أسرار الإبداع والتميز في التسويق والمبيعات Marketing - Fundementals
Upcoming SlideShare
Loading in...5
×
 

Like this? Share it with your network

Share

أسرار الإبداع والتميز في التسويق والمبيعات Marketing - Fundementals

on

  • 3,120 views

أسرار الإبداع والتميز في التسويق والمبيعات

أسرار الإبداع والتميز في التسويق والمبيعات

Statistics

Views

Total Views
3,120
Views on SlideShare
3,120
Embed Views
0

Actions

Likes
1
Downloads
197
Comments
1

0 Embeds 0

No embeds

Accessibility

Categories

Upload Details

Uploaded via as Adobe PDF

Usage Rights

© All Rights Reserved

Report content

Flagged as inappropriate Flag as inappropriate
Flag as inappropriate

Select your reason for flagging this presentation as inappropriate.

Cancel
  • Full Name Full Name Comment goes here.
    Are you sure you want to
    Your message goes here
    Processing…
Post Comment
Edit your comment

أسرار الإبداع والتميز في التسويق والمبيعات Marketing - Fundementals Presentation Transcript

  • 1. ‫واملبيعات‬ ‫التسويق‬ ‫علوم‬-1‫االستشاري‬/‫بيق‬ ‫آق‬ ‫صبحي‬–sakbik@aol.com1
  • 2. ‫واملبيعات‬ ‫التسويق‬ ‫علوم‬-1‫االستشاري‬/‫بيق‬ ‫آق‬ ‫صبحي‬–sakbik@aol.com2‫الـــدورة‬ ‫حمتــويـــات‬‫ا‬‫أول‬:‫والعشرين‬ ‫احلادي‬ ‫القرن‬ ‫يف‬ ‫التسويق‬ ‫تعريف‬‫األساسية‬ ‫حاالته‬ ‫ومناقشة‬ ‫التسويق‬ ‫مفهوم‬ ‫تعريف‬.‫التسويق‬ ‫مفهوم‬‫تسويق‬ ‫إلى‬ ‫شركتي‬ ‫تحتاج‬ ‫هل‬‫األساسية‬ ‫التسويق‬ ‫مفاهيم‬‫والمطالب‬ ‫والرغبات‬ ‫الحاجات‬‫والخدمات‬ ‫المنتجات‬‫الخدمات‬ ‫وبيع‬ ‫المنتجات‬ ‫بيع‬ ‫بين‬ ً‫ا‬‫اختالف‬ ‫عشر‬ ‫ثالثة‬
  • 3. ‫واملبيعات‬ ‫التسويق‬ ‫علوم‬-1‫االستشاري‬/‫بيق‬ ‫آق‬ ‫صبحي‬–sakbik@aol.com3‫الـــدورة‬ ‫حمتــويـــات‬‫والجودة‬ ،‫الرغبات‬ ‫إشباع‬ ،‫االستهالكية‬ ‫القيمة‬‫الصفقات‬ ‫وعقد‬ ‫الشراء‬ ‫عملية‬ ‫تتم‬ ‫كيف‬‫السوق‬‫التسويق‬ ‫إدارة‬‫تسويقية‬ ‫مبادئ‬ ‫خمس‬ ‫بين‬ ‫المقارنة‬‫التسويقي‬ ‫المزيج‬‫المقبل‬ ‫القرن‬ ‫تحديات‬.‫الحالية‬ ‫التسويق‬ ‫عمليات‬ ‫تحديات‬
  • 4. ‫واملبيعات‬ ‫التسويق‬ ‫علوم‬-1‫االستشاري‬/‫بيق‬ ‫آق‬ ‫صبحي‬–sakbik@aol.com4‫الـــدورة‬ ‫حمتــويـــات‬‫ا‬‫ثانيا‬:‫إسرتاتيجية‬ ‫تسويق‬ ‫خطط‬ ‫تأسيس‬‫التخطيط‬ ‫تعريف‬‫الخطة‬ ‫قبل‬ ‫ما‬ ‫تحليل‬‫للشركة‬ ‫الكبرى‬ ‫البيئة‬ ‫دراسة‬‫الزبائن‬ ‫دراسة‬‫الشركة‬ ‫جمهور‬ ‫دراسة‬‫الداخلية‬ ‫البيئة‬ ‫دراسة‬‫الشركة‬ ‫رسالة‬ ‫تحديد‬(Mission Statement)‫األهداف‬ ‫وضع‬‫تحليل‬SWOT
  • 5. ‫واملبيعات‬ ‫التسويق‬ ‫علوم‬-1‫االستشاري‬/‫بيق‬ ‫آق‬ ‫صبحي‬–sakbik@aol.com5‫الـــدورة‬ ‫حمتــويـــات‬‫العمل‬ ‫حقيبة‬ ‫تحليل‬Business Portfolio‫التسويقية‬ ‫االستراتيجيات‬‫التسويق‬ ‫إدارة‬‫التسويقية‬ ‫الخطة‬ ‫محتويات‬‫التسويقية‬ ‫الخطة‬ ‫بنود‬ ‫أهم‬ ‫تعريف‬‫التنافسية‬ ‫الميزات‬ ‫لبلوغ‬ ‫التسويقية‬ ‫اإلستراتيجية‬‫التسويقي‬ ‫التدقيق‬‫ملحق‬
  • 6. ‫واملبيعات‬ ‫التسويق‬ ‫علوم‬-1‫االستشاري‬/‫بيق‬ ‫آق‬ ‫صبحي‬–sakbik@aol.com6‫لمسألة‬ ‫المسوقين‬ ‫إدارة‬ ‫وكيفية‬ ،‫التسويق‬ ‫إدارة‬ ‫تعريف‬‫المستهلكين‬ ‫مع‬ ‫المنفعة‬ ‫ذات‬ ‫العالقات‬ ‫وتنظيم‬ ،‫الطلب‬‫إن‬‫إدارة‬‫الطلب‬‫تعني‬‫إدارة‬،‫املستهلكني‬‫فالطلب‬‫على‬‫إنتاج‬‫الشركة‬‫ينطلق‬‫من‬‫جمموعتني‬:‫الزبائن‬‫اجلدد‬‫والزبائن‬،‫الدائمني‬‫وكانت‬‫نظرية‬‫وممارسة‬‫التسويق‬‫التقليدي‬‫مركزة‬‫على‬‫جذب‬‫الزبائن‬‫اجلدد‬‫وبيعهم‬‫السلع‬‫أو‬‫اخلدمات‬.‫وأما‬‫اليوم‬‫فقد‬‫تغريت‬،‫الظروف‬‫فإضافة‬‫إىل‬‫اتباع‬‫اسرتاتيجيات‬‫تهدف‬‫إىل‬‫جذب‬‫زائن‬‫جدد‬‫وعقد‬‫الصفقات‬‫معهم‬‫تقوم‬‫الشركات‬‫بكل‬‫ما‬‫هو‬‫ممكن‬‫للحفاظ‬‫على‬‫زبائنها‬‫القدامى‬‫ودعم‬‫العالقات‬‫الدائمة‬‫معهم‬.
  • 7. ‫واملبيعات‬ ‫التسويق‬ ‫علوم‬-1‫االستشاري‬/‫بيق‬ ‫آق‬ ‫صبحي‬–sakbik@aol.com7Who Purchases Products andServices?People WhoExhibit NeedResources toExchangeAuthority toExchangeActual BuyersPotential Buyers
  • 8. ‫واملبيعات‬ ‫التسويق‬ ‫علوم‬-1‫االستشاري‬/‫بيق‬ ‫آق‬ ‫صبحي‬–sakbik@aol.com8SuppliersEnd UserMarketMarketingIntermediariesCompetitorsCompany(Marketer)EnvironmentEnvironmentModern Marketing System
  • 9. ‫واملبيعات‬ ‫التسويق‬ ‫علوم‬-1‫االستشاري‬/‫بيق‬ ‫آق‬ ‫صبحي‬–sakbik@aol.com9MarketingManagementImplementingprogramsto createexchangeswith targetbuyersto achieveorganizationalgoalsDemandManagementFinding andincreasingdemand, alsochanging orreducingdemand suchas inDemarketingProfitableCustomerRelationshipsAttracting newcustomers andretaining andbuildingrelationshipswith currentcustomersMarketing Management
  • 10. ‫واملبيعات‬ ‫التسويق‬ ‫علوم‬-1‫االستشاري‬/‫بيق‬ ‫آق‬ ‫صبحي‬–sakbik@aol.com10Company Production-OrientedMarketing OrientedAT&T We operate a longdistance telephonecompanyWe provide reliable,efficient, inexpensivetelecommunicationserviceExxon We produce oil andgasoline productsWe provide varioustypes of safe and cost-effective energyLevi Strauss We make blue jeans We offer comfort,fashion and durability inwearing apparelKodak We make camerasand filmsWe preserve beautifulmemoriesWhat business are you in?
  • 11. ‫واملبيعات‬ ‫التسويق‬ ‫علوم‬-1‫االستشاري‬/‫بيق‬ ‫آق‬ ‫صبحي‬–sakbik@aol.com11Societal Marketing ConceptSocietalMarketingConceptCompany(Profits)Consumers(Want Satisfaction)Society(Human Welfare)
  • 12. ‫واملبيعات‬ ‫التسويق‬ ‫علوم‬-1‫االستشاري‬/‫بيق‬ ‫آق‬ ‫صبحي‬–sakbik@aol.com12Learn About &Track CustomersWith DatabasesCommunicate WithCustomers in GroupsOr One-on-OneCreate Products &Services Tailored toMeet Customer NeedsDistribute ProductsMore Efficiently &EffectivelyConnecting Technologies inComputers,Telecommunications,Information, & TransportationHelp To:Technologies for ConnectingWhat aspects ofthe Internetmake it a goodforum formarketing?How do Webcompaniescompete withbrick and mortarcompanies?Click or press spacebar to returnText page 26
