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Mejoras en la productividad logística mediante negociación online
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Mejoras en la productividad logística mediante negociación online

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Presentación realizada en el Workshop organizado por APPROLOG por Rafael Trucíos en la Universidad ESAN el 25/07/2012

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    Mejoras en la productividad logística mediante negociación online Mejoras en la productividad logística mediante negociación online Presentation Transcript

    • MEJORAS EN LA PRODUCTIVIDAD LOGÍSTICA MEDIANTE NEGOCIACIÓN ONLINE Rafael Trucios Maza
    • Gestión de compras y abastecimientoLa Logística del aprovisionamiento se ocupa del procesode adquisición y almacenamiento de productos quepueden ser materias primas, materiales, partes, piezas,etc, desde los proveedores hasta el cliente.
    • La Logística del aprovisionamiento se ocupa del proceso deadquisición y almacenamiento de productos que pueden sermaterias primas, materiales, partes, piezas, etc, desde losproveedores hasta el cliente.Gestión de compras y abastecimientoNuevo enfoque hacia la integración del aprovisionamientoa la estrategia global de la empresa.Existe la necesidad de su diseño sea flexible, sincronizadacon los sistemas de producción, control y reducción decostos y desarrollo de herramientas analíticas y decontrol para el logro de objetivos.
    • Objetivos de comprasContinuidad del abastecimientoNegociar precios convenientesAsegurar la cantidad y calidad adecuada de los suministrosDefinir nivel de inventarios evitando rotura de stocks y mermasEstudiar nuevos insumos y fuentes alternativas de suministroen función a nuevos procesos productivosMantener costos de adquisición y mantenimiento de stocks aniveles adecuados, acorde a la estructura de operación
    • Acciones Desarrollar la estrategia de compras Implementar la estrategia de compras Seguimiento de actividades Medición de objetivosMejoras en la productividad logística mediante negociación online Rafael Trucíos M.
    • KPI´s en nuestra gestiónTiempo – Plazo de entregaPlanificación - Optimizar el flujo de materialesStock - Disminuir el nivel de inventariosCalidad – En el servicioCostos – Obtener mejores precios en nuestrasadquisiciones (sin sacrificar calidad y garantía)
    • ¿Quién es responsable? ¿A quien necesito? ¿Dónde están mis proveedores? Socio Estratégico de NegociosMejoras en la productividad logística mediante negociación online Rafael Trucíos M.
    • Socio Estratégico –> Abastecimiento Estratégico • Redefinir • Introducir cambios en el especificaciones con proceso de compras (ej. clientes internos TI, e-procurement) Ámbito Interno Ámbito Externo • Ampliar la base de proveedores • Realizar cambios en - cantidad la relación con los - geografía proveedores • Negociar mejores términos de compras >>> Acción: Calificar SENMejoras en la productividad logística mediante negociación online Rafael Trucíos M.
    • Generar portafolio de proveedores pre-calificados • Identificación de criterios • Identificación de criterios • Identificación de criterios básicos para identificación de de aceptabilidad para precalificación proveedores • Generar lista de proveedores • Análisis de información • Pedidos de información - actuales pública específicos - alternativos • Envío de RFI • Visitas y reuniones con los - no tradicionales clientes ¿Qué estamos comprando? - ¿A quien?Mejoras en la productividad logística mediante negociación online Rafael Trucíos M.
    • Visión de compras Desarrollo de Proveedores Los proveedores mejoran más cuando los clientes son exigentes y sistemáticos.Mejoras en la productividad logística mediante negociación online Rafael Trucíos M.
    • Objetivos Dimensión Objetivos Métrica Áreas potenciales de negociación Precio Reducción del precio % reducción en costo total Descuento por volumen de abastecimiento Descuentos por ítems / Promociones Soluciones integrales (producto y servicio) Compra de materia prima por organización Costos de transporte Términos de pago Oferta Cumplir con entregas % entregas a tiempo Tiempo de entrega programadas Frecuencia de entrega Mínimo volumen por entrega Tipo de equipo de transporte Mantener bajos inventarios Rotación de mercadería Inventarios en consignación Mantenimiento del proveedor del inventario Productos / Cumplir con los requerimientos Productividad Especificaciones de desempeño Servicios / de calidad Rediseño del producto / servicio Especifica- Modularidad de componentes ciones Envases Soporte técnicoMejoras en la productividad logística mediante negociación online Rafael Trucíos M.
