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  • 1. MARKETING E INVESTIGACION DE MERCADOS
  • 2. FERNANDOSUAREZSCFERNANDOSUAREZSC TEMA9 ESTRATEGIA DE MARKTING Y DESARROLLO DE NUEVOS PRODUCTOS. Estrategias Funcionales: Marketing MIX: Producto Precio Plaza Promoción. MARKETING MIXMARKETING MIX
  • 3. FERNANDOSUAREZSCFERNANDOSUAREZSC BIBLIOGRAFÍA Kotler, Philip. Fundamentos de Marketing. 2008. (Cap. 9) - 658.8 KOTL/F 2008. O.C. Ferrell Y Michael D. Hartline. Estrategia de Marketing. Thomson Editores . 3ª edición – México 2006. (Cap. 6)
  • 4. Plaza (distrib.) Producto segmentación targeting posicionamiento Investigación de Mercados Comportamiento del Consumidor MARKETING ESTRATÉGICO Precio Promoción MARKETING OPERATIVO Mapa de Marketing targeting Producto
  • 5. FERNANDOSUAREZSCFERNANDOSUAREZSC MARKETING MIX
  • 6. FERNANDO SUAREZ SC
  • 7. FERNANDO SUAREZ SC
  • 8. FERNANDO SUAREZ SC
  • 9. FERNANDO SUAREZ SC
  • 10. FERNANDO SUAREZ SC
  • 11. PRODUCTO
  • 12. FERNANDOSUAREZSCFERNANDOSUAREZSC ¿QUE ES UN PRODUCTO? Un producto es cualquier cosa que es posible ofrecer a un mercado para su atención, adquisición, su empleo o su consumo y que podría satisfacer un deseo o una necesidad. FERNANDO SUAREZ SC
  • 13. FERNANDOSUAREZSC EL PRODUCTO Y LA MEZCLA DE PRODUCTOSEL PRODUCTO Y LA MEZCLA DE PRODUCTOSEL PRODUCTO Y LA MEZCLA DE PRODUCTOSEL PRODUCTO Y LA MEZCLA DE PRODUCTOS El producto, es un elemento clave de la oferta de mercado. Incluyen: BIENES SERVICIOS IDEAS INFORMACION PRODUCTOS DIGITALES PERSONAS LUGARES EXPERIENCIAS Y EVENTOS BIENES RAICES O PROPIEDADES FINANCIERAS
  • 14. BIENES EN CASI TODOS LOS PAISES CONSTITUYEN DESARROLLO ECONOMICO PROSPERIDAD LA BASE
  • 15. EMPRESA CONSISTE DIRIGIDO ACTOS O ACCIONES
  • 16. EMPRESA INCLUYEN PLATAFOR MAS PROMOVER BENEFICIO
  • 17. FERNANDOSUAREZSCFERNANDOSUAREZSC EMPRESA VENDE INFORMACION PARA
  • 18. FERNANDOSUAREZSCFERNANDOSUAREZSC OTORGAN LICENCIAS PARA PRODUCTOS
  • 19. FERNANDOSUAREZSCFERNANDOSUAREZSC COMERCIALIZACION INCLUYE INTERCAMBIO
  • 20. FERNANDOSUAREZSCFERNANDOSUAREZSC EMPRESA SE DENOMINA ATRACCION PERSONAS INVERSION DIRECTA
  • 21. MERCADOLOGOS REUNEN CREAR EXPERIENCIAS O EVENTOS UNICOS
  • 22. FERNANDOSUAREZSCFERNANDOSUAREZSC EMPRESA SE ENCARGA INTERCAMBIO BIENES RAICES AHORA LINEA
  • 23. Bienes duraderos Bienes no duraderos Bienes de consumo . . . . . .
