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Negociar para ganar

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  • 1. Negociar para ganar Contenido Título del Libro: Negotiate and Win: Unbeatable Real-World Strategies from the Introducción. NYPD's Top Negotiator Autor: Dominick J. Misino Pag 1 Fecha de Publicación: 19 Mayo 2.004 Establecer el equipo para Editorial: McGraw-Hill Trade negociar. Nº Páginas: 224 Pag 2 ISBN: 0071428038 Preparar física y mentalmente el espacio para negociar. Pag 2 EL AUTOR : Dominick J. Misino fue negociador jefe en el Departamento de Policía de la ciudad de Nueva York. Ha participado en la resolución de más de 200 conflictos y secues- Haga los preparativos para la tros. Como reconocido experto a nivel mundial en negociación empresarial, imparte confe- negociación. rencias y actúa como consultor de importantes firmas internacionales. Además, Misino es socio fundador de la Asociación Internacional de Negociadores de Secuestros. Pag 3 Las fases de la negociación. Pag 4 cebida de que le van a timar. Otras Introducción personas creen que negociar es una Prepárese para escuchar. guerra donde unos ganan y otros La negociación forma parte de pierden. Sin embargo, negociar sig- Pag 4 nuestras vidas. Negociamos en el nifica lograr un acuerdo donde las trabajo, en la familia, con los ami- dos partes ganan. Cuando se Gestionar las exigencias y las gos, en la tienda de la esquina… enfrente a una negociación, tenga fechas límite. Todo el mundo negocia. Pero sólo en cuenta que rara vez conseguirá Pag 5 unos cuantos logran dominar este sus objetivos al 100 %. Deberá tener arte. presentes cuáles son los puntos Conclusión. Existen varias ideas erróneas res- sobre los que puede ceder y aque- pecto a qué se considera una nego- llos otros que son innegociables. Pag 6 ciación. Mucha gente cree que Pero nunca logrará un acuerdo si su negociar es simplemente engañar a objetivo es imponer sus condiciones alguien. De hecho, los vendedores sin más. se quejan de que el principal obstá- A lo largo de este libro encontrará culo que se encuentran cuando tie- toda una serie de estrategias y téc- nen que vender sus productos a un nicas basadas en la experiencia del particular o a una empresa, es que autor como negociador que le ayu- la otra parte tiene la idea precon- darán a comprender mejor los Este libro lo puedes comprar en: www. amazon.com Leader Summaries © 2004. Resumen autorizado de: Negotiate and Win: Unbeatable Real-World Strategies from the NYPD's Top Negotiator por Dominick J. Misino, McGraw-Hill © 2004 1
  • 2. Negotiate and Win mecanismos que están detrás de no se dispone de un equipo para sos, algo que en la mayoría de los toda negociación. negociar, sino que una sola persona casos conduce al fracaso porque agrupa todos los roles. En estos pueden ser atacados muy fácilmen- casos la persona debe ser conscien- te por la otra parte. Establecer el equipo para te de que tiene que realizar tres Las funciones del administrativo negociar funciones bien diferenciadas: nego- pueden parecer a primera vista ciar, llevar un diario de todo lo que poco productivas, pero nada más acontece en el proceso y tomar las lejos de la realidad. La tarea de lle- El equipo ideal para negociar con decisiones clave. var un diario con cada uno de los éxito está compuesto de cuatro per- El rol de negociar y de tomar deci- puntos que se tratan en la negocia- sonas: el jefe de equipo, el nego- siones pueden separarse de muchas ción es de vital importancia. El ciador, el negociador de apoyo o maneras, no sólo utilizando física- negociador pasa la mayoría de su coach y el administrativo. Cada una mente a personas distintas. Una tiempo hablando y escuchando a la de estas personas tiene un rol espe- persona que se enfrenta sola a todo otra parte. Llevar un cuaderno de a cífico durante el proceso de nego- el proceso de negociación tiene que bordo con todos los hechos signifi- ciación: el jefe de equipo es el que adoptar una serie de estrategias cativos de la negociación ayuda a toma las decisiones clave y supervi- para asegurarse de que las tres fun- evitar contratiempos: que un des- sa todo el proceso; el negociador ciones principales se encuentran piste coloque al equipo negociador lleva las riendas de la negociación separadas. Estas estrategias no son en desventaja frente a la otra parte propiamente dicha; el