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2011 - Sandler Training Brasil

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Líder global na capacitação de profissionais de vendas, atendimento a clientes e gestores comerciais de empresas. …

Líder global na capacitação de profissionais de vendas, atendimento a clientes e gestores comerciais de empresas.

Presente em 25 países, 700 horas de conteúdo, 220 centros de treinamentos

Técnicas práticas e honestas, abordagens inovadoras e centradas no comportamento humano.

Diferente de tudo que você já viu sobre o negociação e vendas e funciona.

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  • 1. 2011 Av. Angélica, 688 – Conj. 801 01228-000 – São Paulo –SP 011 3666-9007 www.saopaulo.sandler.com
  • 2. Índice
  • 3.
    • Há mais de 35 anos em diversos países e há 3 anos no Brasil a Sandler apóia seus clientes nos desafios comerciais e de vendas, ajudando-os na implementação de uma metodologia que supera os resultados de vendas de maneira consistente, diferenciando-se das empresas de treinamentos convencionais.
    • Oferecemos programas consolidados de capacitação profissional através de reforço consistente e permanente para o desenvolvimento de equipes comerciais e de atendimento aos clientes.
    • Nossos instrutores são altamente qualificados e vivenciam diariamente situações de “negociação e vendas” – “sabem na prática o que acontece” e compartilham com os clientes em sala de aula experiências e casos reais de aplicação da metodologia.
    • A Sandler foi classificada nos últimos 10 anos (2000 a 2010) como a empresa de treinamento número 1 pela revista “Entrepeneur Magazine” - que elege as melhores empresas de treinamento e desenvolvimento nos Estados Unidos.
    • Concluímos com sucesso diversos projetos de treinamento em tamanhos variados. Desde treinamentos abertos e in-company a implementações globais, incluindo coaching individual ou em grupo. 
    Pág. 1 de 23 1. Quem somos
  • 4.
    • Métodos e uma abordagem comprovada de vendas, com resultados consistentes através do aprendizado e acompanhamento contínuo.
    • Teorias e práticas diferentes da abordagem tradicional de negociação e vendas.
    • Participantes ficarão à vontade ao interagirem com seus potenciais clientes e clientes.
    • Modelo de aprendizagem orientado para resultados, com troca de experiências e retenção do conhecimento.
    • Personalização do método de ensino com conteúdos modulares.
    • Integração dos conceitos da Sandler com outros modelos de desenvolvimento.
    • Melhora significativa dos resultados para os gerentes de relacionamento, profissionais de vendas e de outras pessoas que não atuam diretamente em vendas.
    • Desenvolvimento e entrega de diversas formas de aprendizagem como treinamento on-line e conferências pela Internet.
    • Instrutores experientes em métodos de educação dinâmicas e interativas com foco no aprendizado do adulto.
    • Suporte de ferramentas de gerenciamento e acompanhamento para assegurar o sucesso de seus programas de treinamento e desenvolvimento.
    Pág . 2 de 23 2. Diferenciais
  • 5. A Sandler está presente em 24 países A Sandler possui mais de 220 Centros de Treinamento espalhados pelo mundo Pág. 3 de 23 3. Presença global Estados Unidos Canadá México Reino Unido Austrália Nova Zelândia Irlanda Malásia Polônia República Tcheca Grécia Vietnã Africa do Sul Guatemala Portugal Espanha Holanda Arabia Saudita Alemanha Bélgica Luxemburgo Quênia Porto Rico Cingapura Romênia
  • 6. A Sandler Training é líder global em capacitação de profissionais de vendas, atendimento aos clientes e gestores da área comercial. Reconhecida mundialmente por apoiar os seus clientes e promover técnicas práticas e honestas de vendas consultivas, gestão de equipes comerciais e atendimento aos clientes. A Sandler possui um conteúdo de mais de 700 horas de desenvolvimento de profissionais da área comercial e de vendas, com abordagens revolucionarias e centrada no comportamento humano. A Sandler é reconhecida por atuar além das estratégias e táticas tradicionais de negociação e vendas baseadas em técnicas; seu método age também no desenvolvimento de seus cliente sem atitude e comportamento. Na Sandler, esse modelo é conhecido como desenvolvimento de Triângulo do Sucesso. ATITUDE está em no topo porque impulsiona o desempenho. As pessoas agem de acordo com o conceito que elas têm delas próprias, da sua empresa e do mercado que atuam. COMPORTAMENTO é o que faz as vendas e o relacionamento acontecer de maneira consistente e produtiva com o cliente. TÉCNICA e o que faz a equipe de vendedores, gestores e atendimento de clientes, ser mais eficaz quando estiverem diante de situações de vendas e retenção de clientes. Pág. 4 de 23 4. Capacitação profissional
