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Clase 10 el modelo de las 8 fases
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Clase 10 el modelo de las 8 fases

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  • 1. UNIVERSIDAD OPARINCLASE 10 TECNICAS DE NEGOCIACIÓN Este modelo tiene su origen, en buena parte, en el estudio y análisis de la negociación entre empresas y representantes sindicales pertenecientes al Vector industrial. Sin embargo, también puede ser aplicado, obviamente con las EL MODELO DE LAS 8 FASES necesarias modificaciones, a otros ámbitos como el comercial o el inter-personal. Lo que hacen estos autores es descomponer el desarrollo de la negociación en las ocho etapas por las que, a su juicio, atraviesa todo proceso negociador, aunque no necesariamente en un orden rígido, ni prestando la misma dedicación y atención a cada una.
  • 2. UNIVERSIDAD OPARIN MODELO DE LAS 8 FASES:CLASE 10 La estrategia. ¿Qué plan de acción vamos a Las ocho fases son las siguientes: seguir para alcanzar las metas previstas? La 1a) La preparación planificación de la estrategia constituye una Una buena preparación es la vía más segura parte importante de la preparación. Aquí para llegar a una negociación exitosa. En esta debemos tener en cuenta al menos estas dos primera fase podemos distinguir estos cuatro cosas: evitar siempre hacer unos planes aspectos: estratégicos excesivamente elaborados, y no plantear la estrategia de una forma demasiado Los objetivos. Establecer los objetivos, así como rígida, sino ser capaces de reaccionar ante los explicitar el orden de prioridad de éstos, tanto hechos surgidos en el curso de la negociación. de los nuestros como de los del Contrario, es el aspecto central de la fase. b) La información. En esta fase no sólo debemos Las tareas. Cuando las negociaciones son buscar información sobre la otra parte y grupales, hay que dejar claras las funciones de contrastar la que ya tenemos, sino que también cada miembro del grupo negociador. De hecho, tenemos que sopesar la información que la experiencia demuestra que resulta muy difícil estamos dispuestos a dar y el momento y la hablar, escuchar, pensar, escribir, observar y forma de hacerlo. "La experiencia demuestra planear simultáneamente. Por ello se hace que los negociadores tienden más a ocultar necesario repartir las tareas entre los miembros información que a comunicarla. Este del equipo negociador, tareas que son estas ocultamiento puede originar largas horas de tres: dirección, síntesis y observación. Cuando discusiones sin sentido. Rara vez tenemos una sólo hay dos personas en el equipo es necesario información plena, y esto es lo que hace que el sintetizador se encargue también de la imprevisibles -y divertidas- las negociaciones. tarea de observación.
  • 3. UNIVERSIDAD OPARIN MODELO DE LAS 8 FASES:CLASE 10 3a) Las señales. 2a ) La discusión Para facilitar un acuerdo, las partes deben hacer Como sabemos, y es evidente, las personas movimientos de aproximación mutua. Pero ello negocian porque tienen, o creen tener, un le plantea un serio problema al negociador: conflicto de derechos o de intereses. Cuando las cómo estar seguros de que un movimiento de partes se reúnen por primera vez para negociar una parte irá acompañado por otro movimiento los temas en litigio, es cuando más conscientes de la parte contraria. En todo caso, conviene son de la existencia del conflicto y cuando más siempre premiar los molimientos hacia el desconfianza mutua existe. acuerdo de la otra parte y penalizar los La etapa de discusión no es un obstáculo, sino movimientos hacia el desacuerdo. una oportunidad. Puede proporcionarnos La señal es un medio que utilizamos acceso a todo tipo de información sobre los negociadores para indicar su disposición a objetivos, compromisos e intenciones de negociar sobre algo. Es también algo más: revela nuestro opositor a través de una fuente una disposición que ha de ser correspondida por inapreciable: él mismo. La discusión nos la otra parte. Las ventajas de este permite explorar los temas que nos separan de comportamiento son claras. Puede servir para nuestro opositor, sus actitudes, intereses e cortar una discusión circular e inútil. Unos signos inhibiciones. Y nos ofrece una buena recíprocos son un salvoconducto para el oportunidad de contrastar las hipótesis que negociador, que puede avanzar nuevas sobre el que hicimos durante la preparación. propuestas sin temor a que este movimiento conciliador sea considerado como una rendición.
