Diagnostico y-analisis-de-la-situacion-de-la-exportacion-de-sacha-inchi-a-eeuu
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    Diagnostico y-analisis-de-la-situacion-de-la-exportacion-de-sacha-inchi-a-eeuu Diagnostico y-analisis-de-la-situacion-de-la-exportacion-de-sacha-inchi-a-eeuu Document Transcript

    • Curso: Marketing – Concepto y Planeación Tema: Diagnóstico y Análisis de la situaciónPEE: Programa de Especialización para Ejecutivos de la exportación de Sacha Inchi a EEUUESCUELA DE ADMINISTRACIÓN Y NEGOCIOS PARA GRADUADOS PEE: Programa de Especialización para Ejecutivos Diagnóstico y Análisis de la situación de la exportación de Sacha Inchi a EEUUCursoMarketing – Concepto y PlaneaciónProfesorAlumnosCamacho Verona, Annie S.Espinoza Rodríguez, MilagrosGonzález-Zúñiga Ortecho, GiulianaMalpartida Calderón, JennyFechaMayo 2011 1
    • Curso: Marketing – Concepto y Planeación Tema: Diagnóstico y Análisis de la situaciónPEE: Programa de Especialización para Ejecutivos de la exportación de Sacha Inchi a EEUU TABLA DE CONTENIDO 1. Aceite Natural : Sacha Inchi 1.1 Propiedades y Características 1.2 Tipos de Consumidores 1.3 Análisis de la Cadena de Producción 1.3.1 Ubicación Geográfica 1.3.2 Cadena Productiva 1.3.3 Análisis FODA de la Producción del Sacha Inchi 1.4 Método de Extracción 1.5 Oferta y demanda del aceite Sacha Inchi 2. Estudio de Mercado Objetivo 2.1 Segmentación del mercado 2.2 Estructura de Precios 2.3 Canales de distribución 2.4 Estrategias Promocionales 2.5 Factores de acceso al mercado 3. Análisis del Macro-Entorno : Método SEPTE 3.1 Análisis Sociocultural y Demográfico 3.2 Análisis Económico 3.3 Análisis Político 3.4 Análisis Tecnológico 3.5 Análisis Ecológico 2
    • Curso: Marketing – Concepto y Planeación Tema: Diagnóstico y Análisis de la situaciónPEE: Programa de Especialización para Ejecutivos de la exportación de Sacha Inchi a EEUU 4. Análisis del Micro-Entorno : 5 Fuerzas de Porter 4.1 Poder de negociación de los Compradores o Clientes 4.2 Poder de negociación de los Proveedores o Vendedores 4.3 Amenaza de nuevos entrantes 4.4 Amenaza de productos sustitutivos 4.5 Rivalidad entre los competidores 5. Análisis Estratégico 5.1 Evaluación de factores internos 5.1.1 Fortalezas 5.1.2 Debilidades 5.2 Evaluación de factores externos 5.2.1 Amenazas 5.2.2 Oportunidades 5.3 Matriz FODA 5.4 Estrategia competitiva 3
    • Curso: Marketing – Concepto y Planeación Tema: Diagnóstico y Análisis de la situaciónPEE: Programa de Especialización para Ejecutivos de la exportación de Sacha Inchi a EEUU CAPITULO 1 ACEITE NATURAL: SACHA INCHI En este capítulo hablaremos de nuestro producto en sí, para de esta manera tener un concepto más claro sobre el tema a tratar y poder hacer el análisis correspondiente tanto externo como interno de la mejor manera. Determinaremos según nuestra investigación los tipos de consumidores, analizaremos la cadena de producción y también mostraremos la estructura de la oferta y demanda en nuestro país. 4
    • Curso: Marketing – Concepto y Planeación Tema: Diagnóstico y Análisis de la situaciónPEE: Programa de Especialización para Ejecutivos de la exportación de Sacha Inchi a EEUU 1. Aceite Natural : Sacha Inchi 1.1 Propiedades y Características El aceite de Sacha Inchi además de ofrecer vitamina A y vitamina E, contiene un alto porcentaje de Omega 3 y 6 y un contenido excepcionalmente bajo de ácidos grasos saturados (6,19%), la parte remanente consiste de grasas insaturadas (93,7%), lo que hace de éste un producto muy saludable en comparación con otros aceites. A continuación podemos obtener una mejor visión de la composición de este producto: Tabla 1.1 Composición de aceites grasos del aceite de Sacha Inchi Palmítico 3,65 Esteárico 2,54 Oleico 8,28 Linoleico (Omega 6) 36,80 Alfa Linolénico (Omega 3) 48,61 Total Saturados 6,19 Total Insaturados 93,69 El aceite de Sacha Inchi es un aceite de alta calidad para la alimentación y la salud. Es el mejor aceite para consumo humano doméstico, industrial, cosmético y medicinal; superando a todos los aceites utilizados actualmente como: aceite de oliva, girasol, maíz, palma, maní y otros el mejor aceite para. La Tabla 2.2 compara el aceite de Sacha Inchi con dichos aceites. 5
    • Curso: Marketing – Concepto y Planeación Tema: Diagnóstico y Análisis de la situaciónPEE: Programa de Especialización para Ejecutivos de la exportación de Sacha Inchi a EEUU Tabla 1.2 Sacha Inchi comparado a otras semillas oleaginosas, en % SEMILLAS NUTRIENTES Sacha Oliva Soya Maíz Maní Girasol Algodón Palma InchiProteínas 33 1,6 28 23 24 32Aceite total 54 22 19 45 48 16Palmítico Saturado 3,85 13 10,7 11 12 7,5 18 45Esteárico Saturado 2,54 3 3,3 2 2,2 5,3 3 4Total saturados 6 16 14 13 14 13 21 49Oleico Monoinsaturado 8,28 71 22,3 28 43,3 29,3 18,7 40Linoleico Omega 6 36,80 10 54,5 58 36,8 57,9 57,5 10Linolénico Omega 3 48,60 1 8,3 1 0,0 0,0 0,5 0Ácidos grasos esenciales 84,86 11 62,8 59 36 57,9 58 10Total insaturados 93,60 83 85,1 87 80,1 87,72 76,7 50Fuente: Agroindustrias Amazónicas (AA); Universidad Nacional Agraria La Molina (Unalm).Elaboración: Propia Como se puede observar, el aceite Sacha Inchi tiene los mejores niveles de nutrientes en comparación con los aceites comúnmente usados. Además de tener muchos más usos que los demás, como: reductor del colesterol, aceite de mesa, de cocina, en la industria para enriquecer con omega 3 los alimentos producidos industrialmente, en la producción de cosméticos, nutraceuticos y medicina. Los beneficios del consumo habitual del Sacha Inchi son:  Antioxidante natural  Refuerza el sistema inmunológico  Contribuye a regular la presión arterial  Puede retardar la llegada de glucosa a la sangre cuando se consume con fuentes de carbohidratos  Podría tener efectos protectores frente al desarrollo de algunos tipos de cáncer  Ayuda a reducir los niveles de colesterol  Controla y reduce el Colesterol 6
    • Curso: Marketing – Concepto y Planeación Tema: Diagnóstico y Análisis de la situaciónPEE: Programa de Especialización para Ejecutivos de la exportación de Sacha Inchi a EEUU  Esencial en la formación de la estructura de las membranas celulares, más de la mitad del cerebro contiene Omega 3.  Transporta los nutrientes en el torrente sanguíneo  Contribuye a mantener el equilibrio del Metabolismo 1.2 Tipos de Consumidores El aceite Sacha Inchi se puede usar en la industria alimenticia como un aceite comestible por ejemplo en las ensaladas ya que tiene un sabor suave y de ligero parecido a las nueces. Tradicionalmente, las etnias indígenas secoyas, amueshas, cashibos y bora comen la nuez del Sacha Inchi tostada para adquirir fuerzas. Por otro lado, debido a su alto contenido de Omega 3, el aceite de Sacha Inchi se puede utilizar como un suplemento nutricional. El Omega 3, presente en el pescado (atún, salmón), otras formas de vida marina y en el aceite de las nueces, es esencial para la salud humana. Un suplemento de Omega 3 puede ser especialmente útil para personas que no consumen suficiente pescado o productos que lo contengan. Además del uso como alimento, las mujeres de varios grupos étnicos peruanos mezclan el aceite de Sacha Inchi con la harina, lo cual resulta en una crema que revitaliza la piel y da un aspecto saludable (anti-envejecimiento). Hace la piel suave y brillante. En el mercado global también se puede utilizar en el sector cosmético para el cuidado de la piel. El aceite actúa como un humectante de la piel y se puede utilizar contra las arrugas y para hidratar una piel seca y sensible. Además, el aceite de Sacha Inchi se puede usar en jabones (como un factor para dar cohesión y espuma), champús y acondicionadores del cabello. Le da al cabello un aspecto suave y brillante y ayuda a renovar el cabello seco y sin vida. Finalmente, también 7
    • Curso: Marketing – Concepto y Planeación Tema: Diagnóstico y Análisis de la situaciónPEE: Programa de Especialización para Ejecutivos de la exportación de Sacha Inchi a EEUU se puede aplicar aceite de Sacha Inchi en masajes en áreas adoloridas o estresadas y como terapia relajante. Por lo tanto, este aceite lo puede usar todo tipo de persona, es ideal para mejorar la dieta alimenticia de niños, jóvenes y adultos, los deportistas lo pueden consumir como suplemento, las mujeres como un producto cosmético, los enfermos para disminuir sus malestares y las personas que llevan una vida sana y buscan constantemente productos naturales. 1.3 Análisis de la Cadena de Producción 1.3.1 Ubicación Geográfica El Sacha Inchi es una planta hermafrodita, de rápido crecimiento, desde 100 m.s.n.m, en la Selva Baja a 2000 m.s.n.m. en Selva Alta, requiere agua permanente y abundante luz para la fotosíntesis, en sombra intensa la floración disminuye. En verano el número de cápsulas se incrementa y baja en invierno. El sacha Inchi se adapta a diferentes tipos de suelo, su rusticidad le permite crecer en suelos con alta concentración de aluminio (ácidos, franco arenosos) y en suelos aluviales donde su producción alcanza mayor nivel. Para mayor desarrollo y producción, el Sacha Inchi necesita terrenos con buen drenaje, a nivel superficial y profundo para que las raíces obtengan una buena penetración de nutrientes. La producción de Sacha Inchi se realiza generalmente en plantaciones asociadas o intercaladas con otros cultivos anuales, bianuales o perennes, lográndose así una utilización múltiple de los recursos disponibles. Es posible realizar la siembra en asociación de cultivos herbáceos como soya, caupí, maní, algodón y maíz, por ejemplo. 8