  • 13. ‫واملبيعات‬ ‫التسويق‬ ‫علوم‬-1‫االستشاري‬/‫بيق‬ ‫آق‬ ‫صبحي‬–sakbik@aol.com13Connections With Marketing’sPartners• Connecting Inside theCompany– Every employee must becustomer-focused– Teams coordinate effortstoward customers• Connecting WithOutside Partners– Supply ChainManagement– Strategic Alliances
  • 14. ‫واملبيعات‬ ‫التسويق‬ ‫علوم‬-1‫االستشاري‬/‫بيق‬ ‫آق‬ ‫صبحي‬–sakbik@aol.com14‫الـــدورة‬ ‫حمتــويـــات‬‫والجودة‬ ،‫الرغبات‬ ‫إشباع‬ ،‫االستهالكية‬ ‫القيمة‬‫الصفقات‬ ‫وعقد‬ ‫الشراء‬ ‫عملية‬ ‫تتم‬ ‫كيف‬‫السوق‬‫التسويق‬ ‫إدارة‬‫تسويقية‬ ‫مبادئ‬ ‫خمس‬ ‫بين‬ ‫المقارنة‬‫التسويقي‬ ‫المزيج‬‫المقبل‬ ‫القرن‬ ‫تحديات‬.‫الحالية‬ ‫التسويق‬ ‫عمليات‬ ‫تحديات‬
  • 15. ‫واملبيعات‬ ‫التسويق‬ ‫علوم‬-1‫االستشاري‬/‫بيق‬ ‫آق‬ ‫صبحي‬–sakbik@aol.com15‫التغري‬ ‫سريع‬ ‫عامل‬ ‫التسويق‬‫تتعرض‬‫الشركات‬‫اليوم‬‫إىل‬‫تبدل‬‫القيم‬‫والتوجهات‬‫لدى‬‫املستهلك‬‫وإىل‬‫الكساد‬‫القتصادي‬‫وسوء‬‫حالة‬‫البيئة‬‫وتزايد‬‫املنافسة‬‫على‬‫املستوى‬‫العاملي‬‫ومشاكل‬‫عديدة‬‫اقتصادية‬‫وسياسية‬‫واجتماعية‬(‫غزو‬‫املنتجات‬‫الصينية‬)‫انتشار‬‫املقاييس‬‫التجارية‬‫املوحدة‬‫للسوق‬‫زبائن‬‫املستقبل‬‫سيكونون‬‫أكثر‬،‫ا‬‫تطلبا‬‫أقل‬،‫ا‬‫تساحما‬‫وأكثر‬‫ا‬‫متعنا‬‫يف‬‫التفاصيل‬.‫تسريع‬‫عوملة‬‫العمليات‬‫القتصادية‬‫وتغيري‬‫القتصاد‬‫العاملي‬‫ورفع‬‫مستوى‬‫املسؤولية‬‫الجتماعية‬‫التطور‬‫اهلائل‬‫لتكنولوجيا‬‫املعلومات‬
  • 16. ‫واملبيعات‬ ‫التسويق‬ ‫علوم‬-1‫االستشاري‬/‫بيق‬ ‫آق‬ ‫صبحي‬–sakbik@aol.com16‫التغري‬ ‫سريع‬ ‫عامل‬ ‫التسويق‬‫نسبة‬65‫باملائة‬‫من‬‫السكان‬‫يف‬‫سورية‬‫حتت‬‫سن‬‫اخلامسة‬،‫والعشرين‬‫وهم‬‫يشكلون‬‫الشرائح‬‫السوقية‬‫املستهدفة‬‫للعديد‬‫من‬‫قطاعات‬‫اخلدمات‬،‫واملنتجات‬‫وهي‬‫طبقة‬،‫مثقفة‬‫لديها‬‫قدرات‬‫على‬‫التحليل‬‫واملقارنة‬‫وانتقاء‬‫األفضل‬.‫عزوف‬‫عدد‬‫كبري‬‫من‬‫الشباب‬‫عن‬‫الزواج‬‫بسبب‬‫اخلوف‬‫من‬‫حتمل‬،‫املسؤولية‬‫وكثرة‬‫حالت‬‫الطالق‬،‫والعنوسة‬‫مما‬‫سيفرز‬‫فئة‬‫كبرية‬‫من‬‫املوظفات‬‫وسيدات‬‫األعمال‬‫الالتي‬‫همهن‬‫الوحيد‬‫إثبات‬‫الذات‬‫ويتمتعن‬‫بالصرب‬‫املوجود‬‫يف‬‫كينونتهن‬،‫كأنثى‬‫فال‬‫يعرفن‬‫اليأس‬‫بل‬‫املثابرة‬‫واإلصرار‬‫لبلوغ‬‫النجاح‬.
  • 17. ‫واملبيعات‬ ‫التسويق‬ ‫علوم‬-1‫االستشاري‬/‫بيق‬ ‫آق‬ ‫صبحي‬–sakbik@aol.com17‫التغري‬ ‫سريع‬ ‫عامل‬ ‫التسويق‬‫زيادة‬‫ضغوطات‬‫العمل‬‫على‬‫املرأة‬‫ستفقدها‬‫ا‬‫جزءا‬‫من‬،‫أنوثتها‬‫ومع‬‫زيادة‬‫قدرتها‬‫الشرائية‬‫بسبب‬‫دخلها‬‫املادي‬‫األمر‬‫فإن‬‫اإلقبال‬‫على‬‫املنتجات‬‫التجميلية‬‫ومعاجلة‬‫البشرة‬‫ستزداد‬.‫احنسار‬‫شديد‬‫يف‬‫طبقة‬‫العائالت‬‫التي‬‫يقوم‬‫األب‬‫مقام‬‫املعيل‬‫الوحيد‬،‫لألسرة‬‫واخنراط‬‫األم‬‫يف‬‫عملية‬‫اإلعالة‬‫وكسب‬،‫الرزق‬‫مما‬‫يعطي‬‫أهمية‬‫قصوى‬،‫للوقت‬‫وسينعكس‬‫ذلك‬‫على‬‫املنتجات‬‫واخلدمات‬‫التي‬‫تتمتع‬‫بالسرعة‬‫والفاعلية‬.‫اخنفاض‬‫أعداد‬‫األسر‬‫بسبب‬‫ضغوطات‬‫احلياة‬(‫قلة‬‫العيال‬‫أحد‬‫اليسارين‬)
  • 18. ‫واملبيعات‬ ‫التسويق‬ ‫علوم‬-1‫االستشاري‬/‫بيق‬ ‫آق‬ ‫صبحي‬–sakbik@aol.com18‫التغري‬ ‫سريع‬ ‫عامل‬ ‫التسويق‬‫اضمحالل‬‫وذوبان‬‫الطبقة‬‫الوسطى‬‫مما‬‫سيجعل‬‫الباعة‬‫واملسوقون‬‫يستهدفون‬‫إما‬‫الطبقات‬‫ذات‬‫الدخل‬‫احملدود‬‫أو‬‫الطبقات‬‫العليا‬.‫وهنا‬‫تأتي‬‫ضرورة‬‫تشكيل‬‫الصورة‬‫العقلية‬‫للشركة‬‫بني‬‫شرائحها‬‫السوقية‬.‫بسبب‬‫ضغوطات‬‫احلياة‬‫وتلوث‬‫البيئة‬‫والعادات‬‫املضرة‬‫بالصحة‬‫ستزداد‬‫األمراض‬،‫املزمنة‬‫مما‬‫يستدعي‬‫توجيه‬‫السيولة‬‫املتاحة‬‫حنو‬‫الطبابة‬‫ا‬‫عوضا‬‫عن‬‫غريها‬.‫بسبب‬‫غالء‬‫السكن‬‫ستزداد‬‫عمليات‬‫ترميم‬‫وإعادة‬‫تصميم‬‫املنازل‬‫ا‬‫عوضا‬‫عن‬‫شراء‬‫منازل‬‫جديدة‬.
  • 19. ‫واملبيعات‬ ‫التسويق‬ ‫علوم‬-1‫االستشاري‬/‫بيق‬ ‫آق‬ ‫صبحي‬–sakbik@aol.com19‫التغري‬ ‫سريع‬ ‫عامل‬ ‫التسويق‬‫بسبب‬‫ضغوطات‬‫املناخ‬‫واستيائه‬‫يف‬‫اخلليج‬‫ووجود‬‫شرحية‬‫كبرية‬‫من‬‫السوريني‬‫املغرتبني‬‫فإن‬‫أشهر‬‫اإلجازة‬‫ستشهد‬‫ا‬‫إقبال‬‫ا‬‫سياحيا‬‫ويفرز‬‫شرائح‬‫سوقية‬‫ذات‬‫قيمة‬،‫شرائية‬‫إل‬‫أن‬‫الطلب‬‫من‬‫اخلدمات‬‫احمللية‬‫مهددة‬‫بالتالشي‬‫إذا‬‫مل‬‫تتمكن‬‫الشركات‬‫احمللية‬‫من‬‫تلبية‬‫مستوى‬‫رفيع‬‫من‬‫اخلدمة‬.‫طبقات‬‫األغنياء‬‫من‬‫أهايل‬‫احملافظات‬‫كانت‬‫تنتقل‬‫للعيش‬‫يف‬‫العاصمة‬‫ولكن‬‫مع‬‫السياسات‬‫التطويرية‬‫للمحافظات‬‫فإن‬‫هذه‬‫النسبة‬‫ستخف‬‫ا‬‫تدرجييا‬‫وستساعد‬‫قوتهم‬‫الشرائية‬‫على‬‫منو‬‫أسواق‬‫جديدة‬‫يف‬‫تلك‬‫املناطق‬.
  • 20. ‫واملبيعات‬ ‫التسويق‬ ‫علوم‬-1‫االستشاري‬/‫بيق‬ ‫آق‬ ‫صبحي‬–sakbik@aol.com20‫التغري‬ ‫سريع‬ ‫عامل‬ ‫التسويق‬‫بعد‬‫تكوين‬‫عدة‬‫شركات‬‫عقارية‬‫تابعة‬‫لبنوك‬‫خليجية‬‫مدعومة‬‫بسيولة‬‫كبرية‬‫فإن‬‫هذه‬‫الشركات‬‫ستستهدف‬‫األسواق‬‫الناهضة‬EmergingMarkets‫يف‬،‫مشاريعها‬‫األمر‬‫الذي‬‫سينعكس‬‫على‬‫زيادة‬‫أسعار‬‫األراضي‬،‫والعقارات‬‫أكثر‬‫بكثري‬‫من‬‫الزيادة‬‫الناجتة‬‫عن‬‫التفجر‬‫السكاني‬.‫دخول‬‫األقمار‬‫الصناعية‬‫إىل‬‫كل‬‫منزل‬‫سيؤثر‬‫يف‬‫طبقة‬‫أفراد‬،‫األسر‬‫حيث‬‫يصبح‬‫الفرد‬‫يبحث‬‫ا‬‫دائما‬‫عن‬‫التجديد‬‫والتبديل‬‫ولن‬‫يقتنع‬‫بشيء‬‫واحد‬‫فقط‬.‫وبعبارة‬‫أخرى‬‫سيزيد‬‫من‬‫منو‬‫الفكر‬‫الستهالكي‬‫وامللل‬‫من‬‫السلع‬‫املوجودة‬.
  • 21. ‫واملبيعات‬ ‫التسويق‬ ‫علوم‬-1‫االستشاري‬/‫بيق‬ ‫آق‬ ‫صبحي‬–sakbik@aol.com21‫التغري‬ ‫سريع‬ ‫عامل‬ ‫التسويق‬‫ازدياد‬‫تقنيات‬‫املرئيات‬‫واملسموعات‬‫ستفرض‬‫ا‬‫مناخا‬‫ا‬‫تسويقيا‬‫على‬‫الشركات‬‫جتعل‬‫البقاء‬‫يف‬‫السوق‬‫يستلزم‬‫وجود‬‫بروشور‬‫مرئي‬‫ومسموع‬‫ورسائل‬‫الوسائط‬‫املتعددة‬‫كي‬‫مينع‬‫صورة‬‫شركته‬‫يف‬‫عقل‬‫زبائنه‬‫من‬‫التالشي‬‫والضياع‬.‫ظهور‬‫أسواق‬‫جديدة‬‫افرتاضية‬‫معلوماتية‬:‫العامل‬‫الفرتاضي‬‫على‬‫شبكة‬‫اإلنرتنت‬‫سيأخذ‬‫مكانة‬‫تصاعدية‬‫بعد‬‫طرح‬‫البنوك‬‫بطاقة‬‫ائتمان‬‫تتيح‬‫الشراء‬‫على‬‫شبكة‬،‫اإلنرتنت‬‫والختناق‬‫املروري‬‫وضيق‬‫الوقت‬‫واإلبداع‬‫يف‬‫تصميم‬‫مواقع‬‫إنرتنت‬‫تفاعلية‬‫وبروشورات‬‫إلكرتونية‬‫ورسائل‬‫إخبارية‬‫إلكرتونية‬‫وزيادة‬‫مراكز‬‫التصال‬‫والبيع‬‫املعلوماتي‬.
