Clase 4 el proceso de la negociación
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Clase 4 el proceso de la negociación

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  • 1. UNIVERSIDAD OPARINTÉCNICAS DE NEGOCIACIÓN
  • 2. PROCESO DE LA NEGOCIACIÓNUNIVERSIDAD OPARIN
  • 3. El conocimiento básicoDe la misma manera que no seemprende una negociación sinhaber procedido a unapreparación en profundidad, nose comienza una descripción delproceso de negociación sin haberreflexionado sobre diferentestemas que forman parte, explicitao implícitamente, del proceso.
  • 4. Dónde situar las necesidades ?Sin las necesidades de una y otraparte, no habrá negociación. Elcontrato de ventas nace de lanecesidad que el vendedor tienede probar de obtener dinero acambio de desprenderse de unobjeto y la necesidad que elcomprador tiene por el mismoobjeto y que satisfará pagando unprecio.
  • 5. Cómo situar las necesidades ?Los especialistas en ventas sabenque esto no es simple.El arte de la venta consiste envender sueños.Uno no vende el producto porbueno o malo que sea, vende elsueño que se hará realidad graciasa este productoPor ejemplo:Un seguro de vida = vendertranquilidad
  • 6. Cómo situar las necesidades ?Un lápiz de labios = bellezaUna lavadora = limpiezaUn shampoo = ?Una licuadora = ?Una consulta = ?Un sofá= ?Un automóvil = ?Una asesoría = ?
  • 7. Cómo situar las necesidades ?En general no se trata de vender por venderun producto sino de satisfacer los deseossiguientes:-deseo de IMITACIÓN (o identificación)-deseo de CONSERVACIÓN( guardar, coleccionar, recordar)-deseo de EXPLORACIÓN(atractivo o novedad)-deseo de BIENESTAR(mas confort, menos esfuerzo)
  • 8. Cómo situar las necesidades ?-deseo de ESTUPEFACCIÓN-(o de impresionar a los demás)-deseo de ROMERO Y JULIETA-( gustar, ser apreciado)-deseo de GANANCIA- (ganar dinero, economizar)
  • 9. Distinguir las necesidadesde los interesesContrariamente a la evidencia, no es tan fácildescubrir la verdadera necesidad de la otraparte. Una buena comunicación hace que lanecesidad sea expresada y entendidaconvenientemente.En mucho de los casos la necesidad no es masque una de las formas que pueden adoptarlos intereses de las partes.Una conveniencia puede ser expresada yentendida muchas veces como una necesidad.
  • 10. Distinguir las necesidadesde los interesesSi las necesidades están en el origen de lanegociación, algunos factores resultantes delcontexto y de las motivaciones vienen areforzar su intensidad o, por el contrario, aponer obstáculo a su expresión negociada.Estudiemos un poco los posibles factorespositivos como negativos.
  • 11. Factores positivos:-La interdependencia de los intereses de laspartes, ya sea porque a priori la negociaciónse presenta mas favorable a otra alternativaque cada uno podrá aplicar para satisfacersus necesidades, ya sea porque no hay otraalternativa.- La idea claramente percibida de que lanegociación se integra en una perspectivamas amplia donde cada uno participa en unaobra común.
  • 12. Factores positivos:- La reacción frente una amenaza común.- Una presión exterior.- La necesidad de dar por terminada unasituación conflictiva que no es provechosapara nadie.- a nivel de estados, la negociación puede seraceptada por el vencedor de un conflictoarmado para salvaguardar sus futurosinterese. En ese caso la negociación sustituyea una capitulación que transformaría alvencido en revanchista irreductible.
  • 13. Factores negativos:- La comprobación de que lo que esta enjuego es la posible negociación, más allá delmarco de las necesidades, no se correspondecon los objetivos a largo plazo de una u otrade las partes.- Así frente al chantaje de los terroristas, sepuede elegir rechazar la negociación para nodar lugar a posteriores chantajes, aun cuandolas reivindicaciones manifestadas se puedannegociar.- La voluntad de prolongar un conflicto paraperjudicar lo mas posible al adversario, cuestelo que cueste para uno mismo.
  • 14. La necesidad en lanegociación comercialNATURALEZA DE LA NECESIDAD : OBJETO O SERVICIOUna misma necesidad puede ser satisfechapor varios objetos diferentes. Si usted quiereencender un cigarro, puede utilizar un cerilloo un encendedor. Pero si usted eligeencendedor porque garantiza masencendidos que la caja de cerillos, tendrá unaelección entre el encendedor desechable, elobjeto de lujo cuyo costo será cien veces masy todos los demás modelos disponibles en elmercado.
  • 15. Todos cumplen la misma función:encender una llama. Peroevidentemente, todos no cumplen estafunción. Por ejemplo el encendedor delujo cumple una función de prestigio ouna función estética. Así, en un análisisen profundidad, se puede decir que engeneral una necesidad comportasiempre múltiples componentes sobrelos cuales insistiremos porque suexistencia ensancha considerablementeel campo de la negociación.
  • 16. Todos cumplen la misma función:encender una llama. Peroevidentemente, todos no cumplen estafunción. Por ejemplo el encendedor delujo cumple una función de prestigio ouna función estética. Así, en un análisisen profundidad, se puede decir que engeneral una necesidad comportasiempre múltiples componentes sobrelos cuales insistiremos porque suexistencia ensancha considerablementeel campo de la negociación.
  • 17. PREGUNTAS? TE PUEDO AYUDAR?