    • Curso: Marketing – Concepto y Planeación Tema: Diagnóstico y Análisis de la situaciónPEE: Programa de Especialización para Ejecutivos de la exportación de Sacha Inchi a EEUU En el Perú, el Sacha Inchi crece en San Martín, Ucayali, Huánuco, Amazonas, Madre de Dios y Loreto. La mayor parte de la producción se realiza en Ucayali (51%) y en San Martín (49%). En Ucayali la producción llegó a 938 toneladas en 2005, cultivándose en 625hectáreas, mientras que en San Martín la producción llegó a 900 toneladas en 600 hectáreas. La producción nacional en el Perú conjuntamente llegó a 1,8 mil toneladas en dicho año y se esperaba que se incremente a 2,8 mil toneladas para el 2015. Por otro lado, en el Perú se produjo una cantidad total de 60 mil litros de Sacha Inchi en 2007. La producción está creciendo rápidamente, ya que se estima haya llegado a 120 mil litros en 2008. Actualmente, la producción en San Martín se estima en 821hectáreas (comenzando en 2008), y la región tiene un potencial de producción de alrededor de20 mil hectáreas para el cultivo de Sacha Inchi. Los productores en San Martín están organizados en 14 asociaciones. El Sacha Inchi se encuentra disponible siete meses del año. Grafico1.4 Ubicación del recurso Fuente: http://es.scribd.com/doc/37077916/Peru-Productos-Naturales 9
    • Curso: Marketing – Concepto y Planeación Tema: Diagnóstico y Análisis de la situaciónPEE: Programa de Especialización para Ejecutivos de la exportación de Sacha Inchi a EEUU Tabla 1.5 Disponibilidad de Sacha Inchi Elaboración: Propia 1.3.2 Análisis FODA de la Producción del Sacha Inchi  Fortalezas Es una planta nativa de la Amazonía que se presenta como una alternativa para combatir la deforestación y favorece la conservación del suelo y el medio ambiente en general, por lo que su cultivo contribuye a la disminución de la contaminación medioambiental. Además, la siembra de sacha Inchi en las laderas de los suelos los protege de la erosión indiscriminada que está ocurriendo actualmente y al usarlo como cultivo complementario, evita la proliferación de maleza. Su cultivo es netamente orgánico pues no se usan productos químicos como plaguicidas y pesticidas, lo cual garantiza la ausencia de agentes contaminantes. Es un recurso renovable y controlable y se considera un auténtico aporte al bienestar mundial ya que es un producto que mejora la salud y la calidad de vida de las personas debido a sus propiedades medicinales y nutricionales. La existencia de gran cantidad de empresas que cuentan con la tierra, el capital de trabajo y lo más importante, mucho personal capacitado en el cultivo de esta semilla gracias a la presencia de centros de estudio de nivel superior. 10
    • Curso: Marketing – Concepto y Planeación Tema: Diagnóstico y Análisis de la situaciónPEE: Programa de Especialización para Ejecutivos de la exportación de Sacha Inchi a EEUU Por otro lado, las organizaciones de productores tienen capacidad exportadora y existe presencia de entidades financieras que permiten el acceso al crédito. Además, existen entidades públicas y privadas dedicadas a apoyar la gestión y la capacitación empresarial y las inversiones privadas. Por los motivos escritos líneas arriba, el Sacha Inchi es una especie priorizada en las estrategias de Biocomercio del país ya que los nichos de mercado para este producto están en crecimiento debido a la alta demanda en el mercado internacional y reducido número de productos sustitutos y competidores nacionales e internacionales, de 197 países del mundo solo 3 cuentan con el clima y las tierras necesarias para el cultivo del Sacha Inchi siendo el Perú el país que posee el mayor porcentaje de producción.  Debilidades Entre las debilidades destacan, al igual que para muchos productos agrícolas, las importantes carencias en la infraestructura productiva. Es insuficiente el empleo de semillas certificadas.  Oportunidades Una de las principales oportunidades es la Firma de TLC con mercados objetivos para exportaciones, sumándose a esto, la existencia del Programa Nacional de Promoción del Biocomercio, el cual está respaldado por el Estado y la existencia de información, investigaciones y tecnología para el desarrollo del mercado. Mercados internacionales abiertos para los productos agrícolas y capitales interesados en la agricultura y pecuaria. Por último, la creciente demanda de los productos orgánicos, los cuales cada vez toman más importancia. 11
    • Curso: Marketing – Concepto y Planeación Tema: Diagnóstico y Análisis de la situaciónPEE: Programa de Especialización para Ejecutivos de la exportación de Sacha Inchi a EEUU  Amenazas Si bien los productos orgánicos están teniendo una mayor acogida a nivel mundial, su ingreso a los países de mayor demanda es una barrera ya que piden una certificación por cada paso en el proceso que verifique que el éste fue totalmente orgánico. La crisis económica mundial afecta todo proceso productivo. Los cambios climatológicos, cada vez más frecuentes, los cuales pueden afectar la cosecha. Otros países de la Amazonia que potencien la exportación del aceite de Sacha Inchi 1.4 Método de Extracción El proceso de producción del aceite de Sacha Inchi se inicia con el sembrío de las plantas, seguido por la recolección de las cápsulas, lo cual se hace a mano. Grafico1.6 Semillas de Sacha Inchi Fuente: Cultivo de Sacha Inchi. http://incainchi.es/pdf/sacha.pdf 12
    • Curso: Marketing – Concepto y Planeación Tema: Diagnóstico y Análisis de la situaciónPEE: Programa de Especialización para Ejecutivos de la exportación de Sacha Inchi a EEUU Seguidamente, las semillas pasan por un primer proceso de selección y de ahí se transportan a una planta de procesamiento (en Lima en lo que se refiere a la producción en el Perú) en donde las semillas se seleccionan posteriormente. Luego del proceso de selección, se procesa la semilla para convertirla en aceite. A su vez, este proceso consiste en prensar las semillas y filtrar el aceite, seguido del control de calidad y embotellado (normalmente en botellas de 250cc). En el caso de Inca Inchi, en el proceso de producción del aceite se emplean técnicas adecuadas y autorizadas por el Codex Alimentarius, por prensado mecánico, que no alteran la naturaleza ni la calidad del aceite. Grafico1.7 Producción de Sacha Inchi Elaboración propia 13
    • Curso: Marketing – Concepto y Planeación Tema: Diagnóstico y Análisis de la situaciónPEE: Programa de Especialización para Ejecutivos de la exportación de Sacha Inchi a EEUU 1.5 Oferta y demanda del aceite Sacha Inchi Oferta El Sacha Inchi crece en la región de los Andes Tropicales de Sudamérica. Perú es el país de producción más importante, pero también se produce en Brasil, Colombia, Ecuador, Venezuela y las Islas de Barlovento; sin embargo, no tiene demasiada competencia de estos países. En el Perú, el Sacha Inchi crece en San Martín, Ucayali, Huánuco, Amazonas, Madre de Dios y Loreto. La mayor parte de la producción se realiza en Ucayali (51%) y en San Martín. Nuestros principales competidores a nivel nacional son:  OLIVOS DEL SUR SAC Empresa agroindustrial con una diversificada gama de productos destinados al mercado interno y externo, tales como aceite de oliva, aceitunas en salmuera, miel de abeja, vinagre de manzana, aceite de Sacha Inchi, entre otros.  COMERCIALIZADORA INTERNACIONAL DEL PERU S.A.C. Es una empresa que produce y comercializa una selección de alimentos, productos naturales, hierbas medicinales, agroindustriales, colorantes naturales, pulpa de frutas, hidrobiológicos y otros productos para consumo directo como materia prima para la industria farmacéutica, cosmética y alimentaria. Dentro de sus productos se encuentra el aceite de sacha Inchi. Proveen materia prima y productos con certificación BPM, HACCP, SKAL, cuentan con 14años de experiencia en la comercialización y exportación de productos.  PROMOCIONES E INVERSIONES RODA S.A Dentro de sus actividades principales se encuentra la exportación del aceite de Sacha Inchi extra virgen. El RODA Omega Oil se vende en cilindros de 55 galones o 208 litros y presentaciones de 250 ml. Cuentan con certificaciones orgánicas internacionales otorgada por la empresa Control Union (SKAL). 14