    • Esquema inicial Analizar respuestas Acuerdo contractual ¿ Aceptable ? Desarrollar Generar y Negociación Plan de distribuir RFQ Negociación Obtener información adicional Feedback a Eliminar proveedores proveedores no competitivos Acabas de homologar a tus proveedores con sólo seguir las pautas del abastecimiento estratégicoMejoras en la productividad logística mediante negociación online Rafael Trucíos M.
    • Proceso de abastecimiento tradicional Volumen de Tratamiento Tipo de Compras Diferenciado Negociación $ Productos Contratos 80% 5% Servicio Fijación de Precios Críticos Frecuencia de Consumo Productos Servicio + Plazo Determinado 15% 15% Estratégicos Precio Basado en: 5% 80% Productos Concurso de Precios Precio Varios Compras históricas Q Nro. Proveedores Número de Ítems y carga administrativaMejoras en la productividad logística mediante negociación online Rafael Trucíos M.
    • Proceso tradicional aplicando ebusiness Volumen de Tipo de Compras Negociación e-business $ Contratos Reaprov. Electrónico 80% 5% Fijación de Precios Integrando Información Frecuencia de Consumo electrónica Plazo Determinado Envío/Aceptación OC - CAP 15% 15% Basado en: 5% 80% Concurso de Precios Subasta Electrónica Compras históricas Q Nro. Proveedores Número de Ítems y carga administrativaMejoras en la productividad logística mediante negociación online Rafael Trucíos M.
    • Concursos de Precios Tradicional ImprimirUsuario Generar Petición de Requerimiento Oferta Responden Ofertas Opciones actuales Scaneo de Fax de Petición Crea Petición Petición de de Oferta 1.-Fax de Oferta Mail Petición Confirmación 2.-Mail de Oferta telefónica 3.-Courier Tipeo de 4.-Blackberry Ofertas messenger Recepción de documento Evaluación de Ofertas Colocación de O/C Envio de mail o fax Proveedor
    • Flujo de Abastecimiento utilizando medios electrónicos Proveedor ERP Compras Usuario Responde Ofertas PROV X PROV Y Integración con Sistema Comercial. PROV Z WEB del cliente ERP Emarket place Compras ERP Proveedor b2b Cliente Proveedor
    • Automatización de procesos B2B CLIENTES Integración a la Cadena de Valor PROVEEDORES Registro online de proveedores Envío de Cotizaciones – RFQ´s Recepción de Ordenes de Compra Envío de Guías y Facturas Visualización de Estado de Facturas Impresión de Comp. de Retención Opción de Financiamiento (e-factoring)Mejoras en la productividad logística mediante negociación online Rafael Trucíos M.
    • Principales Beneficios 1. Disminución de precios y tiempo: negociación con los proveedores. 2. Reducción del costo de ordenar: simplificación y desburocratización. 3. Disminución de errores, por la disminución del componente manual. 4. Disminución del tiempo del ciclo de compra, facilitando la comparación de productos en un catálogo homogéneo, la verificación del precio y la disponibilidad. 5. Reducción de inventarios: mayor coordinación con los proveedores. 6. Liberación de tiempo del encargado de Compras; puede dedicarse a tareas de valor estratégico: negociar con proveedores. 7. Mayor transparencia en el proceso: descentralización y mayor información disponible. 8. Mayor control de proveedores y empleados: transacciones únicamente con proveedores autorizados, reduciendo así las compras fuera de contrato.Mejoras en la productividad logística mediante negociación online Rafael Trucíos M.
    • Proceso tradicional aplicando ebusiness Volumen de Tipo de Compras Negociación e-business $ Contratos Reaprov. Electrónico 80% 5% Fijación de Precios Integrando Información Frecuencia de Consumo electrónica Plazo Determinado Envío/Aceptación OC - CAP 15% 15% Basado en: Subasta Electrónica 5% 80% Concurso de Precios Compras históricas Q Nro. Proveedores Número de Ítems y carga administrativaMejoras en la productividad logística mediante negociación online Rafael Trucíos M.
    • Subasta ElectrónicaEs una convocatoria a empresas, para la compra oventa de bienes o servicios de mediante unanegociación online.La objetivo final de una subasta electrónica es lageneración de ahorros o ganancias importantesmediante procesos totalmente transparentes yauditables.
    • MODALIDADES DE SUBASTAS
    • Subasta Inglesa Inversa Esta Subasta es utilizada para la adquisición de un bien o servicio. Partiendo de un precio base, el postor ganador es aquel que realiza la puja más baja. La subasta permanece abierta durante un tiempo determinado, una vez finalizado el tiempo de la subasta, esta se cierra y se da a conocer el ganador de la misma. Cuando la diferencia de las propuestas (precios) es < al 10% es sugerido usar esta modalidad de subastaMejoras en la productividad logística mediante negociación online Rafael Trucíos M.
