Clase 4 el proceso de la negociación
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Clase 4 el proceso de la negociación Presentation Transcript

  • 1. UNIVERSIDAD OPARINTÉCNICAS DE NEGOCIACIÓN
  • 2. PROCESO DE LA NEGOCIACIÓNUNIVERSIDAD OPARIN
  • 3. La negociación comoelemento culturalTodo se negocia pues ,todo el mundonegocia, incluidos aquellos que declaran noquererlo hacer o aquellos que lo hacen sinser realmente consientes de ello. La razón, elcálculo, el interés son motivacionesimportantes del individuo, solo o en grupo;no son, claro esta, las únicas; se puedenencontrar muchas otras como fuente denegociación.Otros motivadores de la negociación puedenser morales, económicos, políticos,personales.
  • 4. La negociación comoelemento culturalHablar de negociación es, de hecho, hablarde un fenómeno que se actualiza ensituaciones extremadamente diversas y que,por consiguiente, no presenta ni la mismaforma, ni la misma duración, ni la masmínima importancia.Sin embargo, hay que reconocer que nuestracultura, a la inversa de otras, no deja unconsiderable espacio para la negociación.Basta con ser testigo de las palabras ydiscusiones que acompañan la compra de lamas mínima cosa de la vida cotidiana ó lanegociación de los artículos de consumo enÁfrica o en Oriente Medio.
  • 5. La negociación comoelemento culturalUno tiene la impresión que el cliente y elvendedor “comprometen” siempre solo unaparte capital ($$) alrededor de la compra dealgo si se juzga por el empeño en convencery la duración del dialogo, a no ser que se lostomen los dos como un verdadero “placer”.Vender por obtener solo lo material ?ÓVender, negociar y disfrutarlo en cadamomento.
  • 6. La negociación comoelemento culturalEn occidente en general, la negociación esuna actividad de profesionales en losámbitos comerciales, sociales o políticos. Sepercibe entonces como una actividadvalorizante, considerada altamentecalificada por el publico poco enterado. Pero en los ámbitos privados, ese mismopublico asocia la negociación con regateo yla considera entonces despreciable.
  • 7. Lo que no es laNegociación:El regateo no es negociación. Es solo unmétodo de negociación utilizable en algunascircunstancias.El compromiso no es pues la única salida ylo que uno haga no lo pierde el otroautomáticamente, como un juego de sumacero. (WIN – WIN Theory)El dinero no siempre interviene en lanegociación, no es la única medida parahacer el balance.
  • 8. Que es la negociación?Negociar es una forma básica de conseguirlo que se quiere de otros.Es una comunicación en dos sentidosdesignada para llegar a un acuerdo cuandousted y la otra parte tienen interés encomún, aunque también existan diferencias.
  • 9. Los fundamentos de lanegociación•Las reglas de la negociación•El sitio de la negociación•La duración de la negociación•Las ofertas y las contraofertas
  • 10. Las reglas de la negociaciónNo existe ninguna ley que dirijauna negociación.Los limites siempre son puestos ydefinidos por los participantes enla negociación.Prohibido caer en anarquismos oincoherencias.Es muy raro que exista un arbitroque modere una negociaciónimparcial.
  • 11. El sitio de la negociaciónNo siempre se negocia en mesacon tapete verde, ni en mesaredonda.Dependiendo de la negociación sebusca el lugar apropiado.Incluso la negociación se puedehacer por correspondencia o pormedio de un intermediario.
  • 12. La duración de la negociación•Por lo general las partes acuerdanun lugar y una duración para suencuentro.•Esa duración puede precisarse demanera formal o solamenteimplícita, resultante por ejemplo delhecho de que los negociadorestengan otras obligaciones a partir deotra hora.•Cuando no hay limites de horariosla negociación varia según loconveniente.
  • 13. Las ofertas y contraofertas•Supongamos que en el curso de unanegociación, una de las partes, Ahubiese formulado su oferta deprecio a un nivel X, y la otra parte Buna contraoferta de un nivel Y.•Se establece a menudo como reglaque el punto de acuerdo final masjusto y razonable se sitúa en lamedia aritmética de las dos ofertas,igual a (X+Y)/2•Aun así a esta regla no se debe unoconformar.