  • 24. FERNANDOSUAREZSCFERNANDOSUAREZSC Los bienes de uso común son bienes de consumo que el cliente suele comprar con frecuencia Los bienes básicos son aquellos que los consumidores compran de manera regular
  • 25. Los bienes de comparación son bienes de consumo que suelen pasar por un proceso de selección durante el cual el cliente los compara en cuanto a su idoneidad, calidad, precio y estilo son bienes de consumo con alguna característica muy especial, o de una marca especifica, por los cuales un grupo importante de compradores esta dispuesto a hacer un esfuerzo de compra Los bienes de especialidad
  • 26. FERNANDOSUAREZSCFERNANDOSUAREZSC el consumidor se entera de su existencia por los medios. Los bienes de consumo que el cliente no conoce Los bienes industriales son aquellos que compran individuos u organizaciones para procesarlos o utilizarlos en el manejo de un negocio Bienes industriales
  • 27. DECISIONES DEL PRODUCTO INDIVIDUAL Atributos del producto Asignación de marcas Empacado Etiquetado Servicios de apoyo al producto FERNANDO SUAREZ SC
  • 28. DECISIONES DEL PRODUCTO INDIVIDUAL Atributos del producto Calidad del producto Al desarrollar un producto, el mercadólogo primero debe elegir un nivel de calidad que respalde la posición del producto en el mercado meta. Aquí, la calidad del producto significa calidad del desempeño, es decir, la habilidad de un producto para llevar a cabo sus funciones. Incluye durabilidad total del producto, confiabilidad, precisión, facilidad de operación y reparación y otros atributos valiosos. Asignación de marcas Empacado Etiquetado Servicios de apoyo al producto
  • 29. FERNANDOSUAREZSCFERNANDOSUAREZSC DECISIONES DEL PRODUCTO INDIVIDUAL Atributos del producto La calidad también significa elevados niveles de consistencia. Aquí, la calidad del producto significa apego a la calidad, es decir un producto sin defectos y consistencia en la entrega de un nivel de desempeño que es el objetivo. Características : Son un instrumento competitivo para diferenciar el producto de la compañía de aquéllos de los competidores Diseño: Un buen diseño contribuye a la utilidad de un producto, así como su apariencia. Asignación de marcas Empacado Etiquetado Servicios de apoyo al producto
  • 30. Atributos del producto Asignación de marcas Empacado Etiquetado Servicios de apoyo al producto Una marca es un nombre, término, letrero, símbolo o diseño, o una combinación de ellos, que identifica al fabricante o al vendedor de un producto DECISIONES DEL PRODUCTO INDIVIDUALFERNANDOSUAREZSC
  • 31. FERNANDOSUAREZSCFERNANDOSUAREZSC DECISIONES DEL PRODUCTO INDIVIDUAL Atributos del producto Asignación de marcas Empacado Etiquetado Servicios de apoyo al producto El empacado incluye las actividades de diseñar y producir el recipiente o la envoltura para un producto. • El paquete puede incluir el recipiente principal del producto
  • 32. DECISIONES DEL PRODUCTO INDIVIDUAL Atributos del producto Asignación de marcas Empacado Etiquetado Servicios de apoyo al producto El empacado incluye las actividades de diseñar y producir el recipiente o la envoltura para un producto. • Un empaque secundario que se desecha cuando se va a utilizar el producto : ejemplo la envoltura del papel higiénico. FERNANDOSUAREZSC
  • 33. DECISIONES DEL PRODUCTO INDIVIDUAL Atributos del producto Asignación de marcas Empacado Etiquetado Servicios de apoyo al producto El empacado incluye las actividades de diseñar y producir el recipiente o la envoltura para un producto. • El empaque de envío necesario para almacenar, identificar y enviar el producto: DHL FERNANDOSUAREZSC
