Conferência SC 24 | Estratégias de diversificação de investimento em mídias d...
Venda mais e melhor agregando valor a suas vendas
1. Venda Mais e Melhor Agregando Valor a Suas Vendas Material produzido com exclusividade para Bunge Autor: Prof. Sandro Magaldi
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3. Versão: Janeiro 2007 Autor: Prof. Sandro Magaldi O Ambiente de Vendas mudou mesmo nos últimos anos ou isso é apenas mais uma desculpa para nossa eterna dificuldade em atingir nossas metas ?????
4. Check-List Point “ Você, como vendedor ou gestor, tem se adaptado de forma efetiva a esse ambiente de modo a se tornar competitivo?” Versão: Janeiro 2007 Autor: Prof. Sandro Magaldi
5. O Dilema do Einstein é o nosso Dilema Versão: Janeiro 2007 Autor: Prof. Sandro Magaldi “ Continuar a fazer as coisas como sempre foram feitas e esperar que os resultados seja significativamente diferentes é uma boa definição de insanidade ”
7. Temos um ambiente com… Clientes muito mais exigentes Más não é só… O processo decisório de nosso cliente está muito mais complexo Versão: Janeiro 2007 Autor: Prof. Sandro Magaldi
10. Check-List Point “ Tenho uma atuação Consultiva em relação a meus Clientes mais estratégicos? Meu foco é em ‘ajudá-los’?” Versão: Janeiro 2007 Autor: Prof. Sandro Magaldi
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13. Check-List Point “ Tenho atuado como um Gestor de Negócios junto a meus Clientes e minha Organização?” Versão: Janeiro 2007 Autor: Prof. Sandro Magaldi
14. Valor é a palavra-chave O que é Valor na prática?? $ 0,99 $ 49,00/mês $ 5,34 Free
15. Como “Vender Valor” na Prática Conhecimento das Demandas do Cliente Conhecimento das Soluções que Comercializo Habilidade em Desenhar Propostas de Valor
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17. O Vendedor como “Detetive” Columbo x James Bonde Nós devemos estar totalmente confiantes que entendemos o que está acontecendo no mundo de nossos clientes O Planejamento antes da visita é essencial para obter uma visão geral da situação O Cliente é o principal protagonista da venda, não o Vendedor
18. O Vendedor como “Médico” O Segredo está no Diagnóstico O Vendedor assume que o sucesso de sua venda está relacionado ao processo individual de diagnóstico do cliente O Médico reconhece que para cada paciente é necessário um tratamento específico A confiança do cliente é conquistada na medida em que ele observa que o Vendedor não está apenas interessado em fazer a venda, más em entender adequadamente seu problema
19. O Vendedor como “Arquiteto” O Desenho da Solução ideal ao cliente é a última etapa de todo o processo de preparação para a visita A REALIDADE não existe. O que existe é a PERCEPÇÃO da realidade Se o cliente não enxergar valor na solução desenhada ela não terá valor. E ponto.
20. O Vendedor como “Melhor Amigo” ‘ Ele dobraria meu paraquedas’ Nós esperamos que nossos melhores amigos estejam interessados nas melhores alternativas para nós Essa visão deve permear o tipo de relação do Vendedor com o cliente (eu ofereceria esse produto ao meu melhor amigo?) Essa é a única saída para a construção de um relacionamento de longo prazo
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22. Desenhando a Proposta de Valor Apresentação é uma Aula Vendedor é o Professor Cliente é o Aluno
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24. “ C omprar, principalmente com base no preço, é a vingança do cliente contra a conspiração de mediocridade que existe entre fornecedores concorrentes…” Ricardo Gianini
25. Aquilo que não é percebido não tem Valor A responsabilidade por fazer com que o cliente perceba Valor na Solução é do VENDEDOR
26. Se todo esse Processo é bem Gerenciado A Negociação muda de configuração Foco no Preço migra para o Foco no Valor
28. Check-List Point “ Você, como vendedor ou gestor, tem buscado uma atuação alinhada com essa Visão Moderna de Vendas?” Versão: Janeiro 2007 Autor: Prof. Sandro Magaldi
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31. O Ambiente que escolhemos para atuar é um Ambiente onde poucos triunfam O ponto em comum dos Vendedores de Valor é sua Atitude Vencedora Você está na hora e no lugar certo. Exerça seu direito de ser feliz…