Ticari Promosyon Yonetimi

2,199
-1

Published on

SAP Ticari Promosyon Yonetimi

Published in: Business, Technology, Education
2 Comments
1 Like
Statistics
Notes
  • - URUS SRP, NIK BEACUKIA PENERBITAN BARU
    - URUS SRP, NIK BEACUKAI DITOLAK.
    - URUS SRP, NIK BEACUKAI DIBLOKIR
    - URUS SRP, NIK BEACUKAI PINDAH ALAMAT,

    URUS IZIN USAHA:
    - URUS PENDIRIAN PT – Jakarta, Bekasi, Depok, Tangerang, Krawang, Bandung
    - URUS PENDIRIAN PMA – Jakarta, Bekasi, Depok, Tangerang, Krawang, Bandung
    - URUS PENDIRIAN CV – Jakarta, Bekasi, Depok, Tangerang, Krawang, Bandung
    - URUS APIU – Jakarta, Bekasi, Depok, Tangerang, Krawang, Bandung – Jakarta, Bekasi, Depok, Tangerang, Krawang, Bandung
    - URUS APIP – Jakarta, Bekasi, Depok, Tangerang, Krawang, Bandung
    - URUS NPIK – Seluruh Indonesia
    - URUS NIK BEACUKAI – Seluruh Indonesia
    - Urus IT Plastik
    - Urus IT CAKRAM OPTIK
    - Urus IT KOSMETIK
    - Urus IT ALAS KAKI
    - Urus IT MAKANAN DAN MINUMAN
    - Urus IT MAINAN ANAK-ANAK
    - Urus IT ELEKTRONIKA
    - Urus IT OBAT TRADISIONAL DAN HERBAL
    - Urus IT PRODUK MAKANAN DAN MINUMAN
    - Urus Izin Prinsip
    -Urus SIUP.
    -Urus TDP
    -Dll

    PT. LEGALITAS SARANAIZIN INDONESIA.
    Gedung Maya Indah Lt 2 Jakarta Pusat 10450
    Telp. 021-3142566
    Fax. 021-3928113
    HP. 081385042000
    Flexi. 021-70940216
    Website: http://www.saranaijin.com
    Email legal@saranaizin.com
    Pin BB 2262D175
       Reply 
    Are you sure you want to  Yes  No
    Your message goes here
  • - URUS SRP, NIK BEACUKIA PENERBITAN BARU
    - URUS SRP, NIK BEACUKAI DITOLAK.
    - URUS SRP, NIK BEACUKAI DIBLOKIR
    - URUS SRP, NIK BEACUKAI PINDAH ALAMAT,

    URUS IZIN USAHA:
    - URUS PENDIRIAN PT – Jakarta, Bekasi, Depok, Tangerang, Krawang, Bandung
    - URUS PENDIRIAN PMA – Jakarta, Bekasi, Depok, Tangerang, Krawang, Bandung
    - URUS PENDIRIAN CV – Jakarta, Bekasi, Depok, Tangerang, Krawang, Bandung
    - URUS APIU – Jakarta, Bekasi, Depok, Tangerang, Krawang, Bandung – Jakarta, Bekasi, Depok, Tangerang, Krawang, Bandung
    - URUS APIP – Jakarta, Bekasi, Depok, Tangerang, Krawang, Bandung
    - URUS NPIK – Seluruh Indonesia
    - URUS NIK BEACUKAI – Seluruh Indonesia
    - Urus IT Plastik
    - Urus IT CAKRAM OPTIK
    - Urus IT KOSMETIK
    - Urus IT ALAS KAKI
    - Urus IT MAKANAN DAN MINUMAN
    - Urus IT MAINAN ANAK-ANAK
    - Urus IT ELEKTRONIKA
    - Urus IT OBAT TRADISIONAL DAN HERBAL
    - Urus IT PRODUK MAKANAN DAN MINUMAN
    - Urus Izin Prinsip
    -Urus SIUP.
    -Urus TDP
    -Dll

    PT. LEGALITAS SARANAIZIN INDONESIA.
    Gedung Maya Indah Lt 2 Jakarta Pusat 10450
    Telp. 021-3142566
    Fax. 021-3928113
    HP. 081385042000
    Flexi. 021-70940216
    Website: http://www.saranaijin.com
    Email legal@saranaizin.com
    Pin BB 2262D175
       Reply 
    Are you sure you want to  Yes  No
    Your message goes here
No Downloads
Views
Total Views
2,199
On Slideshare
0
From Embeds
0
Number of Embeds
2
Actions
Shares
0
Downloads
0
Comments
2
Likes
1
Embeds 0
No embeds

No notes for slide
  • Satış ekiplerimi, nasıl genel müdür düzeyinde yetkilendirebilirim? (Değer senaryosunun öncelikli problemi)Genel müdürlerin hem kâr hem de hacimden…ve hesabın/müşterinin her yönünden sorumlu olduklarını unutmayınMüşterilerim ve tüketicilerim için koordinasyon içerisinde ve doğru programlar uygulanmasını nasıl sağlayabilirim? (zayıf nokta: farklı değeri ispatlamak)Mevcut stoktan yararlanabilmek için satış ve tedarik zinciri süreçlerini nasıl entegre edebilirim? (zayıf nokta: tüketici talebindeki artışı öngörebilmek)Yine bir genel müdür olarak stok dışı durumlarından kaçınmak istiyorumDoğru, zamanında bütçeleme ve anlaşmalar için satışlar ve finansı nasıl koordine edebilirim?(zayıf noktalar: stratejik kaynak aktarımı, nakit girişinin en üst noktaya çekilmesi)
  • Talimatlar:Amaç: Müşterilerin bu Değer Senaryosundan elde edebilecekleri hesaplanabilir avantajları göstermekMüşterinin cevap vermesine/fikir birliği sağlamanıza yardımcı olacak sorular:Diğer müşteriler bu değer senaryosunu uygulayarak neler elde etti?Bunu nasıl başardılar?Müşterinin Değer Senaryosu'na inanması için SAP'nin öne sürebileceği diğer başarı kanıtları nelerdir?Kalite Denetimi:Değer Senaryosu'nu destekler nitelikte hikayeleri/metrikleri olan müşterileri seçtik mi?Müşteri hikayeleri, sunum yapan kişinin müşterinin ne yaptığı ile ilgili rahat bir şekilde konuşabilmesi için notlarla belgelenmiş mi?İçerik: Yalnızca birkaç çarpıcı örnek kullanın. Başka örnekleriniz varsa, bunları notlara ekleyin ve/veya not destenizin sonundaki müşteri referansları bölümüne yerleştirin.İkna edici ve konuyla ilgili analist görüşleri de yan çubukta kullanılabilir.
  • Slaytın izleyicilere bağlı olarak kullanılması Amaçlanan, süreç açısından bakıldığında, bir şemsiye / çerçeve / omurga sunmaktır.Renkler, işlevlere göre oluşan grupları / mantıksal olarak bir araya getirilmiş VE veya aynı iş kolu tarafından gerçekleştirilen süreçlerin aşamalarını gösterir. Kategori analizi, talep ve tedarik planlaması gibi konular kendi içlerinde başlı başına satış varlıklarıdır.Pembemsi Mor - kurumsal planlama, bütçeleme açısından yol gösterici olurMavi - ardından, marka planlamasının ana hatlarının belirlenmesi için pazarlama ekipleri öncelikle harcama yapılacak alanları saptar ör. markalar, dış mekan reklamları, tüketici denemeleri, vb. Analizler üst düzey planlamaya VE daha ayrıntılı olan pazarlama planlamasına bilgi aktarımında bulunur, planlar aşağıdan yukarıya doğru madde madde oluşturulurPembe ... Neden olmasın? Kategori analizi, hesaptaki kategoriler analizinin fırsatları ortaya çıkarmasını sağlayan, kategori yönetiminin bir parçasıdırKoyu Mor - Bu hesap planlama işlevidir ... Hedef belirlemesinin ardından, sondan başa doğru senaryoda değişiklik yaparsam ne olur, ardından hedeflerimi (hacim, değer, harcama ve kârlılık açısından) hem ilk planda hem de yıl boyunca gerçekleştirebilir miyimYeşil - kaynaklardan başlayarak uzun vadeli fiyatlama dönemleri süresince TPM (Ticari Promosyon Yönetimi) işlevi ör. fatura dışı veya hacim artışı indirimlerinin ardından, TPM süreçlerinin uygulanması. Son olarak, mevcut alacakların ve kesintilerin geçerli olması ve finans departmanının bütçeler, harcamalar ve tahakkukları tamamen görebilmesi.Talep ve Tedarik Planlaması bağlantısı, plan yapanların promosyonları da içerecek şekilde pazarlama etkinliklerini görebilmesiyle, tepe noktalarının, üretim ve tedarik planlaması etmenleri çerçevesinde karşılanabilmesini sağlar.
