SOCJOTECHNIKI
A
E-MAIL MARKETING
Natalia Szwarc
Biznes Elektroniczny
Uniwersytet Gdański

SOCJOTECHNIKA
PERSWAZJA, MANIPULACJA,
OSZUSTWO DLA INFORMACJI
OFIARA DO KOŃCA
NIEŚWIADOMA
PROSTOTA
SPRAWDŹ, CZY DRZWI
SĄ OTWARTE
ZANIM SPRÓBUJESZ
WEJŚĆ OKNEM

NIEZWYKŁE UMIEJĘTNOŚCI: SOCJOTECHNIK
KOJARZENIE FAKTÓW,
WYWOŁYWANIE ZDARZEŃ,
PROWADZENIE ROZMÓW.
SZEROKA WIEDZA O
OTOCZENIU.
PO TO ABY LUDZIE POMAGALI
MU W OSIĄGNIĘCIU JEGO
WŁASNYCH CELÓW

JAK ?
STWORZENIE PROBLEMU
=> STRACH
PROPOZYCJA POMOCY
=> ZAUFANIE
WYKORZYSTANIE WDZIĘCZNOŚCI
=> SPEŁNIENIE PROŚBY

NA PEWNO JEST JAKIŚ JONES
W Dolinie Krzemowej miała swoją siedzibę pewna
międzynarodowa firma, a jej rozsiane po całym
świecie oddziały były połączone z siedzibą poprzez
WAN (sieć rozległą).
Intruz — sprytny i przebiegły gość, Brian Atterby —
zdawał sobie sprawę, że prawie zawsze łatwiej
włamać się do sieci w którejś z odległych lokalizacji,
gdzie ochrona będzie na pewno nie tak ścisła, jak w
centrali.

NA PEWNO JEST JAKIŚ JONES CD
Zadzwonił więc do biura w Chicago i poprosił o połączenie z panem
Jonesem. Recepcjonistka zapytała, czy wie, jak pan Jones ma na imię.
Odpowiedział:
— Gdzieś je miałem, właśnie szukam. Ilu macie ludzi o nazwisku
Jones?
— Trzech — odpowiedziała. — W jakim wydziale miałby on pracować?
— Jeżeli odczyta mi pani imiona, to może rozpoznam — odpowiedział
Tak też zrobiła:
— Barry, Joseph i Gordon.
— Joe. Wydaje mi się, że to on — powiedział. – A z jakiego on jest
wydziału?
— Z Wydziału Rozwoju.
— Dobrze. Może mnie pani z nim połączyć?
Recepcjonistka przełączyła rozmowę. Kiedy Jones odebrał, napastnik
powiedział:

NA PEWNO JEST JAKIŚ JONES CD
— Pan Jones? Dzień dobry, tu Tony z płacowego. Tak jak pan chciał,
przekierowaliśmy pana wypłatę na konto w Credit Union.
— Co?! Pan chyba żartuje. Nie prosiłem o nic takiego. Nawet nie mam
konta
w Credit Union.
— Cholera. Już przelałem te pieniądze.
Jones był wyraźnie zdenerwowany faktem, że jego wypłata została
przelana
na czyjeś konto i już miał zwymyślać człowieka po drugiej stronie, lecz
zanim zdążył cokolwiek powiedzieć, napastnik odezwał się:
— Muszę to szybko wyjaśnić. Te dyspozycje zostały podane wraz z
numerem
pracownika. Jaki jest pański numer pracownika?
Jones podał numer. Rozmówca powiedział:
— Rzeczywiście ma pan rację. Prośba nie była od pana.

ALBO TAK…
WYSTARCZY POPROSIĆ
„MAM KŁOPOT,
CZY MÓGŁBYŚ MI POMÓC?”

Historia Josie Rodriguez
Zadzwonił telefon. Rozmówca powiedział:
— Mówi Eduardo z działu fakturowania. Mam pewną panią na drugiej linii. To
sekretarka z dyrekcji, która pracuje dla jednego z wiceprezesów. Prosi mnie o
pewną informację, a ja nie mogę w tej chwili skorzystać z komputera.
Dostałem e-maila od jednej dziewczyny z kadr zatytułowanego „ILOVEYOU” i
kiedy otwarłem załącznik, komputer się zawiesił. Wirus. Dałem się nabrać na
głupi wirus. Czy w związku z tym, mogłaby pani poszukać dla mnie informacji
o kliencie?
— Pewnie — odpowiedziała Josie. — To całkiem zawiesza komputer? Straszne.
— Tak.
— Jak mogę pomóc? — zapytała Josie.
W tym momencie napastnik powołał się na informację, którą zdobył wcześniej
podczas poszukiwań różnych danych pomocnych w uwiarygodnieniu się.
Dowiedział się, że informacja, której poszukiwał, jest przechowywana w tak
zwanym „systemie informacji o fakturach klienta” i dowiedział się, jak
nazywali go pracownicy (CBIS).

