Your SlideShare is downloading. ×
Ticari promosyon yonetimi
Upcoming SlideShare
Loading in...5
×

Thanks for flagging this SlideShare!

Oops! An error has occurred.

×
Saving this for later? Get the SlideShare app to save on your phone or tablet. Read anywhere, anytime – even offline.
Text the download link to your phone
Standard text messaging rates apply

Ticari promosyon yonetimi

2,584
views

Published on

Published in: Technology, Education

0 Comments
1 Like
Statistics
Notes
  • Be the first to comment

No Downloads
Views
Total Views
2,584
On Slideshare
0
From Embeds
0
Number of Embeds
0
Actions
Shares
0
Downloads
88
Comments
0
Likes
1
Embeds 0
No embeds

Report content
Flagged as inappropriate Flag as inappropriate
Flag as inappropriate

Select your reason for flagging this presentation as inappropriate.

Cancel
No notes for slide
  • Satış ekiplerimi, nasıl genel müdür düzeyinde yetkilendirebilirim? (Değer senaryosunun öncelikli problemi)Genel müdürlerin hem kâr hem de hacimden…ve hesabın/müşterinin her yönünden sorumlu olduklarını unutmayınMüşterilerim ve tüketicilerim için koordinasyon içerisinde ve doğru programlar uygulanmasını nasıl sağlayabilirim? (zayıf nokta: farklı değeri ispatlamak)Mevcut stoktan yararlanabilmek için satış ve tedarik zinciri süreçlerini nasıl entegre edebilirim? (zayıf nokta: tüketici talebindeki artışı öngörebilmek)Yine bir genel müdür olarak stok dışı durumlarından kaçınmak istiyorumDoğru, zamanında bütçeleme ve anlaşmalar için satışlar ve finansı nasıl koordine edebilirim?(zayıf noktalar: stratejik kaynak aktarımı, nakit girişinin en üst noktaya çekilmesi)
  • Talimatlar:Amaç: Müşterilerin bu Değer Senaryosundan elde edebilecekleri hesaplanabilir avantajları göstermekMüşterinin cevap vermesine/fikir birliği sağlamanıza yardımcı olacak sorular:Diğer müşteriler bu değer senaryosunu uygulayarak neler elde etti?Bunu nasıl başardılar?Müşterinin Değer Senaryosu'na inanması için SAP'nin öne sürebileceği diğer başarı kanıtları nelerdir?Kalite Denetimi:Değer Senaryosu'nu destekler nitelikte hikayeleri/metrikleri olan müşterileri seçtik mi?Müşteri hikayeleri, sunum yapan kişinin müşterinin ne yaptığı ile ilgili rahat bir şekilde konuşabilmesi için notlarla belgelenmiş mi?İçerik: Yalnızca birkaç çarpıcı örnek kullanın. Başka örnekleriniz varsa, bunları notlara ekleyin ve/veya not destenizin sonundaki müşteri referansları bölümüne yerleştirin.İkna edici ve konuyla ilgili analist görüşleri de yan çubukta kullanılabilir.
  • Slaytın izleyicilere bağlı olarak kullanılması Amaçlanan, süreç açısından bakıldığında, bir şemsiye / çerçeve / omurga sunmaktır.Renkler, işlevlere göre oluşan grupları / mantıksal olarak bir araya getirilmiş VE veya aynı iş kolu tarafından gerçekleştirilen süreçlerin aşamalarını gösterir. Kategori analizi, talep ve tedarik planlaması gibi konular kendi içlerinde başlı başına satış varlıklarıdır.Pembemsi Mor - kurumsal planlama, bütçeleme açısından yol gösterici olurMavi - ardından, marka planlamasının ana hatlarının belirlenmesi için pazarlama ekipleri öncelikle harcama yapılacak alanları saptar ör. markalar, dış mekan reklamları, tüketici denemeleri, vb. Analizler üst düzey planlamaya VE daha ayrıntılı olan pazarlama planlamasına bilgi aktarımında bulunur, planlar aşağıdan yukarıya doğru madde madde oluşturulurPembe ... Neden olmasın? Kategori analizi, hesaptaki kategoriler analizinin fırsatları ortaya çıkarmasını sağlayan, kategori yönetiminin bir parçasıdırKoyu Mor - Bu hesap planlama işlevidir ... Hedef belirlemesinin ardından, sondan başa doğru senaryoda değişiklik yaparsam ne olur, ardından hedeflerimi (hacim, değer, harcama ve kârlılık açısından) hem ilk planda hem de yıl boyunca gerçekleştirebilir miyimYeşil - kaynaklardan başlayarak uzun vadeli fiyatlama dönemleri süresince TPM (Ticari Promosyon Yönetimi) işlevi ör. fatura dışı veya hacim artışı indirimlerinin ardından, TPM süreçlerinin uygulanması. Son olarak, mevcut alacakların ve kesintilerin geçerli olması ve finans departmanının bütçeler, harcamalar ve tahakkukları tamamen görebilmesi.Talep ve Tedarik Planlaması bağlantısı, plan yapanların promosyonları da içerecek şekilde pazarlama etkinliklerini görebilmesiyle, tepe noktalarının, üretim ve tedarik planlaması etmenleri çerçevesinde karşılanabilmesini sağlar.
  • Talimatlar:Amaç: Uygulanabilecek Adımın Tanıtımı - Uygulanabilecek Adımlarda (İş Kolu/Değer Senaryosuna konu olan) karşılaşabilecekleri başlıca sorunları ve karışıklıkları açıklayarak müşteri tarafında güven yaratmak.Müşterinin cevap vermesine/fikir birliği sağlamanıza yardımcı olacak sorular:Farklı tarafları söz konusu adımın süreç amaçlarına ulaşmaktan alıkoyan başlıca sorunlar nedir?Metrikler ve iş performansı dili kullanılarak açıklanan bu temel sorunların etkileri nelerdir?3. Bu alana ilişkin sorunlar ve karışıklıklar bu iş kolu için geçerli mi?Kalite Denetimi:Sorunlar ve karışıklıklar, sunuma katılan iş kolu/departman çalışanlarının ilgisini çekiyor mu?Sorunlar ve etkiler müşterinin kolay anlayabileceği bir dilde mi anlatılıyor?Sorunlar, karışıklıklar ve ilgili hikaye, SAP çözümünün durumu uçtan uca süreçlerle nasıl çözebileceğini açıkça ortaya koyabiliyor mu?Sorunlar, karışıklıklar ve ilgili hikaye, SAP çözümünün neden diğer tüm alternatiflerden daha iyi olduğunu açıkça ortaya koyabiliyor mu?İçerik: Soldaki düğme, ‘ideal durum’ slaytındaki noktalardan biriyle aynı hizaya getirilmelidirBurada sayılan sorunlar sonraki iki slaytta bulunan kategorilerle uyumlu olmalıdır - örn. 1. sorun, sonraki slaytta bulunan birinci özellik ve avantajla ve çözüm slaytında bulunan 1. çözümle uyumlu olmalıdır.Sorunların ve karışıklıkların, söz konusu değer senaryosu sunumuna katılanların ilgisini çekecek kadar çarpıcı ve ilginç olmasını sağlayın. Bu noktada katılımcıların ayrıntılara daha fazla odaklandığını ve söylediklerinizin doğru olduğuna ilişkin "kanıt" görmek isteyeceklerini göz önünde bulundurun.Sektörde/iş kolunda yaygın olarak kullanılan, uygun metriklerden ve örneklerden yararlanın.Müşteriyle gerçekleştirilen görüşmeyi canlandırmak için, notlara açıklayıcı durumlar ve sayılar ekleyin.Sorunların ve karışıklıkların değer senaryosu kitabındakiler ile uyumlu olmasını sağlayın - bunlar tutarlı olmalıdır.Konuşma Metni