negociador una ciencia, pero incluyen la utili- o que temas ya discutidos tengan de apoyo o coach presta su ayuda zación de frases del tipo: "déjeme que volverse a tratar, con la consi- ofreciendo sugerencias y sustituye consultarlo con la almohada" o "creo guiente pérdida de tiempo. al negociador principal cuando este que estamos a punto de llegar a un necesita un descanso; por último, el acuerdo pero necesito un día para administrativo es el encargado de consultarlo con mi jefe/socio". Preparar física y tomar notas de todo lo que sucede En muchas ocasiones, la otra parte mentalmente el espacio durante el proceso negociador. tratará de romper la separación de Cada una de estas tareas es distin- roles. Unas veces utilizará la "tácti- para negociar ta, pero todas son igualmente ca del ego" con frases como: importantes para lograr el éxito en "...pero ¿quién es el que manda Siempre se debe empezar a nego- una negociación. realmente en tu empresa?". Y otras ciar desde una posición de seguri- Según el autor, los distintos roles veces tratará de presionar poniendo dad. Lograr esa posición de fuerza deben estar definidos de antemano fechas límite para cerrar el acuer- implica que las personas indicadas antes del inicio de la negociación do. En el primer caso, el autor reco- dentro del equipo hayan realizado para evitar cualquier tipo de con- mienda reconocer que ese es un todo el trabajo previo de búsqueda flicto y asegurar la objetividad en el verdadero problema para avanzar y, y análisis de información: ello per- proceso de toma de decisiones. en el segundo, no mostrar la más mite establecer claramente los Además, esta separación puede ser mínima preocupación, pues la objetivos y aporta la seguridad una buena táctica para enfrentarse mayoría de las fechas límite son necesaria para lograr un acuerdo a la otra parte: ¿quién no ha ido meras excusas y en el peor de los satisfactorio. Además, la negocia- alguna vez a una agencia de viajes a casos siempre pueden ser negocia- ción debe realizarse en un entorno contratar unas vacaciones y para das. físico confortable, que incluye el conseguir un mejor precio ha La función del jefe de equipo no se lugar donde se establecerá el empleado frases del tipo: "...es un limita a esperar a que el negociador encuentro, la ropa que vestiremos, viaje estupendo, pero el precio es le inste a tomar alguna decisión. cómo nos sentaremos, etc. un poco caro; tendría que hablarlo Por el contrario, el jefe de equipo El confort físico y mental previo con mi mujer"? debe establecer los objetivos de la tiende muchas veces a infravalorar- La separación de roles no sólo es un negociación antes de que esta se, pero las negociaciones exigen asunto táctico. Impide que el nego- comience. Para ello, previamente grandes dosis de concentración bajo ciador tome decisiones erróneas o habrá ordenado la búsqueda de un ambiente de presión y estrés: es cierre un mal negocio, ya que información sensible que ayude a la por eso por lo que todos estos durante algunas negociaciones se negociación y la habrá analizado. pequeños detalles (pequeños solo da la situación de que el negociador Sólo en ese momento será capaz de en apariencia) cobran especial rele- tiende a conectar demasiado con la marcarle al negociador los objetivos vancia para el equipo negociador. otra parte y pierde el rumbo de la que hay que conseguir. Fijar unas Cuando la gente se encuentra misma. Teniéndonos que referir metas razonables y claras para ini- cómoda se facilita el inicio de una siempre al jefe de equipo para ciar la negociación es fundamental conversación y las personas tienden cerrar puntos clave, evitamos esta para conocer el terreno que se pisa. a ser más razonables en sus argu- situación. Mucha gente utiliza la táctica de mentos. Es cierto que en muchas ocasiones poner objetivos demasiado ambicio- En cuanto al espacio físico, tan 2
