Diapositivas de marketing y ventas
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Diapositivas de marketing y ventas

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Diapositivas sobre un curso de marketing

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Diapositivas de marketing y ventas Presentation Transcript

  • 1. Marketing EmpresarialExpositor: Econ. Juan Carlos Contreras Salazar
  • 2. ReflexiónCada mañana en el África se despierta una gacela.Sabe que debe correr mas rápido que el león operderá la vida.Cada mañana en el África se despierta un león.Sabe que debe correr detrás de la gacela o moriráde hambre.En el África no importa si uno es león o gacelaapenas salga el sol es preferible empezar a correr.
  • 3. ¡Algunas Preguntas!• ¿Por qué algunos establecimientos de negocios están mas llenos que otros?• ¿Qué podemos hacer para mejorar nuestra captación y retención de clientes?• ¿Por qué algunos negocios tienen clientes leales a pesar de sus precios altos?• ¿Tendré oportunidades para tener mi propio negocio?
  • 4. Fundamentos de Marketing ¿Dónde Comienza la Venta de un Producto?
  • 5. ! Empieza !En la Identificación de las Necesidades de los Consumidores
  • 6. Algunas Preguntas¿Qué es una Necesidad?¿Qué es un Deseo?¿Qué Diferencia Existe?
  • 7. CONCEPTOS BASICOS DEL MARKETING Necesidad Mercado DeseoTransacción Demanda Servicio
  • 8. DEFINICIONES DE MARKETING Palabra de Origen “Inglés”, que traducida al castellano significa mercado. h Marketing significa trabajar con mercados para que se lleven a cabo intercambios, transacciones de productos o servicios con la finalidad de satisfacer necesidades y/o deseos.
  • 9. CONTINUA ........ h Es descubrir y satisfacer necesidades y/o deseos de un mercado demandante mediante la transacción. h Es el arte de encontrar clientes y retener a los más rentables. h Es el conjunto de técnicas o estrategias que utilizan todas las empresas para ubicar consumidores y satisfacer sus necesidades y deseos. Generando utilidades.
  • 10. Busca satisfacer adecuadamente las necesidades de los consumidores puesto que los consumidores satisfechos son consumidores leales. De esta manera asegura en el mediano y largo plazo la supervivencia de la empresa y también ganancias razonables y duraderas. Especialista de marketingBusca satisfacer las necesidades internas de la empresa y de susmiembros, puesto que una empresa deficitaria está condenada a desaparecer. De esta manera asegura que los consumidores dispongan siempre de una fuente de satisfacción de sus necesidades, y se asegura a sí mismo la existencia de su centro de trabajo.
  • 11. El Concepto de marketing se basaen tres creencias fundamentales :Toda la planeación y las operacionesdeben orientarse hacia el cliente.Todas las actividades de marketingen una organización deben estarcoordinadas.El marketing coordinado y conorientación hacia el consumidor esesencial para lograr los objetivos dedesempeño de la organización.
  • 12. Principio Básico del Marketing “Conocer al comprador y satisfacer sus necesidades generando rentabilidad”
  • 13. DIFERENCIAS ENTRE VENTAS Y MARKETING VENTAS MARKETINGÉnfasis en el Producto Énfasis en la necesidades del clientePrimero se elabora el Primero determino deseos deproducto luego se busca los clientes, luego la formavenderlo. de fabricar un producto que los satisfaga A largo plazo.A corto plazo. Se incrementa las utilidades.Se incrementa el volumende ventas.
  • 14. Tipos de Empresas• Producción : Inertes y estáticos.• Ventas : Buscan ingresos y comprometen el precio.• Marketing : Calidad en el servicio. 1ro es el cliente y para ello hay que detectarlo.