  • Talimatlar:Amaç: Uygulanabilecek Adımın Tanıtımı - Uygulanabilecek Adımlarda (İş Kolu/Değer Senaryosuna konu olan) karşılaşabilecekleri başlıca sorunları ve karışıklıkları açıklayarak müşteri tarafında güven yaratmak.Müşterinin cevap vermesine/fikir birliği sağlamanıza yardımcı olacak sorular:Farklı tarafları söz konusu adımın süreç amaçlarına ulaşmaktan alıkoyan başlıca sorunlar nedir?Metrikler ve iş performansı dili kullanılarak açıklanan bu temel sorunların etkileri nelerdir?3. Bu alana ilişkin sorunlar ve karışıklıklar bu iş kolu için geçerli mi?Kalite Denetimi:Sorunlar ve karışıklıklar, sunuma katılan iş kolu/departman çalışanlarının ilgisini çekiyor mu?Sorunlar ve etkiler müşterinin kolay anlayabileceği bir dilde mi anlatılıyor?Sorunlar, karışıklıklar ve ilgili hikaye, SAP çözümünün durumu uçtan uca süreçlerle nasıl çözebileceğini açıkça ortaya koyabiliyor mu?Sorunlar, karışıklıklar ve ilgili hikaye, SAP çözümünün neden diğer tüm alternatiflerden daha iyi olduğunu açıkça ortaya koyabiliyor mu?İçerik: Soldaki düğme, ‘ideal durum’ slaytındaki noktalardan biriyle aynı hizaya getirilmelidirBurada sayılan sorunlar sonraki iki slaytta bulunan kategorilerle uyumlu olmalıdır - örn. 1. sorun, sonraki slaytta bulunan birinci özellik ve avantajla ve çözüm slaytında bulunan 1. çözümle uyumlu olmalıdır.Sorunların ve karışıklıkların, söz konusu değer senaryosu sunumuna katılanların ilgisini çekecek kadar çarpıcı ve ilginç olmasını sağlayın. Bu noktada katılımcıların ayrıntılara daha fazla odaklandığını ve söylediklerinizin doğru olduğuna ilişkin "kanıt" görmek isteyeceklerini göz önünde bulundurun.Sektörde/iş kolunda yaygın olarak kullanılan, uygun metriklerden ve örneklerden yararlanın.Müşteriyle gerçekleştirilen görüşmeyi canlandırmak için, notlara açıklayıcı durumlar ve sayılar ekleyin.Sorunların ve karışıklıkların değer senaryosu kitabındakiler ile uyumlu olmasını sağlayın - bunlar tutarlı olmalıdır.Konuşma Metni
  • Talimatlar:Amaç: Uygulanabilecek Adımın Tanıtımı - Uygulanabilecek Adımlarda (İş Kolu/Değer Senaryosuna konu olan) karşılaşabilecekleri başlıca sorunları ve karışıklıkları açıklayarak müşteri tarafında güven yaratmak.Müşterinin cevap vermesine/fikir birliği sağlamanıza yardımcı olacak sorular:Farklı tarafları söz konusu adımın süreç amaçlarına ulaşmaktan alıkoyan başlıca sorunlar nedir?Metrikler ve iş performansı dili kullanılarak ifade edilen bu anahtar sorunların sonuçları nelerdir?3. Bu alana ilişkin sorunlar ve karışıklıklar bu iş kolu için geçerli mi?Kalite Denetimi:Sorunlar ve karışıklıklar, sunuma katılan iş kolu/departman çalışanlarının ilgisini çekiyor mu?Sorunlar ve etkiler müşterinin kolay anlayabileceği bir dilde mi anlatılıyor?Sorunlar, karışıklıklar ve ilgili hikaye, SAP çözümünün durumu uçtan uca süreçlerle nasıl çözebileceğini açıkça ortaya koyabiliyor mu?Sorunlar, karışıklıklar ve ilgili hikaye, SAP çözümünün neden diğer tüm alternatiflerden daha iyi olduğunu açıkça ortaya koyabiliyor mu?İçerik: Soldaki düğme, ‘ideal durum’ slaytındaki noktalardan biriyle aynı hizaya getirilmelidirBurada sayılan sorunlar sonraki iki slaytta bulunan kategorilerle uyumlu olmalıdır - örn. 1. sorun, sonraki slaytta bulunan birinci özellik ve avantajla ve çözüm slaytında bulunan 1. çözümle uyumlu olmalıdır.Sorunların ve karışıklıkların, söz konusu değer senaryosu sunumuna katılanların ilgisini çekecek kadar çarpıcı ve ilginç olmasını sağlayın. Bu noktada katılımcıların ayrıntılara daha fazla odaklandığını ve söylediklerinizin doğru olduğuna ilişkin "kanıt" görmek isteyeceklerini göz önünde bulundurun.Sektörde/iş kolunda yaygın olarak kullanılan, uygun metriklerden ve örneklerden yararlanın.Müşteriyle gerçekleştirilen görüşmeyi canlandırmak için, notlara açıklayıcı durumlar ve sayılar ekleyin.Sorunların ve karışıklıkların değer senaryosu kitabındakiler ile uyumlu olmasını sağlayın - bunlar tutarlı olmalıdır.Konuşma Metni
  • Talimatlar:Amaç: Uygulanabilecek Adımın Tanıtımı - Uygulanabilecek Adımlarda (İş Kolu/Değer Senaryosuna konu olan) karşılaşabilecekleri başlıca sorunları ve karışıklıkları açıklayarak müşteri tarafında güven yaratmak.Müşterinin cevap vermesine/fikir birliği sağlamanıza yardımcı olacak sorular:Farklı tarafları söz konusu adımın süreç amaçlarına ulaşmaktan alıkoyan başlıca sorunlar nedir?Metrikler ve iş performansı dili kullanılarak ifade edilen bu anahtar sorunların sonuçları nelerdir?3. Bu alana ilişkin sorunlar ve karışıklıklar bu iş kolu için geçerli mi?Kalite Denetimi:Sorunlar ve karışıklıklar, sunuma katılan iş kolu/departman çalışanlarının ilgisini çekiyor mu?Sorunlar ve etkiler müşterinin kolay anlayabileceği bir dilde mi anlatılıyor?Sorunlar, karışıklıklar ve ilgili hikaye, SAP çözümünün durumu uçtan uca süreçlerle nasıl çözebileceğini açıkça ortaya koyabiliyor mu?Sorunlar, karışıklıklar ve ilgili hikaye, SAP çözümünün neden diğer tüm alternatiflerden daha iyi olduğunu açıkça ortaya koyabiliyor mu?İçerik: Soldaki düğme, ‘ideal durum’ slaytındaki noktalardan biriyle aynı hizaya getirilmelidirBurada sayılan sorunlar sonraki iki slaytta bulunan kategorilerle uyumlu olmalıdır - örn. 1. sorun, sonraki slaytta bulunan birinci özellik ve avantajla ve çözüm slaytında bulunan 1. çözümle uyumlu olmalıdır.Sorunların ve karışıklıkların, söz konusu değer senaryosu sunumuna katılanların ilgisini çekecek kadar çarpıcı ve ilginç olmasını sağlayın. Bu noktada katılımcıların ayrıntılara daha fazla odaklandığını ve söylediklerinizin doğru olduğuna ilişkin "kanıt" görmek isteyeceklerini göz önünde bulundurun.Sektörde/iş kolunda yaygın olarak kullanılan, uygun metriklerden ve örneklerden yararlanın.Müşteriyle gerçekleştirilen görüşmeyi canlandırmak için, notlara açıklayıcı durumlar ve sayılar ekleyin.Sorunların ve karışıklıkların değer senaryosu kitabındakiler ile uyumlu olmasını sağlayın - bunlar tutarlı olmalıdır.Konuşma Metni
  • Talimatlar:Amaç: SAP'yi tercih etmeniz için diğer temel nedenlere genel bakış (bu Değer Senaryosu için bir çözüme gerek duymanın ötesinde)Müşterinin cevap vermesine/fikir birliği sağlamanıza yardımcı olacak sorular:Süreç sorunumu çözmek için SAP'yi seçmeye karar vermeden önce bilmem gereken, diğer ikna edici nedenler nelerdir?Kalite Denetimi:Bu noktalar, satış döngüsünün bu aşamasında çoğu müşteri için önemli olan temel nedenlere vurgu yapıyor mu?Sektör terimleriyle bu noktaların anlaşılması kolay mı?Bunlar sonraki slaytlarda ne olduğunu özetliyor mu?İçerik: Genellikle bu nedenlerin sektörler arasında tutarlı olması gerekir. İçlerinden biri ilgi çekici değilse destekleyici slaytı hatta nedeni değiştirmeyi göz önünde bulundurun.
