EMPREENDEDORISMO                                 Conteúdo Programático                  Empreendedorismo: sua natureza e ...
EMPREENDEDORISMOA REVOLUÇÃO DO EMPREENDEDORISMOO mundo tem passado por várias transformações em curtos períodos de tempo,p...
EMPREENDEDORISMOOs processos e conceitos de negócio inovadores são mais importantes do queprodutos inovadores.Não é a muda...
EMPREENDEDORISMO       Necessidades dos clientes na atualidade       Necessidades dos clientes no futuro       Concorre...
EMPREENDEDORISMOCOMO ESCOLHER O NEGÓCIO ADEQUADO?       Qual é o volume de capital que você pretende investir?       Qua...
EMPREENDEDORISMO     Fase de expansão: é a fase em que a organização cresce e expande as     suas atividades, intensifican...
EMPREENDEDORISMOHobbies: às vezes, os hobbies crescem além de sua condição de hobbies e setornam negócios.Descoberta acide...
EMPREENDEDORISMOEles são procurados pelas empresas de recrutamento com uma frequência cada vezmaior, ocupando espaços impo...
EMPREENDEDORISMOA criatividade é um elemento crítico para a sobrevivência e desenvolvimentoempresarial. Devido às mudanças...
EMPREENDEDORISMO            Você sabe como anda a sua criatividade?            Consegue ter pelo menos uma idéia diária?...
EMPREENDEDORISMODecolagemNeste estágio, a empresa já provou sua viabilidade, o que significa que novos passos edecisões co...
EMPREENDEDORISMOInformações sobre as várias leis que afetam determinados negócios: comoexemplo as leis que tratam de aspec...
EMPREENDEDORISMO     Discussões de grupo: utilizadas para compreender como os clientes     percebem e avaliam os produtos....
EMPREENDEDORISMOPara desenvolver uma visão mais precisa sobre nós mesmos e de outras pessoaspodemos considerar cinco parâm...
EMPREENDEDORISMOO conceito de empresário reúne dois elementos conjuntos: atividade econômica eum estabelecimento. Assim, o...
EMPREENDEDORISMO       Proporciona economias fiscais, pois permite redução de custos        organizacionais e em relação ...
EMPREENDEDORISMOconcorrência entre as partes envolvidas, garantindo independência para ambas.A opção por parceria deve ser...
EMPREENDEDORISMO                  Franquia = acordo legal                  Franqueador = a empresa que possui um formato...
EMPREENDEDORISMOO franqueado típico é alguém que aceita arriscar-se, porém procura por um riscoadministrável.O risco do se...
EMPREENDEDORISMO           Desvantagens            Autonomia parcial            Controles e submissão às regras         ...
EMPREENDEDORISMOPara prosperar, uma empresa precisa produzir bens e serviços que os clientesse interessem em comprar em qu...
EMPREENDEDORISMOPara tanto, é preciso enxergar longe, rumo ao futuro pretendido. A visão de futuroconsiste em olhar para o...
EMPREENDEDORISMO       O serviço ao cliente e a oferta de valores econômicos desejados (bens ou        serviços) justific...
EMPREENDEDORISMODefine:    A organização das idéias e propostas do conjunto das pessoas-chave     envolvidas na condução ...
EMPREENDEDORISMOO processo de elaboração do Plano de Negócios exige um comprometimento daspessoas-chave da empresa com rel...
EMPREENDEDORISMO                       5. Plano de Marketing e Vendas                       6. Plano FinanceiroResumo Exec...
EMPREENDEDORISMO     que os fins originem os meios, ou seja, que a definição de uma meta dê origem     à ação, e não o con...
EMPREENDEDORISMO     O conhecimento da clientela e da concorrência vai ser fundamental para o     estabelecimento dos cana...
EMPREENDEDORISMO     Quanto dinheiro você vai precisar para realizar o seu projeto e de onde virá     este dinheiro?     P...
EMPREENDEDORISMOOrganização    Quais são os executivos principais e quais são suas funções?    O que eles já fizeram que p...
EMPREENDEDORISMO     Como será o seu custo de distribuição?     Que canais serão utilizados?Projeções e Retorno sobre o In...
EMPREENDEDORISMOO EmpreendedorSer um empreendedor é muito mais que ter a vontade de chegar ao topo de umamontanha, é conhe...
EMPREENDEDORISMO6 – Energia     Força vital que comanda as ações dos indivíduos – capacidade de trabalho -     “pique”.7 -...
EMPREENDEDORISMOCaracterísticas do comportamento empreendedor     Técnicas: envolve saber escrever, ouvir as pessoas e cap...
EMPREENDEDORISMOComo age o empreendedor?                       Identifica                       Agarra            OPORTUNI...
EMPREENDEDORISMOMITO 9: Empreendedores querem o show todo só para eles.    Realidade: Privilegiar o próprio ego coloca um ...
EMPREENDEDORISMOREFERÊNCIAS BIBLIOGRAFICASAIDAR, M. M. Empreendedorismo. São Paulo: Thomson Learning, 2007. Coleção Debate...
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  1. 1. EMPREENDEDORISMO Conteúdo Programático  Empreendedorismo: sua natureza e raízes  Empreendedorismo como um processo  Criatividade e reconhecimento de oportunidades  Aquisição de informações essenciais  O formato jurídico dos novos empreendimentos  Estratégia: planejar a vantagem competitiva  Estabelecimento do Plano de Negócios  Diagnóstico empresarial Bibliografia Básica FERNANDES, Bruno. BERTON, Luiz Hamilton, Administração Estratégica. São Paulo: Saraiva, 2003. MALHEIROS, Rita. Viagem ao mundo do Empreendedorismo. Rio de Janeiro: IEA, 2003. ROBBINS, Stephen Paul. Administração: mudanças e perspectivas. São Paulo: Saraiva, 2000. Bibliografia Complementar NARESH K. MALHOTRA. Introdução à Pesquisa de Marketing. São Paulo: Pearson Brasil, 2005. PORTER, Michael. Vantagem Competitiva. São Paulo: Campus, 2000.Professor José Salvador de Abreu – jose.abreu@prof.italo.br Página 1
  2. 2. EMPREENDEDORISMOA REVOLUÇÃO DO EMPREENDEDORISMOO mundo tem passado por várias transformações em curtos períodos de tempo,principalmente no século XX, quando foi criada a maioria das invenções querevolucionaram o estilo de vida das pessoas.Geralmente, essas invenções são frutos de inovação, de algo inédito ou de umanova visão de como utilizar coisas já existentes, mas que ninguém antes ousouolhar de outra maneira.O momento atual pode ser chamado de “A era do Empreendedorismo”, pois são osempreendedores que estão:  Eliminando as barreiras culturais e comerciais,  Encurtando distâncias,  Globalizando e renovando os conceitos econômicos,  Criando novas relações de trabalho e novos empregos,  Quebrando paradigmas  Gerando riqueza para a sociedade.O empreendedorismo é mais do que simplesmente fundar uma nova empresa. Antesde criar uma empresa, há a necessidade de se ter uma idéia do negócio, como eleirá funcionar e quem comprará os produtos.O empreendedorismo é um processo – uma cadeia de eventos e atividades queocorrem ao longo do tempo – em alguns casos, períodos consideráveis de tempo.Ele começa com uma idéia para algo novo – muitas vezes um novo produto ouserviço.Professor José Salvador de Abreu – jose.abreu@prof.italo.br Página 2
  3. 3. EMPREENDEDORISMOOs processos e conceitos de negócio inovadores são mais importantes do queprodutos inovadores.Não é a mudança tecnológica em si que é inovadora, mas a nova forma deatender às necessidades dos consumidores e capitalizar a oportunidade.O importante é fazer ou produzir algo, viável economicamente, e que todosqueiram comprar.Por trás destas invenções, existem pessoas ou equipes de pessoas comcaracterísticas especiais, que são visionárias, que questionam, que arriscam, quequerem algo diferente, que fazem acontecer, que empreendem.As mudanças sociais e demográficas são também fontes importantes deoportunidades de empreendedorismo.AS DIMENSÕES DO EMPREENDEDORISMOCondições de conhecimento  Grau de complexidade do processo produtivo  Nível de criação de novos conhecimentos no setor  Porte das entidades inovadoras  Grau de incertezaCondições da demanda  Tamanho do mercado  Crescimento do mercado  Segmentação do mercadoCiclos de vida do setorProfessor José Salvador de Abreu – jose.abreu@prof.italo.br Página 3
  4. 4. EMPREENDEDORISMO  Necessidades dos clientes na atualidade  Necessidades dos clientes no futuro  Concorrentes na atualidade  Concorrentes no futuroFATORES DE SUCESSO  Imaginar como fazer o negócio funcionar.  Ser criativo nas suas ações.  Assumir apenas os riscos necessários.  Ser rápido em corrigir os erros.  Não desperdiçar as oportunidades.  Procurar novos desafios. “Para se construir algo é necessário destruir algo”.Para construirmos um empreendimento de sucesso é necessária à destruição detudo aquilo que pode prejudicá-lo, como a falta de fé, de ação e de motivação.EMPREENDEDORISMO COMO UM PROCESSOO QUE É UM NEGÓCIO?Negócio é um esforço organizado por determinadas pessoas para produzir bens eserviços, a fim de vendê-los em um determinado mercado e alcançarrecompensa financeira pelo seu esforço.O objetivo de um negócio é produzir e vender com lucro produtos/serviços quesatisfaçam necessidades e desejos da sociedade. Necessidades e desejos quepodem ser do mercado, ou, mais especificamente, do cliente.Existem dois tipos básicos de negócio: Industrial: Engajado na produção, extração e construção. Comercial: Envolvendo marketing, finanças e serviçosTodo negócio envolve duas formas de capital: Fundos de capital: O termo refere-se à moeda necessária para operar uma empresa Bens de capital: A expressão diz respeito aos equipamentos (ferramentas, terrenos, prédios e maquinaria) necessários para fazer e vender o produto/serviço.Professor José Salvador de Abreu – jose.abreu@prof.italo.br Página 4
