Ayr ı nt ı l ı  De ğ er Senaryosu Satış Yönetimi Sektör   Tüketici Ürünleri Sektör segmenti   Genel İş Kolu   Satış
<ul><li>Başlıca eğilimler ve konular </li></ul><ul><li>SAP çözümüne genel bakış </li></ul><ul><li>Neden SAP? Başlıca neden...
<ul><li>Başlıca eğilimler ve konular </li></ul><ul><li>SAP çözümüne genel bakış </li></ul><ul><li>Neden SAP? Başlıca neden...
Tüketici Ürünleri alan ı nda sat ış  yönetimini etkileyen e ğ ilimler © SAP 2008 / Sayfa 4 Satış temsilcilerinin iş gelişt...
Bu sizin i ş letmeniz için ne anlama geliyor? © SAP 2008 / Sayfa 5 <ul><li>Üst düzey yöneticileri ilgilendiren sorunlar </...
Yeterli BT deste ğ inin olmad ığı  bir dünyada, sat ış  gücü etkinli ğ inin potansiyeli s ı n ı rl ı d ı r © SAP 2008 / Sa...
SAP'nin uçtan uca sat ış  yönetim süreci ciroyu, pazar pay ı n ı  ve verimlili ğ i yükseltir © SAP 2008 / Sayfa 7 Satış Pa...
Gündem © SAP 2008 / Sayfa 8 <ul><li>Başlıca eğilimler ve konular </li></ul><ul><li>SAP çözümüne genel bakış </li></ul><ul>...
Sat ış  Yönetimi için departmanlar ı n  uyumlu hale getirilmesi <ul><li>Etkili Satış Yönetimi çeşitli departmanların birbi...
Sat ış  Gücü Yönetimi ve Sat ış  Yönetimi  uçtan uca ve i ş levler aras ı  bir süreçtir   <ul><li>Satış Gücü Yönetimi ve S...
© SAP 2008 / Sayfa 11 Mü ş teriler Sat ış  Gücü Yönetimi ve Yürütülmesi ile de ğ er elde ediyor Müşterilere daha yakın olm...
<ul><li>Satış gücü etkinliklerini planlayın, programlayın, denetleyin ve   değerlendirin </li></ul>Sat ış  Gücü Yönetimi
Sat ış  Gücü Yönetimi Hedefler, sorunlar, özellikler ve avantajlar © SAP 2008 / Sayfa 13 Hedef:  Satışları arttırır ve yük...
Sat ış  Gücü Yönetimi SAP Çözümü © SAP 2008 / Sayfa 14 SAP'yi Farklı Kılan Özellikler SAP Çözümü <ul><li>Bölge Yönetimi   ...
Sat ış  Gücü Yönetimi  Bölge Yönetimi, Ziyaret ve Etkinlik Planlaması © SAP 2008 / Sayfa 15 <ul><ul><li>Bölge yapısının ay...
Sat ış  Gücü Yönetimi Gösterge Tablosu Örnekleri © SAP 2008 / Sayfa 16 SAP Business Objects Xcelsius öncü gösterge tablola...
<ul><li>Satış, pazarlama ve mağazacılık etkinliklerini mağazada yürütün </li></ul>Sat ış  Yönetimi
Sat ış  Yönetimi Hedefler, sorunlar, özellikler ve avantajlar © SAP 2008 / Sayfa 18 <ul><li>Ziyaret hazırlıklarına ve idar...
Satış Yönetimi SAP Çözümü © SAP 2008 / Sayfa 19 SAP'yi Farklı Kılan Özellikler SAP Çözümü <ul><li>Çevrim içi veya çevrim d...
Sat ış  Yönetimi Ziyaret Haz ı rl ığı , Ziyaret Süreci, Özetleme © SAP 2008 / Sayfa 20 <ul><ul><li>Rapor yıllık/üç aylık h...
© SAP 2008 / Sayfa 21 Yönetici Demosu Satış Yönetimi (erişim için notlar sayfasına bakın)
Gündem © SAP 2008 / Sayfa 22 <ul><li>Başlıca eğilimler ve konular </li></ul><ul><li>SAP çözümüne genel bakış </li></ul><ul...
© SAP 2008 / Sayfa 23 <ul><li>SAP'nin Tüketici Ürünleri için uçtan uca çözümü,  en iyi sektör uygulamaları temel alınarak ...
© SAP 2008 / Sayfa 24 AR-GE,  Analiz  ve Planlama Tedarik ve Üretim Pazar Satış  Teslimat ve Hizmet  Ürün ve Hizmet Liderl...
1. SAP Tüketici Ürünlerine yönelik en kapsamlı çözümü sunar © SAP 2008 / Sayfa 25 Pazarlama ve Tüketicinin Bakış Açısı Tük...
2. SAP Çözümü ve platformu,  entegrasyon de ğ erini kullanır <ul><li>Kendinden entegrasyon: </li></ul><ul><ul><li>Süreci o...
3. SAP Tüketici Ürünleri Standard ı d ı r © SAP 2008 / Sayfa 27 Sektör liderleri, yüksek değerli sektör senaryolarını ele ...
3. SAP Tüketici Ürünleri Standardıdır  © SAP 2008 / Sayfa 28 Tüm tüketici ürünleri değer zinciri SAP kullanıyor <ul><ul><l...
4. SAP, Performans ı n ı z ı  Ölçmeniz ve Geli ş tirmeniz için De ğ er Hizmetleri sunar <ul><li>SAP Benchmarking </li></ul...
5. SAP ile Ba ş ar ı s ı  Kanıtlanm ış  Mü ş teri De ğ eri © SAP 2008 / Sayfa 30 Müşteriler SAP Satış Gücü Yönetimi ve Yür...
5. SAP ile Ba ş ar ı s ı  Kan ı tlanm ış  Mü ş teri De ğ eri © SAP 2008 / Sayfa 31 Villeroy & Boch'taki bir çalışmanın son...
Neden SAP? SAP tüketici ürünleri  ş irketlerine de ğ er sunar   © SAP 2008 / Sayfa 32 <ul><li>Sektör Uzmanlığı </li></ul><...
Gündem © SAP 2008 / Sayfa 33 <ul><li>Başlıca eğilimler ve konular </li></ul><ul><li>SAP çözümüne genel bakış </li></ul><ul...
InBev sat ış  gücü verimlili ğ ini ve analitik bak ış  aç ı s ı n ı  geli ş tirir © SAP 2008 / Sayfa 34 KISA BİLGİLER <ul>...
Stabilo harcamalar ı  azaltt ı  ve saha gücünün kontrolünü kolayla ş t ı rd ı © SAP 2008 / Sayfa 35 KISA BİLGİLER <ul><li>...
Merz Consumer Care i ş  birli ğ ine olanak sa ğ lar ve bilgi akı şı n ı  h ı zland ı r ı r © SAP 2008 / Sayfa 36 KISA BİLG...
© SAP 2008 / Sayfa 37 Te ş ekkürler!
Upcoming SlideShare
Loading in …5
×

Tüketim Ürünleri Sektörü - Satış Yönetimi

2,053 views
1,892 views

Published on

Published in: Business, Technology
1 Comment
3 Likes
Statistics
Notes
  • shbsfbsfgb
       Reply 
    Are you sure you want to  Yes  No
    Your message goes here
No Downloads
Views
Total views
2,053
On SlideShare
0
From Embeds
0
Number of Embeds
1
Actions
Shares
0
Downloads
0
Comments
1
Likes
3
Embeds 0
No embeds

No notes for slide
  • Bu slaytlarda Üstün Müşteri Değeriyle sağlanan pazar fırsatının, satış yönetimi değer senaryosu açıklanıyor. Slaytlarda genel olarak SAP CRM (Müşteri İlişkileri Yönetimi) kapsamında olan iki büyük alan yer alıyor: CRM Çevrim içine kablosuz bağlantıyla veya CRM Mobile Sales aracılığıyla ulaşılabilecek CRM Çevrim İçi Satış Gücü Yönetimi ve Satış Uygulaması. xMSA çevrim dışı olarak çalışılmasına izin verir ve CRM arka uç sistemiyle senkronize olabilir. Bu bölümde anlatılan iki ana rol, satış gücü yönetimi etkinliklerini p lanlayan, programlayan ve denetleyip değerlendiren satış yöneticisi ve mevcut satış, pazarlama ve mağazacılık etkinliklerini yürüten satış temsilcisinden oluşuyor Bu bölümdeki slaytların ilgili olmadığı konular: Bu slayt destesi elde taşınabilir araçlara yönelik çözüm içermez. Uygulamada kullanılabilecek cihazlar dizüstü veya tablet bilgisayarlardır. Elde taşınabilir araçlara yönelik alanda, henüz rekabetçi ve CP (Tüketici Ürünleri) alanına yönelik bir CRM çözümümüz bulunmuyor. CRM Mobile Sales çözümünün ERP DSD (Kurumsal Kaynak Planlama) (Doğrudan Mağazaya Teslimat) çözümümüzle henüz entegre edilmediğini unutmayın. DSD&apos;nin CRM Mobil ile entegrasyonu SAP&apos;nin gelecek yol haritası üzerinde yer alıyor.
  • Konuşma Metni: Burada bu İş Kolu (Satış) ve çok önemli olduğunu düşündüğümüz belirli bir süreç alanı için başlıca eğilimleri ele alacağız - bunu Değer Senaryosu (Satış Yönetimi) olarak daha ayrıntılı açıklayacağız.