    • Curso: Marketing – Concepto y Planeación Tema: Diagnóstico y Análisis de la situaciónPEE: Programa de Especialización para Ejecutivos de la exportación de Sacha Inchi a EEUU  EL CACIQUE SAC Empresa dedicada a la elaboración de productos con Nutrientes Esenciales para la salud humana, la industria de alimentos y como insumos para la industria cosmética .Dentro de los productos que ofrece tenemos: aceite de linaza, de Sacha Inchi, de uchu y harina de ajonjolí. Demanda Las asombrosas propiedades nutricionales de los granos andinos son la principal razón de su consumo ancestral, debido a esto, la tendencia de la demanda internacional es creciente, haciendo que estos productos alcancen un posicionamiento en nichos de mercado especializados. La industria del Sacha Inchi está batiendo record en producción con una manufactura que supera las 60 toneladas. El 50% está dirigido al mercado interno, lo cual es bueno ya quela población está conociendo la importancia de esta planta, el resto se exporta a países como Japón, México, Australia, Italia, Estados Unidos y Europa. En el 2007, Perú exportó US$ 48 mil de Sacha Inchi a Europa (Francia, Alemania y el Reino Unido); esta cifra representaba la gran oportunidad que tiene nuestro producto en el mercado europeo. Por otro lado, a noviembre del 2010, según cifras de PromPerú, las exportaciones del Sacha Inchi alcanzaron los US$ 851,469. Los principales mercados fueron Estados Unidos (16,68%), Japón (15,3%), Colombia (14,48%), Ecuador (13,48%), Francia (8%), México (6,69%), Bolivia (5,78%), Canadá (5,18%), Hong Kong (3,81%) y otras plazas (10,27%)1, lo cual asegura a Estados Unidos como un mercado latente.1 Ver ANEXO 3 15
    • Curso: Marketing – Concepto y Planeación Tema: Diagnóstico y Análisis de la situaciónPEE: Programa de Especialización para Ejecutivos de la exportación de Sacha Inchi a EEUU Grafico 1.8 Principales mercados en el 2008 Fuente: SUNAT 16
    • Curso: Marketing – Concepto y Planeación Tema: Diagnóstico y Análisis de la situaciónPEE: Programa de Especialización para Ejecutivos de la exportación de Sacha Inchi a EEUU CAPITULO 2 ESTUDIO DEL MERCADO OBJETIVOEn este capítulo vamos analizar la situación actual del mercado de aceites vegetales en laactualidad y su proyección hacia el futuro.Segmentar y determinar que el mercado objetivo del producto es EEUU, analizándolo a travésde las variables geográficas, demográficas, psicográficas y conductuales, que nos permitirándefinir el tamaño y las principales características de los consumidores potenciales .Adicionalpresentar los requisitos para el acceso al mercado americano. 17
    • Curso: Marketing – Concepto y Planeación Tema: Diagnóstico y Análisis de la situaciónPEE: Programa de Especialización para Ejecutivos de la exportación de Sacha Inchi a EEUU 2. ESTUDIO DEL MERCADO OBJETIVO El consumo de aceite Sacha Inchi está creciendo sostenidamente, debido al cambio de hábitos alimenticios de los estadounidenses, reflejado en parte, a través de la inclusión de alimentos más saludables en la dieta, en donde el aceite Sacha Inchi juega un rol importante. Este aumento no solo se restringe a consumidores individuales sino también se ha vuelto popular entre chefs .Los restaurantes juegan un rol elemental dentro del consumo de este aceite en EEUU puesto que muchos chefs están haciendo uso del aceite por sus diferentes características y grandes beneficios para la salud , claro de su atractivo sabor. Quizás el dato más relevante para un país agro exportador sea el futuro que se espera para la demanda de comodities agropecuarios. Las expectativas acerca del tamaño que tendrá el mercado en los próximos años son determinantes de muchas de las decisiones que en el presente deben tomarse, entre ellas, de las decisiones de inversión en maquinaria y equipos, en infraestructura, y en tecnología de procesos, por parte de empresas y también del sector público. Gráfico 2.1.- consumo per capital de aceite vegetal Fuente: Engormix .com consumo per capital de aceite vegetal 18
    • Curso: Marketing – Concepto y Planeación Tema: Diagnóstico y Análisis de la situaciónPEE: Programa de Especialización para Ejecutivos de la exportación de Sacha Inchi a EEUU Gráfico.2.2- Cuota mundial de los principales consumidores de aceites y grasas Fuente http://rc.prochile.cl/noticia/28452/1 El gráfico 2.3 nos ayuda a determinar que EEUU es uno de los países que consumen más aceites vegetales y esto lo constatamos con el aporte del gráfico3.2 que señala a los países que mayor importaciones realiza de estos tipos de aceites con similar característica que el aceite sacha inchi. Gráfico 2.3- Cuota mundial de los principales países importadores de Aceite de Vegetal Fuente http://rc.prochile.cl/noticia/28452/1 19
    • Curso: Marketing – Concepto y Planeación Tema: Diagnóstico y Análisis de la situaciónPEE: Programa de Especialización para Ejecutivos de la exportación de Sacha Inchi a EEUU Estos resultados se utilizan para determinar la elección de nuestro mercado objetivo, que es EEUU también contamos con la facilidad de acceder a información de este mercado y la ventaja de estar ubicados geográficamente más cerca.2.1 Segmentación del mercado Realizaremos esto con las principales variables de segmentación de consumidores, para determinar el perfil del consumidor llámese geográficas, demográficas, psicográficas y conductuales. Geográficas: Estados Unidos de Norteamérica Gráfico 2.4 - Mapa topográfico del país Fuente http://es.wikipedia.org/wiki/Estados_Unidos#geografia.C3.ADa La superficie de los estados unidos es de aproximadamente 7.700.000 km². Alaska, que está separada de los Estados Unidos continentales por Canadá, es el estado más grande del país, con 1.500.000 km². Hawái, ocupa un archipiélago ubicado en el Pacífico central, al suroeste de América del Norte, que abarca poco más de 16.000 km². Estados Unidos es tercero en tamaño detrás de Rusia y China, justo por delante de Canadá. Estados Unidos de América Es una república federal constitucional compuesta por cincuenta estados y un distrito federal. La mayor parte del país se ubica en el centro de América del Norte, donde se encuentran sus cuarenta y ocho estados contiguos y Washington D. C., el distrito de la capital, entre los océanos Pacífico y el Atlántico, limita con Canadá al norte y con México al sur. El estado de Alaska está en el noroeste del continente, limitando con Canadá al este y separado de Rusia al oeste por el estrecho de Bering. El estado de Hawái es un archipiélago polinesio en medio del océano Pacífico, y es el único estado estadounidense que no se encuentra en América. El país también posee varios territorios en el mar Caribe y en el Pacífico. 20
    • Curso: Marketing – Concepto y Planeación Tema: Diagnóstico y Análisis de la situaciónPEE: Programa de Especialización para Ejecutivos de la exportación de Sacha Inchi a EEUU 2.1.1 Demográficas Con 9,83 millones de km² y con más de 308 millones de habitantes, es el tercer o cuarto país más grande por área total y el tercero más grande tanto por la superficie terrestre como por población. Es una de las naciones del mundo étnicamente más diversas y multiculturales, producto de la inmigración a gran escala. Es, por otro lado, la economía nacional más grande del mundo, con un PIB estimado en 14,3 billones de dólares (una cuarta parte del PIB global nominal) y una quinta parte del PIB global en paridad de poder adquisitivo. CUADRO RESUMEN Población: 308,745,538 Promedio de edad: 36,2 años Moneda: Dólares USD Desempleo: 5,10% PIB: US$ 14.370 mil millones PIB per cápita: US$ 41.400 Gráfico 2.5 Población y zonas Consumidoras de Aceite comestible en Estados Unidos Fuente http://es.wikipedia.org/wiki/Estados_Unidos#demografica.C3.AD Según estimaciones de la Oficina Nacional del Censo, a finales de abril de 2011 la población de Estados Unidos ascendía a 311.259.187 habitantes, incluyendo un estimado de 11,2 millones de inmigrantes ilegales. Esto la convierte en la tercera nación más poblada en el mundo, después de China y la India. Además, Estados Unidos es la única nación industrializada donde se prevé un aumento significativo en la población. Con una tasa de natalidad de 13,82 bebés por cada 1.000 habitantes (30% 21
    • Curso: Marketing – Concepto y Planeación Tema: Diagnóstico y Análisis de la situaciónPEE: Programa de Especialización para Ejecutivos de la exportación de Sacha Inchi a EEUU por debajo de la media mundial), su tasa de crecimiento demográfico es de 0,98%, significativamente más alto que los de Europa occidental, Japón y Corea del Sur En 2006, la esperanza de vida era de 77,8 años, siendo un año más corta que el promedio de Europa occidental, y mucho más corta que la de países como Noruega, Suiza y Canadá. Durante las últimas dos décadas, el nivel de esperanza de vida cayó del 11° lugar mundial, hasta el 42°. La mortalidad infantil es de 6,37 fallecimientos por cada 1.000 nacidos vivos Aproximadamente un tercio de la población adulta es obesa y otro tercio tiene sobrepeso; el índice de obesidad, uno de los más altos del mundo, se ha duplicado en los últimos veinticinco años. La alta incidencia de diabetes tipo 2 relacionada con la obesidad se considera una epidemia por algunos profesionales de la salud. Podemos determinar que es un mercado óptimo y potencial para introducir el aceite Sacha Inchi. Gráfico 2.6 - Población y zonas Consumidoras de Aceite comestible en Estados Unidos Regiones 2005(%) Índice 2006(%) Índice Nueva York 26,1 381 23,6 345 Albany 2,0 291 1,9 287 Boston 6,0 218 6,5 236 Hartford 2,2 202 2,5 227 Fidelfía 5,6 185 5,9 193 Syracuse 1,5 199 1,4 194 Buffalo 1,7 165 1,6 154 Washington 2,0 91 2,1 94 Baltimore 0,8 84 1,0 96 Total zona n 47,9 46,5 San Francisco 3,5 137 3,8 146 Los Ángeles 2,7 47 3,0 51 Sacramento 0,9 79 1,1 94 San Diego 0,6 58 0,7 64 Total California 7,7 8,5 Miami 4,2 216 4,5 230 Tampa 2,4 145 2,3 145 Orlando 1,1 105 1,2 115 Jacksonville 0,5 73 0,5 78 Total Florida 8,1 8,5 78 Chicago 2,7 87 3,0 97 Portland 1,1 93 1,0 85 Otros 32,5 32,6 Total resto del país 36,3 36,6 Total 100,0 100,0 Índice base 100 100 FUENTES OFCOMES NEW YORK 22
