Un nuovo e attuale approccio di Marketing basato su una filosofia vecchia di 4000 anni...

1. Copertina
www.yinyangmarketing.eu

2. Intro
Tre minuti di attenzione….
…pensa alla tua
azienda, piccola o
grande che sia, al tuo
progetto semplice o
complicato che sia, e
scrivi le riflessioni che
ti vengono in mente!

3. Intro
Tutto è più semplice di quanto si possa pensare e allo
stesso tempo più complicato di quanto si possa capire
(W. Goethe)
Pensa ad un fiume e dimmi: cos’è più importante per
definirlo? I suoi argini o l’acqua che vi scorre dentro?
(Shu Zhi Qi)
Medita su ciò che vedi perché è straordinario, ben più
di ciò che non vedi
(Shu Zhi Qi)
Il vero mistero non è l’invisibile, ma ciò che si vede
(O. Wilde)

4. L’esperienza non è ciò che ci accade, ma ciò che
Intro
facciamo con ciò che ci accade
(A. Huxley)
Il cambiamento è l’unica costante della nostra vita
(Buddha)
L’uomo è incline a seguire la via più facile e ciò
potrebbe costituire un freno al suo cambiamento
(Shu Zhi Qi)
Non cambierai mai una persona dicendole che deve
cambiare
(Shu Zhi Qi)

5. Intro
Chi sopravvive non è il più forte o il più intelligente
della specie, ma il più pronto a gestire il cambiamento
(C. Darwin)
La miglior prova di una teoria è la sua applicazione
(G. C. Lichtenberg)

6. Intro
Iniziamo….

7. Cosa NON è Yin Yang Marketing
Iniziamo col dire cosa NON è Yin Yang Marketing

8. Non è una formula o una pozione magica
Non è una formula o una pozione magica
Ormai abbiamo capito che, in ambito commerciale, è
pericoloso anche solo pensare che esistano
formule magiche …

9. Non è frutto del caso o della fantasia
Le correlazioni tra i concetti filosofici Yin Yang e la realtà
sono moltissime.
È dimostrato che persino la fisica quantistica
si attiene a questi principi …

10. Non è una moda passeggera …
Non è una moda passeggera …
Oltre 4000 anni di storia non hanno minato
l’attualità di questi principi …

11. Non è un messaggio uguale per tutti …
Non è un messaggio uguale per tutti …
Ogni persona è diversa e le aziende sono fatte di
persone, una strategia uguale per tutti è
perdente in partenza …

12. Non è solo un libro …
Non è solo un libro …
… che ho scritto sull’argomento …
puoi acquistarlo su www.yinyangmarketing.eu

13. Yin Yang Marketing è …
È…
una logica di gestione dei meccanismi della tua azienda
che ti permette di affrontare in modo coerente e vincente
un mercato in continua evoluzione

14. Capisaldi della filosofia cinese
Il primo passo per capire lo Yin Yang Marketing è
comprendere le linee guida della filosofia cinese,
dalla quale noi occidentali abbiamo molto da imparare

15. La figura del Taiji
Un cerchio diviso da una linea curva in due metà (una
bianca e una nera) contenenti due punti di colore
opposto rispetto a quello in cui sono immersi …

16. 1. Gli opposti e la complementarietà
La realtà si manifesta in infiniti dualismi:
vuoto-pieno, invisibile-visibile, freddo-caldo, notte-giorno
Tutto ciò che è Yin è associato alla parte nera e
“negativa” tutto ciò che è Yang è “positivo” ma …

17. 2. Compartecipazione
I punti di colore opposto ci ricordano che ogni parte
contiene un germe, una rappresentazione, una
manifestazione anche piccola del proprio opposto

18. 3. Trasformazione e cambiamento
La forma circolare e linea curva interna del Taiji
trasmettono il concetto del dinamismo della realtà.
Ogni parte tende a trasformarsi e a mutare nel
proprio opposto, in modo continuo e incessante!