  • 15. DEFINIENDO UN NEGOCIO EN BASE A SU ORIENTACIÓN AL PRODUCTO AL CONSUMIDORBCP Brindamos servicios Lo ayudamos a financieros progresar en sus negocios.Wong Vendemos abarrotes Hacemos que su compra sea un placer.Cines UVK Proyectamos películas Somos su centro de entretenimiento.El Comercio Somos publicaciones Producimos y distribuimos información
  • 16. MUCHAS EMPRESAS Y NEGOCIOS SE EQUIVOCARON1. Confiaron en la venta, y no en el Marketing.2. Siguieron beneficios, no al consumidor.3. No analizaron el entorno.4. Se equivocaron en seleccionar a su público objetivo.
  • 17. ¡ REFLEXIONE !EMPRESAS QUE MEJOR INTERPRETAN LAS NECESIDADES Y DESEOS DE LOS CONSUMIDORES Y PROPORCIONAN EL MAS ALTO VALOR A SU PUBLICO OBJETIVO. TENGA POR SEGURO QUE:¡ ES UNA EMPRESA GANADORA !
  • 18. ¿Cómo aplicar el marketing ennuestro negocio?
  • 19. PARA APLICAR EL MARKETING Analice la situación Determine la oportunidad Elija el segmento.Diseñe la estrategia de posicionamiento Programe objetivos, Mktg. Mix ACTUE Evalué y corrija
  • 20. PlaneacionEstratégica del Marketing
  • 21. PLANEACION ESTRATEGICA “Es un método formal de pensar en alternativas relacionadas con el crecimiento,desarrollo u otras opciones de una empresa, organización o negocio”
  • 22. Cuando se prepara un planestratégico debemos darnos : Una amplia visión general del negocio actual. Una descripción de los problemas y oportunidades que se deben tratar a corto plazo. Una dirección clara. Un plan de acción.
  • 23. 5 Pasos :1. Se realiza un análisis de la situación.2. Se trazan los objetivos de marketing.3. Marketing estratégico - Investigación de mercado - Segmentación del mercado y selección del mercado meta - Se mide la demanda del mercado.4. Se determina el posicionamiento y la ventaja diferencial.5. Se diseña una mezcla de marketing (4ps) producto, precio, plaza y promoción. (Marketing Operativo)
  • 24. Analisis situacional el ambiente del marketingVariables Incontrolables – Variables Controlables
  • 25. ANALISIS DEL ENTORNOEl entorno es todo aquello que de alguna maneraafecta al funcionamiento de la empresa directa o indirectamente
  • 26. Análisis del entorno - El Ejecutivo de hoy en día debe conocer perfectamente el entorno de su empresa, para una adecuada toma de decisiones. - Entorno: Es el conjunto de fuerzas externas a la organización que influyen en su comportamiento
  • 27. Análisis del entorno “Quien esté en negocios en el Perú no puede dejar de considerar y evaluar los frecuentes cambios en el entorno, cambios que pueden generar (o eliminar) oportunidades para nuevos productos o servicios”
  • 28. EL ENTORNO1. La recesión sigue hasta el 2,009.2. El gobierno sólo se preocupa de cubrir sus gastos.3. Economía ordenada pero estancada.4. Clientes exigentes y concientes de los precios.5. Crecimiento de la tecnología.6. Está aumentando el interés por el servicio personalizado.7. Crecen las cadenas de tiendas.
  • 29. Existen dos tipos de Fuerzas : Factores Macro ambientales (No Controlables)1. FUERZA EXTERNA : Factores Micro ambientales (Poder de Negociación)2. FUERZA INTERNA : Controladas por la Gerencia
  • 30. FACTORES MACROAMBIENTALES Condiciones Fuerzas FuerzasEntorno Demografía Económicas Competencia Soc. y Pólit. Y TecnologíaNatural Culturales legales Programa de Marketing de la Compañía
  • 31. Entorno natural El entorno natural incluye los recursos naturales que requieren los directivos de las empresas o que se ven afectados, es importante analizar esta e variable
  • 32. Demografía Para el Marketing elemento importante:Constituye el mercado total hacia la cual laempresa se dirige.Cuantifica el mercado.Distribución de la población.Las compañías realizan su publicidad dirigida alsegmento de la población.Variables : Distribución de ingresos. Educación. Nivel de empleo, etc.