  • 22. ‫واملبيعات‬ ‫التسويق‬ ‫علوم‬-1‫االستشاري‬/‫بيق‬ ‫آق‬ ‫صبحي‬–sakbik@aol.com22‫التغري‬ ‫سريع‬ ‫عامل‬ ‫التسويق‬‫ظهور‬‫ميول‬‫جديدة‬‫حنو‬‫املأكولت‬‫الصحية‬‫والعودة‬‫إىل‬‫الطبيعة‬‫واهلروب‬‫من‬‫الزيوت‬‫املهدرجة‬‫واملأكولت‬‫الضارة‬‫بالصحة‬.‫زيادة‬‫مراكز‬‫التسوق‬‫بشكل‬‫كبري‬‫األمر‬‫الذي‬‫سيؤثر‬‫ا‬‫سلبا‬‫على‬‫العديد‬‫من‬‫املتاجر‬‫بسبب‬‫عدم‬‫قدرتها‬‫على‬‫املنافسة‬‫يف‬‫اخلدمة‬‫والسعر‬،‫واجلودة‬‫األمر‬‫الذي‬‫قد‬‫ينعكس‬‫على‬‫اندماج‬‫التجار‬‫وتشاركهم‬‫يف‬‫مراكز‬‫جتارية‬‫كي‬‫يتمكنوا‬‫من‬‫املنافسة‬.‫والفائز‬‫بالنهاية‬‫هو‬‫من‬‫يتمكن‬‫من‬‫الوصول‬‫إىل‬‫الزبون‬‫يف‬‫أسرع‬‫وقت‬‫بأقل‬‫تكلفة‬‫مع‬‫أفضل‬‫خدمة‬.‫متاثل‬‫اخلدمات‬‫واملنتجات‬‫سيفرض‬‫على‬‫الشركات‬‫التنافس‬‫يف‬‫خدمة‬‫العمالء‬‫واملستهلك‬‫سيكون‬‫هو‬‫املسيطر‬‫على‬‫التاجر‬.
  • 23. ‫واملبيعات‬ ‫التسويق‬ ‫علوم‬-1‫االستشاري‬/‫بيق‬ ‫آق‬ ‫صبحي‬–sakbik@aol.com23‫التغري‬ ‫سريع‬ ‫عامل‬ ‫التسويق‬‫السوبرماركت‬‫الكبرية‬‫ستلجأ‬‫إىل‬‫تأجري‬‫أماكن‬‫داخلها‬‫للمستوردين‬‫واملصنعني‬‫وتتلقى‬‫ا‬‫رسوما‬‫مقابل‬‫ذلك‬.‫ربط‬‫اهلايربماركت‬‫بتقنية‬‫املعلومات‬‫سيجعلها‬‫أكثر‬‫قدرة‬‫على‬‫قراءة‬‫سلوك‬،‫املستهلكني‬‫وبالتايل‬‫أكثر‬‫تنبؤا‬‫يف‬‫احتياجات‬‫السوق‬.‫اإلعالنات‬‫الرتوجيية‬‫ستغري‬‫الزبائن‬‫على‬‫التصال‬‫بشىت‬‫الطرق‬‫بهدف‬‫الوصول‬‫إىل‬‫زبائنها‬‫الفعليني‬‫واحملافظة‬‫عليهم‬‫من‬‫املنافسني‬.
  • 24. ‫واملبيعات‬ ‫التسويق‬ ‫علوم‬-1‫االستشاري‬/‫بيق‬ ‫آق‬ ‫صبحي‬–sakbik@aol.com24‫التغري‬ ‫سريع‬ ‫عامل‬ ‫التسويق‬‫املصنعون‬‫سيدركون‬‫أن‬‫عدم‬‫التصدير‬‫والعتماد‬‫على‬‫السوق‬‫احمللي‬‫يعني‬‫املوت‬‫البطيء‬‫بسبب‬‫دخول‬‫املنتج‬،‫األجنبي‬‫وبالتايل‬‫عليهم‬‫غزو‬‫األسواق‬‫املتاحة‬،‫ا‬‫حاليا‬‫وكلما‬‫ما‬‫تأخروا‬‫كلما‬‫صار‬‫األمر‬،‫أصعب‬‫ولغزوا‬‫تلك‬‫األسواق‬‫جيب‬‫النتقال‬‫من‬‫العقلية‬‫املركزية‬‫يف‬‫اإلدارة‬"‫عقلية‬‫احلجي‬"‫إىل‬‫نظم‬‫التسويق‬‫احلديثة‬‫وتفويض‬‫الصالحيات‬.‫زيادة‬‫التكاليف‬‫وقلة‬‫العوائد‬‫ستجعل‬‫أغلب‬‫املوزعني‬‫يستخدمون‬‫ا‬‫خططا‬‫حتفيزية‬‫ل‬‫سابق‬‫هلا‬‫وإدارة‬‫أفضل‬‫لنفقاتهم‬‫من‬‫خالل‬‫الرتكيز‬‫على‬‫نشاطات‬‫ما‬‫قبل‬‫البيع‬‫وما‬‫قبل‬‫التوزيع‬‫ونشاطات‬‫ما‬‫بعد‬‫البيع‬‫والتوزيع‬.
  • 25. ‫واملبيعات‬ ‫التسويق‬ ‫علوم‬-1‫االستشاري‬/‫بيق‬ ‫آق‬ ‫صبحي‬–sakbik@aol.com25‫التغري‬ ‫سريع‬ ‫عامل‬ ‫التسويق‬‫ضعف‬‫الولء‬‫للماركات‬‫بسبب‬‫فقدان‬‫الثقة‬‫باجلودة‬‫بعد‬‫أن‬‫أصبحت‬‫البضائع‬‫املصدرة‬‫لبلدنا‬‫ختتلف‬‫عن‬‫مواصفات‬‫نفس‬‫البضائع‬‫املصدرة‬‫على‬‫أوروبا‬‫واستغالل‬‫الباعة‬‫احملليني‬‫ألمساء‬‫املاركات‬‫والستخفاف‬‫بالزبائن‬.‫والبقاء‬‫يف‬‫السوق‬‫ملن‬‫يقدم‬‫قيمة‬‫سوقية‬‫أعلى‬‫بتكلفة‬‫أفضل‬.‫بسبب‬‫غالء‬‫أسعار‬‫الوقود‬‫ووفرة‬‫الغاز‬‫سيتم‬‫ا‬‫تدرجييا‬‫النتقال‬‫من‬‫وسائل‬‫النقل‬‫التي‬‫تعمل‬‫بالبنزين‬‫واملازوت‬‫إىل‬‫وسائل‬‫نقل‬‫تعمل‬‫على‬‫الغاز‬.‫ظهور‬‫وسائل‬‫نقل‬‫تعمل‬‫بالطاقة‬،‫الكهربائية‬‫ستدخل‬‫الدول‬‫اإلقليمية‬‫وبعد‬‫فرتة‬‫ستدخل‬‫إىل‬‫بلدنا‬‫بعد‬‫تنفيذ‬‫مشاريع‬‫توليد‬‫الطاقة‬‫الكهربائية‬.
  • 26. ‫واملبيعات‬ ‫التسويق‬ ‫علوم‬-1‫االستشاري‬/‫بيق‬ ‫آق‬ ‫صبحي‬–sakbik@aol.com26‫الـــدورة‬ ‫حمتــويـــات‬‫والجودة‬ ،‫الرغبات‬ ‫إشباع‬ ،‫االستهالكية‬ ‫القيمة‬‫الصفقات‬ ‫وعقد‬ ‫الشراء‬ ‫عملية‬ ‫تتم‬ ‫كيف‬‫السوق‬‫التسويق‬ ‫إدارة‬‫تسويقية‬ ‫مبادئ‬ ‫خمس‬ ‫بين‬ ‫المقارنة‬‫التسويقي‬ ‫المزيج‬‫المقبل‬ ‫القرن‬ ‫تحديات‬.‫الحالية‬ ‫التسويق‬ ‫عمليات‬ ‫تحديات‬
  • 27. ‫واملبيعات‬ ‫التسويق‬ ‫علوم‬-1‫االستشاري‬/‫بيق‬ ‫آق‬ ‫صبحي‬–sakbik@aol.com27‫استراتيجية‬ ‫التسويق‬ ‫خطط‬Developing marketing strategies and plans
  • 28. ‫واملبيعات‬ ‫التسويق‬ ‫علوم‬-1‫االستشاري‬/‫بيق‬ ‫آق‬ ‫صبحي‬–sakbik@aol.com28‫احلاليــة‬ ‫التسويق‬ ‫عملية‬ ‫حتديات‬
  • 29. ‫واملبيعات‬ ‫التسويق‬ ‫علوم‬-1‫االستشاري‬/‫بيق‬ ‫آق‬ ‫صبحي‬–sakbik@aol.com29‫احلاليــة‬ ‫التسويق‬ ‫عملية‬ ‫حتديات‬
  • 30. ‫واملبيعات‬ ‫التسويق‬ ‫علوم‬-1‫االستشاري‬/‫بيق‬ ‫آق‬ ‫صبحي‬–sakbik@aol.com30‫احلاليــة‬ ‫التسويق‬ ‫عملية‬ ‫حتديات‬
  • 31. ‫واملبيعات‬ ‫التسويق‬ ‫علوم‬-1‫االستشاري‬/‫بيق‬ ‫آق‬ ‫صبحي‬–sakbik@aol.com31‫ثانيا‬:‫استراتيجية‬ ‫التسويق‬ ‫خطط‬Developing marketing strategies and plans-‫أ‬‫شركة‬Levi Strauss-‫ب‬1850‫يف‬ ‫ذهـب‬ ‫عـن‬ ‫للبـاحثني‬ ‫اخليم‬ ‫يبيع‬ ‫سرتاوس‬ ‫ليفي‬ ‫امسه‬ ‫بافاريا‬ ‫من‬ ‫أملاني‬‫الزرقاء‬ ‫اجلينز‬ ‫سراويل‬ ‫ابتكر‬ ،‫كاليفورنيا‬-‫ت‬‫السكاني‬ ‫النفجار‬Baby Boomers(1950-1970)‫اسرتاتيجي‬ ‫ختطيط‬ ‫أي‬ ‫دون‬ ‫ساعد‬‫املبيعات‬ ‫لزيادة‬-‫ث‬‫من‬ ‫بتشكيلة‬ ‫املالبس‬ ‫من‬ ‫أخرى‬ ‫أنواع‬ ‫إنتاج‬75‫موديل‬Ralph Laurens Polo line (high fashion); the David Hunter line(classic mens sportswear): the Perry Ellis Collection (mens, womensand childrens casual sportswear); Tourage SSE (fashionablemens wear); Frank Shorter Sportswear (athletic wear)‫األسواق‬ ‫يف‬ ‫للشركة‬ ‫الذهنية‬ ‫الصورة‬ ‫شوه‬ ‫الذي‬ ‫األمر‬
  • 32. ‫واملبيعات‬ ‫التسويق‬ ‫علوم‬-1‫االستشاري‬/‫بيق‬ ‫آق‬ ‫صبحي‬–sakbik@aol.com32-‫أ‬‫فقد‬ ‫واحد‬ ‫عام‬ ‫يف‬79%‫عن‬ ‫واستغنت‬ ‫اإلمجايل‬ ‫الربح‬ ‫من‬5000‫عامل‬.-‫ب‬‫عام‬1985‫حيث‬ ،‫التميز‬ ‫نقطة‬ ‫إىل‬ ‫والعودة‬ ‫املاركات‬ ‫كافة‬ ‫وبيع‬ ،‫الشركة‬ ‫هيكلة‬ ‫إعادة‬ ‫مت‬‫اجلينز‬ ‫بناطيل‬ ‫من‬ ‫واحد‬ ‫بنوع‬ ‫ختصصت‬501 Blue‫مبلغ‬ ‫له‬ ‫ورصدت‬38‫دولر‬ ‫مليون‬‫للشركة‬ ‫األوىل‬ ‫الذهنية‬ ‫الصورة‬ ‫أيقظ‬ ‫الذي‬ ‫األمر‬ ‫للتسويق‬-‫ت‬‫التالية‬ ‫الست‬ ‫السنوات‬ ‫خالل‬ ‫املبيعات‬ ‫تضاعفت‬-‫ث‬‫دوكر‬ ‫سراويل‬ ‫طرحت‬(‫للجينز‬ ‫امتداد‬)‫دولر‬ ‫مبليار‬ ‫تقدر‬ ‫أرباح‬ ‫وحققت‬-‫ج‬‫أخرى‬ ‫أسواق‬ ‫غزت‬(‫النساء‬ ‫جينز‬–12‫دولر‬ ‫مليون‬–‫شهريات‬ ‫ممثالت‬)-‫ح‬‫احمللية‬ ‫السوق‬ ‫خصوصية‬ ‫وراعت‬ ‫فروع‬ ‫فتحت‬Think Globally, Act Locally-‫خ‬‫والدعاية‬ ‫السوق‬ ‫توجهات‬ ‫مناقشة‬ ‫بهدف‬ ‫املدراء‬ ‫لكافة‬ ‫اجتماع‬ ‫سنتني‬ ‫كل‬-‫د‬60%‫الدولية‬ ‫األسواق‬ ‫من‬ ‫تأتي‬ ‫األرباح‬ ‫من‬
