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Evaluacion de la negociación
 

Evaluacion de la negociación

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NEGOCIACIÓN INTERNACIONAL

NEGOCIACIÓN INTERNACIONAL
Olegario Llamazares García-Lomas

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    Evaluacion de la negociación Evaluacion de la negociación Document Transcript

    • Universidad Católica de CuyoM AE ST RÍA EN E CONOMÍ A Y A DMIN IST RACI ÓN E ST RATÉG I CA DE N EG OCI OS NEGOCIACIÓN Y RESOLUCIÓN DE CONFLICTOS UN PROCESO DE GENERACIÓN DE VALOR EJERCICIOS LIC. PABLO J. SUÁREZ LIC. MARCELO J. ARECCO
    • U n i v e rs i d ad C at ó l i c a d e C u y o M aestría en Econ omía y Admin istración Estratégica de Negocios M ódu lo: Negociación y Resolu ción de Con flictos Definiciones de NegociaciónEn equipo usted debe definir Negociación.…………………………………………………………………………….……………………………………………………………………………………………….…………………………………………………………………………….……………………………………………………………………………………………….…………………………………………………………………………….……………………………………………………………………………………………….…………………………………………………………………………….……………………………………………………………………………………………….…………………………………………………………………………….……………………………………………………………………………………………….Luego debe establecer 7 ó 10 características, atributos, competencias, cualidades, etc. que por tenerlasuna persona, aportan al Proceso de Negociación.…………………………………………………………………………….……………………………………………………………………………………………….…………………………………………………………………………….……………………………………………………………………………………………….…………………………………………………………………………….……………………………………………………………………………………………….…………………………………………………………………………….……………………………………………………………………………………………….…………………………………………………………………………….……………………………………………………………………………………………….…………………………………………………………………………….……………………………………………………………………………………………….…………………………………………………………………………….……………………………………………………………………………………………….…………………………………………………………………………….……………………………………………………………………………………………….…………………………………………………………………………….……………………………………………………………………………………………….…………………………………………………………………………….……………………………………………………………………………………………….A posteriori trabajaremos en una Actividad Plenaria para analizar las distintas definiciones y característicasque surgieron de los grupos.…………………………………………………………………………….……………………………………………………………………………………………….…………………………………………………………………………….……………………………………………………………………………………………….…………………………………………………………………………….……………………………………………………………………………………………….…………………………………………………………………………….……………………………………………………………………………………………….…………………………………………………………………………….………………………………………………………………………………………………. Lic. Pablo J. Suárez Lic. Marcelo J. Arecco pablojsuarez@speedy.com.ar -2- mjarecco@hotmail.com
    • U n i v e rs i d ad C at ó l i c a d e C u y o M aestría en Econ omía y Admin istración Estratégica de Negocios M ódu lo: Negociación y Resolu ción de Con flictos Perfil de Autoridad (French – Raven)A continuación le presentamos 21 pares de oraciones que explican cómo usted considera que essu conducta en el trabajo.Tenga en cuenta su rol, sus responsabilidades y su personalidad para asignar la puntuación.Adjudique un total de 3 puntos entre ambas; base su puntuación en su consideración de cómose corresponde cada oración con su aptitud para influir en los demás. 1- a Puedo castigar o sancionar a los colegas que no cooperen conmigo. b Mis colegas saben que estoy relacionado con personas muy influyentes en la organización. 2- e Mi posición en nuestra organización me otorga la autoridad necesaria para dirigir o delegar actividades laborales. f Mis colegas simpatizan conmigo y disfrutan trabajando conmigo. 3- c Mis colegas respetan mi experiencia laboral, mis conocimientos y mi capacidad. d Poseo, o puedo obtener, acceso inmediato a información muy importante para otros empleados. 4- g Puedo recompensar y apoyar a los colegas que cooperen conmigo. a Puedo castigar o sancionar a los colegas que no cooperen conmigo. 5- b Mis colegas saben que estoy relacionado con personas muy influyentes en la organización. c Mis colegas respetan mi experiencia laboral, mis conocimientos y mi capacidad. 