  • 3. Negotiate and Win importante como que nosotros nos preparado psicológicamente y tener error. encontremos cómodos es que la fe en sí mismo y en su equipo para El segundo paso en esta fase previa otra parte también lo esté. Si esta- lograr el éxito en la negociación. es establecer una lista de los puntos mos negociando una subida de sala- Pero debe tener muy presente que que podremos negociar y los que rio, seguramente nos gustará que tener éxito no significa obtener el no. Este listado se irá modificando a todo transcurra en el despacho del 100 % de lo que se desea. En ningún lo largo de la negociación, porque jefe, donde él se encontrará cómo- trato ese puede ser el objetivo. De en muchos casos no se dispone de do y podremos persuadirle de que ser así, no estaríamos hablando de toda la información necesaria hasta emplee el poder que tiene para negociación, sino de imposición. que comenzamos a dialogar con la concedernos esa pequeña subida Además, en toda negociación debe otra parte. que le estamos pidiendo. existir un "Plan B", que no significa Antes de que el negociador pueda Siempre debemos huir de los luga- un fracaso, sino una alternativa. pasar a la acción es muy importan- res que puedan facilitar la distrac- te establecer una alternativa al pro- ción de las personas que inician una ceso negociador. Sin una buena sali- negociación. Ejemplos claros de Haga los preparativos para da no se tiene una base sólida para este tipo de sitios son los restauran- la negociación negociar. El "Plan B" cumple la tes, que aunque pueden crear un doble función de establecer unos ambiente distendido que facilite el objetivos realistas y de dotar de diálogo, no permiten centrarse en Hasta aquí hemos visto que antes de seguridad psicológica al negociador, lo importante. iniciar una negociación deben reali- que no sentirá así el fracaso de la Durante el desarrollo de la negocia- zarse tres tareas fundamentales: negociación como una espada de ción existirán momentos en que realizar una investigación previa; Damocles. todo el mundo parecerá distraído. establecer el objetivo fundamental Una vez que se sabe lo que se quie- No es esta la situación en que debe de la negociación dejando claros los re, lo que es negociable y lo que no pegarse un puñetazo en la mesa puntos en los que podrá cederse y y se dispone de una alternativa al para captar la atención de los asis- en los que no; y marcar el camino fracaso, es necesario elaborar un tentes. El autor recomienda estra- que debe seguirse en la negociación plan de acción. La estructura que tegias más mesuradas, como repa- teniendo presente una alternativa o seguirá una negociación suele tener sar la agenda para hacer ver a los "Plan B" en el caso de no conseguir tres fases: establecer el contacto asistentes que se alejan de los obje- el objetivo fijado. con la otra parte, obtener informa- tivos marcados o realizar un peque- Lo ideal es que una persona distinta ción y buscar un acuerdo. Sin ño resumen de los puntos tratados del negociador y del jefe de equipo embargo, dependiendo de la perso- hasta ese momento, anotándolos en realice las tareas de recogida de nalidad de cada negociador, la un cuaderno y exponiéndolos a con- información antes y durante la estructura puede variar de orden. tinuación. negociación. La información debe El negociador debe tener claros, La vestimenta que se utiliza cuando referirse tanto a la negociación en durante cada una de estas fases, estamos en una negociación envía a sí como a otros datos sobre los una serie de principios básicos que la otra parte toda una serie de suti- miembros de la otra parte que pue- le evitarán muchos problemas: no les mensajes. Muchos negociadores dan ayudar a llevar a buen término mentir nunca; si se hacen prome- opinan que, puesto que es muy difí- la misión. Esta parte del proceso sas, mantenerlas; no tener miedo a cil controlar las percepciones que implica recopilar información sobre preguntar y mostrar respeto en todo en esta materia tendrá la otra las necesidades u objetivos que momento. parte, lo mejor es simplemente tenemos sin empezar a preguntarse Las mentiras suelen utilizarse para mostrar una apariencia neutral que si se conseguirán o no. lograr un acuerdo rápido (todos cause una primera impresión de Sólo después de que se ha obtenido tenemos la tendencia a pensar que persona afable y dispuesta a llegar toda la información, el jefe de nunca nos descubrirán), pero son a un acuerdo. En cualquier caso, el equipo toma una decisión, marca el contraproducentes desde todo consejo del autor es utilizar con dis- objetivo (u objetivos), establece punto de vista. Si la mentira es des- creción la vestimenta manteniendo una alternativa o "Plan B" y deja vía cubierta, en el mejor de los casos la siempre nuestro estilo personal. libre al negociador para que empie- credibilidad de quien ha mentido Cuando emprendemos un viaje lo