  • Tüketici Ürünlerinde satış yönetimini etkileyen eğilimler: Satış Temsilcilerinin İş Geliştirme Uzmanına dönüşmesi: Satış temsilcilerinin rolü daha çok mağazacılık ve raf uygulamaları sunma sorumlulukları içerecek şekilde değişiyor. Temsilcinin rolü basit bir yönetici rolünden iş geliştirme uzmanı aşamasına geçiyor. Temsilcilerin, marka sunumunun ve iletilen mesajın satış noktasında uyumlu olduğundan emin olması gerekiyor. Bunu etkin bir şekilde gerçekleştirmek için, temsilcinin her zaman ve her yerde güncel bilgilerden haberdar olması gerekiyor. Örnek: Bir Alman cilt bakım kremi üreticisi, perakendeciler ve mağazalar arasında tutarlı olan bir marka tanıtımı istiyor. Bu şirketin satış temsilcileri marka imajı ve mesajının satış noktalarında tutarlı olduğunu denetlemekten sorumlu. Başka bir örnek: Bir içecek şirketi, bir mağaza grubu için bir sözde başarı tablosu tanımlıyor. Bu başarı tablosu, markanın mağazalarda nasıl sunulması gerektiğini tanımlayan bütünsel bir plan sunuyor. Daha sonra plan mağazadaki satış temsilcisi tarafından denetleniyor ve mağaza yöneticilerine tavsiyeler veriliyor. Artan maliyetler ve kâr baskısı: CP&apos;de maliyetlerin artışı ve kârın aşınması bir eğilimdir. Bu CP şirketleri üzerinde, süreç akışlarını giderleri azaltmak ve karlılığı sağlıklı bir düzeyde tutmak için yönlendirmeleri açısından bir baskı oluşturur. Bu özellikle satış yönetimi gibi iş gücünün yoğun olduğu alanlarda geçerlidir. Bazı şirketlerin arka ofis süreçlerinde iyi bir yeterlilik düzeyine gelinmiş olsa da, çoğu CP şirketinin ön ofis alanında, süreç optimizasyonunun sağlanmasına yüksek düzeyde ihtiyaç vardır. Burada anahtar nitelikte önem taşıyan kesinlikle süreç verimliliği ve etkinliğidir. Bu belgede sunulan müşteri başarıları hikayeleri bu eğilimi vurguluyor (örneğin Swarovski, Bakemark, Metabo, Inbev&apos;den bahsedin) Rafta kazanmaya odaklanın: Satış yönetimi perakende çalışanlarının büyüme stratejisidir. Üreticiler, müşteri hizmeti sunarak, ürünlerin rafta bulunmasını sağlamak ve uyumu, promosyonu ve sözleşme uygulamasını denetlemek amacıyla, satış noktasına erişebilir. Satış noktasında olanları anlamak ve bunları etkilemek sektördeki başlıca zorluklardandır . Satış noktasındaki alışveriş yapan kişinin tecrübesini en iyi hale getirmek, sizi rakipleriniz arasında farklı kılacak ve rekabette öne geçmenizi sağlayacak potansiyel bir kaynaktır. Gartner, SFA (Satış Gücü Otomasyonu) üzerine gerçekleştirilen en güncel sektör araştırma çalışmasında, ‘rafta kazanmaya’ odaklanmayı ana eğilim olarak tanımlıyor (Gartner Industry Research: MarketScope for Sales Force Automation in the Consumer Goods Industry, Kasım 2008)
  • Giderleri dengeleyip müşteri hizmetini en yüksek düzeye çıkarırken ciro hedeflerimi nasıl aşabilirim (Değer senaryosunun başlıca sorunu) Satış kaynaklarımı en etkili şekilde nasıl dağıtabilirim? (zayıf nokta: Yetersiz Satış Gücü Kullanımı ) Süreç boyunca satış gücünün verimliliğini ve performansını nasıl ölçüp iyileştirebilirim? (zayıf nokta: Sınırlı satış temsilcisi verimliliği ) Satış noktasına erişimimi, pazar payımı arttırırken, nasıl önemli bir rekabet avantajına dönüştürebilirim? (zayıf nokta: Gerçekleştirilememiş Satış Hedefleri) Satış yönetimi etkinliklerimin, ana hesap yönetimi, pazarlama, satış işlemleri ve tedarik zinciri planlamasıyla girift bir şekilde uyumlu olduğundan nasıl emin olabilirim? (zayıf nokta: Yetersiz İç Koordinasyon) 5
  • Tüketici ürünlerinde satış yönetimi sürecini yönetmek, koordine ve entegre edilmiş, sistem ve süreçlerin olmamasından dolayı, daha da güç hale geliyor. Ve değer zincirinin karmaşıklığı - üreticiden distribütör ve perakendecilere, perakendeci mağazalarına ve son olarak nihai tüketiciye - nihai tüketiciye ulaşmayı büyük ölçüde zorlaştırıyor ve verimsiz kılıyor. Satış gücünün etkinliği üç konuyla sınırlandırılıyor: Yetersiz satış gücü kullanımı: Yetersiz bölge ve ziyaret planlaması işletim maliyetlerini arttırırken hizmet seviyesini düşürüyor: Satış yöneticileri, uygulama maliyetleri ile müşteri hizmetleri kalitesi arasındaki dengeyi yönetmek zorluğuyla karşı karşıya kalıyor. İstenilen hizmet kalitesi ne kadar yükselirse, uygulama giderleri de aynı oranda artıyor. Kısıtlı bir zamanda ve belirli sayıda kaynakla en fazla bölgeyi kapsamak üzere, satış pazarını eylemsel birimlere bölmek için, akıllı araç desteği gerekir. Bölge tanımlamaları ve atamaları zaman içinde değiştiği için, satış yöneticisi bu değişikliklerin iş hedefleri üzerindeki etkisini anlamaya çalışır. Bölgelerin yeniden düzenlenmesi bu ciro hedefini nasıl etkiler? Satış temsilcileri, sorumlu oldukları bölgelerdeki tüm müşterilere hizmet edebilmek için yeterli kapasiteye sahip olacak mı? Satış yöneticisinin ziyaret planlaması üzerinde çok fazla zaman harcaması gerekiyor. Ziyaret planlamasının otomatikleştirilmiş tarzda, en iyi şekilde yapılmasını sağlayacak araçların olmaması, yetersiz sonuçlar doğuran idari işlerde çok fazla zaman harcanmasına neden oluyor. Satış etkinlikleri ve performansı bilgilerinin görünürlüğünün sınırlı veya geç olması, değer katmayan etkinliklere fazla zaman harcanmasına neden oluyor: Arka ofis işlemleriyle satış yönetimi arasında sistem entegrasyonunun olmaması, satış etkinliklerinin ve performansının görünürlüğünün zayıf veya geç olmasına neden oluyor. Sonuç olarak, satış yöneticisinin düzeltici bir eylemde bulunması zor. Proaktif kararlar vermek yerine, yönetici tepkisel davranabilir veya daha da kötüsü artık sorunu tanımlamayı bırakabilir. Sınırlı Satış Temsilcisi Verimliliği: İdari hizmet satış temsilcisinin mağazada müşterilerle geçirdiği zamanı azaltır: Bu duruma sebep olan nedenlerden biri satış temsilcisinin genellikle hareket halinde olmasıdır - satış temsilcileri masalarında çok fazla vakit geçirmez. Ve müşterileri ziyaret etmek için seyahat ederken kuruluştan kaynaklanan güç onlarla birlikte değildir. Yoldayken iş süreçleriyle ve müşteri bilgileriyle olan bağlantıları kesilir. Çoğu satış temsilcisinin güncel müşteri bilgilerine erişimi yoktur, bu yüzden müşteri ziyaretleri için yeterli şekilde hazırlanamazlar. Bir satış temsilcisi mağazada olmak yerine, hazırlık yaparken daha çok zaman harcıyor olabilir. CP şirketlerinin değişik düzeyde mobilizasyon özelliklerine sahip olabileceğini unutmayın. Bölgelerden kaynaklanan farklılıklar da söz konusu olabilir. Çoğu CP şirketi depo ziyaretlerini kağıt tabanlı işlemlere göre yapıyor. Diğerlerinin kendi ürettikleri mobil sistemleri vardır veya nokta çözümleri kullanırlar. Her durumda SAP, SAP ERP ve CRM arka uç sistemiyle, kullanıma hazır, eşsiz bir entegrasyon çözümü avantajı sunar. Nokta çözümlerin/temsilcilerin kendi oluşturdukları çözümlerin, mali bilgi, tedarik zinciri ana hesap yönetimi ve pazarlama gibi arka uç süreçlerle entegrasyonu yoktur. Bu nedenle avantajları tek bir işlev alanıyla sınırlıdır ve en iyi uygulamalar için gereken ihtiyaçları karşılayamazlar çünkü en iyi uygulamalar iş birliği ve sözü geçen departmanlar arasında girift bir koordinasyon gerektirir. Sınırlı süreç entegrasyonu ve bağlanabilirlik yetersiz mağaza yönetimine eşittir: Sınırlı veri erişimi veya çevrim dışı veri erişiminin olmaması tüm ilgili verilere ulaşılamamasına ve dolayısıyla yetersiz mağazacılığa neden olur. Aynı zamanda, satış temsilcileri müşterilerin isteklerine hemen ve doğru şekilde yanıt veremezler - yalnızca &amp;quot;Size geri döneceğiz&amp;quot; yanıtını kullanırlar ve bu müşteri hizmetinin kalitesini etkiler. Siparişlerin verimsiz bir şekilde alınması, teslimatın yapılamaması ve raflarda stok dışı durumunun yaşanması riskini arttırır: Sipariş alma verimsizdir: Temsilcinin ne geçmiş satın alma eğilimiyle ne de fiyat bilgisiyle ilgili fikri vardır. Temsilci en iyi sipariş miktarını öneremez, benzer şekilde, proaktif olarak stok dışı durumlarından kaçınmak için yeterli bilgisi yoktur. Ofise geri döndüğünde, siparişlerin merkezi sisteme yeniden girilmesi gerekir ve bu fazladan zaman ve kaynak gerektirir. Bu süreç hataya açıktır (yanlış ürün kodu, miktar ve teslim tarihi vb. girilmesi gibi). Temsilci günlerini ve hatta haftalarını yolda geçirdiğinden, sipariş süreci ancak gecikmelerle gerçekleşir. Mağazada sipariş alınabilmesine verilen önemin bölgesel farklılıklar gösterdiğini unutmayın. ABD müşterileri siparişlerin mağazadan alınmasına fazla önem vermezken, Avrupa&apos;daki müşteriler için bu hala güncel bir konudur. Potansiyel müşterinizin sipariş almakla ilgilendiğinden emin değilseniz, sunumunuzdan önce bunu kendisine sorun. Gerçekleştirilemeyen satış hedefleri: POS verilerinden faydalanılamaması uyumluluk ve doğrulama denetlemelerinin, KPI&apos;ların ve diğer etkinlik analizlerinin yapılmasını sınırlandırır: Temsilci ziyaret sonuçları raporunu veya herhangi önemli bir görüşü merkeze hemen iletebilecek donanıma sahip değildir. Mağazayla, rafla, ürünlerle ve promosyonlarla ilgili en önemli bilgilerin ziyaretten hemen sonra kayda alınmaması durumunda kaybedilmesi kaçınılmazdır. Verinin farklı departmanlar (örneğin KAM, Kategori Yöneticisi, Marka Yöneticisi) için de kullanılabilir duruma getirilebileceği sistem analizi yapmak için BI sistemleriyle entegrasyon yoksa, verilerin kullanılması zordur. Bu yolla mağazalardaki programların başarısını ölçmek zordur. Zamanında yapılamayan analizler, satış temsilcisinin mağazacılık, yerleştirme ve karışımla ilgili gerçeğe dayanan tavsiyeler sunmasına engel olur: Ayrıca temsilci mağazacılık, yerleştirme ve kategoriler üzerine tavsiyede bulunmak için gereken analitik bilgilere sahip değildir. Yetersiz iç koordinasyon: Örnekler: Gecikme ve hatalarla gerçekleşen sipariş girişi talep tahminlerini olumsuz bir şekilde etkiler ve sipariş işleme sürecini yavaşlatır. Satış temsilcileri mevcut promosyonlarla ilgili bilgileri zamanında alamaz veya yeni listelenmiş öğelerden haberdar olamaz. Uyumlu olmamak, müşterilere sunulan yaklaşımı olumsuz yönde etkiler
  • SAP, tüketici malları şirketlerinin bu zorluklarla başa çıkmasına, satış elemanları için koordinasyonlu bir iş süreci sağlayan, entegre edilmiş çözüm grubu sayesinde yardımcı olur. Ziyaretlerin ve Bölge Kapsamının En İyi Hale Getirilmesi: Hizmet sunumunu en üst düzeye çıkarmak ve giderleri en aza indirmek için ziyaret planlarını ve bölge kapsamını planlayın, simüle edin ve en iyi hale getirin: Bölge Yönetimi tüm satış süreçlerine tam olarak entegre edilmiştir. Bölgelere göre performans çeşitli iş hareketlerine göre gerçek zamanlı olarak ölçülebilir (örn. bölgeye göre sipariş değeri, bölgeye göre yönetilen etkinlik sayısı). Simülasyon özellikleri, herhangi bir değişiklik yapmadan önce, bölgelerin yeniden düzenlenmesinin KPI&apos;lar (ciro, bölge başına yeni hesap sayıları) üzerinde nasıl bir etki oluşturacağının tahmin edilmesini sağlar. Bu bakış açısına dayanarak en iyi tahminleri içeren senaryo seçilebilir. SAP, tekrarlanan müşteri ziyaretleri için otomatikleştirilmiş ziyaret planlaması özellikleriyle satış yöneticilerinin zaman kazanmasını sağlar. Satış etkinliklerinin gerçek zamanlı olarak görülebilmesi geliştirilmiş performans analizi ve bütçe kontrolü sağlar: Satış temsilcileri tarafından yürütülen tüm siparişler ve etkinlikler otomatik olarak SAP BI sistemine aktarılır. Böylece satış yöneticisi, temsilci ve bölge temelinde, performans ve etkinlikleri izleyebilir. Bu belgedeki şu müşteri başarı hikayeleri bu avantajları kanıtlıyor: Merz, Stabilo, Metabo, Heineken Italy, Swarovski, Inbev Hizmeti İyileştirin, Daha Az Şikayet Alın: Mağazada daha çok zaman geçirilmesi hesap hizmetini iyileştirirken, şikayetleri azaltır: SAP, satış temsilcilerinin, ziyaretlerle ilgili tüm bilgilere mobil olarak erişimini sağlayarak, önemli ölçüde idari işlerden zaman kazanmalarını sağlar. Böylece uzun süreli hazırlıklara gerek kalmaz. Tüm güncel bilgiler otomatik olarak mobil cihaza gönderilir ve alınan tüm bilgiler otomatik olarak tekrar yedek sisteme aktarılır. Satış temsilcilerine, müşterilerle iletişim kurarken ihtiyaç duydukları, doğruluğu ve güvenilirliği geliştirici araçlar sunarak, müşteri hizmetini güçlendirilir. Satış gücü, işletmenin herhangi bir bölümünde kazanılmış ve CRM ile entegre edilmiş, satış siparişlerini, promosyonları, tercihleri ve bakış açılarını içeren ayrıntılı müşteri geçmişini görmek için mobil cihazlarını kullanabilir. Kapsamlı ziyaret talimatları mağazada şunların doğru şekilde yapılmasını sağlar: Satış temsilcilerinin cihazlarında onları mağazada yönlendiren, yapılacaklar listesi ve görevleri vardır. Bu yapılandırılmış süreç ile mağazadaki uygulamanın kalitesini garantilemek için satış temsilcileri arasında ortak bir satış yöntemi uygulanabilir. Çözümü kullananlar en iyi uygulama yaklaşımlarını esnek bir şekilde tanımlayıp uygulayabilirler ve daha sonra bu çözümler tüm satış gücü departmanı tarafından uygulamaya konur. SAP ayrıca ülkelerin bireysel ihtiyaçlarına göre uygun hale getirilmiş şablonların tanımlanmasına izin verir (çözüm esnekliği örneği için Inbev başarı hikayesine bakın) Sipariş teklifleri sipariş hacmini yönlendirir ve stok dışı durumlarını engeller: Ayrıca sipariş alma süreci SAP ile en iyi duruma getirilir. Satış temsilcisi mobil cihazında geçmiş veri ve doğru ücretlendirme bilgilerine sahip olur. Ürün teklifleri temsilcinin doğru teklifleri sunmasına yardımcı olur. ATP (sevkiyata hazır) bilgileri sipariş süresince göz önünde bulundurulabilir. Bu, sipariş hacimlerinin yükselmesini sağlar ve stok dışı durumunu engeller. Bu belgedeki şu müşteri başarı hikayeleri bu avantajları kanıtlıyor: Swarovski, Metabo, Multibras, Stiebel Eltron, ınbev, Merz Rafta kazanın: Gerçek zamanlı POS verilerinin görülebilir olması, promosyon ve sözleşme doğrulamasını, uyumu ve hızlı rekabetçi yanıtı uygulamaya alır: Satış noktasında kazanılan tüm görüşler doğrudan CRM son işlem sistemi ve BI sistemine iletilir. Burada, KAM, Marka Yöneticisi veya Kategori Yöneticisi gibi farklı kişiler POS verilerini analiz edebilir ve gerekirse hızlı bir şekilde müdahale edebilirler. Örneğin, Hesap Yöneticisi promosyonun perakendeci ile konuşulduğu şekilde yürütülüp yürütülmediğini denetleyebilir. İade ödemelerinin yapılması bu tür saha raporlarının sonuçlarına bağlı olabilir. Ayrıca bu şekilde rakip ürünler de izlenilebilir. Rakip ürünün fiyatı nedir, ne zaman promosyon yapıyor, rakibin taktiği nedir, mağazada satış kalitesi nedir? Mağazacılık kararlarını etkilemek ve rakibe karşı raf alanı kazanmak için kapsamlı kategori ve ürün bilgilerinden faydalanın: Temsilci, cihazındaki ürün, ücretlendirme, kategoriler ve yerleştirme ile ilgili sahip olduğu akıllı bilgiye dayanarak, yalnızca uygulamayı gerçekleştirmekle kalmaz, aynı zamanda mağaza yöneticisine danışmanlık yapar ve sonuç olarak raf alanı kazanır. Bu belgedeki şu müşteri başarı hikayeleri bu avantajları kanıtlıyor: Metabo, Heineken Italy, Stabilo X-İşlevi Koordinasyonunu Uygulamaya Alın : Diğer SFA çözümleri son işlem süreçlerine entegre olmamış nokta çözümleriyken, SAP SFA çözümü satış gücünü tüm ilişkili departmanlarla bağlantıya sokar. Tedarik zinciri entegrasyonu ürünlerin mağazada mevcut olmasını garantiler: Tahminlerin doğruluğu ve ürünlerin mevcut olması, mağaza satış siparişlerinin kümelenmesi ve talep planlamasıyla entegrasyon sonucunda daha iyi hale gelir. Sipariş işleme süreci, sipariş mağazadan alındığında, süreç kesintiye uğramadığından ve gecikme yaşanmadığından, daha hızlı hale gelir. Ana hesap yönetimi ve pazarlama süreci entegrasyonu zamanında ve doğru mağaza uygulamasına olanak sağlar: Ana hesap yönetiminden mevcut promosyonlar veya yeni listelenen ürünlerle ilgili bilgi alınırken gecikme olmaz. Satış temsilcisinin bir dahaki sefere mağazaya gittiğinde mağaza yöneticisine yeni bir ürünün avantajlarını gösterebilmesi için, pazarlamadan gelen herhangi bir medya malzemesi, mobil alıcıya aktarılabilir. Bu belgedeki şu başarılı müşteri hikayeleri bu avantajları kanıtlıyor: Merz, Multibras, Bakemark, Metabo
  • Konuşma Metni: Şimdi (Değer Senaryosu adı) Değer Senaryosunu daha ayrıntılı olarak ele alacağız ve SAP&apos;nin bu alandaki tekliflerinden bahsedeceğiz.