    • Curso: Marketing – Concepto y Planeación Tema: Diagnóstico y Análisis de la situaciónPEE: Programa de Especialización para Ejecutivos de la exportación de Sacha Inchi a EEUU2.2.2 Psicográficas, estilos de vida a. Individualistas Los estadounidenses son motivados desde una edad temprana a ser independientes y a desarrollar sus propios objetivos en la vida. No son animados a depender (demasiado) de otros, incluyendo sus amigos, profesores y padres. Además son recompensados cuando tratan de lograr sus objetivos con más empeño. b. Privacidad Gustan de su privacidad y disfrutan de tiempo a solas. Visitantes de otros países encontrarán abiertas las oficinas y los hogares de los estadounidenses pero sus pensamientos son considerados privados. Hacer la pregunta ¿En qué piensas? puede ser considerado impertinente por algunos de ellos. c. Igualdad Los estadounidenses sostienen el ideal de que "todos somos creados por igual" y tenemos los mismos derechos. Esto incluye tanto a hombres como a mujeres de toda etnia y todos los grupos culturales que viven en los Estados Unidos. Inclusive hay leyes que protegen el "derecho a la igualdad" en todas sus formas. d. Tiempo Los estadounidenses se enorgullecen de hacer el mejor uso de su tiempo. En el mundo de los negocios "el tiempo es dinero". Estando a tiempo para sus clases, citas, o para cenar con su familia anfitriona es importante. Los estadounidenses se disculpan si llegan tarde a algún lugar. Algunos instructores dan deméritos a los estudiantes que llegan tarde a clases y los estudiantes de la mayoría de las universidades tienen permiso institucional de abandonar el aula de clases si su instructor llega 10 o 15 minutos tarde. Es un habito de vida que lo ha llevado a no tomar mucho tiempo y dedicarle calidad a su alimentación y ha ocasionado trastornos alimenticios que traen como consecuencia la obesidad, problemas cardiacos, etc. e. Logro & trabajo/juego duro Los visitantes de otros países se impresionan a menudo por cuan orientados al logro son los estadounidenses y cuan duro trabajan y juegan. Un espíritu competitivo es a menudo el factor de motivación para trabajar más fuerte. Los norteamericanos a menudo compiten con ellos mismos así como también con otros. Ellos se sienten bien cuando rompen su propio record en algún evento atlético u otro tipo de competición. Los estadounidenses siempre están "en marcha" porque estar sentado tranquilamente haciendo nada les parece una pérdida de tiempo. 23
    • Curso: Marketing – Concepto y Planeación Tema: Diagnóstico y Análisis de la situaciónPEE: Programa de Especialización para Ejecutivos de la exportación de Sacha Inchi a EEUU f. Directos & asertivos Los estadounidenses tratan de lidiar con sus diferencias cara a cara y sin mediadores. Ellos son animados a hablar y decir sus opiniones. Los estudiantes son a menudo estimulados a debatir o discrepar ciertos puntos en lecturas. Esta manera de hablar directamente es a menudo interpretada como ruda por extranjeros. g. Buscando el futuro y cambiar: A los niños se les pregunta a menudo que quieren ser cuando sean grandes, a los estudiantes universitarios se les pregunta que quieren hacer cuando se gradúen; y los profesores planean que harán cuando se retiren. El cambio es a menudo relacionado con progreso y el sostener tradiciones implica estilos viejos y pasados de moda. Aún cuando los estadounidenses están reciclando más que antes, muchos productos adquiridos están diseñados para tener una corta vida y luego ser desechados. En 2006, la esperanza de vida era de 77,8 años, siendo un año más corta que el promedio de Europa occidental, y mucho más corta que la de países como Noruega, Suiza y Canadá. Durante las últimas dos décadas, el nivel de esperanza de vida cayó del 11° lugar mundial, hasta el 42°. La mortalidad infantil es de 6,37 fallecimientos por cada 1.000 nacidos vivos Aproximadamente un tercio de la población adulta es obesa y otro tercio tiene sobrepeso; el índice de obesidad, uno de los más altos del mundo, se ha duplicado en los últimos veinticinco años. La alta incidencia de diabetes tipo 2 relacionada con la obesidad se considera una epidemia por algunos profesionales de la salud. El estadounidense hoy en día está cuidando mas su salud consumiendo productos orgánicos .El mismo estudio de Organic Monitor destaca que el mercado norteamericano ha superado ya al europeo y se sitúa como principal consumidor, aunque depende de la importación de estos alimentos. En Estados Unidos las ventas de productos orgánicos se ha más que triplicado desde el 2000, de 1.2% de las ventas totales de alimentos a 3.7% el 2010 que corresponden a US$ 24 mil millones. Para ambos mercados se ha visto que su producción es totalmente insuficiente y por tanto para satisfacer su demanda deben recurrir a las importaciones desde, principalmente, Sudamérica.2.2.3 Conductuales, nuestros consumidores pueden ubicarse en: a. Ocasionales Pueden consumirlo en el desayuno, almuerzo y cena, en general para toda la alimentación del día. 24
    • Curso: Marketing – Concepto y Planeación Tema: Diagnóstico y Análisis de la situaciónPEE: Programa de Especialización para Ejecutivos de la exportación de Sacha Inchi a EEUU b. Que buscan Beneficios Cuidar de la salud, prolongar la vida, prevenir futuras enfermedades, etc. Gráfico 3.7 Evitar esta comida típica de los americanos, alto contenido de grasa Fuente http://es.wikipedia.org/wiki/Archivo:BigMacCombo.jpg c. Situación del usuario Como hemos podido observar el consumo de aceites vegetales y productos orgánicos está en auge, ya sea porque la población de se está dando cuenta de la problemática de la salud a causa de la ingesta de alimentos con altos índices de grasa, los que ha ocasionado que no solo los consumidores sean las personas mayores de 40 años a mas, sino también personas jóvenes como estudiantes, deportistas, etc. Esto demuestra que no solo existen usuarios habituales del producto sino también usuarios potenciales que debemos atraer a consumir o probar el aceite, transmitiéndoles sus características y beneficios.2.3 Estructura de Precios Estos se deben determinar analizando los precios de la competencia directa e indirecta, además de la tendencia del mundo de usar aceites vegetales como combustible Biodiesel. Los drásticos aumentos que han tenido los precios de aceites vegetales han provocado una disminución en el consumo real de aceites y grasas, tanto para alimentos como para otros usos. El impacto de los altos precios había sido aminorado parcialmente por el fuerte crecimiento económico que se presenta especialmente en naciones como China e India, países que son además dos de los más importantes consumidores e importadores de aceites vegetales. Sin embargo, con los niveles de precios que se han 25
    • Curso: Marketing – Concepto y Planeación Tema: Diagnóstico y Análisis de la situaciónPEE: Programa de Especialización para Ejecutivos de la exportación de Sacha Inchi a EEUU presentado cada vez son más los países cuyos consumidores tendrán que ajustar sus cinturones y disminuir su utilización de aceites y grasas y donde el consumo per cápita tenderá a desacelerarse, contrario a lo que ocurría en años recientes. Los productores de biodiesel también están sufriendo pérdidas, debido a los altos costos de los aceites vegetales. El rango de precio de soya promedio para la temporada 2010/11 en USA se estima entre 11.10 y 12.10 dólares por bushel, 10 centavos en ambos extremos debajo de lo reportado el mes pasado. Los precios de la pasta de soya se pronostican 340 y 370 por tonelada, 10 dólares abajo en ambos extremos. Gráfico 2.8 - Evolución de los precios futuros de la soya Fuente: CME 10 de marzo de 2011. Gráfico 2.9 – precios promedios de aceites en EEUUProducto 2002 2003 2004 2005 2006 2007Aceite de oliva 7,76 8,33 9,40 10,75 12,63 14,10Aceites vegetales y de semilla 2,65 2,81 3,05 3,08 3,05 3,23Grasas de cocina 2,36 2,45 2,62 2,73 2,75 2,91Mantequilla 6,48 6,06 7,82 7,63 6,87 7,28Margarina 2,30 2,29 2,23 2,16 2,13 2,25Otras grasas y aceites 3,39 3,54 3,73 3,84 4,00 4,35Regulares 3,16 3,27 3,43 3,49 3,56 3,82Funcionales 16,94 15,01 13,59 11,56 12,03 12,88Total grasas y aceites 3,74 3,83 4,31 4,42 4,50 4,87Fuente Euromonitor Internacional 26
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    • Curso: Marketing – Concepto y Planeación Tema: Diagnóstico y Análisis de la situación PEE: Programa de Especialización para Ejecutivosde la exportación de Sacha Inchi a EEUU2.3 Canales de distribución Gráfico 3.0 –canales de distribución de EEUUFuente Oficina comercial de Chile en New York 28