6- d Poseo, o puedo obtener, acceso inmediato a información muy importante para otros empleados. e Mi posición en nuestra organización me otorga la autoridad necesaria para dirigir o delegar actividades laborales. 7- f Mis colegas simpatizan conmigo y disfrutan trabajando conmigo. g Puedo recompensar y apoyar a los colegas que cooperen conmigo. 8- a Puedo castigar o sancionar a los colegas que no cooperen conmigo. c Mis colegas respetan mi experiencia laboral, mis conocimientos y mi capacidad. 9- b Mis colegas saben que estoy relacionado con personas muy influyentes en la organización. d Poseo, o puedo obtener, acceso inmediato a información muy importante para otros empleados. 10- c Mis colegas respetan mi experiencia laboral, mis conocimientos y mi capacidad. e Mi posición en nuestra organización me otorga la autoridad necesaria para dirigir o delegar actividades laborales. 11- d Poseo, o puedo obtener, acceso inmediato a información muy importante para otros empleados. Lic. Pablo J. Suárez Lic. Marcelo J. Arecco pablojsuarez@speedy.com.ar -3- mjarecco@hotmail.com
    • U n i v e rs i d ad C at ó l i c a d e C u y o M aestría en Econ omía y Admin istración Estratégica de Negocios M ódu lo: Negociación y Resolu ción de Con flictos a Puedo castigar o sancionar a los colegas que no cooperen conmigo.12- e Mi posición en nuestra organización me otorga la autoridad necesaria para dirigir o delegar actividades laborales. b Mis colegas saben que estoy relacionado con personas muy influyentes en la organización.13- f Mis colegas simpatizan conmigo y disfrutan trabajando conmigo. c Mis colegas respetan mi experiencia laboral, mis conocimientos y mi capacidad.14- g Puedo recompensar y apoyar a los colegas que cooperen conmigo. b Mis colegas saben que estoy relacionado con personas muy influyentes en la organización.15- a Puedo castigar o sancionar a los colegas que no cooperen conmigo. e Mi posición en nuestra organización me otorga la autoridad necesaria para dirigir o delegar actividades laborales.16- b Mis colegas saben que estoy relacionado con personas muy influyentes en la organización. f Mis colegas simpatizan conmigo y disfrutan trabajando conmigo.17- c Mis colegas respetan mi experiencia laboral, mis conocimientos y mi capacidad. g Puedo recompensar y apoyar a los colegas que cooperen conmigo.18- d Poseo, o puedo obtener, acceso inmediato a información muy importante para otros empleados. f Mis colegas simpatizan conmigo y disfrutan trabajando conmigo.19- e Mi posición en nuestra organización me otorga la autoridad necesaria para dirigir o delegar actividades laborales. g Puedo recompensar y apoyar a los colegas que cooperen conmigo.20- f Mis colegas simpatizan conmigo y disfrutan trabajando conmigo. a Puedo castigar o sancionar a los colegas que no cooperen conmigo.21- g Puedo recompensar y apoyar a los colegas que cooperen conmigo. d Poseo, o puedo obtener, acceso inmediato a información muy importante para otros empleados. Lic. Pablo J. Suárez Lic. Marcelo J. Arecco pablojsuarez@speedy.com.ar -4- mjarecco@hotmail.com
    • U n i v e rs i d ad C at ó l i c a d e C u y o M aestría en Econ omía y Admin istración Estratégica de Negocios M ódu lo: Negociación y Resolu ción de Con flictos Puntuación del Perfil de AutoridadRevise todas las series, y sume las puntuaciones que ha otorgado a las oraciones a, b, c, d, e, f y g.Comience con las oraciones a, y anote su puntuación continúe con las b, y así sucesivamente, hasta quehaya registrado todos los resultados (para controlar su suma, la puntuación total de todas las series debeser de 63).Total de oraciones a + b + c + d + e + f + g = 63Transcriba sus puntuaciones totales en el siguiente cuadro, completando las columnas con los puntos queha sumado esa fuente de autoridad. Esto le proporcionará la fuerza relativa de cada uno de sus estilos deautoridad, y su relación con los demás.a. Despóticob. Ofrece relaciones / alianzasc. Gurú Sabelotodod. Informadore. Ley del más Fuertef. Carismáticog. Rey MidasPuntuaciones Lic. Pablo J. Suárez Lic. Marcelo J. Arecco pablojsuarez@speedy.com.ar -5- mjarecco@hotmail.com