ce su trabajo. será puesta en entredicho y, en el primero que necesitamos es un Uno de los errores más habituales peor de ellos, la otra parte podrá mapa de carreteras. En una nego- es empezar a negociar mientras se utilizarlo para dar por concluida la ciación ocurre algo parecido: el está recopilando información. negociación misma. negociador necesita antes de Algunas personas no saben todavía Las promesas en una negociación comenzar no sólo saber cuáles son lo que quieren y ya comienzan a empiezan de una manera muy sutil. sus objetivos, sino también lo que hablar de precios, garantías pos- Establecer un lugar y una hora para puede o no puede ceder y el orden tventa... Sólo teniendo muy claro celebrar la primera reunión y llegar que seguirá su discurso. Por otra que existen distintos roles en una puntual a la hora fijada denota que parte, el negociador debe estar negociación no se caerá en este las partes negociadoras dan impor- 3
  • 4. Negotiate and Win tancia al asunto que se traen entre negociador no debe bajar la guardia autor, esto es algo que debe valo- manos. Poco a poco se van haciendo en ningún momento. rarse dependiendo de cada situa- nuevas promesas y concesiones, que Si no se sabe realmente de lo que se ción. Es verdad que muchos nego- ayudan a crear un clima de credibi- quiere hablar, no se tiene una ciadores intentan obtener ventajas lidad entre las partes y la convic- buena base para negociar. En otras de cualquier manera, pero en ción de que se está trabajando para palabras, si estamos negociando un muchas ocasiones es culpa de una lograr un acuerdo que beneficie a contrato de suministro de piezas de de las partes no haber profundizado ambas. repuesto, por ejemplo, debemos lo suficiente en todos los puntos de Muchos negociadores piensan que tener muy claras las características la discusión. Además, como ironiza hacer preguntas es un signo de técnicas del producto que vamos a el autor, la primera vez que alguien debilidad. Nada más lejos de la rea- comprar. De lo contrario, manten- se compra una casa, nunca ha vivi- lidad. Una de las interpelaciones dremos con la otra parte una ami- do con la felicidad de una hipoteca que mayor impacto provoca es: gable conversación pero no una en su vida y, por tanto, podemos ¿qué es lo que necesitas? Si el nego- negociación real, porque no logra- concederle el privilegio de cambiar ciador formula esta pregunta, es remos centrar la discusión. algún punto de su contrato incluso que puede dar una solución a la otra En muchas ocasiones, alguna de las si este se acaba de cerrar. parte y eso le coloca en una situa- partes rompe el centro de la discu- Como se ha señalado, la negocia- ción de seguridad y fuerza. Después sión y provoca que el proceso tenga ción no concluye hasta que se cie- de inquirir sobre las necesidades del que comenzar de nuevo. En estos rra. Es un error creerse el ganador otro, quizá el negociador no pueda casos el negociador debe saber que simplemente porque uno de los satisfacer sus deseos al 100 % , pero no se ha perdido el tiempo, sino que puntos fundamentales se ha cerra- sin duda habrá aclarado mucho la ha logrado reunir información muy do. La negociación es un proceso situación y se podrá seguir avanzan- valiosa sobre el contrario. Uno de que puede dar muchas sorpresas si do. los consejos del autor a los nego- se afloja el ritmo. Por último, el negociador debe mos- ciadores es que tengan paciencia. En el momento del cierre es acon- trar respeto en todo momento hacia Tomar las cosas con calma ayuda a sejable la intervención del jefe de la parte contraria. Además, mostrar reflexionar y tomar decisiones. equipo para que supervise todo lo respeto suele conllevar reciproci- Después de que se ha centrado el acordado, ya que el negociador dad en el trato y es la base de la tema de discusión y se ha estableci- suele estar demasiado implicado confianza mutua necesaria en toda do una relación de mutua confianza emocionalmente en el trato y es negociación. y entendimiento, comienza la nego- posible que omita algún detalle ciación propiamente dicha. La importante. forma en que se desarrollará esta Con el final de la negociación a la Las fases de la negociación fase depende mucho de lo que se vista, la tensión puede aparecer de esté decidiendo. Según el autor, no repente. Es un momento en que Existen tres fases una vez que se ha existen reglas o