  • 4. UNIVERSIDAD OPARIN MODELO DE LAS 8 FASES:CLASE 10 4a) Las propuestas De ahí la necesidad de que los Antes o después, los negociadores tienen negociadores sepan escuchar: cuando hablan más que escuchan, no suelen que discutir sus propuestas, pues son las captar las señales de la otra parte. Ahora propuestas las que se negocian y no las bien, no olvidemos que el envío de discusiones, aunque antes habrá que señales- no implica forzosamente un negociar ciertas cuestiones previas acuerdo, ni elimina el conflicto, sino que fundamentales como la forma de la sólo posibilita la negociación, creando así mesa, la presidencia o el orden del día. Por la fusibilidad de un acuerdo. otra parte, en esta fase el lenguaje de la propuesta debe ser exploratorio y no comprometedor. Las propuestas deberán ser más específicas en la fase de intercambio, pero en la discusión se necesitan unos avances cautelosos, no unas ofertas arriesgadas e inequívocas. La recepción de una propuesta es la otra cara de su presentación. Sugerimos dos reglas importantes. En primer lugar, no interrumpir la exposición de las propuestas. En segundo lugar, no pasar a un rechazo inmediato.
  • 5. UNIVERSIDAD OPARIN MODELO DE LAS 8 FASES:CLASE 10 Es mejor tratar la propuesta y a su autor con 5a) El "paquete“ cierto respeto. Escuchemos la propuesta. Hagamos preguntas para aclarar los puntos que El montaje del paquete será el que lleve al no veamos claros (puede proporcionarnos señales) y, después, pidamos tiempo para campo del intercambio, es el puente entre estudiarla o, si estamos preparados, demos una los movimientos de apertura y la puesta respuesta inmediatamente... Un no rotundo en común final de los negociadores. Más sin más explicación no sirve para nada, lo único en concreto, "el montaje del paquete al que hace es llevarnos de vuelta a la discusión e que aquí nos referimos es una actividad incluso a la ruptura. estudiada en respuesta a los movimientos Ante este caso debemos pedir alternativas y de apertura realizados en el curso de la tratar de conseguirlas con paciencia de la otra negociación. Tiene un propósito definido: parte. Finalizadas estas cuatro primeras fases, las dos facilitar el avance de fes partes hacia una siguientes constituyen las más intensas del posible posición de acuerdo. Difiere por proceso de negociación: montaje del paquete y ello de una lista de peticiones u ofertas el intercambio. Estas fases son las que exigen iniciales porque la finalidad de este tipo de mayor atención y práctica, pues es en ellas paquetes es presentar los objetivos del donde se gana el dinero, los premios y las que los propone y no unos objetivos satisfacciones. Todo el proceso anterior ha ido revisados en función de las reacciones de dirigido precisamente a estas dos etapas. su opositor.
  • 6. UNIVERSIDAD OPARIN MODELO DE LAS 8 FASES:CLASE 10 Por tanto las reglas son: 6a) El intercambio. Aquí se trata de obtener algo a cambio de renunciar a otra cosa. 1. Dirigir el paquete a los Aquí la regla más importante es intereses e inhibiciones de la que toda propuesta y toda otra parte. concesión sean condicionadas. No debe darse nada gratis, sino que 2. Pensar creativamente en cada concesión que hagamos debe todas las posibles variables. ir seguida de una concesión de la otra parte. Con ello conseguimos dos cosas: en primer lugar, que 3. Valorar nuestras concesiones nuestro opositor reciba una clara desde el punto de vista de señal del precio que ponemos a la nuestro opositor, pues lo que concesión, y en segundo lugar, le tiene consecuencias estaremos educando para el pequeñas para nosotros intercambio: tiene que responder a puede tener un valor todas nuestras concesiones con inmenso para la otra parte. otras concesiones.