    • U n i v e rs i d ad C at ó l i c a d e C u y o M aestría en Econ omía y Admin istración Estratégica de Negocios M ódu lo: Negociación y Resolu ción de Con flictosGran número de estudios han comparado los efectos de usar distintas fuentes de autoridad. La mayoría deellos han usado medidas de autoridad basadas en la tipología del poder propuesta por los investigadoresFrench y Raven.Las 7 fuentes de autoridad generalmente aceptadas son Autoridad Despótica, Autoridad de las Relaciones yAlianzas, Autoridad del Gurú Sabelotodo, Autoridad de la Información, Ley del más Fuerte, CarismaPersonal y Autoridad del Rey Midas.Autoridad Despótica: Está basada en un control absolutamente tiránico, en la fuerza y en el miedo. Siésta ha obtenido una puntuación alta, se deduce que usted obliga a la sumisión y la obediencia ante todossus deseos. Normalmente, castiga la desobediencia, mediante tareas no deseadas, reprimendas, exclusiónde las oportunidades y de la información, movilidad limitada, etc.Mediante el uso de la coerción, no hay posibilidad de obtener un real compromiso de los colegas; lareacción de éstos es, generalmente, el alejamiento físico (ausentismo, renuncia), alejamiento psicológico(falta de comunicación, alcoholismo, drogadicción) y hostilidad y agresión (robos, retrasos, sabotaje)Autoridad de las Relaciones y Alianzas: Se basa en los contactos dentro de la empresa, e incluso fuerade ella. Si su puntuación es alta, significa que usted fuerza a sus colegas a someterse si quieren obtenerbeneficios o evitar exponerse al enfado de sus poderosas relaciones.Los directivos que tienen el poder de las relaciones pueden conseguir que alguien realice una determinadatarea, prometiendo un contacto, o una recomendación a alguna persona importante.Autoridad del Gurú Sabelotodo: Se basa en proporcionar una pericia fuera de lo común, experiencia,conocimiento, etc. Si su puntuación es alta, significa que usted tiene la pericia y la competencia técnicapara influir directamente en la conducta laboral de colegas menos calificados y con menor formación. Lapericia da resultado porque a menudo otros necesitan su capacidad y conocimiento para acelerar el logrode sus objetivos.Autoridad de la Información: Se basa en la posesión de un acceso directo a la información que otraspersonas valoran y necesitan. Una puntuación alta en este apartado, significa que usted tiene la capacidadde abrirse paso entre los demás, prometiéndoles acceso a datos e información.Ley del más Fuerte: Se basa en la posición, individual o colectiva, dentro del esquema de la organización,y su consiguiente derecho a ser obedecido. Esta posición otorga al directivo un control sobre los demás, acausa de la naturaleza de la cadena de mandos que tiene jerarquía. Una alta puntuación significa sumisión,porque los colegas sienten que este individuo tiene derecho a esperar obediencia y sumisión.Carisma Personal: Se basa en el magnetismo personal, el carisma y una personalidad dinámica. Unapuntuación alta significa que a usted lo respetan y admiran. Su personalidad magnética y llena dedinamismo influye en los demás. esta fuente de autoridad toma la forma de un alto sentido del deber,facilidad de expresión, disposición para sacrificarse en función de los principios personales, y capacidad deayudar a las personas a obtener resultados poco comunes.Autoridad del Rey Midas: Se basa en la habilidad de proporcionar recompensas tangibles e intangibles.Una alta puntuación señala que usted puede motivar a los demás ante perspectiva de recompensas. Estaspueden ser tangibles (como aumentos de sueldo, premios, promociones) o intangibles (como elogios,reconocimiento verbal) Lic. Pablo J. Suárez Lic. Marcelo J. Arecco pablojsuarez@speedy.com.ar -6- mjarecco@hotmail.com