    • Curso: Marketing – Concepto y Planeación Tema: Diagnóstico y Análisis de la situaciónPEE: Programa de Especialización para Ejecutivos de la exportación de Sacha Inchi a EEUUPodemos apreciar dos formas o rutas de llegar al consumidor final o al mercado.Los principales participantes en la cadena de distribución en los EEUU son los brokers, losimportadores y los distribuidores. a. Los brokers Son representantes de ventas independientes que facilitan la venta de un producto sin tomar posesión de él. Sus clientes pueden ser mayorista, cadenas de supermecados, tiendas gourmet o food services. Su comisión varía entre un 5% y 15%. Con respecto a los factores que se deben considerar en el caso de querer trabajar con un bróker, son los siguientes: - Nivel de especialización geográfica - Contactos personales y experiencia en la venta a los supermercados, etc. b. Importadores Son las empresas encargadas que los productos importados pasen los trámites de aduana del país de destino, el margen cargado por los importadores se sitúa en alrededor de un 30% dependiendo de variables como el producto y segmento al cual se dirigirá. Entre sus clientes están: centrales de compra de supermercados, distribuidores, cadenas de tiendas, etc. c. Distribuidores Función consiste en el almacenamiento y distribución de las mercancías, ya sea entre la red de contactos del importador o la propia empresa, por lo general cobran un 30% sobre del precio de adquisición al importador.3.4 Características de acceso al mercado Todos los bienes que ingresan a los EEUU están sujetos al pago de impuestos a menos que sean específicamente exentos. - Código arancelario: 151590, que se le aplica al aceite Sacha Inchi - Arancel especifico (por unidad):5 centavos por kilo sobre peso del contenido y envase. - Arancel Preferencial, fueron eliminados a partir de la entrada en vigencia del Tratado de Libre Comercio (TLC) Perú-EE.UU - Otros Impuestos: al ser EEUU un país federal, los impuesto varían por estado y se tributan cualquiera sea el origen del producto, nacional o importado, de manera que no tienen efecto distorsionador sobre la competitividad con respecto al producto nacional y afecta directamente al consumidor final. - Impuestos locales, propios de cada localidad, pueden que sean liberados algunos alimentos de estos. 29
    • Curso: Marketing – Concepto y Planeación Tema: Diagnóstico y Análisis de la situaciónPEE: Programa de Especialización para Ejecutivos de la exportación de Sacha Inchi a EEUU - Grados comerciales del USDA El U.S. Department of Agriculture (USDA) es el organismo encargado de listar los grados del aceite de oliva producido y comercializado en su territorio. Estos grados se establecieron en el año 1948, y están fundamentados en la acidez, la ausencia de defectos, olor y sabor: U.S. Grade A o U.S. Fancy contiene ácidos grasos libres de no más que un 1,4% y está libre de defectos U.S. Grade B o U.S. Choice contiene ácidos grasos libres de no más 2,5% y posee una "cantidad razonable de defectos" U.S. Grade C o U.S. Standard contiene ácidos grasos libres de no más un 3,0 % y posee "algunos defectos" U.S. Grade D o U.S. Substandard contiene ácidos grasos libres de más un 3,0 % y posee "fallos que cumplen los requerimientos de la «U.S. Grade C»". 30
    • Curso: Marketing – Concepto y Planeación Tema: Diagnóstico y Análisis de la situaciónPEE: Programa de Especialización para Ejecutivos de la exportación de Sacha Inchi a EEUU CAPITULO 3 ANÁLISIS DEL ENTORNO EXTERNO MACRO-ENTORNO: METODO SEPTE En este capítulo nos concentraremos en el análisis del macro-entorno correspondiente al externo, para lo cual analizaremos el entorno externo, de Estados Unidos y de Perú mediante el Método SEPTE, considerando factores Socio-Culturales, Económicos, Políticos, Tecnológicos y Ecológicos que influyen directamente en el producto del mercado objetivo a exportar. 31
    • Curso: Marketing – Concepto y Planeación Tema: Diagnóstico y Análisis de la situaciónPEE: Programa de Especialización para Ejecutivos de la exportación de Sacha Inchi a EEUU 3.1 Análisis Sociocultural y Demográfico a. Demografía Estados Unidos La población de Estados Unidos es la tercera mayor de todo el mundo con 313.232.044 habitantes, y ha demostrado en los últimos años una tendencia de consumir productos saludables que le permitan una mayor calidad de vida. La población de Estados Unidos está envejeciendo, su tasa de natalidad ha disminuido con el pasar de los años, mientras que la esperanza de vida en promedio de toda la población ha pasado de 68 años en 1950 a 78 años en el 2011. La esperanza de vida para los hombres es de 75,92 años y de las mujeres de 80,93 años. A continuación presentamos cuadros con información correcta a Marzo del 2011. Gráfico 3.1 Tasa de natalidad FUENTE: http://www.indexmundi.com/g/g.aspx?c=us&v=25&l=es 32
    • Curso: Marketing – Concepto y Planeación Tema: Diagnóstico y Análisis de la situaciónPEE: Programa de Especialización para Ejecutivos de la exportación de Sacha Inchi a EEUU Gráfico 3.2 Esperanza de vida comprendida entre los años 2003 a 2011 FUENTE: http://www.indexmundi.com/es/estados_unidos/expectativa_de_vida_al_nacer.html Estos factores de disminución de su tasa de natalidad y aumento de años en lo que expectativa de vida se refiere es uno de los motivos por el que las personas cuidan más su dieta y comienzan a buscar alimentos más sanos. b. Socio-Cultural Perú Haciendo referencia a nuestro país durante la última década hemos tenido diversos problemas en el sector agroindustrial debido a la ausencia de una política sectorial agraria lo que hace responsable la falta de financiamiento, la inexistencia de investigación y extensión técnica, esto conlleva a que el gobierno no solucione los problemas del sector agrario convirtiéndolos en una barrera para el desarrollo agroindustrial. Sacha Inchi se encuentra en estado silvestre en diversos lugares de San Martín, Ucayali, Huánuco, Cuzco, Amazonas, Loreto y Madre de Dios, donde tiene mayores áreas de crecimiento en la región de San Martín. Nos centraremos en la región San Martin, la cual tiene un área extensa de producción de Sacha Inchi para la realización del estudio. 33
    • Curso: Marketing – Concepto y Planeación Tema: Diagnóstico y Análisis de la situaciónPEE: Programa de Especialización para Ejecutivos de la exportación de Sacha Inchi a EEUU La actividad económica principal de estas región son el agro y por consiguiente el comercio, sin embargo debido a la baja capacitación y a la poca cultura organizacional que tienen el desarrollo empresarial no ha logrado alcanzar los niveles sólidos para consolidar un crecimiento sostenido. Se debe considerar también la desconfianza que muestran los agentes económicos, así como también la resistencia al riesgo, una actuación baja proactiva que tiene que lidiar con una población conformista y con un nivel bajísimo de capacitación técnica. Para erradicar este problema es esencial que se comience a capacitar a su capital humano para que de esta manera el agro tenga un desarrollo sostenible y la actividad económica sea competitiva frente a las demás regiones. Estados Unidos Otro motivo importante para que la población de Estado Unidos cuide su salud se debe a los crecientes problemas de obesidad y enfermedades cardiovasculares que ésta produce, siendo esta enfermedad la principal causa de muerte. Dos terceras partes de la población adulta de Estados Unidos tiende a ser obeso, el costo de tratamiento médico por las complicaciones provocadas por la obesidad asciende a más de 100 millones de dólares anuales. Según un estudio publicado en el "British Medical Journal", el sobrepeso a mediana edad puede reducir en un 79% la posibilidad de tener una vida larga y sana. La cantidad de estados en los que más del 30% de los adultos que tienen artritis eran obesos aumentó de 38% en 2003 a 48% en 2009. Los investigadores hallaron que la cantidad de estados en los que más del 40% por ciento de los adultos que tenían artritis eran obesos aumentó de cero en 2005 a siete en 2008 y a doce en 2009. La prevalencia media de obesidad por estado entre los adultos que tenían artritis aumentó de 33.2 por ciento en 2003 a 35.2 por ciento en 2009. En 2003, la prevalencia varió de 40.1 por ciento en Ohio a 25.1% en Colorado. En 2009, la prevalencia varió de 43.5 por ciento en Luisiana a 26.9 por ciento en Colorado. La población está consciente del problema e invierte millones de dólares en productos saludables. En la siguiente hoja se muestra un gráfico sobre el coste de la obesidad en los Estados Unidos. 34
    • Curso: Marketing – Concepto y Planeación Tema: Diagnóstico y Análisis de la situaciónPEE: Programa de Especialización para Ejecutivos de la exportación de Sacha Inchi a EEUU Grafico 3.3 El Costo de la Obesidad en Estados Unidos FUENTE: http://translate.google.com/translate?hl=es&langpair=en%7Ces&u=http://www.builtlean.com/2011/01/2 0/cost-of-obesity-in-america-stats-analysis/ 35
    • Curso: Marketing – Concepto y Planeación Tema: Diagnóstico y Análisis de la situaciónPEE: Programa de Especialización para Ejecutivos de la exportación de Sacha Inchi a EEUU Los gráficos de abajo fueron obtenidos de la página web CDC “Centers of Disease Control and Prevention” en donde se muestran como los niveles de obesidad en los Estados Unidos han aumentado a través de los años. Grafico 3.4 Comparación de porcentaje de obesidad en Estados Unidos FUENTE: CDC Son por estas razones que hoy en día el Sacha Inchi se ha posicionado muy bien debido a sus múltiples beneficios para la salud, el consumo de aceite vegetal se asocia a una alimentación saludable. El consumo de Sacha Inchi se está popularizando debido a que las personas que lo consumen muestran menos incidencia de enfermedades cardiovasculares y una mayor esperanza de vida. Es importante también considerar que los niveles socio-económicos existentes en el mercado de Estados Unidos casi el 46% pertenecen a la clase media con altos ingresos económicos. 36