  • Talimatlar:Amaç: Uygulanabilecek Adımın Tanıtımı - Uygulanabilecek Adımlarda (İş Kolu/Değer Senaryosuna konu olan) karşılaşabilecekleri başlıca sorunları ve karışıklıkları açıklayarak müşteri tarafında güven yaratmak.Müşterinin cevap vermesine/fikir birliği sağlamanıza yardımcı olacak sorular:Farklı tarafları söz konusu adımın süreç amaçlarına ulaşmaktan alıkoyan başlıca sorunlar nedir?Metrikler ve iş performansı dili kullanılarak ifade edilen bu anahtar sorunların sonuçları nelerdir?3. Bu alana ilişkin sorunlar ve karışıklıklar bu iş kolu için geçerli mi?Kalite Denetimi:Sorunlar ve karışıklıklar, sunuma katılan iş kolu/departman çalışanlarının ilgisini çekiyor mu?Sorunlar ve etkiler müşterinin kolay anlayabileceği bir dilde mi anlatılıyor?Sorunlar, karışıklıklar ve ilgili hikaye, SAP çözümünün durumu uçtan uca süreçlerle nasıl çözebileceğini açıkça ortaya koyabiliyor mu?Sorunlar, karışıklıklar ve ilgili hikaye, SAP çözümünün neden diğer tüm alternatiflerden daha iyi olduğunu açıkça ortaya koyabiliyor mu?İçerik: Soldaki düğme, ‘ideal durum’ slaytındaki noktalardan biriyle aynı hizaya getirilmelidirBurada sayılan sorunlar sonraki iki slaytta bulunan kategorilerle uyumlu olmalıdır - örn. 1. sorun, sonraki slaytta bulunan birinci özellik ve avantajla ve çözüm slaytında bulunan 1. çözümle uyumlu olmalıdır.Sorunların ve karışıklıkların, söz konusu değer senaryosu sunumuna katılanların ilgisini çekecek kadar çarpıcı ve ilginç olmasını sağlayın. Bu noktada katılımcıların ayrıntılara daha fazla odaklandığını ve söylediklerinizin doğru olduğuna ilişkin "kanıt" görmek isteyeceklerini göz önünde bulundurun.Sektörde/iş kolunda yaygın olarak kullanılan, uygun metriklerden ve örneklerden yararlanın.Müşteriyle gerçekleştirilen görüşmeyi canlandırmak için, notlara açıklayıcı durumlar ve sayılar ekleyin.Sorunların ve karışıklıkların değer senaryosu kitabındakiler ile uyumlu olmasını sağlayın - bunlar tutarlı olmalıdır.Konuşma Metni
  • Talimatlar:Amaç: Uygulanabilecek Adımın Tanıtımı - Uygulanabilecek Adımlarda (İş Kolu/Değer Senaryosuna konu olan) karşılaşabilecekleri başlıca sorunları ve karışıklıkları açıklayarak müşteri tarafında güven yaratmak.Müşterinin cevap vermesine/fikir birliği sağlamanıza yardımcı olacak sorular:Farklı tarafları söz konusu adımın süreç amaçlarına ulaşmaktan alıkoyan başlıca sorunlar nedir?Metrikler ve iş performansı dili kullanılarak ifade edilen bu anahtar sorunların sonuçları nelerdir?3. Bu alana ilişkin sorunlar ve karışıklıklar bu iş kolu için geçerli mi?Kalite Denetimi:Sorunlar ve karışıklıklar, sunuma katılan iş kolu/departman çalışanlarının ilgisini çekiyor mu?Sorunlar ve etkiler müşterinin kolay anlayabileceği bir dilde mi anlatılıyor?Sorunlar, karışıklıklar ve ilgili hikaye, SAP çözümünün durumu uçtan uca süreçlerle nasıl çözebileceğini açıkça ortaya koyabiliyor mu?Sorunlar, karışıklıklar ve ilgili hikaye, SAP çözümünün neden diğer tüm alternatiflerden daha iyi olduğunu açıkça ortaya koyabiliyor mu?İçerik: Soldaki düğme, ‘ideal durum’ slaytındaki noktalardan biriyle aynı hizaya getirilmelidirBurada sayılan sorunlar sonraki iki slaytta bulunan kategorilerle uyumlu olmalıdır - örn. 1. sorun, sonraki slaytta bulunan birinci özellik ve avantajla ve çözüm slaytında bulunan 1. çözümle uyumlu olmalıdır.Sorunların ve karışıklıkların, söz konusu değer senaryosu sunumuna katılanların ilgisini çekecek kadar çarpıcı ve ilginç olmasını sağlayın. Bu noktada katılımcıların ayrıntılara daha fazla odaklandığını ve söylediklerinizin doğru olduğuna ilişkin "kanıt" görmek isteyeceklerini göz önünde bulundurun.Sektörde/iş kolunda yaygın olarak kullanılan, uygun metriklerden ve örneklerden yararlanın.Müşteriyle gerçekleştirilen görüşmeyi canlandırmak için, notlara açıklayıcı durumlar ve sayılar ekleyin.Sorunların ve karışıklıkların değer senaryosu kitabındakiler ile uyumlu olmasını sağlayın - bunlar tutarlı olmalıdır.Konuşma Metni
  • Talimatlar:Amaç: SAP'yi tercih etmeniz için diğer temel nedenlere genel bakış (bu Değer Senaryosu için bir çözüme gerek duymanın ötesinde)Müşterinin cevap vermesine/fikir birliği sağlamanıza yardımcı olacak sorular:Süreç sorunumu çözmek için SAP'yi seçmeye karar vermeden önce bilmem gereken, diğer ikna edici nedenler nelerdir?Kalite Denetimi:Bu noktalar, satış döngüsünün bu aşamasında çoğu müşteri için önemli olan temel nedenlere vurgu yapıyor mu?Sektör terimleriyle bu noktaların anlaşılması kolay mı?Bunlar sonraki slaytlarda ne olduğunu özetliyor mu?İçerik: Genellikle bu nedenlerin sektörler arasında tutarlı olması gerekir. İçlerinden biri ilgi çekici değilse destekleyici slaytı hatta nedeni değiştirmeyi göz önünde bulundurun.
  • Talimatlar:Amaç: Entegrasyonun sektör çözümlerimizdeki yerini vurgulamak.Müşterinin cevap vermesine/fikir birliği sağlamanıza yardımcı olacak sorular:Bu süreç alanı için bir nokta çözümü düşünecek olsam, SAP'nin bu tür bir çözümden farklı sunacağı avantajlar nelerdir?Kalite Denetimi:Bu grafik, sektöre/segmente ilişkin Sektör/Segment genel bakışı altında kullanılan grafikle aynı mı?Çözüm açıklayıcıları, Çözüm Haritası ve ilgili Tema adlarıyla eşleşiyor mu?Değer Senaryosu süreç adımları bu belgede daha önce geçenlerle aynı mı?Parasal tahminler mantıklı görünüyor mu?İçerik: Dipnottaki veri noktalarını kullanarak, bu çözümün BOB sürümünü bir araya getirmek için gerek duyacağınız arayüzlerin oluşturulması ve bakımına ilişkin maliyeti tahmin edebilirsiniz. Gerekli arayüz sayısını tahmin etmeniz gerekir. Mümkün olan en yüksek sayıyı seçmek yerine, rakamların gerçekçi olmasına özen gösterin.Konuşma Metni:
  • Talimatlar:Amaç: Hangi seçkin müşterilerin sektör çözümlerimizi kullandığını göstermek. Bu slayt, belirli sektör iş süreçlerini vurgulamanıza yardımcı olur. Müşterinin cevap vermesine/fikir birliği sağlamanıza yardımcı olacak sorular:Bu değer senaryosunu başka hangi müşteriler kullanıyor?SAP başka hangi sektör senaryolarında entegre çözümlere sahip ve bu çözümleri başka kimler kullanıyor?Kalite Denetimi:Müşteri kitlesinin ilgilenebileceği (sektör) senaryolarını vurguladık mı?Müşteri adları/sayıları ikna edici ve etkileyici mi?İçerik: Daha önce bahsedilen değer senaryosu veya uygulanabilecek adımlar listelenmeli ve vurgulanmalıdır. Mümkün oldukça yüksek profilli/ etkileyici müşteriler seçin Soldaki rakamlar bu çözümleri kullanan müşterilerin sayısını belirtir. Rakamlar bu alanda yardımcı olmuyorsa sunumdan çıkarılabilir.Unutmayın: Nestle (Aralık 2008'den beri) CRM 2007 uygulaması yapıyor, bundan söz edebilir ama şirket logosunu kullanamazsınız
  • Talimatlar:Amaç: SAP müşterilerinin bütün sektörel değer zincirini kapsadığını göstermek. Değer zinciri kategorilerinin 10. slaytta ("ideal durum slaytı") belirtilenlerle eşleşmesi gerekirMüşterinin cevap vermesine/fikir birliği sağlamanıza yardımcı olacak sorular:İş yaptığım başka hangi şirketler SAP kullanıyor? Ekosistemimdeki hangi şirketler SAP kullanıyor?Kalite Denetimi:Tanımlanan kategoriler 10. slaytta bahsedilenlerle eşleşiyor mu?İçerik: Kategorilerin ideal durum slaytıyla (10. slayt) uyumlu olduğundan emin olunMümkün olduğunca çok sayıda logo ekleyin - müşteriye bağlı olarak logo sayısı azaltılabilir
  • Talimatlar:Amaç: Müşterileri, değer kazanmalarına yardımcı olabilecek diğer SAP ürünleri/ hizmetleri hakkında bilgilendirmek.Müşterinin cevap vermesine/fikir birliği sağlamanıza yardımcı olacak sorular:Bu değer senaryosunu uygulayarak açıkladığınız değeri elde edeceğimden nasıl emin olabilirim?Nasıl bir referans çizgisi oluşturabilirim?Bu değeri yakalamam için SAP bana nasıl yardımcı olacak?Kalite Denetimi:BOBJ gösterge tablosunda olabilecek ilgili tüm KPI'ları sıraladık mı? Değer Senaryosundaki hikayeden bu sonuç çıkıyor mu? (bunlar notlarda veya slaytın içerisinde sıralanabilir)Bu senaryo için en uygun benchmarking alanlarını vurguladık mı?İçerik: BOBJ gösterge tablosu – gösterge tablosuna eklenebilecek sektör/değer senaryosuna ilişkin KPI'ları sıralayınBenchmarking için - müşterinin katılabileceği ilgili benchmarking anketlerini listeleyin (aşağıdaki bağlantıya bakın)Şu adresteki benchmarking anketlerine bakın...Konuşma Metni:
  • Transcript

    • 1. Gündem 1. Başlıca eğilimler ve konular 2. SAP çözümüne genel bakış 3. Neden SAP? Başlıca nedenler 4. SAP müşterileri © SAP 2008 / Page 1
    • 2. Gündem 1. Başlıca eğilimler ve konular 2. SAP çözümüne genel bakış 3. Neden SAP? Başlıca nedenler 4. SAP müşterileri © SAP 2008 / Page 2
    • 3. Tüketici Ürünleri sektöründe satış giderek daha çok çaba gerektiriyor Yeterli stok bulundurmak için Hesap yöneticileri, artık denenmiş bir tedarik zinciri sadece ilişki yönetiminden koordinasyonuna sahip olmak değil, müşteri kârlılığından da ön koşul olduğu kanıtlandı İskontolar, indirimler, sorumlu olan Genel Müdürler kesintiler? haline geldi Doğrudan pazarlama Satış promosyon planı? maliyetleri? Reyon konumu? Özel Paketleme? Satış İşlemleri Promosyon etkinliği satış hacmine, kategori büyümesine Satış ve perakendeci kâr marjına Tedarik Planlaması katkıda bulunmalı Son promosyonlar yoluyla oluşan satış artışı? Sipariş artışı? Önceden alım? Pazarlama Medya programlaması? Perakendeciler alışveriş Kuponlar? Promosyonlu paket? yapanlar için hazırlanmış koordinasyonlu satış promosyonları ve satış kampanyalarının yapılmasını istiyor ??? © SAP 2008 / Page 3
    • 4. Satış ve Promosyon Harcamaları Artıyor… Ancak Etkinlik ve Yatırım Getirisinin Ölçülebilirliği Düşük Kalmaya Devam Ediyor Perakende sektöründe satış Oysa üreticiler satış ölçümlerinin en harcamaları pazarlama bütçesinin temel olanlarında bile zorlanıyor... %60'ından daha fazlasını oluşturuyor... Müşteri kârlılığının izlenmesi 2,5 2 Kademeli hacmin izlenmesi 2,5 37 54 E-pazarlama Yatırım getirisinin pozitife dönüştürülmesi 2,5 65 Ticaret Harcanan her doların değerini bulması 2,4 28 Kategori hacmine olan etkinin izlenmesi 2,3 Tüketici 20 Yatırım getirisinin izlenmesi 2,1 11 Medya Satış ve talep tahminlerinin entegre edilmesi 2,1 35 26 22 1 – Hiç etkili değil 5 – Son Derece Etkili 1987 1997 2007 * Kaynak: Nielsen Survey 2007 Üreticilerin %65'i satış ve promosyon Ve diğer başlıca satış metrikleriyle sonuçlarından memnun değil yaşanan zorluklar sürüyor Yetersiz İyi Mükemmel *Kaynak: Nielsen Trade Promotion Practices © SAP 2008 / Page 4
    • 5. Bu sizin İşletmeniz için ne anlama geliyor? Üst düzey yöneticileri ilgilendiren sorunlar  Satış ekiplerimi nasıl genel müdür düzeyinde yetkilendirebilirim?  Müşterilerim ve tüketicilerim için koordinasyon içerisinde ve doğru programlar uygulanmasını nasıl sağlayabilirim?  Mevcut stoktan yararlanabilmek için satış ve tedarik zinciri süreçlerini nasıl entegre edebilirim?  Finansal denetimlerle zamanında bütçeleme ve anlaşmalar için satışlar ve finansı nasıl koordine edebilirim? © SAP 2008 / Page 5
    • 6. SAP'nin olmadığı bir dünyada, satış etkinliği potansiyeli sınırlıdır Hatalı Uygulama Fiyatlama hataları, geçersiz kesintiler, 4 promosyonlarda tam fiyat uygulayamamak, Yetersiz Planlama bütçeyi aşmak İskontolar, indirimler, Ürün tedarikiyle kesintiler? senkronize edilmemiş Doğrudan pazarlama Eksik Analizler Satış promosyon planı? maliyetleri? promosyon planları Reyon konumu? Geçmiş ve güncel Satış İşlemleri perakendecilikte 3 Özel Paketleme? promosyon etkinliği stokun tükenmesine 1 hakkında bilgi veya KPI yol açar (Temel Performans Göstergesi) eksikliği Satış Tedarik Planlaması Son promosyonlar yoluyla oluşan satış artışı? Sipariş artışı? Önceden alım? Pazarlama Medya programlaması? Kuponlar? Promosyonlu paket? Yetersiz Koordinasyon Satış promosyonu planlamasını veya uygulamasını tüketiciye 2 yönelik pazarlamayla uyumlu ??? hale getiremiyorum © SAP 2008 / Page 6
    • 7. Tüketici Ürünleri satışında sorun yaratan konulara yönelik çözümler sadece SAP tarafından sunuluyor. SAP talep planlamasıyla SAP çözümleri, Hesap entegrasyona giderek, Yöneticilerinin perakende tahminlerin doğruluğu ve elde müşterilerine karşı Genel mevcut ürün bulunması yolunda Müdürler gibi ilerleme sağlıyor. yetkilendirildiği, kuruluşu tamamen kapsayan, bir Satış İşlemleri koordinasyon ve entegrasyon sunar. SAP Satış SAP analizi, marka Tedarik Planlaması performansı, ürün ve müşteri kârlılığı ve kampanya ile promosyon etkisini ölçüyor. Pazarlama SAP pazarlama, ticari promosyon ve satışı birbiriyle uyumlu hale getiren, birbiriyle koordinasyon içerisinde ve birbirini tamamlayan, satış ve pazarlama süreçleri sunuyor. SAP satış ve promosyonun etkisini yükseltmenizi sağlayarak © SAP 2008 / Page 7 hem cironuzu hem de kârlılığınızı arttırır.
    • 8. Gündem 1. Başlıca eğilimler ve konular 2. SAP çözümüne genel bakış 3. Neden SAP? Başlıca nedenler 4. SAP müşterileri © SAP 2008 / Page 8
    • 9. Tarafların Hesap ve Ticari Promosyon Yönetimi için birbirleriyle uyumlu hale getirilmesi Etkin Hesap ve Ticari Promosyon Yönetimi değişik hedefleri olan taraflar arasında uyum sağlanmasını gerektirir. Satış Pazarlama Satış Satış Pazarlama Planlaması ve Promosyon Planlaması ve E/S/VP Satışları Hesap Yönetimi Bütçelemesi Kaynak Yönetimi Markaları doğru kullanarak kârlı Satış ekiplerimizin farklı Kademeli olarak değişen satışlarla Müşterilerimin ihtiyaçlarına bir büyüme sağlama amacıyla ihtiyaçlarına cevap verirken kârlılığı dengeleyebilmek için doğru cevap verebilmek için satışları nasıl yükseltebilirim? marka Kâr ve Zarar hedeflerine programları nasıl tanımlayabilirim? özelliklerimizi nasıl nasıl ulaşabilirim? düzenleyebilirim?  Ciro ve Kâr  Ürün Kârlılığı  Planlananla Gerçekleşen  Müşteri kârlılığı  Müşteri ve Pazar Büyümesi  Stok Tutma Birimi çeşitliliği ve Harcamalar  Hesap Getirisi ve Hacmi oranı  Artan Ciro ve Hacim  Kategori Payı  Marka Cirosu ve hacmi  Promosyon Etkisi © SAP 2008 / Page 9
    • 10. Müşteriler Hesap ve Ticari Promosyon Yönetimiyle değeri yönlendirir.  Kaynakları yenilik ve marka  Gelişmiş veri takibiyle, mevcut  Uçtan uca sistem ve en iyi uygulamalar yatırımına yönlendirerek marka yatırım planlamasında, müşteri ve sayesinde, 400 milyon Dolarlık değerinin iyileştirilmesi ürün kârlılığıyla ilgili analizlerde tüketiciye yönelik ticari promosyon ve KPI'ların kullanılabilmesi reklam kampanyasının etkili şekilde  Hacim hedeflerinin karşılıklı olarak yönetilmesi anlaşılmasıyla talep planlamasının iyileştirilmesi “ Bu güçlüklerle dolu pazarda, kazançlı satış stratejileri uygulayan şirketlerle uygulamayanlar arasında büyük farklılıklar görülür - kazananlar daha az kaynak kullanarak çok daha ileri gidebilir... “En iyilerin de iyileri”, satış maliyetlerini net satışların yüzdesi değerinde %6,1 oranında azaltırken, rekabet ettikleri kategorilerdeki diğer şirketlerden %3,6 oranında daha fazla satış artışı elde edebilir. "Daha Azla Daha Fazlasını Başarmak: Zorlu Bir Pazarda Yol Almak İçin Kazandıran Satış Stratejileri," 2008 Müşteri ve Kanal Yönetimi Araştırması Gıda Üreticileri Derneği © SAP 2008 / Page 10