  • 9 Sunacağımız uçtan uca süreç, farklı, ancak birbirini tamamlayan hedefleri olan değişik departmanları, birbiriyle uyumlu hale getirmeyi içeriyor: - Satış Müdürü karlı bir büyüme süreci sağlamakla ilgilenir. Odaklandığı alanlar ciro, kâr, müşteri ve pazar büyümesidir. - Satış Yöneticisinin iş gücü verimliliğinin yanında, hizmet giderleri, ciro hedefleri ve müşteri hizmetlerine de dikkat etmesi gerekir - Satış Temsilcisi satış uygulamasından sorumludur ve müşteri hizmetlerini yürütmeli, ciro ve ziyaret hedeflerini karşılamalıdır Bir sonraki slaytta bu hedeflerin geliştirilmesine yardımcı olacak SAP&apos;nin CRM Satış yürütme çözümü tarafından desteklenen uçtan uca süreci açıklayacağız.
  • 10 Satış Gücü Yönetimi ve Satış Yönetimi, hesapları, promosyonları ve mağazadaki marka stratejisini en iyi şekilde uygulayıp izleyerek, ticaret giderlerinden elde edilen getiriyi en üst düzeye çekmek için süreçleri ilişkilendirir Genel iş süreci şu adımlardan oluşur: Şunlardan sorumlu olan satış yöneticisiyle başlar: Satış yöneticisinin, satış bölgelerine göre müşterileri gruplandırdığı ve bu müşterileri ziyaret etmekle ve bu kişilere hizmet sunmakla görevli olan satış temsilcilerini atadığı bölge yönetimi. Hedef, maliyet/kaynak açısından verimli bir şekilde, mükemmel müşteri hizmeti sunarak bölgeleri kapsamaktır. Ziyaret planının oluşturulması, yönetilmesi ve belirli ziyaret etkinliklerinin programlanması. Satış temsilcileri şunlardan sorumludur: Ziyarete hazırlanma. Mağazada yapılması gerekenleri anlayabilmek ve müşteri tarafında neler olduğunu bilmek için hesap geçmişini denetleme. Mağazacılıkla, promosyonla ilgili etkinlikler (POS malzemesi yerleştirilmesi) veya raf/ürün denetimleri gibi mağaza içi planlı etkinlikleri yürütme. Satış noktasında bir sipariş alma (gerçekten veya promosyon hacimlerini öngörmek için tahmini olarak sipariş alma) Süren etkinliklerin bitirilmesi veya seyahat masraflarının alınması gibi günlük özetleme etkinlikleri Satış yönetimine yönelik başka senaryolar da vardır: Hesap ve Ticari Promosyon Planlaması: Etkinlikler, satış temsilcisinin mağazada promosyon etkinliklerini ( ör. görsel, özellik düzenlemesi) yürütebileceği ve promosyon uyumunu (ör. promosyon fiyatı doğru mu) denetleyebileceği şekilde planlanır. Promosyonlar satış temsilcisinin cihazına indirilir, böylece temsilci yürütülmekte olan veya mağazalarda yürütülmesi planlanan promosyonların ayrıntılarını denetleyebilir. Temsilci promosyonlara dayalı ürün önerileri yoluyla satış desteği alır 2) Lojistik ve Siparişi Karşılama: Satış noktalarında alınan siparişler ERP&apos;deki lojistik yerine getirme sürecine aktarılır. 3) Pazarlama Kampanyasının Yürütülmesi: Pazarlama kampanyalarının yürütülmesi de satış temsilcisinin işlerini etkileyebilir. Ör. Mağazada ambalajlara kupon yapıştırılması. Başka bir örnek: Alman bir evde bakım müşterisi tüm mağazalarında (kanallar ve hesaplar arasında) aynı marka tanıtımının olmasını istiyor. Mağaza içi marka sunumu pazarlama tarafından belirlenir ve kuralların satış gücü tarafından mağazalarda buna göre uygulaması gerekir. Bu senaryolar kendi varlıklarıyla açıklanır. 4) Teşvik Yönetimi: Teşvik yönetimi Vistex&apos;ten bir ortak çözüm ile yürütülebilir. Vistex&apos;in The SAP® Incentive Administration uygulaması teşvik sözleşmeleri ve programlarını kullanıma alır. Çözüm bir ERP eklentisidir. Bu senaryo, yalnızca müşterilerin SAP ERP&apos;de siparişten nakit paraya dek uzanan süreci kullandığı durumlarda düşünülmelidir. Şimdi süreç adımlarına daha ayrıntılı bir şekilde bakalım...
  • Üç farklı sektör segmentinden örnek: Heineken İtalya (dünyanın en büyük bira üreticilerinden birinin alt kuruluşu) Dikkate değer bir örnek çünkü satış temsilcileri şirket merkeziyle kablosuz bağlantı kurabiliyor. Satış temsilcilerinin GPRS&apos;li tablet PC&apos;leri var, bu sayede yoldayken gerçek zamanlı bağlantı kurabiliyorlar. Bu en üst düzeydeki gerçek zamanlı entegrasyona bir örnek. Swarovski: Swarovski Grubu, 100 yılı aşkın bir süredir dünyanın kesilmiş kristal (mücevher, ev aksesuarları, heykelcikler vb.) alanında lider markadır. Bu Avusturyalı aile şirketi – Tirol Wattens&apos;de yerleşik – mySAP™ Customer Relationship Management (mySAP CRM) çözümüne dayalı bir mobil sistem uyguladı. Sonuç: müşteri memnuniyetinde artış ve perakende işlemlerine yönelik daha gelişmiş bakış açısı BakeMark: BakeMark Alman ve Avrupa yemek sektörlerine bileşenler ve ürünler sağlayan lider tedarikçidir. Şirket dahilinde ve sahada görev yapan satış gücünün etkinliğini arttırmak ve müşteri tabanına yönelik anlayış kazanmak için, BakeMark SAP CRM (mobil) çözümünü uygulamayı seçti. 11
  • Talimatlar: Amaç: Uygulanabilecek adımlara geçiş slaytı
  • Sahada satış gücü uygulaması şirketin karşılaştığı en pahalı faktörlerden biridir İlgili sorumluluklarla iyi bir şekilde tanımlanmış bölge yapısı, daha iyi kaynak kullanımı sayesinde giderleri azaltarak pazarı daha iyi organize olmuş bir şekilde hedeflemeye yardımcı olur. Satış yöneticilerinin müşteri hizmeti ve uygulama maliyeti arasında doğru dengeyi bulması gerekir. Hizmet düzeyi yükseldikçe, maliyet de yükselir. Satış yöneticilerinin, değişiklikleri yapmadan önce bölge değişikliklerinin yapacağı etkiyi anlaması için simülasyon özelliklerine sahip olması gerekir. Değişik senaryoları göz önünde bulundurmak, satış yöneticisinin en iyi bölge kapsamasını bulmasına, mevcut kaynakları müşterilere en iyi hizmeti sunacak şekilde kullanmasına yardımcı olur. Mevcut satış performansının yetersiz veya geç olarak görülmesi satışla ilgili olan kritik kararların alınma sürecini yavaşlatır. Satış yöneticilerinin satış etkinlikleri ve performanslarına yönelik bakış açısına derhal sahip olması gerekir. Böylece istenen hedeflere ulaşmak için zamanında harekete geçebilirler. Ziyaret planlaması, optimizasyon özellikleri eksik olduğu sürece verimsiz bir süreç olarak kalır. Tekrarlanan müşteri ziyaretleri için ziyaret planlarını otomatikleştirmek amacıyla araç desteği gereklidir. Bu satış yöneticilerine zaman kazandırır ve bu zaman işe daha çok değer katan etkinlikler için kullanılabilir. Ziyaret listesi oluşturulduğunda, rota optimizasyonu özellikleri, ziyaret sırasının oluşturulmasına yardımcı olur ve bu, zaman kazanılmasına olanak sağlar. Temsilciler belirli bir zaman diliminde daha fazla ziyarette bulunabilir. 13
  • 14 SAP&apos;nin satış gücü yönetimi için sunduğu çözüm, SAP bölge yönetimi ve SAP ziyaret planlaması ile satış gücü kullanımını en iyi duruma getirecek etkili araçlar sunar. Aynı zamanda satış yöneticileri araç desteği sayesinde rutin işlerden kurtulmuş olur. SFA çözümleri, genellikle, merkezi CRM sistemleriyle entegre edilmesi gereken nokta çözümleridir. SAP çözümü SAP CRM&apos;nin ayrılmaz bir parçasıdır, CRM satış süreçlerine, ana merkeze ve mobil süreçlere tam anlamıyla entegre edilmiştir. SAP bölge yönetimine bağlı olarak veriler, müşteri aboneliğini manüel olarak sağlamak zorunda kalmadan akıllıca bir şekilde mobil müşterilere dağıtılabilir. Bu idari işlerden zaman kazandırır ve TCO&apos;nun azalmasına yardımcı olur. Harici araçlar, harita tabanlı bölge düzenlemesi ve optimizasyonu ile rota optimizasyonu için SAP çözümüne arayüzle bağlanabilir.