  5. 5. EMPREENDEDORISMOCOMO ESCOLHER O NEGÓCIO ADEQUADO?  Qual é o volume de capital que você pretende investir?  Qual é o retorno que você pensa ou precisa obter?  Qual é a natureza das atividades de trabalho envolvidas?  Quais são as suas experiências profissionais?  Quais são os seus objetivos?  Quais são as suas atitudes e opiniões a respeito de negócios?  Quais são as suas características de personalidade?  Quais são os seus conhecimentos e as habilidades?  Quanto tempo você pode ficar sem um salário mensal?O CICLO DE VIDA DOS NEGÓCIOS Fase pioneira: é a fase inicial da organização, quando os fundadores ou empresários iniciam o negócio. Por ser ainda pequena, os seus processos são facilmente supervisionados e controlados. Há poucas tarefas de rotina e um enorme volume de improvisações. Como são poucos os procedimentos preestabelecidos, a capacidade da empresa para realizar inovações e mudanças é bastante elevada.Professor José Salvador de Abreu – jose.abreu@prof.italo.br Página 5
  6. 6. EMPREENDEDORISMO Fase de expansão: é a fase em que a organização cresce e expande as suas atividades, intensificando as suas operações e aumentando o número de seus funcionários. A preocupação básica é o aproveitamento das oportunidades que surgem e o nivelamento entre a produção e as necessidades do ambiente. Fase de regulamentação: com o gradativo crescimento das atividades da organização, ela é obrigada a estabelecer normas de coordenação entre os diversos departamentos ou setores que vão surgindo, bem como definir rotinas e processos de trabalho. Fase de burocratização: com o desenvolvimento das operações e com a sua nova dimensão, a organização passa a necessitar de uma rede de regulamentação burocrática, dentro de padrões e de um sistema de regras e procedimentos, relacionados às atividades de trabalho. Desenvolve-se uma hierarquia com cadeia de comando e uma divisão do trabalho baseada na especialização e impessoalidade das relações entre os funcionários. Fase de reflexibilização: é a fase de readaptação à flexibilidade, de reencontro com a capacidade inovadora perdida. É o que está acontecendo atualmente com as grandes organizações, que estão se fragmentando em unidades estratégicas de negócios, buscando o retorno às características peculiares das pequenas empresas, a fim de fazer frente a um ambiente mutável e competitivo.IDENTIFICANDO OPORTUNIDADES DE NEGÓCIOSA identificação de uma oportunidade é o primeiro passo que impulsiona oempreendedor para o desenvolvimento de um produto ou serviço que propiciaráo negócio.FONTES DE IDÉIAS PARA CRIAÇÃO DE NEGÓCIOS:Experiência pessoal: uma base para as idéias de novos negócios é a experiênciapessoal, que é obtida tanto em casa quanto no trabalho.Do conhecimento adquirido de empregos atuais ou recentes, alguns empregadosvêem a possibilidade de modificar produtos existentes, aprimorando umserviço ou reproduzindo um conceito de negócios em um local diferente.Professor José Salvador de Abreu – jose.abreu@prof.italo.br Página 6
  7. 7. EMPREENDEDORISMOHobbies: às vezes, os hobbies crescem além de sua condição de hobbies e setornam negócios.Descoberta acidental: qualquer pessoa pode “topar” com uma idéia útil no decorrerdo dia-a-dia.Busca deliberada: uma idéia de novo negócio pode também emergir de uma buscadeliberada – uma exploração proposital para encontrar uma nova idéia.Os empreendedores podem estudar as suas próprias capacidades e então olharpara novos produtos ou serviços que são capazes de produzir, ou primeiro podemprocurar as necessidades de mercado.QUAL É O NEGÓCIO?Todo negócio precisa ser muito bem definido para ter um foco preciso. O focopermite concentrar todas as forças sobre um único ponto.Trata-se de obter convergência, sem foco, o negócio torna-se fluido e esparso,amorfo e indefinido.A VIABILIDADE FINANCEIRA DO NEGÓCIO  Identificar e tentar potencializar as oportunidades do mercado e todos os aspectos que poderão aumentar as chances de dar certo.  Reconhecer e procurar neutralizar as ameaças do mercado e todos os aspectos que poderão reduzir as chances de dar certo.  Descobrir como criar valor para o cliente e como gerar riqueza para a empresa.O QUE É O INTRAEMPREENDEDORISMO?É uma modalidade de empreendedorismo praticado por funcionários dentro daempresa em que trabalham.São profissionais que possuem uma capacidade diferenciada de analisarcenários, criar idéias, inovar e buscar novas oportunidades para estasempresas.São eles que ajudam a movimentar a criação de idéias dentro das organizações,mesmo que indiretamente.O INTRAEMPREENDEDOREste tipo de colaborador tem sido muito valorizado pelas empresas, principalmentepor agregarem valor ao trabalho final executado pela organização.Professor José Salvador de Abreu – jose.abreu@prof.italo.br Página 7
  8. 8. EMPREENDEDORISMOEles são procurados pelas empresas de recrutamento com uma frequência cada vezmaior, ocupando espaços importantes nas grandes corporações em todo o mundo.QUAIS SÃO AS CARACTERÍSTICAS DO INTRAEMPREENDEDOR?Este tipo de profissional lida muito bem com a busca pelo novo, sem medo dosriscos que possa correr por gerar uma idéia e compartilhá-la com seus superiores.Ele está focado na melhora contínua de seu setor, departamento ou mesmo detoda a empresa, dependendo da abrangência que sua idéia possa ter.COMO INCENTIVAR O APARECIMENTO DOS INTRAEMPREENDEDORES?Para poder contar com um profissional com estas características, é necessário que aempresa crie condições para que ele se desenvolva naturalmente.A alta administração precisa estar disposta a abrir mão da sua rigidez e doconservadorismo nos processos de tomada de decisão, permitindo que seuscolaboradores opinem e sugiram melhorias.O fato mais importante neste processo seja a compreensão por parte dos“chefes” de que estes profissionais podem, e deverão, ser melhores que eles.A alta gerência precisa enxergar os intraempreendedores como um ativo de luxopara a empresa e não um concorrente que precisa ser tolido.O QUE SIGNIFICA SER UM INTRAEMPREENDEDOR?  Forme sua equipe. Intraempreendedorismo não é uma atividade solitária.  Compartilhe o mais amplamente possível as recompensas.  Solicite aconselhamento antes de pedir recursos.  É melhor prometer pouco e realizar em excesso.  Faça o trabalho necessário para atingir o seu sonho, independentemente de sua descrição de cargo.  Lembre-se de que é mais fácil pedir perdão do que pedir permissão.  Tenha sempre em mente os interesses de sua empresa e dos clientes, especialmente quando você tiver que quebrar alguma regra ou evitar a burocracia.  Vá para o trabalho a cada dia disposto a ser demitido.  Seja leal à suas metas, mas realista quanto ás maneiras de atingi-las.CRIATIVIDADE E RECONHECIMENTO DE OPORTUNIDADESCriar é provocar surpresa!Professor José Salvador de Abreu – jose.abreu@prof.italo.br Página 8
  9. 9. EMPREENDEDORISMOA criatividade é um elemento crítico para a sobrevivência e desenvolvimentoempresarial. Devido às mudanças tecnológicas e econômico-sociais, precisa-se dageração de novas idéias e de soluções rápidas e práticas para enfrentar astransformações do mercado e o ambiente organizacional.O processo criativo refere-se a algo aceito por outras pessoas e que correspondacom as expectativas e valores de um determinado grupo de indivíduos.Somente desta forma, será visto como algo significativo em termos de mercadoprodutivo, que possa vender a idéia ou mesmo solucionar situações complicadas e /ou desenvolver novos produtos.O elemento que atua como ignição da criatividade e ao mesmo tempo combustíveldo processo é a motivação.Não existe fórmula certa para ser criativo. Não existem regras a seguir, a não ser ade questionar as regras existentes. É preciso aceitar e propor mudanças –mudanças de mentalidade, mudanças de rumo, de comportamento. Mudar é aceitarnovos desafios, descobrir novos caminhos, se arriscar, sair do estado de inérciapara o desconhecido.PROCESSO CRIATIVOAs ações empresariais, assim como boa parte das situações complicadas do dia-a-dia, exigem: Preparação – A primeira etapa é a preparação, quando mergulhamos no problema, buscamos informações e exploramos as soluções possíveis. Incubação – Vem após a preparação; é etapa na qual a mente “descansa” e digere as informações recebidas. Iluminação – Momento em que as peças do quebra-cabeça parecem finalmente se reunir e a idéia surge clara em nossa mente. Avaliação – Etapa em que julgamos se a idéia realmente soluciona o problema. Muitas vezes, é necessário fazer ajustes ou começar novamente, adotando novas perspectivas ou reunindo novas informações.A produção de idéias criativas ocorre de forma disciplinada. E disciplina nãopressupõe rigidez ou estabilidade, mas sim colocar limites que ajudam cada fase ater seu tempo de maturação e de ação.Ter idéias criativas é o mesmo que ter organização e boa análise dosacontecimentos que estão ao seu redor. É estar em sintonia com o universo.Professor José Salvador de Abreu – jose.abreu@prof.italo.br Página 9