  • 7. Somente o treinamento de técnicas não levará a equipe ao topo e vencer seus concorrentes. Apoiamos os vendedores, gestores e atendentes de vendas na compreensão do equilíbrio entre atitude, comportamento e técnica e seu efeito no curto e longo prazo. Pág. 5 de 23 4. Capacitação profissional
  • 8. Os fundamentos da capacitação em vendas da Sandler estão baseados em nosso sistema de sete passos conhecido como o Submarino Sandler. 4. Capacitação profissional Pág. 6 de 23
  • 9. A filosofia da Sandler está baseada no reforço da aprendizagem. Reforço é essencial porque o treinamento, que acontece uma só vez, mostra inicialmente um aumento nas atividades, mas depois de pouco tempo o participante volta para sua zona de conforto. Considerando que a mudança acontece aos poucos, ao longo do tempo, o reforço mantém o profissional em contato com as táticas e estratégias continuamente, enquanto o ajuda a estabelecer novos comportamentos e hábitos. A Sandler é reconhecida no mercado pelo seu foco no reforço. Temos uma variedade de atividades de aprendizado, como simulações/exercícios práticos de venda, estudo de caso, aprendizado on-line, áudios e vídeos. Sem reforço, um programa de treinamento tem poucas chances de sucesso. A Sandler tem uma vitoriosa trajetória de construção de ferramentas de reforço testadas e padronizadas ou feitas sob medida para o cliente. Nossas equipes têm anos de experiência em vendas, gerenciamento de equipes comerciais e atendimento aos clientes, o que cria uma credibilidade instantânea nas salas de aulas. Todos os consultores da equipe da Sandler são selecionados com base em suas experiências. Sandler Training Métodos Tradicionais Sandler Training supera o pico do treinamento tradicional através do aprendizado incremental 5. Aprendizado contínuo Pág. 7 de 23
  • 10. *Construção Cívil *Logística *Saúde *Serviços *Comunicação *Consultoria *Indústria *Tecnologia *Sindicato *Construção Cívil *Logística *Saúde *Serviços *Comunicação *Consultoria *Indústria *Tecnologia *Sindicato *Construção Cívil *Logística *Saúde *Serviços *Comunicação *Consultoria *Indústria *Tecnologia *Sindicato *Construção Cívil *Logística *Saúde *Serviços *Comunicação *Consultoria *Indústria *Tecnologia *Sindicato *Máquinas e Equip. *Máquinas e Equip. *Máquinas e Equip. *Construção Cívil *Logística *Saúde *Serviços *Comunicação *Consultoria *Indústria *Tecnologia *Sindicato *Construção Cívil *Logística *Saúde *Serviços *Comunicação *Consultoria *Indústria *Tecnologia *Sindicato *Construção Cívil *Logística *Saúde *Serviços *Comunicação *Consultoria *Indústria *Tecnologia *Sindicato *Construção Cívil *Logística *Saúde *Serviços *Comunicação *Consultoria *Indústria *Tecnologia *Sindicato *Máquinas e Equip. *Máquinas e Equip. *Construção Cívil *Logística *Saúde *Serviços *Comunicação *Consultoria *Indústria *Tecnologia *Sindicato *Construção Cívil *Logística *Saúde *Serviços *Comunicação *Consultoria *Indústria *Tecnologia *Sindicato *Construção Cívil *Logística *Saúde *Serviços *Comunicação *Consultoria *Indústria *Tecnologia *Sindicato *Construção Cívil *Logística *Saúde *Serviços *Comunicação *Consultoria *Indústria *Tecnologia *Sindicato *Máquinas e Equip. *Máquinas e Equip. *Construção Cívil *Logística *Saúde *Serviços *Comunicação *Consultoria *Indústria *Tecnologia *Sindicato *Construção Cívil *Logística *Saúde *Serviços *Comunicação *Consultoria *Indústria *Tecnologia *Sindicato *Construção Cívil *Logística *Saúde *Serviços *Comunicação *Consultoria *Indústria *Tecnologia *Sindicato *Construção Civil *Logística *Saúde *Serviços *Comunicação *Consultoria *Indústria *Tecnologia *Sindicato *Máquinas e Equip. 6. Clientes no Brasil Pág. 8 de 23
  • 11. 7. Clientes globais Pág. 9 de 23
  • 12.