  • 15 Bölge Yönetimi SAP CRM&apos;nin ayrılmaz bir parçasıdır. Bölge Planlaması: SAP CRM&apos;de serbestçe tanımlanabilen bir bölge yapısı oluşturulabilir. Müşteriler bölgelere atanabilir. Müşteri atamasının iki yolu vardır. Manüel veya kural tabanlı atamalar (ör. belirli bir posta koduna bağlı müşteriler) Ayrıca sorumlu satış temsilcileri de ilgili bölgelere atanabilir. Müşteri ve çalışan atamalarının dışında, bölgelere ürün kategori ataması da yapılabilir. Böylece bölge yapısı şu sorulara cevap verir: hangi müşteri hangi bölgeye aittir, hangi satış temsilcisi hangi bölgeden sorumludur ve hangi bölgede hangi ürünler sunulabilir. Bölgenin Yeniden Düzenlenmesi: Bölgeler SAP CRM Bölge Yönetimi ile esnek bir şekilde değiştirilebilir. Pazar anlayışları temelinde, çalışan sayısı veya temsilcinin izin durumuna göre bölge atamaları zaman zaman değişebilir. SAP çözümüyle, bölge temelinde ciro veya müşteri sayısı gibi bölge değişimlerinin iş KPI&apos;larına etkilerini simüle edebilirsiniz. Bu simülasyonlara bağlı olarak en iyi senaryo seçilebilir ve yeni bölge yapısı etkinleştirilebilir. Bölgeye Göre Satış Analizi: Bölge bilgisi tüm satış işlemlerinde, CRM arka ucunda ve mobil işlemcide takip edilir. Bu bilgiler, satış yöneticilerinin performansı (ör. ciro; açık, bitmiş etkinlikler vb.) bölgeye göre gerçek zamanlı olarak analiz edebileceği SAP BI&apos;ya aktarılabilir. SAP Business Objects Xcelsius ilgili iş KPI&apos;larını gösteren öncü gösterge tablolarıyla , iş verilerinin analiz edilmesine olanak sağlar. Ziyaret ve Etkinlik Planlaması: Bölge yönetiminde sorumlulukların tanımlanmasından sonra SAP CRM&apos;de ziyaret planları tanımlaması yapılabilir. Ziyaret planı, belli aralıklarla ziyaret edilmesi gereken müşterileri gruplar. Ziyaret planı bir mal sahibine veya bölgeye atanabilir. Bir ziyaret planını temel alarak müşteri ziyaretlerini otomatik bir şekilde programlamak ve bu ziyaretleri satış temsilcisi takviminde yayınlamak mümkündür. Mobil yürütmenin olacağı durumlarda, ziyaretler otomatik olarak temsilcilerin mobil istemcilerine dağıtılır.
  • 16 Satış Yöneticilerinin ve Satış Temsilcilerinin güncel performans ve müşteri bilgilerine erişimi vardır. Satış temsilcisinin aldığı işlem bilgileri otomatik olarak SAP Netweaver BW uygulamasına gönderilir. SAP Business Objects Xcelsius öncü gösterge tablolarıyla satış performansının analiz edilmesine olanak sağlar.
  • Talimatlar: Amaç: Uygulanabilecek adımlara geçiş slaytı
  • Hesap bilgilerine dışarıdan ulaşılması hazırlık zamanını önemli ölçüde azaltır ve müşteri hizmetini daha iyi hale getirir. Satış geçmişi ve otomatik teklifler aracılığıyla akıllı satış desteği, satış temsilcisinin müşteriyle doğrudan iletişim kurarken sipariş girişi sürecini &apos;doğru&apos; şekilde yönlendirmesine yardımcı olur. Sezonların ve özel etkinliklerin göz önüne alınması, satış temsilcisi tarafından satış hacmini arttırmak ve ürünlerin stok dışı olmasını engellemek için kullanılabilir. Verilerin, merkezde yeniden girilmesini gerektirmeden, satış noktasında alınması, veri kaybını ve verilerin hatalı ve eksik olmasını engeller. Satış gücü etkinlikleri gerçek zamanlı olarak izlenebilir ve POS kaynaklı bakış açılarından, mağazada ürün sunumunu iyileştirmek, promosyonların yürütülme şeklini değerlendirmek ve rakip hareketlerine tepki vermek için faydalanılabilir. 18
  • 19 Satış Yönetimi süreci şu uygulamalarla bütünüyle entegrasyondadır: SAP CRM, ERP, BI. SAP BI&apos;daki merkezi veri depolama sayesinde farklı departmanlar verilerden faydalanabilir. SAP Business Objects Crystal Reports, satış temsilcisinin mobil cihazında bulunan her çeşit raporun oluşturulmasına olanak sağlayan, esnek bir rapor yazma aracı sunar. Böylece satış temsilcisi arka uç BW sistemine bağlantısı olmasa bile çevrim dışı durumda analiz yapabilir. 3. tarafa yönelik, kullanımına hazır entegrasyon, proje risklerini ve uygulama maliyetlerini azaltır.
  • 20 SAP CRM Mobile Sales ile gerçekleştirilen Satış Yönetimi, işletme süreçlerini mobilize eder. Bu satış temsilcilerinin her zaman ve her yerde verimli olabilmelerini sağlar. Satış temsilcileri, müşteri ziyareti için hazırlık yaparken, tüm bilgiler ellerinin altındadır. Temsilci, CRM arka uç sistemiyle senkronizasyon sağladığında, hesaplarıyla ilgili tüm yeni verilerin güncellemesini alabilir (ör. profil, listelenmiş ürünler, promosyonlar, bekleyen etkinlikler, siparişler). Analitik veriler SAP BI ile istemciye alınabilir. Bu temsilcinin kendi hedef uyum oranını denetlemesine ve daha önceden ayarlanmış tüm marka ve hesap hedeflerinin raporlarını kontrol etmesine izin verir. Takvim temsilciye o günün veya o haftanın planlanmış ziyaretlerine genel bakış imkanı verir. Temsilci mağazada ne yapması gerektiğini tam anlamıyla bilir. Mağazacılık veya promosyon etkinlikleri gibi mağaza etkinliklerini sistematik olarak ve kendisine yol gösterilen bir şekilde yürütebilir (raf temizleme, teşhir edilen ürünleri yerleştirme/yenileme, ikincil yerleştirme - raf işaretleri, ürün etiketleri, yer etiketleri, afişler, pencere etiketleri vb.). Uygulama içinde rafı eşleştirmek ve vitrin teşhir planıyla karşılaştırmak mümkündür (istenen raf düzeni). Mağaza, raf, ürün etrafındaki herhangi bir satış noktası verisi. promosyon ve rakip verileri sistematik bir şekilde alınabilir. Bu veri daha sonra analiz için SAP BI&apos;da mevcut hale gelir. Siparişler satış noktasında doğru olarak alınabilir. Akıllı satış desteği, listeler, geçmiş ve promosyonlara dayalı olabilen ürün teklifleri sayesinde sunulur. Sipariş Alma, yalnızca miktarların, tüm ücretlendirme kararlarının girilmesini sağlamakla kalmaz, aynı zamanda, ürün ağacı detaylandırma sürecini de destekler. Sipariş hacminin teslimat birimleriyle eşleştiğinden emin olmak için sipariş sayısına yuvarlama kuralları uygulanabilir. Özetleme sırasında satış temsilcisi, arka uca bilgi göndermeden önce, günlük kapatma bölümünde, tüm açık etkinlikleri ve siparişleri denetleyebilir ve sonlandırabilir. Mobil zaman ve seyahat giderleri, SAP Mobile Sales ve SAP HR Seyahat Yönetimi ile entegre edilmiş başka bir SAP aracıdır. Tüm ziyaretler varış noktası bilgisiyle otomatik olarak seyahat gideri aracına aktarılır ve bu bilgilerin yeniden girilmesi gerekmez. Satış temsilcisi, bir sonraki günün ziyaretini en iyi şekilde planlamak için, mobil istemcisinde, çevrim dışı olsa bile, rota incelemesini başlatabilir. Rota optimizasyonu, SAP iş ortağı olan ve rota planlaması ve optimizasyonunda uzman olan PTV çözümü tarafından gerçekleştirilir. PTV kullanımı ekstra lisans ücreti gerektirir. Temsilci istemcisini senkronize ettiğinde otomatik olarak CRM arka uç sistemiyle veri değişiminde bulunur. İstemci verisi arka uca yüklenir ve güncellenen bilgi istemciye gelir.
  • Demoya erişmek için SAP portalındaki IDES demo veritabanına gidin: http://xads.wdf.sap.corp:8000/sap(bD1lbiZjPTgwMA==)/bc/bsp/sap/zidesinfobase/mainframe.htm Sektör girin: tüketici ürünleri Anahtar sözcük girin: SFA Demo seçin: Tüketici Ürünleri - Saha Yönetimi için CP CRM MySAP CRM
  • Talimatlar: Amaç: Değer Senaryosu&apos;na genel bakış bölümünden SAP&apos;nin seçilmesine ilişkin diğer ilk 5 nedene geçiş slaytı
  • Talimatlar: Amaç: SAP&apos;yi tercih etmeniz için diğer temel nedenlere genel bakış (bu Değer Senaryosu için bir çözüme gerek duymanın ötesinde) Müşterinin cevap vermesine/fikir birliği sağlamanıza yardımcı olacak sorular: Süreç sorunumu çözmek için SAP&apos;yi seçmeye karar vermeden önce bilmem gereken, diğer ikna edici nedenler nelerdir? Kalite Denetimi: Bu noktalar, satış döngüsünün bu aşamasında çoğu müşteri için önemli olan temel nedenlere vurgu yapıyor mu? Sektör terimleriyle bu noktaların anlaşılması kolay mı? Bunlar sonraki slaytlarda ne olduğunu özetliyor mu? İçerik: Genellikle bu nedenlerin sektörler arasında tutarlı olması gerekir. İçlerinden biri ilgi çekici değilse destekleyici slaytı hatta nedeni değiştirmeyi göz önünde bulundurun. 23
  • 26 Talimatlar: Amaç: Entegrasyonun sektör çözümlerimizdeki yerini vurgulamak. Müşterinin cevap vermesine/fikir birliği sağlamanıza yardımcı olacak sorular: Bu süreç alanı için bir nokta çözümü düşünecek olsam, SAP&apos;nin bu tür bir çözümden farklı sunacağı avantajlar nelerdir? Kalite Denetimi: Bu grafik, sektöre/segmente ilişkin Sektör/Segment genel bakışı altında kullanılan grafikle aynı mı? Çözüm açıklayıcıları, Çözüm Haritası ve ilgili Tema adlarıyla eşleşiyor mu? Değer Senaryosu süreç adımları bu belgede daha önce geçenlerle aynı mı? Parasal tahminler mantıklı görünüyor mu? İçerik: Dipnottaki veri noktalarını kullanarak, bu çözümün BOB sürümünü bir araya getirmek için gerek duyacağınız arayüzlerin oluşturulması ve bakımına ilişkin maliyeti tahmin edebilirsiniz. Gerekli arayüz sayısını tahmin etmeniz gerekir. Mümkün olan en yüksek sayıyı seçmek yerine, rakamların gerçekçi olmasına özen gösterin. Konuşma Metni: 26
  • 27 Talimatlar: Amaç: Hangi seçkin müşterilerin sektör çözümlerimizi kullandığını göstermek. Bu slayt, belirli sektör iş süreçlerini vurgulamanıza yardımcı olur. Müşterinin cevap vermesine/fikir birliği sağlamanıza yardımcı olacak sorular: Bu değer senaryosunu başka hangi müşteriler kullanıyor? SAP başka hangi sektör senaryolarında entegre çözümlere sahip ve bu çözümleri başka kimler kullanıyor? Kalite Denetimi: Müşteri kitlesinin ilgilenebileceği (sektör) senaryolarını vurguladık mı? Müşteri adları/sayıları ikna edici ve etkileyici mi? İçerik: Daha önce bahsedilen değer senaryosu veya uygulanabilecek adımlar listelenmeli ve vurgulanmalıdır. Mümkün oldukça yüksek profilli/ etkileyici müşteriler seçin Soldaki rakamlar bu çözümleri kullanan müşterilerin sayısını belirtir. Rakamlar bu alanda yardımcı olmuyorsa sunumdan çıkarılabilir. 27
  • Talimatlar: Amaç: SAP müşterilerinin bütün sektörel değer zincirini kapsadığını göstermek. Değer zinciri kategorilerinin 10. slaytta (&amp;quot;ideal durum slaytı&amp;quot;) belirtilenlerle eşleşmesi gerekir Müşterinin cevap vermesine/fikir birliği sağlamanıza yardımcı olacak sorular: İş yaptığım başka hangi şirketler SAP kullanıyor? Ekosistemimdeki hangi şirketler SAP kullanıyor? Kalite Denetimi: Tanımlanan kategoriler 10. slaytta bahsedilenlerle eşleşiyor mu? İçerik: Kategorilerin ideal durum slaytıyla (10. slayt) uyumlu olduğundan emin olun Mümkün olduğunca çok sayıda logo ekleyin - müşteriye bağlı olarak logo sayısı azaltılabilir 28
  • Talimatlar: Amaç: Müşterileri değer kazanmalarına yardımcı olabilecek diğer SAP ürünleri/ hizmetleri hakkında bilgilendirmek. Müşterinin cevap vermesine/fikir birliği sağlamanıza yardımcı olacak sorular: Bu değer senaryosunu uygulayarak açıkladığınız değeri elde edeceğimden nasıl emin olabilirim? Nasıl bir referans çizgisi oluşturabilirim? Bu değeri yakalamam için SAP bana nasıl yardımcı olacak? Kalite Denetimi: BOBJ gösterge tablosunda olabilecek ilgili tüm KPI&apos;ları sıraladık mı? Değer Senaryosundaki hikayeden bu sonuç çıkıyor mu? (bunlar notlarda veya slaytın içerisinde sıralanabilir) Bu senaryo için en uygun benchmarking alanlarını vurguladık mı? İçerik: BOBJ gösterge tablosu – gösterge tablosuna eklenebilecek sektör/değer senaryosuna ilişkin KPI&apos;ları sıralayın Benchmarking için - müşterinin katılabileceği ilgili benchmarking anketlerini listeleyin (aşağıdaki bağlantıya bakın) Şu adresteki benchmarking anketlerine bakın... Konuşma Metni: 29
  • 30 Metabo (İsviçre şirketi): 380 milyon Avro cirosu olan çok başarılı bir elektrikli aletler şirketi (testere, tornavida, çekiç vb.) Tüm dünyada 100&apos;den fazla ülkede tanınıyor. Merkezi Almanya&apos;da bulunan Metabo Grubu, mükemmel müşteri hizmeti sunmak, kaynaklara daha iyi bir şekilde odaklanmak ve müşterilerle yüz yüze gelinen süreçleri en iyi hale getirmek için, satış işlemlerini, SAP CRM ve Sap NetWeaver Business Intelligence bileşeni kullanarak otomatikleştirdi. Brezilya&apos;nın önde giden beyaz eşya üreticisi (çamaşır makinesi, kurutucu, bulaşık makinesi ve hava temizleyiciler) Multibras Electrodomesticos&apos;un, Brezilya&apos;da %40 pazar payı ve 820 milyon Amerikan Doları net satışı var. Artan rekabette yerini koruyabilmek için, Multibras müşteri hizmetlerinde büyük bir değişiklik yaptı ve SAP CRM çözümünün mobil işlevlerini uygulayarak satışlarda büyük kazanç sağladı. Multibras Whirlpool grubunun bir parçasıdır. Yıllık 320 milyon Avro satış ile, Almanya Holzminden&apos;deki , önde gelen, enerji tasarruflu iklim kontrolü, havalandırma ve sıcak su sistemleri üreticisi STIEBEL ELTRON GmbH &amp; Co. KG, eski saha satışı uygulamasını SAP CRM çözümüyle değiştirmeye karar verdi. STIEBEL ELTRON ürünleri beş kıtada bulunabilir.