19. 4. L’equilibrio dinamico
L’equilibrio Yin Yang è uno stato dinamico e in
continuo mutamento, non un concetto statico e
immobile come abbiamo sempre pensato …

20. La logica Yin Yang: ricapitolazione
La logica Yin Yang: ricapitolazione
Analizza i dualismi che si manifestano nella realtà
Individua gli equilibri di base
Comprendi come ogni polo può trasformarsi nel suo opposto
Crea e gestisci le condizioni di un equilibrio dinamico,
avendo fede in una incessante trasformazione

21. La logica Yin Yang applicata al Marketing
La logica Yin Yang applicata al Marketing
Analizza le caratteristiche dei dualismi presenti nella tua azienda
Individua gli equilibri di base per ogni dualismo individuato
Comprendi quali elementi/iniziative possono garantire la
trasformazione dei poli nei loro opposti
Crea e gestisci le condizioni di un equilibrio dinamico,
avendo fede in un’incessante trasformazione e cambiamento
della tua azienda e del mercato

22. In un’azienda esistono molti dualismi …
In un’azienda esistono molti dualismi …
… ognuno con le sue specifiche. Proviamo ad esaminarne 3:
Il dualismo -
Processi
Organizzativo
Persone
Il dualismo
Conquista -
Focalizzazione - Commerciale
Fidelizzazione
Il dualismo
Indifferenziazione
Strategico

23. In un’azienda esistono molti dualismi …
In un’azienda esistono molti dualismi …
… ognuno con le sue specifiche. Proviamo ad esaminarne 3:
Processi -
Persone
Conquista -
Focalizzazione - Fidelizzazione
Indifferenziazione

24. Il dualismo organizzativo
Il dualismo organizzativo
Processi - Persone

25. L’errore nel dualismo organizzativo
Progetti e aziende spesso falliscono a causa di una non
corretta gestione della dicotomia Processi-Persone!
Non gestire il dualismo Processi-Persone porta gli imprenditori a
giudicare erroneamente:
• le iniziative messe in atto
• le persone che collaborano in azienda (o loro stessi)

26. Processi (YIN)
Yin
• L’insieme di attività riguardanti
l’organizzazione, la
formalizzazione e il controllo di
“cosa” devono fare le
persone, tanto nell’azienda nel
suo complesso, quanto
nell’ambito di singoli progetti

27. Processi (YIN)
• Filmato Tempi Moderni – Processi. Clicca questo link:
http://www.youtube.com/watch?v=SS0sqTC50jE&featur
e=channel

28. Persone (YANG) Yang
Yin
• Tutto ciò che condiziona il
• L’insieme di attività riguardanti
“come” i collaboratori
l’organizzazione, la
formalizzazione e il controllo di mettono in pratica i compiti
assegnati. Il “come” è
“cosa” devono fare le
condizionato da:
persone, tanto nell’azienda nel
caratteristiche individuali,
suo complesso, quanto
preparazione, formazione e
nell’ambito di singoli progetti
motivazione vostre e dei vostri
collaboratori

29. Persone (YANG)
• Filmato The Mask – Persone. Clicca questo link:
http://www.youtube.com/watch?v=0d67qXt5EZ8&featur
e=channel

30. Processi (YIN)
Yin
• Mansionari e formalizzazione di • Conosci i processi di funzionamento
processi e procedure della tua azienda? Hai mai provato
a scriverli?

31. Processi (YIN)
Yin
• Riflettiamo su questa attività che
• Certificazioni di qualità
comporta analisi e formalizzazione
dei processi per definire uno
standard qualitativo …

32. Processi (YIN)
Yin
• Stesura, aggiornamento e • La stesura corretta di un
condivisione degli organigrammi organigramma non è cosa banale e
aziendali la sua condivisione con tutto lo staff
non è così scontata …

33. Processi (YIN)
Yin
• Avere processi chiari (e scritti)
• Definizione dei Job Profile
permette di individuare le
caratteristiche e le competenze
(personali e professionali) delle
persone che saranno preposte a
ricoprire i diversi ruoli nella tua
Azienda

34. Processi (YIN)
Yin
• Formazione dedicata • Una volta che i processi sono stati
all’apprendimento di processi e mappati (definiti), devono essere
procedure diffusi attraverso attività di
formazione a chi li dovrà applicare

35. Processi (YIN)
Yin
• Monitoraggio e controllo dei • Un processo non è tale se non
processi aziendali con l’utilizzo di esiste un suo sistema di controllo
indicatori specifici che esprima (con numeri o giudizi)
quanto è compiuto correttamente da
chi è chiamato ad attuarlo