    • Curso: Marketing – Concepto y Planeación Tema: Diagnóstico y Análisis de la situaciónPEE: Programa de Especialización para Ejecutivos de la exportación de Sacha Inchi a EEUU 3.2 Análisis Económico Estados Unidos Los Estados Unidos, la economía más grande del mundo, entraron en 2008 con una grave crisis crediticia e hipotecaria que afectó a la fuerte burbuja inmobiliaria que venían padeciendo, así como un valor del dólar anormalmente bajo. El precio del dólar se viene debilitando en todo el mundo ante los problemas financieros y económicos de Estados Unidos y ante la decisión de la Reserva Federal de apuntar hacia una política monetaria expansiva. Por esta razón, el dólar se está depreciando respecto de las monedas del resto del mundo. Sin embargo, el actual dinamismo de China, Europa y Japón, y los altos precios de los commodities podrían atenuar su efecto. Esta crisis ha ido generado expectativas sobre su impacto en las diversas economías de América Latina, ya que muchas de ellas dependen directamente de Estados Unidos. Aun así Estados Unidos ha mantenido ha ido recuperando el PBI perdido en la época de crisis como se muestra en la siguiente gráfica Gráfica 3.5 El PBI de las principales economías FUENTE: http://www.elpais.com/articulo/economia/dato/PIB/japones/2010/confirma/China/segunda/economia/mundial/elpep ueco/20110214elpepueco_2/Tes 37
    • Curso: Marketing – Concepto y Planeación Tema: Diagnóstico y Análisis de la situaciónPEE: Programa de Especialización para Ejecutivos de la exportación de Sacha Inchi a EEUU Perú El sector agrícola en nuestro país requiere de una mejora de competitividad, desarrollando una plataforma de servicios y de infraestructura para que los productores puedan ofrecer sus productos al resto del mundo. Mostramos a continuación una gráfica correspondiente al nivel mundial de competitividad en el que se encuentra nuestro país, tomando en cuenta Los fundamentos de la buena calificación son la estabilidad macroeconómica, liberación de mercados y la apertura económica. Gráfica 3.6 Índice de Competitividad Global 2010-2011 América Latina FUENTE: OPEAL Observatorio de Política & Estrategia en América Latina Gráfica 3.7 Índice de Competitividad Global 2010-2011 América Latina FUENTE: OPEAL Observatorio de Política & Estrategia en América Latina 38
    • Curso: Marketing – Concepto y Planeación Tema: Diagnóstico y Análisis de la situaciónPEE: Programa de Especialización para Ejecutivos de la exportación de Sacha Inchi a EEUU Según el INEI la región San Martín está clasificado como un departamento altamente pobre con niveles de pobreza superiores a la mitad de su población pero inferiores al 70% y cada año va bajando su nivel de pobreza, tal como lo indica el siguiente gráfico. Gráfica 3.8 - San Martín: Pobreza y Crecimiento Acumulado Fuente: Centro para la competitividad y Desarrollo USMP Sus principales productos son el café, la madera, el tabaco, el palmito, el cacao y el algodón, sacha inchi entre otros. Sin embargo, el desarrollo de estas exportaciones se ve afectado por un conjunto de limitaciones como el escaso acceso a los mercados financieros, la excesiva dependencia del café, la falta de una infraestructura adecuada, la ausencia de organización empresarial, la débil integración y desarrollo tecnológico, el frágil apoyo institucional a las pymes, la limitada capacidad de generar valor agregado, la incipiente organización de cadenas productivas y el bajo nivel de productividad de los recursos humanos. Gráfica 4.10 – Exportaciones valor FOB (Millones de dólares) FUENTE: SUNAT - Elaboración: CIE - PERUCÁMARAS 39
    • Curso: Marketing – Concepto y Planeación Tema: Diagnóstico y Análisis de la situaciónPEE: Programa de Especialización para Ejecutivos de la exportación de Sacha Inchi a EEUU Según el informe de CIE de PERÚCÁMARAS en el año 2010, cinco departamentos sufrieron caídas en sus exportaciones medidas en valor FOB. Estos fueron San Martín, con una reducción de 20.16%; Amazonas, con una disminución de 27.76%; y, Tumbes, Cusco y Junín, con caídas de 44.96%; 45.82% y 56.23%, respectivamente. Aún así la Región San Martín trata de mantenerse y no reducir sus exportaciones con capacitaciones para de esta forma mejorar en su competitividad y su productividad. 3.3 Análisis Político Perú & Estados Unidos Existe un conjunto de regulaciones que son aplicadas a todas las importaciones a Estados Unidos, la falta o incumplimiento de alguna de estas regulaciones podría aumentar el costo en el proceso de exportación. Estados Unidos se considera como principal socio comercial de Perú ya que el 29% de las exportaciones peruanas se dirigen a Estados Unidos mientras que el 20% de las importaciones provienen de ese país. Además, tiene en total 13 aeródromos y aeropuertos distribuidos en su territorio, de los cuales 7 pertenecen a Corporación Nacional de Aeropuertos (Córpac), uno es de propiedad estatal, uno es de propiedad municipal y cuatro son de propiedad privada de acuerdo con el Ministerio de Transportes y Comunicaciones (MTC). Es por esta razón que el Tratado de Libre comercio con Estados Unidos nos abre una puerta comercial con la cual podemos exportar nuestros productos a un mercado que está emergiendo por las necesidades que éstos requieren y que a su vez nosotros podemos satisfacer. 3.4 Análisis Tecnológico En este punto nuestro país se encuentra en desventaja ya que es uno de los países de América Latina que menos ha invertido en investigación y desarrollo, lo que hace que no tengamos competitividad en cuanto a tecnología se refiere. Ha habido inversiones realizadas en sistemas de riegos, pero éstas no han podido llevarse a cabo de la mejor manera por el bajo nivel tecnológico y la falta de capacitación para su implementación. 40
    • Curso: Marketing – Concepto y Planeación Tema: Diagnóstico y Análisis de la situaciónPEE: Programa de Especialización para Ejecutivos de la exportación de Sacha Inchi a EEUU 3.5 Análisis Ecológico Actualmente, la temperatura promedio de la superficie terrestre ha subido más de 0,6 ºC desde los últimos años del siglo XIX. Se estima que aumentará nuevamente entre 1,4 y 5,8 ºC para el año 2100. El calentamiento global está originando sequías, inundaciones, muchas plantaciones están siendo afectada, este cambio climático afectaría de sobremanera el sector agrícola del país. 41
    • Curso: Marketing – Concepto y Planeación Tema: Diagnóstico y Análisis de la situaciónPEE: Programa de Especialización para Ejecutivos de la exportación de Sacha Inchi a EEUU CAPITULO 4 ANÁLISIS DEL ENTORNO EXTERNO MICRO-ENTORNO LAS 5 FUERZAS DE PORTEREn este capítulo analizaremos terminaremos de analizar en análisis externo, concentrándonosen el microentorno mediante el enfoque de las cinco fuerzas que determinan lasconsecuencias de rentabilidad a largo plazo de un mercado o de algún segmento de éste,como lo exponen las 5 fuerzas de Porter. 42
    • Curso: Marketing – Concepto y Planeación Tema: Diagnóstico y Análisis de la situaciónPEE: Programa de Especialización para Ejecutivos de la exportación de Sacha Inchi a EEUU4.1 Poder de negociación de los Compradores o Clientes A pesar de existir otros variedades de aceites naturales, el poder de negociación de los compradores con respecto al Inca Inchi es bajo ya que, en primer lugar, la sociedad norteamericana, a diferencia de la latina, no está acostumbrada a pedir descuentos sobre precios de productos de reconocido valor, en especial los que se venden en lugares de garantía, como las tiendas especializadas o secciones gourmet en algunos supermercados; en segundo lugar, el precio de un frasco de aceite Inca Inchi es accesible para cualquier ciudadano de nuestro mercado objetivo y en tercer lugar, nuestros consumidores están interesados en la calidad del producto y en los beneficios que este les otorgara. Por otro lado, hay estudios que confirman la eficacia del consumo del Aceite Sacha Inchi y sus derivados, por lo que no existe desconfianza en adquirirlo.4.2 Poder de negociación de los Proveedores o Vendedores En este caso el poder de negociación de los proveedores es alto ya que están agrupados en la Asociación de Productores Industriales para la Comercialización de Productos del Sacha Inchi (Apisi), por ello es importante establecer las condiciones del contrato que nos den la tranquilidad de mantener un costo de insumos estable en el tiempo.4.3 Amenaza de Sustitutos Entre los productos sustitutos más comunes, que pueden considerarse saludables y nutritivos para el ser humano, el mercado de Estados Unidos consume, principalmente, los aceites de oliva, soya y maíz. Si bien el aceite de sacha inchi aun no es muy conocido, ya se comenzaron a difundir sus propiedades y su superioridad con respecto a sus sustitutos.4.4 Rivalidad entre competidores Entre las principales empresas de Sacha Inchi tenemos a: Olivos del Sur Comercializadora Internacional del Perú, Reátegui Hidalgo Lincoln, Promociones e inversiones Rodas S.A. Sin embargo esto no constituye un gran número de empresas exportadoras del aceite Inca Inchi, todavía existe un amplio mercado virgen con alta demanda de productos naturales y orgánicos. 43
