Vendas 3.0

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Apresentação explicativa sobre o livro Vendas 3.0 de autoria de Sandro Magaldi

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Vendas 3.0

  1. 1.
  2. 2. Estamos vivenciandoa consolidação de umnovo paradigmaem vendas<br />E esse movimento nosafetará irremediavelmente <br />
  3. 3. “Continuar a fazer as coisas como sempre foram feitas e esperar que os resultados sejam significativamente diferentes é uma boa definição deinsanidade”<br />
  4. 4. Vendas 3.0 visa trazer uma visão atualizada do universo das Vendas<br />
  5. 5. A relação de vendascom a Era das Idéias<br />Os clientes superpoderosos do século XXI<br />
  6. 6. Existem 3 ambientes de Vendas que se alteram de acordo com o Foco do Cliente<br />
  7. 7. Cada ambientes de vendas demanda uma abordagem específica<br />
  8. 8. Case Dell: Inovação no Ambiente de Vendas Simples<br />1º Momento<br /> Diferenciação por meio de seu modelo comercial: Venda direta via web<br />2º Momento<br /><ul><li>Mudança do comportamento do Consumidor ameaça crescimento da empresa: migração para vendas via Canal (Varejo)</li></li></ul><li>Gran Sapore: solução diferenciada no ambiente de Vendas Ampliadas<br />Setor de Refeições Industriais<br />1º Momento: Terceirização dos serviços de alimentação<br /> Foco: Economia de Custos<br />2º Momento: Demanda por criação de valor diferenciado<br /> Percepção: Importância deste serviço para performance da equipe <br />Foco: Demanda por Soluções diferenciadas<br />
  9. 9. A Estratégia <br />Gran Sapore<br /> Entendimento que o foco do usuário não está centrado nos serviços de alimentação corporativa<br /> Proposta de Valor: Soluções customizadas x Serviços Padrão <br /><ul><li>Visão: Construção de experiência do consumidor com alimentação de forma mais abrangente – Conceito das Praças de Alimentações Corporativas
  10. 10. Sai abordagem exclusiva no Preço para foco no Solução entregue</li></li></ul><li>Alguns Resultados<br />
  11. 11. Caso Tetra Pak<br />Vendas Integradas<br />Desafio <br /> Potencial de crescimento limitado ao crescimento do negócio de seus clientes (share de mercado: 98% no setor de embalagens)<br /> Clientes de pequeno e médio porte apresentam dificuldade em alavancar recursos e conhecimento para atualizar seu maquinário visando a adoção de embalagens mais modernas<br />Solução<br /> Criação da unidade de “Soluções Integradas”<br /> Oferta de soluções de ponta a ponta: desde o processamento do alimento até seu envase<br /> Viabiliza, além do maquinário e de seu financiamento, um serviço de assessoria completa na gestão da linha de produção<br /> Auxilia no Marketing por meio de pesquisas de mercado do comportamento do consumidor<br />
  12. 12. Caso Tetra Pak<br />Vendas Integradas<br />Equipe de Pré-Venda<br /> Entende o negócio do cliente e leva para a empresa informações qualificadas<br />Equipe de Pré-Projeto<br /> Cria e desenvolve os projetos que serão apresentados pela equipe comercial<br />Equipe Financeira<br />Avalia possibilidades de financiamento<br /> Equipe de Pós-Venda<br />Entrega solução e acompanha a evolução do projeto<br />
  13. 13. A relação de vendascom a Era das Idéias<br />Os clientes superpoderosos do século XXI<br />A ascensão da Estratégia Comercial<br />
  14. 14. Orientação Estratégica em cada Modelo<br />
  15. 15. A relação de vendascom a Era das Idéias<br />Os clientes superpoderosos do século XXI<br />A ascensão da Estratégia Comercial<br />Excelência da Execução em Vendas<br />
  16. 16. A importância da Execução Comercial<br />70%<br />dos fracassos não são ocasionadas pela <br />(má) ESTRATÉGIA <br />e sim pela <br />(má) EXECUÇÃO<br />
  17. 17. Caso WiseUp<br />Um caso de forte orientação a Execução Comercial<br />Premiação: HuntingWinners<br />
  18. 18. Caso WiseUp<br />Alguns Resultados<br />Incremento de 200 inscrições novos por semana para 800 (2006)<br />“Aumento da capilaridade do negócio por meio de uma equipe comercial motivada e preparada”<br />
  19. 19. A relação de vendascom a Era das Idéias<br />Os clientes superpoderosos do século XXI<br />A ascensão da Estratégia Comercial<br />Excelência da Execução em Vendas<br />O processo de Co-Criação de Valor<br />
  20. 20. “Comprar, principalmente com base no <br />preço, é a vingança do cliente contra a <br />conspiração de mediocridade que existe <br />entre fornecedores concorrentes…”<br />Ricardo Gianini<br />
  21. 21. Valor x Preço<br />Os clientes não são sensíveis a preço.<br />São sensíveis ao valor que lhes é proporcionado<br />
  22. 22. A relação de vendascom a Era das Idéias<br />Os clientes superpoderosos do século XXI<br />A ascensão da Estratégia Comercial<br />Excelência da Execução em Vendas<br />O processo de Co-Criação de Valor<br />O perfil do supervendedordo século XXI<br />
  23. 23. Alinhamento da Performance com Valores<br />+<br />PERFORMANCE<br />$<br />-<br />+<br />ALINHAMENTO COM VALORES<br />
  24. 24. Atenção...<br />Os desafios atuais tendem a fortalecer nossa tendência a uma orientação focada no curto prazo <br />
  25. 25. Esse papo continua no<br />www.hsmglobal.com.br<br />
  26. 26. Obrigado a todos pela presença!!!<br />smagaldi@hsm.com.br<br />

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