  • 33. ‫واملبيعات‬ ‫التسويق‬ ‫علوم‬-1‫االستشاري‬/‫بيق‬ ‫آق‬ ‫صبحي‬–sakbik@aol.com33‫ثانيا‬:‫استراتيجية‬ ‫التسويق‬ ‫خطط‬Developing marketing strategies and plans•‫السنوية‬ ‫الخطة‬‫ألليية‬ ‫ال‬ ‫لعوايألا‬ ‫و‬‫أل‬‫وصيل‬ ‫طيطيص‬ ‫امديت‬ ‫قصيية‬ ‫خطة‬‫ية‬‫ي‬‫ألتد‬ ‫ال‬ ‫ينة‬‫ي‬‫الس‬ ‫يص‬‫ي‬‫ن‬ ‫اطيفيطاأل‬‫ة‬‫يط‬‫ي‬‫س‬‫ا‬‫ا‬‫و‬ ‫يةإة‬‫ي‬‫الك‬ ‫يتاا‬‫ي‬‫مه‬‫اقبة‬‫ة‬‫الد‬ ‫أكإألل‬‫و‬ ‫انية‬‫ز‬‫الدي‬‫و‬ ‫اليدل‬ ‫بةنألدج‬ ‫وإذلك‬.Annual PlanA short-term plan that describesthe companys current situation, itsobjectives, strategy, actionprogramme and budgets for theyear ahead and controls.•‫امدت‬ ‫الطويلة‬ ‫الخطة‬‫ناأل‬ ‫ي‬‫ي‬‫ك‬ ‫ي‬‫ي‬‫د‬ ‫يص‬‫ي‬‫الط‬ ‫يية‬‫ي‬‫امسألس‬ ‫يوس‬‫ي‬ ‫ال‬‫و‬ ‫يل‬‫ي‬‫اد‬‫و‬‫الي‬ ‫يا‬‫ي‬‫طص‬‫ا‬‫و‬‫يين‬‫ي‬‫الس‬ ‫ييتات‬‫ي‬‫ادط‬ ‫ييس‬‫ي‬‫ل‬ ‫يية‬‫ي‬‫سس‬ ‫الد‬ ‫ييس‬‫ي‬‫ل‬ ‫عة‬ ‫يي‬‫ي‬‫ط‬ ‫أ‬‫ييييييت‬‫ي‬‫امد‬ ‫يييييية‬‫ي‬‫الطويل‬ ‫ييييييتاا‬‫ي‬‫امه‬ ‫ييييييدل‬‫ي‬‫وطك‬ ‫يييييية‬‫ي‬ ‫الال‬‫يييط‬‫ي‬‫س‬ ‫ييص‬‫ي‬‫الط‬ ‫ييية‬‫ي‬‫امسألس‬ ‫ية‬ ‫ييوي‬‫ي‬‫الطس‬ ‫اطيفيأل‬‫ة‬‫ييط‬‫ي‬‫االس‬‫و‬‫اسطختاداأل‬(‫األ‬ ‫إطبأل‬)‫اةت‬‫و‬‫الد‬ ‫و‬‫أل‬‫أيا‬ ‫تت‬ ‫وط‬ ‫األ‬ ‫ي‬ ‫لط‬‫لذلك‬ ‫الالزدة‬.Long-Range PlanA plan that describes the principalfactors and forces affecting theorganization during the next severalyears, including long-termobjectives, the chief marketingstrategies used to attain them andthe resources required.
  • 34. ‫واملبيعات‬ ‫التسويق‬ ‫علوم‬-1‫االستشاري‬/‫بيق‬ ‫آق‬ ‫صبحي‬–sakbik@aol.com34‫تقوم‬‫شركة‬Nestle‫بإعداد‬‫خطة‬‫إسرتاتيجية‬‫رئيسية‬‫يف‬‫مقرها‬‫الكائن‬‫يف‬،‫سويسرا‬‫باإلضافة‬‫إىل‬‫ذلك‬‫يقوم‬‫كل‬‫قسم‬‫أو‬‫فرع‬‫بإعداد‬‫خطته‬‫اإلسرتاتيجية‬‫مبا‬‫يتوافق‬‫مع‬‫اخلطة‬،‫الرئيسية‬‫وبعد‬‫ذلك‬‫يتم‬‫إعداد‬‫خطة‬‫يف‬‫الفروع‬‫اإلقليمية‬،‫ومن‬‫املؤكد‬‫أنه‬‫يف‬‫كل‬‫مستوى‬‫من‬‫هذه‬‫املستويات‬‫يتم‬‫إعداد‬‫اخلطط‬‫لوظائف‬‫األقسام‬،‫املختلفة‬‫ويف‬‫اخلتام‬‫يتم‬‫إعداد‬‫اخلطط‬‫لكل‬‫ماركة‬‫على‬‫حدة‬‫باألسواق‬‫الوطنية‬.
  • 35. ‫واملبيعات‬ ‫التسويق‬ ‫علوم‬-1‫االستشاري‬/‫بيق‬ ‫آق‬ ‫صبحي‬–sakbik@aol.com35-‫تشمل‬‫عملية‬‫التخطيط‬‫أربعة‬‫مراحل‬:‫التحليل‬‫والتخطيط‬‫والتحقيق‬‫أو‬‫التطبيق‬‫على‬‫أرض‬‫الواقع‬‫والرقابة‬.-‫يتحمل‬‫القائمون‬‫على‬‫التسويق‬‫يف‬‫الشركة‬‫مسؤولية‬‫النتباه‬‫إىل‬‫التغريات‬‫اهلامة‬‫يف‬،‫البيئة‬‫وهم‬‫بالتحديد‬‫دون‬‫غريهم‬‫عليهم‬‫متابعة‬‫التغريات‬‫اجلديدة‬‫والبحث‬‫عن‬‫اإلمكانيات‬‫املناسبة‬.
  • 36. ‫واملبيعات‬ ‫التسويق‬ ‫علوم‬-1‫االستشاري‬/‫بيق‬ ‫آق‬ ‫صبحي‬–sakbik@aol.com36‫يتم‬‫تحليل‬‫الوسط‬‫الذي‬‫تعمل‬‫فيه‬‫إلبراز‬‫اإلمكانيات‬‫الجيدة‬‫والتخلص‬‫من‬‫كل‬‫ما‬‫يمكن‬‫أن‬،‫يهددها‬‫كما‬‫يجب‬‫تحليل‬‫جوانب‬‫القوة‬‫والضعف‬،‫فيها‬‫وكذلك‬‫اإلجراءات‬‫التسويقية‬‫المنفذة‬‫والممكنة‬‫لتصرفها‬‫بهدف‬‫تحديد‬‫الفرص‬‫التي‬‫يمكن‬‫أن‬‫تتاح‬‫لها‬‫في‬‫المستقبل‬.
  • 37. ‫واملبيعات‬ ‫التسويق‬ ‫علوم‬-1‫االستشاري‬/‫بيق‬ ‫آق‬ ‫صبحي‬–sakbik@aol.com37-‫التخطيط‬:‫تقرر‬‫الشركة‬‫في‬‫مرحلة‬‫التخطيط‬‫االستراتيجي‬‫األفعال‬‫التي‬‫يجب‬‫أن‬‫تقوم‬‫بها‬‫كل‬‫وحدة‬‫عمل‬‫اقتصادي‬SBU،‫ويتضمن‬‫التخطيط‬‫التسويقي‬‫تحديد‬‫االستراتيجيات‬‫التسويقية‬‫التي‬‫تساعد‬‫الشركة‬‫في‬‫تحقيق‬‫أهدافها‬‫اإلستراتيجية‬‫العامة‬.
  • 38. ‫واملبيعات‬ ‫التسويق‬ ‫علوم‬-1‫االستشاري‬/‫بيق‬ ‫آق‬ ‫صبحي‬–sakbik@aol.com38‫التطبيق‬:‫تدخل‬‫الخطط‬‫اإلستراتيجية‬‫في‬‫هذه‬‫المرحلة‬‫حيز‬‫التنفيذ‬‫ونتيجة‬‫لذلك‬‫تتحقق‬‫أهداف‬‫الشركة‬‫وتتجسد‬‫على‬‫أرض‬‫الواقع‬‫الخطط‬‫التسويقية‬‫من‬‫قبل‬‫عمال‬‫المنظمة‬‫أو‬‫المؤسسة‬‫مع‬‫أشخاص‬‫آخرين‬‫سواء‬‫من‬‫داخل‬‫الشركة‬‫أو‬‫خارجها‬.
  • 39. ‫واملبيعات‬ ‫التسويق‬ ‫علوم‬-1‫االستشاري‬/‫بيق‬ ‫آق‬ ‫صبحي‬–sakbik@aol.com39‫الرقابة‬:‫تشمل‬‫الرقابة‬‫تحليل‬‫وتقييم‬‫نتائج‬‫تنفيذ‬‫الخطط‬‫واألعمال‬‫المرتبطة‬‫بها‬‫وكذلك‬‫اتخاذ‬‫إجراءات‬‫تعديلية‬‫في‬‫حالة‬‫الضرورة‬‫لبلوغ‬‫األهداف‬‫الموضوعة‬(Check and Balance).‫ويقدم‬‫المعلومات‬‫الضرورية‬‫والتقييم‬‫الالزم‬‫لمجاالت‬‫العمل‬‫األخرى‬.
  • 40. ‫واملبيعات‬ ‫التسويق‬ ‫علوم‬-1‫االستشاري‬/‫بيق‬ ‫آق‬ ‫صبحي‬–sakbik@aol.com40‫استراتيجية‬ ‫التسويق‬ ‫خطط‬Developing marketing strategies and plans‫على‬ ‫التطبيق‬‫الواقع‬ ‫أرض‬‫الخطط‬ ‫وتنفيذ‬
  • 41. ‫واملبيعات‬ ‫التسويق‬ ‫علوم‬-1‫االستشاري‬/‫بيق‬ ‫آق‬ ‫صبحي‬–sakbik@aol.com41‫ثالثا‬:‫المحيطة‬ ‫البيئة‬ ‫ودراسات‬ ‫المعلومات‬ ‫جمع‬ ‫آليات‬(Gathering Information and Scanning theEnvironment)
  • 42. ‫واملبيعات‬ ‫التسويق‬ ‫علوم‬-1‫االستشاري‬/‫بيق‬ ‫آق‬ ‫صبحي‬–sakbik@aol.com42Macro Environment‫الإنيسة‬ ‫بةج‬STEEPLE‫الثقافي‬‫و‬ ‫االجتماعي‬‫اإلبداعي‬‫و‬ ‫التقني‬‫السوق‬‫و‬ ‫االقتصاد‬ ‫حالة‬‫التوظيف‬‫و‬ ‫يب‬‫ر‬‫التد‬‫و‬ ‫التعليم‬‫السياسي‬‫القانوني‬‫البيئة‬ ‫حماية‬ Social & Cultural Technological and ProductInnovation Economic and MarketConditions Education, training, andemployment Political Legal Environmental protection
  • 43. ‫واملبيعات‬ ‫التسويق‬ ‫علوم‬-1‫االستشاري‬/‫بيق‬ ‫آق‬ ‫صبحي‬–sakbik@aol.com43‫ألنية‬ ‫الع‬ ‫البيئة‬:‫طسيأله‬ ‫الطيص‬ ‫س‬‫امخية‬ ‫يوس‬ ‫ال‬‫و‬ ‫يية‬ ‫االفطدأل‬ ‫سسيأل‬ ‫الد‬ ‫هيص‬‫الدفطدع‬ ‫سلوك‬ ‫ت‬ ‫ا‬‫و‬‫وق‬ ‫اق‬‫و‬‫امذ‬‫و‬ ‫ي‬ ‫ال‬ ‫اك‬‫ة‬‫ت‬‫ا‬‫ا‬‫و‬ ‫صيألغة‬ ‫نص‬-‫ألنية‬ ‫الع‬ ‫ي‬ ‫ال‬-‫ألنية‬ ‫الع‬ ‫ي‬ ‫ال‬ ‫طغية‬-‫ية‬ ‫االفطدأل‬ ‫سسأل‬ ‫وبأللد‬ ‫وبألآلخةي‬ ‫نلسا‬ ‫ب‬ ‫النألس‬ ‫القأل‬‫يية‬‫ي‬‫السيألس‬ ‫ية‬‫ي‬‫البيئ‬:‫يص‬‫ي‬‫الط‬ ‫ية‬‫ي‬‫إودي‬ ‫ال‬ ‫يأل‬‫ي‬‫سس‬ ‫الد‬‫و‬ ‫يأل‬‫ي‬‫الايئ‬ ‫اني‬‫و‬‫ي‬‫ي‬‫ق‬ ‫ية‬‫ي‬ ‫دفدو‬‫يةإأل‬‫ي‬‫الك‬ ‫يل‬‫ي‬‫د‬ ‫يت‬‫ي‬‫ي‬ ‫ط‬ ‫أو‬ ‫يألل‬‫ي‬‫الدف‬ ‫يا‬‫ي‬‫طلس‬(‫يدألل‬‫ي‬‫أس‬‫ة‬‫ل‬ ‫يتت‬‫ي‬ ‫الد‬ ‫ية‬‫ي‬‫قيد‬ ‫يل‬‫ي‬‫دع‬‫دصةا‬ ‫إنكألء‬)-‫ين‬‫ي‬‫الد‬ ‫ية‬‫ي‬‫غي‬ ‫يل‬‫ي‬‫اليد‬ ‫ي‬‫ي‬‫د‬ ‫يع‬‫ي‬‫الدفطد‬ ‫يأللا‬‫ي‬‫دص‬ ‫ية‬‫ي‬‫دألي‬ ‫و‬ ‫يطالك‬‫ي‬‫الدس‬ ‫ية‬‫ي‬‫دألي‬‫دألل‬ ‫ام‬ ‫لةفألل‬
