A Nova Dinâmica das Vendas 3.0: Como vender mais e melhor agregando valor a seus clientes - Medley

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Palestra Equipe de Vendas da Medley

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A Nova Dinâmica das Vendas 3.0: Como vender mais e melhor agregando valor a seus clientes - Medley

  1. 1. A Nova Dinâmica das Vendas 3.0aComo vender mais e melhor agregando valor a seus clientes<br />
  2. 2. Estamos vivenciandoa consolidação de umnovo paradigmaem vendas<br />E esse movimento nosafetará irremediavelmente <br />
  3. 3. “Continuar a fazer as coisas como sempre foram feitas e esperar que os resultados sejam significativamente diferentes é uma boa definição deinsanidade”<br />
  4. 4. É necessário trazermos uma nova luz a nossa ação comercial<br />
  5. 5. Vendas 3.0 visa trazer uma visão atualizada do universo das Vendas<br />
  6. 6. Nessa visão VALOR é a palavra-chave<br />
  7. 7. VALOR<br />é sinônimo de <br />SIGNIFICADO<br />
  8. 8. Algumas Visões sobre Valor<br />Quem define o que é Valor é o cliente<br />O Valor deve ser percebido como tal pelo cliente<br />O Valor é relativo ao contexto<br />O Valor deve ser único<br />
  9. 9. VALORPREÇO <br />Os clientes não são sensíveis a preço.<br />São sensíveis ao valorque lhes é proporcionado<br />
  10. 10. “Comprar, principalmente com base no <br />preço, é a vingança do cliente contra a <br />conspiração de mediocridade que existe <br />entre fornecedores concorrentes…”<br />Ricardo Gianini<br />
  11. 11. Você pode dizer quanto custa<br />Quem diz quanto vale é o Cliente<br />
  12. 12. “Aquilo que não tem significado para o cliente não tem valor. Logo nossa função é encontrar aquilo que tem significado para todo o Universo do cliente em nossa oferta”<br />
  13. 13. Isso não é um processo fácil,pois nosso cérebro nos prega algumas peças...<br />Quantas vezes a equipe de Branco irá trocar bolas entre si<br />Regras<br /><ul><li> Conte em silêncio. Não se manifeste de forma alguma para não atrapalhar a concentração dos demais participantes
  14. 14. Só se manifeste no final quando formos checar a resposta
  15. 15. Atenção: O foco é a equipe de Branco
  16. 16. Desconsidere as vezes que a bola bate no chão</li></li></ul><li>Nosso Processo Comercial está alinhado com essa visão?<br />
  17. 17. A importância de seu modelo de Execução<br />70%<br />dos fracassos corporativos não são ocasionadas pela <br />(má) ESTRATÉGIA <br />e sim pela <br />(má) EXECUÇÃO<br />
  18. 18. Qual é o principal foco do Alpinista?<br />
  19. 19. Tão importante quanto ONDEse quer chegar é COMO se quer chegar<br />
  20. 20. As 5 fases do Processo Comercial orientado para Valor<br />
  21. 21. Segmentação<br />Quais são meus clientes mais sensíveis a Valor<br />
  22. 22. Diagnóstico<br />O vendedor como Diagnosticador de Valor<br />
  23. 23. Diagnóstico<br />Quebras de Paradigmas<br />Empresa Especialista no Produto para Especialista no Cliente<br />Vendedor só agrega valor quando está na rua<br />Ir tomar um café com o cliente é construir relacionamento sólido<br />Em vendas B2B quem compra é a empresa<br />Meu sucesso no cliente A será replicado no cliente B<br />
  24. 24. Diagnóstico<br />Como Resultado...<br />Orientação para o Universo do Cliente<br />Presença no Cliente é mais importante do que Visita ao Cliente<br />A base do relacionamento está centrada na entrega de valor ao cliente (conquista da confiança)<br />Quem compra são as pessoas (mesmo nas empresas)<br />O valor é relativo<br />
  25. 25. DESENHO<br />Alinhando a visão do cliente com a proposta<br />
  26. 26. Atenção<br />Muitas vezes o Cliente tem dificuldade em perceber o Valor que você entrega<br />
  27. 27. Desafio: Tangebilizar sua visão<br />
  28. 28. ABORDAGEM<br />A arte de comunicar o valor criado ao cliente<br />
  29. 29. Muitas vezes vendemos o passado para o cliente que quer comprar o futuro<br />
  30. 30. IMPLEMENTAÇÃO<br />Função relacionada a Vendas<br />
  31. 31. Sintetizando...<br />Segmenteos clientes mais adequados<br />Diagnostiqueo valor do cliente<br />Desenheuma proposta adequada<br />Abordeo cliente com valor desenvolvido<br />Implementea solução pessoalmente<br />
  32. 32. A pergunta de 1 Milhão de Dólares<br />Estamos preparados para reconhecer o que é <br /> Valor para nossos Clientes?<br />
  33. 33. Sonhos podem se tornar realidade <br />(Susan Boyle)<br />
  34. 34. “Há um tempo em que é preciso abandonar as roupas usadas que já têm a forma de nosso corpo e esquecer os caminhos antigos que nos levam sempre aos mesmos lugares. <br />É o tempo da travessia – e, se não ousarmos fazê-la, teremos ficado, para sempre às margens de nós mesmos”<br />
  35. 35. Esse papo continua no<br />www.sandromagaldi.com.br<br />
  36. 36. Ou no Twitter<br />www.twitter.com/sandromagaldi<br />
  37. 37. Uma últimamensagem:<br />Ouça a sugestãode quem sabedas coisas...<br />
  38. 38. Espero que continuem vendendo muito!!!<br />sandromagaldi@gmail.com<br />

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