    • U n i v e rs i d ad C at ó l i c a d e C u y o M aestría en Econ omía y Admin istración Estratégica de Negocios M ódu lo: Negociación y Resolu ción de Con flictos INSTRUMENTO PARA AFRONTAR CONFLICTOS Thomas - KilmannCada pregunta incluye dos frases que describen diversos modos de afrontar conflictos.Distribuya cinco puntos entre ambas; la que mejor describa su modo de reaccionar debe recibirla puntuación más alta. 1- a Me siento más cómodo dejando que otros afronten la responsabilidad de solucionar un problema. b Más que negociar las diferencias, hago hincapié en los puntos en los que el acuerdo es obvio. 2- a Me enorgullezco de encontrar soluciones. b En todos los desacuerdos, examino exhaustivamente los temas implicados. 3- a Normalmente, insisto en mi punto de vista sobre un problema. b Prefiero halagar los sentimientos del otro, preservar las relaciones. 4- a Trato de encontrar una solución conveniente para ambos. b Generalmente, sacrifico mis deseos en función de un colega. 5- a Siempre pido la ayuda de un colega para resolver un problema. b Hago lo que sea necesario para evitar cualquier punto de tensión. 6- a Como norma general, evito abordar un conflicto. b Defiendo mi posición y sostengo mis puntos de vista. 7- a Pospongo abordar un conflicto hasta que tenga tiempo de reflexionar sobre él. b Estoy dispuesto a renunciar a algunos puntos, si el otro también lo está. 8- a Uso mi autoridad para que acepten mi punto de vista. b Intento que todas las preocupaciones y los problemas salgan a la luz. 9- a Creo que la mayoría de las diferencias no merecen que nos preocupemos por ellas. b Hago un gran esfuerzo para seguir adelante en los temas que me preocupan. 10- a Ocasionalmente, uso mi autoridad o mis conocimientos técnicos para salirme con la mía. b Prefiero negociar un acuerdo para solucionar problemas. 11- a Creo que un grupo puede llegar mejor a la solución que una persona de manera individual. b Con frecuencia discrepo con los deseos de los demás. 12- a Normalmente, evito mantener posiciones que puedan crear controversias. Lic. Pablo J. Suárez Lic. Marcelo J. Arecco pablojsuarez@speedy.com.ar -7- mjarecco@hotmail.com
    • U n i v e rs i d ad C at ó l i c a d e C u y o M aestría en Econ omía y Admin istración Estratégica de Negocios M ódu lo: Negociación y Resolu ción de Con flictos b Estoy dispuesto a ceder un poco, si mi colega también lo está.13- a Por lo general, propongo un término intermedio como solución. b De manera continua presiono para "vender" mi punto de vista.14- a Prefiero escuchar todos los puntos de vista sobre un problema antes de emitir juicios. b Demuestro la lógica y los beneficios de mi posición.15- a Prefiero darme por vencido antes de discutir trivialidades. b Evito que me avergüencen.16- a Evito herir los sentimientos de un colega. b Defiendo mis derechos como miembro del grupo.17- a Generalmente soy firme al exponer mi punto de vista. b Me retiro de las discusiones antes de herir a alguien.18- a Si así son felices, estoy de acuerdo con mis colegas. b Creo que el mejor método para resolver los desacuerdos es "dar y recibir".19- a Prefiero que todos se impliquen en un conflicto, para generar alternativas juntos. b Cuando el grupo está discutiendo un problema serio, generalmente mantengo la calma.20- a Prefiero resolver abiertamente un conflicto, que conciliar las diferencias. b Busco modos de equilibrar pérdidas y ganancias, para llegar a soluciones ecuánimes.21- a En la resolución de problemas, normalmente soy considerado con los puntos de vista de mis colegas. b Prefiero que todos los desacuerdos sean sometidos a una discusión directa y objetiva.22- a Busco soluciones que satisfagan algunas de las necesidades de todos los implicados. b Discutiré todo lo necesario para que se escuche mi punto de vista.23- a Me gusta evaluar el problema, y encontrar una solución que satisfaga a ambas partes. b Cuando alguien desafía mi posición, simplemente lo ignoro.24- a Si mis colegas se aferran a una posición, me adhiero a ellas aunque no esté de acuerdo. b Estoy dispuesto a establecer una solución de compromiso.25- a Soy muy persuasivo cuando quiero ganar en una situación de enfrentamiento. b Creo en el refrán: "Mata a tus enemigos con bondad". Lic. Pablo J. Suárez Lic. Marcelo J. Arecco pablojsuarez@speedy.com.ar -8- mjarecco@hotmail.com