36. Persone (YANG) Yang
• Caratteristiche che possiamo • Capacità, abilità, e motivazione
valutare oggettivamente (con dello staff
indicatori) o soggettivamente
(osservando le persone sul lavoro)

37. Persone (YANG) Yang
• Piani e criteri di selezione del
• I ruoli anche nelle aziende di
personale
piccole dimensioni sono tanti e
specifici, l’esistenza di precisi criteri
di selezione è segno di attenzione
all’elemento persona. Spesso non
esistono ne piani ne criteri

38. Persone (YANG) Yang
• Programmi di formazione sulla
• La qualità dello scambio di
comunicazione
informazioni è determinante:
– Per il corretto svolgimento dei
compiti assegnati
– Per il mantenimento del clima
aziendale
– Per la qualità del servizio erogato

39. Persone (YANG) Yang
• Programmi di formazione
• E’ dimostrato che chi fa carriera ha
sull’intelligenza emotiva
quoziente di intelligenza emotiva
superiore. Essere intelligenti
emotivamente è fondamentale
soprattutto per chi ricopre ruoli
commerciali.

40. Persone (YANG) Yang
• Sulla motivazione si può lavorare • Corsi di motivazione del
anche con momenti di formazione personale
(magari in outdoor), l’importante è
non pensare che tutto si risolva
con una giornata all’anno passata
a vivere un corso di sopravvivenza
su un monte …

41. Persone (YANG) Yang
• Piani di sviluppo delle carriere e
• Se esistono favoriscono la
motivazione dello staff e piani di incentivazione
l’adozione di criteri meritocratici
adottati dalla tua Azienda

42. Persone (YANG) Yang
• Avete mai valutato obiettivamente il
clima aziendale?
• E’ dimostrato che il fattore
preponderante della soddisfazione
professionale non è l’aspetto
• Misurazione della People
economico, ma lo diventa quando le
Satisfaction
persone non si trovano bene …

43. Avete riflettuto sulla vostra situazione?
Quanto e come state lavorando sui Processi? Quanto e
come sulle Persone? Qual è, nella vostra situazione, la
combinazione ideale tra Yin e Yang?
Rispetto a questo equilibrio … come siete messi oggi?

44. Come garantire il cambiamento nel dualismo
Come garantire il cambiamento nel
organizzativo Processi - Persone?
dualismo organizzativo Processi - Persone?
Attraverso quali strumenti/iniziative?

45. Dai Processi alle Persone Yin di
Dai Processi alle Persone Yin di Yang
Yang

46. Dai Processi alle Persone Yin di
Dai Processi alle Persone Yin di Yang
Yang
• Progetti di revisione dei processi: per valorizzare le singole
individualità
• Feedback strutturati in relazione all’operato e al contributo per il
miglioramento dei processi: per stimolare la proattività dello staff
• Condivisione con lo staff delle strategie di posizionamento aziendale:
per coinvolgere il gruppo e stimolare senso di appartenenza aziendale
• Pianificazione di momenti di condivisione di processi ed esperienze:
per sviluppare il know-how aziendale in modo strutturato
• Utilizzo di indicatori di processo: per incentivare i componenti dello
staff che contribuiscono al miglioramento dei processi

47. Dalle Persone ai Processi Yang di Yin Yin
Yang di
Dalle Persone ai Processi

48. Dalle Persone ai Processi Yang di Yin Yin
Yang di
Dalle Persone ai Processi
• Circoli della qualità: gruppi di persone appartenenti e settori e funzioni
diverse dell’Azienda che, attraverso Focus Group e Brainstorming,
lavorano periodicamente sul miglioramento dei processi organizzativi
• Criteri di selezione basati sulla volontà di migliorare i processi
aziendali: l’assunzione di persone meno portate a conformarsi al “si è
sempre fatto così!”, stimola il rinnovamento organizzativo aziendale
• Rotazione del personale in modo interfunzionale: impiegare persone in
ruoli diversi da quelli abituali può generare miglioramenti di processo
e permettere di scoprire potenzialità individuali sconosciute
• Corretta gestione del rapporto di fiducia con lo staff: è la premessa
fondamentale per ottenere collaborazione e proattività dallo Staff
• Utilizzo di indagini di People Satisfaction migliorare l’operatività: se
conducete un’analisi di PS datele un seguito operativo ...

