacción, ser un contacto.

8. 2. Tipo de promoción: Se realiza una promoción informativa porque
Caterpillar participa en ferias de productos similares o hace conferencias
propias para exponer sus especificaciones técnicas y ventajas de su
maquinaría.
3. Incentivos de venta con distribuidores: Caterpillar ofrece planes de
incentivos y planes de ganancias compartidas que ofrecen a los empleados.
Incentivos como sueldo base, comisiones, jubilación, plan de bienestar,
asesoría y recomendaciones de especialistas para enfrentar la depresión y
ayudar con problemas de alcohol y tabaco, entre otros. Hay también ayuda
con cargas de familia, como hijos o padres. Otro incentivo son los permisos
pagados, como vacaciones, salud o contingencias.
4. Viabilidad del incentivo: Son buenos incentivos porque beneficia a las dos
partes al valorar a sus empleados y ser la parte comprensiva, reduce los
niveles de rotación.
Propuesta de Promoción:
1. Puntos de venta y función: Hacer más alianzas con distribuidores de
maquinaria y productos similares para aumentar los puntos de venta.
2. Tipo de promoción: Invitar a las empresas a sus ferias y conferencias para
aumentar el conocimiento y extender el mercado.
3. Incentivos de venta con distribuidores: Implementar un programa de
estudios para la superación de sus empleados.
4. Viabilidad del incentivo: Es positivo para los empleados porque la
empresa los hace sentir valorados y les va a dar oportunidad de
crecimiento, pero es negativo para la empresa porque una vez capacitados
sus empleados pueden ir en busca de algo mejor.

9. Conclusiones
Conclusión Caro: Para que las empresas tengan éxito y logren que las personas
sigan adquiriendo los productos, es importante que las empresas tengan
incentivos con los distribuidores del producto o servicio, con el fin de que los
vendedores transmitan lo bien que se sienten al formar parte de la compañía. Creo
que esto es importante porque al ver que una persona se siente feliz o a gusto con
el producto, las personas que adquieren el producto o servicio, se percatan de que
es una marca que es buena, por lo que representa, no solo se ve como una
empresa que solo busca sacar utilidades aunque los empleados estén mal.
Conclusión Scarlett: Los incentivos a los distribuidores son necesarios para
garantizar un mayor número de ventas. Creo que los incentivos dependen del
puesto y de qué tanto se quiere retener a la gente, por ejemplo en zara que tienen
descuentos, comisiones, más vacaciones y otro tipo de incentivos, la rotación
sigue siendo muy alta en puestos generales. Algunos vendedores no necesitan
incentivos económicos pero debemos recordar que la parte humana de la empresa
necesita ser motivada si se quiere reducir la rotación y conseguir las metas.
Conclusión Oyuki: Los incentivos hacia los empleados y hacia los proveedores
mejora su rendimiento, lo cual se traduce en mayores rendimientos para la
compañía. Esto de la mano con un plan bien elaborado de promoción al consumo
como rebajas en Zara o promoción al comercio como los testers de Coca Cola
logra un incremento directo en las ventas así como la mejora de relaciones entre
la compañía, los empleados y los clientes.
Conclusión Aram: El llamar la atención del cliente para que vean nuestros
productos o servicios es muy importante para que puedan haber ventas. Pero
también el ánimo que se tenga en los distintos puntos de venta por parte de
nuestras fuerzas de venta puede definir la venta. La iniciativa que tengan para
hacer contactos con los clientes, clientes potenciales y la atención que le den
ayuda en muchos casos a cerrar una venta y dejar la puerta abierta para que
regresen o a hacer que nunca vuelvan. Es por eso que se crean los incentivos a
las ventas, para mantener un nivel adecuado en el área de ventas.
Conclusión Emilio: Por medio de incentivos se busca motivar al cliente a
consumir ciertos productos, es muy importante tomar en cuenta las costumbres y
gustos de ellos con el fin de desarrollar algo que sea de su agrado y también se
debe tomar en cuenta el punto de venta y ver que sea el correcto, solo así se
podrá garantizar un éxito en las ventas.

10. Conclusión Carlos: Los incentivos son un medio para atraer a la gente de mucha
utilidad, ya que ayuda a mejorar las ventad por lo benéfico que es. Los negocios y
empresas se apoyan mucho de ellos para conseguir más ventas y por lo tanto más
dinero, ya que es un método exitoso de atraer la atención de las personas para la
venta de productos. Las costumbres pueden ayudar al mercado ya que si se
conoce las personas se sentirán mas atraídas comprar lo que se promociona.
Conclusión Sandra: Los incentivos de venta son la manera de cómo inducir al
distribuidor a ofrecer el producto o servicio de una buena manera. Provocando que
los distribuidores quieran incitar a las personas a comprar el producto por los
incentivos que obtienen al venderlos.

11. Fuentes:
En Boga Visual Merchandising, “ZARA . Un éxito del visual merchandising e imagen
comercial”, (Agosto 2009) Extraído de: http://enbogavisual.blogspot.mx/2009/08/zara-un-
exito-del-visual-merchandising.html
TorreMolina, E., “México es uno de los mercados consentidos de Zara” (Enero 2011)
Extraído de: http://enriquetorremolina.wordpress.com/2011/01/27/mexico-es-uno-de-los-
mercados-consentidos-de-zara/
Femsa, “Coca-Cola Femsa” (Mayo 2014) Extraído de:
http://www.femsa.com/es/business/coca_cola_femsa/
Coca-Cola Company. (Sin Año). Desafío Extremo. 1 de junio 2014, de Coca-Cola
Company Sitio web: http://www.desafioextremo2013.com.ar/index.php
MarketLogic. (2012). Programa de Incentivos Burger King – Coca Cola. 1 de junio 2014,
de MarketLogic Sitio web: http://mymarketlogic.com/es/coca-cola/
Soto, P. (2002). CANALES DE DISTRIBUCIÓN Y ADMINISTRACIÓN LOGÍSTICA. 1 de
junio 2014, de GestioPolis Sitio web:
http://www.gestiopolis.com/canales/demarketing/articulos/46/metapocanmkt.htm
CATERPILLAR. (2014) Página Oficial. 03 de junio de 2014, de CATERPILLAR Sitio web:
http://www.caterpillar.com/