  • 44. ‫واملبيعات‬ ‫التسويق‬ ‫علوم‬-1‫االستشاري‬/‫بيق‬ ‫آق‬ ‫صبحي‬–sakbik@aol.com44‫يية‬‫ي‬‫ني‬ ‫الط‬ ‫يية‬‫ي‬‫البيئ‬:‫ييألت‬‫ي‬‫إيف‬ ‫ييس‬‫ي‬‫ل‬ ‫ت‬ ‫ييأل‬‫ي‬‫طس‬ ‫ييص‬‫ي‬‫الط‬ ‫ييوس‬‫ي‬ ‫ال‬(‫ييتاا‬‫ي‬‫ابط‬)‫يية‬‫ي‬‫ا‬ ‫ط‬ ‫ييت‬‫ي‬‫فتي‬ ‫ييأل‬‫ي‬‫طإنولوفي‬‫فتيت‬ ‫ية‬ ‫طسوي‬ ‫ونةص‬ ‫سلع‬ ‫بلالاأل‬.‫ية‬‫ي‬‫الطبييي‬ ‫البيئية‬:‫عة‬ ‫ي‬‫ي‬‫ي‬ ‫يص‬‫ي‬‫الط‬ ‫ية‬‫ي‬‫البيئ‬‫و‬ ‫يألج‬‫ي‬‫لبنط‬ ‫يأل‬‫ي‬‫خ‬ ‫ات‬‫و‬‫إدي‬ ‫يطختدة‬‫ي‬‫الدس‬ ‫ية‬‫ي‬‫الطبييي‬ ‫اةت‬‫و‬‫ي‬‫ي‬‫الد‬‫ص‬ ‫الطسوي‬ ‫نيه‬ ‫بدأل‬ ‫إنسألنص‬ ‫ونكألط‬ ‫دل‬ ‫أي‬ ‫لياأل‬.-‫الخأل‬ ‫ات‬‫و‬‫الد‬/‫النلط‬ ‫أسيألة‬-‫البيئة‬ ‫طلوث‬‫يألتية‬‫ي‬‫االقطص‬ ‫ية‬‫ي‬‫البيئ‬:‫ية‬‫ي‬‫البني‬ ‫يس‬‫ي‬‫ل‬ ‫و‬ ‫يطالإي‬‫ي‬‫للدس‬ ‫ائية‬‫ة‬‫ي‬‫ي‬‫الك‬ ‫يتة‬‫ي‬ ‫ال‬ ‫يس‬‫ي‬‫ل‬ ‫عة‬ ‫ي‬‫ي‬‫الد‬ ‫يل‬‫ي‬‫اد‬‫و‬‫الي‬‫االسطاالإية‬-‫التخل‬ ‫طوزا‬-‫ائية‬‫ة‬‫الك‬ ‫و‬ ‫ال‬-‫الدسطالإي‬ ‫دكطةيأل‬ ‫طبيية‬ ‫طغية‬
  • 45. ‫واملبيعات‬ ‫التسويق‬ ‫علوم‬-1‫االستشاري‬/‫بيق‬ ‫آق‬ ‫صبحي‬–sakbik@aol.com45‫يية‬‫ي‬‫اني‬‫ة‬‫التيدوغ‬ ‫يية‬‫ي‬‫البيئ‬:‫ييألنطا‬‫ي‬‫وإع‬ ‫ييتاته‬‫ي‬‫طي‬ ‫ييث‬‫ي‬‫ي‬ ‫يي‬‫ي‬‫د‬ ‫ييإأل‬‫ي‬‫الس‬ ‫يية‬‫ي‬‫اس‬‫ة‬‫ت‬‫ي‬‫ي‬‫د‬ ‫يأل‬‫ي‬‫ه‬‫وغية‬ ‫يأللا‬‫ي‬‫د‬ ‫أ‬ ‫ا‬‫يو‬‫ي‬‫ون‬ ‫اق‬‫ة‬‫ي‬‫ي‬ ‫ام‬‫و‬ ‫يألس‬‫ي‬‫امفن‬ ‫يج‬‫ي‬‫وطنألس‬ ‫ه‬‫يألة‬‫ي‬‫د‬ ‫أ‬‫و‬‫صألئية‬ ‫اإل‬ ‫الديلودأل‬-‫الندو‬ ‫اطفألهأل‬‫و‬ ‫السإأل‬ ‫طيتات‬-‫للسإأل‬ ‫اليدةية‬ ‫الطةإيبة‬ ‫طغية‬-‫اليألئلة‬ ‫نص‬ ‫ا‬‫ة‬‫الطغي‬-‫الدطيلدي‬ ‫امكخألص‬ ‫تت‬ ‫ازتيألت‬-‫للسإأل‬ ‫الدطنألقص‬ ‫غية‬ ‫ا‬‫الطنو‬
  • 46. ‫واملبيعات‬ ‫التسويق‬ ‫علوم‬-1‫االستشاري‬/‫بيق‬ ‫آق‬ ‫صبحي‬–sakbik@aol.com46
  • 47. ‫واملبيعات‬ ‫التسويق‬ ‫علوم‬-1‫االستشاري‬/‫بيق‬ ‫آق‬ ‫صبحي‬–sakbik@aol.com47‫ب‬–‫الزبائن‬:‫د‬ ‫االسطاالإية‬ ‫السوق‬ ‫لا‬ ‫طط‬-‫السطختادا‬ ‫الختدأل‬ ‫أو‬ ‫السلع‬ ‫طألفو‬ ‫ي‬ ‫الذي‬ ‫الدسطالإي‬‫الكخصص‬-‫الختدأل‬‫و‬ ‫السلع‬ ‫إلس‬ ‫طألج‬ ‫ط‬ ‫الطص‬ ‫الكةإأل‬-‫البيع‬ ‫ألت‬ ‫إ‬ ‫وسطألء‬-‫هأل‬‫وغية‬ ‫أطلألل‬ ‫وةواأل‬ ‫ودكألنص‬ ‫دتاةس‬ ‫د‬ ‫سسأل‬ ‫الد‬-‫إودية‬ ‫سسأل‬ ‫د‬-‫ي‬ ‫طن‬ ‫وكةإأل‬ ‫ودنفي‬ ‫دسطالإي‬ ‫د‬ ‫نياأل‬ ‫بدأل‬ ‫التولية‬ ‫السوق‬‫الباألئع‬ ‫ةإة‬...‫إلخ‬.
  • 48. ‫واملبيعات‬ ‫التسويق‬ ‫علوم‬-1‫االستشاري‬/‫بيق‬ ‫آق‬ ‫صبحي‬–sakbik@aol.com48‫الدوةتو‬‫ه‬‫الكةإأل‬‫امكخألص‬‫و‬‫الذي‬‫نو‬ِّ‫د‬ ‫ي‬‫للكةإة‬‫ودنألنسياأل‬‫الدصألتة‬‫الدأللية‬‫الاةوةية‬‫إلنطألج‬‫الباألئع‬‫تي‬ ‫وط‬‫الختدأل‬suppliersFirms and individuals that providethe resources needed by companyand its competitors to producegoods and services.‫وسطألء‬‫الطسويق‬:‫الكةإأل‬‫الطص‬‫ت‬ ‫طسأل‬‫نص‬‫طةويج‬‫وبيع‬‫وطوزيع‬‫الباألئع‬‫للدسطالإي‬‫وططاد‬‫كةإأل‬‫الطوزيع‬‫ووإألال‬‫طسويق‬‫الختدأل‬‫الوسطألء‬‫و‬‫الدألليي‬.Marketing intermediariesFirms that help the company topromote, sell and distribute itsgoods to final buyers; they includephysical distribution firms,marketing-service agencies andfinancial intermediaries
  • 49. ‫واملبيعات‬ ‫التسويق‬ ‫علوم‬-1‫االستشاري‬/‫بيق‬ ‫آق‬ ‫صبحي‬–sakbik@aol.com49‫الفدلة‬ ‫ونصا‬ ‫الفدلة‬ ‫طفألة‬‫البايألئع‬ ‫ي‬‫طكيطة‬ ‫الطص‬ ‫الكةإأل‬‫و‬ ‫امكخألص‬‫بيياأل‬ ‫ألت‬ ‫إ‬ ‫باتا‬ ‫الختدأل‬‫و‬.ResellersThe individuals andorganizations that buy goodsand services to resell at aprofit‫ية‬ ‫طسوي‬ ‫ختدأل‬ ‫تي‬ ‫ط‬ ‫وإألال‬‫ييال‬‫ي‬‫د‬ ‫و‬ ‫ية‬ ‫ييوي‬‫ي‬‫طس‬ ‫ييألث‬‫ي‬ ‫ب‬ ‫ب‬ ‫ييو‬‫ي‬ ‫ط‬ ‫ييةإأل‬‫ي‬‫ك‬‫يأله‬‫ي‬‫طس‬ ‫يص‬‫ي‬‫الط‬ ‫يألةية‬‫ي‬‫االسطك‬ ‫يج‬‫ي‬‫الدإألط‬‫و‬ ‫ية‬‫ي‬‫ألئي‬ ‫ت‬‫يييةويج‬‫ي‬‫ط‬ ‫يييص‬‫ي‬‫ن‬ ‫يييةإة‬‫ي‬‫الك‬ ‫يييتاا‬‫ي‬‫أه‬ ‫يييق‬‫ي‬‫ي‬ ‫ط‬ ‫يييص‬‫ي‬‫ن‬‫الدسطاتنة‬ ‫اق‬‫و‬‫لعس‬ ‫دنطفألطاأل‬.marketing servicesagencies Marketing researchfirms, advertising agencies,media firms, marketingconsulting firms and otherservice providers that help acompany to target andpromote its products to theright markets.
  • 50. ‫واملبيعات‬ ‫التسويق‬ ‫علوم‬-1‫االستشاري‬/‫بيق‬ ‫آق‬ ‫صبحي‬–sakbik@aol.com50‫الدألليو‬ ‫الوسطألء‬‫وليف‬‫و‬‫و‬‫س‬‫الت‬‫و‬ ‫وماف‬‫و‬‫و‬‫ا‬‫ال‬ ‫ورضاا‬‫و‬‫و‬‫ا‬‫و‬ ‫ووش‬‫و‬‫و‬‫ن‬‫الب‬‫واعد‬‫و‬‫س‬‫ت‬ ‫وي‬‫و‬‫ت‬‫ال‬ ‫واا‬‫و‬‫س‬‫المتس‬ ‫وف‬‫و‬‫م‬ ‫وا‬‫و‬‫ه‬‫وغير‬‫وف‬‫و‬‫م‬ ‫ميف‬ ‫و‬‫و‬‫ت‬‫ال‬ ‫أو‬ ‫ووقاا‬‫و‬‫ص‬‫ال‬ ‫وص‬‫و‬‫ي‬‫تمو‬ ‫وي‬‫و‬‫ف‬‫و‬‫و‬‫و‬‫و‬‫و‬‫ي‬‫ب‬ ‫أو‬ ‫ا‬‫ر‬‫و‬‫و‬‫و‬‫و‬‫و‬‫ا‬‫ب‬ ‫وة‬‫و‬‫و‬‫و‬‫و‬‫م‬‫تب‬‫ر‬‫الم‬ ‫وامر‬‫و‬‫و‬‫و‬‫و‬‫خ‬‫الم‬‫السل‬financial intermediariesBanks, credit companies,insurance companies andother businesses that helpfinance transactions orinsure against the risksassociated with the buyingand selling of goods.
  • 51. ‫واملبيعات‬ ‫التسويق‬ ‫علوم‬-1‫االستشاري‬/‫بيق‬ ‫آق‬ ‫صبحي‬–sakbik@aol.com51
  • 52. ‫واملبيعات‬ ‫التسويق‬ ‫علوم‬-1‫االستشاري‬/‫بيق‬ ‫آق‬ ‫صبحي‬–sakbik@aol.com52‫ثالثا‬:‫المحيطة‬ ‫البيئة‬ ‫ودراسات‬ ‫المعلومات‬ ‫جمع‬ ‫آليات‬(Gathering Information and Scanning theEnvironment)-‫التسويقي‬ ‫التعاون‬ ‫قنوات‬:‫خليق‬ ‫فيي‬ ‫بعضيها‬ ‫تسياعد‬ ‫التيي‬ ‫الشركات‬‫التسيييويق‬ ‫ييطاء‬‫ي‬‫ووس‬ ‫ييوردين‬‫ي‬‫م‬ ‫يين‬‫ي‬‫م‬ ‫ييون‬‫ي‬‫وتتك‬ ‫ييتهالكية‬‫ي‬‫االس‬ ‫يية‬‫ي‬‫القيم‬(‫ييطاء‬‫ي‬‫والوس‬ ‫ييع‬‫ي‬‫التوزي‬ ‫ييركات‬‫ي‬‫وش‬ ‫ييائع‬‫ي‬‫البض‬ ‫يية‬‫ي‬‫حرك‬ ‫يييم‬‫ي‬‫تنظ‬ ‫ييركات‬‫ي‬‫ش‬‫التسويق‬ ‫ووكاالت‬ ‫الماليين‬.)
  • 53. ‫واملبيعات‬ ‫التسويق‬ ‫علوم‬-1‫االستشاري‬/‫بيق‬ ‫آق‬ ‫صبحي‬–sakbik@aol.com53‫ثالثا‬:‫المحيطة‬ ‫البيئة‬ ‫ودراسات‬ ‫المعلومات‬ ‫جمع‬ ‫آليات‬(Gathering Information and Scanning theEnvironment)
  • 54. ‫واملبيعات‬ ‫التسويق‬ ‫علوم‬-1‫االستشاري‬/‫بيق‬ ‫آق‬ ‫صبحي‬–sakbik@aol.com54Micro Environment‫الداخلي‬ ‫والتموين‬ ‫التسوق‬‫العمليات‬‫املنتجات‬ ‫ونقل‬ ‫اخلارجي‬ ‫التسوق‬‫والتسويق‬ ‫البيع‬‫البيع‬ ‫بعد‬ ‫ما‬ ‫خدمة‬‫املشرتيات‬ ‫إدارة‬‫التقنيات‬ ‫تطوير‬‫والعاملني‬ ‫املوظفني‬ ‫إدارة‬‫للشركة‬ ‫التحتية‬ ‫البنية‬ Inbound Logistics Operations Outbound Logistics Sales And Marketing After-Sales Services Procurement Technology Development Human ResourceManagement Infrastructure Of The Firm