  • Talimatlar:Amaç: Entegrasyonun sektör çözümlerimizdeki yerini vurgulamak.Müşterinin cevap vermesine/fikir birliği sağlamanıza yardımcı olacak sorular:Bu süreç alanı için bir nokta çözümü düşünecek olsam, SAP'nin bu tür bir çözümden farklı sunacağı avantajlar nelerdir?Kalite Denetimi:Bu grafik, sektöre/segmente ilişkin Sektör/Segment genel bakışı altında kullanılan grafikle aynı mı?Çözüm açıklayıcıları, Çözüm Haritası ve ilgili Tema adlarıyla eşleşiyor mu?Değer Senaryosu süreç adımları bu belgede daha önce geçenlerle aynı mı?Parasal tahminler mantıklı görünüyor mu?İçerik: Dipnottaki veri noktalarını kullanarak, bu çözümün BOB sürümünü bir araya getirmek için gerek duyacağınız arayüzlerin oluşturulması ve bakımına ilişkin maliyeti tahmin edebilirsiniz. Gerekli arayüz sayısını tahmin etmeniz gerekir. Mümkün olan en yüksek sayıyı seçmek yerine, rakamların gerçekçi olmasına özen gösterin.Konuşma Metni:
  • Talimatlar:Amaç: Hangi seçkin müşterilerin sektör çözümlerimizi kullandığını göstermek. Bu slayt, belirli sektör iş süreçlerini vurgulamanıza yardımcı olur. Müşterinin cevap vermesine/fikir birliği sağlamanıza yardımcı olacak sorular:Bu değer senaryosunu başka hangi müşteriler kullanıyor?SAP başka hangi sektör senaryolarında entegre çözümlere sahip ve bu çözümleri başka kimler kullanıyor?Kalite Denetimi:Müşteri kitlesinin ilgilenebileceği (sektör) senaryolarını vurguladık mı?Müşteri adları/sayıları ikna edici ve etkileyici mi?İçerik: Daha önce bahsedilen değer senaryosu veya uygulanabilecek adımlar listelenmeli ve vurgulanmalıdır. Mümkün oldukça yüksek profilli/ etkileyici müşteriler seçin Soldaki rakamlar bu çözümleri kullanan müşterilerin sayısını belirtir. Rakamlar bu alanda yardımcı olmuyorsa sunumdan çıkarılabilir.Unutmayın: Nestle (Aralık 2008'den beri) CRM 2007 uygulaması yapıyor, bundan söz edebilir ama şirket logosunu kullanamazsınız
  • Talimatlar:Amaç: SAP müşterilerinin bütün sektörel değer zincirini kapsadığını göstermek. Değer zinciri kategorilerinin 10. slaytta ("ideal durum slaytı") belirtilenlerle eşleşmesi gerekirMüşterinin cevap vermesine/fikir birliği sağlamanıza yardımcı olacak sorular:İş yaptığım başka hangi şirketler SAP kullanıyor? Ekosistemimdeki hangi şirketler SAP kullanıyor?Kalite Denetimi:Tanımlanan kategoriler 10. slaytta bahsedilenlerle eşleşiyor mu?İçerik: Kategorilerin ideal durum slaytıyla (10. slayt) uyumlu olduğundan emin olunMümkün olduğunca çok sayıda logo ekleyin - müşteriye bağlı olarak logo sayısı azaltılabilir
  • Talimatlar:Amaç: Müşterileri, değer kazanmalarına yardımcı olabilecek diğer SAP ürünleri/ hizmetleri hakkında bilgilendirmek.Müşterinin cevap vermesine/fikir birliği sağlamanıza yardımcı olacak sorular:Bu değer senaryosunu uygulayarak açıkladığınız değeri elde edeceğimden nasıl emin olabilirim?Nasıl bir referans çizgisi oluşturabilirim?Bu değeri yakalamam için SAP bana nasıl yardımcı olacak?Kalite Denetimi:BOBJ gösterge tablosunda olabilecek ilgili tüm KPI'ları sıraladık mı? Değer Senaryosundaki hikayeden bu sonuç çıkıyor mu? (bunlar notlarda veya slaytın içerisinde sıralanabilir)Bu senaryo için en uygun benchmarking alanlarını vurguladık mı?İçerik: BOBJ gösterge tablosu – gösterge tablosuna eklenebilecek sektör/değer senaryosuna ilişkin KPI'ları sıralayınBenchmarking için - müşterinin katılabileceği ilgili benchmarking anketlerini listeleyin (aşağıdaki bağlantıya bakın)Şu adresteki benchmarking anketlerine bakın...Konuşma Metni:
  • Ticari Promosyon Yonetimi

    1. 1. Gündem 1. Başlıca eğilimler ve konular 2. SAP çözümüne genel bakış 3. Neden SAP? Başlıca nedenler 4. SAP müşterileri © SAP 2008 / Page 1
    2. 2. Gündem 1. Başlıca eğilimler ve konular 2. SAP çözümüne genel bakış 3. Neden SAP? Başlıca nedenler 4. SAP müşterileri © SAP 2008 / Page 2
    3. 3. Tüketici Ürünleri sektöründe satış giderek daha çok çaba gerektiriyor Yeterli stok bulundurmak için Hesap yöneticileri, artık denenmiş bir tedarik zinciri sadece ilişki yönetiminden koordinasyonuna sahip olmak değil, müşteri kârlılığından da ön koşul olduğu kanıtlandı İskontolar, indirimler, sorumlu olan Genel Müdürler kesintiler? haline geldi Doğrudan pazarlama Satış promosyon planı? maliyetleri? Reyon konumu? Özel Paketleme? Satış İşlemleri Promosyon etkinliği satış hacmine, kategori büyümesine Satış ve perakendeci kâr marjına Tedarik Planlaması katkıda bulunmalı Son promosyonlar yoluyla oluşan satış artışı? Sipariş artışı? Önceden alım? Pazarlama Medya programlaması? Perakendeciler alışveriş Kuponlar? Promosyonlu paket? yapanlar için hazırlanmış koordinasyonlu satış promosyonları ve satış kampanyalarının yapılmasını istiyor ??? © SAP 2008 / Page 3
    4. 4. Satış ve Promosyon Harcamaları Artıyor… Ancak Etkinlik ve Yatırım Getirisinin Ölçülebilirliği Düşük Kalmaya Devam Ediyor Perakende sektöründe satış Oysa üreticiler satış ölçümlerinin en harcamaları pazarlama bütçesinin temel olanlarında bile zorlanıyor... %60'ından daha fazlasını oluşturuyor... Müşteri kârlılığının izlenmesi 2,5 2 Kademeli hacmin izlenmesi 2,5 37 54 E-pazarlama Yatırım getirisinin pozitife dönüştürülmesi 2,5 65 Ticaret Harcanan her doların değerini bulması 2,4 28 Kategori hacmine olan etkinin izlenmesi 2,3 Tüketici 20 Yatırım getirisinin izlenmesi 2,1 11 Medya Satış ve talep tahminlerinin entegre edilmesi 2,1 35 26 22 1 – Hiç etkili değil 5 – Son Derece Etkili 1987 1997 2007 * Kaynak: Nielsen Survey 2007 Üreticilerin %65'i satış ve promosyon Ve diğer başlıca satış metrikleriyle sonuçlarından memnun değil yaşanan zorluklar sürüyor Yetersiz İyi Mükemmel *Kaynak: Nielsen Trade Promotion Practices © SAP 2008 / Page 4
    5. 5. Bu sizin İşletmeniz için ne anlama geliyor? Üst düzey yöneticileri ilgilendiren sorunlar  Satış ekiplerimi nasıl genel müdür düzeyinde yetkilendirebilirim?  Müşterilerim ve tüketicilerim için koordinasyon içerisinde ve doğru programlar uygulanmasını nasıl sağlayabilirim?  Mevcut stoktan yararlanabilmek için satış ve tedarik zinciri süreçlerini nasıl entegre edebilirim?  Finansal denetimlerle zamanında bütçeleme ve anlaşmalar için satışlar ve finansı nasıl koordine edebilirim? © SAP 2008 / Page 5
    6. 6. SAP'nin olmadığı bir dünyada, satış etkinliği potansiyeli sınırlıdır Hatalı Uygulama Fiyatlama hataları, geçersiz kesintiler, promosyonlard 4 a tam fiyat uygulayamamak, bütçeyi Yetersiz Planlama aşmak İskontolar, indirimler, Ürün tedarikiyle kesintiler? senkronize edilmemiş Doğrudan pazarlama Eksik Analizler Satış promosyon planı? maliyetleri? promosyon planları Reyon konumu? Geçmiş ve güncel Satış İşlemleri perakendecilikte 3 Özel Paketleme? promosyon etkinliği stokun tükenmesine 1 hakkında bilgi veya KPI yol açar (Temel Performans Göstergesi) eksikliği Satış Tedarik Planlaması Son promosyonlar yoluyla oluşan satış artışı? Sipariş artışı? Önceden alım? Pazarlama Medya programlaması? Kuponlar? Promosyonlu paket? Yetersiz Koordinasyon Satış promosyonu planlamasını veya uygulamasını tüketiciye 2 yönelik pazarlamayla uyumlu ??? hale getiremiyorum © SAP 2008 / Page 6
    7. 7. Tüketici Ürünleri satışında sorun yaratan konulara yönelik çözümler sadece SAP tarafından sunuluyor. SAP talep planlamasıyla SAP çözümleri, Hesap entegrasyona Yöneticilerinin perakende giderek, tahminlerin doğruluğu ve müşterilerine karşı Genel elde mevcut ürün bulunması Müdürler gibi yolunda ilerleme sağlıyor. yetkilendirildiği, kuruluşu tamamen kapsayan, bir Satış İşlemleri koordinasyon ve entegrasyon sunar. SAP Satış SAP analizi, marka Tedarik Planlaması performansı, ürün ve müşteri kârlılığı ve kampanya ile promosyon etkisini ölçüyor. Pazarlama SAP pazarlama, ticari promosyon ve satışı birbiriyle uyumlu hale getiren, birbiriyle koordinasyon içerisinde ve birbirini tamamlayan, satış ve pazarlama süreçleri sunuyor. SAP satış ve promosyonun etkisini yükseltmenizi sağlayarak © SAP 2008 / Page 7 hem cironuzu hem de kârlılığınızı arttırır.