    • Ejemplos – Subasta Inglesa Inversa Producto o Servicio Precio Base Precio Final Ahorro Ahorro % Cisternas y Tanques Elevados S/. 70,000.00 S/. 42,000.00 S/. 28,000.00 40.00% Tarjetas PVC - Línea de Crédito S/. 35,274.52 S/. 21,360.00 S/. 13,914.52 39.45% Formatería S/. 120,914.90 S/. 77,114.00 S/. 43,800.90 36.22% Folletería Un Color S/. 636,946.39 S/. 475,000.00 S/. 161,946.39 25.43% Pernos y afines $310,000.00 $235,000.00 $75,000.00 24.19% Obra Agencia Gamarra S/. 3,030,000.00 S/. 2,370,000.00 S/. 660,000.00 21.78% Gorros Merchandising de Agencia S/. 45,336.23 S/. 38,330.00 S/. 7,006.23 15.45% Folletería Full Color y Marketing S/. 704,014.27 S/. 600,000.00 S/. 104,014.27 14.77%Mejoras en la productividad logística mediante negociación online Rafael Trucíos M.
    • Subasta Holandesa Inversa Esta Subasta es utilizada para la adquisición de un bien o servicio. Se inicia con un precio determinado, inferior a todas las ofertas, y el subastador va subiendo por etapas. Gana el postor que primero acepta un precio. Cuando la diferencia de las propuestas (precios) es > al 12% es sugerido usar esta modalidad de subastaMejoras en la productividad logística mediante negociación online Rafael Trucíos M.
    • Subasta Holandesa Inversa - Ejemplos Producto o Servicio Precio Base Precio Tope Precio Final Ahorro Ahorro %Ups Transformadores Estabilizadores y Baterías para Ups S/. 101,965.07 S/. 160,100.00 S/. 101,965.07 S/. 58,134.93 36.31%Mantenimiento Preventivo de Aire Acondicionado S/. 316,082.77 S/. 402,798.57 S/. 316,082.77 S/. 86,715.80 21.53%Servicio de Recarga de Extintores S/. 65,291.31 S/. 82,000.00 S/. 65,291.31 S/. 16,708.69 20.38%Obra Agencia Huaraz II S/. 944,376.15 S/. 1,180,000.00 S/. 944,376.15 S/. 235,623.85 19.97%Obra Agencia Cajamarca S/. 1,250,621.64 S/. 1,500,000.00 S/. 1,302,188.30 S/. 197,811.70 13.19%Útiles de Oficina S/. 280,404.99 S/. 320,000.00 S/. 280,404.99 S/. 39,595.01 12.37%Servicio de Agentes de Vigilancia Red de Agencias S/. 4,355,366.63 S/. 5,223,842.06 S/. 4,627,500.69 S/. 596,341.37 11.42%Obra CC. Piura S/. 500,434.12 S/. 599,000.00 S/. 530,619.59 S/. 68,380.41 11.42%Mejoras en la productividad logística mediante negociación online Rafael Trucíos M.
    • Subasta Inglesa Directa Esta Subasta se emplea para la venta de algún producto o servicio. Consiste en partir de un precio base y los postores deben ingresar sus ofertas de forma ascendente, ganando quien ofrezca el precio mayor.Mejoras en la productividad logística mediante negociación online Rafael Trucíos M.
    • Subasta Inglesa Directa - Ejemplos Producto o Servicio Precio Base Precio Final Ganancia Ganancia % CAMIONETA JEEP CHEROKEE SPORT $5,000.00 $9,700.00 $4,700.00 94.00% Cajeros S/. 1,000.00 S/. 1,850.00 S/. 850.00 85.00% CAMIONETA PICK UP $8,500.00 $14,100.00 $5,600.00 65.88% CAMIONETA PICK UP $8,500.00 $13,800.00 $5,300.00 62.35% Baja de Activos Almacén Canta Mobiliario S/. 2,000.00 S/. 2,900.00 S/. 900.00 45.00% CAMIONETA PICK UP $8,500.00 $12,103.46 $3,603.46 42.39% CAMIONETA MITSUBISHI L200 4X4 2.5 C/D TD GL M/T $8,500.00 $11,700.00 $3,200.00 37.65% CAMIONETA MITSUBISHI L200 4X4 2.5 C/D TD GL M/T $8,500.00 $11,500.00 $3,000.00 35.29% CAMIONETA MITSUBISHI L200 4X4 2.5 C/D TD GL M/T $8,500.00 $11,500.00 $3,000.00 35.29%Mejoras en la productividad logística mediante negociación online Rafael Trucíos M.