  • 34. DECISIONES DEL PRODUCTO INDIVIDUAL Atributos del producto Asignación de marcas Empacado Etiquetado Servicios de apoyo al producto La etiqueta identifica el producto o la marca: gaseosas Triple Kola FERNANDOSUAREZSC
  • 35. DECISIONES DEL PRODUCTO INDIVIDUAL Atributos del producto Asignación de marcas Empacado Etiquetado Servicios de apoyo al producto La etiqueta podría clasificar el producto: etiqueta roja, etiqueta, negra, etiqueta, verde, etiqueta azul FERNANDOSUAREZSC
  • 36. DECISIONES DEL PRODUCTO INDIVIDUAL Atributos del producto Asignación de marcas Empacado Etiquetado Servicios de apoyo al producto La etiqueta podría describir varias cosas acerca del producto, quien lo fabricó, en dónde y cuándo se fabricó, su contenido, cómo debe utilizarse y cómo utilizarlo sin riesgo. Lejía CLOROX FERNANDOSUAREZSC
  • 37. DECISIONES DEL PRODUCTO INDIVIDUAL Atributos del producto Asignación de marcas Empacado Etiquetado Servicios de apoyo al producto La etiqueta podría promover el producto por medio de gráficas atractivas FERNANDOSUAREZSC
  • 38. DECISIONES DEL PRODUCTO INDIVIDUAL Atributos del producto Son aquellos que aumentan los productos reales Asignación de marcas Empacado Etiquetado Servicios de apoyo al producto Una vez que la compañía ha evaluado el valor de varios servicios de apoyo a los clientes, debe evaluar los costos de proporcionarlos. Después, puede desarrollar un paquete de servicios que complazcan a los clientes y que al mismo tiempo produzcan utilidades para la compañía. FERNANDOSUAREZSC
  • 39. PRECIO
  • 40. EL PRECIO Es la cantidad de dinero que se cobra por un producto o servicio. El precio es el único elemento de la mezcla de mercadotecnia que produce ingresos; todos los demás representan los costos. El precio también es uno de los elementos más flexibles de la mezcla de mercadotecnia. FERNANDO SUAREZ SC
  • 41. DIFERENCIACION EN LOS PRECIOS Si los productos que se venden a un segmento del mercado no quedan al alcance de los compradores de los otros segmentos, O si los compradores de los distintos segmentos de mercado no saben que pueden comprar el mismo producto con una marca diferente y a precios competitivos. FERNANDO SUAREZ SC Una diferenciación en los precios sólo dará resultado:
  • 42. FACTORES A CONSIDERAR EN LA FIJACION DE PRECIOS • FACTORES INTERNOS • FACTORES EXTERNOS
  • 43. FACTORES INTERNOS OBJETIVOS DEL MARKETING Antes de fijar los precios, la compañía debe decidir que estrategia seguirá con el producto. Los principales objetivos de marketing son : · Supervivencia · Maximización de las utilidades actuales · Liderazgo en participación del mercado · Liderazgo en calidad del producto FERNANDO SUAREZ SC 1
  • 44. FACTORES INTERNOS • ESTRATEGIA MARKETING MIX El precio es sólo una herramienta de la mezcla de marketing que una compañía utiliza para alcanzar sus objetivos de marketing. Las decisiones de precios se deben coordinar con las decisiones de diseño de productos, distribución y promoción para formar un programa de marketing, coherente y eficaz. FERNANDO SUAREZ SC 2
  • 45. FACTORES INTERNOS • COSTOS Los costos establecen el limite inferior para el precio que la compañía puede cobrar por su producto. La compañía quiere cobrar un precio que cubra todos sus costos de, producir, distribuir y vender el producto y también genere un rendimiento justo por sus esfuerzos y riesgo. Muchas compañías tratan de ajustar su precio muy cerca del costo, intentando compensar con su volumen de ventas, aunque es análisis de cada caso si es favorable dicha aplicación. FERNANDO SUAREZ SC 3