  10. 10. EMPREENDEDORISMO  Você sabe como anda a sua criatividade?  Consegue ter pelo menos uma idéia diária?  O que você faz para alimentar seu processo criativo?  Já reparou em que condições e momentos você tem as melhores idéias?  Essas idéias são utilizadas única e exclusivamente no trabalho ou são aplicadas na sua vida pessoal?  Você compartilha suas idéias com outras pessoas?BARREIRAS À CRIATIVIDADE NA EMPRESA  Centralização de decisões;  Muitas regras e formalismos;  Resistência a mudanças;  Falta de recursos: humanos, financeiros, informações, tempo;  Barreiras individuais: medo de correr riscos, insegurança, resistência à ambiguidade, inflexibilidade.CAUSAS DE FRACASSO DAS EMPRESAS  Falta de planejamento  Desconhecimento de tributação  Expansão além dos recursos  Análise financeira e de custo inadequada  Falta de informação acerca de seus clientes/mercado  Nepotismo  Centralização excessiva  Conflitos internos  Miopia em vendas  Falta de liderança e gestão de pessoas  Individualismo  Cultura da qualidade incipiente  Produção e logística ineficiente  Ações estratégicas e de negociação com falhasESTÁGIOS DE DESENVOLVIMENTO DA EMPRESANascimentoPrimeiro e real teste de determinação do empreendedor e da viabilidade do modelo.Compreende a implantação e a operacionalizaçãoExistênciaNeste estágio, a empresa já apresenta sinais mais consistentes de viabilidade, o quesignifica novos passos que começam a ser delineados.Professor José Salvador de Abreu – jose.abreu@prof.italo.br Página 10
  11. 11. EMPREENDEDORISMODecolagemNeste estágio, a empresa já provou sua viabilidade, o que significa que novos passos edecisões começam a ser delineados.Até o momento não se discutiu o problema do porte, delineando-se as fronteiras entre apequena, a média e a grande empresa.MaturidadeCaracteriza-se pela consolidação de controle dos ganhos do crescimento, alta complexidadeoperacional e estrutural.Neste estágio, normalmente por esgotamento do mercado, a empresa prepara-se paradiversificação de negócios.PetrificaçãoPor incapacidade de mudanças, lentidão, perda de criatividade e inovação em razão deexcessiva burocracia, elas não conseguem mover-se.Qualquer empresa pode entrar neste estágio. O único antídoto é renovar o modelo e mudar;caso contrário, é o começo do fim.AQUISIÇÃO DE INFORMAÇÕES ESSENCIAISInformações comerciais: quem são os clientes em potencial, as suas preferênciase as necessidades, o tamanho do mercado em que os empreendedores pretendematuar, os concorrentes, os possíveis preços a serem praticados, dentre outros.Considerar como concorrente tudo aquilo que impede uma pessoa de consumir onosso produto ou serviço. Como exemplo: a Disneylândia, que considera as casasdas avós como concorrentes, pois são outras opções de locais que os pais têm paralevar as crianças durante as férias.Informações sobre as regulamentações e políticas governamentais: osconhecimentos sobre a legislação de impostos praticados para a atividade quepretendemos ter, a existência de incentivos para a constituição de novas empresasinovadoras, como financiamento a juros subsidiados e possíveis isenções fiscais.É importante que ao abrir uma empresa estejamos informados sobre a tributaçãoincidente à classificação fiscal adequada ao porte da empresa. Existemclassificações que tributam com mais rigor que outras. Antes de iniciar um novoempreendimento inovador é preciso saber se há alguma proibição, impedimento oualguma regulamentação específica para o setor em que iremos atuar e para onegócio em si.No setor de telecomunicações, por exemplo, as operadoras de telefonia devem terum departamento que trata especificamente de assuntos regulatórios e da interaçãoda empresa com a Agência Nacional de Telecomunicações (ANATEL).Professor José Salvador de Abreu – jose.abreu@prof.italo.br Página 11
  12. 12. EMPREENDEDORISMOInformações sobre as várias leis que afetam determinados negócios: comoexemplo as leis que tratam de aspectos trabalhistas, remuneração dos funcionários,férias, além de condições de segurança, saúde nas empresas e cotas paradeficientes físicos. Tratamento de resíduos tóxicos e outras regras ambientaispodem suspender ou mesmo proibir as atividades de organizações que asdesrespeitarem. Como exemplo, uma empresa química pode ser multada se nãotratar seus resíduos de maneira adequada, comprometendo a sua viabilidade econtinuidade do negócio.Frequentemente, o empreendedor evita estudos de mercado, imaginando que issose aplica apenas a grandes negócios e a empresas já estabelecidas. Há uma crençageneralizada de que a pesquisa é cara e que só pode ser conduzida porespecialistas. Algumas pesquisas podem ser realizadas por nós comoempreendedores, a custos relativamente baixos.FORMAS DE LEVANTAMENTOS DE DADOS Informações ou dados secundários – são aqueles que já estão publicados e, portanto, disponíveis. Informações ou dados primários – são aqueles obtidos diretamente de informantes ou fontes da pesquisa, através de questionário e entrevista. Esses dados são utilizados especificamente para objetivo de um estudo.Levantamento de informações primárias de mercadoA abordagem mais óbvia para descobrir como as pessoas reagirão a um novoproduto ou serviço é perguntar a elas. Isso vale para a maioria dos produtos, excetopara os que são realmente novos e criam novos mercados.Entretanto, apenas perguntar aos clientes como eles avaliam um novo produtotambém cria alguns problemas, mesmo quando o produto não é novo, pois podehaver informações confusas, difíceis de serem interpretadas. Para sanar estasdificuldades existem algumas técnicas de pesquisa mercadológica, como: Pesquisa direta com o cliente: pessoas do grupo alvo comparam o produto com outros já existentes de acordo com uma escala de pontos, baseando-se em supostas dimensões. Isto é feito mostrando-lhes cada produto e pedindo que classifiquem cada um. Por exemplo, ruim, bom e ótimo em termos de qualidade, utilidade e valor. Mapeamento perceptual: esta técnica procura identificar as principais dimensões dos produtos, como preço, qualidade, aparência, tamanho etc., e faz-se a comparação dessas dimensões desenhadas em um quadro.Professor José Salvador de Abreu – jose.abreu@prof.italo.br Página 12
  13. 13. EMPREENDEDORISMO Discussões de grupo: utilizadas para compreender como os clientes percebem e avaliam os produtos. Neste caso, grupos de 8 a 12 pessoas semelhantes aos clientes em potencial se reúnem durante uma a duas horas para descrever suas observações e reações sobre produtos relevantes. As discussões em grupo são conduzidas por um moderador, cuja tarefa é reunir uma ampla gama de opiniões dos participantes.BUSCA DE INFORMAÇÕESÉ muito importante a capacidade do empreendedor de buscar informações por sipróprio, ou seja, de empenhar-se pessoalmente no levantamento de informaçõesrelacionadas a sua empresa, seus clientes, seus parceiros e seus concorrentes.A incessante busca de novas informações ajuda o empresário a manter acompetitividade necessária no Mercado onde atua. Assim, ele consegueestabelecer metas em bases reais, ou seja, planejar e desenvolver melhor o seunegócio.A ampliação do conhecimento sobre seu setor, sobre novas tecnologias, sobre ofuturo do Mercado dará, ao empreendedor, base sólida para a tomada dedecisões acerca do desenvolvimento do seu negócio.A quantidade e a qualidade da informação que o empresário dispõepermanentemente sobre o mundo dos negócios são fatores determinantes parater sucesso frente aos concorrentes. Se bem, utilizada, informação é poder.FORMANDO A EQUIPEApós a identificação das informações de negócio, é necessário reunir recursos paradar continuidade ao processo empreendedor.A escolha de uma equipe é de suma importância, dado que o sucesso de qualquernovo empreendimento depende muito dos recursos humanos que ele reúne, devidoaos conhecimentos que eles possuem suas habilidades, talentos, capacidades ereputações.O processo de formação da equipe pode ser descrito em quatro etapas: 1) Autoconhecimento do empreendedor, no sentido de se conhecer para conhecer quem deverão ser os melhores aliados à sua idéia. 2) A escolha dos cofundadores. 3) Estabelecimento de relações de trabalho eficazes com os cofundadores e com os novos funcionários. 4) Escolha da equipe de trabalho e pessoas com o talento que o novo empreendimento precisa.Professor José Salvador de Abreu – jose.abreu@prof.italo.br Página 13