  • 55. ‫واملبيعات‬ ‫التسويق‬ ‫علوم‬-1‫االستشاري‬/‫بيق‬ ‫آق‬ ‫صبحي‬–sakbik@aol.com55‫ب‬-‫وضع‬‫الخطة‬‫التسويقية‬1.‫يبدأ‬‫التخطيط‬‫برسم‬‫خط‬‫سير‬‫العمل‬‫من‬‫خالل‬‫تحديد‬‫الغاية‬‫المنشودة‬‫التي‬‫بسببها‬‫تأسس‬‫العمل‬‫وقامت‬‫الشركة‬‫أو‬‫فتح‬‫الفرع‬(Mission Statement).‫فأي‬‫عمل‬‫ال‬‫يقوم‬‫على‬‫غاية‬‫منشودة‬‫محددة‬‫تتالشى‬‫موارده‬‫وتضيع‬‫قدرات‬‫موظفيه‬‫وتصبح‬‫متضاربة‬‫فعوضا‬‫من‬‫أن‬‫ينصب‬‫جهد‬‫كافة‬‫الموظفين‬‫لتحقيق‬‫غاية‬‫واحدة‬‫وتنفيذ‬‫هدف‬‫محدد‬‫يصبح‬‫لكل‬‫منهم‬‫أهدافه‬‫الخاصة‬‫مثل‬‫فريق‬‫كرة‬‫القدم‬‫الذي‬‫دخل‬‫األولمبياد‬‫ولم‬‫يعلم‬‫أين‬‫المرمى‬‫فصار‬‫كل‬‫العب‬‫يضرب‬‫الكرة‬‫على‬‫مكان‬‫مختلف‬‫ظنا‬‫منه‬‫أنه‬‫المرمى‬.
  • 56. ‫واملبيعات‬ ‫التسويق‬ ‫علوم‬-1‫االستشاري‬/‫بيق‬ ‫آق‬ ‫صبحي‬–sakbik@aol.com561)‫مهمة‬‫الشركة‬‫تحدد‬‫المهمة‬‫الهدف‬‫الرئيسي‬‫واألساسي‬‫للشركة‬‫التي‬‫غالبا‬‫ما‬‫تنطلق‬‫في‬‫عملها‬‫االقتصادي‬،‫منها‬‫ومؤسسو‬‫الشركة‬‫هم‬‫الذين‬‫يضعون‬‫هذه‬،‫المهمة‬‫لكنها‬‫تتالشى‬‫مع‬‫مرور‬‫الوقت‬‫نظرا‬‫ألن‬‫الشركة‬‫تقوم‬‫بإنتاج‬‫منتجات‬‫جديدة‬‫وغزو‬‫أسواق‬‫جديدة‬‫أيضا‬.
  • 57. ‫واملبيعات‬ ‫التسويق‬ ‫علوم‬-1‫االستشاري‬/‫بيق‬ ‫آق‬ ‫صبحي‬–sakbik@aol.com57‫المرحلة‬‫األولى‬‫من‬‫وضع‬"Mission Statement"‫الشركة‬‫تبدأ‬‫بطرح‬‫األسئلة‬‫التالية‬:1.‫من‬‫هم‬‫مستهلكو‬‫سلعنا؟‬2.‫ما‬‫هو‬‫هدف‬‫عملنا؟‬(‫الجامعات‬:‫تعلم‬‫الطالب‬‫أم‬‫تحضيرهم‬‫ليكونوا‬‫منافسين‬‫في‬‫سوق‬‫العمل‬‫أم‬‫السعي‬‫وراء‬‫المعرفة؟‬)‫بناء‬‫على‬‫اإلجابة‬‫يتم‬‫وضع‬‫األبحاث‬‫التأسيسية‬‫والتطبيقية‬.
  • 58. ‫واملبيعات‬ ‫التسويق‬ ‫علوم‬-1‫االستشاري‬/‫بيق‬ ‫آق‬ ‫صبحي‬–sakbik@aol.com583.‫كيف‬‫سيصبح‬‫عملنا‬‫االقتصادي‬‫في‬‫المستقبل؟‬(‫تحديد‬‫إستراتيجية‬‫وبنية‬‫المؤسسة‬Market Share Oriented or Profit Oriented)‫اإلجابة‬‫من‬‫شأنها‬‫تركيز‬‫االنتباه‬‫نحو‬‫تكييف‬‫ومالئمة‬‫السلع‬‫أو‬‫الخدمات‬‫مع‬‫متطلبات‬‫الزبائن‬‫الدائمين‬،‫للشركة‬‫ويمنع‬‫الشركة‬‫من‬‫أن‬‫تكون‬‫تائهة‬‫في‬‫منتصف‬‫الطريق‬.4.‫صفات‬‫المهمة‬:a.‫الواقعية‬Realisticb.‫محددة‬Specificc.‫الموجودة‬ ‫التنافسية‬ ‫المزايا‬ ‫على‬ ‫قائمة‬Based on DistinctiveCompetenciesd.‫محفزة‬Motivating(‫شركة‬‫آبل‬:‫تقديم‬‫تكنولوجيا‬‫الكمبيوتر‬‫لكل‬‫شخص‬)،‫شركة‬‫بيتزا‬(‫توصيل‬‫البيتزا‬‫إلى‬‫المنازل‬‫في‬‫ظرف‬‫ثالثين‬‫دقيقة‬)
  • 59. ‫واملبيعات‬ ‫التسويق‬ ‫علوم‬-1‫االستشاري‬/‫بيق‬ ‫آق‬ ‫صبحي‬–sakbik@aol.com59‫والنافع‬ ‫المفيد‬ ‫العمل‬ ‫إيجاد‬ ‫على‬ ‫مكافأة‬ ‫هو‬ ‫الربح‬
  • 60. ‫واملبيعات‬ ‫التسويق‬ ‫علوم‬-1‫االستشاري‬/‫بيق‬ ‫آق‬ ‫صبحي‬–sakbik@aol.com60.1‫ما‬ ‫جودة‬ ‫حيث‬ ‫من‬ ‫الرئيسية‬ ‫أهدافك‬ ‫لوضع‬ ‫الرسالة‬ ‫بصياغة‬ ‫قم‬‫يييييد‬‫ي‬‫عوائ‬ ،‫يييييوظفين‬‫ي‬‫الم‬ ‫ييييياء‬‫ي‬‫رخ‬ ،‫ييييياملين‬‫ي‬‫المتع‬ ‫ييييياء‬‫ي‬‫رض‬ ،‫يييييه‬‫ي‬‫تقدم‬‫وغيرها‬ ،‫المستثمرين‬..2‫يص‬‫ي‬‫ن‬ ‫يأل‬‫ي‬‫ه‬‫ططوة‬ ‫يأل‬‫ي‬‫اطفأله‬ ‫يع‬‫ي‬‫طوق‬ ‫يةإة‬‫ي‬‫الك‬ ‫ية‬‫ي‬‫داد‬ ‫ييألغة‬‫ي‬‫ص‬ ‫يس‬‫ي‬‫طيإ‬‫بلة‬ ‫الد‬ ‫سنة‬ ‫اليكةي‬ ‫أو‬ ‫اليكة‬.3‫الخسألة‬ ‫إلس‬ ‫تي‬ ‫ط‬ ‫الدادة‬ ‫طخبط‬(‫الطيص‬ ‫إيوتاك‬ ‫كيةإة‬ ‫دعألل‬‫هأل‬‫يألئة‬‫ي‬‫خس‬ ‫ي‬‫ي‬‫بلغ‬7‫أ‬ ‫يت‬‫ي‬‫بي‬ ‫يأل‬‫ي‬‫دأللا‬ ‫أ‬ ‫ي‬‫ي‬‫د‬ ‫انط‬‫و‬ ‫الة‬‫و‬‫ت‬ ‫يألة‬‫ي‬‫دلي‬‫يأل‬‫ي‬‫أقس‬‫و‬ ‫ية‬‫ي‬‫ائي‬‫و‬‫الت‬ ‫ا‬‫ة‬‫ي‬‫ي‬‫ا‬ ‫بأللدسط‬ ‫يألص‬‫ي‬‫الخ‬ ‫يأل‬‫ي‬‫ا‬ ‫نة‬ ‫يع‬‫ي‬‫بي‬ ‫يةة‬‫ي‬‫ق‬‫نص‬ ‫الدألتية‬ ‫وسألئلاأل‬ ‫يا‬ ‫وطو‬ ‫اليألدة‬ ‫ة‬ ‫الص‬ ‫دنطفأل‬ ‫إنطألج‬‫ية‬‫ي‬‫يد‬ ‫ب‬ ‫يأل‬‫ي‬‫دبيي‬ ‫يس‬‫ي‬‫ل‬ ‫يل‬‫ي‬‫ص‬ ‫ن‬ ‫ية‬‫ي‬‫اني‬‫ة‬‫اللوطون‬ ‫يوة‬‫ي‬‫الص‬ ‫يألل‬‫ي‬‫دف‬16 4‫الة‬‫و‬‫ت‬ ‫ييألة‬‫ي‬‫دلي‬.‫ييةإة‬‫ي‬‫ك‬ ‫ييع‬‫ي‬‫د‬ ‫ييطاأل‬‫ي‬‫دنألنس‬ ‫ييص‬‫ي‬‫ن‬ ‫يي‬‫ي‬‫ع‬Fuji‫ا‬‫ة‬‫إألدي‬ ‫أنطف‬Funtime.
  • 61. ‫واملبيعات‬ ‫التسويق‬ ‫علوم‬-1‫االستشاري‬/‫بيق‬ ‫آق‬ ‫صبحي‬–sakbik@aol.com616)‫امهتاا‬ ‫واع‬•‫امفيل‬ ‫قصية‬ ‫أهتاا‬Short-run Objectives(‫سينة‬‫سنطي‬ ‫أو‬)•‫يل‬‫ي‬‫امف‬ ‫ية‬‫ي‬‫طويل‬ ‫يتاا‬‫ي‬‫أه‬Long-run Objectives‫يص‬‫ي‬‫وه‬‫يس‬‫ي‬‫إل‬ ‫يالث‬‫ي‬‫ع‬ ‫يالل‬‫ي‬‫خ‬ ‫يأل‬‫ي‬‫ا‬ ‫ي‬ ‫لط‬ ‫يةإة‬‫ي‬‫الك‬ ‫ييس‬‫ي‬‫طس‬ ‫يص‬‫ي‬‫الط‬ ‫يتاا‬‫ي‬‫امه‬‫ا‬‫و‬‫سن‬ ‫خدس‬.•‫امهتاا‬ ‫أهدية‬o‫اليدل‬ ‫اطفألهأل‬ ‫تيت‬ ‫ط‬o‫تيت‬ ‫ط‬SBUs‫الليألطاأل‬ ‫اسط‬‫و‬
  • 62. ‫واملبيعات‬ ‫التسويق‬ ‫علوم‬-1‫االستشاري‬/‫بيق‬ ‫آق‬ ‫صبحي‬–sakbik@aol.com62o‫للكةإة‬ ‫اطيفص‬‫ة‬‫االسط‬ ‫الطخطيط‬ ‫دفألال‬ ‫نص‬ ‫هألدأل‬ ‫و‬‫ا‬‫ة‬‫تو‬ ‫الطسويق‬ ‫يليج‬:1)‫ية‬‫ي‬‫يألتي‬ ‫ال‬ ‫ية‬‫ي‬‫الدنافي‬ ‫يألتم‬‫ي‬‫الدب‬ ‫يد‬‫ي‬‫يا‬:‫ية‬‫ي‬‫يلط‬ ‫يذي‬‫ي‬‫ال‬ ‫يويق‬‫ي‬‫الطس‬ ‫يتأ‬‫ي‬‫دب‬‫بيي‬ ‫امهي‬ ‫أل‬ ‫الدفدو‬ ‫ألفأل‬ ‫طلبية‬ ‫و‬ ‫ن‬ ‫الكةإة‬ ‫اطيفية‬‫ة‬‫إسط‬ ‫طوفيه‬‫الدسطالإي‬.2)‫ييية‬‫ي‬‫الخط‬ ‫ييييص‬‫ي‬‫اا‬‫و‬ ‫أو‬ ‫يييتي‬‫ي‬‫لدي‬ ‫يييية‬‫ي‬‫الةئيس‬ ‫يييأل‬‫ي‬‫الديلود‬ ‫يييويق‬‫ي‬‫الطس‬ ‫يييت‬‫ي‬ ‫ي‬‫اإلدإألنييأل‬ ‫ايألة‬ ‫إ‬ ‫ليس‬ ‫ته‬ ‫دسأل‬ ‫خالل‬ ‫د‬ ‫اطيفية‬‫ة‬‫اإلسط‬(‫الليةص‬)‫الكةإة‬ ‫وقتة‬ ‫طألقة‬ ‫يي‬ ‫لط‬ ‫الدفألل‬ ‫ة‬ ‫طأل‬‫ا‬‫ا‬‫و‬ ‫للسوق‬ ‫الفألذبة‬.3)‫يتات‬ ‫إ‬ ‫ليس‬ ‫الطسيويق‬ ‫ت‬ ‫يسيأل‬ ‫الكيةإة‬ ‫نيص‬ ‫ل‬ ‫دسيط‬ ‫قس‬ ‫إل‬ ‫إطألة‬ ‫نص‬‫ألئا‬ ‫الو‬‫و‬ ‫الداأل‬ ‫طنليذ‬ ‫اطيفية‬‫ة‬‫إسط‬.
  • 63. ‫واملبيعات‬ ‫التسويق‬ ‫علوم‬-1‫االستشاري‬/‫بيق‬ ‫آق‬ ‫صبحي‬–sakbik@aol.com63•‫املستهدف‬ ‫باملشرتي‬‫ا‬‫أساسيا‬‫ا‬‫اهتماما‬ ‫التسويق‬ ‫إسرتاتيجية‬ ‫تبدي‬.o‫بينهـا‬ ‫مـن‬ ‫وتنتقـي‬ ‫قطاعات‬ ‫إىل‬ ‫وجتزؤها‬ ‫السوق‬ ‫باختيار‬ ‫الشركة‬ ‫تقوم‬‫متطلبـات‬ ‫ختـديم‬ ‫على‬ ‫اهتمامها‬ ‫وتركز‬ ‫واسعة‬ ‫آفاق‬ ‫أمامها‬ ‫التي‬ ‫تلك‬‫القطاعات‬ ‫هذه‬.o‫والـرتويج‬ ‫والتوزيـع‬ ‫والسـعر‬ ‫السلعة‬ ‫من‬ ‫التسويقي‬ ‫املزيد‬ ‫بإعداد‬ ‫تقوم‬‫العمل‬ ‫يف‬ ‫ووضعها‬ ‫األمثل‬ ‫التسويقية‬ ‫اجملموعة‬ ‫لتكوين‬.o‫خدمـة‬ ‫وتنظيم‬ ‫للتسويق‬‫ا‬‫وختطيطا‬ ‫التسويقية‬ ‫للمعلومات‬ ‫حتليال‬ ‫جتري‬‫التسويقية‬ ‫والرقابة‬ ‫التسويق‬.o‫مع‬ ‫والتكيف‬ ‫التسويقي‬ ‫الوسط‬ ‫مراقبة‬ ‫تستطيع‬ ‫اخلطط‬ ‫هذه‬ ‫مبساعدة‬‫تغرياته‬.