    • 11. Hesap ve Ticari Promosyon Yönetimi Uçtan Uca, İşlevler Arası bir Süreçtir Hesap ve Ticari Promosyon Yönetimi, program harcamalarının etkisini hem marka hem de müşteri düzeyinde arttırmak amacıyla, departmanlar arası süreçleri birbiriyle bağlantılı hale getirir Satış Pazarlama Satış Satış Pazarlama Planlaması ve Promosyon Planlaması ve E/S/VP Satışları Hesap Yönetimi Bütçelemesi Kaynak Yönetimi Ortak Global Ölçekte Pazarlama Pazarlama Marka Planlama (Cat Planlaması Yönetimi) Promosyon Ticari Kaynak Hesap Muhasebe Satış Planlaması Yönetimi Planlaması Kaynak Yönetimi Bütçe Ticari Bütçe Bütçe Ödeme İstemleri Finans Planlaması ve Planlaması ve Planlaması ve ve Kesintiler Tayini Tayini Tayini Yönetim Talep ve Talep ve Tedarik Talep ve Tedarik Tedarik Zinciri Tedarik Planlaması Planlaması Planlaması © SAP 2008 / Page 11
    • 12. Hesap ve Ticari Promosyon Yönetimi: Uçtan uca sürece genel bakış Talep ve Marka Pazarlama Tedarik Analizleri Planlama Planlaması Kurumsal Marka Planlama ve Planlaması ve Kampanya Bütçeleme Bütçelemesi Uygulaması Kategori Analizi Hesap Hesap ve Müşteri Senaryo Planlaması ve Promosyon Kârlılığı planlaması Bütçelemesi Planlaması Analizi Uzun Vadeli Ticari Planlama Ticari Ticari Kaynaklar Ödeme İstemi ve Promosyon Planlaması ve Kesinti Yönetimi Uygulaması Bütçelemesi Ticari Promosyon Planlaması © SAP 2008 / Page 12
    • 13. Marka Planlaması Pazarlama Yukarıdan Aşağıya Hedefleri ve Kampanyaları Tanımlayın Pazarlama Planlaması Promosyon Planlaması Hesap ve Bütçelemesi ve Kaynak Yönetimi Yönetimi © SAP 2008 / Page 13
    • 14. Pazarlama Planlaması ve Bütçelemesi Hedefler, Konular, Özellikler ve Avantajlar Hedef: Döneme ait eksiksiz bir pazarlama takvimi oluşturarak yıllık iş planı için marka hacmi, marka payı ve kâr tahminini hazırlamak En iyi uygulama çözümü: Global marka planları, ciro ve hacim hedefleri, öncelikli yatırımlar ve planlanan pazarlama kampanyalarının işletme çapında görülebilir olması Sorunlar Başlıca özellikler Avantajlar ■ Mevcut performans verisinden, ürün / ■ Marka ve ürün kârlılığı ■ Ürün / marka kârlılığını marka kârlılığının saptanması için analizi, geleceğe yönelik yatırım belirleyememenin yanlış yatırım faydalanılması kararları için bilgi aktarımı sağlar kararlarına yol açması ■ Ortak kazançlar / kayıpların ■ Hedeflenen ve elde edilen pazar ■ Perakendecilerin, mevcut hesap izlenmesi, rakiplerle kıyaslanması için payının izlenmesi, rakiplere karşı planlamasına, kapsamlı kategori 3. taraf veri kaynaklarının kullanılması analizleri düzeyinde katkı istemesi koordinasyonlu pazarlama ve promosyon yapılmasına olanak sağlar ■ Ciro ve hacimle, planlananı yönetmek ■ Mevcut marka performansının için, entegre edilmiş süreçlerden ve ■ Marka performansının anında yetersiz veya geç olarak sistemlerden faydalanın görülmesi, dinamik pazar koşullarına görülmesinin pazarlamayla ilgili kritik kararların alma sürecini hızlı yanıt verilmesini sağlar yavaşlatması © SAP 2008 / Page 14
    • 15. Pazarlama Planlaması ve Bütçelemesi SAP Çözümü SAP Çözümü ■ Finansallar ve tedarik zinciriyle entegre edilmiş Talep ve referans hacim planlaması ve pazarlama Tedarik Planlaması kampanyasıyla kademeli olarak değişen hacim planlaması Marka Pazarlama ■ 3. taraftan veri entegrasyonuyla rakibe kıyasla kendi Analizleri Planlaması marka ve ürün performansının izlenmesini sağlayan ileri analizler ■ Entegre edilmiş pazarlama takvimi sayesinde Kurumsal Marka Planlama ve Planlaması ve Kampanya koordine edilmiş pazarlama ve satış etkinlikleri Uygulaması Bütçeleme Bütçelemesi ile, planlanmış pazarlama etkinliklerinin hesap ekipleri için anında görünür hale gelmesi SAP'yi Farklı Kılan Özellikler Entegrasyon: SAP geçmiş promosyonlar, sevkiyatlar ve başka finansal verilerden faydalanarak hangi kampanyaların en makul maliyetlerle en iyi sonuçları sunacağını saptar İş Birliği: POS (Satış Noktası) ve diğer 3. taraf verilerinden faydalanılarak, dönemsel marka ve ürün planlama süreçlerine rekabet analizinin dahil edilmesi Optimizasyon: Varolan kanallar üzerindeki planlanan kampanya harcamasının en iyi hale getirilmesi için senaryo planlama özelliği © SAP 2008 / Page 15
    • 16. Pazarlama Planlaması ve Bütçelemesi Marka Analizleri Talep ve Tedarik Marka Analizleri yeni fırsatları tanımlamak için gerçekler Planlaması tabanını sağlar Marka Pazarlama Analizleri Planlaması Kurumsal Marka Planlama ve Planlaması ve Kampanya Bütçeleme Bütçelemesi Uygulaması Marka Analizleri 1 2 3 Performans Karar Girdilerin İstatistiksel Gözden Geçirilir Tahminin Değerlendirilir Verilir Toplanması Modelleme Yayınlanması ■ Tüketici Fiyatlaması ■ Başarı kriterinin ■ Programlama tanımlanması yaklaşımının değerlendirilmesi: ör. ■ Promosyon Etkisi TV, Radyo, Dış mekan, ■ Güçlü ve zayıf noktaların Doğrudan, Web, vb. ■ Portföy ölçümü belirlenmesi ■ Büyüyen pazarların, ■ Kanal/Müşteri Ölçümü ■ Stratejik uyumun kanalların ve ürünlerin saptanması hedeflenmesi ■ "Yeniliklerle" ilgili fırsatların tanımlanması © SAP 2008 / Page 16
    • 17. Pazarlama Planlaması ve Bütçelemesi Marka Planlaması ve Bütçelemesi Talep ve Tedarik Marka Planlaması ve Bütçelemesi kaynakların marka analizi, marka ve Planlaması kurum hedefleri doğrultusunda kullanılmasını sağlar. Marka Pazarlama Analizleri Planlaması Kurumsal Marka Planlama ve Planlaması ve Kampanya Bütçeleme Bütçelemesi Uygulaması Marka Planlaması ve Bütçelemesi 1 2 3 4 Oluşturma Program Güncelleme İstatistiksel Geliştirme Girdilerin Kârlılık Tahminin Tahminin Sonuçlandırılması Tayin Etme Portföy Bütçeler Toplanması Modelleme Yayınlanması Hedefler ■ Pazar Programları ■ Portföy Sağlamlığı ■ Marka ■ Aşama 3'e göre fonların/kaynakların ■ Kanal Programları ■ Gün Batımı Maddeleri ■ Kanal atanması ■ Marka Programları ■ Yenilik Etkisi ■ Pazar ■ Tüketici Programları ■ Alışveriş Yapan ■ Müşteri Kişinin/Tüketicinin ■ Ticaret Programları Bakış Açısı © SAP 2008 / Page 17
    • 18. Pazarlama Planlaması ve Bütçelemesi Pazarlama Planlaması Talep ve Tedarik Pazarlama Planlaması, önceden belirlenmiş marka bütçesi ve Planlaması hedeflerini yansıtacak şekilde ayrıntılı etkinliklerin aşağıdan yukarıya oluşturulduğu yerdir. Marka Pazarlama Analizleri Planlaması Kurumsal Marka Planlama ve Planlaması ve Kampanya Bütçeleme Bütçelemesi Uygulaması Pazarlama Planlaması 1 2 3 4 Medya Planı Girdilerin Tüketici Planı Girdilerin İstatistiksel Ticaret Planı Kanal Planı Tahminin Toplanması Toplanması Modelleme Yayınlanması ■ Kanal ■ Medya kampanyaları ■ Tüketici ■ Müşteriye yönelik kampanyalarının oluşturulması kampanyalarının etkinliklerin oluşturulması oluşturulması planlanması ör. özel ■ Medya/Ajans Yönetimi paketler ■ Fon ve Kaynak Atama ■ Program/Dağıtım desteği ■ Fon/kaynak yönetimi Yönetimi ■ Fon ve Kaynak Atama desteği ■ Fon/kaynak yönetimi ör. yeni ambalaj çizimi © SAP 2008 / Page 18