  14. 14. EMPREENDEDORISMOPara desenvolver uma visão mais precisa sobre nós mesmos e de outras pessoaspodemos considerar cinco parâmetros:  A base de conhecimento: tais como formação e experiências.  As habilidades específicas: ou seja, capacidade de realização de tarefas.  A motivação: os motivos pessoais para o empenho no empreendimento devem estar coerentes com os motivos dos cofundadores potenciais, a fim de evitar problemas futuros.  O compromisso: desejo de persistir, apesar das adversidades, e o atingimento de metas pessoais relacionadas ao empreendimento.  Os atributos pessoais: são identificadas as dimensões de personalidade, características nos indivíduos.O FORMATO JURÍDICO DOS NOVOS EMPREENDIMENTOSO empreendedor pode fazer sozinho o seu trabalho, como também contar comaliados: os sócios do negócio.Para que possa desenvolver suas atividades e operações, a empresa precisa serlegalmente estabelecida e constituída. A legislação brasileira distingue aspessoas físicas das pessoas jurídicas. Pessoa física: É o indivíduo ou pessoa individual com seus direitos e obrigações perante o Estado. Pessoa jurídica: É a associação de duas ou mais pessoas em uma entidade, com seus direitos e obrigações próprios e, portanto, distintos daqueles indivíduos que a compõem. Toda empresa — qualquer que seja a sua constituição jurídica — funciona como uma pessoa jurídica, isto é, com uma personalidade distinta das pessoas individuais que a compõem e dirigem.A CONSTITUIÇÃO JURÍDICA DA EMPRESAAs empresas podem assumir diferentes formas e tamanhos. Do ponto de vistajurídico, as sociedades empresariais podem ser classificadas em duas formasjurídicas básicas: o empresário e a sociedade empresária.A primeira forma é representada por um único proprietário; a segunda édecorrência da associação de duas ou mais pessoas, que constituem umaentidade com personalidade jurídica distinta daquela dos indivíduos que a compõem.EmpresárioProfessor José Salvador de Abreu – jose.abreu@prof.italo.br Página 14
  15. 15. EMPREENDEDORISMOO conceito de empresário reúne dois elementos conjuntos: atividade econômica eum estabelecimento. Assim, o empresário exerce profissionalmente uma atividadeeconômica organizada para a produção ou circulação de bens ou serviços.O conceito de empresário apresenta as seguintes vantagens:  O proprietário é o seu próprio patrão; ele toma sozinho todas as decisões relacionadas com o negócio;  O proprietário assume todo o lucro e todo o risco do negócio;  Os custos operacionais são baixos, pois não existem gerentes, chefes ou supervisores; a empresa individual é enxuta e sem excessos.O conceito de empresário, porém, apresenta algumas desvantagens:  Responsabilidade ilimitada em relação aos credores; o patrimônio total do proprietário — e não apenas o capital investido — responde pelas dívidas do negócio;  Limitação de capital, ou seja, a capacidade financeira do proprietário é limitada e pode restringir as operações maiores e o próprio crescimento da empresa;  O proprietário deve atuar em todas as posições do negócio, isto é, deve conhecer e dominar todos os aspectos técnicos, comerciais e financeiros da sua empresa; ele é o “faz-tudo” dentro da empresa.Espécies de sociedadeSociedadeQuando duas ou mais pessoas se associam e constituem uma entidade compersonalidade jurídica distinta daquela dos indivíduos que a compõem. As empresasde sociedade também são denominadas sociedades comerciais ou sociedades depessoas. São empresas constituídas de dois ou mais proprietários que se associamno mesmo negócio, com o objetivo de obter lucro.O novo Código Civil define duas espécies de sociedades: a sociedade simples e asociedade empresária.Sociedade simplesÉ a sociedade constituída por pessoas que reciprocamente se obrigam a contribuircom bens ou serviços para o exercício de atividade econômica e a partilha entre sidos resultados.A sociedade simples apresenta várias vantagens:Professor José Salvador de Abreu – jose.abreu@prof.italo.br Página 15
  16. 16. EMPREENDEDORISMO  Proporciona economias fiscais, pois permite redução de custos organizacionais e em relação a alguns tributos;  Permite maior capital, uma vez que os recursos financeiros provêm de mais de um indivíduo ou sócio;  Oferece maior facilidade de crédito, principalmente quando os bens pessoais dos sócios garantem com mais segurança os valores emprestados;  Proporciona cooperação e habilidades administrativas de vários sócios envolvidos no negócio.Sociedade empresáriaAs sociedades empresárias podem apresentar-se sob diferentes formas, de acordocom os interesses dos sócios e do tipo do negócio. A sociedade empresária éaquela que exerce profissionalmente atividade econômica organizada para aprodução ou circulação de bens ou de serviços, constituindo elemento deempresa. É considerada pessoa jurídica.Sociedade anônimaA sociedade anônima (S.A.) é uma associação na qual o capital social é dividido emações (ordinárias ou preferenciais) de um mesmo valor nominal, constituídomediante subscrições. Cada pessoa adquire (subscreve) o número de ações que lheconvier, tornando-se acionista da sociedade anônima. As ações ordinárias são aquelas adquiridas pelos acionistas comuns, que são os verdadeiros proprietários da empresa. Na realidade, eles são os últimos a receber qualquer retorno de seu interesse societário. Ao adquirir ações ordinárias, esses acionistas esperam ser recompensados por dividendos periódicos em dinheiro ou pelo aumento, ou, pelo menos, pela não redução, do valor da ação. As ações preferenciais estão limitadas a dois terços do total das ações emitidas e têm prioridade no recebimento de dividendos com valor mínimo anual estabelecido nos estatutos da empresa.CooperativaTrata-se de uma associação voltada exclusivamente para suprir as necessidades eos interesses dos associados. O objetivo da sociedade cooperativa ou cooperativistaé amparar, por meio da cooperação, os negócios dos associados.ParceriasA parceria pode ser uma interessante opção para alguns empreendedores ou umanecessidade de mercado, pois com ela é possível dividir tarefas sem que existaProfessor José Salvador de Abreu – jose.abreu@prof.italo.br Página 16
  17. 17. EMPREENDEDORISMOconcorrência entre as partes envolvidas, garantindo independência para ambas.A opção por parceria deve ser bem avaliada pelas partes envolvidas.É importante definir claramente quais são as responsabilidades e os deveres decada um dos parceiros para que não surjam dúvidas ou conflitos depois de iniciado onegócio.Joint venturesAs joint ventures — ou empreendimentos conjuntos — são associações deempresas locais e estrangeiras que passam a compartilhar o capital, os riscos e asdecisões sobre os empreendimentos que irão realizar em conjunto.Na joint venture cada sócio conserva sua independência e realiza objetivos medianteuma empresa comum, com participação no capital social. É uma forma de aempresa expandir sua base econômica com objetivos específicos de lucro oubenefícios adicionais para o seu negócio.TerceirizaçãoA terceirização ocorre quando uma empresa decide transferir para outra aprodução de bens ou de serviços que anteriormente realizava com seuspróprios recursos. Assim, em vez de produzir certos serviços ou produtos, elapassa a comprá-los de fornecedores na medida de suas necessidades.Com isso, a empresa transforma seus custos fixos em custos variáveis, liberarecursos e pessoas, espaço e administração. A terceirização é, portanto, umasubcontratação, uma transferência para terceiros de atividades anteriormenterealizadas pela própria empresa.Dessa forma, a empresa pode concentrar-se melhor no seu próprio negócio, fazendocom que as atividades não essenciais sejam realizadas por empresas nelasespecializadas e que sabem fazer o trabalho da melhor maneira, com substancialredução de custos e melhoria de qualidade.Franquia (Franchising)Consiste numa relação econômica/empresarial em que o franqueador (detentor damarca) concede os seus direitos ao franqueado (autorizado a explorar amarca), mediante pagamento de uma verba previamente acordada no contrato.Através desse contrato o franqueado pode utilizar a marca e tudo ao que a mesmaestá associada (produtos, serviços, infraestrutura).Termos e definiçõesProfessor José Salvador de Abreu – jose.abreu@prof.italo.br Página 17
  18. 18. EMPREENDEDORISMO  Franquia = acordo legal  Franqueador = a empresa que possui um formato e fornece esta a um terceiro, em troca de pagamentos.  Franqueado = empreendedor que compra os direitos de um franqueador.  Taxa de franquia = taxa paga uma única vez pelo conceito do negócio, pelos direitos de uso da marca, pela consultoria e por outros serviços.  Taxa de royalty = taxa contínua paga pelo franqueado e varia de acordo com o potencial de cada empresa, normalmente cobrada sobre o faturamento bruto ou pré-fixada anualmente.Há empresas que praticam uma forma antiquada de franquia, denominadaconcessão comercial, na qual ajudam a montar o negócio e fornecem os produtos,porém, os serviços prestados não são de maneira contínua e sim esporádica,mediante a solicitação do concessionário.Histórico Surgem as redes nos EUA: McDonald’s, Burguer King, KFC, Dunkin Donuts 1950 e outras; 1960 Primeiros movimentos no Brasil: Yázigi, CCAA... 1970 Mais movimentos no Brasil: Ellus, Água de Cheiro, Boticário... Surge ABF (Associação Brasileira de Franquias). 1980 Explode o sistema de franchising no Brasil 1990 Aprovação da Lei 8.955. Grande crescimento e número maior de exigências. Tendência de crescimento mais lento e mais eficaz. Maior profissionalização 2000 do sistema.O sistema de franquias hoje, no Brasil e no mundo, tem uma importânciasignificativa na economia, sendo um grande gerador de empregos, além deresponsável por parte importante do PIB de um país.O Brasil é o terceiro maior país do mundo em número de unidades franqueadas, oqual dissemina conhecimento de como se fazer franchising para o resto domundo.Como escolher a franquia certa?Investir em uma franquia é algo muito próximo de se investir num negóciopróprio. O melhor franqueado é aquele que montaria um negócio sozinho nomesmo ramo. É necessária a presença do espírito empreendedor fazendo parte doperfil do franqueado ideal.Professor José Salvador de Abreu – jose.abreu@prof.italo.br Página 18