  • 14. Las ofertas y contraofertas•Supongamos que en el curso de unanegociación, una de las partes, Ahubiese formulado su oferta deprecio a un nivel X, y la otra parte Buna contraoferta de un nivel Y.•Se establece a menudo como reglaque el punto de acuerdo final masjusto y razonable se sitúa en lamedia aritmética de las dos ofertas,igual a (X+Y)/2•Aun así a esta regla no se debe unoconformar.
  • 15. Quién es un buen negociador?
  • 16. ILKE definió al buen negociador como aquel que tiene: -Una mente rápida pero paciencia sin limites -Que sabe disimular sin ser mentiroso -Que inspira confianza sin confiar en los demás -Que es modesto pero sabe afirmarse -Que es seductor sin sucumbir al encanto de los demás. -Y que tiene mucho dinero y una mujer guapa
  • 17. La negociación es un dilema
  • 18. A.W. Tucker, profesor de matemáticas enPrinceton (Estados Unidos), es el autorde la descripción del Dilema de losprisioneros. La historia consiste, comodebe de ser, sucede en el oeste de losEstados Unidos. Un magistrado detienedos malhechores sospechosos de robo amano armada. Son arrastrados portenencia ilícita de arma de fuego, delitopunible con una pena de seis meses decárcel. No existe ninguna prueba contraellos de robo. Con el fin de hacerlesconfesar, el magistrado hace comparecerante el a los dos malhechores, y lespronuncia este discurso: <<Si confesáislos dos, seréis condenados a la penamínima, dos años de cárcel.
  • 19. Cada prisionero sabia que si noconfesaba y su compañero tampoco lohacia, los dos cumplirían solo seis mesesde cárcel, lo que parece ser la soluciónmas sensata y el menor de los malesglobalmente, pero llegados a esaconclusión lógica, uno piensa que elotro, que ha debido llegar a la mismaconclusión, puede aprovechar lasituación para confesar, en cuyo caso, esa el a quien caerán veinte años de cárcel.Prosiguiendo sus reflexiones, uno puedeplanear confesar, entonces tendrá unaposibilidad de ser libre si el otroconfiesa, pero en el caso contrario,cumplirá dos años.
  • 20. Dicho de otro modo, confesando, cadauno de los prisioneros evita lo peor yno confesando tiene la posibilidad delimitar la pena pero se arriesga a lopeor. Tal es la naturaleza del dilema delos prisioneros que no tiene en simismo solución, pues la mejorconducta que puede adoptar cada unode los malhechores depende del gradode confianza que tiene uno en el otro.“LA IMPORTANCIA DE LACONFIANZA EN TODOS LOS TIPOSDE LAS NEGOCIACIONES”.
  • 21. El conocimiento básicoDe la misma manera que no seemprende una negociación sinhaber procedido a unapreparación en profundidad, nose comienza una descripción delproceso de negociación sin haberreflexionado sobre diferentestemas que forman parte, explicitao implícitamente, del proceso.
  • 22. Dónde situar las necesidades ?Sin las necesidades de una y otraparte, no habrá negociación. Elcontrato de ventas nace de lanecesidad que el vendedor tienede probar de obtener dinero acambio de desprenderse de unobjeto y la necesidad que elcomprador tiene por el mismoobjeto y que satisfará pagando unprecio.
  • 23. Cómo situar las necesidades ?Los especialistas en ventas sabenque esto no es simple.El arte de la venta consiste envender sueños.Uno no vende el producto porbueno o malo que sea, vende elsueño que se hará realidad graciasa este productoPor ejemplo:Un seguro de vida = vendertranquilidad
  • 24. Cómo situar las necesidades ?Un lápiz de labios = bellezaUna lavadora = limpiezaUn shampoo = ?Una licuadora = ?Una consulta = ?Un sofá= ?Un automóvil = ?Una asesoría = ?