    • Os pilares de desenvolvimento da Sandler:
    • Motivação em Vendas
    • Negociação e Vendas
    • Atendimento Estratégico aos Clientes
    • Gestão em Vendas
    • Avaliação e Ferramentas de Gestão em Vendas
    • Níveis e Impactos de Aprendizado da Sandler:
    • Palestras e Seminários – Conscientização
    • Workshops – Troca de experiências e impacto a curto prazo
    • Educação continuada – Desenvolvimento e adesão de novos comportamentos , atitudes e técnicas consistentes
    8. Estrutura de aprendizado Pág. 10 de 23
  • 13. “ Aprecio a oportunidade em dar meu feedback deste fantástico treinamento e vou precisar de poucas palavras para fazê-lo: sim, isto é um acordo prévio e funciona para tudo , em todo lugar e a qualquer tempo. Muito bom treinamento, eu recomendo.” Eduardo Julião, Lenovo Brasil “ Gostei bastante do curso pois exemplifica de maneira simples oportunidades de melhoria em nosso dia-a-dia.” Gabriel Rodrigues, Essence “ Excelente na busca de eficiência no processo de vendas.” Ernesto Bastos, Pyrotek “ Este curso realmente extrapolou os conceitos atuais de técnicas de vendas.” Roberto Gaspar, Expense Reduction Analysts “ Acredito que o método Sandler veio para quebrar paradigmas importantes que estão relacionados à metodologia tradicional de vendas.” Emerson Salem, Hollister do Brasil “ Ferramenta bastante útil para ter o controle do processo de vendas. Sempre fui reticente quanto à metodologia Sandler por ser americanizada, entretanto a adaptação à cultura do Brasil foi perfeita. Parabéns!" Alexandre Meyer, Stellar Materials 9. Depoimentos Pág. 11 de 23
  • 14.
    • Por que os vendedores caem em armadilhas?
    • E o que você pode fazer para evitá-las?
    • Duração: 1h30 a 3h30
    • Realizada para grupos abertos ou in-company
    • A palestra Por que os vendedores caem em armadilhas? a presentamos os principais desafios de negociação e vendas e mostra como o  sistema tradicional de vendas está cada vez mais previsível, ineficaz e como não sabe lidar com as situações práticas e reais nas interações com potenciais clientes e clientes.
    • A Sandler traz uma abordagem inovadora que desafia a sabedoria convencional em fazer negócios.
    • AGENDA
    • Atuação da Sandler Training
    • Diferentes sistemas de vendas e suas armadilhas
    • Problemas e faltas de habilidades que comprometem o resultado em vendas
    • Etapas do Sistema Sandler de Vendas
    • Outros temas para palestras:
    • Atendimento Estratégico de Clientes, Gestão Estratégica de Vendas,
    • Auto-Motivação em Vendas, Estabelecimento de Metas, Mix de Prospecção
    10. Palestras & Seminários Pág. 12 de 23
  • 15.
    • Técnicas Sandler de Prospecção por Telefone
    • Duração : 4 a 8 horas
    • Realizado para grupos abertos ou in company
    • O Workshop Técnicas de Prospecção por Telefone foi desenvolvido para oferecer interatividade e proporcionar ao participante uma maneira sistemática, simples e honesta na abordagem de prospecção por telefone.
    • Os participantes certamente se diferenciarão de seus concorrentes na maneira de prospectar novos clientes através dessa maneira permissiva de fazer ligações
    • Evitar a armadilha de passar informações e, ao final, e ouvir desculpas como “me ligue depois" ou "me mande um e-mail“.
    • Desenvolver uma apresentação de "30 segundos" para descobrir se o potencial clientetem ou não interesse no seu negócio.
    • Romper a barreira das telefonistas e secretárias para chegar aos reais decisores.
    11. Workshops Pág. 13 de 23
  • 16.
    • Técnicas Sandler de Vendas
    • Duração : 12 a 16 horas
    • Realizado para grupos abertos ou in company
    • O Workshop Sandler de Técnicas de Vendas convida os participantes a entender os fundamentos da escola moderna de vendas focada em nos princípios de vendas consultivas através da investigação de oportunidades com o cliente.
    • Será apresentado o sistema da Sandler de negociação e vendas e a forma de como é possível assumir o controle em suas interações de vendas.
