Conversion Event - Selling the Unsellable

794 views

Published on

Presentatie gehouden door Christel Dijkman en Sebastiaan Bode tijdens het Emerce Conversion Event op 20 april 2010 over hoe internet meer kan bijdragen aan het verkopen van high involvement producten.

Published in: Technology
0 Comments
2 Likes
Statistics
Notes
  • Be the first to comment

No Downloads
Views
Total views
794
On SlideShare
0
From Embeds
0
Number of Embeds
166
Actions
Shares
0
Downloads
0
Comments
0
Likes
2
Embeds 0
No embeds

No notes for slide

Conversion Event - Selling the Unsellable

  1. 1. Selling the unsellable <br />Emerce Conversion Event <br />20 april 2010<br />
  2. 2. Op ‘t programma<br />Introductie<br />Kader en huidigesituatie<br />Stelling en argumentatie<br />Watbetekentditvoor…<br />Takeaways<br />
  3. 3. Even voorstellen<br />Christel Dijkman<br />Sebastiaan Bode<br />Kenmerken<br />Leeftijd: 44 jaar<br />Twitter: @christel_d<br />Kenmerken<br />Leeftijd: 26 jaar<br />Twitter: @sbode<br />
  4. 4. Vragen die we willen beantwoorden<br />Hoe verschilt de rol van online in het aankoopproces van HIPS met LIPS?<br />Hoe creëren we een omgeving waar we gebruikers laten converteren tot een HIPS aankoop?<br />Welke impact heeft dit op het gehele aankoopproces?<br />
  5. 5. Kader en huidigesituatie<br />Waar hebben we eigenlijk over?<br />
  6. 6. Definities<br />High involvement<br />Product of dienst dat een grote impact kan hebben op jouw persoonlijke situatie (HIPS)<br />Conversie<br />Handeling waarbij x% keer is dat de persoon het product of dienst daadwerkelijk koopt<br />Aankoopproces<br />Het proces van behoefte herkennen, zoeken, evalueren van alternatieven en aankoop<br />
  7. 7. Aankoopproces en internet<br />Low involvement producten<br />High involvement producten<br />behoefte <br />herkenning<br />Offline<br />Offline<br />zoeken<br />Online<br />Online<br />evaluatie van <br />alternatieven<br />Offline<br />aankoop <br />
  8. 8. LIPS vs HIPS<br />High involvementproducts & services<br /><ul><li>Groot risico bij verkeerde keuze
  9. 9. Lang(er) aankoopproces
  10. 10. Behoefte aan advies op maat
  11. 11. Duidelijker verschil tussen aankoopfasen</li></ul>Low involvementproducts & services<br /><ul><li>Impulsaankoop mogelijk
  12. 12. Relatief goedkoop
  13. 13. Gewoonte product</li></li></ul><li>Veel gehoord:<br />HIPS vereisen persoonlijke verkoop<br />Hij HIPS is internet alleen geschikt als oriëntatie kanaal<br />Een HIPS moet je ervaren hebben voordat je kan overgaan tot aankoop<br />
  14. 14. Dus: <br />Online is niet geschikt voor de verkoop van HIPS<br />wel<br />
  15. 15. Watwijvinden en waarom<br />Stelling en argumentatie<br />
  16. 16. Online iszeer geschikt om high involvement producten en dienstente verkopen<br />
  17. 17. 3<br />redenen om HIPS online te (kunnen) verkopen<br />
  18. 18. De beperkingen van online voor HIPS zijn niet van toepassing in de aankoopfase <br />1<br />
  19. 19. Beperkingen van online <br />Kan product niet ervaren (voelen, uitproberen)<br />Beperkte interactie met verkoper<br />Geen advies op maat<br />
  20. 20. Vooral in de evaluatiefase is persoonlijk contact dus vereistWelke rol kan online voor, of na dit contact spelen?<br />
  21. 21. 1. Voorbereiding op vergelijken en evalueren <br />
  22. 22. Mensen komen voorbereid (van het internet) bij een offline ‘vergelijking’ van alternatieven<br />
  23. 23. 2. Inzage referentie- en achtergrondmateriaal bij overweging<br />
  24. 24. 3. Online mogelijkheden tot selectieen keuze<br />
  25. 25. Online is locatie onafhankelijk<br />doe een bod<br />
  26. 26. ‘Nieuw’ aankoopproces<br />behoefte herkenning<br />zoeken<br />oriëntatie<br />Binding met gebruiker<br />evaluatie van alternatieven<br />pre-aankoop beslissing<br />Conversie voor aankoop<br />aankoop <br />
  27. 27. De mogelijkheden tot het online overbrengen van emotie en ervaringen<br />2<br />
  28. 28. Nieuwe technieken zoals AugmentedReality voor product ervaringen<br />
  29. 29. Persoonlijke relevantie door testimonials en interactie met echte mensen <br />
  30. 30. Beschikbaarheid van (sociale) context<br />3<br />
  31. 31. Herken de aankoopfase door bezoekersgedrag.<br />
  32. 32. Koppel klantdata aan gedrag en rollen van bezoekers.<br />
  33. 33. Dus...<br />Creëer conversiemomenten uit bezoekersgedrag of -rol <br />Registreer zowel online als offline contactmomenten<br />Bied contextuele informatie op basis van aankoopfase en informatiebehoefte<br />
  34. 34. Wat hebben we gezien<br />Kanalen worden touchpoints<br />Onderscheid fasen in het aankoopproces en informatiebehoefte van bezoekers<br />Registreer offline contactmomenten en integreer deze met online<br />Maak de organisatie persoonlijk of persoonlijk relevant<br />
  35. 35. Wat betekent dit voor...?<br />De impact op verschillende soorten producten<br />
  36. 36. Autobranche (nieuwe auto’s)<br />Voorkennis door dealer door online gedrag potentiële koper<br />Verhoogde selfservice bij aankoop – met incentive voor koper <br />Dealers als pick-up shops en servicepunten<br />Link tussen bestaande voorraad en carconfigurator<br />
  37. 37. Vastgoed<br />Meer focus op contextuele informatie<br />Advies op maat voor toegevoegde waarde diensten <br />Ervaren van (toekomstig) product<br />Online een bod doen na (offline) evalueren<br />
  38. 38. Bedrijfssystemen<br />Rol based aanbod van content<br />CRM 2.0: koppeling on- en offline<br />Achtergrondinformatie en keuzebevestiging<br />Aanbieden van touch points gedurende selectie<br />Aftersales bedrijven door nieuwe touchpoints te creëren <br />
  39. 39. Wat betekent dit voor LIPS?<br />
  40. 40. Creëer pre aankoop gunfactor <br />zappos<br />
  41. 41. Vergroot de ervaring voor aankoop<br />rayban<br />
  42. 42. Integreer online en offline <br />wugly<br />
  43. 43. Takeaways<br />Wat we willen meegeven<br />
  44. 44. Takeaways<br />Zoek naar conversiemomenten vóór de aankoop die de gebruiker bindt aan de organisatie<br />Serveer relevante informatie op basis van herkomst, gedrag en aankoop fase van bezoekers<br />Vervang persoonlijk contact niet, voeg online contactmomenten toe afgestemd op de aankoopfase en persoonlijke situatie <br />
  45. 45. Denk niet in kanalen, maar in contactmomenten<br />
  46. 46. Online breidt uit van alleen oriëntatiekanaal naar oriëntatie-, binding- en conversieinstrument<br />
  47. 47. eFocus. <br />Internetbureau voor online effect<br />Wij zijn nog op zoek naar een: <br />Senior Internetstrateeg<br />Interesse? Neem contact op!<br />

×