  • 33. Condiciones EconómicasAfecta directamente a todas las compañías puesto que de él depende el nivel de consumo de las personas. Factores: Ciclo de los negocios (prosperidad, recesión, recuperación) Inflación. Tasa de interés. Tipo de cambio.
  • 34. COMPETENCIA Se debe tener mayor información posible de ellos y supervisar y evaluar sus acciones constantemente.Tipos de Competencia Competencia directa: Iguales a la nuestra pero la única diferencia la marca. Competencia Indirecta : Sustitutos.Otros : Todas las compañías : rival por el poder adquisitivo.
  • 35. ¿Como analizar a la Competencia?I. Identificación de la competenciaII. Identificación de sus estrategiasIII. Identificación de sus objetivosIV. Sus Fortalezas y Debilidades
  • 36. Factores Sociales y Culturales ¿Qué cambios has observado?Papel de la mujer.Actitudes ante el cuidado físico yla ingestión de alimentos.Compra impulsiva.Deseo de comodidad.Mercado consumista.
  • 37. Factores Políticos y LegalesRestringen muchas actividades del Marketing Legislación relacionada específicamente con el Marketing (Defensa del consumidor) Legislación Gubernamentales con industrias individuales. Leyes sociales establecidas por organismos normativos. El suministro de información y la compra de productos.
  • 38. Tecnología¿Qué Tecnología existe en el mercado?Fuente de ventaja competitiva.Ha creado nuevas industrias.Artefactos electrodomésticos.El Internet : Modificó el mercado.
  • 39. Factores Micro ambientales Es el campo donde la empresa desarrolla sus actividades. Fuerte influencia sobre ellos. Intermediarios Programa de Intermediarios MarketingProductores El de la Mercado de Marketing Compañía de Marketing
  • 40. Factores Micro ambientalesMercado : Analizarlo y como llegar a él ? (Personas – Organizaciones)Proveedores : Tener buena relación.Intermediarios :. Revendedores. Facilitadores.
  • 41. AMBIENTE INTERNO Programa de Marketing de la Compañía Capacidad Capacidad Capacidad de Ubicación Imagen Capacidad de I y D.De Producción Financiera Personal De la De la Compañía Compañía
  • 42. AMBIENTE INTERNOCapacidad de producción ¿Cuántashoras al día puedes atender a tusclientes?Capacidad Financiera ¿Cuánto y cualesson los recursos para invertir?Capacidad de PersonalComprometerlos al concepto delMarketing. Capacitación.
  • 43. Ambiente InternoUbicación de la compañía,aspectos de ubicacióngeográfica.Imagen de la compañía¿Tu negocio trasmite imagen?¿Qué imagen tienes ante el Restaurante “Don Pancho”mercado?
  • 44. Resultado de tu análisis. + OportunidadesExterno - Amenazas + FortalezasInterno - Debilidades
  • 45. ANALISIS Y MATRIZ DE POSICIONAMIENTO ESTRATEGICO F.O.D.A•F : Fortalezas.•O : Oportunidades•D : Debilidades.•A : Amenazas.
  • 46. ¿QUÉ ES UN FODA? Herramienta indicada para analizar el entorno que lo rodea, ya sea el ambiente externo como el interno de la empresa. Su fin es descubrir la posición que la empresa puede tomar para solucionar un problema o aprovechar una oportunidad que le permita cumplir con su misión y generar valor económico y social.
  • 47. Interno Fortalezas Debilidades ExternoOportunidades F.O D.O Mis fortalezas Corregir mis aprovecharlas en las debilidades ante las oportunidades que oportunidades que existen se me presentan.Amenazas F.A D.A Que fortalezas me va a permitir enfrentar esas amenaza
  • 48. ¡Recuerde…! “En negocios debe ser consciente de su posición” Reconocer cual es mi posición estratégica.