    • Controlar e garantir a eficácia do processo de vendas.
    • Estabelecer vínculos e afinidade com diferentes tipos de clientes e compradores.
    • Firmar acordos prévios de próximas etapas para um relacionamento produtivo.
    • Fazer as perguntas corretas para chegar à real motivação dos clientes.
    • Desvendar quanto o seu comprador está disposto a investir no seu produto.
    • Entender o processo de tomada de decisão e os responsáveis por ele .
    • Identificar o melhor momento e forma de fazer a nossa apresentação / proposta.
    • Garantir que nossa venda não seja cancelada.
    11. Workshops Pág. 14 de 23
  • 17.
    • O President´s Club é um programa de desenvolvimento contínuo composto por 17 módulos. Pode ser realizado na Sandler ou na empresa a partir de cinco profissionais de vendas. O objetivo do programa é construir o ambiente ideal para que ocorram mudanças consistentes.
    • Nele, os participantes irão adquirir novos conceitos de negociação e vendas, realizarão simulações de situações reais e terão coaching em grupo para desenvolver soluções e trabalhar com reforço contínuo de aprendizado para obtenção de novos e melhores resultados.
    • Esse programa é reconhecido mundialmente pela profundidade e solidez em lidar com os temas negociação e vendas. Destina-se para pessoas ou empresas que estão em busca do desenvolvimento profissional e aquisição de novas habilidades. São encontros quinzenais com entre 3 e 4 horas de duração.
    • De que forma o Programa President’s Club funciona?
    • Os profissionais de vendas aprenderão uma postura comportamental diferenciada, conhecerão novas técnicas de vendas e trocarão suas experiências de sucesso e fracasso. Você se identifica com alguns desses desafios?
    • Muitas propostas com fechamento abaixo do esperado.
    • Ciclo de vendas longo e desgastante.
    • Volume de vendas razoável, mas com baixa rentabilidade.
    • Prestação de consultoria gratuita.
    • Constantes adiamentos na tomada de decisão do cliente.
    12. Programas Pág. 15 de 23
  • 18.
    • Por que adotar um sistema?
    • Criar vínculos e construir apport com potenciais clientes
    • Estabelecendo acordos prévios
    • Estratégias para fazer perguntas
    • Identificando as razões para fazer negócios (Dor)
    • Descobrindo o orçamento do prospect
    • Identificando-se com o processo de tomada de decisão
    • Confirmando a realização do que foi acordado
    • Evitando surpresas no pós venda
    • Elaborando um plano para prospecção
    • Superando sua relutância ao telefonar
    • Rompendo sua zona de conforto
    • Aprimorando sua média de CATivação
    • Aplicando a análise transacional a situações de venda
    • Estabelecendo metas
    • Desenvolvendo sua fórmula de sucesso
    • Reversão negativa de vendas
    Módulos do programa 12. Programas Pág . 16 de 23
  • 19.
    • O Programa Managament Solutions é composto por 21 módulos de 3 a 4 horas. Pode ser realizado na Sandler ou na empresa a partir de cinco gestores. Foi desenvolvido com objetivo de criar o ambiente ideal para que ocorram mudanças consistentes nos gestores de vendas.
    • Nele, os gestores irão adquirir novos conceitos de gestão e comunicação com a equipe, realizarão simulações de situações reais de gestão e terão suporte coaching em grupo para tratar de soluções de problemas.
    • De que forma o Programa Sandler Managament Solutions funciona?
    • Neste programa, os gestores apresentam situações e casos reais da gestão dos profissionais de área comercial e de vendas de suas empresas. Os encontros são mensais e duram de 3 a 4 horas. Veja se você se identifica com algumas destas questões:
    • Aquisição de habilidades de comunicação com pessoas de diversos estilos comportamentais.
    • Falta de tempo para aconselhar e desenvolver sua equipe.
    • Dificuldade no gerenciamento da equipe.
    • Poucas estratégias para motivar a equipe.
    • Dificuldade em realizar reuniões produtivas .
    12. Programas Pág. 17 de 23
  • 20.
    • Recrutamento
    • Entrevista
    • Avaliação e Decisão para Contratação
    • Análise Transacional e DISC
    • Comunicação
    • Funções de Liderança
    • Supervisão
    • Aconselhamento (Coaching)
    • Treinamento
    • Orientação (Mentoring)
    • Avaliação de Desempenho
    • Gerenciamento de Conflitos
    • Definição de Objetivos
    • Gerenciamento de Mudanças Organizacionais
    • Realização de Reuniões de Venda Eficazes
    • Gerenciamento de Território
    • Estratégias de Crescimento
    • O Processo de Proposição
    • Suporte de Campo para equipe
    • Gerenciamento do Tempo e Delegação
    • Preparação para o Sucesso
    Módulos do programa 12. Programas Pág. 18 de 23
  • 21.