    • 19. Pazarlama Planlaması ve Bütçelemesi Kampanya Uygulaması Talep ve Tedarik Kampanya Uygulaması, kampanyaların Planlaması izlenmesini ve hedeflere ulaşıldığından emin olunmasını sağlar. Marka Pazarlama Analizleri Planlaması Kurumsal Marka Planlama ve Planlaması ve Kampanya Bütçeleme Bütçelemesi Uygulaması Kampanya Uygulaması 1 2 3 İstatistiksel Dağıtım İstatistiksel İzleme ve Analiz İstatistiksel Yeniden Planlama Modelleme Modelleme Modelleme ■ Kampanyaların pazara ■ Uygulama ve alınan ■ Finansal ve Hacimsel sürülmesi tepkiyle ilgili gösterge tahminlerin tablosu güncellemeleri güncellenmesi ■ Başarı ve etkinin erken ■ Gelecek analizi kampanyaların gerektiği şekilde ■ Ajansların planlandığı değiştirilmesi şekilde uygulama yaptığından emin olunması © SAP 2008 / Page 19
    • 20. Promosyon ve Kaynak Yönetimi Planlaması Satış Promosyon ve program stratejilerinin oluşturulması Pazarlama Planlaması Promosyon Planlaması Hesap ve Bütçelemesi ve Kaynak Yönetimi Yönetimi © SAP 2008 / Page 20
    • 21. Promosyon Planlaması ve Kaynak Yönetimi Hedefler, Sorunlar, Özellikler ve Avantajlar Hedef: Yatırım stratejileri ve bütçelerinin ürünler ve müşteriler doğrultusunda tanımlanması En iyi uygulama çözümü: Ciro hacminde kademeli değişim ve kârlılık hedeflerine ulaşmak için, planlanan ticari promosyon harcamasının, en iyi şekilde kullanılması ve tayin edilmesi Sorunlar Başlıca özellikler Avantajlar ■ Programların kabul edilebilir ■ Ciro ve hacim hedeflerinin ■ Toplam harcamaların etkisini en maliyetlerle, hem üst hem de alt gerçekleştirilmesine en yatkın yükseğe çekmek için pazarlama ve seviyede sürdürülebilir büyüme promosyonların ve programların promosyon etkinliklerinin koordine göstermesi gerekir işaretlenmesi edilmesi ■ Dinamik pazar koşullarına süratli ■ Promosyonlar ve pazarlama ■ Planlanana karşın daha fazla / daha az cevap verilmesi için perakendecinin kampanyaları için planlananla gerçekten harcamayı en aza indirme, gereken talepleri harcanan arasındaki farkın gerçek bütçe düzenlemesini mümkün kılma zamanlı olarak izlenmesi ■ Gelecek harcamaları haklı kılmak ■ En etkili promosyonları ve programları için gerekli olan zamanında ve ■ Promosyon sonrası etkinliğinin, yatırım saptama, boşa giden promosyon kapsamlı promosyon performans getirisinin saptanması ve gelecek harcamalarını yok etme ölçümleri planlara bilgi akışı için, ölçülmesi © SAP 2008 / Page 22
    • 22. Promosyon Planlaması ve Kaynak Yönetimi SAP Çözümü SAP Çözümü Hesap ve ■ Göreve yönelik gösterge tabloları ve uyarılar, tarafların, Promosyon planlananla gerçekleşen sonuçlar arasındaki fark ve Planlaması tahminden uzaklaşmalar hakkında bilgilendirilmesini sağlar Uzun Vadeli Ticari ■ Finansal entegrasyon planlanan promosyonların Planlama bütünlüğünü sağlar - zamanlama, fiyatlandırma, Ticari Kaynaklar Ticari Planlaması ve Promosyon dönemler vb. - ve pazar dinamiklerine süratle cevap Bütçelemesi Uygulaması verebilmeyi mümkün kılar Ticari Promosyon Planlaması ■ Tahakkuk yönetimi gibi pek çok çeşitli fon yönetimi Ödeme İstemi ve seçenekleri sayesinde uzun ve kısa vadeli etkinliklerin Kesinti Yönetimi yönetimine ait işlevsel özellikler ve esneklik SAP'yi Farklı Kılan Özellikler Dakikası Dakikasına: SAP entegrasyonu, gerçekleşen kayıtların oluşturulmasını ve güncellemesini de kapsayacak şekilde, bütçelere ve planlanan promosyonlara, gerçek zamanlı düzenlemeler yapılmasını sağlar. Entegre: Stok tükenmesi nedeniyle satış kaybı riskini azaltan, tedarik zinciri süreçlerince görülebilen, planlanmış, kademeli müşteri hacmi değişimi İş Birliği Oluşturucu: SAP, gerçeklere dayanan analizlerle, planlama çalışmalarının perakendecilerle birlikte yapılmasını destekler © SAP 2008 / Page 23
    • 23. Promosyon Planlaması ve Kaynak Yönetimi Ticari Kaynak Planlaması ve Bütçelemesi Hesap ve Promosyon Planlaması Ticari Kaynaklar Planlaması ve Bütçelemesi gerçek zamanlı "fon hesap özeti" ile neyin gerçekleştiğini, hangi kaynakların Uzun Vadeli Ticari kullanım için mevcut olduğunu gösterir, böylece ticari Ticari Kaynaklar Planlama Ticari harcamanın tamamen planlanması ve denetlenmesini sağlar. Planlaması Promosyon ve Uygulaması Bütçelemesi Ticari Promosyon Sürece genel bakış Planlaması Ödeme İstemi ve Kesinti Yönetimi 1 2 3 4 Kaynak Kaynak Kaynak Finansal Girdilerin İstatistiksel Tahminin Tahminin Sonuçlandırılması Planlaması Düzenlemesi Yönetimi İzlenebilirlik Toplanması Modelleme Yayınlanması ■ Pazar, para birimi vb. ■ Sabit, geriye dönüşlü vb. ■ Bütçe transferlerinin ■ SAP finansallarıyla temelinde yıllık, mevsimlik kaynaklar için tahakkuk ve onaylanması entegrasyon kullanıma planlar geliştirilmesi harcama profillerinin hazırdır tanımlanması ■ Faturalar ve alacakların ■ Müşteri, marka ve/veya işlenmesiyle ■ Gerçek zamanlı fon hesap bölge temelinde kaynak ■ Kaynak tayini kurallarının gerçekleşenlerin otomatik özeti; ne harcadım? geriye geliştirilmesi tanımlanması olarak oluşturulması ve harcayabileceğim ne kaldı? düzenlenmesi ■ Kaynak türlerinin ■ Planlama uygulamasından ■ Pazarlama Finansman geliştirilmesi ör. yeni ürün (iç veya dış) bütçelerin ■ Ön ödeme, geri ödeme, bölümü yeniden bütçe kaynakları, EDLP (her gün yüklenmesi veya elle giriş iptallerin desteklenmesi tayinini onaylayabilir en düşük yapılması fiyat), marka, sunum vb. ■ SOX ile uyumludur, merkezi olarak yönetilir © SAP 2008 / Page 24
    • 24. Promosyon Planlaması ve Kaynak Yönetimi Uzun Vadeli Ticari Planlama Hesap ve Promosyon Planlaması Uzun Vadeli Ticari Planlama "anlaşma" dahilinde belirlenen fiyatlama dönemlerinin mevsimlik, yıllık vb. zaman dilimleri Uzun Vadeli Ticari içerisinde uygulanmasını sağlar. Ticari Kaynaklar Planlama Ticari Planlaması Promosyon ve Uygulaması Bütçelemesi Ticari Promosyon Sürece genel bakış Planlaması Ödeme İstemi ve Kesinti Yönetimi 1 2 Kayıt Uzun vadeli Girdilerin yapısı İstatistiksel Ticari Fiyatlama Toplanması Modelleme ■ Müşterilerle yapılan ■ Üst veya alt seviyede ör. anlaşmaları kaydedin; Kategori seviyesinde önceki maddeleri yeniden planlama yapın kullanın ■ Zaman veya sevk edilen ■ Yıllık, mevsimlik hacimler temelinde indirimler, EDLP'ler, TGR'le tanımlanmış gerçekleşen r (Kademeli Satış hacmine profillere göre ilgili kaynak Bağlı İndirimler) vb. türleri kullanılacak ve oluşturun dönemselleştirilecektir. Unutmayın: Kısa vadeli promosyonlar için mevcut olan işlevler uzun vadeli promosyonlar için de mevcuttur. © SAP 2008 / Page 25
