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Vendas 3.0

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Apresentação explicativa sobre o livro Vendas 3.0 de autoria de Sandro Magaldi

Apresentação explicativa sobre o livro Vendas 3.0 de autoria de Sandro Magaldi

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  • 1.
  • 2. Estamos vivenciandoa consolidação de umnovo paradigmaem vendas
    E esse movimento nosafetará irremediavelmente
  • 3. “Continuar a fazer as coisas como sempre foram feitas e esperar que os resultados sejam significativamente diferentes é uma boa definição deinsanidade”
  • 4. Vendas 3.0 visa trazer uma visão atualizada do universo das Vendas
  • 5. A relação de vendascom a Era das Idéias
    Os clientes superpoderosos do século XXI
  • 6. Existem 3 ambientes de Vendas que se alteram de acordo com o Foco do Cliente
  • 7. Cada ambientes de vendas demanda uma abordagem específica
  • 8. Case Dell: Inovação no Ambiente de Vendas Simples
    1º Momento
    Diferenciação por meio de seu modelo comercial: Venda direta via web
    2º Momento
    • Mudança do comportamento do Consumidor ameaça crescimento da empresa: migração para vendas via Canal (Varejo)
  • Gran Sapore: solução diferenciada no ambiente de Vendas Ampliadas
    Setor de Refeições Industriais
    1º Momento: Terceirização dos serviços de alimentação
    Foco: Economia de Custos
    2º Momento: Demanda por criação de valor diferenciado
    Percepção: Importância deste serviço para performance da equipe
    Foco: Demanda por Soluções diferenciadas
  • 9. A Estratégia
    Gran Sapore
    Entendimento que o foco do usuário não está centrado nos serviços de alimentação corporativa
    Proposta de Valor: Soluções customizadas x Serviços Padrão
    • Visão: Construção de experiência do consumidor com alimentação de forma mais abrangente – Conceito das Praças de Alimentações Corporativas
    • 10. Sai abordagem exclusiva no Preço para foco no Solução entregue
  • Alguns Resultados
  • 11. Caso Tetra Pak
    Vendas Integradas
    Desafio
    Potencial de crescimento limitado ao crescimento do negócio de seus clientes (share de mercado: 98% no setor de embalagens)
    Clientes de pequeno e médio porte apresentam dificuldade em alavancar recursos e conhecimento para atualizar seu maquinário visando a adoção de embalagens mais modernas
    Solução
    Criação da unidade de “Soluções Integradas”
    Oferta de soluções de ponta a ponta: desde o processamento do alimento até seu envase
    Viabiliza, além do maquinário e de seu financiamento, um serviço de assessoria completa na gestão da linha de produção
    Auxilia no Marketing por meio de pesquisas de mercado do comportamento do consumidor
  • 12. Caso Tetra Pak
    Vendas Integradas
    Equipe de Pré-Venda
    Entende o negócio do cliente e leva para a empresa informações qualificadas
    Equipe de Pré-Projeto
    Cria e desenvolve os projetos que serão apresentados pela equipe comercial
    Equipe Financeira
    Avalia possibilidades de financiamento
    Equipe de Pós-Venda
    Entrega solução e acompanha a evolução do projeto
  • 13. A relação de vendascom a Era das Idéias
    Os clientes superpoderosos do século XXI
    A ascensão da Estratégia Comercial
  • 14. Orientação Estratégica em cada Modelo
  • 15. A relação de vendascom a Era das Idéias
    Os clientes superpoderosos do século XXI
    A ascensão da Estratégia Comercial
    Excelência da Execução em Vendas
  • 16. A importância da Execução Comercial
    70%
    dos fracassos não são ocasionadas pela
    (má) ESTRATÉGIA
    e sim pela
    (má) EXECUÇÃO
  • 17. Caso WiseUp
    Um caso de forte orientação a Execução Comercial
    Premiação: HuntingWinners
  • 18. Caso WiseUp
    Alguns Resultados
    Incremento de 200 inscrições novos por semana para 800 (2006)
    “Aumento da capilaridade do negócio por meio de uma equipe comercial motivada e preparada”
  • 19. A relação de vendascom a Era das Idéias
    Os clientes superpoderosos do século XXI
    A ascensão da Estratégia Comercial
    Excelência da Execução em Vendas
    O processo de Co-Criação de Valor
  • 20. “Comprar, principalmente com base no
    preço, é a vingança do cliente contra a
    conspiração de mediocridade que existe
    entre fornecedores concorrentes…”
    Ricardo Gianini
  • 21. Valor x Preço
    Os clientes não são sensíveis a preço.
    São sensíveis ao valor que lhes é proporcionado
  • 22. A relação de vendascom a Era das Idéias
    Os clientes superpoderosos do século XXI
    A ascensão da Estratégia Comercial
    Excelência da Execução em Vendas
    O processo de Co-Criação de Valor
    O perfil do supervendedordo século XXI
  • 23. Alinhamento da Performance com Valores
    +
    PERFORMANCE
    $
    -
    +
    ALINHAMENTO COM VALORES
  • 24. Atenção...
    Os desafios atuais tendem a fortalecer nossa tendência a uma orientação focada no curto prazo
  • 25. Esse papo continua no
    www.hsmglobal.com.br
  • 26. Obrigado a todos pela presença!!!
    smagaldi@hsm.com.br

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