  • 46. FACTORES INTERNOS • CONSIDERACIONES DE ORGANIZACION La gerencia debe decidir que parte de la organización fijara los precios. En las empresas chicas, es común que la alta gerencia maneje los precios. En empresas mas grandes, es común que ésta responsabilidad sea propia de los gerentes de división o de línea de productos. Hay empresas, sin embargo, en las cuales esta competencia se la atribuye a un departamento entero FERNANDO SUAREZ SC 4
  • 47. MBA-FERNANDOSUAREZSC 1. El mercado y la demanda 2. Percepción del precio y el valor por parte de los consumidores 3. Análisis de la relación precio-demanda 4. Elasticidad del precio de la demanda 5. Precios y ofertas de los competidores FERNANDO SUAREZ SC FACTORES EXTERNOS
  • 48. MBA-FERNANDOSUAREZSC 6. OTROS FACTORES EXTERNOS Por ejemplo, las condiciones económicas pueden repercutir enormemente en los resultados de sus estrategias de fijación de precios. Factores económicos como la inflación, auge o recesión y tasas de interés influyen en las decisiones sobre precios porque tienen que ver tanto con los costos de producir un articulo como con la manera en que los consumidores perciben el precio y el valor del mismo. FERNANDO SUAREZ SC
  • 49. FACTORES EXTERNOS • NATURALEZA DEL MERCADO Y LA DEMANDA Si los costos establecían el limite inferior del precio a fijar, el mercado y la demanda establecen el limite superior. El mercado en éste caso puede ser de varios tipos. FERNANDO SUAREZ SC 1 Mercado de monopolio puro Mercado de competencia pura Mercado de competencia monopolista Mercado de competencia oligopolista
  • 50. MBA-FERNANDOSUAREZSC Mercado de competencia pura • El mercado consiste en muchos compradores y muchos vendedores, por lo cual ningún vendedor o comprador tiene un efecto importante tanto en el precio como en el volumen de producción. • Ningún vendedor puede vender por arriba del precio establecido ya que no tendría demanda de su producto, y los vendedores no cobran menos, porque pueden vender toda su producción al precio vigente Mercado de competencia monopolista • Muchos compradores y vendedores que comercian dentro de un intervalo de precios y no con 1 sólo precio de mercado. • Éste intervalo aparece porque quienes venden pueden diferenciar su producto. FERNANDO SUAREZ SC
  • 51. MBA-FERNANDOSUAREZSC Mercado de competencia oligopolista • consiste en unos cuantos vendedores muy sensibles a las estrategias de precios que apliquen sus competidores. Mercado de monopolio puro • consiste en 1 sólo vendedor, son casos particulares en el que el vendedor puede ser el gobierno o una empresa de servicios (energéticos, compañía telefónica, etc.). Los precios se manejan de forma diferente en cada caso. No es análisis de éste trabajo saber estrictamente como éste tipo de mercado establece los precios ya que aparecen diferentes regulaciones y discriminaciones del precio FERNANDO SUAREZ SC
  • 52. FACTORES EXTERNOS • Percepción del precio y el valor por parte de los consumidores A fin de cuentas, es el consumidor quien decide él si el precio de un producto es el adecuado. La fijación del precio, al igual que otras decisiones de la mezcla de mercadotecnia, deben tomar en cuenta al consumidor. FERNANDO SUAREZ SC 2
  • 53. FACTORES EXTERNOS • Análisis de la relación precio-demanda Las diferencias de precio implicaran diferentes niveles de demanda. La relación entre el precio y el nivel de demanda resultante aparece en una conocida curva de demanda que muestra él numero de unidades que el mercado adquirirá en un periodo determinado según el precio FERNANDO SUAREZ SC 3