    8. 8. Gündem 1. Başlıca eğilimler ve konular 2. SAP çözümüne genel bakış 3. Neden SAP? Başlıca nedenler 4. SAP müşterileri © SAP 2008 / Page 8
    9. 9. Tarafların Hesap ve Ticari Promosyon Yönetimi için birbirleriyle uyumlu hale getirilmesi Etkin Hesap ve Ticari Promosyon Yönetimi değişik hedefleri olan taraflar arasında uyum sağlanmasını gerektirir. Satış Pazarlama Satış Satış Pazarlama Planlaması ve Promosyon Planlaması ve E/S/VP Satışları Hesap Yönetimi Bütçelemesi Kaynak Yönetimi Markaları doğru kullanarak kârlı Satış ekiplerimizin farklı Kademeli olarak değişen satışlarla Müşterilerimin ihtiyaçlarına bir büyüme sağlama amacıyla ihtiyaçlarına cevap verirken kârlılığı dengeleyebilmek için doğru cevap verebilmek için satışları nasıl yükseltebilirim? marka Kâr ve Zarar hedeflerine programları nasıl tanımlayabilirim? özelliklerimizi nasıl nasıl ulaşabilirim? düzenleyebilirim?  Ciro ve Kâr  Ürün Kârlılığı  Planlananla Gerçekleşen  Müşteri kârlılığı  Müşteri ve Pazar Büyümesi  Stok Tutma Birimi çeşitliliği ve Harcamalar  Hesap Getirisi ve Hacmi oranı  Artan Ciro ve Hacim  Kategori Payı  Marka Cirosu ve hacmi  Promosyon Etkisi © SAP 2008 / Page 9
    10. 10. Müşteriler Hesap ve Ticari Promosyon Yönetimiyle değeri yönlendirir.  Kaynakları yenilik ve marka  Gelişmiş veri takibiyle, mevcut  Uçtan uca sistem ve en iyi uygulamalar yatırımına yönlendirerek marka yatırım planlamasında, müşteri ve sayesinde, 400 milyon Dolarlık değerinin iyileştirilmesi ürün kârlılığıyla ilgili analizlerde tüketiciye yönelik ticari promosyon ve KPI'ların kullanılabilmesi reklam kampanyasının etkili şekilde  Hacim hedeflerinin karşılıklı olarak yönetilmesi anlaşılmasıyla talep planlamasının iyileştirilmesi “ Bu güçlüklerle dolu pazarda, kazançlı satış stratejileri uygulayan şirketlerle uygulamayanlar arasında büyük farklılıklar görülür - kazananlar daha az kaynak kullanarak çok daha ileri gidebilir... “En iyilerin de iyileri”, satış maliyetlerini net satışların yüzdesi değerinde %6,1 oranında azaltırken, rekabet ettikleri kategorilerdeki diğer şirketlerden %3,6 oranında daha fazla satış artışı elde edebilir. "Daha Azla Daha Fazlasını Başarmak: Zorlu Bir Pazarda Yol Almak İçin Kazandıran Satış Stratejileri," 2008 Müşteri ve Kanal Yönetimi Araştırması Gıda Üreticileri Derneği © SAP 2008 / Page 10
    11. 11. Hesap ve Ticari Promosyon Yönetimi Uçtan Uca, İşlevler Arası bir Süreçtir Hesap ve Ticari Promosyon Yönetimi, program harcamalarının etkisini hem marka hem de müşteri düzeyinde arttırmak amacıyla, departmanlar arası süreçleri birbiriyle bağlantılı hale getirir Satış Pazarlama Satış Satış Pazarlama Planlaması ve Promosyon Planlaması ve E/S/VP Satışları Hesap Yönetimi Bütçelemesi Kaynak Yönetimi Ortak Global Ölçekte Pazarlama Pazarlama Marka Planlama (Cat Planlaması Yönetimi) Promosyon Ticari Kaynak Hesap Muhasebe Satış Planlaması Yönetimi Planlaması Kaynak Yönetimi Bütçe Ticari Bütçe Bütçe Ödeme İstemleri Finans Planlaması ve Planlaması ve Planlaması ve ve Kesintiler Tayini Tayini Tayini Yönetim Talep ve Talep ve Tedarik Talep ve Tedarik Tedarik Zinciri Tedarik Planlaması Planlaması Planlaması © SAP 2008 / Page 11
    12. 12. Hesap ve Ticari Promosyon Yönetimi: Uçtan uca sürece genel bakış Talep ve Marka Pazarlama Tedarik Analizleri Planlama Planlaması Kurumsal Marka Planlama ve Planlaması ve Kampanya Bütçeleme Bütçelemesi Uygulaması Kategori Analizi Hesap Hesap ve Müşteri Senaryo Planlaması ve Promosyon Kârlılığı planlaması Bütçelemesi Planlaması Analizi Uzun Vadeli Ticari Planlama Ticari Ticari Kaynaklar Ödeme İstemi ve Promosyon Planlaması ve Kesinti Yönetimi Uygulaması Bütçelemesi Ticari Promosyon Planlaması © SAP 2008 / Page 12
    13. 13. Marka Planlaması Pazarlama Yukarıdan Aşağıya Hedefleri ve Kampanyaları Tanımlayın Pazarlama Planlaması Promosyon Planlaması Hesap ve Bütçelemesi ve Kaynak Yönetimi Yönetimi © SAP 2008 / Page 13
    14. 14. Pazarlama Planlaması ve Bütçelemesi Hedefler, Konular, Özellikler ve Avantajlar Hedef: Döneme ait eksiksiz bir pazarlama takvimi oluşturarak yıllık iş planı için marka hacmi, marka payı ve kâr tahminini hazırlamak En iyi uygulama çözümü: Global marka planları, ciro ve hacim hedefleri, öncelikli yatırımlar ve planlanan pazarlama kampanyalarının işletme çapında görülebilir olması Sorunlar Başlıca özellikler Avantajlar ■ Mevcut performans verisinden, ürün / ■ Marka ve ürün kârlılığı ■ Ürün / marka kârlılığını marka kârlılığının saptanması için analizi, geleceğe yönelik yatırım belirleyememenin yanlış yatırım faydalanılması kararları için bilgi aktarımı sağlar kararlarına yol açması ■ Ortak kazançlar / kayıpların ■ Hedeflenen ve elde edilen pazar ■ Perakendecilerin, mevcut hesap izlenmesi, rakiplerle kıyaslanması için payının izlenmesi, rakiplere karşı planlamasına, kapsamlı kategori 3. taraf veri kaynaklarının kullanılması analizleri düzeyinde katkı istemesi koordinasyonlu pazarlama ve promosyon yapılmasına olanak sağlar ■ Ciro ve hacimle, planlananı yönetmek ■ Mevcut marka performansının için, entegre edilmiş süreçlerden ve ■ Marka performansının anında yetersiz veya geç olarak sistemlerden faydalanın görülmesi, dinamik pazar koşullarına görülmesinin pazarlamayla ilgili kritik kararların alma sürecini hızlı yanıt verilmesini sağlar yavaşlatması © SAP 2008 / Page 14
    15. 15. Pazarlama Planlaması ve Bütçelemesi SAP Çözümü SAP Çözümü ■ Finansallar ve tedarik zinciriyle entegre edilmiş Talep ve referans hacim planlaması ve pazarlama Tedarik Planlaması kampanyasıyla kademeli olarak değişen hacim planlaması Marka Pazarlama ■ 3. taraftan veri entegrasyonuyla rakibe kıyasla kendi Analizleri Planlaması marka ve ürün performansının izlenmesini sağlayan ileri analizler ■ Entegre edilmiş pazarlama takvimi sayesinde Kurumsal Marka Planlama ve Planlaması ve Kampanya koordine edilmiş pazarlama ve satış etkinlikleri Uygulaması Bütçeleme Bütçelemesi ile, planlanmış pazarlama etkinliklerinin hesap ekipleri için anında görünür hale gelmesi SAP'yi Farklı Kılan Özellikler Entegrasyon: SAP geçmiş promosyonlar, sevkiyatlar ve başka finansal verilerden faydalanarak hangi kampanyaların en makul maliyetlerle en iyi sonuçları sunacağını saptar İş Birliği: POS (Satış Noktası) ve diğer 3. taraf verilerinden faydalanılarak, dönemsel marka ve ürün planlama süreçlerine rekabet analizinin dahil edilmesi Optimizasyon: Varolan kanallar üzerindeki planlanan kampanya harcamasının en iyi hale getirilmesi için senaryo planlama özelliği © SAP 2008 / Page 15