  • 31 Villeroy &amp; Boch, ürünlerinin mükemmelliği, yenilikçiliği ve pazardaki güçlü liderliğiyle köklü bir geçmişe sahip olan, evlere yönelik, bir iç tasarım malzemeleri üreticisidir. Villeroy &amp; Boch global olarak bilinen bir markadır (ABD de dahil). Şirketin Web bağlantısı: http://www.villeroy-boch.com Villeroy &amp; Boch, 250 yılı aşkın bir süredir, banyo ürünleri, döşemeler ve yemek takımları gibi seramik ürünler üretiyor. Cirosu 977,5 milyon Avro. Faizler ve vergilerden önceki gelir (EBIT) 27 milyon Avro (değer çalışmasındaki referans rakamlar) Çalışan Sayısı:
  • Satış temsilcileri müşteri geçmişi, segmentasyon, promosyonlar ve günlük hedeflere dayalı çağrılara hazırlanmak için, dizüstü bilgisayarlarında, SAP Mobile Sales kullanıyor. SAP Mobile Sales temsilcilere bir satış çağrısının standart adımları süresince yol gösterir - müşteri kayıtlarını güncelleme, marka kullanımını ve görünürlüğünü not etme, sergileme araçlarını ve rafları düzenleme, promosyonları yürütme, sipariş alma ve sözleşmeleri yerinde yazdırma ve imzalama. SAP CRM ile yönetim, satış temsilcilerinin performanslarını günlük olarak izleyebilir ve denetleyebilir. Bunlar ve diğer ana performans göstergeleri satış, pazarlama ve dağıtım için gösterge tablolarında yer alır.
  • Marker kalem üreticileri arasında ilk 3&apos;te yer alan ve 110 milyon Avro ciroya sahip, Heroldsberg, Almanya-yerleşimli STABILO International GmbH, pazar konumunu güçlendirmek ve geliştirmek istiyor. STABILO, SAP CRM çözümünün mobil satış işlevini seçerek, hedefine ulaşmak için doğru yolda olmayı garantiledi. Senaryo: Sipariş Alma, Hesap ve İrtibat Yönetimi, Ziyaret Yönetimi, Hesap Analitikleri CRM 4.0 üzerinden canlı: 4.0 olarak müşteri verici çıkışı artışıyla başladı ve Almanya&apos;da 2 ayda canlı duruma geçti Cihaz: Dizüstü bilgisayarlar
  • Merz Consumer Care şirketinin, satışları desteklemek ve yönetmek için kullanmakta olduğu, türünün en iyisi uygulama, Merz Consumer Care&apos;in gerçekleştirmek istediği iş süreci entegrasyonunu destekleyemiyordu. Şirket, sistematik bir şekilde, kendi SAP çözüm stratejisini izlemeye karar verdi ve SAP CRM uygulaması ile SAP xApp™ Mobile Sales bileşik uygulamasına bağlı entegre edilmiş satış çözümünü gerçekleştirmeye yöneldi. Çözüm, -varolan SAP uygulaması- ve SAP NetWeaver BI bileşenine dayalı olan perakende sistemiyle, tüm verileri ve iş süreçlerini entegre etti. Veriler artık tutarlı ve her zaman güncel.
  • Tüketim Ürünleri Sektörü - Satış Yönetimi

    1. 1. Ayr ı nt ı l ı De ğ er Senaryosu Satış Yönetimi Sektör  Tüketici Ürünleri Sektör segmenti  Genel İş Kolu  Satış
    2. 2. <ul><li>Başlıca eğilimler ve konular </li></ul><ul><li>SAP çözümüne genel bakış </li></ul><ul><li>Neden SAP? Başlıca nedenler </li></ul><ul><li>SAP müşterileri </li></ul>Gündem © SAP 2008 / Sayfa 2
    3. 3. <ul><li>Başlıca eğilimler ve konular </li></ul><ul><li>SAP çözümüne genel bakış </li></ul><ul><li>Neden SAP? Başlıca nedenler </li></ul><ul><li>SAP müşterileri </li></ul>Gündem © SAP 2008 / Sayfa 3
    4. 4. Tüketici Ürünleri alan ı nda sat ış yönetimini etkileyen e ğ ilimler © SAP 2008 / Sayfa 4 Satış temsilcilerinin iş geliştirme uzmanı haline gelmesi Artan maliyetler ve kâr baskısı Sahada satış yapan kişilerin rolü, daha da iyi mağazacılık yapma ve marka sunumlarının tutarlı olduğundan emin olma açısından gelişiyor İş gücü ve maliyet yoğun satış yönetimi süreci, süreç verimliliği ve etkisi üzerine sürekli odaklanmayı gerektiriyor Ürünlerin mağazada bulunabilirliğini kullanma, uyumluluğu, promosyon uygulamasını ve rakip etkinliğini kontrol etmek için mağaza içi erişimin olması önemli noktalardır Raftaki başarı üzerine odaklanma Tedarik Planlaması Satış İşlemleri Satış Pazarlama
    5. 5. Bu sizin i ş letmeniz için ne anlama geliyor? © SAP 2008 / Sayfa 5 <ul><li>Üst düzey yöneticileri ilgilendiren sorunlar </li></ul><ul><ul><li>Giderleri dengeleyip müşteri hizmetini en yüksek düzeye çıkarırken ciro hedeflerimi nasıl aşabilirim? </li></ul></ul><ul><ul><li>Satış kaynaklarımı en etkili şekilde nasıl dağıtabilirim? </li></ul></ul><ul><ul><li>Süreç boyunca satış temsilcilerinin verimliliğini ve performansını nasıl ölçüp iyileştirebilirim? </li></ul></ul><ul><ul><li>Satış noktasına erişimimi, pazar payımı arttırırken, nasıl önemli bir rekabet avantajına dönüştürebilirim? </li></ul></ul><ul><ul><li>Satış yönetimi etkinliklerimin, ana hesap yönetimi, pazarlama, satış işlemleri ve tedarik zinciri planlamasıyla girift bir şekilde uyumlu olduğundan nasıl emin olabilirim? </li></ul></ul>
    6. 6. Yeterli BT deste ğ inin olmad ığı bir dünyada, sat ış gücü etkinli ğ inin potansiyeli s ı n ı rl ı d ı r © SAP 2008 / Sayfa 6 <ul><li>Yetersiz bölge ve ziyaret planlaması düşük hizmet ve daha çok gider anlamına gelir </li></ul><ul><li>Satış performansının sınırlı düzeyde görülebilmesi verimliliği azaltır </li></ul><ul><li>POS verilerinin olmaması uyumluluk denetimini ve etki analizlerini sınırlar </li></ul><ul><li>Karma, mağazacılık ve yerleştirme ile ilgili tavsiyelerde bulunamayan temsilciler </li></ul>Gerçekleştirilememiş Satış Hedefleri Sınırlı Satış Temsilcisi Verimliliği Yetersiz Satış Gücü Kullanımı Satış Pazarlama <ul><li>Tedarik zinciri ekipleri güncellenmiş sipariş bilgilerini zamanında göremiyor </li></ul><ul><li>Yetersiz satış ve pazarlama koordinasyonu = etkisiz mağazacılık ve satış kaybı </li></ul>Yetersiz İç Koordinasyon <ul><li>İdari görev gereksinimleri dolayısıyla müşterilerle sınırlı sürede karşı karşıya gelme </li></ul><ul><li>Sınırlı süreç entegrasyonu nedeniyle tutarsız mağazacılık yönetimi </li></ul><ul><li>Zaman alıcı sipariş hazırlama ve raporlama = gerçekleştirilemeyen teslimatlar ve stok dışı durumları </li></ul>Tedarik Planlaması Satış İşlemleri
    7. 7. SAP'nin uçtan uca sat ış yönetim süreci ciroyu, pazar pay ı n ı ve verimlili ğ i yükseltir © SAP 2008 / Sayfa 7 Satış Pazarlama SAP <ul><li>Hizmeti en üst düzeye çıkarın, giderleri azaltın </li></ul><ul><li>Satış verilerinin görünürlüğü performans analizi ve bütçe kontrolünü güçlendirir </li></ul>Ziyaretleri ve Bölge Kapsamını Geliştirin <ul><li>Mağazada daha çok zaman geçirilmesi hesap hizmetini iyileştirirken, şikayetleri azaltır </li></ul><ul><li>Ayrıntılı ziyaret talimatlarıyla mağaza uygulamasını iyileştirin </li></ul><ul><li>Sipariş önerileriyle sipariş hacmini yönlendirin ve stok dışı olmayı engelleyin </li></ul>Hizmeti Geliştirin, Daha Az Şikayet Alın <ul><li>POS verisinin görülebilmesi, doğrulamayı, uyumluluğu ve rekabetçi yanıtları uygulamaya alır </li></ul><ul><li>Satış bilgisi mağazacılık kararlarını yönlendirir, raf alanı kazanılmasına yardımcı olur </li></ul>Rafta Kazanın <ul><li>Tedarik zinciri entegrasyonu, ürünlerin mağazada mevcut olmasını garantiler </li></ul><ul><li>Satış ve pazarlama entegrasyonu, mağazacılık uygulamasını; uyumluluğu sağlar </li></ul>X-İşlevi Koordinasyonunu Uygulamaya Alın Tedarik Planlaması Satış İşlemleri
    8. 8. Gündem © SAP 2008 / Sayfa 8 <ul><li>Başlıca eğilimler ve konular </li></ul><ul><li>SAP çözümüne genel bakış </li></ul><ul><li>Neden SAP? Başlıca nedenler </li></ul><ul><li>SAP müşterileri </li></ul>
    9. 9. Sat ış Yönetimi için departmanlar ı n uyumlu hale getirilmesi <ul><li>Etkili Satış Yönetimi çeşitli departmanların birbiriyle uyumlu olmasını gerektiriyor </li></ul>© SAP 2008 / Sayfa 9 Satış Yönetimi Satış Gücü Yönetimi Büyümenin kârlı olacağından nasıl emin olabilirim? Hizmet giderini ve müşteri hizmetini dengelerken, ciro hedeflerimi nasıl aşabilirim? En iyi müşteri hizmetini nasıl sağlayabilirim ve satış/ dağıtım hedeflerime nasıl ulaşabilirim? Satış Liderliği Sat ış Temsilcisi Sat ış Yöneticisi Sat ış Müdürü <ul><li>Ciro ve Kâr </li></ul><ul><li>Müşteri ve Pazar Büyümesi </li></ul><ul><li>Ciro </li></ul><ul><li>Müşteri Hizmetleri ve Hizmet Gideri </li></ul><ul><li>İş gücü verimliliği </li></ul><ul><li>Müşteri Hizmetleri </li></ul><ul><li>Satış Performansı </li></ul><ul><li>Hedeflenen Ziyaretlerin Tamamlanması </li></ul>
    10. 10. Sat ış Gücü Yönetimi ve Sat ış Yönetimi uçtan uca ve i ş levler aras ı bir süreçtir <ul><li>Satış Gücü Yönetimi ve Satış Yönetimi, hesapları, promosyonları ve mağazadaki marka stratejisini en iyi şekilde uygulayıp izleyerek, ticaret giderlerinden elde edilen getiriyi en üst düzeye çekmek için süreçleri ilişkilendirir </li></ul>© SAP 2008 / Sayfa 10 Tedarik Zinciri Saha Satışı Satış Ziyaret Hazırlığı POS Sipariş Alımı Mağaza Etkinlikleri Satış Yönetimi Satış Gücü Yönetimi Satış Liderliği Sat ış Temsilcisi Sat ış Yöneticisi Sat ış Müdürü Bölge Yönetimi Ziyaret ve Etkinlik Planlaması Lojistik ve Siparişi Karşılama Hesap ve Promosyon Yönetimi Özetleme Pazarlama Kampanya Uygulaması Teşvik Yönetimi