    • U n i v e rs i d ad C at ó l i c a d e C u y o M aestría en Econ omía y Admin istración Estratégica de Negocios M ódu lo: Negociación y Resolu ción de Con flictos26- a Regateo con mis colegas, como parte del esfuerzo para resolver las diferencias. b Escucho atentamente antes de expresar mi opinión.27- a Evito adoptar posiciones polémicas. b Estoy dispuesto a abandonar mi posición en beneficio del grupo.28- a Disfruto con las situaciones competitivas, y "juego" fuerte hasta ganar. b Si es posible, busco a colegas que puedan ayudarnos a resolver las diferencias.29- a Puedo renunciar a algunas de mis exigencias, pero tengo que obtener algo a cambio. b No me gusta mostrar las diferencias, y generalmente me guardo mis preocupaciones.30- a Por lo general, evito herir los sentimientos de un colega. b Cuando un colega y yo no estamos de acuerdo, prefiero sacar a la luz el problema para poder discutirlo. Lic. Pablo J. Suárez Lic. Marcelo J. Arecco pablojsuarez@speedy.com.ar -9- mjarecco@hotmail.com
    • U n i v e rs i d ad C at ó l i c a d e C u y o M aestría en Econ omía y Admin istración Estratégica de Negocios M ódu lo: Negociación y Resolu ción de Con flictos Puntuación de estilos de Resolución de Conflictos 3ª= 2a= 1a= 1b= 2b= 6b= 4a= 5b= 3b= 5a= 8ª= 7b= 6a= 4b= 8b= 9b= 10b= 7a= 11b= 11a= 10a= 12b= 9a= 15a= 14a= 13b= 13a= 12a= 16a= 19a= 14b= 18b= 15b= 18a= 20a= 16b= 20b= 17b= 21a= 21b= 17a= 22a= 19b= 24a= 23a= 22b= 24b= 23b= 25b= 26b= 25a= 26a= 27a= 27b= 28b= 28a= 29a= 29b= 30a= 30b= TOTAL= TOTAL= TOTAL= TOTAL= TOTAL= Lic. Pablo J. Suárez Lic. Marcelo J. Areccopablojsuarez@speedy.com.ar -10- mjarecco@hotmail.com
    • U n i v e rs i d ad C at ó l i c a d e C u y o M aestría en Econ omía y Admin istración Estratégica de Negocios M ódu lo: Negociación y Resolu ción de Con flictos Escriba su puntuación en el siguiente gráfico Total 0 10 20 30 40 50 60Competir _____ _____________________________________Comprometerse _____ _____________________________________Evitar _____ _____________________________________Acomodarse _____ _____________________________________Colaborar _____ _____________________________________ 0 10 20 30 40 50 60 ************************Los cinco estilos de Resolución de ConflictosPara definir nuestras relaciones laborales es importante considerar dos actitudes que adoptamos alcomunicamos y relacionamos, pues pueden favorecer u obstaculizar el trabajo en equipo (GeraldGoldhaber, 1987): el nivel de cooperación (atención y aceptación de los intereses de otros) y el deasertividad (expresión e intención de satisfacer de los intereses propios). Sin descartar la influencia delcarácter y la experiencia e historia laborales, los niveles de cooperación y asertividad nos permiten apreciaral menos cinco "fórmulas" distintas de participación en las dinámicas del trabajo en grupo:En estos cinco estilos que se describen a continuación (Evitar, Adecuarse, Competir, colaborar ycomprometerse) no hay nada intrínsecamente malo o bueno en ellos; cada uno puede ser el más apropiadoy efectivo según la situación, los problemas a resolver y las personalidades implicadas.1. Evitación (no asertivo + no cooperativo: trabajo marginado). Observada cuando no se externan losmotivos de conflicto o desacuerdo con el equipo, mostrándose indiferentes o "delimitando" territorios decontrol o poder. Las repercusiones manifiestas de esta actitud en la calidad y eficacia del trabajo, nosllevan a: duplicar una misma