    • 25. Promosyon Planlaması ve Kaynak Yönetimi Ticari Promosyon Planlaması Hesap ve Promosyon Planlaması Ticari Promosyon Planlaması kısa vadeli promosyonların planlanmasını ve uygulanmasını sağlar Uzun Vadeli Ticari Ticari Planlama Kaynaklar Ticari Planlaması Promosyon ve Uygulaması Bütçelemesi Ticari Promosyon Sürece genel bakış Planlaması Ödeme İstemi ve Kesinti Yönetimi 1 2 3 4 Ana hatları Girdilerin İstatistiksel Ürünler ekleyin Tahminin TahmininOnaylayın En İyi Şekilde Kullanın Sonuçlandırılması Oluşturun Toplanması Modelleme Yayınlanması ■ Müşteri veya müşterileri ve ■ SKU'ları (Stoklama Birimi ■ Referans hacmi ve ■ İşletme kurallarına göre promosyon ayrıntılarını Ölçüsü), ürün gruplarını, promosyon yoluyla artan hareket edildi mi ör. girin ör. alış, satış tarihleri ürün kategorilerini ekleyin hacmi gözden geçirin promosyon sıklığı, indirim oranı? ■ Çabuk başlangıç ■ Finansman sağlama ■ Anahtar KPI'lar aşıldı mı? özelliklerini kullanın: yöntemini seçin Promosyon ve/veya genel ■ KPI engelleri aşıldı mı? Modeller, Şablonlar, geçen müşteri planı için. yıldan sürükle ve bırak vb. ■ İstisnaları dahil etmeyin ■ İş akışı ve yönetim onayı ■ Örtüşen promosyonlar var ■ Hedefleri, taktikleri, mı? ■ Dönemselleştirilmiş tüketiciye dönük özellikleri kaynaklar kaydedin ■ Net fiyatı simüle edin ■ Doğrudan veya Dolaylı ■ Kaynakların mevcut müşteriler olduğundan emin olun © SAP 2008 / Page 26
    • 26. Promosyon Planlaması ve Kaynak Yönetimi Ticari Promosyon Uygulaması Ticari Promosyon Uygulaması, promosyonları başlatmadan Hesap ve Promosyon Planlaması önce promosyon ayrıntılarının hassas ayarının yapılması için gereken araçları sağlar, böylece gönderilen promosyonlar Uzun Vadeli Ticari günlük işlemlere dahil edilir ör. sipariş alınması, alacakların Ticari Kaynaklar Planlama Ticari işlenmesi vb. Planlaması Promosyon ve Uygulaması Bütçelemesi Ticari Promosyon Sürece genel bakış Planlaması Ödeme İstemi ve Kesinti Yönetimi 1 2 3 4 Bakım Girdilerin İstatistiksel Onaylama Onaylama Tahminin Yürütün Tahminin Toplanması Modelleme Yayınlanması Yayınlanması ■ Satın alma ekibiyle ■ Örtüşen denetimler var mı? ■ Fiyatlama kayıtlarının ■ Siparişler ve faturalar anlaştıktan sonra ayrıntıları oluşturulması geçerli indirimleri ve hassas ayarlarla belirleyin ■ Başlıca KPI'lar karşılandı promosyonları dikkate alır. mı? ■ Talep planlamasına ■ Gerekirse kitlesel güncellenmiş hacim ■ Sahada görevli çalışanlar değişimden yararlanın ■ Yönetim onayı bilgisinin sağlanması mağazalardaki uygulamaları ve ■ Promosyon takvimini ■ Siparişler fiyatlandırmaları ■ Güncellemeler/değişiklikler müşterilere süratle faturalandığından, indirimli doğrulayabilir kritik önemde mi ör. duyurmak için özel gün yeniden onay gerekir mi? ticaret harcamaları için uygulaması dönemselleştirme sevk edilen hacime göre oluşturulur. © SAP 2008 / Page 27
    • 27. Promosyon Planlaması ve Kaynak Yönetimi Talep ve Kesinti Yönetimi Hesap ve Promosyon Planlaması Ödeme istemi ve kesinti yönetimi, promosyon planlaması ve finansal uygulamalarla arasındaki sıkı entegrasyon sayesinde, Uzun Vadeli Ticari perakendecilerin finansal taleplerinin gerektiği şekilde Ticari Kaynaklar Planlama Ticari denetlenmesini sağlar. Planlaması Promosyon ve Uygulaması Bütçelemesi Ticari Promosyon Sürece genel bakış Planlaması Ödeme İstemi ve Kesinti Yönetimi 1 2 3 Alma Onaylama ve Anlaşma Girdilerin İstatistiksel Tahminin Ödeme İstemi Onaylama Toplanması Modelleme Yayınlanması ■ Faturaları, fatura taleplerini ■ Promosyon kriterlerinin ■ Faturaları ödeyin, fon hesap özetini güncelleyin vb. ve ödeme taleplerini karşılanmasını sağlayın ör. TPM'ye (Ticari promosyon hacim, tüketici şartları vb. ■ (Dönemselleştirmeleri düzeltin ve) Yönetimine) kaydedin ve güncelleyin, anlaşmazlık durumunu çözümleyin buradan yönetin ■ Destekleyici kanıt ekleyin ör. fotoğraflar, taranmış ■ Gelecekteki promosyonlar için geçersiz talepleri ■ Kesinti anlaşmazlık veri vb. durdurun veya kredi notu isteyin makinesi tarafından CRM'e gönderilir ■ Gerekirse, hesap ■ Küçük miktarlar için "borcu silmek" izin verilir bir yöneticisinin onayını alın durumdur ■ Promosyon(lar)la eşleştirin ■ Finansal harcama hesabını ve ürün kârlılık hesaplarını (COPA) güncelleyin © SAP 2008 / Page 28
    • 28. Hesap Yönetimi Hesap Yönetimi Müşteri ihtiyaçlarının karşılanması için tekliflerin ve çözümlerin biçimlendirilmesi Pazarlama Planlaması Promosyon Planlaması Hesap Yönetimi ve Bütçelemesi ve Kaynak Yönetimi © SAP 2008 / Page 30
    • 29. Hesap Yönetimi Hedefler, Sorunlar, Özellikler ve Avantajlar Hedef: Hesap kârlılığını yönetirken farklılaştırılmış değer sunumu En iyi uygulama çözümü: Bireysel müşteri ihtiyaçlarına göre düzenlenmiş, koordinasyonlu pazarlama kampanyaları ve promosyon planlamalarını da kapsayacak şekilde, kapsamlı programların sunulması Sorunlar Başlıca özellikler Avantajlar ■ Tüketicilerine ve alışveriş yapanlara ■ Müşteri düzeyinde rakip markalara göre ■ Gerçeklere odaklanan analiz perakendede yönelik olarak düzenlenmiş kapsamlı kategori oranı ve kategori eğilimi analizi konumunu güçlendiren karşılıklı fırsatları programlar isteyen perakendeciler mümkün kılar ■ Müşteri kârlılığı analizi stratejik yatırım ■ Gerçek anlamda müşteri düzeyinde kararları için bilgi sağlar ■ En kârlı olana odaklanabilme finansal görünürlüğe erişilememesi ve/veya stratejik hesaplara odaklanabilme yetersiz yatırımlara yol açar ■ Güncel ve geçmiş hesap getirisi ve satış mevcut harcamayı yükseltme hacmi analizi ■ Promosyon süresince veya promosyon ■ Harcamaların etkisini en üst düzeye çekmek dışında zamanında ciro ve hacim için fırsatların belirlenmesi, mevcutla analizleri yapılması için şirket içinden planlananın karşılaştırılması ve gerekirse veya müşterilerden gelen talepler gerçek zamanlı olarak düzeltilmesi © SAP 2008 / Page 31
    • 30. Hesap Yönetimi SAP çözümü SAP çözümü Müşteri ■ Planlanan promosyon ve pazarlama etkinliklerinin Kategori Analizi Kârlılığı kategorideki, müşteri üzerindeki etkilerinin ölçülmesi Analizi ■ Pazarlama takvimi planlanan promosyon etkinliğiyle birlikte planlanan pazarlama kampanyalarını da Hesap Hesap ve Planlaması ve Promosyon Senaryo gösterir planlaması Bütçelemesi Planlaması ■ Entegre kaynak yönetimi gerçek anlamda müşteri finansal şeffaflığı sağlar Ticari Promosyon Planlaması ■ Müşteri kârlılığı analizi mevcut stratejik müşteri yatırımları tayinini mümkün kılar SAP'yi farklı kılan özellikler Şeffaflık: müşteri kârlılığı analizi ve planlaması için promosyon, pazarlama (ör. mağazadaki hizmetler) ve müşteriyle ilişkili tedarik zinciri maliyetlerini de içerecek şekilde hizmet maliyetini tam olarak ortaya çıkarır Zamanlama: Gerçek zamanlı finansalların entegrasyonu bütçeleme ve planlamayı bilgilendirir ve nakit akışını iyileştirecek şekilde geçersiz kesintileri engeller Etkinlik: Planlananla gerçekte harcanan, sevkiyatlar ve tüketim arasında karşılaştırma yaparak üretici ve perakendeci için, promosyonun yatırım getirisini ölçün © SAP 2008 / Page 32
    • 31. Hesap Yönetimi Hesap Planlaması ve Bütçelemesi Müşteri Kategori Kârlılığı Analizi Hesap Planlaması ve Bütçelemesi %100 müşteriye yönelik, yüksek Analizi düzeyli bir planlamanın oluşumu için, başlangıç satış hedefi tayinini Hesap mümkün kılar. Hesap ve Planlaması Senaryo Promosyon ve planlaması Planlaması Bütçelemesi Sürece genel bakış Ticari Promosyon Planlaması 1 2 3 Hedeflerin tayin Düzenleme Hedeflerin edilmesi Onaylanması ■ Satış hedeflerini ■ Güncel pazar bilgisinin ■ Müşteri Kâr Zararını devralın yansıtılması, pay vb. denetleyin, marj kabul edilebilir mi? ■ Hesaplara tayin edin ■ Fazla tayin? Perakendeci marjı? ör. geçen yılki hacmi temel alın ■ %100 hacim ■ Kanal, müşteri vb. görünümü sağlamak temelinde kaba hatlı / ■ Fonlama hedeflerinin için biriktirin ve yüksek düzeyli müşteri tayin edilmesi; yeniden gözden planlamasını hangileri yatırım geçirin onaylayın segmentleridir? © SAP 2008 / Page 33
