A nova dinâmica de vendas

A Nova Dinâmica das Vendas:Como vender mais e melhor agregando valor a suas vendas

Estamos vivenciandoa consolidação de umnovo paradigmaem vendas
E esse movimento nosafetará irremediavelmente

“Continuar a fazer as coisas como sempre foram feitas e esperar que os resultados sejam significativamente diferentes é uma boa definição deinsanidade”

É necessário trazermos uma nova luz a nossa ação comercial

A evolução da atividade levaao modelo de Vendas 3.0
Tudo começou com a consolidação da Revolução Industrial
Os anos 40/50 vêem o surgimento da especialização da Venda: A era do script de vendas (Vendas 1.0)
Na fase de Vendas 2.0 o foco do vendedor migrou para habilidades como perguntar, ouvir e construir relacionamento com o cliente (anos 70)

Vendas 3.0: vendedor como fonte de vantagem competitivapara o cliente e para a empresa

A Visão Moderna
O Vendedor como
Gestor de Negócios

Nessa visão VALOR é a palavra-chave

O Processo de Criação de Valor tem 3 frentes
O Valor que você cria ao Cliente
O Valor criado pela sua ação comercial
O Valor que você cria a si próprio

Algumas Visões sobre Valor com o Foco no Cliente
Quem define o que é Valor é o cliente
O Valor deve ser percebido como tal pelo cliente
O Valor é relativo ao contexto
O Valor deve ser único

VALORPREÇO
Os clientes não são sensíveis a preço.
São sensíveis ao valorque lhes é proporcionado

“Comprar, principalmente com base no
preço, é a vingança do cliente contra a
conspiração de mediocridade que existe
entre fornecedores concorrentes…”
Ricardo Gianini

VALOR
é sinônimo de
SIGNIFICADO

“Aquilo que não tem significado para o cliente não tem valor. Logo a função do vendedor é encontrar aquilo que tem significado para todo o Universo do cliente em sua oferta:
Diagnóstico do Valor”

Atenção
Em um mesmo Cliente temos diversos envolvidos:

Proprietário
Diretores
Comprador
Atendentes
Promotores
Balconistas ...

Cada um deles tem uma demanda de Valor específica

Estamos no negócio de fazer HERÓIS

E o
Valor que você cria por meio de sua ação comercial ?

O segredo está no seu modelo de Execução
70%
dos fracassos não são ocasionadas pela
(má) ESTRATÉGIA
e sim pela
(má) EXECUÇÃO

Qual é o principal foco do Alpinista?

Mais importante do que ONDE se quer chegar é COMO se quer chegar

O foco no Processo é mais relevante do que o foco no Resultado
Processo vem do Latim ‘proceder’ que indica a ação de avançar, ir para frente
Conjunto sequencial de ações que objetivam atingir uma meta
Então, nosso processo comercial é a série de ações realizadas com objetivo de atingir nossos objetivos comerciais

Vendas é
Arte & Ciência

Unindo Tudo
Nosso Processo Comercial deve estar orientado a:

Encontrar o que tem significado ao Cliente e que temos expertise de entregar
Mostrar ao Cliente que somos a solução para seus problemas

Seu modelo comercial deve ser sustentável
Equilíbrio do P/CP
Compatibilizar demanda por resultados no curto prazo com longo
Tenho de bater minha meta do mês, mas também a minha do ano, do próximo ano...

A Pergunta de 1 Milhão de Dólares
Como fazemos para conseguir atingir esse objetivo ???

Faça um amplo diagnóstico de sua atuação
1. Conheço com profundidade meu Cliente?
2. Sei identificar aquilo que o cliente valoriza em meu negócio?
3. Estou focado em atender as necessidades de todos os envolvidos no negócio do cliente?
4. Consigo fazer com que o cliente enxergue o valor que eu entrego a ele
5. Meu processo comercial está alinhado com as demandas do cliente e de minha organização?

Faça um amplo diagnóstico de sua atuação
6. Minha ação comercial alia o foco no curto com o longo prazo? Meu modelo comercial é sustentável para atender meu objetivos de hoje e daqui há cinco anos?
7. De fato sou uma fonte de vantagem competitiva para meu cliente e minha organização? Sou um Gestor de Negócios?

Mas e a 3ª orientação do VALOR?
Aquele que você cria para si próprio

O Ser Humano não foi “programado” para a mudança
Quantas vezes a equipe de Branco irá trocar bolas entre si
Regras

Conte em silêncio. Não se manifeste de forma alguma para não atrapalhar a concentração dos demais participantes
Só se manifeste no final quando formos checar a resposta
Atenção: O foco é a equipe de Branco
Desconsidere as vezes que a bola bate no chão

Para responder essa questão voltamos ao início de nossa apresentação...
“Se você não sabe onde quer chegar, qualquer caminho serve…”

Esse papo continua no
www.hsmglobal.com.br

Obrigado a todos pela atenção e Boas Vendas!!!
smagaldi@hsm.com.br