  • 64. ‫واملبيعات‬ ‫التسويق‬ ‫علوم‬-1‫االستشاري‬/‫بيق‬ ‫آق‬ ‫صبحي‬–sakbik@aol.com647)‫حتليل‬SWOT‫حتليل‬ ‫يتيح‬SWOT‫الفـر‬ ‫وكـذلك‬ ‫املؤسسـة‬ ‫وضعف‬ ‫قوة‬ ‫جوانب‬ ‫إبراز‬ ‫لنا‬‫كميـة‬ ‫لنا‬ ‫تتوفر‬ ‫السرتاتيجي‬ ‫الفحص‬ ‫إجراء‬ ‫أثناء‬ ،‫واملخاطر‬ ‫واإلمكانيات‬‫بغربلـة‬ ‫التحليل‬ ‫يقوم‬ ،‫األهمية‬ ‫متفاوتة‬ ‫بدرجات‬ ‫املعلومات‬ ‫من‬ ‫كبرية‬‫عليها‬ ‫الرتكيز‬ ‫تستوجب‬ ‫التي‬ ‫أهمية‬ ‫األكثر‬ ‫وانتقاء‬ ‫املعلومات‬ ‫هذه‬.•‫الرئيسي‬ ‫النجاح‬ ‫عوامل‬ ‫حتديد‬Critical Success Factors
  • 65. ‫واملبيعات‬ ‫التسويق‬ ‫علوم‬-1‫االستشاري‬/‫بيق‬ ‫آق‬ ‫صبحي‬–sakbik@aol.com658)‫العمل‬ ‫حقيبة‬ ‫حتليل‬Business Portfolio•‫ـركة‬‫ـ‬‫الش‬ ‫ـالة‬‫ـ‬‫الرس‬ ‫ـددة‬‫ـ‬‫احمل‬ ‫ـية‬‫ـ‬‫األساس‬ ‫ـل‬‫ـ‬‫العم‬ ‫ـات‬‫ـ‬‫توجه‬ ‫ـاتيح‬‫ـ‬‫مف‬ ‫ـار‬‫ـ‬‫إظه‬Strategic Business Units - SBU•‫ـرار‬‫ـ‬‫الق‬ ‫ـاذ‬‫ـ‬‫واخت‬ ‫ـرتاتيجي‬‫ـ‬‫الس‬ ‫ـل‬‫ـ‬‫العم‬ ‫ـر‬‫ـ‬‫عناص‬ ‫ـف‬‫ـ‬‫تل‬ ‫ـة‬‫ـ‬‫جاذبي‬ ‫ـيم‬‫ـ‬‫تقي‬‫العناصر‬ ‫هذه‬ ‫من‬ ‫عنصر‬ ‫كل‬ ‫يستحقه‬ ‫الذي‬ ‫بالدعم‬ ‫املتعلق‬o‫العمل‬ ‫عنصر‬ ‫إليه‬ ‫ينتمي‬ ‫الذي‬ ‫الفرع‬ ‫أو‬ ‫السوق‬ ‫جاذبية‬ ‫نظر‬ ‫وجهة‬ ‫من‬‫السرتاتيجي‬o‫يف‬ ‫السـرتاتيجي‬ ‫العمـل‬ ‫لعنصـر‬ ‫والثبـات‬ ‫املتانـة‬ ‫حالة‬ ‫نظر‬ ‫وجهة‬ ‫من‬‫الصناعة‬ ‫من‬ ‫ما‬ ‫فرع‬ ‫يف‬ ‫أو‬ ‫السوق‬ ‫هذه‬
  • 66. ‫واملبيعات‬ ‫التسويق‬ ‫علوم‬-1‫االستشاري‬/‫بيق‬ ‫آق‬ ‫صبحي‬–sakbik@aol.com66‫التسويقية‬ ‫السرتاتيجيات‬-‫ا‬‫ة‬‫لالسطكأل‬ ‫بوسط‬ ‫ة‬ ‫دفدو‬ ‫أسلوج‬Boston Consulting Group
  • 67. ‫واملبيعات‬ ‫التسويق‬ ‫علوم‬-1‫االستشاري‬/‫بيق‬ ‫آق‬ ‫صبحي‬–sakbik@aol.com67‫ثانيا‬:‫استراتيجية‬ ‫التسويق‬ ‫خطط‬Developing marketing strategies and plans‫النفو‬:‫د‬ ‫إبية‬ ‫صة‬ ‫ب‬ ‫السلع‬ ‫أو‬ ‫لليدل‬ ‫الططوة‬ ‫سةيية‬ ‫اطفألهأل‬‫لت‬ ‫قوية‬ ‫ا‬‫ة‬‫اسطعدأل‬ ‫يأل‬ ‫ام‬ ‫دي‬ ‫نص‬ ‫طططلج‬ ‫الطص‬ ‫السوق‬‫السةيع‬ ‫ندوهأل‬.STAR: (high market share, high growth): Atthis stage the Firm requires a lot of cashto remain competitive in the growingmarket, and make high profits.
  • 68. ‫واملبيعات‬ ‫التسويق‬ ‫علوم‬-1‫االستشاري‬/‫بيق‬ ‫آق‬ ‫صبحي‬–sakbik@aol.com68‫ثانيا‬:‫استراتيجية‬ ‫التسويق‬ ‫خطط‬Developing marketing strategies and plans-‫ا‬‫ة‬‫لالسطكأل‬ ‫بوسط‬ ‫ة‬ ‫دفدو‬ ‫أسلوج‬Boston Consulting Group
  • 69. ‫واملبيعات‬ ‫التسويق‬ ‫علوم‬-1‫االستشاري‬/‫بيق‬ ‫آق‬ ‫صبحي‬–sakbik@aol.com69‫ثانيا‬:‫استراتيجية‬ ‫التسويق‬ ‫خطط‬Developing marketing strategies and plans‫الحلوب‬ ‫البقرات‬:‫منخفضة‬ ‫نمو‬ ‫بوتائر‬ ‫السلع‬ ‫أو‬ ‫العمل‬ ‫اتجاهات‬‫التي‬ ‫االستراتيجي‬ ‫العمل‬ ‫وعناصر‬ ،‫السوق‬ ‫من‬ ‫كبيرة‬ ‫وحصة‬‫ولدعم‬ ‫حساباته‬ ‫لدفع‬ ‫الشركة‬ ‫تستخدمها‬ ‫والتي‬ ‫العائدات‬ ‫تجلب‬‫االستثمارات‬ ‫تتطلب‬ ‫التي‬ ‫األخرى‬ ‫العمل‬ ‫عناصر‬.CASH COW: (high market share, low growthrate) : When the industry growthdiminishes, stars move into thiscategory. Strong competitive positionFirm is in the position to make productsat low cost, maintain stable position.Reinforce customer loyalty.
  • 70. ‫واملبيعات‬ ‫التسويق‬ ‫علوم‬-1‫االستشاري‬/‫بيق‬ ‫آق‬ ‫صبحي‬–sakbik@aol.com70‫ثانيا‬:‫استراتيجية‬ ‫التسويق‬ ‫خطط‬Developing marketing strategies and plans-‫ا‬‫ة‬‫لالسطكأل‬ ‫بوسط‬ ‫ة‬ ‫دفدو‬ ‫أسلوج‬Boston Consulting Group
  • 71. ‫واملبيعات‬ ‫التسويق‬ ‫علوم‬-1‫االستشاري‬/‫بيق‬ ‫آق‬ ‫صبحي‬–sakbik@aol.com71‫ثانيا‬:‫استراتيجية‬ ‫التسويق‬ ‫خطط‬Developing marketing strategies and plans‫االستفهام‬ ‫عالمات‬:‫من‬ ‫كبيرة‬ ‫غير‬ ‫حصة‬ ‫تملك‬ ‫التي‬ ‫العمل‬ ‫عناصر‬‫الوسائل‬ ‫من‬ ‫كبيرا‬ ‫حجما‬ ‫تتطلب‬ ‫والتي‬ ‫بسرعة‬ ‫النامية‬ ‫األسواق‬/‫إلى‬ ‫وللتحول‬ ‫السوق‬ ‫في‬ ‫حصتها‬ ‫على‬ ‫للحفاظ‬ ‫الموارد‬"‫نجوم‬"QUESTION MARK: (problem child): Lowmarket share , high industry growth.Needs a lot of cash investment.Management needs to focus on strongdifferential advantage. Build strongcustomer support
  • 72. ‫واملبيعات‬ ‫التسويق‬ ‫علوم‬-1‫االستشاري‬/‫بيق‬ ‫آق‬ ‫صبحي‬–sakbik@aol.com72‫ثانيا‬:‫استراتيجية‬ ‫التسويق‬ ‫خطط‬Developing marketing strategies and plans-‫ا‬‫ة‬‫لالسطكأل‬ ‫بوسط‬ ‫ة‬ ‫دفدو‬ ‫أسلوج‬Boston Consulting Group
  • 73. ‫واملبيعات‬ ‫التسويق‬ ‫علوم‬-1‫االستشاري‬/‫بيق‬ ‫آق‬ ‫صبحي‬–sakbik@aol.com73‫ثانيا‬:‫استراتيجية‬ ‫التسويق‬ ‫خطط‬Developing marketing strategies and plans‫الكالب‬:‫غير‬ ‫وبحصة‬ ‫منخفضة‬ ‫نمو‬ ‫بوتيرة‬ ‫والسلع‬ ‫العمل‬ ‫اتجاهات‬‫لدعم‬ ‫كافية‬ ‫عائدات‬ ‫تجلب‬ ‫أن‬ ‫يمكن‬ ‫والتي‬ ‫السوق‬ ‫من‬ ‫كبيرة‬‫للدخل‬ ‫جيدا‬ ‫مصدرا‬ ‫تصبح‬ ‫ال‬ ‫قد‬ ‫لكنها‬ ،‫نفسها‬.DOGS: (low market share, low growth rate),Business not making a profit. Shouldliquidate. Can merge with a strongnetwork of companies.
  • 74. ‫واملبيعات‬ ‫التسويق‬ ‫علوم‬-1‫االستشاري‬/‫بيق‬ ‫آق‬ ‫صبحي‬–sakbik@aol.com74‫بورتر‬ ‫لـ‬ ‫اخلمس‬ ‫التنافسية‬ ‫السياسات‬1. The competition among companies2. The threat of new companies entering the market3. Possibility of using substitute products4. Bargaining power of buyers or customers5. Bargaining power of suppliers
  • 75. ‫واملبيعات‬ ‫التسويق‬ ‫علوم‬-1‫االستشاري‬/‫بيق‬ ‫آق‬ ‫صبحي‬–sakbik@aol.com75‫ثانيا‬:‫استراتيجية‬ ‫التسويق‬ ‫خطط‬Developing marketing strategies and plans•‫دلية‬ ‫هص‬ ‫الطسويق‬ ‫إتاة‬ ‫دلية‬(1‫السوق‬ ‫إدإألنيأل‬ ‫ليل‬ ‫ط‬(2‫الدسطاتنة‬ ‫اق‬‫و‬‫امس‬ ‫اخطيألة‬‫و‬(3‫ص‬ ‫الطسوي‬ ‫الدزيج‬ ‫تات‬ ‫ا‬‫ا‬‫و‬(4‫ليس‬ ‫ية‬ ‫الطسوي‬ ‫اءا‬‫ة‬‫اإلف‬ ‫وطنليذ‬‫اقع‬‫و‬‫ال‬ ‫أة‬marketing processThe process of(1) analyzing marketingopportunities;(2) selecting target markets;(3) developing marketing mix;(4) managing the marketingeffort.
  • 76. ‫واملبيعات‬ ‫التسويق‬ ‫علوم‬-1‫االستشاري‬/‫بيق‬ ‫آق‬ ‫صبحي‬–sakbik@aol.com76‫ثانيا‬:‫استراتيجية‬ ‫التسويق‬ ‫خطط‬Developing marketing strategies and plans-‫طبتي‬‫اطيفية‬‫ة‬‫إسط‬‫الطسويق‬‫و‬‫أل‬‫اهطدألد‬‫و‬‫أل‬‫أسألسي‬‫ي‬‫بأللدكطة‬‫الدسطاتا‬.-‫و‬ ‫ط‬‫الكةإة‬‫بألخطيألة‬‫السوق‬‫هأل‬ ‫وطفز‬‫إلس‬‫أل‬ ‫قطأل‬‫ص‬ ‫وطنط‬‫د‬‫بيناأل‬‫طلك‬‫الطص‬‫أدألداأل‬‫آنألق‬‫اسية‬‫و‬‫وطةإز‬‫اهطدألداأل‬‫لس‬‫طختي‬‫دططلبأل‬‫هذه‬‫أل‬ ‫طأل‬ ‫ال‬.-‫و‬ ‫ط‬‫تات‬ ‫بإ‬‫الدزيت‬‫ص‬ ‫الطسوي‬‫د‬‫السلية‬‫السية‬‫و‬‫الطوزيع‬‫و‬‫الطةويج‬‫و‬‫لطإوي‬‫ة‬ ‫الدفدو‬‫ية‬ ‫الطسوي‬‫امدعل‬‫وواياأل‬‫نص‬‫اليدل‬.-‫ي‬‫طفة‬‫ليال‬ ‫ط‬‫للديلودأل‬‫ية‬ ‫الطسوي‬‫و‬‫أل‬‫وطخطيط‬‫للطسويق‬‫ي‬ ‫وطن‬‫ختدة‬‫الطسويق‬‫الةقألبة‬‫و‬‫ية‬ ‫الطسوي‬.-‫ت‬ ‫بدسأل‬‫هذه‬‫الخطط‬‫طسططيع‬‫اقبة‬‫ة‬‫د‬‫الوسط‬‫ص‬ ‫الطسوي‬‫الطإيا‬‫و‬‫دع‬‫اطه‬‫ة‬‫طغي‬.