Historia Josie Rodriguez cd
— Czy może pani wywołać konto z CBIS? — zapytał.
— Tak, jaki jest numer konta?
— Nie mam numeru, musimy znaleźć po nazwisku.
— Dobrze. Jakie nazwisko?
— Heather Marning — przeliterował nazwisko, a Josie je wpisała.
— Już mam.
— Świetnie. To jest rachunek bieżący?
— Mhm, bieżący.
— Jaki ma numer? — zapytał.
— Ma pan coś do pisania?
— Mam.
— Konto numer BAZ6573NR27Q.
Odczytał jej zapisany numer i zapytał:
— A jaki jest adres obsługi? Podała mu adres.
— A numer telefonu?
Josie odczytała również tę informację. Rozmówca podziękował jej, pożegnał się i
odwiesił słuchawkę. Josie odebrała kolejny telefon, nie myśląc o tym, co się stało.

ZAUFANIE
KIEDY LUDZIE UFAJĄ INNYM ?
MAGICZNE SŁOWO ‘BO’
GDY PROŚBA JEST ZASADNA
CODZIENNOŚĆ
GDY ROZMOWA DOT. SPRAW CODZIENNYCH
ŻARGON
GDY POSŁUGUJEMY SIĘ ICH ŻARGONEM

Z KIM NAJŁATWIEJ ?
SOCJOTECHNIK WYBIERA
JAKO OFIARĘ OSOBĘ,
KTÓRA NIE ZNA WARTOŚCI
WYSZUKIWANEJ
INFORMACJI

NA PRZYKŁAD… NOWEGO PRACOWNIKA
Nie zna on jeszcze wielu swoich
współpracowników,
nie zna procedur i zasad
obowiązujących w firmie.
W imię wywołania dobrego
pierwszego wrażenia chętnie
okaże chęć do współpracy
i szybkość działania.

POMOCNA ANDREA
— Dział kadr, Andrea Calhoun.
— Cześć Andrea, mówi Alex z wydziału bezpieczeństwa.
— Tak?
— Jak się dziś miewasz?
— Dobrze. W czym mogę ci pomóc?
— Słuchaj, opracowujemy program szkolenia z zakresu bezpieczeństwa dla nowych
pracowników i musimy zgromadzić parę osób, żeby go wypróbować. Potrzebne mi są
nazwiska i numery telefonów wszystkich nowo przyjętych osób. Możesz mi jakoś
pomóc?
— OK, ale dopiero dziś po południu. Może być? Jaki jest twój wewnętrzny?
— Pewnie że może być, wewnętrzny 52... hmm, ale w zasadzie dziś cały dzień jestem
na spotkaniach. Zadzwonię do ciebie, kiedy wrócę do biura, prawdopodobnie po
czwartej.
Kiedy Alex zadzwonił około 16:30, Amy miała już listę i odczytała mu nazwiska oraz
numery wewnętrzne.

KTO JEST ODPORNY ?
NIKT
DLACZEGO?
BRAK CZASU NA PODEJMOWANIE
PRZEMYŚLANYCH DECYZJI
skomplikowane sytuacje
STAN EMOCJONALNY
WYCZERPANIE UMYSŁOWE
ROZKOJARZENIE …

E-MAIL MARKETING
WYKORZYSTANIE POCZTY ELEKTRONICZNEJ DLA
CELÓW KOMUNIKACJI Z KLIENTEM
(RÓWNIEŻ POTENCJALNYM)
LUB …
OFIARĄ SOCJOTECHNIKI
JEGO SIŁA TO BEZPOŚREDNI CHARAKTER I
MOŻLIWOŚĆ INDYWIDUALIZACJI PRZEKAZU

CELE MAILINGU
WIZERUNEK
RELACJE Z KLIENTAMI PROMOCJA
BADANIA
SPRZEDAŻ
NOA
INDYWIDUALNA DLA KAŻDEGO MAILINGU
NP. KLIK W LINK, ZAKUP, WYPEŁNIENIE ANKIETY…
…PRZEKIEROWANIE NA FAŁSZYWĄ STRONĘ, INSTALACJA
OPROGRAMOWANIA, WYŁUDZANIE DANYCH…

PRZEBIEG MAILINGU
SELEKCJA ODBIORCÓW
PSYCHO- I DEMOGRAFIA,
GEOTARGETING
PERSONALIZACJA TREŚCI, PERSWAZJA, MANIPULACJA
=> INDYWIDUALIZACJA I WYRÓŻNIENIE – CZUJEMY
SIĘ FAJNIE
=> STAJEMY SIĘ PODATNI NA „WSPÓŁPRACĘ”

SKĄD INFORMACJE O NAS ?
SAMI JE PODAJEMY - POTĘGA WEB 2.0
PORTALE SPOŁECZNOŚCIOWE
I WSZELKIE FORMULARZE REJESTRACJI

WNIOSKI
UWAŻAJ Z KIM I O CZYM ROZMAWIASZ
UWAŻAJ W CO KLIKASZ, CO POBIERASZ
I CO INSTALUJESZ
UWAŻAJ GDZIE SIĘ REJESTRUJESZ
PRZECZYTAJ
SZTUKĘ PODSTĘPU KEVINA MITNICKA

Informacje i inspiracja
Kevin Mitnik - Sztuka podstępu

Konferencja Obszary zastosowań e-biznesu
Łeba, maj 2009
Socjotechniki a e-mail marketing
Natalia Szwarc
Biznes Elektroniczny
Wydział Ekonomiczny UG
natalia.szwarc@wp.eu