    • Subasta Holandesa Directa Esta Subasta es utilizada para la venta de un bien o servicio. Se inicia con un precio determinado, superior a todas las ofertas, y el subastador va bajando por etapas. Gana el postor que primero acepta un precio.Mejoras en la productividad logística mediante negociación online Rafael Trucíos M.
    • Producto o Servicio Precio Tope Precio Base Monto Final Ganancia % Venta de Refiles y Mermas de Etiquetas S/. 68,250.00 S/. 54,600.00 S/. 55,650.00 1.92% Venta de Materiales Plásticos Reciclados Paquete I S/. 14,150.00 S/. 12,800.00 S/. 14,150.00 10.55% (Polietileno Tereftalato ) Venta de Materiales Plásticos Reciclados Paquete II S/. 49,800.00 S/. 44,400.00 S/. 49,800.00 12.16% (Polipropileno de alta densidad) Venta de Materiales Plásticos Reciclados Paquete IV S/. 4,800.00 S/. 4,350.00 S/. 4,800.00 10.34% (PVC compactado)Mejoras en la productividad logística mediante negociación online Rafael Trucíos M.
    • Subasta Sobre Cerrado Esta Subasta es aquella en la que los postores presentan su oferta en una sola ocasión. El ganador es quien presente la mejor oferta para el Cliente. Esta modalidad permite no mostrar la cantidad de postores que compiten, así como mantener oculto quien ha sido el postor ganador. Cuando la diferencia de las propuestas es muy alejada se puede usar este modalidad de adquisiciónMejoras en la productividad logística mediante negociación online Rafael Trucíos M.
    • Subasta Sobre Cerrado - Ejemplos Producto o Servicio Precio Base Precio Final Ahorro Ahorro % Sobre Cerrado_Serviciode Fumigación_MIBANCO S/. 67,000.00 S/. 36,078.70 S/. 30,921.30 46.15% MEDIDORES ELECTRÓNICOS TRIFÁSICOS $327,272.77 $245,605.00 $81,667.77 24.95% CABLES DE CONTROL Y DE USO INDUSTRIAL $370,586.98 $319,645.41 $50,941.57 13.75% MEDIDORES ELECTRÓNICOS MONOFÁSICOS $136,348.75 $119,925.00 $16,423.75 12.05% TRANSFORMADORES DE CORRIENTE PARA BT CON BARRA PASANTE $43,519.08 $38,732.00 $4,787.08 11.00% OBRAS CIVIL CHANCAY TANQUE DE COMBUSTIBLE - COPEINCA $85,000.00 $79,815.00 $5,185.00 6.10% PASTORALES DE ACERO GALVANIZADO $138,409.95 $130,000.00 $8,409.95 6.08% INSULADO DE E/P ALEJANDRA, CRISTINA Y MATTY $180,000.00 $172,500.00 $7,500.00 4.17% MEDIDORES ELECTRÓNICOS TRIFÁSICOS $287,307.00 $277,581.69 $9,725.31 3.38%Mejoras en la productividad logística mediante negociación online Rafael Trucíos M.
    • Revisemos Notificaciones a contribuyentes • Papel continuo para emisión de OP • Papel bond para notificaciones coactivas Emisión de Impuesto Predial y Arbitrios • Impresión y Formatos contínuos para PU, HR y DJ • Servicio de courier con ensobrado y etiquetado Papeletas de transito / Impuesto vehicular • Formatos con código de barras • Impresión y formatos continuos del Imp vehicular Oficina • Desde 135 a 210 bidones de 20 lt mensuales • Útiles de oficinaMejoras en la productividad logística mediante negociación online Rafael Trucíos M.
    • Beneficios frente a la negociación tradicional AHORRO DE COSTES Básicamente asociado a subastas, mayor transparencia Ya de salida (fase RFQ) se mejoran precios respecto a negociación tradicional PROCESO OPTIMIZADO Basado en best practices Ahorro de tiempo y esfuerzo Independiente del tiempo y lugar (Internet) Eliminación tareas que no aportan valor AUTODOCUMENTACION Unificación de respuestas proveedores Registro de todo lo que pasa alrededor de la negociación Acceso al históricoMejoras en la productividad logística mediante negociación online Rafael Trucíos M.