    16. 16. Pazarlama Planlaması ve Bütçelemesi Marka Analizleri Talep ve Tedarik Marka Analizleri yeni fırsatları tanımlamak için gerçekler Planlaması tabanını sağlar Marka Pazarlama Analizleri Planlaması Kurumsal Marka Planlama ve Planlaması ve Kampanya Bütçeleme Bütçelemesi Uygulaması Marka Analizleri 1 2 3 Performans Karar Girdilerin İstatistiksel Gözden Geçirilir Tahminin Değerlendirilir Verilir Toplanması Modelleme Yayınlanması ■ Tüketici Fiyatlaması ■ Başarı kriterinin ■ Programlama tanımlanması yaklaşımının değerlendirilmesi: ör. ■ Promosyon Etkisi TV, Radyo, Dış ■ Güçlü ve zayıf noktaların mekan, Doğrudan, Web, ■ Portföy ölçümü belirlenmesi vb. ■ Kanal/Müşteri Ölçümü ■ Stratejik uyumun ■ Büyüyen saptanması pazarların, kanalların ve ürünlerin hedeflenmesi ■ "Yeniliklerle" ilgili fırsatların tanımlanması © SAP 2008 / Page 16
    17. 17. Pazarlama Planlaması ve Bütçelemesi Marka Planlaması ve Bütçelemesi Talep ve Tedarik Marka Planlaması ve Bütçelemesi kaynakların marka analizi, marka ve Planlaması kurum hedefleri doğrultusunda kullanılmasını sağlar. Marka Pazarlama Analizleri Planlaması Kurumsal Marka Planlama ve Planlaması ve Kampanya Bütçeleme Bütçelemesi Uygulaması Marka Planlaması ve Bütçelemesi 1 2 3 4 Oluşturma Program Güncelleme İstatistiksel Geliştirme Girdilerin Kârlılık Tahminin Tahminin Sonuçlandırılması Tayin Etme Portföy Bütçeler Toplanması Modelleme Yayınlanması Hedefler ■ Pazar Programları ■ Portföy Sağlamlığı ■ Marka ■ Aşama 3'e göre fonların/kaynakların ■ Kanal Programları ■ Gün Batımı Maddeleri ■ Kanal atanması ■ Marka Programları ■ Yenilik Etkisi ■ Pazar ■ Tüketici Programları ■ Alışveriş Yapan ■ Müşteri Kişinin/Tüketicinin ■ Ticaret Programları Bakış Açısı © SAP 2008 / Page 17
    18. 18. Pazarlama Planlaması ve Bütçelemesi Pazarlama Planlaması Talep ve Tedarik Pazarlama Planlaması, önceden belirlenmiş marka bütçesi ve Planlaması hedeflerini yansıtacak şekilde ayrıntılı etkinliklerin aşağıdan yukarıya oluşturulduğu yerdir. Marka Pazarlama Analizleri Planlaması Kurumsal Marka Planlama ve Planlaması ve Kampanya Bütçeleme Bütçelemesi Uygulaması Pazarlama Planlaması 1 2 3 4 Medya Planı Girdilerin Tüketici Planı Girdilerin İstatistiksel Ticaret Planı Kanal Planı Tahminin Toplanması Toplanması Modelleme Yayınlanması ■ Kanal ■ Medya kampanyaları ■ Tüketici ■ Müşteriye yönelik kampanyalarının oluşturulması kampanyalarının etkinliklerin oluşturulması oluşturulması planlanması ör. özel ■ Medya/Ajans Yönetimi paketler ■ Fon ve Kaynak Atama ■ Program/Dağıtım desteği ■ Fon/kaynak yönetimi Yönetimi ■ Fon ve Kaynak Atama desteği ■ Fon/kaynak yönetimi ör. yeni ambalaj çizimi © SAP 2008 / Page 18
    19. 19. Pazarlama Planlaması ve Bütçelemesi Kampanya Uygulaması Talep ve Tedarik Kampanya Uygulaması, kampanyaların Planlaması izlenmesini ve hedeflere ulaşıldığından emin olunmasını sağlar. Marka Pazarlama Analizleri Planlaması Kurumsal Marka Planlama ve Planlaması ve Kampanya Bütçeleme Bütçelemesi Uygulaması Kampanya Uygulaması 1 2 3 İstatistiksel Dağıtım İstatistiksel İzleme ve Analiz İstatistiksel Yeniden Planlama Modelleme Modelleme Modelleme ■ Kampanyaların pazara ■ Uygulama ve alınan ■ Finansal ve Hacimsel sürülmesi tepkiyle ilgili gösterge tahminlerin tablosu güncellemeleri güncellenmesi ■ Başarı ve etkinin erken ■ Gelecek analizi kampanyaların gerektiği şekilde ■ Ajansların planlandığı değiştirilmesi şekilde uygulama yaptığından emin olunması © SAP 2008 / Page 19
    20. 20. Promosyon ve Kaynak Yönetimi Planlaması Satış Promosyon ve program stratejilerinin oluşturulması Pazarlama Planlaması Promosyon Planlaması Hesap ve Bütçelemesi ve Kaynak Yönetimi Yönetimi © SAP 2008 / Page 20
    21. 21. Promosyon Planlaması ve Kaynak Yönetimi Hedefler, Sorunlar, Özellikler ve Avantajlar Hedef: Yatırım stratejileri ve bütçelerinin ürünler ve müşteriler doğrultusunda tanımlanması En iyi uygulama çözümü: Ciro hacminde kademeli değişim ve kârlılık hedeflerine ulaşmak için, planlanan ticari promosyon harcamasının, en iyi şekilde kullanılması ve tayin edilmesi Sorunlar Başlıca özellikler Avantajlar ■ Programların kabul edilebilir ■ Ciro ve hacim hedeflerinin ■ Toplam harcamaların etkisini en maliyetlerle, hem üst hem de alt gerçekleştirilmesine en yatkın yükseğe çekmek için pazarlama ve seviyede sürdürülebilir büyüme promosyonların ve programların promosyon etkinliklerinin koordine göstermesi gerekir işaretlenmesi edilmesi ■ Dinamik pazar koşullarına süratli ■ Promosyonlar ve pazarlama ■ Planlanana karşın daha fazla / daha az cevap verilmesi için perakendecinin kampanyaları için planlananla gerçekten harcamayı en aza indirme, gereken talepleri harcanan arasındaki farkın gerçek bütçe düzenlemesini mümkün kılma zamanlı olarak izlenmesi ■ Gelecek harcamaları haklı kılmak ■ En etkili promosyonları ve programları için gerekli olan zamanında ve ■ Promosyon sonrası etkinliğinin, yatırım saptama, boşa giden promosyon kapsamlı promosyon performans getirisinin saptanması ve gelecek harcamalarını yok etme ölçümleri planlara bilgi akışı için, ölçülmesi © SAP 2008 / Page 22
    22. 22. Promosyon Planlaması ve Kaynak Yönetimi SAP Çözümü SAP Çözümü Hesap ve ■ Göreve yönelik gösterge tabloları ve Promosyon uyarılar, tarafların, planlananla gerçekleşen sonuçlar Planlaması arasındaki fark ve tahminden uzaklaşmalar hakkında bilgilendirilmesini sağlar Uzun Vadeli Ticari ■ Finansal entegrasyon planlanan promosyonların Planlama bütünlüğünü sağlar - Ticari Kaynaklar Ticari Planlaması ve Promosyon zamanlama, fiyatlandırma, dönemler vb. - ve pazar Bütçelemesi Uygulaması dinamiklerine süratle cevap verebilmeyi mümkün kılar Ticari Promosyon Planlaması ■ Tahakkuk yönetimi gibi pek çok çeşitli fon yönetimi Ödeme İstemi ve seçenekleri sayesinde uzun ve kısa vadeli etkinliklerin Kesinti Yönetimi yönetimine ait işlevsel özellikler ve esneklik SAP'yi Farklı Kılan Özellikler Dakikası Dakikasına: SAP entegrasyonu, gerçekleşen kayıtların oluşturulmasını ve güncellemesini de kapsayacak şekilde, bütçelere ve planlanan promosyonlara, gerçek zamanlı düzenlemeler yapılmasını sağlar. Entegre: Stok tükenmesi nedeniyle satış kaybı riskini azaltan, tedarik zinciri süreçlerince görülebilen, planlanmış, kademeli müşteri hacmi değişimi İş Birliği Oluşturucu: SAP, gerçeklere dayanan analizlerle, planlama çalışmalarının perakendecilerle birlikte yapılmasını destekler © SAP 2008 / Page 23