actividad en distintas áreas; aislarnos y/o autoexcluirnos del trabajocolectivo. Es un estilo muy inseguro, que busca evitar el conflicto. Pueden adoptar la forma de rodeosdiplomáticos, escapar al interior de la subjetividad (expresión hermética), postergar indefinidamente unasituación difícil o retirarse físicamente.2. Adecuación (cooperativo + no asertivo: trabajo subordinado). Cuando se ponen los intereses de otrospor encima de los nuestros para "calmar los ánimos" o como una forma de mantener "en paz" unarelación; cuando se sacrifican las propias aportaciones en aras del trabajo mismo. En apariencia asumireste papel nos hace: desatender las propias necesidades por ayudar o depender de los otros; habituarnos aestablecer relaciones dependientes o de auto sacrificio de los propios intereses, necesidades o principios de Lic. Pablo J. Suárez Lic. Marcelo J. Arecco pablojsuarez@speedy.com.ar -11- mjarecco@hotmail.com
    • U n i v e rs i d ad C at ó l i c a d e C u y o M aestría en Econ omía y Admin istración Estratégica de Negocios M ódu lo: Negociación y Resolu ción de Con flictostrabajo. Es un estilo inseguro, autoinmolado y pasivo. Pueden adoptar la forma de generosidad, deobediencia ciega o de someterse por completo al punto de vista e intereses de la otra persona.3. Competencia (asertivo + no cooperativo: trabajo personal o centralizado). Creer que "ganar" significano conceder, "no perder", nos lleva a competir e incluso a tratar de dominar apoyado incluso en "bases depoder" o en un "superior" para tener ventajas sobre los otros; no compartir o centralizar responsabilidades;negar o entregar parcialmente los recursos y las contribuciones que exige el equipo... Es un estilo agresivoy totalmente antagonista, orientado al poder, con rigidez en el punto de vista propio. Pueden adoptar laforma de “luchar por sus derechos” defendiendo la posición propia como correcta o tener una actitud dederribar cualquier obstáculo y ganar a toda costa4. Colaboración (cooperativo + asertivo: búsqueda y obtención de beneficios mutuos). La búsqueda deresoluciones y decisiones que ofrezcan ventajas al grupo, aclarar diferencias, examinar opciones antes dedecidir; actuar con honestidad, claridad, confianza, sinceridad e incluso espontaneidad; nos permiteproporcionar y/o solicitar el trabajo e integrarlo al colectivo de manera equitativa, confiando a los otros lospropios recursos, dejando que otros jueguen las propias piezas mientras se contribuye o retribuye eltrabajo o proyecto en común. Estilo de resolución de conflictos sinérgico y cooperativo. Pueden adoptar laforma de demostrar respeto por el otro, acordar no competir sino alcanzar el bien común, y usar elenfrentamiento para encontrar salidas creativas a ambas partes.5. Compromiso (asertivo + cooperativo: realización de acuerdos y "negociaciones" justos). Ser flexibles,estar dispuestos a renunciar a algo para lograr negociaciones; compartir, intercambiar beneficios, llegar aacuerdos, respetar reglas; nos facilita valorar y resolver las carencias de un plan de trabajo, así comogenerar confianza para sacarlo adelante con el equipo y los recursos que contamos. Es un estilo desoluciones expeditivas y parcialmente aceptable para ambas partes. Se “dividen las diferencias”. Puedenadoptar la forma de intercambio de concesiones, búsqueda de soluciones rápidas e intermedias.Todos los estilos de resolución de conflictos son efectivos si se usan en el contexto y la forma adecuada. Elconflicto se caracteriza por distintos grados de volumbilidad que requiere un estilo directivo distinto deresolución, para manejar discordancias, encontronazos y disputas. Cuando los directivos descubren cómoun estilo particular afecta su habilidades para resolver conflictos, el arte de la pelea creativa se convierteen una poderosa técnica para movilizar a las personas. Lic. Pablo J. Suárez Lic. Marcelo J. Arecco pablojsuarez@speedy.com.ar -12- mjarecco@hotmail.com