    11. 11. © SAP 2008 / Sayfa 11 Mü ş teriler Sat ış Gücü Yönetimi ve Yürütülmesi ile de ğ er elde ediyor Müşterilere daha yakın olmalarını ve onları daha yakından tanımalarını sağlamak için... satış gücünü rutin işlerden kurtarmak istedik. Giorgio Maffiolini, BT Müdürü Heineken İtalya “ <ul><li>Müşteri isteklerine daha kısa zamanda cevap verme </li></ul><ul><li>Şikayet raporunu pazardan derhal alma </li></ul><ul><li>Müşteri kârlılığını gerçek zamanlı olarak izleme </li></ul><ul><li>2 veya 3 gün sonra yerine, siparişleri anında yerinde onaylayacak şekilde donatılmış satış temsilcileri </li></ul><ul><li>Sahadaki satış, hizmet ve mağazacılık personelinin verimliliğinde artış </li></ul><ul><li>İşle ilgili kararlar verilirken kullanılan verilerin, kalitesini ve tutarlılığını yükseltti </li></ul><ul><li>Daha iyi müşteri hizmeti ve daha fazla müşteri memnuniyeti </li></ul><ul><li>Müşteri bilgilerinin tüm iş birimleri arasında tam anlamıyla görünür olması </li></ul><ul><li>Arka ve ön uç uygulamalarının entegre edilmesiyle kusursuz veri değişimi </li></ul><ul><li>Daha hızlı ve etkin pazarlama etkinlikleri </li></ul><ul><li>İç ve dış satış personeli arasında daha verimli iş birliği sağlanması </li></ul>
    12. 12. <ul><li>Satış gücü etkinliklerini planlayın, programlayın, denetleyin ve değerlendirin </li></ul>Sat ış Gücü Yönetimi
    13. 13. Sat ış Gücü Yönetimi Hedefler, sorunlar, özellikler ve avantajlar © SAP 2008 / Sayfa 13 Hedef: Satışları arttırır ve yüksek düzeyde müşteri hizmeti sunarken aynı zamanda satış gücünü maliyet açısından en verimli şekilde yönetmek En iyi uygulama çözümü: Bölge ve ziyaret planlarını satış yönetimiyle ilişkilendiren entegre edilmiş süreç Sorunlar <ul><ul><li>Sahada satış gücü uygulaması şirketin karşılaştığı en pahalı faktörlerden biridir </li></ul></ul><ul><ul><li>Müşteri hizmeti kalitesi ve yürütme ücreti arasında doğru denge </li></ul></ul><ul><ul><li>Mevcut satış performansının yetersiz veya geç olarak görülmesi satışla ilgili olan kritik kararların alınma sürecini yavaşlatır </li></ul></ul><ul><ul><li>Optimizasyon özelliklerinin eksik olması nedeniyle verimsiz ziyaret planlaması </li></ul></ul>Başlıca özellikler <ul><li>İlgili sorumluluklar ile iyi bir şekilde tanımlanmış bölge yapısı </li></ul><ul><li>Bölge değişikliklerinin yapacağı etkinin simülasyonu </li></ul><ul><li>Ciro ve hacimle, planlananı yönetmek için, entegre edilmiş süreçlerden ve sistemlerden faydalanılması </li></ul><ul><li>Tekrarlanan müşteri ziyaretleri ve rotaların optimizasyonu için ziyaret programlamasının otomatik hale getirilmesi </li></ul>Avantajlar <ul><li>Daha az uygulama maliyeti </li></ul><ul><li>En iyi satış bölgesi kapsaması </li></ul><ul><li>Satış performansının gerçek zamanlı olarak görülebilmesi, satış temsilcilerinin bölgeye bağlı hedefler temelinde değerlendirilmesine ve motive edilmesine olanak sağlar </li></ul><ul><li>Yönetime bağlı destek işlemlerin azaltılması daha fazla müşteri ziyaretine olanak sağlar </li></ul>
    14. 14. Sat ış Gücü Yönetimi SAP Çözümü © SAP 2008 / Sayfa 14 SAP'yi Farklı Kılan Özellikler SAP Çözümü <ul><li>Bölge Yönetimi </li></ul><ul><li>Bir satış pazarını seçim kriterlerine (coğrafya özellikleri, ürünler vb.) göre bölgelere ayırarak yapılandırır ve organize eder </li></ul><ul><li>Bölgelere göre açık saha sorumlulukları atanmasına ve satış performansının ölçülmesine olanak sağlar </li></ul><ul><li>Bölge düzenlemelerinin KPI'lara dayalı simülasyonlarına olanak sağlar </li></ul><ul><li>Ziyaret ve Etkinlik Planlaması </li></ul><ul><li>Tekrarlanan bir şekilde ziyaret edilen müşterilerin sorumluluklara göre gruplandırılması ve otomatikleştirilmiş etkinlik planlaması </li></ul>Entegrasyon: Pazarlamaya, finansallara ve tedarik zincirine bağlı, planlamadan yürütmeye dek kusursuz süreç akışı Açıklık: Rotaları en iyi duruma getirmek ve harita tabanlı bölge düzenlemesi ve optimizasyon için üçüncü taraf araçları Arayüzleri sayesinde ek ana süreçler Optimizasyon: Bölge bilgisine dayalı olarak, satış temsilcilerinin kullanabileceği zeki veri dağıtımı Bölge Yönetimi Ziyaret ve Etkinlik Planlaması
    15. 15. Sat ış Gücü Yönetimi Bölge Yönetimi, Ziyaret ve Etkinlik Planlaması © SAP 2008 / Sayfa 15 <ul><ul><li>Bölge yapısının ayarlanması </li></ul></ul><ul><ul><li>Müşterileri satış bölgelerine atayın (kural tabanlı veya manuel olarak) </li></ul></ul><ul><ul><li>Bölgeler için sorumlulukları tanımlayın </li></ul></ul><ul><ul><li>Bir bölgede sunulabilecek ürünleri eşleştirin </li></ul></ul><ul><ul><li>Değişikliklerin bölge KPI'larını (ör. ciro, müşteri sayısı) nasıl etkileyeceğinin simülasyonunu yapın </li></ul></ul><ul><ul><li>Pazar kaynaklı bakış açısına göre bölge yapısını veya görevlerini değiştirin </li></ul></ul><ul><ul><li>İşle ilgili işlemlerde bölge bilgilerinin otomatik olarak izlenmesi </li></ul></ul><ul><ul><li>Bölgeye göre planlananın veya gerçekleşenin karşılaştırılması (ciro, etkinlikler sayısı vb.) </li></ul></ul><ul><ul><li>Satış Yönetimi Gösterge Tabloları </li></ul></ul><ul><ul><li>Ziyaret planlarının tanımlanması </li></ul></ul><ul><ul><li>Bölgelere veya mal sahiplerine göre ziyaret planı ataması </li></ul></ul><ul><ul><li>Satış temsilcisi takviminde otomatik etkinlik programlaması veya ataması </li></ul></ul>Satış Gücü Yönetimi ziyaretlerin ve bölge kapsamasının en iyi duruma getirilmesine olanak sağlar Sürece genel bakış Bölge Planlaması Bölgenin Yeniden Düzenlenmesi Bölgeye Göre Satış Analizi Ziyaret ve Etkinlik Planlaması Bölge Yönetimi Ziyaret ve Etkinlik Planlaması 1 2 3 4
    16. 16. Sat ış Gücü Yönetimi Gösterge Tablosu Örnekleri © SAP 2008 / Sayfa 16 SAP Business Objects Xcelsius öncü gösterge tablolarıyla satış performansının analiz edilmesine olanak sağlar
    17. 17. <ul><li>Satış, pazarlama ve mağazacılık etkinliklerini mağazada yürütün </li></ul>Sat ış Yönetimi
    18. 18. Sat ış Yönetimi Hedefler, sorunlar, özellikler ve avantajlar © SAP 2008 / Sayfa 18 <ul><li>Ziyaret hazırlıklarına ve idari görevlere çok fazla zaman harcanması sonucunda düşük satış temsilcisi verimliliği </li></ul><ul><li>Yetersiz müşteri hizmeti, hesap sorgularına geç yanıt verilmesi </li></ul><ul><li>Müşteri tarafından verilmiş satış siparişlerini etkileyememe </li></ul><ul><li>Hesap bilgilerinin kaybedilmesi, hatalı ve eksik saha verileri </li></ul><ul><li>Ayrıntılı hesap ilişkileri geçmişine, sipariş durumuna, sunulan promosyonlara, hesap tercihlerine ve açık veya çözümlenmemiş sorunlara alan dışından erişim </li></ul><ul><li>‘ En iyi’ satış siparişlerine ulaşmak için, satış geçmişi ve otomatik teklifler aracılığıyla akıllı satış desteği </li></ul><ul><li>Ofise yeniden gitmek zorunda kalmadan satış noktasında siparişleri, fiyatları, promosyonları, yerleştirme ve ürün bilgilerini hemen alabilme </li></ul><ul><li>Ziyaretler için daha az zaman gerekmesiyle yapılan ziyaretlerin sayısının yükseltilmesi </li></ul><ul><li>Yanıt verme süresinin azaltılması ve müşteri ihtiyaçlarına daha iyi cevap verilmesiyle daha yüksek hesap memnuniyeti sağlanması </li></ul><ul><li>Daha yüksek satış hacmi ve ürünlerin stok dışı olmasının önlenmesi </li></ul><ul><li>Eldeki verilerle hızlı ve doğru kararlar vermek için satış gücü etkinliklerinin, raporların ve performansın anında görülebilmesi </li></ul>Hedef: Satış, pazarlama ve mağazacılık etkinliklerini mağazada yürütün En iyi uygulama çözümü: Güncel satış, pazarlama, hesap ve ticari promosyon verilerine her yerden ulaşım ve mağazada toplanan verilerin kurumsal (arka uç) süreçlere otomatik olarak aktarılması Sorunlar Başlıca özellikler Avantajlar
    19. 19. Satış Yönetimi SAP Çözümü © SAP 2008 / Sayfa 19 SAP'yi Farklı Kılan Özellikler SAP Çözümü <ul><li>Çevrim içi veya çevrim dışı geçerli hesap, ürün, fiyat ve promosyon bilgileri, ziyaretleri daha iyi hale getirir </li></ul><ul><li>Lojistik yürütme işlemleriyle tam ERP entegrasyonu sayesinde siparişleri, iadeleri ve şikayetleri satış noktasında alın </li></ul><ul><li>BI sistemiyle tam entegrasyon sayesinde mağaza, ürün ve promosyon uyum anketlerini uygulayın ve mağazacılık etkinliklerini yerinde yürütün </li></ul><ul><li>Business Objects Crystal Reports mobil istemcilerde çevrim dışı analiz yapılmasına olanak sağlar </li></ul><ul><li>SAP CRM ile otomatik veri senkronizasyonu </li></ul>Bilgi: Gerçek ürün, fiyat, promosyon ve yerleştirme hakkındaki bilgileri satış noktasında dikkate alın ve saha düzeyindeki bulguları KAM, Marka Yöneticisi, Kategori Yöneticisi gibi diğer departmanlarla gerçek zamanlı olarak paylaşın. Entegrasyon: SAP ERP lojistik yürütme işlemleri ile entegrasyon, sipariş işleme süresini azaltır. SAP BI'daki saha denetleme sonuçlarının hemen görülebilmesi sayesinde daha iyi karar verme özelliği mümkün hale gelir. İş Birli ğ i: Vitrin teşhir planı yönetimi için Strategix ile ve rotayı en iyi duruma getirmek için PTV ile kullanıma hazır 3. taraf araç entegrasyonu Ziyaret Hazırlığı Mağaza Etkinlikleri Özetleme POS Sipariş Alımı