  • 49. CASO PRACTICO
  • 50. OBJETIVOS DE MARKETING Deben guardar estrecha relación con las metas estratégicas globales de la organización. A cada objetivo se le asignara una prioridad según su urgencia y el impacto potencial en el área de marketing, los recursos serán asignados a dichas prioridades.
  • 51. INVESTIGACION DE MERCADOS
  • 52. ¿Qué es la investigación de Mercados? • Es la función que relaciona a la empresa con el cliente a través de la información. • AAKER : Es la recolección de información, el cual se analiza e interpreta entendiendo el medio ambiente, reconociendo problemas y oportunidades.
  • 53. La Investigación de MercadoMercado vincula:ConsumidoresClientes Información EmpresaPublico Mercado Consumidores TransacciónEmpresa Clientes Publico
  • 54. MARKETING DE ADENTRO HACIA AFUERA Empresa PRODUCTOS MERCADOMARKETING DE AFUERA HACIA DENTRO LAS NECESIDADES Y Empresa DESEOS DE LOS CONSUMIDORESINVESTIGACIÓN DE MERCADOS MERCADO Productos
  • 55. Los responsables de Marketing de las Los responsables de Marketing de lasempresas deben tomar un gran numeroempresas deben tomar un gran numero de decisiones, tanto estratégicas y de decisiones, tanto estratégicas y Tácticas como: Tácticas como: Posibles oportunidades de Posibles oportunidades de negocios negocios Selección del publico objetivo Selección del publico objetivo Segmentación del mercado Segmentación del mercado Posicionamiento de marcas Posicionamiento de marcas Planificación e implementaciones Planificación e implementaciones de planes de marketing de planes de marketing
  • 56. Importancia de la Informacion Importancia de la Informacion Entorno de marketing Por qué Competencia se necesitaNecesidades informaciónde clientes Planeación estratégica
  • 57. Los Objetivos de Marketing son distintos a los objetivos de Investigación Objetivos de Objetivos de Marketing Investigación ACCION INFORMACION •Ganar •Indagar Deben tener: •Lograr •Definir •Segmentar •Tarea •Descubrir •Posicionar •Tiempo •Evaluar •Vender •Determinar •Justificación •Capturar •Comparar ¿Por qué?
  • 58. Segmentacion de Mercados
  • 59. ¿Para que sirve laSegmentación del Mercado? Para dirigirse a un tipo especifico de consumidores (o a varios, si se tiene recursos), con el fin de ser premiados con la fidelidad de estos.
  • 60. ¿Qué cambios hacen mas necesaria la Segmentación de Mercados en nuestros días?El mayor tamaño de la ciudadIncremento de la competenciaExigencia del consumidorEl desarrollo de las técnicas de Investigación. de Mercados
  • 61. Y entonces ¿que es la Segmentación de Mercados?SE LLAMA SEGMENTACIÓN AL PROCESO DE DIVIDIR EL MERCADO HETEROGENEO, EN GRUPOS “HOMOGENEOS” DE CONSUMIDORES.
  • 62. Ventajas de Segmentar el Mercado 1.-Se investiga cuales son las necesidades de cada segmento para satisfacerla. 2.-Se puede hacer mejor los recursos del marketing. 3.-Diseñar productos de acuerdo a las necesidades. 4.-La publicidad se puede usar de un modo mas efectivo.
  • 63. Segmento Objetivo Se denomina Mercado Meta, Segmento Objetivo, o Publico Objetivo al grupo seleccionado dentro del mercado al cual dirigir las acciones de Marketing. Grupo de clientes que compran nuestra marca y/o consumen nuestros productos.
  • 64. Criterios para Segmentar el Mercado•Segmentación geográfica.•Segmentación demográfica.•Segmentación psicográfica.•Segmentación conductal.
