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ホットボタンのトリセツ

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提案勉強会teian-lab第13回勉強会で発表した『ホットボタンのトリセツ』です。お客様の心をつかむホットボタンをどのように取り扱うべきなのか、Shipley Proposal …

提案勉強会teian-lab第13回勉強会で発表した『ホットボタンのトリセツ』です。お客様の心をつかむホットボタンをどのように取り扱うべきなのか、Shipley Proposal Guideの理論ベースにまとめてみたプロセスと、実例をもとにお話しします。

ホットボタンのトリセツは5つのプロセスで整理しています。

1.お客様から、動機と心配事を探る。
お客様の”動機”の中でどこに重点があるのか?
お客様の”夜眠れないような心配事”とは何なのか?

2.動機と心配事とを組み合わせ、
ホットボタンを見つける。
ex.) 動機はセキュリティ”リスク低減”だが、今期の予算が無く、初期費用にさける予算が少なくハラハラ。
→初期費用を抑えたセキュリティ対策!

3.ホットボタンを押すソリューションを提示する。
ex.) システム導入不要のセキュリティ監査サービス!

4.お客様と一緒に考える。
本当にそれでいいのか、お客様と一緒に考える。

5.ホットボタンとソリューションを、
魔の手から守り抜く。
ブレない。

提案勉強会teian-labはこちらからどうぞ。
https://sites.google.com/site/teianlab/

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  • 1. ホ ッ ト ボ タ ン の ト リ セ ツ ー ホ ッ ト ボ タ ン の 探 し 方 ・ 押 し 方 ー T E I A N - L A B # 1 3 ISHIMITSU,Naoki @rutoruz Photo by @rutoruz all rights reserved
  • 2. 自 己 紹 介 • 石光直樹 (ISHIMITSU,Naoki) • CCIE #26276, PMP, MCITP • 37歳(1976年生まれ) • 仕事:システムの保守運用 • 趣味:低登山、読書、
 プログラミング、自転車 Photo by @rutoruz all rights reserved
  • 3. ホ ッ ト ボ タ ン と は 何 か?
  • 4. お客様の動機 (Motivators) お客様が達成しようと している目標のこと。 利益向上、売上拡大、 コスト削減、安全性向 上、リスク低減、品質 向上等。 お客様の関心事 (Issues) 夜に寝させてくれないような お客様の心配事のこと。 ホットボタン (Hot Buttons) 関心事と動機の統合。 大部分は動機、少数の関心事を含む。
 お客様の言葉を使って表現すべし。
 エグゼクティブサマリはホットボタン に沿って構成するべし。 – S T R AT E G Y I N S H I P L E Y P R O P O S A L G U I D E よ り 作 成 ホ ッ ト ボ タ ン
  • 5. – S T R AT E G Y I N S H I P L E Y P R O P O S A L G U I D E “研修に参加できる。それで購買意欲が高まるというようなお客様は、
 ほとんどいないでしょう。しかしながら、もし同じような案件において、 十分な研修を受けず、結果としてトラブルが起きてしまった というようなことがあったのであれば、
 研修はお客様のホットボタンになりうるのです。” “Few prospects are motivated to buy because they get to attend training. However, if users were poorly trained on a previous similar purchase, and problems ensued, then training could be a prospect’s hot button.” 重 要 な の は お 客 様 の こ とを 知 る と い う こ と
  • 6. ホ ッ ト ボ タ ン の ト リ セ ツ 1. お客様から、動機と心配事を探る。 • お客様の”動機”の中でどこに重点があるのか? • お客様の”夜眠れないような心配事”とは何なのか? ! 2. 動機と心配事とを組み合わせ、
 ホットボタンを見つける。 • ex.) 動機はセキュリティ”リスク低減”だが、今期の予 算が無く、初期費用にさける予算が少なくハラハラ。
 →初期費用を抑えたセキュリティ対策! ! 3. ホットボタンを押すソリューション を提示する。 • ex.) システム導入不要のセキュリティ監査サービス! ! 4. お客様と一緒に考える。 • 本当にそれでいいのか、お客様と一緒に考える。 ! 5. ホットボタンとソリューションを、
 魔の手から守り抜く。 • ブレない。 Photo by Steven Depolo - Launch Button -- SMASH Rocket Club 5-9-09 4
  • 7. そ う は 言 って も
  • 8. お 客 様 私 が 今 所 属 して い る 会 社 の 位 置 づ け 親 会 社 子 会 社 提案するのがミッション システムを構築し、保守運用するのが
 ミッション
  • 9. どの よ う に ホ ッ ト ボ タ ン を 探 す の か? • 直接お客様のところには行きにくいため、
 お客様のホットボタンを見つけるのが難しい。 • 親会社と一緒になって、
 提案に行っちゃうのも一つの解決策。  しかし・・・メインミッションではないし、
  普段の仕事が極めて忙しい・・・。
  (システムの保守運用は大変です)
  • 10. “直接お客様と接することがなくても、 限られた情報から仮説を立てて、
 ホットボタン探して提案すべし!” と い う 人 は ・ ・ ・
  • 11. ホ ッ ト ボ タ ン を 探 して ー 事 例 よ り ー