  19. 19. EMPREENDEDORISMOO franqueado típico é alguém que aceita arriscar-se, porém procura por um riscoadministrável.O risco do seu negócio está intimamente ligado ao desempenho do seufranqueador. Não só seu produto tem que ser muito bom, como também suaestrutura de abastecimento de mercadorias e de prestação de serviços deve sereficiente. O crédito dele deve ser excelente no mercado, assim como suasreferências.Visão estratégica das partes: Franqueador e FranqueadoFranqueador: Vantagens  Rapidez de expansão  Imagem corporativa  Desenvolvimento de uma rede  Rentabilidade com redução de custos  Maior cobertura geográfica  Melhor publicidade  Maior vantagem competitiva  Descentralização  Padronização Desvantagens  Perda parcial do controle  Maior custo de supervisão  Maiores custos de formatação  Perda de sigilo  Risco de desistência  Autonomia parcial  Planejamento de expansão aberto para terceiros  Risco de seleção inadequadaFranqueado: Vantagens  Know-how adquirido  Maior chance de sucesso  Plano de negócios  Maior vantagem competitiva  Racionalização do investimento  Maior crédito  Rentabilidade com redução de custos  Melhor controle do retorno do investimento  Parte de uma corporação  Usufruto dos resultados  Independência jurídicaProfessor José Salvador de Abreu – jose.abreu@prof.italo.br Página 19
  20. 20. EMPREENDEDORISMO Desvantagens  Autonomia parcial  Controles e submissão às regras  Pagamentos de taxas de franquia  Padrão de localização  Restrição na transferência a terceiros  Risco atrelado ao desempenho do franqueador  Pagamentos de taxas de royalties  Acompanhamento de todas as alterações exigidas sem consulta prévia de condição financeiraESTRATÉGIA: PLANEJAR A VANTAGEM COMPETITIVATodo negócio tem uma missão a cumprir. Deve ter uma visão do futuro que onorteie.Deve definir os valores que pretende consagrar. Tudo isso precisa ser muito claropara que todos os grupos de interesse saibam exatamente o que fazer, como,quando e onde.DEFININDO A MISSÃO DO NEGÓCIOMissão significa a razão de ser do próprio negócio. Por que ele foi criado. Para queele existe.O empreendedor pode abrir um negócio por muitas razões diferentes. Algumasdessas razões são positivas e construtivas: prestar um novo e diferente serviço àsociedade, satisfazer novas expectativas dos consumidores, aproveitar eincrementar novas tecnologias, ajudar a comunidade em determinados setores maiscarentes, expressar criatividade e inovação ou investir a poupança em um negóciorentável. Outras razões são fugidias: um meio de se livrar de um empregodesagradável, pagar menos impostos, ficar menos tempo em casa ou simplesmenteter o que fazer.A missão da empresa sempre está centrada na sociedade. Em síntese, a missãoda empresa define os produtos/serviços, os mercados e a tecnologia, refletindo osvalores e as prioridades do negócio.O simples desejo de ter um negócio próprio ou de obter lucro com um determinadonegócio não justifica a existência de uma empresa nem é suficiente para que elaalcance sucesso. É necessário muito mais do que isso. O lucro é uma decorrênciado negócio e não deve ser considerado uma missão ou um objetivo global donegócio. Lucro não é missão, mas pode ser um objetivo importante ou umadecorrência fundamental do negócio. Ninguém trabalha de graça. Sem dúvida, énecessária uma forte motivação econômica focada em ganhos financeiros, mas elanão deve ser o elemento determinante de um novo negócio.Professor José Salvador de Abreu – jose.abreu@prof.italo.br Página 20
  21. 21. EMPREENDEDORISMOPara prosperar, uma empresa precisa produzir bens e serviços que os clientesse interessem em comprar em quantidades suficientes e a determinadospreços.Preço, qualidade, concorrência e confiabilidade são aspectos fundamentais emqualquer negócio. A primeira preocupação que o empreendedor precisa ter quandopretende abrir um novo negócio — ou mesmo dar-lhe continuidade — é definir porque sua empresa precisa existir.Alguns exemplos de missão organizacional Empresa Propósito organizacional (missão) Servir alimentos de qualidade com rapidez e simpatia, em umMcDonalds ambiente limpo e agradável. Assegurar que as pessoas do mundo todo cresçam, vivam bem eDanone sejam providas diariamente com alimentos cada vez melhores de diversos sabores, visando uma saúde melhor.Disney Divertir e alegrar as pessoas Dar às pessoas comuns a oportunidade de comprar as mesmasWal-Mart coisas que os mais abastadosNike Viver a alegria do avanço e usar a tecnologia em benefício do público.Revista Transformar a informação em conhecimento; dar sentido a fatosExame aparentemente desconexos, antecipar idéias e conceitos. Solucionar problemas que não são solucionados, de maneira3M Inovadora.É necessária que a missão seja assimilada e compreendida de uma maneirauniforme por toda a equipe da empresa, a fim de que haja consonância econvergência. Quanto maior a equipe, tanto maior a necessidade do detalhamentoda missão.DEFININDO A VISÃO DE FUTUROEnquanto a missão se refere à essência do negócio e da sua própria razão de ser ede existir, a visão está focada no futuro e no destino.A visão é a imagem que o empreendedor tem a respeito do futuro do seu negócio. Éo que ele pretende que o negócio seja dentro de certo horizonte de tempo.O empreendedor não deve tocar o seu negócio a esmo, ao sabor dos ventos. Épreciso ter um direcionamento, uma idéia de futuro, quase um sonho a ser realizadoe transformado em um empreendimento saudável e bem-sucedido.Professor José Salvador de Abreu – jose.abreu@prof.italo.br Página 21
  22. 22. EMPREENDEDORISMOPara tanto, é preciso enxergar longe, rumo ao futuro pretendido. A visão de futuroconsiste em olhar para o horizonte e visualizar qual é a imagem que se tem daempresa quando se chegar lá. Isso permite que o empreendedor estabeleça objetivoe metas, indicadores de desempenho e mensuradores de resultados futuros parasaber se está ou não alcançando aquilo que projetou. Assim, a visão é ocomponente que permite desdobrar os objetivos a serem alcançados.Quanto mais o empreendedor divulga a visão de futuro do seu negócio, tanto maisseus parceiros e colaboradores entenderão exatamente o que devem fazer parachegar lá e ajudar a empresa a alcançar seu sucesso.A visão funciona como uma bússola para os parceiros envolvidos. Além disso, avisão tira a empresa da chamada zona de conforto, que é a gradativa acomodaçãoprofissional que caracteriza certos negócios.DIFERENÇAS ENTRE MISSÃO E VISÃO Missão Visão  Inclui o negócio da empresa  É o ponto de partida  É o sonho no negócio  É o documento de identidade da  É o lugar para onde vamos empresa  É o passaporte para o futuro  Identifica “quem somos”  Projeta “quem desejamos ser”  Dá o rumo à empresa  Fornece energia para a empresa  É orientadora  É inspiradora  Tem o foco do presente para o  Tem o foco no futuro futuro  É mutável, conforme os desafios  Tem vocação para a eternidadeTodavia, não basta apenas definir a missão e a visão. É preciso ir mais além edivulgá-las de maneira intensa e ampla para toda a equipe da empresa.DEFININDO OS OBJETIVOS GLOBAIS DO NEGÓCIOComumente, o mercado fala em objetivos, metas e resultados. Há uma certaconfusão em relação a esses termos, que são utilizados de maneira indiscriminada.Objetivos são estados desejáveis que se pretenda alcançar e realizar. Enquanto oobjetivo não é alcançado, constitui um alvo, uma meta; quando é atingido, deixa deser algo desejável para se tornar uma realidade e, nesse momento, deve-se definiroutro objetivo, provavelmente mais desafiador e complexo do que o anterior.Os objetivos básicos de um negócio podem ser assim expressos:  O lucro é a força motivadora do empreendedor;Professor José Salvador de Abreu – jose.abreu@prof.italo.br Página 22