  • 54. FACTORES EXTERNOS • Elasticidad del precio de la demanda Los mercadologos necesitan conocer la elasticidad del precio, es decir que tanto responde la demanda a los cambios de precios. Por ejemplo, un precio que se incrementa de P1 a P2 conduce a una disminución relativamente pequeña de la demanda, de Q1 a Q2. Por el contrario, el mismo incremento de precio produce una gran disminución de la demanda, de Q1 a Q2. Si la demanda apenas varia con un pequeño cambio en el precio. Diremos que es inelástica. Si cambia mucho, la llamaremos elástica. FERNANDO SUAREZ SC 4
  • 55. FACTORES EXTERNOS • Precios y ofertas de los competidores Otro factor externo que influye en las decisiones de la fijación de precios son los precios de la competencia y sus posibles reacciones ante las medidas respectivas de la propia compañía. Un consumidor que piense adquirir una cámara Canon evaluara el precio de esta y lo comparara con los precios y características de productos similares fabricados por Nikon, Minolta, Pentax y otros. FERNANDO SUAREZ SC 5
  • 56. ESTRATEGIAS DE AJUSTE DE PRECIOS PRECIOS DE DESCUENTO Y REBAJA PRECIOS SEGMENTADOS PRECIOS PROMOCIONALES Descuentos en efectivo Descuentos por cantidad Descuentos funcionales Descuentos de temporada Rebajas de cambio y promocionales Segmentos de clientes Forma del producto Con base en la imagen Con base en la localidad Con base en el tiempo Artículos de propaganda Ocasiones especiales Rebajas en efectivo Financiamiento con facilidades Garantías y contratos de servicio FERNANDO SUAREZ SC
  • 57. ESTRATEGIAS DE AJUSTE DE PRECIOS PRECIOS PSICOLÓGICOS DETERMINACION GEOGRAFICA PRECIOS INTERNACIONALES Punto de origen Uniforme con entrega Por zona Punto base Absorción del flete FERNANDO SUAREZ SC
  • 58. FERNANDOSUAREZSCFERNANDOSUAREZSC TEMA DE DISCUSION LOS PRECIOS EN LAS ESTACIONES GASOLINERAS • ¿Hay un patrón en la determinación de precios de las diferentes estaciones gasolineras? Explique • ¿Cree usted que éstas están utilizando una determinación de precio con base al costo, en el comprador o en las tarifas actuales? Visite diferentes estaciones gasolineras en diferentes lugares de la ciudad. Anote la marca de la gasolina, los precios de los diferentes tipos, el tipo de ubicación (urbana, comercial, industrial, marginal), la distancia hasta el competidor más cercano y los precios de los competidores. FERNANDO SUAREZ SC
  • 59. FERNANDOSUAREZSCFERNANDOSUAREZSC EJERCICIO DE APLICACIÓN VISITA AL MERCADO CENTRAL Visite el mercado Central y entrevista a los principales mayoristas que ahí se ubican y pregúnteles acerca de su política de precios respecto los minoristas y detallistas. Luego, visite La Parada y realice la misma labor. Compare las políticas de estas plazas y obtenga sus conclusiones. FERNANDO SUAREZ SC
  • 60. DISTRIBUCIÓN
  • 61. FERNANDOSUAREZSCFERNANDOSUAREZSC CANAL DE DISTRIBUCIÓN • Canal de distribución es el circuito a través del cual los fabricantes (productores) ponen a disposición de los consumidores (usuarios finales) los productos para que los adquieran. FERNANDO SUAREZ SC
  • 62. FERNANDOSUAREZSCFERNANDOSUAREZSC CLASIFICACIÓN DE LOS CANALES DE DISTRIBUCIÓN FERNANDO SUAREZ SC
  • 63. FERNANDOSUAREZSCFERNANDOSUAREZSC • Productos industriales CLASIFICACIÓN DE LOS CANALES DE DISTRIBUCIÓN
  • 64. FERNANDOSUAREZSCFERNANDOSUAREZSC FUNCIONES DE LOS INTERMEDIARIOS INVESTIGACIÓN: recabar información necesaria para planear y facilitar el intercambio. PROMOCIÓN: crear y difundir mensajes persuasivos acerca del producto. CONTACTO: encontrar a compradores potenciales y comunicarse con ellos. ADAPTACIÓN: modelar y ajustar el producto a las exigencias del consumidor. Para ello se necesitan actividades como fabricación, clasificación, montaje y empaque.