  • 12. I T シス テム 構 築 ・ 保 守 運 用 R F P 来 る • お客様は金融業界の新興会社様。 • お客様の売上向上に直結するシステム。 • 今までは他社とシステムを共同利用。ある事情で共同利 用が出来なくなり、新たに自社専用のシステムを構築・ 運用しなければならなくなった。 • ある別のシステムと接続しなければならないため、今回 構築するシステムは実績あるメーカーのシステムが指定 されていた。
  • 13. 1 . ま ず は 動 機 と 心 配 事 の 仮 説 を 立 て よ う 動機 (達成したい目的) 心配事 (夜も寝られない) たぶん ある • 売上拡大/利益向上
 (売上向上直結するシステム) • リスク低減
 (実績あるメーカを指定) • 今まで使うだけだったのに、作ら なきゃいけないのか。構築できる かなあ。 • システムが壊れたら大変。売上落 ちるぞ。 • このシステムの運用って、何やれば いいんだろう。やったことない し、わけわからん。 あまり ない • コスト削減
 (業績好調&売上向上直結するシ ステム) • 別システム連携はできるだろう。 そのためにもメーカ指定したるわ けだし。
  • 14. 2 . 次 に ホ ッ ト ボ タ ン を 作 ろ う 動機(達成したい目的) 心配事(夜も寝られない) たぶん ある • 売上拡大/利益拡大
 (売上向上直結するシステム) • リスク低減
 (実績あるメーカを指定) • 今まで使うだけだったのに、作らなきゃい けないのか。構築できるかなあ。 • システムが壊れたら大変。売上落ちるぞ。 • システム運用って、何やればいいんだろ う。やったことないし、わけわからん。 ホットボタン (Hot Buttons) 1. コストやスケジュールを遵守して システムを作ってくれる。 2. トラブルの予兆を検知し、すぐに 対応することでシステム停止リス クを抑えることができる。 3. ベンダーがシステム運用に必要な ことをやってくれて、自分たちは 売上拡大に邁進できる。
  • 15. 3 . ソ リュ ー シ ョ ン を 提 示 し よ う 1. 経験豊富なPM、PMメソッド。 2. 統合監視システムの導入と
 24時間365日ワンストップ保守 運用サービスの提供。 3. 自動化ツールを使った
 迅速なシステム変更。 ホットボタンを押すソリューション 2.はRFPに記載ほとんど無し。保守してね、くらい。 3.はRFPに記載まったく無し。 ホットボタン (Hot Buttons) 1. コストやスケジュールを遵守して システムを作ってくれる。 2. トラブルの予兆を検知し、すぐに 対応することでシステム停止リス クを抑えることができる。 3. ベンダーがシステム運用に必要な ことをやってくれて、自分たちは 売上拡大に邁進できる。 不安があった・・・そこで!
  • 16. 4 . お 客 様 と 一 緒 に 考 え ( さ せ ) よ う 私 ほ ら 、 ホ ッ ト ボ タ ン と ソ リュ ー シ ョ ン で き た ぞ。 こ れで 客 と 話 して こ い 。 親 会 社 P M 了 解 で や んす ! ウ ケ ま し た ぜ 旦 那 。 特 に 、 監 視 と 運 用 自 動 化 が ウ ケ て、 必 須 って 言 わ れ ま し た ! そ う か そ う か 。 フリーソフトを用いた我々 の 監 視 シス テム と 、 自 分 た ち で 作 っ た 自 動 化 ツ ー ル は 、 コ ス ト 面 ・ 柔 軟 性 の 面 で、 他 社 の 追 随 は 許 さないものだからな。はっ はっは。勝ったなこれは。 そ うで す な ! じ ゃ 、 見 積 も り よ ろ し く で す。 提 案 書 は 監 視 部 分 を 作 ってく だ さ い な 。 任 せ ろ ! しかしこれでは終わりません・・・
  • 17. 5 . ホ ッ ト ボ タ ン と ソ リュ ー シ ョ ン を 守 り 抜 こう 私 お う お う 、 果 報 は 寝 て 待 て だ な 。 親 会 社 P M 旦 那 、 見 積 提 示 し や し た ぜ 。 結 果 を お 待 ち あ れ 。 旦那、お客様からターゲッ ト価格を聞き出しやした。 あ と ○ ○ 万 円 下 が り ま せ ん か ! 条 件 変 えて も い い そ うで す。 い や い や い や 、 監 視 は 無 くせ ん ! 価 格 は こうす れ ば な ん と か 届 く ! 親 会 社 声 の 大 き い 人 ま あ タ ー ゲ ッ ト 価 格 に 届 い た な ら そ れで い い や 。 ホットボタンとソリューションについて、声の大きい人と意識合わせ しておくべきなのですが、話はひっくり返されます。そういうときは、 お客様のため・自分たちのために、戦う必要があります。 あ と 一 息 だ な ! 価 格 低 減 は 厳 し い が 、 検 討 す る か ・ ・ ・ 。 条件変えていいんだろー。 監 視 無 く し ゃ あ 、 価 格 届 く だ ろ う よ ぉ ー 。 無 くせ よ ぉ ー 。 あ 、 お 客 様 が 呼 んでる 。
  • 18. ともあれ、なんとか、受注 しかも競合よりも遥かに高い金額で受注
  • 19. 1. お客様から、動機と心配事を探る。 • お客様の”動機”の中でどこに重点があるのか? • お客様の”夜眠れないような心配事”とは何なのか? ! 2. 動機と心配事とを組み合わせ、
 ホットボタンを見つける。 • ex.) 動機はセキュリティ”リスク低減”だが、今期の予 算が無く、初期費用にさける予算が少なくハラハラ。
 →初期費用を抑えたセキュリティ対策! ! 3. ホットボタンを押すソリューション を提示する。 • ex.) システム導入不要のセキュリティ監査サービス! ! 4. お客様と一緒に考える。 • 本当にそれでいいのか、お客様と一緒に考える。 ! 5. ホットボタンとソリューションを、
 魔の手から守り抜く。 • ブレない。 ま と め ホットボタンのトリセツ + • お客様との関係 • 営業の入り込み • 色々なおつきあい • 提案PMのキャラ • 提案書のデキ • などなど プラスアルファ