    • Pasos para ejecutar una Subasta Electrónica 1. Identificación del Producto y/o Servicio a Subastar. 2. Selección de postores a participar. 3. Envío de Carta de Invitación: - Bases detallando las especificaciones técnicas y reglas. - Cronograma de la Subasta. 4. Consultas y absolución a las interrogantes de los postores 5. Recepción de las propuestas técnicas y económicas. 6. Evaluación de las propuestas técnicas por parte del Cliente. 7. Envío de cuadro comparativo con las propuestas económicas. 8. Definición de Modalidad de subasta a emplear 9. Capacitación a los postores. 10. Ejecución de la Subasta Electrónica. 11. Envío de Informe FinalMejoras en la productividad logística mediante negociación online Rafael Trucíos M.
    • Invitación a la subastaMejoras en la productividad logística mediante negociación online Rafael Trucíos M.
    • MITOS, ERRORES Y SOLUCIONES “VALORAMOS A NUESTROS PROVEEDORES MAS QUE POR EL PRECIO” Entendemos la subasta como una fase posterior a una RFQ Existen subastas que admiten criterios no precio, tanto numéricos como no numéricos “EN ESTE MATERIAL CONCRETO TENEMOS MUY POCOS PROVEEDORES” Uso de la Subasta Holandesa “LOS PROVEEDORES BAJAN TANTO QUE DUDAMOS QUE PUEDAN CUMPLIR” Buenas especificaciones, cualificación de proveedores, formación “CULTURALMENTE, NO ESTAMOS PREPARADOS PARA LAS SUBASTAS” Temores: al cambio, a perder el control, incluso a parecer poco competentesMejoras en la productividad logística mediante negociación online Rafael Trucíos M.
    • Nuestra ConfianzaNº MITO VERDAD1 Es intangible Es real y se puede medir2 Se construye despacio Se construye o destruye muy rápido3 Es independiente a otras áreas Es integral a otras áreas4 Depende de la situación Se confía o no. No hay término medio5 Se reconstruye Es difícil y complicado6 Es peligroso confiar Es más peligroso desconfiar
    • ETAPAS DE IMPLEMENTACIÓN DE ABASTECIMIENTO ESTRATÉGICO 2 Refinar estrategia de abastecimiento • Refinar la aplicabilidad de las palancas de 1 abastecimiento 4 5 6 Refinar perfil Llevar a cabo Realizar estratégico (gestión de Definir del rubro proceso integración requerimientos, proceso plan de acción de selección operativa de compras, mejorar poder de compra y • Desarrollar en detalle gestión de la cadena de • Verificar y realizar ajustes • Definir claramente los • Comunicar resultados del las características del abastecimiento) a la aplicabilidad de la objetivos, métricas y proceso rubro • Refinar los objetivos de estrategia de áreas potenciales de • Tratar temas operativos • Confirmar los ahorro a ser logrados abastecimiento al negociación con los clientes finales y requerimientos de los portafolio seleccionado • Encarar el proceso de con los proveedores clientes – ¿qué se de proveedores negociación en forma compra? • Desarrollar el plan de estructurada e iterativa • Entender las 3 acción Crear características del portafolio - selección mercado proveedor – de proveedores competitiva de ¿de quién se compra? proveedores - desarrollo de proveedores • Determinar las capacidades de los proveedores • Identificar proveedores precalificados Monitoreo Estado de AvanceMejoras en la productividad logística mediante negociación online Rafael Trucíos M.
    • La conexión del liderazgo Poder de negociación YO SEN Desarrollo de ProveedoresMejoras en la productividad logística mediante negociación online Rafael Trucíos M.
    • CONCLUSIONESEL USO DE LAS TIC ESTA ALINEADO CON LAS NECESIDADES DE LA LOGISTICAACTUAL Ofrece una respuesta a cada necesidad concreta de negociación con proveedores Ahorros, mejora de procesos, autodocumentación – trazabilidad de la negociaciónLA NEGOCIACIÓN ONLINE VA MUCHO MAS ALLA DE LAS SUBASTAS INVERSAS 92% de negociaciones, tipo presupuesto / propuestas… … aunque las subastas están totalmente orientadas hacia la reducción de costesFACIL IMPLEMENTACION / RESULTADOS A CORTO PLAZO Sin cambios en los procedimientos, en pocas horas, resultados a corto plazo Sin instalar softwareNO SEA USTED EL FRENO: ¡PRUEBELO!
    • Finalmente 4 mensajes que transmite la negociación online : Eficiencia Negociación Transparencia Online Modernización AhorroMejoras en la productividad logística mediante negociación online Rafael Trucíos M.
    • Casos de éxitoMejoras en la productividad logística mediante negociación online Rafael Trucíos M.
    • Gracias @rtrucios @ebizlatin