  • 65. FERNANDOSUAREZSCFERNANDOSUAREZSC FUNCIONES DE LOS INTERMEDIARIOS Las cinco primeras funciones sirven para llevar a cabo las transacciones; las tres últimas, para completarlas. NEGOCIACIÓN: tratar de encontrar un precio mutuamente satisfactorio a fin de que se efectué la transferencia de propiedad o posesión. DISTRIBUCIÓN FÍSICA: transportar y almacenar los bienes. FINANCIAMIENTO: obtener y usar los fondos para cubrir los costos de sus actividades. ACEPTACIÓN DE RIESGOS: correr el riesgo que supone realizar las funciones propias del canal de distribución.
  • 66. FERNANDOSUAREZSCFERNANDOSUAREZSC RAZONES DE SER DE LOS INTERMEDIARIOS REDUCCION DE LOS CONTACTOS. La complejidad del proceso de cambio crece considerablemente con el aumento de participantes. ECONOMIAS DE ESCALA. Agrupando la oferta de varios productores, el intermediario es capaz de ejercer las funciones que le son atribuidas para un volumen mayor que lo que un solo productor podría hacer. REDUCCIONDE LAS DISPARIDADES DE FUNCIONAMIENTO. Comprando grandes cantidades a los fabricantes, asegurando el almacenamiento y el fraccionamiento del volumen comprado en cantidades más pequeñas, el mayorista y el detallista permiten a los fabricantes, así como a los consumidores, operar a un nivel óptimo para ellos. FERNANDO SUAREZ SC
  • 67. FERNANDOSUAREZSCFERNANDOSUAREZSC MEJOR SURTIDO DE OFERTA. El surtido ofertado por el productor está ampliamente dictado por unas condiciones de homogeneidad técnica de fabricación, de uso de materias primas, de saber tecnológico, etc., mientras que la combinación buscada por el comprador está marcada por una situación de consumo o de uso y por la complementariedad de los productos buscados. MEJOR SERVICIO. El intermediario se encuentra generalmente más cerca del consumidor o del usuario final. FERNANDO SUAREZ SC
  • 68. FERNANDOSUAREZSCFERNANDOSUAREZSC Un pequeño empresario de maca que está en capacidad de producir derivados para el mercado de consumo masivo (galletas, caramelos, gelatinas, fortificantes de salud) está decidido a llegar al consumidor a nivel nacional e internacional. Sin embargo, tiene un problema, no sabe cómo llegar al consumidor; tiene problema de distribuidores. En tal sentido, le solicita a usted –considerando que es un aplicado alumno de marketing- para que le haga el diseño de su estrategia de distribución. Para los fines del caso usted prepara: • Un mapa en el cual sé gráfica los canales de distribución que puede optar tanto para el mercado local como internacional. • Los criterios para realizar la determinada red de distribución. • Problemas que se podrían presentar al masificar (distribución intensiva) su producto. TEMA DE DISCUSION LA DISTRIBUCIÓN DE UN PEQUEÑO EMPRESARIO FERNANDO SUAREZ SC
  • 69. COMUNICACIÓN
  • 70. FERNANDOSUAREZSCFERNANDOSUAREZSC MEZCLA DE COMUNICACION Consiste en una combinación específica de instrumentos de publicidad, venta personal, promoción de ventas y relaciones públicas, mercadeo directo y publicidad gratuita que la organización utiliza para lograr sus objetivos de comunicación y de mercadotecnia. FERNANDO SUAREZ SC
  • 71. FERNANDOSUAREZSCFERNANDOSUAREZSC MEZCLA DE PROMOCION Publicidad. Cualquier forma de presentación no personal y promoción de ideas, bienes o servicios, que hace un patrocinador identificado. Venta personal. La presentación personal que hace la fuerza de ventas de la empresa con el propósito de hacer ventas y de desarrollar relaciones con los clientes. Promoción de ventas. Incentivos a corto plazo para fomentar la compra o la venta de un producto o un servicio.