  • 65. CRITERIOS CLASIFICACIÓN ESPECIFICACIONES SEGÚN:Geográficos a) Región Costa, sierra y selva Menos de 500 hab., entre 500 y b) Tamaño de las ciudades 1,000 hab. Frió, cálido, templado c) ClimaDemográficos a) Edad Menos de 20 años, entre 21 y 30 años ,entre 31 y 40, mas de 40 b) Sexo años Masculino, femenino c) Tamaño de la familia 2 a 4 miembros, 5 a 7 miembros, etc. Menos de 1,000 dólares, entre d) Ingreso 1,000 y 1,500 dólares Administrador, medico, e) Ocupación ingeniero, etc. Católico, protestante f) Religión Blanca, mestiza, negra g) Raza Soltero, casados, jóvenes, etc. h) Ciclo de Vida , personal o familiarPsicograficos a) Clase social Alta, media, baja b) Estilo de vida Conservador, liberal c) Personalidad Impulsivo, autoritarioConductuales a) Ocasión de compra Normal, especial calidad, b) Beneficios servicio, economía c) Frecuencia de uso Esporádico, frecuente, regular
  • 66. CasoPractico
  • 67. COMPORTAMIENTO DEL CONSUMIDOR ¿Conoce realmente a su Consumidor ? ¿Cómo conocer a mi mercado meta?
  • 68. Principio Básico del Marketing“Conocer al comprador ysatisfacer sus necesidadesgenerando rentabilidad”
  • 69. EL CONSUMIDOR ES EL ORIGEN Y EL FIN DE TODA EMPRESADesde el punto de vista delMarketing, el consumidor sele considera como “El Rey”,porque de alguna manera laempresa tiene que cubrir susnecesidades en un proceso deadaptación constante.
  • 70. NUESTRO CONSUMIDOR ES UN SER CAMBIANTE “HAY QUE CAMBIAR O SUCUMBIR” El ritmo de cambio es tan rápido que ahora la habilidad para cambiar ha llegado a ser una ventaja competitiva. Es evidente que los consumidores de hoy ha variado en sus hábitos de compra (no se parecen en nada) son: compulsivos del tiempo, hiper- racionales, menos flexibles, mas complejos, con perfiles múltiples y mas consciente de su poder.
  • 71. ¿POR QUÉ ESTUDIAMOS EL COMPORTAMIENTO DEL CONSUMIDOR?Nos brinda conocimiento muy sutilde las influencias que los CONSUMIDORpersuaden productos o servicios.“Tendero”.Es una herramienta indispensablepara alcanzar el éxito de laactividad del marketing.Reconocer sus comportamientosy poder acercarnos más a él.
  • 72. COMPORTAMIENTO DEL CONSUMIDOR Conducta Producto Comportamiento Necesidad COMPORTAMIENTO DEL COSNUMIDOR Se refiere a las conductas que realizan los consumidores cuando “buscan, compran, usan, evaluan y desechan productos y servicios que esperan que satisfagan sus necesidades”. (TIEMPO, ESFUERZO Y DINERO)
  • 73. DEFINICION OPERACIONAL Conjunto de actividades “internas y externas” del individuo o grupo de individuos dirigidas a la satisfacción de necesidades mediante el uso de bienes o servicios.
  • 74. TEORIAS DEL COMPORTAMIENTO DEL CONSUMIDOR Teoría Económica Los hombres buscan siempre lo mejor relación calidad-precio.Teoría de Aprendizaje Los consumidores prefieren aquello que conocen mejor o que aprendieron primero. Teoría Psicoanalítica Los hombres siguen tendencias instintivas primarias, sobre todo el sexo y la agresividad. Teoría Sociológica Los hombres actúan fundamentalmente en respuesta a sus influencias sociales.
  • 75. CONSUMIDORES vs. CLIENTES DEFINICIONES - CONSUMIDOR: Es aquel individuo que usa o dispone finalmente del producto o servicio en cuestión. - CLIENTE: Es aquel individuo que ejecuta o realiza la compra real o consigue el producto
  • 76. TIPOS DECONSUMIDORES
  • 77. Tipos de Consumidores Consumidores Personales Es aquel que compra bienes y servicios para uso propio, para su hogar o como regalo a un amigo etc. En cada uno de sus contextos los bienes se compran para uso final de los individuos.