    • Curso: Marketing – Concepto y Planeación Tema: Diagnóstico y Análisis de la situaciónPEE: Programa de Especialización para Ejecutivos de la exportación de Sacha Inchi a EEUU Gráfica 5.5 Principales Empresas Competidoras de Sacha Inchi Fuente SUNAT Según informes de PROMPERU, las agro-exportaciones entre el 2011-2016, se incrementarían en un 100% en productos exóticos donde incluyen al sacha Inchi.4.5 Amenaza de entrada de nuevos competidores Debido a las oportunidades de negocio con el uso de Sacha inchi en las industrias alimentarias y el sector de cuidado de la piel y cosmético, es atractivo para los inversionistas generar empresa a través de la producción de Sacha Inchi. Además, la existencia del TLC con Estados Unidos hacen que el interés de nuevos competidores sea mayor y analizando las nuevas costumbres y cambios de habito alimenticio orientado al cuidado de la Salud, genera más peligro de creación de nuevas empresas dedicadas a la agro exportación, principalmente de productos derivados de Sacha Inchi. 44
    • Curso: Marketing – Concepto y Planeación Tema: Diagnóstico y Análisis de la situaciónPEE: Programa de Especialización para Ejecutivos de la exportación de Sacha Inchi a EEUU CAPITULO 6 ANÁLISIS ESTRATEGICO: ACEITE INCA INCHI En este capítulo nos concentraremos en el aceite Sacha Inchi, y luego de toda la información recopilada y análisis realizados, procederemos con realizar la matriz FODA para de esta manera obtener estrategias competitivas necesarias para el crecimiento de la rentabilidad del producto. 45
    • Curso: Marketing – Concepto y Planeación Tema: Diagnóstico y Análisis de la situaciónPEE: Programa de Especialización para Ejecutivos de la exportación de Sacha Inchi a EEUU 6.1 Análisis Interno 6.1.1 Fortalezas El aceite Inca Inchi es un excelente aceite de mesa, apreciado en la gastronomía fina por su aroma y su sabor fresco y ligero. No posee ningún componente toxico o dañino para la salud, por lo que no tiene ninguna restricción para la alimentación humana. El proyecto Omega de Agroindustrias Amazónicas ha sido concebido para desarrollar los cultivos orgánicos de Inca Inchi, con un buen impacto para la ecología de la Amazonía, aplicando una tecnología apropiada para el proceso industrial, a fin de preservar la alta calidad del aceite y la proteína, logrando, además de ventajas operacionales, buenos resultados económicos, mejorar la calidad de vida de los agricultores y contribuir a la alimentación y la salud mundial. La principal fortaleza de nuestro producto es que obtuvo el primer puesto en el concurso mundial de aceites otorgándosele la medalla de oro 1 6.1.2 Debilidades El aceite Inca Inchi tiene un proceso de producción que pasa por varias etapas, lo que hace que la cadena productiva sea más cara. A pesar de que la información sobre las propiedades del Sacha Inchi se están expandiendo rápidamente. La marca aun no es conocida. 6.2 Análisis Externo 6.2.1 Oportunidades Una de las principales oportunidades es la Firma de TLC con mercados objetivos para exportaciones, sumándose a esto, la existencia del Programa Nacional de Promoción del Biocomercio, el cual está respaldado por el Estado y la existencia de información, investigaciones y tecnología para el desarrollo del mercado. Mercados internacionales abiertos para los productos agrícolas y capitales interesados en la agricultura y pecuaria. La creciente demanda de los productos orgánicos, saludables y naturales los cuales cada vez toman más importancia.1 Ver ANEXO 4 y 5 46
    • Curso: Marketing – Concepto y Planeación Tema: Diagnóstico y Análisis de la situaciónPEE: Programa de Especialización para Ejecutivos de la exportación de Sacha Inchi a EEUU 6.2.2 Amenazas Si bien los productos orgánicos están teniendo una mayor acogida a nivel mundial, su ingreso a los países de mayor demanda es una barrera ya que piden una certificación por cada paso en el proceso que verifique que el éste fue totalmente orgánico. La crisis económica mundial afecta todo proceso productivo. Los cambios climatológicos, cada vez más frecuentes, los cuales pueden afectar la cosecha. Otros países de la Amazonia que potencien la exportación del aceite de Sacha Inchi 47
    • Curso: Marketing – Concepto y Planeación Tema: Diagnóstico y Análisis de la situación PEE: Programa de Especialización para Ejecutivos de la exportación de Sacha Inchi a EEUU 6.3 Matriz FODA Oportunidades Amenazas Firma de TLC con mercados objetivos para exportaciones. El ingreso de productos orgánicos a los países de mayor demanda Existencia del Programa Nacional de Promoción del Biocomercio, el cual está es una barrera ya que piden una certificación por cada paso en el respaldado por el Estado. proceso que verifique que el éste fue totalmente orgánico. Existencia de información, investigaciones y tecnología para el desarrollo del La crisis económica mundial afecta todo proceso productivo. MATRIZ FODA mercado. Los cambios climatológicos, cada vez mas frecuentes pueden Mercados internacionales abiertos para los productos agrícolas. afectar la cosecha. Capitales interesados en la agricultura y pecuaria. Otros países de la Amazonia que potencien la exportación del aceite de Sacha Inchi. La creciente demanda de los productos orgánicos, los cuales cada vez toman másFortalezas importancia. Estrategias FO Estrategias FA Promover la producción de aceite Incainchi e impulsar su exportación a; mercadoNo posee ningún componente toxico o dañino para la salud, por lo que no tiene norteamericano aprovechando el mercado de libre comercio entre nuestros países.ninguna restricción para la alimentación humana. Las ferias de comida organica tienen a su disposicion agentes que buscanProyecto Omega: Buen impacto para la ecología de la Amazonía, aplicando una constantemente nuevos productos de este tipo. Se debe contactar a uno de ellos Contactar a una empresa certificadora que monitoree todo eltecnología apropiada para el proceso industrial, a fin de preservar la alta calidad del para que certifique las buenas practicas y la alta calidad del producto y de esta proceso productivo para que confirmen que el proceso esaceite y la proteína, logrando, además de ventajas operacionales, buenos manera tener el acceso libre a dichas ferias. completamente organico y, de esta manera, estar acorde a lasresultados económicos, mejorar la calidad de vida de los agricultores y contribuir a exigencias de la inocuidad y autenticidad de los productos de estela alimentación y la salud mundial. Posicionarnos como un producto de alta calidad debido a la distincion de la medalla tipo. de oro.Obtuvo el primer puesto en el concurso mundial de aceites otorgándosele lamedalla de oro. Incentivar el consumo del aceite al dar a conocer el proyecto Omega y sus beneficios tanto para el cliente como para el productor.Debilidades Estrategias DO Estrategias DA Invertir en la tecnología ya existente para optimizar la producción . Aprovechar que en nuestro pais, a diferencia de nuestrosEl aceite Inca Inchi tiene un proceso de producción que pasa por varias etapas, lo competidores, se puede cosechar sacha inchi en, practicamente,que hace que la cadena productiva sea más cara. Aprovechando la creciente demanda por los productos naturales y organicos y las todos los suelos. constantes ferias donde se promueve la comida organica y agroindustrial que seLa marca aun no es conocida. llevan a cabo en EEUU y Europa, difundir las propiedades del aceite Inca Inchi e introducir la marca. 48
    • Curso: Marketing – Concepto y Planeación Tema: Diagnóstico y Análisis de la situaciónPEE: Programa de Especialización para Ejecutivos de la exportación de Sacha Inchi a EEUU 6.4 Estrategia competitiva Agroindustrias amazónicas debe orientarse en mejorar los procesos ya existentes durante la cadena productiva del aceite Sacha Inchi. Asimismo, impulsar su desarrollo basado en la responsabilidad social de las regiones que cuentan con las características necesarias para su siembra. Por otro lado, la empresa debe realizar un amplio estudio de los estándares de calidad necesarios para la aceptación de nuestro producto en mercados tan exigentes como el de Estados Unidos y Europa. Finalmente, deben desarrollarse estrategias de marketing que promuevan el consumo de Aceite sacha inchi en nuestro mercado objetivo, abriendo nuevos canales de ventas tanto al sector industrial como consumidores finales a través de una mayor presencia en puntos de ventas como supermercados. 49
    • Curso: Marketing – Concepto y Planeación Tema: Diagnóstico y Análisis de la situaciónPEE: Programa de Especialización para Ejecutivos de la exportación de Sacha Inchi a EEUU BIBLIOGRAFIAhttp://es.scribd.com/doc/37077916/Peru-Productos-Naturaleshttp://es.scribd.com/doc/48358926/CATALOGO-PRODUCTOS-NATURALES-1Engormix .com consumo per capital de aceite vegetalhttp://rc.prochile.cl/noticia/28452/1http://es.wikipedia.org/wiki/Estados_Unidos#geografia.C3.ADahttp://es.wikipedia.org/wiki/Estados_Unidos#demografica.C3.ADhttp://es.wikipedia.org/wiki/Archivo:BigMacCombo.jpghttp://es.scribd.com/doc/40356403/http://translate.google.com/translate?hl=es&langpair=en%7Ces&u=http://www.builtlean.com/2011/01/20/cost-of-obesity-in-america-stats-analysis/http://www.elpais.com/articulo/economia/dato/PIB/japones/2010/confirma/China/segunda/economia/mundial/elpepueco/20110214elpepueco_2/Teshttp://www.indexmundi.com/es/estados_unidos/expectativa_de_vida_al_nacer.htmlhttp://www.indexmundi.com/g/g.aspx?c=us&v=25&l=es 50