  • 72. FERNANDOSUAREZSCFERNANDOSUAREZSC MEZCLA DE PROMOCION Relaciones públicas. La creación de relaciones positivas con los diversos públicos de la empresa, mediante la obtención de una publicidad favorable, la creación de una ·imagen corporativa” positiva y el manejo o la eliminación de rumores, historias o eventos desfavorables. Mercadeo Directo. Consiste en la comunicación directa con consumidores hacia quienes la compañía se orienta con sumo cuidado, con el fin de obtener una respuesta inmediata. Publicidad gratuita. Es cuando la organización obtiene apoyo de los medios sin ninguna compensación económica. FERNANDO SUAREZ SC
  • 73. FERNANDOSUAREZSCFERNANDOSUAREZSC PASOS PARA EL DESARROLLO DE UNA COMUNICACIÓN EFECTIVA Identificar a la audiencia meta Determinar la respuesta esperada Elegir un mensaje Seleccionar los mejores medios por los cuales enviar el mensaje; y, Recopilar una retroalimentación ETAPAS DE DISPOSICIÓN FAVORABLE CONTENIDO DEL MENSAJE ESTRUCTURA Y FORMATO DEL MENSAJE Canales de comunicación personal Canales de comunicación no personales Medios: impresos, de difusión y de exhibición, Ambientes Eventos FERNANDO SUAREZ SC
  • 74. PASOS PARA EL DESARROLLO DE UNA COMUNICACIÓN EFECTIVA • Identificar a la audiencia meta • Determinar la respuesta esperada • Elegir un mensaje • Seleccionar los mejores medios por los cuales enviar el mensaje; y, • Recopilar una retroalimentación ETAPAS DE DISPOSICIÓN FAVORABLE: • Conciencia: Hacer reconocer al consumidor de que hay una necesidad. • Conocimiento: Proporcionar a los consumidores las características del producto. • Agrado: Sentimientos agradables hacia el producto. • Preferencia: Preferir el producto ante otras alternativas. • Convicción: Considera que el producto es superior a otros; que no hay otro igual. • Compra: Se debe guiar a los consumidores a que den el paso final FERNANDO SUAREZ SC
  • 75. • Identificar a la audiencia meta • Determinar la respuesta esperada • Elegir un mensaje • Seleccionar los mejores medios por los cuales enviar el mensaje; y, • Recopilar una retroalimentación CONTENIDO DEL MENSAJE. Se debe idear un atractivo o un tema que produzca la respuesta deseada. Hay tres tipos de atractivos: Racionales: se relacionan con el propio interés de la audiencia. Emocionales: Tratan de despertar emociones ya sea negativas o positivas que pueden motivar la compra. Morales: Orientados a aquello que la audiencia meta piensa que es correcto y apropiado. PASOS PARA EL DESARROLLO DE UNA COMUNICACIÓN EFECTIVA FERNANDO SUAREZ SC
  • 76. • Identificar a la audiencia meta • Determinar la respuesta esperada • Elegir un mensaje • Seleccionar los mejores medios por los cuales enviar el mensaje; y, • Recopilar una retroalimentación ESTRUCTURA Y FORMATO DEL MENSAJE. Se debe decidir acerca del título, el texto, las ilustraciones y el color. Utilizar aspectos novedosos y contrastes, imágenes y titulares que atraigan la mirada, tamaño y posición del mensaje . PASOS PARA EL DESARROLLO DE UNA COMUNICACIÓN EFECTIVA FERNANDO SUAREZ SC
  • 77. • Identificar a la audiencia meta • Determinar la respuesta esperada • Elegir un mensaje • Seleccionar los mejores medios por los cuales enviar el mensaje; y, • Recopilar una retroalimentación CANALES DE COMUNICACIÓN PERSONAL. Cuando dos o mas personas se comunican directamente unas con otras. Cara a cara, por teléfono, incluso por correo. Permiten la expresión y la recepción de una Retroalimentación personal. . PASOS PARA EL DESARROLLO DE UNA COMUNICACIÓN EFECTIVA FERNANDO SUAREZ SC