    • 32. Hesap Yönetimi Hesap ve Promosyon Planlaması Müşteri Kategori Kârlılığı Analizi Hesap ve Promosyon Planlaması, ilk olarak bir müşteri tabanı Analizi oluşturulması için yukarıdan aşağıya ayrıntılı bir müşteri planlaması Hesap yapılmasını sağlar Hesap ve Planlaması Senaryo Promosyon ve planlaması Planlaması Bütçelemesi Sürece genel bakış Ticari Promosyon Planlaması 1 2 3 Girdilerin Gözden Yukarıdan aşağıya Gözden Geçirme Geçirilmesi planlama yapılması Ticari Koşullar ■ Hesap ve promosyon ■ Taban veya promosyon dışı ■ Marjın, ödeme vadelerinin vb. kârlılığını analiz edin hacmi belirleyin gerekirse iyileştirilmesi için fırsatlar APO'dan yükleyin. ■ Marka, medya ve tüketici ■ Müşteri kârlılığını ve kampanyalarını gözden ■ Kategori fırsatlarını, SKU perakendeci marjını gözden geçirin hacimlerini planlayabilmek için geçirin geçmiş SKU ayrımları kullanıldı ■ Geçen yılın harcamalarını mı? anlayın ■ Mağaza değişiklikleri, tüketici ■ Hedefleri yükleyin / girin profili/pazar değişiklikleri için SKU'yu gözden geçirin ■ Ek hacim faktörlerini tanımlayın ör. ATL (Etkin Şablon Kitaplığı), tüketici kampanyaları © SAP 2008 / Page 34
    • 33. Hesap Yönetimi Kategori Analizi Müşteri Kategori Kârlılığı Analizi Kategori Analizi, rakip markalar ve genel pazar koşulları çerçevesinde, Analizi bir hesap yöneticisinin, marka ve ürünlerinin nerede beklenenden Hesap düşük performans gösterdiğini anlamasını sağlar. Hesap ve Planlaması Senaryo Promosyon ve planlaması Planlaması Bütçelemesi Sürece genel bakış Ticari Promosyon Planlaması 1 2 Açıklama Girdilerin Ölçüm Toplanması ■ Alt segmentler veya tüketici ■ Kategori ve Marka hedef grupları tarafından performansını Karışım, yönlendirilen, birden fazla Fiyat, Konum temelinde kategori oluşturun analiz edin ■ Alışveriş yapanın, tüketicinin ■ Kategoriye yönelik, ve perakendecinin, alışveriş yapanın/tüketicinin ürünlerinizin rekabet ettiği bakış açısıyla ilgili, en son kategoriler hakkında, nasıl analizle uyumlu hale getirin düşündüğüyle uyumlandırın Unutmayın: Bu işlev Kategori Yönetimi çözümü ■ Kategori rollerini tanımlamalarınızla ilişkilendirin içerisinde mevcut olanın bir parçasıdır. © SAP 2008 / Page 35
    • 34. Hesap Yönetimi Senaryo Planlaması Müşteri Kategori Kârlılığı Analizi Senaryo Planlaması, finansal hedeflere ulaşılmasını sağlayan bir Analizi referans çizgisi planının oluşturulması için, planın en iyi hale Hesap getirilmesini sağlar. Hesap ve Planlaması Senaryo Promosyon ve planlaması Planlaması Bütçelemesi Sürece genel bakış Ticari Promosyon Planlaması 1 2 3 Temel senaryonun Promosyonların Referans Çizgisi düzenlenmesi eklenmesi Onaylayın ■ Karışımı en iyi hale ■ Kısa ve uzun vadeli ■ Yukarıdan aşağıya ve getirmek için promosyonları birlikte aşağıdan yukarıya hedefler hacimleri, fiyatları vb. yürütün birbiriyle uyumlu mu? gözden geçirin ■ Öngörülen artış faktörlerini ■ KPI'lara ulaşıldı mı? ■ SKU çeşitliliğini gözden kılavuz olarak kullanın ve Kapanış elde edildi mi? geçirin promosyon yoluyla satış artışı senaryolarını ■ Genel Satış ve pazarlama inceleyin talebi planı oluşturmak için konsolide edin. ■ Planları tedarik zinciri ekipleriyle paylaşın © SAP 2008 / Page 36
    • 35. Hesap Yönetimi Müşteri Kârlılığı Analizi Müşteri Kategori Kârlılığı Analizi Müşteri Kârlılığı Analizi birden çok faktör kapsamında performansın Analizi izlenmesini sağlar böylece hedeflere ulaşılabilmesi için karar alıcılar Hesap Hesap ve bilgilendirilir. Planlaması ve Promosyon Planlaması Senaryo planlaması Bütçelemesi Sürece genel bakış Ticari Promosyon Planlaması 1 2 3 4 Promosyon Tedarik zinciri Yatırım Müşteri Değerlendirmesi Değerlendirmesi performansı kârlılık ■ Gerçekleşenleri planla ■ Zamanında sunumu ■ Tayin edilen kaynaklar ■ Kabul edilenle karşılaştırın gözden geçirin öngörülere aykırı şekilde hedefleri, elde edilen mi sonuç verdi? Ciro, Maliyet ve Marj ■ Pazara giriş ve pazar ■ Stok dışı kalmanın çerçevesinde kapsama analizi yapın etkisini tanımlayın ve ■ Eksiksiz müşteri planı karşılaştırın ölçün; ciro kaybı; performansını ■ Mağaza içi uygulamayı kademeli maliyet değerlendirin ■ Standart Kâr Zarar değerlendirin değişimi şablonu mevcut durum ■ Müşterinin tüm görünümü sağlar ■ Açık talepleri ölçün ödemeleri kazanıp kazanmadığını saptayın © SAP 2008 / Page 37
    • 36. Yönetici Demosu Hesap ve Ticari Promosyon Yönetimi Satış ve Pazarlama Yatırımlarının En İyi Hale Getirilmesi © SAP 2008 / Page 38
    • 37. Gündem 1. Başlıca eğilimler ve konular 2. SAP çözümüne genel bakış 3. Neden SAP? Başlıca nedenler 4. SAP müşterileri © SAP 2008 / Page 39
    • 38. Neden SAP? SAP'nin Tüketici Ürünleri için uçtan uca çözümü, en iyi sektör uygulamaları temel alınarak hazırlanmıştır Daha az TCO (Sahip Olma Maliyeti) ile kendinden entegrasyon Tüketici Ürünleri içerisindeki Sektör liderleri tarafından geniş olarak benimsenmiş Kapsamlısürece özgü benchmarking ve gösterge tabloları değer sunumunuzu yükseltmenizi sağlar SAP ile Başarısı Kanıtlanmış Müşteri Değeri © SAP 2008 / Page 40
    • 39. 1. Ürünlerine SAP Tüketici yönelik en Kapsamlı çözümü sunar Tedarik ve Üretim SAP çözümleri size zaman kazandırarak değer sağlamak için sektördeki işlevler arası en iyi uygulamaları kullanır AR-GE, Pazar Satış Tedarik ve Üretim Teslimat ve Hizmet Analiz ve Planlama Pazar ve Tüketicinin Bakış Açısı Ürün ve Hizmet Liderliği Üstün Müşteri Değeri Operasyonel Mükemmellik Esnek Tedarik Ağları En İyi Kişiler ve Yetenekler Finansal Mükemmellik Stratejik BT © SAP 2008 / Page 41
    • 40. 1. SAP Tüketici Ürünlerine yönelik en kapsamlı Çözümü sunar SAP çözümleri size zaman kazandırarak değer sağlamak için sektördeki işlevler arası en iyi uygulamaları kullanır Tüketicinin Yönlendirdiği Pazarlama ve Tüketicinin Bakış Açısı Ürün ve Üstün Esnek Hizmet Müşteri Tedarik Liderliği Değeri Ağları En İyiler ve Yetenekler İşletmeye uyarlanabilir iş gücü sağlayın Finansal Mükemmellik Fon işlemleri, finansal uyumluluk, risk ve uyumu izleme Stratejik BT Entegrasyon, İş Birliği ve Analitik Bakış Açıları için Temel Oluşturma © SAP 2008 / Page 42
    • 41. 2. SAP Çözümü ve Platformu Entegrasyon Değerini Kullanır SAP'nin kendinden entegrasyon özelliği ve SAP NetWeaver platformu, Toplam Sahip Olma Maliyetini düşürür ve Üstün Müşteri Değeri sunmanızı sağlar  Kendinden entegrasyon: SAP Hesap ve Ticari Promosyon Yönetimi  Süreci olanaklı kılan işletme işlevleri Pazarlama Promosyon arasında Hesap Yönetimi Diğer tüm SAP ve iş ortağı Planlaması ve Planlaması ve Bütçelemesi Kaynak Yönetimi  uygulamalarıyla  Karar vermeyi kolaylaştırır, gecikmeleri Tüketicinin azaltır ve işlevler arası iş birliği daha Yönlendirdiği etkili bir şekilde yürütülür Pazarlama ve Tüketicinin Bakış Açısı  Açık tasarım:  Mevcut çözümlerin ve altyapının kullanılması Ürün ve Üstün Esnek  “Ya hep ya hiç” kararlarına yer Hizmet Müşteri Tedarik Liderliği Değeri Ağları olmaması  Ağ, şunların hızlı ve esnek En İyiler ve Yetenekler entegrasyonuyla hazır duruma getirilir: İşletmeye uyarlanabilir iş gücü sağlayın Finansal Mükemmellik  İç ve dış lokasyonlar Fon işlemleri, finansal uyumluluk, risk ve uyumu izleme  Ticari iş ortakları (tedarikçiler, Stratejik BT Entegrasyon, İş Birliği ve Analitik Bakış Açıları için Temel Oluşturma müşteriler)  Veri kaynakları (Perakende verisi) SAP NetWeaver platformu aracılığıyla © SAP 2008 / Page 43