49. La soluzione Yin Yang Marketing
Analizza obbiettivamente la tua Azienda o il tuo Progetto nella sua
situazione attuale, in termini di processi e in termini di persone
Individua un equilibrio ideale per il dualismo Processi-Persone,
coerentemente con il tuo servizio/progetto/mercato/posizionamento
Comprendi Yin di Yang e Yang di Yin, ovvero gli elementi che nella
tua Azienda/Progetto possono garantire il mutamento e la
trasformazione
Garantisci il cambiamento, introducendo processi che favoriscano
la “crescita” delle persone e coinvolgendo le persone nel
miglioramento dei processi

50. Il dualismo commerciale
Il dualismo commerciale
Conquista - Fidelizzazione

51. L’errore nel dualismo commerciale
Uno dei principali dilemmi di chi si occupa di vendere servizi alle
persone consiste nel valutare quanti sforzi (anche
economici) dedicare alla conquista piuttosto che alla
fidelizzazione dei Clienti
Non gestire il dualismo in questione può:
• generare scontento nei Clienti fedeli
• limitare la capacità di acquisizione

52. YinFidelizzazione (YIN)
• Tutte le attività e gli strumenti
che generano e
stimolano la fidelizzazione
dei Clienti esistenti

53. Fidelizzazione (YIN)
• Filmato Pepsi – Fidelizzazione. Clicca questo link:
http://www.youtube.com/watch?v=36syjnOel38&feature
=channel

54. Yin Conquista (YANG)
Yang
• Tutte le attività e gli strumenti • Tutte le attività e gli strumenti
che generano e che determinano e
stimolano la fidelizzazione garantiscono la
dei Clienti esistenti conquista di nuovi Clienti

55. Conquista (YANG)
• Filmato Pepsi – Conquista. Clicca questo link:
http://www.youtube.com/watch?v=pBg5JYGXkXc&featu
re=channel

56. YinFidelizzazione (YIN)
• Programmi e promozioni di • Stimolare il riacquisto con: premi
fidelizzazione e sconti sui riacquisti, carte fedeltà,
concorsi a punti, sconti differiti, etc
• Distinguiamo sempre tra la fedeltà
spontanea e fidelizzazione
“imposta” (vendite multi-durata,
iscrizioni, penali sull’abbandono,
rinnovi automatici, etc)

57. YinFidelizzazione (YIN)
• Programmi di miglioramento • Ovvero migliorare il
della Customer Satisfaction prodotto/servizio offerto in base
ai risultati delle indagini di
soddisfazione dei Clienti

58. YinFidelizzazione (YIN)
• Incrementare la spesa media di
• Attività di up-selling e cross-
un Cliente per uno stesso servizio e
selling
vendere ai Clienti servizi diversi da
quelli già acquistati sono attività
tipiche …
• … ma si tratta di strumenti spesso
utilizzati solo con obiettivi di
fatturato e non con una logica di
fidelizzazione

59. YinFidelizzazione (YIN)
• Utilizzo di indicatori di • Parametri ne esistono molti, ma
fidelizzazione l’importante è usarli con criterio
• Ad esempio è molto utile:
– calcolare la fedeltà per target
(nuovi, fedeli, giovani, anziani,
single, famiglie..)
– utilizzare un indicatore predittivo
della fedeltà come l’indice di
soddisfazione della clientela

60. YinFidelizzazione (YIN)
• Monitoraggio dati Clienti in • La frequenza di acquisto e/o
termini di frequenza di acquisto e utilizzo del prodotto/servizio è una
modalità di utilizzo del spia importante per monitorare
prodotto/servizio preventivamente la fedeltà dei
Clienti
• Sono dati che avete, utilizzateli!

61. Conquista (YANG)
Yang
• Rappresentano le attività più • Promozioni - Prezzo
utilizzate per la conquista di nuovi
Clienti
• A volte, si concretizzano in prezzi
sotto-costo con il rischio di
scontentare i Clienti fedeli

62. Conquista (YANG)
Yang
• La conquista di nuovi clienti può • Utilizzo di nuovi canali e reti di
anche avvenire “semplicemente” vendita
sfruttando un’organizzazione di
vendita diversa (separazione
vendita/reception, venditori esterni)

63. Conquista (YANG)
Yang
• L’introduzione di nuovi servizi può • Allargamento gamma servizi
favorire l’acquisizione di nuovi
Clienti (… e le vendite su servizi
già presenti a listino)

64. Conquista (YANG)
Yang
• La conquista di nuovi Clienti passa • Attività di acquisizione nuovi
attraverso l’acquisizione di contatti e implementazione del
contatti attraverso le iniziative più database prospect
diverse (referral, acquisizione liste,
attività esterne, etc.)