  • 78. CONSUMIDORES ORGANIZACIONALES • Aquí se incluye organismos lucrativos y no lucrativos, los cuales deben compra productos para fabricar y/o vender o para prestar servicios. • Kotler las divide en 3: a) Mcdo. De consumidores del fabricante. b) Mcdo. De consumidores intermediarios. c) Mcdo. De consumidores institucionales.
  • 79. CONSUMIDORES ORGANIZACIONALES• Mercado de Consumidores Fabricantes. Adquieren productos o servicios con el fin de aplicarlos en la fabricación de otros productos.• Mercado de Consumidores Intermediarios. Adquieren productos para venderlos, sin realizar cambios sustanciales o transformaciones.• Mercado de Consumidores Institucionales. Su objeto de compra es cumplir con determinadas funciones propias de cada uno.
  • 80. Tipos de Consumidores (ASPEC)Los ConsumistasLos que compran por comprar noleen etiquetas, no lee loscontratos antes de firmarlos, leencantan las promociones, loscanjes y las ofertas. Asimismo,nunca suelen reclamar porquedicen que es perder el tiempo. Ennuestro medio los consumistasson un segmento muy elevado.
  • 81. Tipos de Consumidores (ASPEC) CONSUMIDORES MEDIOS Son el estándar de los consumidores, de vez en cuando leen las etiquetas, como cuando están ante un producto nuevo. También gustan de las ofertas. Reclaman sólo cuando observan que sus intereses están seriamente afectado, por ejemplo; si afecta su salud, familia, auto imagen.
  • 82. Tipos de Consumidores (ASPEC)CONSUMIDORES RAZONABLESSon los consumidores ideales, le prestanatención a las letras pequeña, leen loscontratos antes de firmar consultan conabogados o líderes de opinión, siempreestán reclamando.
  • 83. CasoPractico
  • 84. EL POSICIONAMIENTO
  • 85. POSICIONAMIENTOLugar que ocupa el producto o servicioen la mente del consumidor acomparación de los competidores.Imagen favorable de nuestra marca.¿ Qué característica tienes que te diferencie ?Normalmente la CALIDAD del producto ydel SERVICIO son factores esencialesen el posicionamiento
  • 86. EL POSICIONAMIENTO “Como posicionar un producto en el mercado y como distinguirlo de la competenciaPosicionamiento: Designa la imagen deun producto en relación con productosque directamente compiten con el.Ventaja diferencial: Cualquiercaracterística de la organización o marcaque el publico considera conveniente ydistinta de la competencia.
  • 87. ¡ RECUERDE ! “LA CLAVE DE CUALQUIER PLAN DE MARKETING ES ELPOSICIONAMIENTO”
  • 88. POSICIONAMIENTO COMPETITIVO• Wong : Especialista en servicio.• Mc Donalds : Servicio rápido y barato.• Bembos : Hamburguesas más grandes y jugosas... El Comercio : Especialistas en información.• Backus : Especialistas en cervezas.• La Casa del Alfajor• P&G : Especialistas en limpieza familiar.
  • 89. EL CONCEPTO DE PARTICIPACION DE MERCADO Market Share Es el porcentaje (%) que tiene cada marca (o Empresa) del mercado total.
  • 90. 7 Estrategias de posicionamiento• Posic. de atributos.• Posic. de ventajas o beneficios.• Posic. de uso y aplicación.• Posic. del usuario.• Posic. de competidores• Posic. de categoría.• Posic. de calidad y precio.
  • 91. MARKETING MIX ¿ Qué es el Marketing Mix ?El Marketing Mix o mezcla de Marketing es lacombinación de las variables, (4 “Ps”),tiene comofinalidad enfocar todo el esfuerzo de la empresaen satisfacer a un público muy específicocumpliendo con los objetivos de marketing.