  • 78. • Identificar a la audiencia meta • Determinar la respuesta esperada • Elegir un mensaje • Seleccionar los mejores medios por los cuales enviar el mensaje; y, • Recopilar una retroalimentación CANALES DE COMUNICACIÓN NO PERSONAL. Son medios que transmiten los mensajes sin un contacto o una Retroalimentación personales Medios: impresos (periódicos, revistas, correo directo), de difusión (radio, televisión) y de exhibición (carteleras, letreros, anuncios) Ambientes: oficinas Eventos: conferencias, inauguraciones, ferias y exposiciones, recorridos públicos. . PASOS PARA EL DESARROLLO DE UNA COMUNICACIÓN EFECTIVA FERNANDO SUAREZ SC
  • 79. DETERMINACION DE LA MEZCLA DE PROMOCION Publicidad: puede llegar a masas, es más expresiva Venta personal: es efectivo en la creación de preferencias, convicciones y acciones del comprador. Promoción de ventas: Atraen la atención del cliente y le proporcionan una información que puede generar una compra. Relaciones públicas: hacen más reales y creíbles las situaciones que los anuncios. NATURALEZA DE CADA INSTRUMENTO DE PROMOCIÓN FERNANDO SUAREZ SC
  • 80. DETERMINACION DE LA MEZCLA DE PROMOCION Estrategia de empujar: Implica “empujar” el producto a lo largo de su canales de distribución, hasta los consumidores finales. Estrategia de jalar: el productor dirige sus actividades de mercadotecnia (primordialmente publicidad y promociones orientadas al consumidor), hacia los consumidores finales, con el fin de inducirlos a comprar el producto. ESTRATEGIAS DE LA MEZCLA DE PROMOCIÓN FERNANDO SUAREZ SC
  • 81. FORMAS DE COMUNICACIÓN DE LA MERCADOTECNIA DIRECTA Correo Directo: Implica el envío de cartas, anuncios, folletos y otros “vendedores alados” a los clientes potenciales de las listas de correos. Catálogos: Implica la venta por medio de catálogos, que se envían por correo a una lista de clientes o están disponibles en las tiendas. Tele marketing: Es el empleo del teléfono para vender directamente a los consumidores. FERNANDO SUAREZ SC
  • 82. FORMAS DE COMUNICACIÓN DE LA MERCADOTECNIA DIRECTA Mercadotecnia por televisión: Asume una de las dos formas principales Publicidad de respuesta directa: se difunden comerciales televisados que describen en forma persuasiva un producto y proporcionan un número telefónico para hacer sus compras. Canales de compra en el hogar: son programas de televisión o canales enteros dedicados a la venta de bienes y servicios. Compras en línea por computadora: Se hacen por medio de sistema de computadoras interactivos en línea, que se conectan directamente a los consumidores con los vendedores por medios electrónicos. FERNANDO SUAREZ SC
  • 83. Un grupo de egresados de la Facultad de Economía, ha decidido formar una empresa que se encargue de promover el turismo en lugares cercanos a la ciudad de Lima (turismo ecológico). Han logrado reunir US$ 3000 y consideran que estos son todos los recursos posibles para iniciar sus operaciones. En sus actividades planificación para poder hacer realidad su idea, se ha dado cuenta que hay cierta cantidad de trámites que realizar, lo cual merece reuniones con autoridades públicas y organizaciones privadas de protección a la naturaleza. Si logran el apoyo de estos grupos están seguros de que tendrán éxito, lo cual los motivará a seguir insistiendo en el turismo, pero en otros lugares distintos de Lima. Para ellos la estrategia de comunicación es muy importante, motivo por el cual le solicitan que prepare un programa que tenga las siguientes características: • Actividades de promoción a realizar antes de salir al mercado y de contar con la autorización y apoyo de organizaciones públicas y privadas • Actividades de promoción a realizar antes de salir al mercado, contando con la autorización y apoyo de organizaciones públicas y privadas, incluyendo los seis primeros meses de operación. TEMA DE DISCUSION UNA ESTRATEGIA DE COMUNICACIÓN FERNANDO SUAREZ SC

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