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Clase 3 el proceso de la negociación
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Clase 3 el proceso de la negociación

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  • 1. UNIVERSIDAD OPARINTÉCNICAS DE NEGOCIACIÓN
  • 2. PROCESO DE LA NEGOCIACIÓNUNIVERSIDAD OPARIN
  • 3. La negociación comoelemento culturalTodo se negocia pues ,todo el mundonegocia, incluidos aquellos que declaran noquererlo hacer o aquellos que lo hacen sinser realmente consientes de ello. La razón, elcálculo, el interés son motivacionesimportantes del individuo, solo o en grupo;no son, claro esta, las únicas; se puedenencontrar muchas otras como fuente denegociación.Otros motivadores de la negociación puedenser morales, económicos, políticos,personales.
  • 4. La negociación comoelemento culturalHablar de negociación es, de hecho, hablarde un fenómeno que se actualiza ensituaciones extremadamente diversas y que,por consiguiente, no presenta ni la mismaforma, ni la misma duración, ni la masmínima importancia.Sin embargo, hay que reconocer que nuestracultura, a la inversa de otras, no deja unconsiderable espacio para la negociación.Basta con ser testigo de las palabras ydiscusiones que acompañan la compra de lamas mínima cosa de la vida cotidiana ó lanegociación de los artículos de consumo enÁfrica o en Oriente Medio.
  • 5. La negociación comoelemento culturalUno tiene la impresión que el cliente y elvendedor “comprometen” siempre solo unaparte capital ($$) alrededor de la compra dealgo si se juzga por el empeño en convencery la duración del dialogo, a no ser que se lostomen los dos como un verdadero “placer”.Vender por obtener solo lo material ?ÓVender, negociar y disfrutarlo en cadamomento.
  • 6. La negociación comoelemento culturalEn occidente en general, la negociación esuna actividad de profesionales en losámbitos comerciales, sociales o políticos. Sepercibe entonces como una actividadvalorizante, considerada altamentecalificada por el publico poco enterado. Pero en los ámbitos privados, ese mismopublico asocia la negociación con regateo yla considera entonces despreciable.
  • 7. Lo que no es laNegociación:El regateo no es negociación. Es solo unmétodo de negociación utilizable en algunascircunstancias.El compromiso no es pues la única salida ylo que uno haga no lo pierde el otroautomáticamente, como un juego de sumacero. (WIN – WIN Theory)El dinero no siempre interviene en lanegociación, no es la única medida parahacer el balance.
  • 8. Que es la negociación?Negociar es una forma básica de conseguirlo que se quiere de otros.Es una comunicación en dos sentidosdesignada para llegar a un acuerdo cuandousted y la otra parte tienen interés encomún, aunque también existan diferencias.
  • 9. Los fundamentos de lanegociación•Las reglas de la negociación•El sitio de la negociación•La duración de la negociación•Las ofertas y las contraofertas
  • 10. Las reglas de la negociaciónNo existe ninguna ley que dirijauna negociación.Los limites siempre son puestos ydefinidos por los participantes enla negociación.Prohibido caer en anarquismos oincoherencias.Es muy raro que exista un arbitroque modere una negociaciónimparcial.
  • 11. El sitio de la negociaciónNo siempre se negocia en mesacon tapete verde, ni en mesaredonda.Dependiendo de la negociación sebusca el lugar apropiado.Incluso la negociación se puedehacer por correspondencia o pormedio de un intermediario.
  • 12. La duración de la negociación•Por lo general las partes acuerdanun lugar y una duración para suencuentro.•Esa duración puede precisarse demanera formal o solamenteimplícita, resultante por ejemplo delhecho de que los negociadorestengan otras obligaciones a partir deotra hora.•Cuando no hay limites de horariosla negociación varia según loconveniente.
  • 13. Las ofertas y contraofertas•Supongamos que en el curso de unanegociación, una de las partes, Ahubiese formulado su oferta deprecio a un nivel X, y la otra parte Buna contraoferta de un nivel Y.•Se establece a menudo como reglaque el punto de acuerdo final masjusto y razonable se sitúa en lamedia aritmética de las dos ofertas,igual a (X+Y)/2•Aun así a esta regla no se debe unoconformar.
  • 14. Las ofertas y contraofertas•Supongamos que en el curso de unanegociación, una de las partes, Ahubiese formulado su oferta deprecio a un nivel X, y la otra parte Buna contraoferta de un nivel Y.•Se establece a menudo como reglaque el punto de acuerdo final masjusto y razonable se sitúa en lamedia aritmética de las dos ofertas,igual a (X+Y)/2•Aun así a esta regla no se debe unoconformar.
  • 15. Quién es un buen negociador?
  • 16. ILKE definió al buen negociador como aquel que tiene: -Una mente rápida pero paciencia sin limites -Que sabe disimular sin ser mentiroso -Que inspira confianza sin confiar en los demás -Que es modesto pero sabe afirmarse -Que es seductor sin sucumbir al encanto de los demás. -Y que tiene mucho dinero y una mujer guapa
  • 17. La negociación es un dilema
  • 18. A.W. Tucker, profesor de matemáticas enPrinceton (Estados Unidos), es el autorde la descripción del Dilema de losprisioneros. La historia consiste, comodebe de ser, sucede en el oeste de losEstados Unidos. Un magistrado detienedos malhechores sospechosos de robo amano armada. Son arrastrados portenencia ilícita de arma de fuego, delitopunible con una pena de seis meses decárcel. No existe ninguna prueba contraellos de robo. Con el fin de hacerlesconfesar, el magistrado hace comparecerante el a los dos malhechores, y lespronuncia este discurso: <<Si confesáislos dos, seréis condenados a la penamínima, dos años de cárcel.
  • 19. Cada prisionero sabia que si noconfesaba y su compañero tampoco lohacia, los dos cumplirían solo seis mesesde cárcel, lo que parece ser la soluciónmas sensata y el menor de los malesglobalmente, pero llegados a esaconclusión lógica, uno piensa que elotro, que ha debido llegar a la mismaconclusión, puede aprovechar lasituación para confesar, en cuyo caso, esa el a quien caerán veinte años de cárcel.Prosiguiendo sus reflexiones, uno puedeplanear confesar, entonces tendrá unaposibilidad de ser libre si el otroconfiesa, pero en el caso contrario,cumplirá dos años.
  • 20. Dicho de otro modo, confesando, cadauno de los prisioneros evita lo peor yno confesando tiene la posibilidad delimitar la pena pero se arriesga a lopeor. Tal es la naturaleza del dilema delos prisioneros que no tiene en simismo solución, pues la mejorconducta que puede adoptar cada unode los malhechores depende del gradode confianza que tiene uno en el otro.“LA IMPORTANCIA DE LACONFIANZA EN TODOS LOS TIPOSDE LAS NEGOCIACIONES”.

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