  • 77. ‫واملبيعات‬ ‫التسويق‬ ‫علوم‬-1‫االستشاري‬/‫بيق‬ ‫آق‬ ‫صبحي‬–sakbik@aol.com77‫ثانيا‬:‫استراتيجية‬ ‫التسويق‬ ‫خطط‬Developing marketing strategies and plans-‫المستهلكون‬‫المستهدفون‬:‫استيعاب‬‫الحاجات‬‫والمتطلبات‬‫االستهالكية‬‫من‬‫خالل‬‫التحليل‬‫الدقيق‬‫للجمهور‬‫والجذب‬‫عن‬‫طريق‬‫تقديم‬‫قيم‬‫استهالكية‬‫أعلى‬‫من‬‫تلك‬‫التي‬‫يطرحها‬‫المنافسون‬.‫أوال‬:‫التحليل‬‫الكمي‬‫للطلب‬‫والتنبؤ‬‫به‬:1.‫إظهار‬‫كل‬‫السلع‬‫المنافسة‬2.‫تقييم‬‫حجم‬‫المبيعات‬‫الجارية‬‫لهذه‬‫السلع‬.3.‫تحديد‬‫فيما‬‫إذا‬‫كانت‬‫هذه‬‫السوق‬‫كبيرة‬‫بحيث‬‫يتم‬‫تحقيق‬‫حجم‬‫م‬‫بيعات‬‫مربح‬‫لسلعة‬‫أخرى‬‫أيضا‬.
  • 78. ‫واملبيعات‬ ‫التسويق‬ ‫علوم‬-1‫االستشاري‬/‫بيق‬ ‫آق‬ ‫صبحي‬–sakbik@aol.com78‫ثانيا‬:‫استراتيجية‬ ‫التسويق‬ ‫خطط‬Developing marketing strategies and plans‫ثانيا‬:‫تجزئة‬‫السوق‬‫إلى‬‫قطاعات‬.1.‫جمع‬‫المستهلكين‬‫حسب‬‫دالئل‬‫متنوعة‬‫مثل‬•‫جغرافية‬•‫سكانية‬•‫نفسية‬(‫طبقات‬‫اجتماعية‬‫ومستوى‬‫الحياة‬)•‫سلوكية‬(‫أسلوب‬،‫الشراء‬‫المميزات‬‫التي‬‫يبحث‬،‫عنها‬‫نشاط‬‫االستهالك‬)‫ثالثا‬:‫انتقاء‬‫القطاعات‬‫المستهدفة‬1.‫تقييم‬‫جاذبية‬‫كل‬‫قطاع‬‫واختيار‬‫واحد‬‫منها‬‫أو‬‫أكثر‬‫لالستحواذ‬‫عليها‬2.‫زيادة‬‫القطاعات‬‫حسب‬‫النجاح‬
  • 79. ‫واملبيعات‬ ‫التسويق‬ ‫علوم‬-1‫االستشاري‬/‫بيق‬ ‫آق‬ ‫صبحي‬–sakbik@aol.com79‫ثانيا‬:‫استراتيجية‬ ‫التسويق‬ ‫خطط‬Developing marketing strategies and plans‫رابعا‬:‫إحداث‬‫مواقع‬‫للسلع‬‫في‬‫السوق‬Positioning.1.‫موقع‬‫السلعة‬‫هو‬‫برأي‬‫المشتري‬‫المكان‬‫الذي‬‫تشغله‬‫هذه‬‫السلعة‬‫وسط‬‫السلع‬‫األخرى‬‫المماثلة‬‫لها‬.2‫قد‬‫يجري‬‫مقارنة‬‫السلعة‬‫مع‬‫سلع‬‫أخرى‬‫وإعطائها‬‫ميزات‬‫إستراتيجية‬..3‫تحليل‬‫أماكن‬‫تواجد‬‫سلع‬‫المنافسين‬‫في‬‫السوق‬.
  • 80. ‫واملبيعات‬ ‫التسويق‬ ‫علوم‬-1‫االستشاري‬/‫بيق‬ ‫آق‬ ‫صبحي‬–sakbik@aol.com80
  • 81. ‫واملبيعات‬ ‫التسويق‬ ‫علوم‬-1‫االستشاري‬/‫بيق‬ ‫آق‬ ‫صبحي‬–sakbik@aol.com81TargetConsumersProductPlace PricePromotionCompetitorsMarketingIntermediariesPublicsSuppliersDemographic-EconomicEnvironmentTechnological-NaturalEnvironmentPolitical-LegalEnvironmentSocial-CulturalEnvironmentThe Marketing Process
  • 82. ‫واملبيعات‬ ‫التسويق‬ ‫علوم‬-1‫االستشاري‬/‫بيق‬ ‫آق‬ ‫صبحي‬–sakbik@aol.com82
  • 83. ‫واملبيعات‬ ‫التسويق‬ ‫علوم‬-1‫االستشاري‬/‫بيق‬ ‫آق‬ ‫صبحي‬–sakbik@aol.com83
  • 84. ‫واملبيعات‬ ‫التسويق‬ ‫علوم‬-1‫االستشاري‬/‫بيق‬ ‫آق‬ ‫صبحي‬–sakbik@aol.com84
  • 85. ‫واملبيعات‬ ‫التسويق‬ ‫علوم‬-1‫االستشاري‬/‫بيق‬ ‫آق‬ ‫صبحي‬–sakbik@aol.com85
  • 86. ‫واملبيعات‬ ‫التسويق‬ ‫علوم‬-1‫االستشاري‬/‫بيق‬ ‫آق‬ ‫صبحي‬–sakbik@aol.com86‫د‬-‫التنافسية‬ ‫المميزات‬ ‫لبلوغ‬ ‫التسويقية‬ ‫اإلستراتيجية‬‫دطصتة‬/‫السوق‬ ‫قألئت‬‫ور‬‫ب‬‫ارض‬ ‫وة‬‫ص‬‫الح‬ ‫وش‬‫ل‬‫تمت‬ ‫وي‬‫ت‬‫ال‬ ‫الارضة‬‫وي‬‫و‬‫و‬‫ه‬ ‫ووف‬‫و‬‫و‬‫ض‬‫ت‬ ‫وا‬‫و‬‫و‬‫م‬ ‫واد‬‫و‬‫و‬‫ع‬‫و‬ ‫ووقة‬‫و‬‫و‬‫س‬‫ال‬ ‫وي‬‫و‬‫و‬‫ف‬‫وا‬‫و‬‫ت‬‫ن‬‫ا‬‫و‬ ‫وعار‬‫و‬‫س‬‫ار‬ ‫ور‬‫و‬‫ي‬‫ي‬ ‫ت‬ ‫وي‬‫و‬‫ف‬ ‫وادر‬‫و‬‫ب‬‫الم‬‫وة‬‫و‬‫و‬‫و‬‫و‬‫و‬‫ص‬‫ح‬ ‫ويف‬‫و‬‫و‬‫و‬‫و‬‫و‬‫س‬‫وتح‬ ‫ود‬‫و‬‫و‬‫و‬‫و‬‫و‬‫ي‬‫الجد‬ ‫ول‬‫و‬‫و‬‫و‬‫و‬‫و‬‫س‬‫ال‬‫السل‬ ‫لترويج‬ ‫النوقاا‬‫و‬ ‫السوق‬.market leaderThe firm in an industrywith the largest markershare; it usually leads otherfirms in price changes,new productintroductions, distributioncoverage and promotionSpending.
  • 87. ‫واملبيعات‬ ‫التسويق‬ ‫علوم‬-1‫االستشاري‬/‫بيق‬ ‫آق‬ ‫صبحي‬–sakbik@aol.com87‫د‬-‫التنافسية‬ ‫المميزات‬ ‫لبلوغ‬ ‫التسويقية‬ ‫اإلستراتيجية‬‫السوق‬ ‫تي‬ ‫دط‬‫ويف‬‫و‬‫و‬‫و‬‫و‬‫و‬‫و‬‫س‬‫تح‬ ‫و‬‫و‬‫و‬‫و‬‫و‬‫و‬‫و‬‫ل‬ ‫م‬ ‫و‬‫و‬‫و‬‫و‬‫و‬‫و‬‫و‬‫ح‬‫ب‬ ‫وع‬‫و‬‫و‬‫و‬‫و‬‫و‬‫و‬‫س‬‫ت‬ ‫وة‬‫و‬‫و‬‫و‬‫و‬‫و‬‫و‬‫ي‬‫نام‬ ‫ورضة‬‫و‬‫و‬‫و‬‫و‬‫و‬‫و‬‫ا‬‫السوق‬ ‫في‬ ‫حصتها‬market challengerA runner-up firm in an industrythat infighting hard to increase itsmarket share‫السوق‬ ‫طألبع‬ ‫أو‬ ‫نصية‬‫وتها‬‫ص‬‫ح‬ ‫و‬‫ل‬‫ع‬ ‫الحواظ‬ ‫ل‬ ‫تسع‬ ‫نامية‬ ‫ارضة‬‫اقب‬‫و‬‫ع‬ ‫أية‬ ‫دوف‬ ‫مف‬market followerA runner-up in an industry thatwants to hold its share withoutrocking the boat‫السوق‬ ‫نص‬ ‫اليات‬ ‫تيعو‬‫وناعة‬‫و‬‫و‬‫و‬‫ص‬‫ال‬ ‫ة‬‫ورو‬‫و‬‫و‬‫و‬‫ف‬ ‫وف‬‫و‬‫و‬‫و‬‫م‬ ‫ة‬‫ور‬‫و‬‫و‬‫و‬‫ف‬ ‫وي‬‫و‬‫و‬‫و‬‫ف‬ ‫وص‬‫و‬‫و‬‫و‬‫م‬‫تع‬ ‫ورضة‬‫و‬‫و‬‫و‬‫ا‬‫ورضاا‬‫و‬‫و‬‫و‬‫و‬‫ا‬‫ال‬ ‫وا‬‫و‬‫و‬‫و‬‫و‬‫ن‬‫ضا‬ ‫ور‬‫و‬‫و‬‫و‬‫و‬‫ي‬‫ضب‬ ‫ور‬‫و‬‫و‬‫و‬‫و‬‫ي‬‫غ‬ ‫وا‬‫و‬‫و‬‫و‬‫و‬‫ع‬‫قما‬ ‫ودم‬‫و‬‫و‬‫و‬‫و‬‫خ‬‫ت‬‫أهملته‬ ‫قد‬ ‫ى‬‫ارخر‬market RicherA firm in an industry that servessmall segments that the otherfirms overlook or ignore.
  • 88. ‫واملبيعات‬ ‫التسويق‬ ‫علوم‬-1‫االستشاري‬/‫بيق‬ ‫آق‬ ‫صبحي‬–sakbik@aol.com88MARKETING STRATEGY AUDIT
  • 89. ‫واملبيعات‬ ‫التسويق‬ ‫علوم‬-1‫االستشاري‬/‫بيق‬ ‫آق‬ ‫صبحي‬–sakbik@aol.com89
  • 90. ‫واملبيعات‬ ‫التسويق‬ ‫علوم‬-1‫االستشاري‬/‫بيق‬ ‫آق‬ ‫صبحي‬–sakbik@aol.com90
  • 91. ‫واملبيعات‬ ‫التسويق‬ ‫علوم‬-1‫االستشاري‬/‫بيق‬ ‫آق‬ ‫صبحي‬–sakbik@aol.com91
  • 92. ‫واملبيعات‬ ‫التسويق‬ ‫علوم‬-1‫االستشاري‬/‫بيق‬ ‫آق‬ ‫صبحي‬–sakbik@aol.com92
  • 93. ‫واملبيعات‬ ‫التسويق‬ ‫علوم‬-1‫االستشاري‬/‫بيق‬ ‫آق‬ ‫صبحي‬–sakbik@aol.com93
  • 94. ‫واملبيعات‬ ‫التسويق‬ ‫علوم‬-1‫االستشاري‬/‫بيق‬ ‫آق‬ ‫صبحي‬–sakbik@aol.com94
  • 95. ‫واملبيعات‬ ‫التسويق‬ ‫علوم‬-1‫االستشاري‬/‫بيق‬ ‫آق‬ ‫صبحي‬–sakbik@aol.com95
  • 96. ‫واملبيعات‬ ‫التسويق‬ ‫علوم‬-1‫االستشاري‬/‫بيق‬ ‫آق‬ ‫صبحي‬–sakbik@aol.com96