  • 92. LAS 4 P’S Elementos del Marketing Mix Producto o servicio P PrecioSO Plaza (local y ventas) M Promoción
  • 93. MARKETING MIXPRODUCTO PRECIO PLAZA PROMOCION•Diseño •Puntos de •Publicidad •Lista de precios•Características venta •Promociones •Descuentos•Marca •Entrega o de venta •Plazos de crédito distribución•Calidad •Mensaje de •Formas de pago •Canales de tus avisos•Cantidad distribución •Financiamiento •Medios de•Variaciones •Tipos de comunicación•Envase distribución •Relaciones•Servicio publicas
  • 94. PRODUCTO
  • 95. EL PRODUCTO“Variable que incluye definitivamente al consumidor”. Pues todo productoes la respuesta a una necesidad del consumidor.
  • 96. EL PRODUCTO ! Hoy en día las compañías deben ofrecer cada vez mayores beneficios para que el consumidor “elija” su producto ¡
  • 97. ¿QUÉ ES LO QUE COMPRA LA GENTE? ? ¿Tangibles o Intangibles?
  • 98. ! La Gente NO compra productos: Compra, funcionesbeneficios, ilusiones y emociones ¡
  • 99. ¿Qué es el Producto? Todo bien tangible e intangible (servicios) que obtiene el cliente al efectuar una compra, con el cual satisface una necesidad.
  • 100. Características del Producto• Genéricas: Función primaria que cumple.• Físicas: El objeto en sí.• Psicológicas: Beneficios que se recibe.
  • 101. Clasificación de Productos1. Productos de Consumo o Bienes deConsumo – Conveniencia – Comparación – Especialidad2. Productos de Negocio o Bienes deNegocio – Fabricación – Revendedores o intermediarios – Operación
  • 102. Innovación del Producto¡Innovar o Morir! “La Planeación y Desarrollo de nuevos productos es vital para una empresa”
  • 103. El Ciclo de Vida del Producto 1. Introducción: Gastos de Mercadeo Altos. 2. Crecimiento: Ampliación de Compras, repetitivas. Producto aceptado por 3. Madurez: la mayoría. Disminución de 4. Declinación: Ventas y Utilidades.
  • 104. CURVA DEL CICLO DE VIDA DEL PRODUCTO$ Tiempo I II III IV Introducción Crecimiento Madurez Declinación
  • 105. LA MARCA
  • 106. ¿Qué es una Marca? Es un nombre, untérmino, un símbolo, y/o un diseño especial con el que se tratan de identificar los bienes oservicios por parte de un vendedor o grupo de vendedores.
  • 107. La Marca de un Producto• Es su nombre propio ante el mercado• Permite dar personalidad al producto• Es la base para captar recordación y ganar la lealtad del consumidor.
  • 108. Importancia de la Marca 1.-Para el Consumidor : Es mas fácil de identificar el producto de su preferencia. 2.- Para el vendedor : Le ayuda a promocionar su producto sabiendo que el consumidor lo identificara.
  • 109. Reflexione… PRODUCTOS MARCA ORIGEN DE LA MARCAJeanes de Jechgos Jesus chipana Gonzales (empresario)varonesMiel de Abejas Junglüth Frederick Von Jungblüth (empresario)Zapatillas de Dapiza Daniel Pimentel Zambrano (Empresario)tenisPolos Fachy Fanny y el chino (esposos)Chompas de Macoqui Manases Condor QuispeAlpacaPasteles Chamicola Chacho, Miguel, Coto y Lastenio (Socios)
  • 110. Selección de MarcasQue comunique atributos y/o beneficiosPapel higiénico “ suave”, leche “ ideal.Debe ser Corta, fácil de pronunciar,escribir y recordar :Crest, IBM, H&S, 3M, etcRelación con el producto :Bronco-jeans , Cherry – pasteleria
  • 111. Continua…Relación con el mercado objetivoPionono, travesuras – mercado niñosSer diferente : Mike – Nike, Jorky´s – Norky’sFactible de adecuar nuevos productos :Royal- postres,jugos etc.