    23. 23. Promosyon Planlaması ve Kaynak Yönetimi Ticari Kaynak Planlaması ve Bütçelemesi Hesap ve Promosyon Planlaması Ticari Kaynaklar Planlaması ve Bütçelemesi gerçek zamanlı "fon hesap özeti" ile neyin gerçekleştiğini, hangi kaynakların Uzun Vadeli Ticari kullanım için mevcut olduğunu gösterir, böylece ticari Ticari Kaynaklar Planlama Ticari harcamanın tamamen planlanması ve denetlenmesini sağlar. Planlaması Promosyon ve Uygulaması Bütçelemesi Ticari Promosyon Sürece genel bakış Planlaması Ödeme İstemi ve Kesinti Yönetimi 1 2 3 4 Kaynak Kaynak Kaynak Finansal Girdilerin İstatistiksel Tahminin Tahminin Sonuçlandırılması Planlaması Düzenlemesi Yönetimi İzlenebilirlik Toplanması Modelleme Yayınlanması ■ Pazar, para birimi vb. ■ Sabit, geriye dönüşlü vb. ■ Bütçe transferlerinin ■ SAP finansallarıyla temelinde yıllık, mevsimlik kaynaklar için tahakkuk ve onaylanması entegrasyon kullanıma planlar geliştirilmesi harcama profillerinin hazırdır tanımlanması ■ Faturalar ve alacakların ■ Müşteri, marka ve/veya işlenmesiyle ■ Gerçek zamanlı fon hesap bölge temelinde kaynak ■ Kaynak tayini kurallarının gerçekleşenlerin otomatik özeti; ne harcadım? geriye geliştirilmesi tanımlanması olarak oluşturulması ve harcayabileceğim ne kaldı? düzenlenmesi ■ Kaynak türlerinin ■ Planlama uygulamasından ■ Pazarlama Finansman geliştirilmesi ör. yeni ürün (iç veya dış) bütçelerin ■ Ön ödeme, geri bölümü yeniden bütçe kaynakları, EDLP (her gün yüklenmesi veya elle giriş ödeme, iptallerin tayinini onaylayabilir en düşük yapılması desteklenmesi fiyat), marka, sunum vb. ■ SOX ile uyumludur, merkezi olarak yönetilir © SAP 2008 / Page 24
    24. 24. Promosyon Planlaması ve Kaynak Yönetimi Uzun Vadeli Ticari Planlama Hesap ve Promosyon Planlaması Uzun Vadeli Ticari Planlama "anlaşma" dahilinde belirlenen fiyatlama dönemlerinin mevsimlik, yıllık vb. zaman dilimleri Uzun Vadeli Ticari içerisinde uygulanmasını sağlar. Ticari Kaynaklar Planlama Ticari Planlaması Promosyon ve Uygulaması Bütçelemesi Ticari Promosyon Sürece genel bakış Planlaması Ödeme İstemi ve Kesinti Yönetimi 1 2 Kayıt Uzun vadeli Girdilerin yapısı İstatistiksel Ticari Fiyatlama Toplanması Modelleme ■ Müşterilerle yapılan ■ Üst veya alt seviyede ör. anlaşmaları kaydedin; Kategori seviyesinde önceki maddeleri yeniden planlama yapın kullanın ■ Zaman veya sevk edilen ■ Yıllık, mevsimlik hacimler temelinde indirimler, EDLP'ler, TGR'le tanımlanmış gerçekleşen r (Kademeli Satış hacmine profillere göre ilgili kaynak Bağlı İndirimler) vb. türleri kullanılacak ve oluşturun dönemselleştirilecektir. Unutmayın: Kısa vadeli promosyonlar için mevcut olan işlevler uzun vadeli promosyonlar için de mevcuttur. © SAP 2008 / Page 25
    25. 25. Promosyon Planlaması ve Kaynak Yönetimi Ticari Promosyon Planlaması Hesap ve Promosyon Planlaması Ticari Promosyon Planlaması kısa vadeli promosyonların planlanmasını ve uygulanmasını sağlar Uzun Vadeli Ticari Ticari Planlama Kaynaklar Ticari Planlaması Promosyon ve Uygulaması Bütçelemesi Ticari Promosyon Sürece genel bakış Planlaması Ödeme İstemi ve Kesinti Yönetimi 1 2 3 4 Ana hatları Girdilerin İstatistiksel Ürünler ekleyin Tahminin TahmininOnaylayın En İyi Şekilde Kullanın Sonuçlandırılması Oluşturun Toplanması Modelleme Yayınlanması ■ Müşteri veya müşterileri ve ■ SKU'ları (Stoklama Birimi ■ Referans hacmi ve ■ İşletme kurallarına göre promosyon ayrıntılarını Ölçüsü), ürün promosyon yoluyla artan hareket edildi mi ör. girin ör. alış, satış tarihleri gruplarını, ürün hacmi gözden geçirin promosyon sıklığı, indirim kategorilerini ekleyin oranı? ■ Çabuk başlangıç ■ Anahtar KPI'lar aşıldı mı? özelliklerini kullanın: ■ Finansman sağlama Promosyon ve/veya genel ■ KPI engelleri aşıldı mı? Modeller, Şablonlar, geçen yöntemini seçin müşteri planı için. yıldan sürükle ve bırak vb. ■ İş akışı ve yönetim onayı ■ İstisnaları dahil etmeyin ■ Örtüşen promosyonlar var ■ Hedefleri, taktikleri, tüketici mı? ■ Dönemselleştirilmiş ye dönük özellikleri kaynaklar kaydedin ■ Net fiyatı simüle edin ■ Doğrudan veya Dolaylı ■ Kaynakların mevcut müşteriler olduğundan emin olun © SAP 2008 / Page 26
    26. 26. Promosyon Planlaması ve Kaynak Yönetimi Ticari Promosyon Uygulaması Ticari Promosyon Uygulaması, promosyonları başlatmadan Hesap ve Promosyon Planlaması önce promosyon ayrıntılarının hassas ayarının yapılması için gereken araçları sağlar, böylece gönderilen promosyonlar Uzun Vadeli Ticari günlük işlemlere dahil edilir ör. sipariş alınması, alacakların Ticari Kaynaklar Planlama Ticari işlenmesi vb. Planlaması Promosyon ve Uygulaması Bütçelemesi Ticari Promosyon Sürece genel bakış Planlaması Ödeme İstemi ve Kesinti Yönetimi 1 2 3 4 Bakım Girdilerin İstatistiksel Onaylama Onaylama Tahminin Yürütün Tahminin Toplanması Modelleme Yayınlanması Yayınlanması ■ Satın alma ekibiyle ■ Örtüşen denetimler var mı? ■ Fiyatlama kayıtlarının ■ Siparişler ve faturalar anlaştıktan sonra ayrıntıları oluşturulması geçerli indirimleri ve hassas ayarlarla belirleyin ■ Başlıca KPI'lar karşılandı promosyonları dikkate alır. mı? ■ Talep planlamasına ■ Gerekirse kitlesel güncellenmiş hacim ■ Sahada görevli çalışanlar değişimden yararlanın ■ Yönetim onayı bilgisinin sağlanması mağazalardaki uygulamaları ve ■ Promosyon takvimini ■ Siparişler fiyatlandırmaları ■ Güncellemeler/değişiklikler müşterilere süratle faturalandığından, indirimli doğrulayabilir kritik önemde mi ör. duyurmak için özel gün yeniden onay gerekir mi? ticaret harcamaları için uygulaması dönemselleştirme sevk edilen hacime göre oluşturulur. © SAP 2008 / Page 27
    27. 27. Promosyon Planlaması ve Kaynak Yönetimi Talep ve Kesinti Yönetimi Hesap ve Promosyon Planlaması Ödeme istemi ve kesinti yönetimi, promosyon planlaması ve finansal uygulamalarla arasındaki sıkı entegrasyon sayesinde, Uzun Vadeli Ticari perakendecilerin finansal taleplerinin gerektiği şekilde Ticari Kaynaklar Planlama Ticari denetlenmesini sağlar. Planlaması Promosyon ve Uygulaması Bütçelemesi Ticari Promosyon Sürece genel bakış Planlaması Ödeme İstemi ve Kesinti Yönetimi 1 2 3 Alma Onaylama ve Anlaşma Girdilerin İstatistiksel Tahminin Ödeme İstemi Onaylama Toplanması Modelleme Yayınlanması ■ Faturaları, fatura taleplerini ■ Promosyon kriterlerinin ■ Faturaları ödeyin, fon hesap özetini güncelleyin vb. ve ödeme taleplerini karşılanmasını sağlayın ör. TPM'ye (Ticari promosyon hacim, tüketici şartları vb. ■ (Dönemselleştirmeleri düzeltin ve) Yönetimine) kaydedin ve güncelleyin, anlaşmazlık durumunu çözümleyin buradan yönetin ■ Destekleyici kanıt ekleyin ör. fotoğraflar, taranmış ■ Gelecekteki promosyonlar için geçersiz talepleri ■ Kesinti anlaşmazlık veri vb. durdurun veya kredi notu isteyin makinesi tarafından CRM'e gönderilir ■ Gerekirse, hesap ■ Küçük miktarlar için "borcu silmek" izin verilir bir yöneticisinin onayını alın durumdur ■ Promosyon(lar)la eşleştirin ■ Finansal harcama hesabını ve ürün kârlılık hesaplarını (COPA) güncelleyin © SAP 2008 / Page 28
    28. 28. Hesap Yönetimi Hesap Yönetimi Müşteri ihtiyaçlarının karşılanması için tekliflerin ve çözümlerin biçimlendirilmesi Pazarlama Planlaması Promosyon Planlaması Hesap Yönetimi ve Bütçelemesi ve Kaynak Yönetimi © SAP 2008 / Page 30