  23. 23. EMPREENDEDORISMO  O serviço ao cliente e a oferta de valores econômicos desejados (bens ou serviços) justificam a existência do negócio;  Existe a responsabilidade social de acordo com os códigos éticos e morais estabelecidos pela sociedade na qual a empresa opera.Todo objetivo deve ser formulado de maneira abrangente para estimular acriatividade e, ao mesmo tempo, de maneira restrita para oferecer uma direção aonegócio.Muitas empresas definem hierarquias de objetivos de acordo com suas prioridades eimportâncias relativas. Geralmente, as empresas definem três tipos de objetivo: Objetivos globais ou estratégicos: são os objetivos mais importantes da empresa. São globais porque envolvem a empresa como um todo e se estendem em longo prazo. Por essa razão, são alcançados em períodos de tempo mais dilatados e requerem um esforço integrado e coeso de toda a empresa. Em geral, os objetivos globais envolvem um período de três a cinco anos. Objetivos táticos ou departamentais: são os objetivos de cada divisão ou departamento da empresa. Podem ser objetivos financeiros (lucro anual, orçamento anual, despesas financeiras mensais, custo mensal das vendas), mercadológicos (vendas, faturamento mensal, participação no mercado), administrativos (despesas administrativas, aumento da efi ciência e da produtividade), de produção (produção mensal, custos industriais mensais, produtividade das máquinas e equipamentos) etc. São objetivos de médio prazo e com uma dimensão de tempo a médio prazo. Objetivos operacionais: são os objetivos de cada tarefa ou atividade da empresa. Referem-se aos objetivos cotidianos de cada atividade ou produto da empresa, como produção diária, vendas diárias, estoque diário, tempo médio de atendimento ao cliente, porcentagem de visitas com pedidos.ESTABELECIMENTO DO PLANO DE NEGÓCIOSO que é um Plano de Negócios?Buscar responder algumas perguntas da organização  Quem sou?  O que faço?  Como faço?  Por que faço?  O que quero?  Para onde vou?Professor José Salvador de Abreu – jose.abreu@prof.italo.br Página 23
  24. 24. EMPREENDEDORISMODefine:  A organização das idéias e propostas do conjunto das pessoas-chave envolvidas na condução da empresa (ou que iniciarão um novo empreendimento) para a visão, missão e objetivos da empresa, e não das pessoas que individualmente a compõe.  A organização da própria empresa, seja dos números que a refletem, seja das funções exercidas pelas pessoas.  A comunicação entre os sócios, sócios e principais gerentes, clientes, investidores, fornecedores e parceiros em geral. O fato de ser um documento único que reflete na íntegra a empresa garante um instrumento de comunicação eficiente entre os envolvidos na operação.  O comprometimento de todas as pessoas-chave da empresa no caminho que se delineará para ela.  A existência de um instrumento de controle gerencial para acompanhamento, avaliação e controle das fases dos projetos da empresa.  A existência de um instrumento eficiente para a captação de recursos seja financeiros, humanos ou de parcerias.POR QUE É IMPORTANTE ELABORAR UM PLANO DE NEGÓCIOS?O Plano de Negócios possibilita a diminuição da probabilidade de morte precocedas empresas, uma vez que uma parte dos riscos e as situações operacionaisadversas serão previstas no seu processo de elaboração, assim como aelaboração de planos de contingência.Os planejamentos de marketing, operacional, de crescimento, etc. estarão refletidosno plano financeiro da empresa, permitindo a visualização dos recursos financeirosnecessários à sua execução e possibilitando o planejamento da sua captação.Através da elaboração do Plano de Negócios se constrói o conhecimento quantoao tipo de negócio ou serviço que está sendo ofertado, aos objetivosperseguidos, dos clientes atuais e potenciais, dos mercados, dos preços, daconcorrência, dos recursos financeiros disponíveis, das operações e do ambienteexterno, permitindo melhor gerenciamento das operações.O Plano de Negócios auxilia no estabelecimento de estratégias que permitam aconsecução de melhores resultados. Isto permite elevar a eficiência da gestão e,portanto aumentar a qualidade da comunicação, o grau de confiabilidade e melhorara imagem da empresa.Professor José Salvador de Abreu – jose.abreu@prof.italo.br Página 24
  25. 25. EMPREENDEDORISMOO processo de elaboração do Plano de Negócios exige um comprometimento daspessoas-chave da empresa com relação aos objetivos e metas acordados,assim como da forma que tais objetivos serão alcançados.A última parte do Plano de Negócios consiste em refletir em números o que foiproposto. Um dos resultados que transparecerão na parte financeira é: quantodinheiro a empresa precisa para realizar a proposta e de onde este dinheirovirá.OS PERSONAGENS DO PLANO DE NEGÓCIOS Sócios para vender parte do negócio e estabelecer acordos e direção potenciais Parceiros para estabelecer estratégias conjuntas Bancos para conseguir financiamentos Intermediários pessoas que ajudam a vender o seu negócio empresas de capital de risco, pessoas jurídicas e outros Investidores interessados Gerentes para estabelecer canal de comunicação Executivos de para aprovar e alocar recursos alto nível para outorgar crédito para compra de mercadorias e matéria- Fornecedores prima Agências de para conseguir recursos não reembolsáveis para pesquisa, fomento desenvolvimento e inovação A própria para comunicação interna com os empregados empresa Clientes para vender o produto/serviço Potenciais Gente que você deseja contratar talentosaESTRUTURA DO PLANO DE NEGÓCIOS 1. Resumo Executivo 2. Visão e Missão 3. Descrição Geral da Empresa 4. Análise EstratégicaProfessor José Salvador de Abreu – jose.abreu@prof.italo.br Página 25
  26. 26. EMPREENDEDORISMO 5. Plano de Marketing e Vendas 6. Plano FinanceiroResumo Executivo É o resumo do Plano de Negócios e os leitores se interessarão em avançar para o restante do documento se esta parte for suficientemente interessante e fizer sentido. Por ser um resumo, será a última parte a ser escrita e deverá mostrar o que é mais importante para a empresa. Nele você deverá colocar um estrato dos demais capítulos do Plano de Negócios.Visão e Missão A visão é o que o empresário visualiza como o futuro para o seu setor, segmento ou para o mundo de uma forma mais ampla. A missão é como o empresário ou a empresa se vê dentro da visão. Como a empresa se projeta dentro naquela visão de mundo e qual o papel, enquanto empresa e empresário, que se vê exercendo.Descrição geral da empresa Deverá conter um breve histórico da empresa, onde serão colocados os fatos mais relevantes e marcantes. Deve conter a explicação sucinta quanto aos saltos de faturamento, lançamento de produtos novos, montagem da estrutura de distribuição, decisão de abertura de filiais. Cabe a análise das competências específicas dos empreendedores, staff e dos profissionais contratados para levar adiante o projeto que consta no Plano de Negócios. Se forem necessárias novas contratações para a realização do projeto, o perfil destes profissionais e as habilidades necessárias devem estar descritas nesta parte, da mesma forma como eventual necessidade de estabelecimento de parcerias estratégicas, admissão de novo sócio, contratação de consultorias ou assessorias.Análise Estratégica Na análise estratégica a empresa mostra como irá competir no mercado; quais os seus objetivos e metas; e qual a sua política para atingir os objetivos e as metas estabelecidas. Estratégia é a combinação entre os fins (descrito através de objetivos e metas) que a empresa busca e os meios (políticas) que serão utilizados. É importanteProfessor José Salvador de Abreu – jose.abreu@prof.italo.br Página 26
  27. 27. EMPREENDEDORISMO que os fins originem os meios, ou seja, que a definição de uma meta dê origem à ação, e não o contrário. Ao estabelecer os objetivos da empresa, é importante considerar o composto: perfil do empresário - dinâmica do setor - estrutura da empresa. Uma estratégia de conquista de market share, por exemplo, exigirão ações agressivas dos dirigentes da empresa, flexibilidade da equipe e o mercado-alvo deverá ser dinâmico o suficiente para permitir que tal objetivo seja alcançado. Exemplos de possíveis objetivos:  Crescer a taxas superiores às do mercado;  Manter participação no mercado;  Priorizar lucros e caixa para reinvestimento em outro setor;  Consolidar a posição em um nicho de mercado. Os objetivos devem ser transformados em metas quantitativas e temporais, que possam ser mensuradas e acompanhadas com cronograma. Ao estabelecer uma estratégia, você deverá fazer uma análise de pontos fortes e pontos fracos (internos à empresa) e de ameaças e oportunidades (proporcionadas pelo ambiente externo). Também não se esqueça de fazer uma análise das barreiras de entrada que você criou (ou que já existem por quaisquer outras razões) ou que você irá encontrar quando for executar o seu plano.Plano de Marketing e Vendas O Plano de marketing é uma maneira estruturada de a empresa ofertar os seus produtos no mercado. Mostre que você conhece o seu cliente. Se for pessoa física: hábitos de compra, faixa de renda, nível cultural, hábitos de leitura, lazer, etc. Se o seu cliente é uma empresa, como e quem decide as compras? Qual a liberdade de decisão que cada pessoa detém ao longo da cadeia de decisão de compras? Conheça a sua concorrência. Quais os produtos, suas características e benefícios, preços? Como vendem? Por que os clientes compram os produtos do concorrente e por que deixam de comprá-los? O seu concorrente é ágil e responderá rapidamente a sua ação ou não? Ele tem recursos para reagir à sua ação (recursos humanos, financeiros ou de outro tipo)?Professor José Salvador de Abreu – jose.abreu@prof.italo.br Página 27