procedimientos alguna de las partes puede sacar su iniciado la negociación propiamente para avanzar hacia un resultado. ego a relucir y provocar un conflic- dicha: focalizar la negociación, lle- Como veremos más adelante, hay to. Precisamente por esto, el gar a un acuerdo y cerrar el trato. negociadores que prefieren plante- momento del cierre es el que exige Todos los momentos de la negocia- ar desde el comienzo los puntos crí- más cuidado y requiere una revisión ción son igualmente importantes. ticos de la negociación; otros general: por un lado, para compro- Existe la tendencia errónea a creer empiezan cerrando los aspectos no bar que todos los puntos debatidos que, si en la primera fase se llega a esenciales al principio y dejan para han sido objeto de conformidad y, un acuerdo sobre los puntos clave, el final el precio o el plazo de por otro, para confirmar que han las siguientes etapas carecen de entrega, por ejemplo. quedado claros los pasos que debe- relevancia. Imaginemos la negocia- La negociación no se puede dar por rán seguirse hasta llegar al cierre ción de un contrato de arrenda- concluida hasta que no se llega a un formal de la negociación, es decir, miento donde se ha fijado un precio punto en el que se cierra un acuer- la firma del acuerdo. por el alquiler de unas oficinas do. Es importante escribir los térmi- comerciales. Parecería que los tér- nos de este en un papel o transcri- minos cruciales del contrato ya se birlos al ordenador, sobre todo para Prepárese para escuchar han acordado y muchas personas objetivar la discusión y evitar que tenderían a relajarse, pero ¿las algún punto importante pueda olvi- El equipo negociador ha realizado subidas en el alquiler de los años darse. todo el trabajo de recopilar infor- venideros no son igualmente decisi- Para muchas personas, si la otra mación, conoce sus objetivos, sabe vas? O, por ejemplo, ¿se han esta- parte intenta cambiar los términos hasta dónde puede llegar y conoce blecido descuentos por remodelar del acuerdo justo en el momento en por dónde conducir el proceso de los almacenes de las oficinas que que se llega al cierre, es que no negociación. ¿Es el momento de actualmente se encuentran en mal merece confianza y lo mejor sería hablar? No, es preferible escuchar. estado? Como se puede observar, el no volver a negociar. En opinión del Lo mejor para averiguar qué es lo 4
  • 5. Negotiate and Win que la otra persona realmente quie- amigos. creencia generalmente aceptada de re es escuchar activamente. Es cier- que el primero que da una cifra to que la otra parte no nos dará tiene todas las de perder. Si en una muchas pistas de cuál es su estrate- Gestionar las exigencias y negociación entre un fabricante y gia y el objetivo que quiere conse- las fechas límite un proveedor de materias primas, guir. Pero incluso los pequeños indi- éste establece un precio, parece cios (verbales o no) son determinan- claro que el fabricante nunca paga- tes para averiguar lo que es impor- La mayoría de los individuos suele rá más de esa cantidad. tante para el otro equipo negocia- ponerse muy nerviosa cuando apa- Según el autor, el primero que esta- dor y aquellos detalles en los que recen en la concertación puntos blece un precio marca los paráme- está dispuesto a ceder . innegociables o fechas límite. Sin tros generales de una negociación. Cuanto más hable una persona, más embargo, como se verá a continua- Y si se ha realizado una investiga- nos revelará. Existen diversas técni- ción, se trata de buenas herramien- ción previa de forma seria, en todo cas para hacer que la otra parte no tas para llegar a una solución en un momento sabremos si estamos ante deje de darnos información y que la momento de crisis en la negocia- un precio justo o no. conversación fluya hacia nuestro ción. La mayoría de la gente prefiere no terreno. Las frases "espejo", por Exigencia es una palabra fea. Haga ser el primero en hacer una oferta, ejemplo, son una buena manera de la prueba y entre en una tienda exi- con lo que tenemos casi siempre la enfatizar el discurso del contrario y giendo que le atiendan. oportunidad de ser nosotros quienes lograr que siga hablando: "¿…enton- Seguramente los dependientes le lo hagamos. Además, siempre habrá ces es esto lo que quieres realmen- mirarán de otra forma si entra pre- tiempo de modificar dicha oferta, te?"; "a ver si lo he entendido guntando: ¿puede alguien atender- salvo en el caso de que el precio bien…"; "¿Lo que quieres decir me? Sin embargo, el que sea una que hayamos dado a la otra parte es…?". Además, este tipo de frases palabra cargada de agresividad no sea innegociable (caso este en el ayudan a objetivar y entender quiere decir que no tengamos que que tendremos que informar clara- mejor lo que la otra persona está mostrar nuestras exigencias o pun- mente de que es nuestra oferta diciendo. Otra técnica consiste en tos innegociables en el curso de una final y que no sufrirá variaciones). quedarnos completamente quietos negociación. Habrá que emplear La mayor parte de las veces, la y observar fijamente a la otra términos más suaves como deseos, gente plantea exigencias con el parte. Con esto hacemos que necesidades o puntos importantes. simple propósito de empezar una entienda que para nosotros lo que Dentro de la negociación es impor- negociación. Gran parte de estos está contando en ese momento es tante ceder a las exigencias (o requerimientos casi nunca son importante y le incitamos a profun- necesidades) de la otra parte. tales, y el buen negociador deberá dizar en su argumentación. Siempre hay que ceder en algo para darse cuenta y pedir a la otra parte Otro elemento fundamental en el conseguir algo. Pero, ¡cuidado!, que reformule sus planteamientos transcurso de la negociación es el siempre que se cede hay que obte- iniciales. control de nuestras emociones. ner a cambio una contrapartida. ¿Cuándo deben plantearse estas Muchas personas no pueden escon- Una excelente estrategia en una exigencias o puntos críticos de la der sus sentimientos y tienden a negociación es no dar a entender negociación? Hay dos caminos para centrarse, nada más comenzar la que llevamos un férreo seguimiento hacerlo: al principio de la negocia- conversación, en los puntos críticos del intercambio de cromos que ción (después de haber establecido que más ansiedad les crean. Si es estamos realizando, aunque eviden- un contacto previo) o al final de la este el caso, lo aconsejable es temente estamos haciéndolo. De misma. Ambos caminos tienen sus reconducir la situación para hacer esta manera, si en algún momento ventajas e inconvenientes. de una debilidad nuestra fortaleza. notamos que estamos dando más de La razón para plantear los puntos Si un negociador no puede relajarse lo que recibimos, una buena táctica críticos al principio es clara si nues- y escuchar lo que la otra parte tiene será recordar inmediatamente lo tra empresa necesita la entrega de que decir, lo mejor es que "suelte" mucho que hemos cedido hasta ese una mercancía en una fecha deter- cuanto antes lo que le preocupa y, momento. minada: no tendría lógica entonces después de rebajar su tensión emo- En resumen, en las negociaciones comenzar a hablar de otros aspec- cional, concentrarse en los aspectos ambas partes siempre ceden y la tos de la negociación que no son más sencillos de la negociación. existencia de exigencias o puntos trascendentes. Como se dijo ante- Existe una regla general que dice innegociables no debe crearnos riormente, la palabra exigencia que, para que una negociación lle- ansiedad, porque precisamente suena demasiado expeditiva, así gue a buen puerto, son necesarias cumplen la función de permitir lle- que para empezar a hablar del una buena comunicación y confian- gar a acuerdos de intercambio. punto que realmente nos interesa za entre las partes. Pero todo buen ¿Quién debe empezar primero a podríamos emplear una frase del equipo de negociación tiene que plantear los puntos clave en una tipo: "bueno, hablemos de la fecha tener en cuenta que lo que se busca negociación? En los tratos en que el de entrega porque es un aspecto es la empatía con el otro, no hacer punto crítico es el dinero, existe la que me interesa mucho". 5
