Agendamento de Visita Comercial

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Como fazer agendamento ao telefone para vendas B2B

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  • 1. AgendamentoComo Agendar
  • 2. Os Erros Mais ComunsTentar vender por telefone.● O objetivo do contato telefônico é vender a visita e não o produto. O produto será vendido pessoalmente, quando você estiver na frente do cliente.Passar preços por telefone.● Passando preço por telefone você alcançará apenas um objetivo: “o não”.● O cliente não conhece o produto e só sabe que custa “x” (sempre vai parecer caro). Em 100% dos casos o cliente não vai agendar e não irá receber nem você nem mais ninguém da empresa.
  • 3. Os Erros Mais ComunsFrases negativas. - “O senhor não gostaria...? - NÃO Frases negativas tendem a receber respostas negativas.Gerundismo. - “Gostaria de estar marcando... para estar mostrando...” Além de ser um erro de português, dá a impressão de ser demorado, difícil. As pessoas não gostam de conversar com alguém que fala assim.
  • 4. Agendamento 1º Passo:Quem Está no Controle?
  • 5. 1º Passo: Quem Está no Controle?Quem faz as perguntas é quem domina.Você deve dominar o diálogo.
  • 6. 1º Passo: Quem Está no Controle?Por que controlar a conversa?● Se você não dominar a conversa o cliente vai tomar as rédeas e começará e fazer inúmeras perguntas. Se o telefonema demorar mais de 60 segundos, a visita não será marcada. Você passou informações demais para o cliente. Ele “achará” que entendeu o produto e fechará as portas para si e para os colegas que ligarem depois de você.
  • 7. 1º Passo: Quem Está no Controle?Seja incisivo.● Ao notar que você tem um objetivo bem definido e que não tem tempo a perder o cliente sente-se propenso a agendar (curioso) e percebe que você não será mais um a tomar o tempo dele com conversas inúteis e longas.
  • 8. Agendamento 2º Passo:Duas Opções
  • 9. 2º Passo : Duas OpçõesSIM NÃO X
  • 10. 2º Passo: Duas OpçõesQuando você faz uma pergunta fechada (sim x não), apossibilidade de ouvir “não” é muito grande.Lembre-se que o cliente é uma pessoa ocupada (pelomenos deve ser) e vai tentar se livrar de mais umcompromisso.
  • 11. 2º Passo: Duas OpçõesVamos mudar as opções... … para...… Quando fica melhor?...
  • 12. 2º Passo: Duas OpçõesSegunda X Quarta
  • 13. 2º Passo: Duas OpçõesSegunda X QuartaEle vai ver qual dia estará menos atribulado.
  • 14. 2º Passo: Duas OpçõesManhã X Tarde
  • 15. Agendamento 3º Passo:Você é Ocupado
  • 16. 3º Passo: Você é Ocupado O cliente deve sentir que você não está sentado esperando que alguém aceite recebê-lo.
  • 17. 3º Passo: Você é Ocupado Você tem muitos compromissos e sua agenda é ocupada. O produto que vende tem grande procura. Deixar claro o tempo de duração da visita. O cliente perceberá que você não ficará lá indefinidamente, pois tem outros clientes a atender.
  • 18. Agendamento 4º Passo:Confirmações
  • 19. 4º Passo: ConfirmaçõesVocê “precisa” confirmar o endereço do cliente, mesmo que tenha certeza de ondefica a empresa. Ele pode ter o escritório em local diferente e você perderá a viagemindo ao lugar errado. IMPORTANTE O cliente deve dizer o endereço!Se você falar o endereço, ele vai confirmar automaticamente sem nem pensar arespeito. E daí...
  • 20. 4º Passo: Confirmações E daí?...
  • 21. 4º Passo: ConfirmaçõesPeça que o cliente anote seu celular e lhe telefone caso não possa atendê-lo no horário marcado. Para que? Se ele ainda não anotou a visita na agenda, tendo que1) escrever seu telefone, vai anotar também data e hora.2) Se tiver um contratempo poderá ligar avisando e você não irá à empresa em vão.
  • 22. 4º Passo: Confirmações Finalizando...Para fixar bem o compromisso, repetir o agendamento feito: - Então estamos combinados, Sr. João. Nossa reunião está marcada para a próxima quarta-feira, às 10h00 da manhã, na loja da República Argentina. Até lá.
  • 23. Finalizando Mas é sem compromisso.É insensato pensar que você quer o compromisso de fechar o negócio semque ele ao menos conheça o produto. Deixe claro que você precisa, sim, de dois compromissos: ●Que ele esteja presente no horário marcado; e ● Que analise seriamente a proposta.
  • 24. Finalizando Ao fazer um agendamento bem firme você aumenta suaschances de sucesso. O cliente nota seu profissionalismo eterá respeito pelo seu tempo. As confirmações fazem com que ele tenha que pensar arespeito e caso não o tenha levado a sério de início, vaiacabar abrindo o jogo e irá cancelar ou transferir ocompromisso para um dia em que esteja presente comcerteza. Sucesso a todos!