    29. 29. Hesap Yönetimi Hedefler, Sorunlar, Özellikler ve Avantajlar Hedef: Hesap kârlılığını yönetirken farklılaştırılmış değer sunumu En iyi uygulama çözümü: Bireysel müşteri ihtiyaçlarına göre düzenlenmiş, koordinasyonlu pazarlama kampanyaları ve promosyon planlamalarını da kapsayacak şekilde, kapsamlı programların sunulması Sorunlar Başlıca özellikler Avantajlar ■ Tüketicilerine ve alışveriş yapanlara ■ Müşteri düzeyinde rakip markalara göre ■ Gerçeklere odaklanan analiz perakendede yönelik olarak düzenlenmiş kapsamlı kategori oranı ve kategori eğilimi analizi konumunu güçlendiren karşılıklı fırsatları programlar isteyen perakendeciler mümkün kılar ■ Müşteri kârlılığı analizi stratejik yatırım ■ Gerçek anlamda müşteri düzeyinde kararları için bilgi sağlar ■ En kârlı olana odaklanabilme finansal görünürlüğe erişilememesi ve/veya stratejik hesaplara odaklanabilme yetersiz yatırımlara yol açar ■ Güncel ve geçmiş hesap getirisi ve satış mevcut harcamayı yükseltme hacmi analizi ■ Promosyon süresince veya promosyon ■ Harcamaların etkisini en üst düzeye çekmek dışında zamanında ciro ve hacim için fırsatların belirlenmesi, mevcutla analizleri yapılması için şirket içinden planlananın karşılaştırılması ve gerekirse veya müşterilerden gelen talepler gerçek zamanlı olarak düzeltilmesi © SAP 2008 / Page 31
    30. 30. Hesap Yönetimi SAP çözümü SAP çözümü Müşteri ■ Planlanan promosyon ve pazarlama etkinliklerinin Kategori Analizi Kârlılığı kategorideki, müşteri üzerindeki etkilerinin ölçülmesi Analizi ■ Pazarlama takvimi planlanan promosyon etkinliğiyle birlikte planlanan pazarlama kampanyalarını da Hesap Hesap ve Planlaması ve Promosyon Senaryo gösterir planlaması Bütçelemesi Planlaması ■ Entegre kaynak yönetimi gerçek anlamda müşteri finansal şeffaflığı sağlar Ticari Promosyon Planlaması ■ Müşteri kârlılığı analizi mevcut stratejik müşteri yatırımları tayinini mümkün kılar SAP'yi farklı kılan özellikler Şeffaflık: müşteri kârlılığı analizi ve planlaması için promosyon, pazarlama (ör. mağazadaki hizmetler) ve müşteriyle ilişkili tedarik zinciri maliyetlerini de içerecek şekilde hizmet maliyetini tam olarak ortaya çıkarır Zamanlama: Gerçek zamanlı finansalların entegrasyonu bütçeleme ve planlamayı bilgilendirir ve nakit akışını iyileştirecek şekilde geçersiz kesintileri engeller Etkinlik: Planlananla gerçekte harcanan, sevkiyatlar ve tüketim arasında karşılaştırma yaparak üretici ve perakendeci için, promosyonun yatırım getirisini ölçün © SAP 2008 / Page 32
    31. 31. Hesap Yönetimi Hesap Planlaması ve Bütçelemesi Müşteri Kategori Kârlılığı Analizi Hesap Planlaması ve Bütçelemesi %100 müşteriye yönelik, yüksek Analizi düzeyli bir planlamanın oluşumu için, başlangıç satış hedefi tayinini Hesap mümkün kılar. Hesap ve Planlaması Senaryo Promosyon ve planlaması Planlaması Bütçelemesi Sürece genel bakış Ticari Promosyon Planlaması 1 2 3 Hedeflerin tayin Düzenleme Hedeflerin edilmesi Onaylanması ■ Satış hedeflerini ■ Güncel pazar bilgisinin ■ Müşteri Kâr Zararını devralın yansıtılması, pay vb. denetleyin, marj kabul edilebilir mi? ■ Hesaplara tayin edin ■ Fazla tayin? Perakendeci marjı? ör. geçen yılki hacmi temel alın ■ %100 hacim ■ Kanal, müşteri vb. görünümü sağlamak temelinde kaba hatlı / ■ Fonlama hedeflerinin için biriktirin ve yüksek düzeyli müşteri tayin edilmesi; yeniden gözden planlamasını hangileri yatırım geçirin onaylayın segmentleridir? © SAP 2008 / Page 33
    32. 32. Hesap Yönetimi Hesap ve Promosyon Planlaması Müşteri Kategori Kârlılığı Analizi Hesap ve Promosyon Planlaması, ilk olarak bir müşteri tabanı Analizi oluşturulması için yukarıdan aşağıya ayrıntılı bir müşteri planlaması Hesap yapılmasını sağlar Hesap ve Planlaması Senaryo Promosyon ve planlaması Planlaması Bütçelemesi Sürece genel bakış Ticari Promosyon Planlaması 1 2 3 Girdilerin Gözden Yukarıdan aşağıya Gözden Geçirme Geçirilmesi planlama yapılması Ticari Koşullar ■ Hesap ve promosyon ■ Taban veya promosyon dışı ■ Marjın, ödeme vadelerinin vb. kârlılığını analiz edin hacmi belirleyin gerekirse iyileştirilmesi için fırsatlar APO'dan yükleyin. ■ Marka, medya ve tüketici ■ Müşteri kârlılığını ve kampanyalarını gözden ■ Kategori fırsatlarını, SKU perakendeci marjını gözden geçirin hacimlerini planlayabilmek için geçirin geçmiş SKU ayrımları kullanıldı ■ Geçen yılın harcamalarını mı? anlayın ■ Mağaza değişiklikleri, tüketici ■ Hedefleri yükleyin / girin profili/pazar değişiklikleri için SKU'yu gözden geçirin ■ Ek hacim faktörlerini tanımlayın ör. ATL (Etkin Şablon Kitaplığı), tüketici kampanyaları © SAP 2008 / Page 34
    33. 33. Hesap Yönetimi Kategori Analizi Müşteri Kategori Kârlılığı Analizi Kategori Analizi, rakip markalar ve genel pazar koşulları çerçevesinde, Analizi bir hesap yöneticisinin, marka ve ürünlerinin nerede beklenenden Hesap düşük performans gösterdiğini anlamasını sağlar. Hesap ve Planlaması Senaryo Promosyon ve planlaması Planlaması Bütçelemesi Sürece genel bakış Ticari Promosyon Planlaması 1 2 Açıklama Girdilerin Ölçüm Toplanması ■ Alt segmentler veya tüketici ■ Kategori ve Marka hedef grupları tarafından performansını yönlendirilen, birden fazla Karışım, Fiyat, Konum kategori oluşturun temelinde analiz edin ■ Alışveriş yapanın, tüketicinin ■ Kategoriye ve yönelik, alışveriş perakendecinin, ürünlerinizin yapanın/tüketicinin bakış rekabet ettiği kategoriler açısıyla ilgili, en son hakkında, nasıl düşündüğüyle analizle uyumlu hale getirin uyumlandırın Unutmayın: Bu işlev Kategori Yönetimi çözümü ■ Kategori rollerini içerisinde mevcut olanın bir parçasıdır. tanımlamalarınızla ilişkilendirin © SAP 2008 / Page 35
    34. 34. Hesap Yönetimi Senaryo Planlaması Müşteri Kategori Kârlılığı Analizi Senaryo Planlaması, finansal hedeflere ulaşılmasını sağlayan bir Analizi referans çizgisi planının oluşturulması için, planın en iyi hale Hesap getirilmesini sağlar. Hesap ve Planlaması Senaryo Promosyon ve planlaması Planlaması Bütçelemesi Sürece genel bakış Ticari Promosyon Planlaması 1 2 3 Temel senaryonun Promosyonların Referans Çizgisi düzenlenmesi eklenmesi Onaylayın ■ Karışımı en iyi hale ■ Kısa ve uzun vadeli ■ Yukarıdan aşağıya ve getirmek için promosyonları birlikte aşağıdan yukarıya hedefler hacimleri, fiyatları vb. yürütün birbiriyle uyumlu mu? gözden geçirin ■ Öngörülen artış faktörlerini ■ KPI'lara ulaşıldı mı? ■ SKU çeşitliliğini gözden kılavuz olarak kullanın ve Kapanış elde edildi mi? geçirin promosyon yoluyla satış artışı senaryolarını ■ Genel Satış ve pazarlama inceleyin talebi planı oluşturmak için konsolide edin. ■ Planları tedarik zinciri ekipleriyle paylaşın © SAP 2008 / Page 36
