El cierre de ventas
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El cierre de ventas El cierre de ventas Presentation Transcript

  • Comprador comprometido Amigo de la marca Comprador satisfecho Habitual pero sinrazones para el cambioSin lealtad: indiferente
  • OBJETIVO DEL CIERRE DE VENTAS Lograr un pedido. Conseguir un compromiso formal.
  • CULMEN DE TODOS LOS PASOSANTERIORES… Etapa de preparación de la venta (planificación) Contacto con el cliente (creación de confianza) Determinación de necesidades (Averiguar necesidades específicas) Argumentación (explicación de las ventajas y características – utilidad del producto) Objeciones (resolución correcta de objeciones)
  • PlanificaciónCreación de confianzaAveriguar las necesidades específicasExplicación de las ventajas – utilidad del productoResolución eficaz de objecionesProfesionalidad
  • ESTRATEGIAS DE CIERRE DEVENTAS Objetivo: ayudar al cliente indeciso a tomar una decisión. Suele generarse tensión:  CLIENTE: ¿Habré tomado la decisión correcta?  VENDEDOR: ¿Se me caerá la venta después de todo lo que he trabajado?
  • ESTRATEGIA PARA CIERRE DEVENTAS Actitud positiva. Se observa que se ha llegado a un acuerdo con el cliente. Se capta la señal de compra. Resumen de los beneficios ofertados al cliente. Fijación de un compromiso. El final de la compra es hablar sobre un tema banal (NO RELACIONADO CON LA COMPRA) y despedirse.
  • ¿CUÁNDO CERRAR UNA VENTA? Manifestación directa del cliente: Envíeme ocho docenas… Señales de compra:  VERBALES.  NO VERBALES.
  • SEÑALES DE COMPRA VERBALES Interés en algún detalle del producto. Pedir consejo sobre el mismo. Preguntas relacionadas con la compra (qué modelos, qué tallas, qué forma de envío…) Usar el posesivo al referirse al producto. Pedir una prueba (muestra definitiva de su interés)
  • SEÑALES DE COMPRA NOVERBALES Gestos y lenguaje corporal. INDECISIÓN O DECISIÓN:  Acariciarse la barbilla o pellizcarse una oreja.  Rascarse la cabeza.  Relajación y apertura de manos.  Descruzar las piernas  Inclinación hacia delante  Examinar el producto en sus manos…
  • FORMA DE PROCEDER Resumen de los beneficios del producto. Se debe hacer que el cliente opte por decirnos los beneficios que él ha obtenido Solicitar el pedido (con firmeza) y cerrar la fecha de entrega. Ofrecer al cliente dos alternativas para que él decida. En ocasiones, el “divide y vencerás” ayuda a que el cliente pueda ser captado por la venta. Debe quedar con la impresión que él ha tenido la última palabra y ha adquirido el producto.
  • TIPOS DE CIERRE DE VENTAS CIERRE ORDEN DE CIERRE DIRECTO CIERRE PRESUNTIVO HACER ANTICIPAR CIERRE POR DESEAR LA POSESIÓN OFERTA
  • CIERRE DIRECTO Cuando el cliente ha dado varias aceptaciones del producto durante la entrevista. El vendedor le pregunta abiertamente sobre su conformidad. Se cierra el pedido. “Entonces, le pongo el producto X…”
  • ORDEN DE CIERRE Muy parecido al anterior. El vendedor toma notas. Le va haciendo preguntas en las que el cliente dice “sí” Cierra con la venta propiamente (de forma suave) “Su teléfono es el …..” “Su dirección es ….” “¿Puede firmarme aquí, por favor?”
  • CIERRE PRESUNTIVO Muchos clientes dudan ante una decisión importante. Sin embargo, es más fácil si los hacemos decidir en base a pequeñas aceptaciones de los beneficios del producto. ¿Lo ha visto todo correcto? ¿Le parece bien el producto? ¿Se lo ponemos en amarillo, como dijo que le gustaba?
  • HACER DESEAR Privar al cliente momentáneamente de la posesión del producto. Indica desarrollar en el cliente un sentimiento de frustración por el deseo de poseerlo. “Voy a ver si nos queda…”
  • ANTICIPAR LA POSESIÓN Hacer que el cliente se vea utilizando el producto. Hacer que el cliente sienta las satisfacciones que le dará el producto. “Imagínese cómo se sentirá en China, con su cultura, su clima y sus gentes…”
  • CIERRE POR OFERTA Dar la necesidad de adquirir el producto por urgencia. El producto subirá de precio en breve, es decir, la oferta está limitada a un período corto de tiempo. “Adquiéralo ya, porque subirá el mes que viene…”
  • CONCLUSIÓN… Se tiene que saber escuchar. Cuando se le pregunta, hay que esperar el tiempo que sea necesario a que se decida. Dejar copia de recibo al cliente para evitar malos entendidos. Especificar ofertas prometidas, plazos de entrega y forma de pago. Hablar de temas banales (NO RELACIONADOS CON LA VENTA) Despedirse lo más rápidamente posible. Ante invitaciones a café/comer, etc… intentar no volver a hablar de la venta.
  •  http://www.youtube.com/watch?v=1e6doVDvM7U (Venta perfecta por teléfono) http://www.youtube.com/watch?v=Z0A8ToocU08&fea ture=related (Crimen Ferpecto) http://www.youtube.com/watch?feature=fvwp&NR=1 &v=oGaqDE67pT4 (Cómo no cerrar una venta)