    • Curso: Marketing – Concepto y Planeación Tema: Diagnóstico y Análisis de la situaciónPEE: Programa de Especialización para Ejecutivos de la exportación de Sacha Inchi a EEUU ANEXOS 51
    • Curso: Marketing – Concepto y Planeación Tema: Diagnóstico y Análisis de la situaciónPEE: Programa de Especialización para Ejecutivos de la exportación de Sacha Inchi a EEUU ANEXO 1Peru’s sacha inchi oil wins gold medal in Paris (ANDINA). Peruvian sacha inchi oil, produced by El Cacique, was awarded the gold medal within the framework of the international competition Paris Gourmet – Les Huiles du Monde (World Edible Oils) held at the Foods & Goods in Paris, France.The granting of this awardwas made at the Peruvian Embassy in France in the presence of Ambassador Harry Belevan-McBride, President of the Agency for the Valorization of Agricultural Products (avpa) PhilippeJuggler and El Cacique president Patrice Vandenberghe.Sacha inchi is native to the AmazonRainforest where it has been cultivated by indigenous people for centuries, and will grow inwarm climates up to altitudes of 1,700 meters (5,500 feet) as long as there continuedavailability of water and good drainage. Sacha inchi protein is considered the best in the worldfor its amino acid composition and high digestibility, outperforming other oilseeds known forhuman consumption. It is highly demanded in Europe, Japan, Canada, the United states andIndia. France imports Peruvian sacha inchi oil for the cosmetic industry. Sacha inchi helps toprotect the environment as it is a forestation source in the Amazon. It is produced in a socialcontext, sharing benefits with farmers under a biocommerce framework.Fuente: http://www.andina.com.pe/Ingles/Noticia.aspx?id=5BussRC3220= 52
    • Curso: Marketing – Concepto y Planeación Tema: Diagnóstico y Análisis de la situaciónPEE: Programa de Especialización para Ejecutivos de la exportación de Sacha Inchi a EEUU ANEXO 2 Promperu apoyará la inclusión del sacha inchi en la normativa de novel food de EuropaMinisterio de Turismo, January 26, 2011La Comisión de Promoción de Perú para la Exportación y el Turismo (Promperú) anunció hoyque trabajará en el posicionamiento del sacha inchi en el mercado internacional, y apoyará a laindustria para que sea considerado en la normativa del novel food del mercado europeo.Novel food es la definición que se da a los nuevos alimentos que no tienen una historiaimportante en el consumo.“Tenemos que desarrollar la oferta de sacha inchi y está incluido en el Plan Operativo 2011”,dijo el subdirector de Promoción Comercial de Promperú, José Quiñones.Ello luego de que el Comité Técnico de Normalización de sacha inchi presentó la NormaTécnica Peruana NTP 151.400: 2009 Aceite de sacha inchi, en cuyo proceso trabajó el InstitutoNacional de Defensa de la Competencia y de la Protección de la Propiedad Intelectual(Indecopi).El documento establece los requisitos de calidad e inocuidad que debe cumplir el aceiteextraído de la semilla deL sacha inchi (género Plukenetia) para su consumo directo y/oindustrial.La Norma Técnica tiene la finalidad de mejorar la calidad y competitividad para incrementar lacomercialización interna y externa de un determinado producto, en este caso el sacha inchi.Quiñones dijo que se incluirá la participación del aceite de sacha inchi en ferias internacionalesque se desarrollarán en los próximos meses con la finalidad de fortalecer la demanda delproducto. 53
    • Curso: Marketing – Concepto y Planeación Tema: Diagnóstico y Análisis de la situaciónPEE: Programa de Especialización para Ejecutivos de la exportación de Sacha Inchi a EEUUEl Comité Técnico de Normalización de Sacha Inchi, responsable de la elaboración del NTP151.400, se conformó en febrero del 2008 y está integrado por productores, asociaciones,exportadores, laboratorios, certificadoras, institutos, universidades, organizaciones nogubernamentales (ONG), el Ministerio de Agricultura (Minag) y Promperú.La Secretaria Técnica la ejerce la Asociación de Productores Industriales para laComercialización de Productos del Sacha Inchi (Apisi).El aceite de sacha inchi ha sido premiado y reconocido internacionalmente en los másprestigiosos concursos mundiales, y es un producto que por los beneficios que brinda a lasalud viene registrando una mayor demanda por parte de algunos mercados regionales,asiáticos, europeos y estadounidenses.Originaria de la Amazonía peruana, su semilla conocida como Maní del Inca, es una fuenteimportante de Omega 3, 6 y 9, y es utilizada en la elaboración de un aceite muy bajo en grasassaturadas.Fuente: http://www.notiviajeros.com/2011/01/26/promperu-apoyara-la-inclusion-del-sacha-inchi-en-la-normativa-de-novel-food-de-europa/ 54
    • Curso: Marketing – Concepto y Planeación Tema: Diagnóstico y Análisis de la situaciónPEE: Programa de Especialización para Ejecutivos de la exportación de Sacha Inchi a EEUU ANEXO 3El poder natural e industrial del sachainchiDécadas atrás nadie reconocía las ventajas del sacha inchi. Apenas se le conocía como una plantaoriunda de la Amazonía peruana, pero hoy es mucho más que eso. Es un producto apreciado por su altovalor nutricional y comercial. Posicionarlo como el novel food en Europa es el siguiente paso.Por Conexión ESAN el 15 de Febrero 2011 10:53 AMConocida como Maní del Inca, la semilla del sacha inchi, utilizada en la elaboración de un aceite muybajo en grasas saturadas, viene siendo promocionada con éxito en varias ferias internacionales comouna medida para incrementar la comercialización interna y externa de este producto. Alberto Zapater,profesor de la Maestría en Marketing de ESAN, informó a Conexión ESAN que el sacha inchi es unproducto que ha sido descubierto, bien posicionado y que tienen un éxito exportador importante para eltiempo que está en el mercado."La población sobre todo la del primer mundo busca afanosamente productos naturales y conpropiedades de alimentación saludable. Sin embargo, hay un factor que no debe olvidarse y es la calidadestandarizada, ya en el pasado hemos tenido problemas con exportación de frutas, de miel de abeja aAlemania, que tuvieron dificultades por los variables estándares de calidad", puntualizó.Por esta razón, la Comisión de Promoción de Perú para la Exportación y el Turismo (Promperú)empezará a reforzar primero la introducción del sacha inchi en el mercado internacional y a apoyar paraque sea considerado en la normativa del novel food del mercado europeo. La Norma Técnica PeruanaNTP 151.400: 2009 Aceite de sacha inchi que presentó el Comité Técnico de Normalización de sachainchi es el primer paso. La cual tiene por finalidad mejorar la competitividad y la calidad del sacha inchipara así fortalecer su demanda.A noviembre del 2010, según cifras de Promperú, las exportaciones del sacha inchi alcanzaron los US$851,469. Los principales mercados fueron Estados Unidos (16,68%), Japón (15,3%), Colombia (14,48%),Ecuador (13,48%), Francia (8%), México (6,69%), Bolivia (5,78%), Canadá (5,18%), Hong Kong (3,81%) yotras plazas (10,27%). Esto indica que el sacha inchi es un producto reconocido internacionalmente porlos beneficios que brinda a la salud: alto contenido de Omega 3, 6 y 9, además de sus proteínas yantioxidantes, entre otros. 55
    • Curso: Marketing – Concepto y Planeación Tema: Diagnóstico y Análisis de la situaciónPEE: Programa de Especialización para Ejecutivos de la exportación de Sacha Inchi a EEUUEn el Perú, según detalló el presidente de la Asociación de Productores Industriales para laComercialización de Productos del Sacha Inchi (Apisi), Elías López, a la Agencia Peruana de Noticias(Andina), "existe alrededor de 1,100 hectáreas de plantaciones de sacha inchi que involucran laparticipación de 3,000 agricultores". No obstante, el profesor Zapater advierte que el sacha inchi puedeser cultivado posiblemente en otros lugares de la inmensa Amazonía que comparten Brasil, Perú,Colombia, Ecuador, Bolivia y Paraguay por citar solamente el sur del continente."El Sacha Inchi por ahora es un producto fundamentalmente peruano pero no tiene por qué serloexclusivamente ni por mucho tiempo. El mejor secreto para potenciar un producto es mantener unestándar alto de calidad bajo una marca. Esta tiene que ser la política de los productores y no otra. Ojaláeso nos lleve a tener altos niveles de calidad y sobre todo estandarizados de modo que se garantice anteel mercado exterior principalmente que ese es el producto mejor. Pensemos en entornos competitivos yno restrictivos", finalizó.Fuente: http://www.esan.edu.pe/conexion/actualidad/2011/02/15/el-poder-natural-e-industrial-del-sacha-inchi/ 56
    • Curso: Marketing – Concepto y Planeación Tema: Diagnóstico y Análisis de la situaciónPEE: Programa de Especialización para Ejecutivos de la exportación de Sacha Inchi a EEUU ANEXO 4 Fuente: http://www.incainchi.com.pe/inca.htm 57
    • Curso: Marketing – Concepto y Planeación Tema: Diagnóstico y Análisis de la situaciónPEE: Programa de Especialización para Ejecutivos de la exportación de Sacha Inchi a EEUU ANEXO 5 Fuente: http://www.incainchi.com.pe/inca.htm 58