65. Conquista (YANG)
Yang
• Attività di ri-conquista su ex-
• Il ricontatto su Clienti che non
clienti
acquistano il servizio da molto
tempo può essere considerata
un’attività di conquista
• Si può trattare di iniziative molto
dispendiose e poco gratificanti
se non conoscete le reali cause di
abbandono

66. Conquista (YANG)
Yang
• Monitorare il numero di tour/prospect
permette di valutare la capacità di
attrazione dell’azienda
• Utilizzo di indicatori di conquista
• Misurare il rapporto tra quantità di
e monitoraggio flussi dei
tour/prospect e vendite, permette di
prospect
valutare le capacità di vendita e
l’appetibilità dell’offerta
commerciale

67. Avete riflettuto sulla vostra situazione?
Quanto e come state lavorando sulla Fidelizzazione?
Quanto e come sulla Conquista? Qual è, nella vostra
situazione, la combinazione ideale tra Yin e Yang?
Rispetto a questo equilibrio … come siete messi oggi?

68. Come garantire ililcambiamento nel dualismo
Come garantire cambiamento nel dualismo
commerciale Conquista --Fidelizzazione?
commerciale Conquista Fidelizzazione?
Attraverso quali strumenti/iniziative?

69. Dalla Fidelizzazione alla Conquista
Dalla Fidelizzazione alla Conquista
Yin di Yang
Yin di Yang

70. Dalla Fidelizzazione alla Conquista
Dalla Fidelizzazione alla Conquista
Yin di Yang
Yin di Yang
• Attività di cross-selling/up-selling in ottica di conquista: es. la vendita
a famigliari o le promozioni regala ad un amico …
• Acquisizione di referral su Clienti fedeli: può essere complicato ma,
con organizzazione ed entusiasmo, è un’attività efficiente ed efficace
• Coinvolgimento dei Clienti fedeli in qualità di testimonial:
pubblicizzare i risultati ottenuti dai Clienti Fedeli per favorire la
conquista di nuovi clienti (vedi anche diffusione dati Customer
Satisfaction)
• Convenzionamenti di target di Clienti: solo conoscendo bene i vostri
clienti potete capire quali realtà (aziende o target) convenzionare
• Percorsi di fidelizzazione volti alla conquista: i veri clienti da
conquistare sono quelli che hanno già acquistato più volte il vostro
servizio …

71. Dalla Conquista alla Fidelizzazione
Yang di Yin

72. Dalla Conquista alla Fidelizzazione
Yang di Yin
• Attività di referral su nuovi Clienti: coinvolgere amici e conoscenti
favorisce la creazione del “gruppo” e, come è noto, il gruppo fidelizza
• Pianificazione delle attività di conquista sulla base della stagionalità
delle vendite: la conquista è un’attività necessaria permette di
dedicare opportune risorse alla fidelizzazione
• Analisi sui Clienti conquistati: per individuare nuovi target da
fidelizzare o capire come fidelizzare chi ha appena comprato
• Valutazione degli impatti delle attività di conquista sui Clienti fedeli:
valutare sempre gli impatti delle attività di conquista sul rapporto di
fiducia con i clienti fedeli e il rapporto di fiducia è la base della fedeltà!
• Percorsi di conquista volti alla fidelizzazione dei nuovi Clienti: il tasso
di abbandono dei nuovi clienti è, notoriamente, elevatissimo …

73. La soluzione Yin Yang Marketing
Analizza le attività di conquista e di fidelizzazione che applichi nella
nella tua Azienda nel corso dell’anno
Individua un bilanciamento ideale tra conquista e fidelizzazione
coerente con la tua situazione attuale e con la stagionalità delle
vendite del tuo prodotto/servizio
Comprendi Yin di Yang e Yang di Yin, individuando nella tua realtà
quali sono le attività di conquista che hanno impatti sulla fidelizzazione
e viceversa
Garantisci il cambiamento, creando un sistema che punti a
conquistare i Clienti fedeli e a fidelizzare i Clienti nuovi