  28. 28. EMPREENDEDORISMO O conhecimento da clientela e da concorrência vai ser fundamental para o estabelecimento dos canais de distribuição, política de promoção, planos de comunicação e na política de preços que você irá adotar. No seu plano de marketing devem estar contemplados: Produto Analise o seu produto do ponto de vista dos benefícios percebidos pelo seu cliente e não pela tecnologia que você utiliza para produzi-lo. Não se esqueça de analisar a sua carteira de produtos utilizando a abordagem do ciclo de vida de vida de produtos (fases: introdução no mercado, crescimento, maturidade ou morte). Distribuição Qual é o seu mercado? Qual o segmento de mercado em que você está ou pretende atuar? Qual o tamanho dele? Qual o comportamento do consumidor e onde ele está? Como você vai fazer o seu produto chegar até ele? As vendas serão diretas ou utilizando um canal? Você vai utilizar um canal de distribuição já existente ou terá que criar um? Promoção Você deverá elaborar um plano de promoção. Os objetivos da promoção são: informar, persuadir e lembrar. Como você irá fazer com que seu cliente saiba que seu produto ou serviço existe e que satisfaz as necessidades dele? As formas usualmente utilizadas em promoção são: propaganda, promoção de vendas, relações públicas e venda pessoal. Preço Trata-se de uma tarefa complexa. Se o seu produto é um produto novo (está na fase de introdução no ciclo de vida de produto) e não tem concorrentes no mercado, analise o poder de compra do seu cliente e as suas características. Os compradores iniciais pertencem a um grupo relativamente pequeno e que o preço, em geral, não é o fator de decisão de compra. Se o seu produto não é líder de mercado, faça um benchmark com os concorrentes e estabeleça um ranking do valor percebido pelos clientes que possa ajudá-lo a estabelecer preços. Caso o seu produto seja líder de mercado e existe a possibilidade de aprofundamento (grupos de clientes que ainda não compraram o seu produto de uma faixa de renda inferior ou de hábitos de compra diferentes).Plano Financeiro O plano financeiro é o resultado e reflexo do Plano de Negócios.Professor José Salvador de Abreu – jose.abreu@prof.italo.br Página 28
  29. 29. EMPREENDEDORISMO Quanto dinheiro você vai precisar para realizar o seu projeto e de onde virá este dinheiro? Para que você saiba qual o montante de recursos necessários, você deverá montar alguns quadros financeiros como Projeção de fluxo de caixa, Projeção dos balanços, e Projeção de quadro de Usos e Fontes. Os critérios de avaliação de potenciais investidores, atualmente empregados compreendem:  Retorno sobre investimento (5 a 10 anos)  Vantagem competitiva  Regras de saída  Influência do investidor no negócio Os critérios de avaliação de potenciais financiadores, como bancos e agências de fomento, compreendem:  Viabilidade do negócio  Fluxo de caixa positivo  Qualidade de gestão (financeira e geral)  Plano de Negócio sensato e coerente  Qualidade da informação (regularidade e confiabilidade) CHECK LISTAs questões a seguir são o check list final do seu Plano de Negócios. Após a finalização dodocumento, verifique se todas as questões foram respondidas no seu trabalho.Sumário Executivo Qual é a oportunidade de mercado? Que problema ou necessidade o produto vai solucionar? Que tendências ou mudanças criaram esta oportunidade? O que a empresa pode fazer agora que não podia ser feita antes? Como pode esta competência atender as necessidades do mercado? Qual é o tamanho do mercado para os produtos da empresa? Quão rapidamente o mercado poderá crescer? Quem são seus concorrentes? De que maneira a empresa pode atender o consumidor melhor que o concorrente (mais rápido, mais barato ...) Qual a vantagem competitiva da empresa? Quais as vendas, lucros e retorno sobre o investimento esperados? Que montante de capital a empresa espera levantar?Como o Sumário Executivo será a parte lida do Plano de Negócios convém umagrande concentração de esforços em sua preparaçãoProfessor José Salvador de Abreu – jose.abreu@prof.italo.br Página 29
  30. 30. EMPREENDEDORISMOOrganização Quais são os executivos principais e quais são suas funções? O que eles já fizeram que pudesse sugerir que eles serão bem sucedidos na empresa? Quem mais você precisa e como ele se encaixa em sua Organização? Quem poderia convidá-lo para ingressar na empresa? Qual é o seu plano de compensação salarial? Como sua empresa está estruturada para levar adiante sua estratégia?Produtos e serviços Que tecnologia os produtos da empresa irão utilizar? Como esta tecnologia se compara com as tecnologias existentes? A tecnologia pertence a empresa? Se não, qual a vantagem em desenvolvê-la? Qual o Plano para desenvolver as tecnologias e os produtos? Quando eles estarão completos? Quanto custará o seu desenvolvimento?Oportunidade de Mercado Qual a necessidade de mercado que a empresa pretende atender? Que tendências e mudanças criaram estas necessidades? Como se espera que esta tendência continue? Quais são os clientes que a empresa espera atender? O que provocou esta necessidade para estes clientes? Como isto os afeta? Como isto varia nos diferentes segmentos de mercado? Que valor pode ser agregado por servir as necessidades dos clientes? Se o produto da empresa faz as coisas mais rapidamente, qual o valor do tempo para os clientes? Se o produto é melhor, qual o valor da qualidade para estes clientes? Quantos os clientes pagarão para ter estas necessidades atendidas? Qual o tamanho do mercado para estes produtos ou serviços? Quão rápido é o crescimento esperado? O que está orientando o crescimento do mercado? Espera-se que continue? Por quê?Competição e Estratégia Quais são os atuais e potenciais concorrentes? Que produtos eles produzem? Quão grande eles são hoje e que fatia do mercado detêm? Quão rapidamente estão eles crescendo? Quais são suas forças e fraquezas básicas? Quais são as tecnologias aplicadas ou passíveis de desenvolvimento pela concorrência? Como a tecnologia da empresa se compara com a dos concorrentes? Como os produtos da empresa se comparam com os da concorrência? Serão eles de melhor qualidade, menor custo, ou terão eles alguma outra vantagem? Como esta vantagem será mantida? Como a empresa posicionará seu produto em face da concorrência?Professor José Salvador de Abreu – jose.abreu@prof.italo.br Página 30
  31. 31. EMPREENDEDORISMO Como será o seu custo de distribuição? Que canais serão utilizados?Projeções e Retorno sobre o Investimento Como a empresa espera recuperar o investimento que ela está realizando? Ela licenciará a tecnologia, produzirá e venderá os produtos, distribuirá no mercado? Que estrutura de custos a empresa espera para desenvolver sua atividade? Quão rentável o negócio da empresa espera ser? Que montante de capital a empresa espera levantar agora? Quanto mais adiante? Quando a empresa espera tornar-se rentável? Qual a taxa de retorno esperada? Como os investidores encontrarão liquidez para seus investimentos? Qual a atual estrutura de controle acionário? Os investidores atuais farão novos aportes? Que premissas são utilizadas nas Projeções financeiras? A qual delas o Plano é altamente sensível?Riscos Quais são os principais riscos de mercado? Como a empresa pretende minimizá-los? Quais são os principais riscos tecnológicos? Como a empresa pretende minimizá-los? Que outros riscos existem?DIAGNÓSTICO EMPRESARIALPerfil do EmpreendedorO empreendedorismo se constitui em um conjunto de comportamentos e de hábitosque podem ser adquiridos, praticados e reforçados nos indivíduos, ao submetê-los aum programa de capacitação adequado de forma a torná-los capazes de gerir eaproveitar oportunidades, melhorar processos e inventar negócios. Transformar uma idéia em realidade Identificar uma oportunidade Contagiar pessoas com suas idéias Estar pronto para assumir riscos e aprender com os erros Ser um profundo conhecedor do todo e não só de algumas partes Ser capaz de utilizar essas informações para seu próprio aperfeiçoamento.Principais Desafios do Empreendedor Entender o ambiente Tornar-se líder no ambiente Promover inovações constantes Desenvolver relações de confiança Promover o desenvolvimento de toda a SociedadeProfessor José Salvador de Abreu – jose.abreu@prof.italo.br Página 31