    35. 35. Hesap Yönetimi Müşteri Kârlılığı Analizi Müşteri Kategori Kârlılığı Analizi Müşteri Kârlılığı Analizi birden çok faktör kapsamında performansın Analizi izlenmesini sağlar böylece hedeflere ulaşılabilmesi için karar alıcılar Hesap Hesap ve bilgilendirilir. Planlaması ve Promosyon Planlaması Senaryo planlaması Bütçelemesi Sürece genel bakış Ticari Promosyon Planlaması 1 2 3 4 Promosyon Tedarik zinciri Yatırım Müşteri Değerlendirmesi Değerlendirmesi performansı kârlılık ■ Gerçekleşenleri planla ■ Zamanında sunumu ■ Tayin edilen kaynaklar ■ Kabul edilenle karşılaştırın gözden geçirin öngörülere aykırı şekilde hedefleri, elde edilen mi sonuç verdi? Ciro, Maliyet ve Marj ■ Pazara giriş ve pazar ■ Stok dışı kalmanın çerçevesinde kapsama analizi yapın etkisini tanımlayın ve ■ Eksiksiz müşteri planı karşılaştırın ölçün; ciro kaybı; performansını ■ Mağaza içi uygulamayı kademeli maliyet değerlendirin ■ Standart Kâr Zarar değerlendirin değişimi şablonu mevcut durum ■ Müşterinin tüm görünümü sağlar ■ Açık talepleri ölçün ödemeleri kazanıp kazanmadığını saptayın © SAP 2008 / Page 37
    36. 36. Yönetici Demosu Hesap ve Ticari Promosyon Yönetimi Satış ve Pazarlama Yatırımlarının En İyi Hale Getirilmesi © SAP 2008 / Page 38
    37. 37. Gündem 1. Başlıca eğilimler ve konular 2. SAP çözümüne genel bakış 3. Neden SAP? Başlıca nedenler 4. SAP müşterileri © SAP 2008 / Page 39
    38. 38. Neden SAP? SAP'nin Tüketici Ürünleri için uçtan uca çözümü, en iyi sektör uygulamaları temel alınarak hazırlanmıştır Daha az TCO (Sahip Olma Maliyeti) ile kendinden entegrasyon Tüketici Ürünleri içerisindeki Sektör liderleri tarafından geniş olarak benimsenmiş Kapsamlısürece özgü benchmarking ve gösterge tabloları değer sunumunuzu yükseltmenizi sağlar SAP ile Başarısı Kanıtlanmış Müşteri Değeri © SAP 2008 / Page 40
    39. 39. 1. Ürünlerine SAP Tüketici yönelik en Kapsamlı çözümü sunar Tedarik ve Üretim SAP çözümleri size zaman kazandırarak değer sağlamak için sektördeki işlevler arası en iyi uygulamaları kullanır AR-GE, Pazar Satış Tedarik ve Üretim Teslimat ve Hizmet Analiz ve Planlama Pazar ve Tüketicinin Bakış Açısı Ürün ve Hizmet Liderliği Üstün Müşteri Değeri Operasyonel Mükemmellik Esnek Tedarik Ağları En İyi Kişiler ve Yetenekler Finansal Mükemmellik Stratejik BT © SAP 2008 / Page 41
    40. 40. 1. SAP Tüketici Ürünlerine yönelik en kapsamlı Çözümü sunar SAP çözümleri size zaman kazandırarak değer sağlamak için sektördeki işlevler arası en iyi uygulamaları kullanır Tüketicinin Yönlendirdiği Pazarlama ve Tüketicinin Bakış Açısı Ürün ve Üstün Esnek Hizmet Müşteri Tedarik Liderliği Değeri Ağları En İyiler ve Yetenekler İşletmeye uyarlanabilir iş gücü sağlayın Finansal Mükemmellik Fon işlemleri, finansal uyumluluk, risk ve uyumu izleme Stratejik BT Entegrasyon, İş Birliği ve Analitik Bakış Açıları için Temel Oluşturma © SAP 2008 / Page 42
    41. 41. 2. SAP Çözümü ve Platformu Entegrasyon Değerini Kullanır SAP'nin kendinden entegrasyon özelliği ve SAP NetWeaver platformu, Toplam Sahip Olma Maliyetini düşürür ve Üstün Müşteri Değeri sunmanızı sağlar  Kendinden entegrasyon: SAP Hesap ve Ticari Promosyon Yönetimi  Süreci olanaklı kılan işletme işlevleri Pazarlama Promosyon arasında Hesap Yönetimi Diğer tüm SAP ve iş ortağı Planlaması ve Planlaması ve Bütçelemesi Kaynak Yönetimi  uygulamalarıyla  Karar vermeyi kolaylaştırır, gecikmeleri Tüketicinin azaltır ve işlevler arası iş birliği daha Yönlendirdiği etkili bir şekilde yürütülür Pazarlama ve Tüketicinin Bakış Açısı  Açık tasarım:  Mevcut çözümlerin ve altyapının kullanılması Ürün ve Üstün Esnek  “Ya hep ya hiç” kararlarına yer Hizmet Müşteri Tedarik Liderliği Değeri Ağları olmaması  Ağ, şunların hızlı ve esnek En İyiler ve Yetenekler entegrasyonuyla hazır duruma getirilir: İşletmeye uyarlanabilir iş gücü sağlayın Finansal Mükemmellik  İç ve dış lokasyonlar Fon işlemleri, finansal uyumluluk, risk ve uyumu izleme  Ticari iş ortakları Stratejik BT Entegrasyon, İş Birliği ve Analitik Bakış Açıları için Temel Oluşturma (tedarikçiler, müşteriler)  Veri kaynakları (Perakende verisi) SAP NetWeaver platformu aracılığıyla © SAP 2008 / Page 43
    42. 42. 3. SAP Tüketici Ürünleri Standardıdır Sektör liderleri, yüksek değerli sektör senaryolarını ele almak için ERP'nin ötesinde SAP kullanıyor Sektör İş Senaryoları Müşterilerin Seçilmesi Finansal Mükemmellik  Finans, Denetim, İK Esnek Tedarik Ağları  İş Birliğine Dayalı Talep ve Tedarik Planlaması, Lojistik ve Siparişi Karşılama Yönetimi, Üretim Ağı Planlaması ve Yürütme Üstün Müşteri Değeri  Hesap ve Ticari Promosyon Yönetimi, Satış Yönetimi, Doğrudan Mağazaya Teslimat Ürün ve Hizmet Liderliği  Sürekli Ürün Yeniliği, Entegre Ürün Geliştirme Pazarlama ve Tüketicinin Bakış Açısı  Marka ve Kategori Yönetimi Stratejik BT  NetWeaver Exchange Altyapısı, BI, Portal, MDM © SAP 2008 / Page 44
    43. 43. 3. SAP Tüketici Ürünleri Standardıdır Tüm tüketici ürünleri değer zinciri SAP kullanıyor Gıda ve İçecek Etken Ambalaj Gıda / İçecek Toptancı / Perakende Müşterileri Maddeleri Tedarikçisi Üreticisi Distribütör © SAP 2008 / Page 45
    44. 44. 4. SAP, Performansınızı Ölçmeniz ve Geliştirmeniz için Değer Hizmetleri sunar SAP'nin benchmarking programı ile bir referans çizgisi oluşturun ve Business Objects gösterge tabloları ile devam eden işlemleri takip edin SAP Benchmarking  Süreç performansınızı sektör eş grubuyla karşılaştırarak eyleme geçirilebilir sonuçlar elde edin  Aşağıdakileri de içeren 30'dan fazla süreç alanını kapsar:  Satış Performansı Analizi  Ticari Promosyon Etkisi  www.asug.com/Benchmarking/Overview  Segment iş süreci benchmark'ları (ör. içecek ve tüketiciye yönelik elektronik eşyalar) sadece sınıfında en iyi olanı göstermekle kalmaz, aynı zamanda, hangi en iyi uygulamaların, bu performansı sağladığını da gösterir Sektöre Özgü Gösterge Tabloları  BusinessObjects gösterge tabloları iş süreci performansına görünürlük kazandırır  Çekirdek süreçleriniz için, sektöre özgü temel performans göstergeleriyle önceden yapılandırılmıştır ve gereksinimlerinize göre uyarlanabilir © SAP 2008 / Page 46
    45. 45. 5. SAP ile Başarısı Kanıtlanmış Müşteri Değeri SAP Hesap ve Ticari Promosyon Yönetimi ile müşteriler önemli oranda değer elde ediyor  Promosyonlar sayesinde tüketici çekiminin daha iyi hale getirilmesi  Artan ticari fonların yeniden marka girişimlerine yönlendirilmesi  Uygulanmış uçtan uca sistem ve en iyi uygulamalar  Reklamcılıkta ve tüketici ticari promosyonlarında 400 milyon doların yönetimi  Gerçek zamanlı sipariş alımı ve konfirmasyonu  İyileştirilmiş promosyon planlaması ve %30 derecesinde satış tahmini doğruluğu  SAP entegre iş planlaması için global bir platform sunar  Global düzeyde ticari harcamalara tam anlamıyla görünürlük sağladı  Bir yıl içerisinde 6.000 ana sözleşme ve 25.000 promosyon yönetti  Finansallar ve tedarik zinciriyle entegrasyon sonucu daha iyi tahmin yapılması © SAP 2008 / Page 47

    ×