  • 112. E! RD os UE em EC eb ue¡R od o q en “N r en l ino sa ta, s te le en us p g en ” s la g tar no ue a gus l o q ede pu
  • 113. El Precio ¿Cuánto nos pagarán por nuestros productos?
  • 114. EL PRECIO “El Precio es el valor de Intercambio de un bien o servicio expresado en términos monetarios”. a) A partir de los costos FIJACION DE b) De acuerdo al potencial de ventas PRECIOS c) De acuerdo a la competencia• Determine objetivos.• Estime la demanda frente al precio (preguntar a los consumidores, comparar con productos similares y prueba de mercado).• Defina su estrategia básica de precios (precios altos, precios bajos, y precios iguales a la competencia).
  • 115. PLAZA (Distribución) “Dónde, cuándo, ycómo llega el producto al consumidor”.
  • 116. PLAZA (Distribución)Es la función comercialque consiste en poner los productos en ellugar y el momento en que el consumidor lo necesite.
  • 117. Los canales de distribucióna. Productos de consumo final (consumidor final) 1. Productor – Consumidor. 2. Productor – Minorista – Consumidor. 3. Productor – Mayorista – Minorista – Consumidorb. Productos de Consumidor Organizacional 1. Productor – Consumidor Organizacional 2. Productor – Mayorista – Consumidor Organizacional
  • 118. Tipos de Distribución• Distribución exclusiva: otorga al intermediario la exclusividad para vender el producto en una determinada zona geográfica.• Distribución selectiva: selecciona solamente algunas tiendas que puedan vender su producto.• Distribución intensiva: se buscan todos los establecimientos de la misma rama comercial.
  • 119. PROMOCION “La función de lapublicidad es hacer sonar la caja registradora”.
  • 120. PROMOCIONDebe estar considerado y establecido dentro de la política de la empresa con la finalidad de informar persuadir y recordar alos consumidores sobre el producto o la empresa.
  • 121. Métodos Promocionales METODOS • La Venta PersonalPROMOCIONALES • La Publicidad • La Propaganda • La Promoción de Ventas • Las Relaciones Públicas
  • 122. Publicidad Es una forma pagada de comunicación impersonal sobre una organización, sus productos o ambas cosas, que se transmite a una audiencia seleccionada como meta mediante un medio masivo.
  • 123. 5 “MS”Publicidad atrae a los consumidoresal producto.•Mercado ¿A quién nos dirigimos?•Medio ¿Cuál es el medio de comunicación que mejor llega a nuestro mercado objetivo?•Mensaje ¿Qué queremos decir?•Marca ¿Qué marca y posicionamiento debemos anunciar?•Monto ¿De cuánto presupuesto disponemos?
  • 124. TIPOS DE MEDIOSTELEVISION RADIO• Movimiento y sonido • Flexible• Atención del cliente • Está en todos lados• Costo elevado • Mayor segmentación• Zapping • Problema de• Mensajes cortos y saturación entretenidos • Exclusivamente auditivo
  • 125. TIPOS DE MEDIOS PERIODICOS REVISTAS• Popular y flexible • Mayor lectoría.• Precios por tamaño de • Audiencia definida página y el día. • Buena calidad• Sólo se lee una vez/corta • Alto costo vida. GISELA
  • 126. TIPOS DE MEDIOS CORREO DIRECTO TELEFONO• Mensaje directo al • Contactos iniciales o consumidor seguimientos• Personal y electivo/no • Actualización de números se desperdicia. • Mensaje persuasivo• Alto costo breve, cortés y flexible• Actualización constante • No siempre es posible el de listados contacto con el cliente.
  • 127. TIPOS DE MEDIOS LETREROS INTERNET EXTERIORES • Mejor contacto con el• Llegan a un gran cliente porcentaje de • Logra una mejor población. segmentación / difusión selectiva• Mensajes breves. • Permite al cliente adquirir el• Efecto de gran tamaño producto en ese momento y color • Interactiva.
  • 128. GRACIASEcon.Juan Carlos Contreras Salazar E-mail: jccs76@hotmail.com Cel: 998997520