74. Il dualismo strategico
Il dualismo strategico
Indifferenziazione - Focalizzazione

75. L’errore nel dualismo strategico
punto di vista strategico la scelta più importante riguarda
Dal
quanto omologarsi ai propri concorrenti e quanto
concentrarsi su un determinato mercato/target di clienti
Non gestire il dualismo in questione può portare a:
• competere solo sul prezzo rischiando che vinca solo il più grande
• concentrarsi su un target troppo piccolo per garantire margini adeguati

76. Indifferenziazione (YIN)
Yin
• Le politiche commerciali delle
aziende che si muovono in un
contesto competitivo
indifferenziato (per target e/o
location e/o caratteristiche)
proponendo un servizio
identico ai concorrenti, o
percepito come
identico dai Clienti

77. Indifferenziazione (YIN)
• Filmato Pixar – Indifferenziazione. Clicca questo link:
http://www.youtube.com/watch?v=IpOBbWg8IwA&featu
re=channel

78. Focalizzazione (YANG)
Yin Yang
• Le politiche commerciali delle • Le politiche commerciali delle
azeinde che si muovono in un aziende che operano in un
contesto competitivo contesto praticamente non
indifferenziato (per target e/o competitivo, proponendo un
location e/o caratteristiche) servizio che si differenzia
proponendo un servizio completamente (per
identico ai concorrenti, o target e/o location e/o
caratteristiche) dai concorrenti
percepito come
o percepito come
identico dai Clienti
molto diverso rispetto a
prodotti simili o assimilabili

79. Focalizzazione (YANG)
• Filmato Pixar – Focalizzazione. Clicca questo link:
http://www.youtube.com/watch?v=lz-
bDrTGojc&feature=channel

80. Indifferenziazione (YIN)
Yin
• Obiettivi aziendali • Sono indirizzati al fatturato e alla
riduzione dei costi di erogazione
del servizio

81. Indifferenziazione (YIN)
Yin
• Obiettivo competitivo • Volto ad acquisire Clienti dei
concorrenti

82. Indifferenziazione (YIN)
Yin
• Pressione sulle vendite • Molto sostenuta (push) con
obiettivi per singola consulente e
per singola settimana

83. Indifferenziazione (YIN)
Yin
• Politica di prodotto/servizio • Nell’ottica di ridurre i costi è tesa a
ridurre le caratteristiche considerate
sterili e ad aggiungere solo quelle
introdotte dai concorrenti

84. Indifferenziazione (YIN)
Yin
• È indirizzata a ricercare la notorietà
• Comunicazione
del Brand, senza perseguire
necessariamente una
differenziazione dalla concorrenza

85. Indifferenziazione (YIN)
Yin
• Non sono coinvolte nel
• Persone dell’organizzazione
posizionamento aziendale, se non a
livello di top management

86. Indifferenziazione (YIN)
Yin
• È considerata un costo da
• Attenzione al Cliente
sostenere

87. Indifferenziazione (YIN)
Yin
• Sono le principali leve di
• Prezzo e promozioni-prezzo
marketing adottate

88. Focalizzazione (YANG)
Yang
• Obiettivi aziendali
• Sono indirizzati ai margini e alle
quote di mercato relative ad un
ambito ben specifico

89. Focalizzazione (YANG)
Yang
• Obiettivo competitivo
• È non competere, individuando
insiemi di Clienti non serviti e
vantaggi competitivi che creino
una leadership assoluta nelle
caratteristiche importanti per i
Clienti

90. Focalizzazione (YANG)
Yang
• Pressione sulle vendite
• La vendita, invece di essere forzata
dall’azienda, è richiesta (pull) dal
Cliente

91. Focalizzazione (YANG)
Yang
• Nell’ottica di differenziarsi dalla • Politica di prodotto/servizio
concorrenza si tende ad
aggiungere solo caratteristiche
differenzianti rispetto a concorrenti
o prodotti assimilabili

92. Focalizzazione (YANG)
Yang
• È rivolta in toto ad evidenziare le • Comunicazione
caratteristiche distintive del
prodotto/servizio

93. Focalizzazione (YANG)
Yang
• Persone dell’organizzazione
• Sono completamente coinvolte
nel posizionamento aziendale, a
tutti i livelli

94. Focalizzazione (YANG)
Yang
• Attenzione al Cliente
• È massima, al fine di individuare
nuovi bisogni da presidiare

95. Focalizzazione (YANG)
Yang
• Prezzo e promozioni-prezzo
• Il prezzo è solo una delle variabili
del marketing e le promozioni-
prezzo vengono utilizzate solo per
introdurre nuovi prodotti/servizi nel
mercato

96. Avete riflettuto sulla vostra situazione?
Quanto la vostra strategia è volta all’Indifferenziazione?
Quanto è volta alla Focalizzazione? Qual è, nella vostra
situazione, la combinazione ideale tra Yin e Yang?
Rispetto a questo equilibrio … come siete messi oggi?