  • 7. UNIVERSIDAD OPARIN MODELO DE LAS 8 FASES:CLASE 10 7a) El cierre. con nosotros. Por consiguiente, no es raro encontrar negociadores incapaces de Como ya hemos dicho, la negociación es poner el punto final. "Incapaces de cerrar siempre el terreno de lo inestable, lo el trato, siguen negociando, a veces inseguro y lo movedizo, más aún lo es en haciendo concesiones aparentemente esta fase en la que el negociador se pequeñas pero que sumadas resultan enfrenta a dos tipos de tensión. La tener un coste impresionante. Si cerramos primera es la incertidumbre intrínseca a con éxito una negociación, debemos llegar toda negociación: no saber realmente si a la octava y última fase, el acuerdo. hemos conseguido sacar a nuestro opositor todas las concesiones posibles, por lo que solemos retrasar la decisión de aceptar lo que se nos ofrece en un momento por si podemos conseguir más. La segunda tensión es la que nos empuja a llegar a un acuerdo antes de que nuestro oponente nos saque más a nosotros. Cuanto más dura la negociación, más tiempo tenemos para sacar todas las concesiones posibles a nuestro opositor, pero también tiene más tiempo él para hacer lo mismo
  • 8. UNIVERSIDAD OPARIN MODELO DE LAS 8 FASES:CLASE 10 Las dos técnicas de cierre más usuales y Una concesión grande puede no cerrar el de mayor éxito son las siguientes: intercambio si nuestro opositor supone que apretándonos, obtendrá aún más. Si la concesión es pequeña, puede ser 1.-El cierre con concesión: insuficiente para animar al acuerdo. ésta es la forma de cierre más frecuente 2.-El cierre con resumen: en las negociaciones. Equivale a acabar la fase de intercambio ofreciendo una concesión para conseguir un acuerdo. Las Otro tipo de cierre, probablemente el más fases de elaboración del paquete y de frecuente después del cierre con intercambio suelen revelar las áreas más concesión, es el cierre con resumen. Se adecuadas para utilizar un cierre con trata de terminar la fase de intercambio concesión. Estas son las cuatro haciendo un resumen de todos los posibilidades que aquí existen: 1) La acuerdos alcanzados hasta el momento, concesión de un elemento importante de destacando las concesiones que la otra las peticiones de nuestro opositor; 2) parte ha conseguido de nosotros y Ceder en uno de los grandes obstáculos subrayando lo ventajoso de llegar a un de la negociación; 3) Ceder en un punto acuerdo sobre los puntos pendientes. de menor importancia; y 4) Presentar una Consiste, pues, en hacer una lista de las nueva concesión, no exigida concesiones de cada parte y de las anteriormente pero atractiva para ventajas de un acuerdo. nuestro opositor.
  • 9. UNIVERSIDAD OPARIN MODELO DE LAS 8 FASES:CLASE 10 8a) El acuerdo. Pero el propósito de la fase de cierre es conseguir un acuerdo sobre lo que se ofrece, un acuerdo satisfactorio para las dos partes. El acuerdo es la última fase de la negociación. Negociamos para llegar a un acuerdo. "El acuerdo es, sin embargo en momento muy peligroso. El alivio que supone llegar a un acuerdo, cuando desaparecen las tenciones de las fases anteriores, provoca un alto nivel de euforia. Y esta euforia puede ser un somnífero y hacer bajar la guardia a los negociadores. Cuando estamos muy interesados en llegar a un acuerdo y aliviados por haberlo conseguido, podemos descuidar los detalles menores de lo acordado.