E-commerce KPIs

E-commerceKPIs
Роман Зыков
http://kpis.ru

Содержание
Что такое KPI
Почему их легко рассчитывать в электронной коммерции?
Культура использования KPI
Главные показатели эффективности рекламы
Как оценить здоровье базы данных клиентов?
KPIs.ru

Определение
KPI [ключевой показатель эффективности]
это величина, характеризующая некоторый процесс, которая показывает, как далеко от цели находится анализируемый процесс
KPIs.ru

Электронная коммерция
Преимущество электронной коммерции – как правило данные уже собраны и построение хранилища данных не требует много времени
KPIs.ru

Культура использования KPI
Автоматизация расчетов уменьшает ошибки ручного вычисления
KPI – это не “простыня” цифр
KPI не отвечают на вопрос “Почему?”
Определена цельи период
Статистически стабильный
Аккуратное проектирование KPI помогает определить, в каком процессе возникла проблема
KPIs.ru

Пример 1
KPIs привлечения
KPIs.ru

Маркетинговая модель
Определяем цель
Интернет
Модель
привлечения
Модель
удержания
Клиент
потерян
Инструменты: Google Analytics (plugin Excellent Analytics) & Excel
KPIs.ru

KPI привлечения
Себестоимость привлечения 1 клиента.
Прибыль, оборот или кол-во заказов, согласно модели привлечения.
Конверсия?
KPIs.ru

Себестоимость привлечения
Определяем период окупаемости рекламы с момента регистрации клиента [Вычисляем период].
Вычисляем прибыль от среднестатистического клиента в течение периода окупаемости [Вычисляем цель].
Пример:
период окупаемости привлечения: 2 месяца
оборот : 15000 р.
валовая прибыль – издержки: 1000 руб.
Максимальная стоимость привлечения: 1000 рублей
KPIs.ru

Период окупаемости
Зависимость доли в обороте 1 месяца от «возраста» клиента
Определяем максимальный возраст, где доля в обороте падает до 5%
Делим на 2
В примере период окупаемости привлечения: 4/2 = 2 месяца
KPIs.ru

Ошибка оценки веб-аналитики
Достаточно высокая ошибка из-за потерь в «куках» систем веб-аналитики, например, Google Analytics. 1,5 года назад ~ 23% для периода в 1 месяц. Последующие заказы лучше смотреть в базе данных.
KPIs.ru

Пример 2
KPI базы данных клиентов
KPIs.ru

База данных клиентов
Конверсия активной БД клиентов
Доля новых клиентов в продажах
Конверсия во второй месяц
книги
телефоны
KPIs.ru

Конверсия активной БД
Кол-во заказавших в период из активной БД
Database transformation rate =
Кол-во активных клиентов в БД
Активные клиенты в БД определяются по максимальному возрасту клиента, где доля в обороте падает до 5%.
В примере 1, это кол-во клиентов зарегистрировавшихся от 1 до 4х месяцев назад.
Этот показатель косвенно оценивает лояльность клиентов.
KPIs.ru

Пример скидки по всей БД
Момент назначения скидки всем клиентам
Снижение из-за:
Удовлетворенного спроса
Ожидания будущих скидок
Вывод: скидки не всегда положительно влияют на лояльность
KPIs.ru

Выводы
Электронная коммерция позволяет легко рассчитывать KPI
Системы веб-аналитики неточно оценивают «последующие» заказы
Показатель «Конверсия активной БД» косвенно оценивает лояльность или будущие заказы
KPIs.ru

Спасибо!
Вопросы?
Роман Зыков
rzykov@kpis.ru
rzykov.moikrug.ru
ru.linkedin.com/in/romanzykov
Читайте http://kpis.ru
KPIs.ru

http://kpis.ru	1854
http://justseonotes.wordpress.com	46
http://www.slideshare.net	8
http://hghltd.yandex.net	4
http://webcache.googleusercontent.com	2
http://translate.googleusercontent.com	1
http://tweetmeme.com	1

E-commerce KPIs

by Roman Zykov on Jun 02, 2010

Accessibility

Categories

Upload Details

Usage Rights

7 Embeds 1,916

Statistics

E-commerce KPIs — Presentation Transcript