  • 25. Cómo situar las necesidades ?En general no se trata de vender por venderun producto sino de satisfacer los deseossiguientes:-deseo de IMITACIÓN (o identificación)-deseo de CONSERVACIÓN( guardar, coleccionar, recordar)-deseo de EXPLORACIÓN(atractivo o novedad)-deseo de BIENESTAR(mas confort, menos esfuerzo)
  • 26. Cómo situar las necesidades ?-deseo de ESTUPEFACCIÓN-(o de impresionar a los demás)-deseo de ROMERO Y JULIETA-( gustar, ser apreciado)-deseo de GANANCIA- (ganar dinero, economizar)
  • 27. Distinguir las necesidadesde los interesesContrariamente a la evidencia, no es tan fácildescubrir la verdadera necesidad de la otraparte. Una buena comunicación hace que lanecesidad sea expresada y entendidaconvenientemente.En mucho de los casos la necesidad no es masque una de las formas que pueden adoptarlos intereses de las partes.Una conveniencia puede ser expresada yentendida muchas veces como una necesidad.
  • 28. Distinguir las necesidadesde los interesesSi las necesidades están en el origen de lanegociación, algunos factores resultantes delcontexto y de las motivaciones vienen areforzar su intensidad o, por el contrario, aponer obstáculo a su expresión negociada.Estudiemos un poco los posibles factorespositivos como negativos.
  • 29. Factores positivos:-La interdependencia de los intereses de laspartes, ya sea porque a priori la negociaciónse presenta mas favorable a otra alternativaque cada uno podrá aplicar para satisfacersus necesidades, ya sea porque no hay otraalternativa.- La idea claramente percibida de que lanegociación se integra en una perspectivamas amplia donde cada uno participa en unaobra común.
  • 30. Factores positivos:- La reacción frente una amenaza común.- Una presión exterior.- La necesidad de dar por terminada unasituación conflictiva que no es provechosapara nadie.- a nivel de estados, la negociación puede seraceptada por el vencedor de un conflictoarmado para salvaguardar sus futurosinterese. En ese caso la negociación sustituyea una capitulación que transformaría alvencido en revanchista irreductible.
  • 31. Factores negativos:- La comprobación de que lo que esta enjuego es la posible negociación, más allá delmarco de las necesidades, no se correspondecon los objetivos a largo plazo de una u otrade las partes.- Así frente al chantaje de los terroristas, sepuede elegir rechazar la negociación para nodar lugar a posteriores chantajes, aun cuandolas reivindicaciones manifestadas se puedannegociar.- La voluntad de prolongar un conflicto paraperjudicar lo mas posible al adversario, cuestelo que cueste para uno mismo.
  • 32. La necesidad en lanegociación comercialNATURALEZA DE LA NECESIDAD : OBJETO O SERVICIOUna misma necesidad puede ser satisfechapor varios objetos diferentes. Si usted quiereencender un cigarro, puede utilizar un cerilloo un encendedor. Pero si usted eligeencendedor porque garantiza masencendidos que la caja de cerillos, tendrá unaelección entre el encendedor desechable, elobjeto de lujo cuyo costo será cien veces masy todos los demás modelos disponibles en elmercado.
  • 33. Todos cumplen la misma función:encender una llama. Peroevidentemente, todos no cumplen estafunción. Por ejemplo el encendedor delujo cumple una función de prestigio ouna función estética. Así, en un análisisen profundidad, se puede decir que engeneral una necesidad comportasiempre múltiples componentes sobrelos cuales insistiremos porque suexistencia ensancha considerablementeel campo de la negociación.
  • 34. Todos cumplen la misma función:encender una llama. Peroevidentemente, todos no cumplen estafunción. Por ejemplo el encendedor delujo cumple una función de prestigio ouna función estética. Así, en un análisisen profundidad, se puede decir que engeneral una necesidad comportasiempre múltiples componentes sobrelos cuales insistiremos porque suexistencia ensancha considerablementeel campo de la negociación.
  • 35. PREGUNTAS? TE PUEDO AYUDAR?