  32. 32. EMPREENDEDORISMOO EmpreendedorSer um empreendedor é muito mais que ter a vontade de chegar ao topo de umamontanha, é conhecer a montanha e o tamanho do desafio; planejar cada detalhe dasubida, saber o que você precisa levar e que ferramentas utilizar; encontrar a melhortrilha, estar comprometido com o resultado, ser persistente, calcular os riscos,preparar-se fisicamente; acreditar na sua própria capacidade começar a escalada.As características do comportamento empreendedor Busca de oportunidade e iniciativa Persistência Comprometimento Eficiência e qualidade Correr riscos calculados Estabelecimento de metas Busca de informações Planejamento e monitoramento sistemáticos Persuasão e rede de contatos Independência e auto-confiançaAs principais características do perfil do empreendedor1 – Auto-confiança Ter consciência de seu valor sentir-se seguro em relação a si mesmo e, com isso, poder agir com firmeza e tranquilidade.2 – Auto-motivação Buscar a realização pessoal através do trabalho, com entusiasmo e independência.3 – Elevado poder de comunicação Capacidade para transmitir e expressar idéias, pensamentos, emoções com clareza e objetividade.4 - Criatividade Capacidade de buscar soluções viáveis e melhores para a resolução de problemas.5 - Flexibilidade Capacidade para compreender situações novas, estar disponível para rever posições, aprender.Professor José Salvador de Abreu – jose.abreu@prof.italo.br Página 32
  33. 33. EMPREENDEDORISMO6 – Energia Força vital que comanda as ações dos indivíduos – capacidade de trabalho - “pique”.7 - Iniciativa Capacidade para agir de maneira oportuna e adequada sobre a realidade, apresentando soluções, influenciando acontecimentos e se antecipando às situações.8 - Integridade Qualidade do caráter, ligada à retidão de princípios, imparcialidade, honestidade, coerência e comprometimento ( com as pessoas, com o negócio e consigo mesmo).9 - Liderança Capacidade para mobilizar as energias de um grupo de forma a atingir objetivos.10 – Negociação Capacidade para fazer acordos cooperativos como meio de obter o ajustamento de interesses entre as partes envolvidas.11 – Perseverança Capacidade de manter-se firme e constante em seus propósitos, porém, sem perder a objetividade e clareza frente às situações (saber perceber limites);12 – Persuasão Habilidade para apresentar suas idéias e/ou argumentos de maneira convincente.13 – Capacidade de Planejamento Capacidade para mapear o meio ambiente, analisar recursos e condições existentes, buscando estruturar uma visão de longo prazo dos rumos a serem seguidos para se atingir os objetivos.14 - Relacionamento interpessoal Habilidade de conviver e interagir adequadamente com as outras pessoas;15 - Resistência à frustração Capacidade de suportar situações de não satisfação de necessidades pessoais ou profissionais, sem se comportar de maneira derrotista, negativa ou confusa;16 - Sensibilidade administrativa Capacidade para planejar, executar e gerir através de processos organizados, sistemáticos e eficazes.Professor José Salvador de Abreu – jose.abreu@prof.italo.br Página 33
  34. 34. EMPREENDEDORISMOCaracterísticas do comportamento empreendedor Técnicas: envolve saber escrever, ouvir as pessoas e captar informações, ser organizado, saber liderar e trabalhar em equipe. Gerenciais: incluem as áreas envolvidas na criação e gerenciamento da empresa (marketing, administração, finanças, operacional, produção, tomada de decisão, planejamento e controle). Pessoais: ser disciplinado, assumir riscos, ser inovador, ter ousadia, persistente, visionário, ter iniciativa, coragem, humildade e principalmente ter paixão pelo que faz.Pesquisas recentes mostram que o sucesso nos negócios depende principalmentede nossos próprios comportamentos, características e atitudes, e não tanto doconhecimento técnico de gestão quanto se imaginava até pouco tempo atrás.As coisas podem ficar melhores Um empreendedor deve acreditar que o modelo atual pode ser melhorado. Ele compreende que não será nada fácil traduzir esta frase em resultados e por isso, é a primeira pessoa a aceitar o desafio de mudar. É a primeira pessoa a se responsabilizar caso algo falhe em toda a trajetória do empreendimento. Empreendedores gostam de mudanças.A arte de ver mais longe e evoluir com erros Através de mudanças, se obtém experiências e estas, traduz-se em ciência, que por sua vez é utilizada para fins evolutivos. Logo não parece ser apenas um golpe de sorte, quando observamos elevado know how de empreendedores em ambientes de negócios. Quando há evolução, há melhora. Definitivamente, empreendedores são pessoas que não apreciam situações de normalidade ou mediocridade. Empreendedores são antes de tudo, pessoas que tem a capacidade de enxergar o invisível.Empreendedores adoram não como resposta Inovações em corporações e corporações com inovações surgem em sua maioria das vezes, em momentos de necessidade. Momentos de necessidade demandam grandes soluções, que por sua vez, demandam grandes idealizadores. Para qualquer solução necessária, exigiram-se riscos e tentativas. Riscos e tentativas costumam estar presentes em ambientes dinâmicos e hostis. Em resumo, alguém precisa ter "estrutura" profissional e emocional para ir em direção contrária do fluxo praticado. Em primeira instância e, em 99% das vezes, o primeiro feedback solicitado trará péssimos incentivos. "Não, isto não vai dar certo". Empreendedores adoram não como resposta, eles seguem adiante exaurindo possibilidades e visionando o por vir.Professor José Salvador de Abreu – jose.abreu@prof.italo.br Página 34
  35. 35. EMPREENDEDORISMOComo age o empreendedor? Identifica Agarra OPORTUNIDADE AproveitaMITOS SOBRE EMPREENDEDORESMITO 1: Empreendedores nascem feitos. Realidade: Embora empreendedores nasçam com uma certa inteligência, vontade de criar e energia, sua formação depende da acumulação de habilidades relevantes, experiência, contatos.MITO 2: Qualquer um pode começar um negócio. Realidade: Pode. Sobreviver e florescer é que são elas. Empreendedores que entendem a diferença entre uma idéia e uma oportunidade e pensa grande têm mais chances de ser bem-sucedidos.MITO 3: Dinheiro é o fator mais importante para montar uma empresa. Realidade: Se as outras peças e o talento estão no lugar, o dinheiro virá. Dinheiro é como o pincel e a tinta para um pintor - materiais que, nas mãos certas, produzem maravilhas.MITO 4: Empreendedores não têm chefe e são completamente independentes. Realidade: Todo mundo é chefe do empreendedor: seus sócios, investidores, clientes, fornecedores, empregados, família, comunidade. Mas os empreendedores podem escolher as exigências que vão atender, e quando.MITO 5: Empreendedores devem ser jovens e cheios de energia. Realidade: Essas qualidades podem ajudar, mas idade não é barreira. O que é crítico é possuir o conhecimento relevante, experiência e contatos que facilitam reconhecer e agarrar uma oportunidade.MITO 6: Empreendedores trabalham mais do que executivos de grandescompanhias. Realidade: Alguns trabalham mais, outros não.MITO 7: Empreendedores são lobos solitários. Realidade: Os empreendedores mais bem-sucedidos são líderes que constroem grandes equipes e ótimos relacionamentos com pares, diretores, investidores, clientes, fornecedores e outros.MITO 8: Empreendedores são jogadores. Realidade: Empreendedores bem-sucedidos calculam muito bem os riscos. Eles tentam influenciar o jogo de probabilidades, freqüentemente atraindo outros para dividir os riscos com eles.Professor José Salvador de Abreu – jose.abreu@prof.italo.br Página 35
  36. 36. EMPREENDEDORISMOMITO 9: Empreendedores querem o show todo só para eles. Realidade: Privilegiar o próprio ego coloca um teto nas possibilidades de crescimento. Os melhores empreendedores geralmente sabem construir um time, uma organização, uma companhia.MITO 10: Empreendedores sofrem um estresse tremendo. Realidade: Sem dúvida, mas não há evidências de que o empreendedor sofra mais estresse do que outros profissionais com muita responsabilidade. A maioria dos empreendedores, ao contrário, acha seu trabalho muito satisfatório.QUEM É O EMPREENDEDOR?É alguém que define por si mesmo o que vai fazer e em que contexto será feito. Aodefinir o que vai fazer, ele leva em conta seus sonhos, desejos, preferências, o estilode vida que quer ter. Desta forma, consegue dedicar-se intensamente, já que seutrabalho se confunde com o prazer.Reflexão “Qualquer individuo que tenha a frente uma decisão a tomar pode aprender a ser um empreendedor e se comportar empreendedorialmente. O empreendimento é um comportamento, e não um traço de personalidade. E suas bases são o conceito e teoria, e não a intuição.” Peter DruckerProfessor José Salvador de Abreu – jose.abreu@prof.italo.br Página 36
  37. 37. EMPREENDEDORISMOREFERÊNCIAS BIBLIOGRAFICASAIDAR, M. M. Empreendedorismo. São Paulo: Thomson Learning, 2007. Coleção Debates emAdministração.ALMEIDA, Emerson de. Fundamentos da empresa relevante. Rio de Janeiro. Campus. 2006.BARON, Robert A.; SHANE, Scott A. Empreendedorismo: uma visão do processo. São Paulo: ThomsonLearning, 2007.BIDHÉ, Amar. Origem e Evolução do Empreendedor. HSM Management. São Paulo: AFComunicações, n. 25, 2001.DORNELAS, José Carlos Assis. Empreendedorismo: transformando idéias em negócios. 2. ed. Rio deJaneiro: Elsevier, 2005.FILION, Louis Jacques. O planejamento de seu sistema de aprendizagem empresarial: identifique umavisão e avalie o seu sistema de relações. Revista de Administração de Empresas. São Paulo: FGV. Vol.31, n. 3, jul./set. 1991. p. 63-72.FILION, Louis Jacques; DOLABELA, Fernando. Boa idéia! E agora? São Paulo: Cultura Editores, 2000.Professor José Salvador de Abreu – jose.abreu@prof.italo.br Página 37

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