    20. 20. Sat ış Yönetimi Ziyaret Haz ı rl ığı , Ziyaret Süreci, Özetleme © SAP 2008 / Sayfa 20 <ul><ul><li>Rapor yıllık/üç aylık hedef tamamlama oranını gösterir </li></ul></ul><ul><ul><li>Takvim günün planlanan ziyaretlerine genel bakış sağlar </li></ul></ul><ul><ul><li>Hesap bölümü 360 derece görünüm sağlar </li></ul></ul><ul><ul><li>Pazarlama ve Satış tarafından markayı sunma ve hesap hedefleri düşünülerek önceden belirlenmiş hedeflere göre tanımlanan her türlü raporlar </li></ul></ul><ul><ul><li>Ürün, promosyon ve rakip arasındaki esas stratejilere dayanarak mağaza etkinliklerinin sistematik bir şekilde yürütülmesi </li></ul></ul><ul><ul><li>Gerçek zamanlı değişiklik/alım işleviyle yerleşik raf şeması </li></ul></ul><ul><ul><li>Mağaza, ürün, rakip ve promosyon uyum anketleri aracılığıyla POS verileri toplanması </li></ul></ul><ul><ul><li>Siparişlerin oluşturulması, değiştirilmesi veya görüntülenmesi </li></ul></ul><ul><ul><li>Tam anlamıyla çevrim dışı fiyat belirleme özelliği </li></ul></ul><ul><ul><li>Listelere, geçmişe ve promosyonlara dayalı ürün teklifleri aracılığıyla satış desteği </li></ul></ul><ul><ul><li>Ürün ağacının ayrıntılandırılması (ör. Sergileme) </li></ul></ul><ul><ul><li>Dağıtım birimlerine bağlı olarak sipariş sayısının otomatik olarak yuvarlanması </li></ul></ul><ul><ul><li>Açık etkinliklerin veya bekleyen siparişlerin tamamlanması için günlük kapatma bölümü </li></ul></ul><ul><ul><li>SAP HR Seyahat Yönetimine tam entegrasyon ile mobil olarak seyahat masrafı alınması </li></ul></ul><ul><ul><li>PTV çözümü aracılığıyla bir sonraki günün ziyaretleri için rota optimizasyonu </li></ul></ul><ul><ul><li>CRM arka uç sistemiyle veri senkronizasyonu </li></ul></ul>Sürece genel bakış Ziyaret Hazırlığı Mağaza Etkinlikleri POS Sipariş Alımı Özetleme Satış Yönetimi, hesap, promosyon ve marka stratejisini mağazada uygulamaya ve izlemeye olanak sağlar 1 2 3 4
    21. 21. © SAP 2008 / Sayfa 21 Yönetici Demosu Satış Yönetimi (erişim için notlar sayfasına bakın)
    22. 22. Gündem © SAP 2008 / Sayfa 22 <ul><li>Başlıca eğilimler ve konular </li></ul><ul><li>SAP çözümüne genel bakış </li></ul><ul><li>Neden SAP? Başlıca nedenler </li></ul><ul><li>SAP müşterileri </li></ul>
    23. 23. © SAP 2008 / Sayfa 23 <ul><li>SAP'nin Tüketici Ürünleri için uçtan uca çözümü, en iyi sektör uygulamaları temel alınarak hazırlanmıştır </li></ul><ul><li>Kendinden entegrasyonla daha düşük TCO </li></ul><ul><li>Tüketici Ürünleri sektöründeki sektör liderleri tarafından geniş çapta kullanılıyor </li></ul><ul><li>Kapsamlı sürece özgü benchmarking ve gösterge tabloları değer sunumunuzu yükseltmenizi sağlıyor </li></ul><ul><li>SAP ile Başarısı Kanıtlanmış Müşteri Değeri </li></ul>Neden SAP?
    24. 24. © SAP 2008 / Sayfa 24 AR-GE, Analiz ve Planlama Tedarik ve Üretim Pazar Satış Teslimat ve Hizmet Ürün ve Hizmet Liderliği Esnek Tedarik Ağları Operasyonel Mükemmellik Üstün Müşteri Değeri Tedarik ve Üretim Pazar ve Tüketicinin Bakış Açısı En İyiler ve Yetenekler Finansal Mükemmellik Stratejik BT 1. SAP Tüketici Ürünlerine yönelik en kapsamlı çözümü sunar SAP çözümleri size zaman kazandırarak değer sağlamak için sektördeki işlevler arası en iyi uygulamaları k ullanır
    25. 25. 1. SAP Tüketici Ürünlerine yönelik en kapsamlı çözümü sunar © SAP 2008 / Sayfa 25 Pazarlama ve Tüketicinin Bakış Açısı Tüketicinin Yönlendirdiği En İyiler ve Yetenekler İşletmeye uyarlanabilir iş gücü sağlayın Esnek Tedarik Ağları Üstün Müşteri Değeri Ürün ve Hizmet Liderliği Finansal Mükemmellik Fon işlemleri, finansal uyumluluk, risk ve uyumu izleme Stratejik BT Entegrasyon, İş Birliği ve Analitik Bakış Açıları için Temel Oluşturma SAP çözümleri size zaman kazandırarak değer sağlamak için sektördeki işlevler arası en iyi uygulamaları kullanır
    26. 26. 2. SAP Çözümü ve platformu, entegrasyon de ğ erini kullanır <ul><li>Kendinden entegrasyon: </li></ul><ul><ul><li>Süreci olanaklı kılan işletme işlevleri arasında </li></ul></ul><ul><ul><li>Diğer tüm SAP ve iş ortağı uygulamalarıyla </li></ul></ul><ul><ul><li>Karar vermeyi kolaylaştırır, gecikmeleri azaltır ve işlevler arası iş birliğini daha etkili bir şekilde yürütür </li></ul></ul><ul><li>Açık tasarım: </li></ul><ul><ul><li>Mevcut çözümlerin ve altyapının kullanılması </li></ul></ul><ul><ul><li>“ Ya hep ya hiç” kararlarına yer olmaması </li></ul></ul><ul><li>Ağ, şunların hızlı ve esnek entegrasyonuyla hazır duruma getirilir: </li></ul><ul><ul><li>İç ve dış lokasyonlar </li></ul></ul><ul><ul><li>Ticari iş ortakları (tedarikçiler, müşteriler) </li></ul></ul><ul><ul><li>SAP NetWeaver platformu aracılığıyla </li></ul></ul><ul><li>veri kaynakları (Perakende verisi) </li></ul>© SAP 2008 / Sayfa 26 SAP'nin kendinden entegrasyon özelliği ve SAP NetWeaver platformu, Toplam Sahip Olma Maliyetini düşürür ve Üstün Müşteri Değeri sunmanızı sağlar Satış Gücü Yönetimi Satış Yönetimi SAP Satış Yönetimi Pazarlama ve Tüketicinin Bakış Açısı Tüketicinin Yönlendirdiği En İyiler ve Yetenekler İşletmeye uyarlanabilir iş gücü sağlayın Esnek Tedarik Ağları Üstün Müşteri Değeri Ürün ve Hizmet Liderliği Finansal Mükemmellik Fon işlemleri, finansal uyumluluk, risk ve uyumu izleme Stratejik BT Entegrasyon, İş Birliği ve Analitik Bakış Açıları için Temel Oluşturma
    27. 27. 3. SAP Tüketici Ürünleri Standard ı d ı r © SAP 2008 / Sayfa 27 Sektör liderleri, yüksek değerli sektör senaryolarını ele almak için ERP'nin ötesinde SAP kullanıyor Sektör İş Senaryoları Müşterilerin Seçilmesi <ul><li>Finansal Mükemmellik </li></ul><ul><li>Finans, Denetim, İK </li></ul><ul><li>Esnek Tedarik Ağları </li></ul><ul><li>İş Birliğine Dayalı Talep ve Tedarik Planlaması, Lojistik ve Siparişi Karşılama Yönetimi, Üretim Ağı Planlaması ve Yürütmesi </li></ul><ul><li>Üstün Müşteri Değeri </li></ul><ul><li>Hesap ve Ticari Promosyon Yönetimi, Satış Yönetimi, Doğrudan Mağazaya Teslimat </li></ul><ul><li>Ürün ve Hizmet Liderliği </li></ul><ul><li>Sürekli Ürün Yeniliği, Entegre Ürün Geliştirme </li></ul><ul><li>Pazarlama ve Tüketicinin Bakış Açısı </li></ul><ul><li>Marka ve Kategori Yönetimi </li></ul><ul><li>Stratejik BT </li></ul><ul><li>NetWeaver Exchange Altyapısı, BI, Portal, MDM </li></ul>
    28. 28. 3. SAP Tüketici Ürünleri Standardıdır © SAP 2008 / Sayfa 28 Tüm tüketici ürünleri değer zinciri SAP kullanıyor <ul><ul><li>Toptancı/ Distribütör </li></ul></ul><ul><ul><li>Perakende Müşterileri </li></ul></ul><ul><ul><li>Ambalaj Tedarikçisi </li></ul></ul><ul><ul><li>Gıda ve İçecek Etken Maddeleri </li></ul></ul><ul><ul><li>Gıda / İçecek Üreticisi </li></ul></ul>
    29. 29. 4. SAP, Performans ı n ı z ı Ölçmeniz ve Geli ş tirmeniz için De ğ er Hizmetleri sunar <ul><li>SAP Benchmarking </li></ul><ul><ul><li>Süreç performansınızı sektör eş grubuyla karşılaştırarak eyleme geçirilebilir sonuçlar elde edin </li></ul></ul><ul><ul><li>30'dan fazla süreç alanını kapsar </li></ul></ul><ul><ul><li>www.asug.com /Benchmarking/Overview </li></ul></ul><ul><ul><li>Segment iş süreci benchmark'ları (ör. içecek ve tüketiciye yönelik elektronik eşyalar) sadece sınıfında en iyi olanı göstermekle kalmaz, aynı zamanda, hangi en iyi uygulamaların, bu performansı sağladığını da gösterir </li></ul></ul><ul><li>Sektöre Özgü Gösterge Tabloları </li></ul><ul><ul><li>Business Objects gösterge tablosu iş süreci performansının açık bir şekilde görülmesini sağlar </li></ul></ul><ul><ul><li>Çekirdek süreçleriniz için, sektöre özgü temel performans göstergeleriyle önceden yapılandırılmıştır ve gereksinimlerinize göre uyarlanabilir </li></ul></ul>© SAP 2008 / Sayfa 29 SAP'nin benchmarking programı ile bir referans çizgisi oluşturun ve Business Objects gösterge tabloları ile devam eden işlemleri takip edin
    30. 30. 5. SAP ile Ba ş ar ı s ı Kanıtlanm ış Mü ş teri De ğ eri © SAP 2008 / Sayfa 30 Müşteriler SAP Satış Gücü Yönetimi ve Yürütülmesi ile varolan değerin farkına varıyor <ul><li>Başlıca müşterilerle geliştirilmiş ilişkiler </li></ul><ul><li>Promosyon kampanyalarının hızlı ve etkin bir şekilde analizi </li></ul><ul><li>İç ve dış satış personeli arasında daha verimli iletişim </li></ul><ul><li>En üst düzey kârlılık için satış ve pazarlama kaynaklarına odaklanma </li></ul><ul><li>Bireysel iş süreçlerine göre ayarlanmak üzere uyarlanabilir özellikler </li></ul><ul><li>Birleştirilmiş müşteri görünümü </li></ul><ul><li>Kişiselleştirilmiş müşteri hizmeti </li></ul><ul><li>Geliştirilmiş takım çalışması ve iletişim </li></ul><ul><li>Geliştirilmiş müşteri bilgisi ve mobil erişim sayesinde artan ciro </li></ul><ul><li>Basitleştirilmiş yedekleme yapısı sayesinde daha az BT yedekleme gideri </li></ul><ul><li>Müşteri irtibatları için otomatikleştirilmiş süreçler sayesinde daha az müşteri hizmeti gideri </li></ul>
    31. 31. 5. SAP ile Ba ş ar ı s ı Kan ı tlanm ış Mü ş teri De ğ eri © SAP 2008 / Sayfa 31 Villeroy & Boch'taki bir çalışmanın sonuçları <ul><li>Verimliliği en iyi duruma getirme: </li></ul><ul><li>Daha iyi süreç uyumluluğu sayesinde maliyetlerde 2,07 milyon Avro azalma </li></ul><ul><li>Stratejik ürün yerleşimi: </li></ul><ul><li>Perakende galerilerindeki ürün yerleştirmesini göz önüne alarak deneyimleri toplamak ve değerlendirmek amacıyla SAP CRM kullanımı sonucunda yılda 200.000 Avro tasarruf </li></ul><ul><li>Gelişmiş müşteri hizmeti: </li></ul><ul><li>Saha ziyareti gerektiren şikayetlerdeki geri dönüş zamanını 10 haftadan 2 haftaya indirdi ve yılda 130.000 Avrodan fazla tasarruf sağladı </li></ul><ul><li>Verinin daha doğru ve verimli olarak toplanması: </li></ul><ul><li>Daha verimli veri toplama ve veri girme sayesinde, arka ofis giderlerinde yılda 72.000 Avro tasarruf sağlanması </li></ul><ul><li>Çözümün satış temsilcileri tarafından kabul edilmesi </li></ul><ul><li>Ankete katılan satış temsilcilerinin %80'i şu görüşü paylaşıyor: “CRM'in işe ve müşteriye olan yaklaşımı çalışma şeklimi olumlu yönde değiştirdi” </li></ul>
