Negociación

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Negociación

  1. 1. Una forma de manejar las diferencias Negociación Mtro. Sabino Valentín Olivares
  2. 2. Negociamos todos los días y no nos damos cuenta Negociamos en la familia, en el trabajo, con los jefes y con los subalternos No es fácil negociar, las competencias son escasas “Manejar estrategias efectivas para lograr acuerdos y establecer relaciones permanentes y beneficiosas”
  3. 3. 1. Somos políticos y hacemos política para identificar y prevenir problemas 2. Asignamos recursos 3. Evaluamos el uso de los recursos 4. Identificamos brechas de: a) Competencias b) Infraestructura c) Equipamiento y d) Capacidades institucionales
  4. 4. 1. Dos Voluntarios
  5. 5. Ganar Ganar
  6. 6. Es una discusión entre dos o más personas para encontrar algún acuerdo. Es un intercambio de alternativas entre dos o más personas que no utilizan ni desean utilizar el poder en su propio beneficio.
  7. 7. Es un “ciclo de procesos”, en el cual, cada negociación abre la puerta a otra. "La Negociación es un proceso conjunto, en el cual cada parte intenta lograr más de lo que podría conseguir actuando por cuenta propia, sin dañar los intereses del otro" ROGER FISHER
  8. 8. Otros dos Voluntarios
  9. 9. Buscando el Objetivo Individual Hagamos un gallito
  10. 10. • Nadie gana • Hay desaliento y percepción de maltrato • Alguien gana...pero con alto costo • Todos ganan...¿cuándo?
  11. 11. “Negociar en base a posiciones”  Produce acuerdos insensatos  Es ineficiente  Pone en peligro la relación  Es peor en la relación multilateral  Ser amable no es solución  Existe una alternativa
  12. 12. La clave radica en: • Saber lo que quiere la otra persona • Demostrar la manera de conseguirlo • Al tiempo que uno logra lo que quiere
  13. 13. Somos Socios ¡¡¡y tenemos un objetivo común!!!
  14. 14. Priorización Para lograr el mejor acuerdo
  15. 15. Grupos de cinco personas cada uno Hacer una lista de 10 problemas de desastres Fundamentar la importancia de cada uno Elegir al problema más importante
  16. 16. •Acuerdos previos •Imposición por liderazgos naturales •Son buenos negociadores
  17. 17. •Debemos encontrar una fórmula para ponernos de acuerdo •Podemos hacer una guerra de posiciones •Podemos aplicar el juicio de expertos mediante varios métodos: El más tradicional: VOTACIONES SUCESIVAS
  18. 18. •Votar para clasificar cada problema según prioridad: ALTA - MEDIA – BAJA •Al menos deben quedar dos problemas en cada grupo de prioridad (20%) •Analizar los problemas con prioridad asimétrica •Votaciones sucesivas hasta lograr acuerdo
  19. 19.  Separa las personas de los problemas para ver intereses y no posiciones  Incorpora las percepciones  Asume las emociones  Valida las comunicaciones
  20. 20.  Póngase en el lugar del otro  ¿Conoce los temores...propios y ajenos?  No culpar al otro  Comentar las mutuas percepciones  Ser consistente con los valores y las percepciones  Involucrarlos en el proceso
  21. 21.  Los negociadores son personas  No confundir relación con problema  Los intereses del negociador: El fondo La forma El ambiente Separar el fondo de la forma
  22. 22. Póngase en el lugar del otro ¿Conoce los temores...propios y ajenos? No culpar al otro Comentar las mutuas percepciones Ser consistente con los valores y las percepciones Involucrarlos en el proceso
  23. 23. Reconocerlas como legítimas, explicitarlas y comprenderlas...las propias y las ajenas.. Que la otra parte se desahogue, sin reaccionar ante un estallido emocional La semiología de los gestos y la comunicación no verbal
  24. 24.  Sin comunicación no hay negociación  Escuche y ...escuche atentamente...  Hable para que se le entienda  Hable sobre usted, no sobre ellos  Hable con un propósito...
  25. 25.  ¿ Cómo estamos ? De salud, bien, pero...  ¿ Estamos preparados para negociar?  ¿ En que parte de la malla curricular de pre-grado se encuentra Negociación ?  ¿ De verdad estamos preparados ?
  26. 26. Cualquiera sea la clase de negociación a la que nos enfrentaremos, nuestra mayor y más grave desventaja es: “LA FALTA DE PREPARACIÓN”
  27. 27. ¿Por qué no se preparan los negociadores?  Piensan que no hay riesgo ya que “solo se habla”  La preparación ocupa “demasiado tiempo”  No conocen la forma de prepararse bien  No aceptan metodologías sistemáticas
  28. 28. Requisitos de la preparación  Abarcar toda la negociación  Identificar las áreas de mayor utilidad  Analizar a los negociadores  Evaluar los escenarios posibles  Usar una lista de comprobación
  29. 29. Negociación por cooperación los 7 elementos básicos  Los intereses  Las opciones  Las alternativas  La legitimidad  Las comunicaciones  Las relaciones  Los compromisos
  30. 30. Los Intereses A los negociadores les gustará un resultado que satisfaga tanto sus intereses explícitos como sus intereses implícitos: “Cosas” que necesitamos “Cosas” que nos importan
  31. 31. Las Opciones Las opciones son posibles acuerdos o son parte de ellos “Mientras más opciones seamos capaces de poner sobre la mesa... ...es más probable que una de ellas interprete nuestros intereses en forma satisfactoria”
  32. 32. Las Alternativas Un buen resultado debe ser mejor que todas las alternativas presentadas en la mesa de negociaciones o fuera de ella “Todas las alternativas fueron consideradas… ...y la decisión tomada es la mejor”
  33. 33. La Legitimidad No queremos ser tratados en forma injusta y tampoco queremos hacerlo con los demás. Para ello: “Usaremos normas externas... ...para dar garantías”
  34. 34. Las Comunicaciones Es imprescindible una comunicación de doble vía, ya que ambos negociadores buscan la forma de influir en el otro “Debemos pensar por adelantado que es lo que queremos escuchar... ...y que vamos a decir”
  35. 35. Las Relaciones Debemos construir relaciones que faciliten el acuerdo Debemos pensar en las personas sentadas en la mesa de negociaciones y... ...en nuestra relación permanente con ellas
  36. 36. Los Compromisos Debemos pensar en las promesas concretas y realistas, que podemos esperar o hacer, durante o al término de la negociación “La calidad del resultado se mide en el cumplimiento de las condiciones de satisfacción”
  37. 37. Negociación Es necesario Prepararse
  38. 38. ¿Cómo nos preparamos?  Enfoque sistemático  Historia previa  Construcción de escenarios  Análisis de los negociadores  Dimensionar el mejor resultado a obtener por ambas partes (MAAN)  Anticipar consecuencias del acuerdo

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