  • 6. Negotiate and Win Emplear mucho tiempo en resolver hace que entre las dos partes apa- mes. Esa fecha no debe impresio- el punto o puntos críticos justo al rezca un punto en común: ambas narnos, porque seguramente le iniciar la conversación, hace que la tienen que trabajar en conjunto afecte más al vendedor, que tendrá discusión sobre el resto de temas para luchar contra el reloj. Por otro que presentar unos resultados sea más relajada (suponiendo que lado, cuanto más se aproxima la determinados antes de final de se llegue a un acuerdo sobre el fecha límite, más probable es que mes... punto clave, naturalmente). Sin ambas partes comiencen a hacer embargo, existe un inconveniente concesiones. táctico en esta forma de actuar, La clave para manejar con éxito las Conclusión porque si no se logra el objetivo fechas límite es utilizarlas en nues- marcado quedará poco margen para tro favor. Si podemos trabajar sin Todo proceso de negociación impli- ceder en el resto de asuntos de la ellas, mientras que el otro se ca un alto nivel de estrés. Si consi- negociación. encuentra presionado por las mis- gue no quedarse paralizado ante las Por otra parte, el proceso de nego- mas, nos encontramos en una mejor situaciones difíciles que, sin duda, ciar una cuestión crítica suele gene- posición. Y en el caso de que sí ten- aparecerán en cada una de las rar bastante tensión, precisamente gamos una fecha límite, habremos negociaciones en las que participe a aquello que trata de evitarse cuan- de dar la impresión de que real- lo largo de su carrera profesional, do se comienza una reunión de este mente no es así. las probabilidades de éxito serán tipo, donde el primer paso es siem- Todo negociador debe prestar aten- muchas. Prepare sus reuniones, pre establecer una relación de con- ción a las fechas claveque presenta tenga claro cuál es su rol en todo fianza y buena comunicación entre la otra parte, porque en muchas momento, conduzca la situación las partes. ocasiones se da el caso de que no se siempre pensando en su objetivo El dejar las exigencias para el final está diciendo la verdad. Es una final y tenga una alternativa frente permite conocer cuáles son los pun- estratagema más para intentar al fracaso. tos fuertes y débiles de la otra obtener algo a cambio. Sin embar- Pero recuerde que, por muchas parte. En muchas ocasiones, las dos go, si este tema es mencionado estrategias y tácticas que pueda partes participan por primera vez constantemente en el transcurso de aprender en este u otros manuales, en una negociación conjunta, y la conversación, seguramente sea la negociación es un arte, no una empezar hablando de asuntos cierto: en tal caso, si no podemos ciencia. Su estilo personal está por menos importantes permite reunir cumplir con ese plazo, lo mejor es encima de cualquier enseñanza. información acerca del estilo nego- reconocerlo y tratar de encontrar ¡Buena suerte! ciador del otro.Lo cierto es que una alternativa o retirarnos de la muchas veces esta táctica puede negociación. ser contraproducente, porque esta- En otros casos, las fechas límite que mos dando la sensación al contrario plantea la otra parte no nos afectan de que aún no estamos preparados a nosotros, sino a ella. Pensemos en para negociar. el ejemplo de un concesionario de Las fechas límite son el mejor alia- automóviles que tiene una oferta do del negociador. Una fecha límite sensacional válida sólo hasta fin de 6
  • 7. FORMULARIO DE SUSCRIPCIÓN Recibirá 52 libros resumidos al año de los US$ mejores libros de negocios publicados a nivel 99 internacional + acceso gratuito a la Biblioteca de resúmenes ya publicados. (Suscripción (*) Promoción válida exclusivamente hasta habitual: US$ 149) el 15 de octubre de 2.004. DATOS PERSONALES Nombre Apellidos Dirección Código Postal Población País E-mail Teléfono FORMA DE PAGO (seleccione una forma de pago) Tarjeta Bancaria: MasterCard Visa American Express A nombre de Nº de Tarjeta Fecha de caducidad Transferencia Bancaria (Adjuntar comprobante de pago) Número de cuenta: 0075 0125 48 0601102709 (IBAN: ES24). Titular: Leader Summaries Pago por Giro (A través de Western Union ó MoneyGram) Escríbanos a giro@leadersummaries.com y le diremos cómo efectuar el giro. FACTURA (si desea recibir factura complete estos datos) Razón social RUT/RUC Dirección Código Postal Ciudad País Teléfono de contacto Para suscribirse imprima este formulario y envíelo por fax a cualquiera de los números indicados abajo. También puede enviarnos sus datos por e-mail: suscripciones@leadersummaries.com Leader Summaries en Europa: Leader Summaries en América del Norte: Leader Summaries en Latinoamérica: España: (+34) 91 308 08 89 USA: (+1) 646 219 8101 Argentina: (+54) 11 4032 1236 Francia: (+33) 01 5301 0751 Canadá: (+1) 416 760 8985 Chile: (+56) 2 34 299 09 Alemania: (+49) 0611 203 202 Colombia: (+57) 1 62 855 12 México: (+52) 55 1084 2841

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