    32. 32. Neden SAP? SAP tüketici ürünleri ş irketlerine de ğ er sunar © SAP 2008 / Sayfa 32 <ul><li>Sektör Uzmanlığı </li></ul><ul><ul><li>30 yılı aşkın tüketici ürünleri deneyimi </li></ul></ul><ul><ul><li>Benchmarking ve en iyi uygulamalar değere ulaşma zamanını azaltır </li></ul></ul><ul><ul><li>Gelişim ve uygulama için sektörel iş ortağı ekosistemi </li></ul></ul><ul><ul><li>Riski azaltmak ve proje başarısını sağlamak için sektör uzmanlığının kaynak olarak kullanılması </li></ul></ul><ul><li>Güvenilir İş Ortağı </li></ul><ul><li>En iyi 10 tüketici ürünleri şirketinde kurulum </li></ul><ul><li>500 Küresel Tüketici Ürünleri şirketinin %93'ü SAP kullanıyor </li></ul><ul><li>Başarınıza yönetimsel bağlılık ve katılım </li></ul><ul><li>SAP, herhangi başka bir şirketin gerçekleştirdiğinden, 7 kat daha fazla sayıda, görev başarısı için kritik derecede önem taşıyan uygulama yürütür </li></ul><ul><li>Kapsamlı Çözüm </li></ul><ul><li>Başlıca sektör süreçleri arasında sektör standardı </li></ul><ul><li>Sektör öncüleriyle yakın iş birliği sonucunda geliştirilmiş en iyi sektör uygulamaları </li></ul><ul><li>SAP iş ağının dönüştürülmesini sağlar </li></ul><ul><li>En Düşük Risk </li></ul><ul><li>Kendinden entegrasyon uygulama ve destek maliyetlerini azaltır </li></ul><ul><li>Açık platform mevcut etkin çözümlerle birlikte SAP'nin yaygın kullanımını da mümkün kılar </li></ul><ul><li>Uygulama ve çözüm dağıtımının en iyi uygulamalarından faydalanın </li></ul><ul><li>Kanıtlanmış başarı izleme kaydı ile geniş iş ortağı ve müşteri ekosistemi </li></ul>
    33. 33. Gündem © SAP 2008 / Sayfa 33 <ul><li>Başlıca eğilimler ve konular </li></ul><ul><li>SAP çözümüne genel bakış </li></ul><ul><li>Neden SAP? Başlıca nedenler </li></ul><ul><li>SAP müşterisi başarı hikayesi </li></ul>
    34. 34. InBev sat ış gücü verimlili ğ ini ve analitik bak ış aç ı s ı n ı geli ş tirir © SAP 2008 / Sayfa 34 KISA BİLGİLER <ul><li>Zorluklar ve Fırsatlar </li></ul><ul><ul><li>“ Bağlantı noktasında” kazanın </li></ul></ul><ul><ul><li>Dünya çapında verimlilik geliştirin </li></ul></ul><ul><li>Hedefler </li></ul><ul><ul><li>Global olarak kullanıma hazır </li></ul></ul><ul><ul><li>setlerle, standart ancak esnek bir şekilde değişime açık, </li></ul></ul><ul><ul><li>müşteri ilişkileri yönetimi uygulayın </li></ul></ul><ul><li>Uygulamada Öne Çıkanlar </li></ul><ul><ul><li>Başlıca kullanıcıların, proje yöneticilerinin ve iş sponsorlarının katılımı </li></ul></ul><ul><ul><li>Başlıca iş prensiplerinin uyumlu hale getirilmesi çözümlerin açılımından önce yer alır </li></ul></ul><ul><ul><li>Standartlaştırılmış setler, bir kez yapılan işin, bir çok kez dağıtılması anlamına gelir </li></ul></ul><ul><ul><li>Setler ülkelerin bireysel ihtiyaçlarına göre hazırlanmıştır </li></ul></ul><ul><li>Neden SAP? </li></ul><ul><ul><li>Varolan SAP uygulamalarıyla entegrasyon - kurumsal stratejik seçim </li></ul></ul><ul><li>Avantajlar </li></ul><ul><ul><li>Daha düşük toplam sahip olma maliyeti </li></ul></ul><ul><ul><li>Müşteri tarafında satışların daha çabuk sonuçlandırılması </li></ul></ul><ul><ul><li>Yöneticiler ve idareciler için daha iyi analitikler </li></ul></ul><ul><ul><li>Otomasyonu yapılmış akış sayesinde daha fazla verimlilik </li></ul></ul><ul><ul><li>Esnek yürütme </li></ul></ul><ul><li>InBev </li></ul><ul><ul><li>Merkez: Leuven, Belçika </li></ul></ul><ul><ul><li>Sektör: Tüketici ürünleri </li></ul></ul><ul><ul><li>Ürünler ve hizmetler: bira </li></ul></ul><ul><ul><li>Ciro: 11,7 milyar Amerikan Doları </li></ul></ul><ul><ul><li>Çalışan Sayısı: 77.000 </li></ul></ul><ul><ul><li>Web sitesi: www.inbev.com </li></ul></ul><ul><ul><li>SAP ® çözümü ve hizmetleri: SAP ® CRM </li></ul></ul><ul><ul><li>İş ortağı: SAP Consulting ve iş ortakları </li></ul></ul>“ SAP uygulamasını olabildiğince esnek hale getirdikçe.... daha fazla ortak nokta ve kusursuz entegrasyonu dört gözle bekliyoruz.” Christel Plessers Batı-Avrupa ve Global Ticari İş Çözümleri Yöneticisi InBev
    35. 35. Stabilo harcamalar ı azaltt ı ve saha gücünün kontrolünü kolayla ş t ı rd ı © SAP 2008 / Sayfa 35 KISA BİLGİLER <ul><li>Zorluklar ve Fırsatlar </li></ul><ul><ul><li>Pazarın stratejik gelişimi </li></ul></ul><ul><ul><li>Avrupa'daki tüm bağlı ortaklar için BT düzeninin standartlaştırılması </li></ul></ul><ul><ul><li>Tüm müşteri seviyeleri için Avrupa verilerinin kullanılabilir olması: ülke içi, uluslararası ve ana hesap bağlamında </li></ul></ul><ul><li>Hedefler </li></ul><ul><ul><li>Varolan CRM sistemini değiştirmek için SAP CRM çözümünü Fransa'da yayma </li></ul></ul><ul><ul><li>Müşteri verileri ve temel veriler için tutarlı bir altyapı oluşturma </li></ul></ul><ul><ul><li>Aynı malzeme numaraları ve ürün yapıları olan tüm bağlı ortaklar için tek bir arayüz sağlama </li></ul></ul><ul><li>Uygulamada Öne Çıkanlar </li></ul><ul><ul><li>STABILO 8 hafta için bir üretim sistemi kurdu </li></ul></ul><ul><ul><li>Mobil satış işlevinin düzenlenmesi kolaydı ve güncelleştirme sırasında sorun yaşanmadı </li></ul></ul><ul><ul><li>Uygulama, analitik özellikler için tüketici ürünü işlevlerini de içeriyordu </li></ul></ul><ul><li>Neden SAP? </li></ul><ul><ul><li>Tüm bağlı ortaklar için tutarlı çözüm ve BT düzeni </li></ul></ul><ul><ul><li>SAP çözümünün uygulanmasını bilen BT departmanı </li></ul></ul><ul><ul><li>Kapsamlı işlevsellik </li></ul></ul><ul><ul><li>Gelecekteki büyüme için yüksek derecede ölçülendirilebilir </li></ul></ul><ul><ul><li>SAP uygulaması, diğer uygulamalardan daha tutarlı ve daha yüksek kalitelidir </li></ul></ul><ul><li>Avantajlar </li></ul><ul><ul><li>Saha satışları üzerinde daha fazla kontrol </li></ul></ul><ul><ul><li>Tutarlı rapor istatistikleri </li></ul></ul><ul><ul><li>Ziyaret raporlarının, pazarlama etkinliklerinin ve takip eden etkinliklerin gelişmiş düzeyde değerlendirilmesi </li></ul></ul><ul><ul><li>Arka ofis işlemleri için daha az harcama </li></ul></ul><ul><li>Stabilo International </li></ul><ul><ul><li>Merkez: Heroldsberg, Almanya </li></ul></ul><ul><ul><li>Sektör: Tüketici ürünleri </li></ul></ul><ul><ul><li>Ürünler ve hizmetler: Yazı araçları </li></ul></ul><ul><ul><li>Ciro: 110 milyon Avro </li></ul></ul><ul><ul><li>Web sitesi: www.stabilo.com </li></ul></ul><ul><ul><li>SAP ® çözümü ve hizmetleri: SAP ® CRM Mobile Sales </li></ul></ul><ul><ul><li>İş Ortağı: SAP Consulting </li></ul></ul>“ SAP CRM bizim için tek seçenek. Yıllardır ihtiyaç duyduğumuz işlevlere artık sahibiz ve bunları gelecek yıllarda bireysel ülke işletmelerine de yayacağız.” Jörg Groninger BT Yöneticisi Stabilo International GmbH
    36. 36. Merz Consumer Care i ş birli ğ ine olanak sa ğ lar ve bilgi akı şı n ı h ı zland ı r ı r © SAP 2008 / Sayfa 36 KISA BİLGİLER <ul><li>Zorluklar ve Fırsatlar </li></ul><ul><ul><li>Türünün en iyisi mevcut çözümleri değiştirin </li></ul></ul><ul><li>Hedefler </li></ul><ul><ul><li>Ana hesap yönetimi, satış desteği </li></ul></ul><ul><ul><li>ve mobil satış gücü arasında iş birliği </li></ul></ul><ul><ul><li>kurmak için entegre edilmiş satış </li></ul></ul><ul><ul><li>süreçleri uygulayın </li></ul></ul><ul><li>Uygulamada Öne Çıkanlar </li></ul><ul><ul><li>Program ve bütçeye bağlı kalındığından daha kısa zamanlı proje süresi </li></ul></ul><ul><ul><li>Önceden konfigüre edilmiş iş süreçleriyle, OTC işleri için uygulama ortaklarının sektör paketi hedeflemesi </li></ul></ul><ul><li>Neden SAP? </li></ul><ul><ul><li>Uçtan uca süreçlerin uygulanması için satış çözümlerinin SAP® çözümüyle güvenli bir şekilde entegre edilmesi </li></ul></ul><ul><ul><li>Tek bir sistem düzeni ve standartlaştırılmış süreçler oluşturmak için yüksek potansiyel </li></ul></ul><ul><li>Avantajlar </li></ul><ul><ul><li>Ana hesap yönetimi, satış desteği ve mobil satış gücü arasındaki iş birliğini sağlamak amacıyla tüm ana süreçleri eşleştirme </li></ul></ul><ul><ul><li>Satış fırsatları karşısında daha hızlı hareket edebilmek için satış gücünü destekleyen, uçtan uca, hızlandırılmış bilgi akışı </li></ul></ul><ul><ul><li>Yönetim için analiz işlevlerinin gelişmiş raporlaması </li></ul></ul><ul><li>Merz Consumer Care </li></ul><ul><ul><li>Merkez: Frankfurt/Main, Almanya </li></ul></ul><ul><ul><li>Sektör: Tüketici ürünleri </li></ul></ul><ul><ul><li>Ürünler ve hizmetler: OTC sağlık ve güzellik ürünleri </li></ul></ul><ul><ul><li>Ciro: 2005-2006 döneminde 104 milyon Avro </li></ul></ul><ul><ul><li>Çalışan Sayısı: 1.169 </li></ul></ul><ul><ul><li>Web sitesi: www.merz.com </li></ul></ul><ul><ul><li>SAP ® çözümü ve hizmetleri: SAP ® CRM </li></ul></ul><ul><ul><li>İş ortağı: maihiro GmBH </li></ul></ul>“ Yalnızca altı aylık bir süre sonunda, satış çalışanlarımız, uçtan uca bilgi akışından ve SAP CRM ve SAP xAPP Mobile Sales'e dayalı iş süreçlerinden faydalanmaya başladı.” Norbert Hagemann BT Yöneticisi Merz Group Services GmbH
    37. 37. © SAP 2008 / Sayfa 37 Te ş ekkürler!

    ×