    • 42. 3. SAP Tüketici Ürünleri Standardıdır Sektör liderleri, yüksek değerli sektör senaryolarını ele almak için ERP'nin ötesinde SAP kullanıyor Sektör İş Senaryoları Müşterilerin Seçilmesi Finansal Mükemmellik  Finans, Denetim, İK Esnek Tedarik Ağları  İş Birliğine Dayalı Talep ve Tedarik Planlaması, Lojistik ve Siparişi Karşılama Yönetimi, Üretim Ağı Planlaması ve Yürütme Üstün Müşteri Değeri  Hesap ve Ticari Promosyon Yönetimi, Satış Yönetimi, Doğrudan Mağazaya Teslimat Ürün ve Hizmet Liderliği  Sürekli Ürün Yeniliği, Entegre Ürün Geliştirme Pazarlama ve Tüketicinin Bakış Açısı  Marka ve Kategori Yönetimi Stratejik BT  NetWeaver Exchange Altyapısı, BI, Portal, MDM © SAP 2008 / Page 44
    • 43. 3. SAP Tüketici Ürünleri Standardıdır Tüm tüketici ürünleri değer zinciri SAP kullanıyor Gıda ve İçecek Etken Ambalaj Gıda / İçecek Toptancı / Perakende Müşterileri Maddeleri Tedarikçisi Üreticisi Distribütör © SAP 2008 / Page 45
    • 44. 4. SAP, Performansınızı Ölçmeniz ve Geliştirmeniz için Değer Hizmetleri sunar SAP'nin benchmarking programı ile bir referans çizgisi oluşturun ve Business Objects gösterge tabloları ile devam eden işlemleri takip edin SAP Benchmarking  Süreç performansınızı sektör eş grubuyla karşılaştırarak eyleme geçirilebilir sonuçlar elde edin  Aşağıdakileri de içeren 30'dan fazla süreç alanını kapsar:  Satış Performansı Analizi  Ticari Promosyon Etkisi  www.asug.com/Benchmarking/Overview  Segment iş süreci benchmark'ları (ör. içecek ve tüketiciye yönelik elektronik eşyalar) sadece sınıfında en iyi olanı göstermekle kalmaz, aynı zamanda, hangi en iyi uygulamaların, bu performansı sağladığını da gösterir Sektöre Özgü Gösterge Tabloları  BusinessObjects gösterge tabloları iş süreci performansına görünürlük kazandırır  Çekirdek süreçleriniz için, sektöre özgü temel performans göstergeleriyle önceden yapılandırılmıştır ve gereksinimlerinize göre uyarlanabilir © SAP 2008 / Page 46
    • 45. 5. SAP ile Başarısı Kanıtlanmış Müşteri Değeri SAP Hesap ve Ticari Promosyon Yönetimi ile müşteriler önemli oranda değer elde ediyor  Promosyonlar sayesinde tüketici çekiminin daha iyi hale getirilmesi  Artan ticari fonların yeniden marka girişimlerine yönlendirilmesi  Uygulanmış uçtan uca sistem ve en iyi uygulamalar  Reklamcılıkta ve tüketici ticari promosyonlarında 400 milyon doların yönetimi  Gerçek zamanlı sipariş alımı ve konfirmasyonu  İyileştirilmiş promosyon planlaması ve %30 derecesinde satış tahmini doğruluğu  SAP entegre iş planlaması için global bir platform sunar  Global düzeyde ticari harcamalara tam anlamıyla görünürlük sağladı  Bir yıl içerisinde 6.000 ana sözleşme ve 25.000 promosyon yönetti  Finansallar ve tedarik zinciriyle entegrasyon sonucu daha iyi tahmin yapılması © SAP 2008 / Page 47
    • 46. Neden SAP? SAP Tüketici Ürünleri Şirketlerine Değer sunar Kapsamlı Çözüm Güvenilir İş Ortağı  Başlıca sektör süreçleri arasında sektör  En iyi 10 tüketici ürünleri şirketinde kurulum standardı  Global 500 Tüketici Ürünleri şirketinin %93'ü  Sektör öncüleriyle yakın iş birliği sonucunda SAP kullanıyor geliştirilmiş en iyi sektör uygulamaları  Başarınızda yönetimsel bağlılık ve katılım  SAP iş ağının dönüştürülmesini sağlıyor  SAP, herhangi başka bir şirketin gerçekleştirdiğinden, 7 kat daha fazla sayıda, görev başarısı için kritik derecede önem taşıyan uygulama yürütür Sektör Uzmanlığı En Düşük Risk  30 yılı aşkın tüketici ürünleri deneyimi  Kendinden entegrasyon uygulama ve destek  Benchmarking ve en iyi uygulamalar maliyetlerini azaltır değere ulaşma zamanını azaltır  Açık platform mevcut etkin çözümlerle birlikte  Gelişim ve uygulama için sektörel iş ortağı SAP'nin yaygın kullanımını da mümkün kılar ekosistemi  Uygulama ve çözüm dağıtımının en iyi  Riski azaltmak ve proje başarısı sağlamak uygulamalarından faydalanın için sektör uzmanlığının kaynak olarak  Kanıtlanmış başarı izleme kaydı ile geniş iş kullanılması ortağı ve müşteri ekosistemi © SAP 2008 / Page 48
    • 47. Gündem 1. Başlıca eğilimler ve konular 2. SAP çözümüne genel bakış 3. Neden SAP? Başlıca nedenler 4. SAP müşterisi başarı hikayesi © SAP 2008 / Page 49
    • 48. Başarısı Kanıtlanmış Sonuçlar Colgate-Palmolive Yatırım Getirisini yükseltmek için koordinasyonlu, işletme genelinde, bir iş planlama süreci oluşturan Colgate-Palmolive, ticari iş planlama ve uygulama süreçlerini, disiplinli, ölçüme dayanan bir yaklaşıma dönüştürüyor. KISA BİLGİLER Zorluklar ve Fırsatlar Finansal ve Stratejik Avantajlar Colgate-Palmolive  Entegre ticari planlar  Kaynakların, ürün yeniliğinin ve marka  Merkez: New York, New York  Farklı planlama dönemlerinin yönetimi yatırımının güçlendirilmesine yönlendirilmesiyle,  Sektör: Tüketici ürünleri  Programlar arası Yatırım Getirisinde marka değerinin iyileştirilmesi  Ürünler/Hizmetler: Sağlık ve Kişisel şeffaflık  Ürün ve müşteri temelinde ayrıntılı hedef Bakım belirlemeyi mümkün kılması  Tüketici, profesyonel ve perakende  Ciro: 12,2 milyar Amerikan Doları (2007) programları arasında uyum  Mevcut harcamayla hesap planlamaları ve  Çalışan Sayısı: 36.000 hedeflerin karşılaştırılmasında daha fazla  Promosyon etkisi ve değerlendirmesi  Web Sitesi: www.colgate.com şeffaflık  SAP® Çözümü ve Hizmetleri: SAP Hesap Neden SAP?  Global düzeyde ticari harcamalara tam ve Ticari Promosyon Yönetimi; SAP SCM anlamıyla görünürlük sağladı  SAP uçtan uca planlama ve uygulama süreçlerini destekliyor İşletim Avantajları  SAP sektöre özel TPM işlevi sunuyor  Hacim hedeflerinin karşılıklı olarak  SAP Colgate finansal planlaması ve anlaşılmasının yerleştirilmesi, daha iyi talep "Colgate İş Planlaması salt analitik süreçlerini destekliyor planlamasıyla işlemlerin daha iyi hale getirilmesi promosyonlardan çok daha kapsamlı  SAP karar almayı desteklemek için  Düzenlenmiş promosyon planlaması süreçleri, bir alanı kaplayacak, bu bizim toplam işletme genelinde verilerden faydalanıyor işletim etkinliğinin oluşturulması ticari yatırımımızı etkileyecek.”  Colgate'in mevcut başarısını SAP yazılımı  Satış ve pazarlamadan işletmeye kadar uçtan ile genişletiyor uca entegrasyon karmaşıklığı yönetimi  Promosyon döneminde stok tükenmesi ve mevcut envanterin azalması durumlarını daha aza indirmek için talebin daha iyi anlaşılması Lou Schneider, Müdür Ticari Promosyon Yönetimi Programı Colgate-Palmolive © SAP 2008 / Page 50
    • 49. © SAP 2008 / Sayfa Teşekkürler! 51 © SAP 2008 / Page 51