    • O programa atendimento estratégico de clientes é composto por 24 módulos de 2 horas e pode ser realizado na Sandler ou na empresa, para grupos a partir de 8 pessoas. O programa foi desenvolvido para apoiar os profissionais que atuam na interface direta e indireta com o departamento comercial e de vendas e no atendimento aos clientes.
    • De que forma o atendimento estratégico de clientes funciona?
    • Através de encontros semanais ou quinzenais são discutidos problemas, soluções e vendas de atendimento estratégico de clientes. Veja se você se identifica com algumas destas questões:
    • Aprimorar a comunicação com diversos tipos de potenciais clientes.
    • Definir claramente as expectativas do cliente e obter o controle da situação.
    • Realizar vendas complementares.
    • Obter melhores resultados através da comunicação por telefone e e-mail.
    • Habilidade em lidar com clientes difíceis.
    12. Programas Pág. 19 de 23
  • 22.
    • O que os clientes realmente desejam?
    • Desenvolvendo a comunicação profissional
    • Saindo da sua zona de conforto
    • Definindo expectativas e controle
    • Construindo relacionamentos (DISC)
    • Elaborando perguntas
    • Vendas cruzadas e complementares
    • Comunicação por telefone e correio eletrônico
    • Entendendo o comportamento dos clientes (Análise Transacional)
    • Lidando com pessoas difíceis
    • Desenvolvendo os clientes
    • Fórmula para o sucesso
    Módulos do programa 12. Programas Pág. 20 de 23
  • 23.
    • Avaliação de Perfil Comportamental
    •  
    • Análise Pessoal - Informações de apoio para o profissional e para a empresa
    • Identificação do Estilo Natural e de Ajuste Situacional
    • Comportamentos gerais:
      • Ambiente de trabalho
      • Tomada de decisões
      • Estilo de comunicação
      • Fatores de motivação
      • Pontos que requerem mais e menos esforço
      • Área de desenvolvimento
      • Mapeamento do Estilo de Vendas
    A Sandler realiza avaliações de perfis comportamentais com foco na área comercial e de vendas através da Extended DISC , empresa multinacional de origem finlandesa, com mais de 15 anos de atuação, que oferece produtos e serviços de assessment. É reconhecida pelo relatório de Análise Pessoal , uma das ferramentas da Extended DISC que permite a identificação do perfil comportamental dos profissionais visando o aperfeiçoamento do desempenho pessoal, da equipe e organizacional. 13. Análise de Perfil & Competências Pág. 21 de 23
  • 24.
    • Avaliação dos Comportamentos e Competências baseados na ferramenta WingNut
    •  
    • Ferramenta de avaliação dos pontos fortes e fracos de 33 comportamentos individuais especialmente voltados para as atividades, ações e estratégias de venda.
    • Os 33 comportamentos são combinados para a construção de até 15 competências de vendas adequadas aos seguintes tipos de transação:
      • Venda Consultiva
      • Venda de Commodities
      • Venda de Valor Único
      • Venda para Gestão de Conta (relacionamento)
    • Comparação com o Perfil de Sucesso para cada tipo de venda
    • Comparação com uma amostra aleatória de 3.000 profissionais de vendas
    13. Análise de Perfil & Competências Pág. 22 de 23
  • 25. Além de capacitar equipes comerciais e de vendas, a Sandler possui um módulo de gestão de clientes personalizado nas plataformas Microsoft Dynamics CRM e Sales Force. São sistemas totalmente integrados de CRM (Customer Relationship Management - gestão de relacionamentos com clientes). Permite criar e manter facilmente uma visão clara dos clientes através da metodologia da Sandler (do primeiro contato até a pós-venda). Auxilia no gerenciamento, melhorias consistentes e mensuráveis no processo comercial e de vendas. Tela do Módulo da Sandler no CRM Microsoft Dynamics 14. Ferramentas de gestão Pág. 23 de 23
  • 26. 2011 Av. Angélica, 688 – Conj. 801 01228-000 – São Paulo –SP 011 3666-9007 www.saopaulo.sandler.com