97. Come garantire ililcambiamento nel dualismo
Come garantire cambiamento nel dualismo
strategico Indifferenziazione- -Focalizzazione?
strategico Indifferenziazione Focalizzazione?
Attraverso quali strumenti/iniziative?

98. Dall’Indifferenziazione alla Focalizzazione
Dall’Indifferenziazione alla Focalizzazione
Yin di Yang
Yin di Yang

99. Dall’Indifferenziazione alla Focalizzazione
Dall’Indifferenziazione alla Focalizzazione
Yin di Yang
Yin di Yang
• Estendi la gamma prodotti solo se ciò ti permette un maggior presidio
della posizione di mercato conquistata o da conquistare
• Fai pressione sulle vendite in modo funzionale all’attrazione dei Clienti,
al presidio del posizionamento e al rispetto del rapporto di fiducia …
• Individua la caratteristiche da eliminare e, contemporaneamente,
quelle da aggiungere al prodotto/servizio nella ricerca di un
posizionamento più chiaro
• Utilizza le promozioni-prezzo soprattutto per far conoscere le
caratteristiche differenzianti e palesare le scelte di posizionamento
• Valuta costantemente i costi/benefici di una maggiore focalizzazione

100. Dalla Focalizzazione all’Indifferenziazione
Dalla Focalizzazione all’Indifferenziazione
Yang di Yin
Yang di Yin

101. Dalla Focalizzazione all’Indifferenziazione
Dalla Focalizzazione all’Indifferenziazione
Yang di Yin
Yang di Yin
• Monitora i margini dei singoli prodotti/servizi offerti dalla tua Azienda,
ed eventualmente amplia la gamma offerta
• Riunisci servizi presenti in gamma per creare nuove categorie al fine
soddisfare nuovi bisogni e conquistare nuovi target
• Coinvolgi le persone dell’organizzazione nella condivisione delle
politiche di indifferenziazione
• Utilizza le promozioni-prezzo solo per far provare le caratteristiche del
tuo servizio a nuovi target di clienti
• Analizza costantemente le possibilità di invasione del tuo mercato di
concorrenti diretti e indiretti
• Valuta costantemente i costi/benefici di una maggior indifferenziazione

102. La soluzione Yin Yang Marketing
Analizza le caratteristiche dell’indifferenziazione e della
focalizzazione della tua Azienda (ovvero cerca di capire il
posizionamento che i tuoi clienti ti riconoscono)
Individua il posizionamento ideale della tua Azienda ovvero la
combinazione tra Indifferenziazione e Focalizzazione coerentemente
con il ciclo di vita e il target al quale ti rivolgi o vuoi rivolgerti
Comprendi Yin di Yang e Yang di Yin, individuando nella tua realtà
le caratteristiche di indifferenziazione che hanno impatti sulla
focalizzazione e viceversa
Garantisci il cambiamento, creando un sistema di attività che
alimenti vicendevolmente indifferenziazione e focalizzazione, per
raggiungere un posizionamento dinamico ed efficace

103. Rendi il Cambiamento parte di te …
Il primo passo per mettere in pratica la logica
Yin Yang Marketing consiste nel capire che
il cambiamento può dipendere da te solo
se cambi ogni giorno

104. Non perdere tempo a rimpiangere o a
bramare
• Filmato Kung Fu Panda. Clicca questo link:
http://www.youtube.com/watch?v=I-
Z_zVMFaEY&feature=channel

105. Un grazie a …
• Massimo Piani e
Luca Matteuzzi
per l’intro musicale
• Maurizio Costamagna
per il supporto nella
realizzazione della
presentazione
• … tutti i nostri clienti
per quello che mi insegnano
ogni giorno

106. Grazie dell’attenzione!
Grazie dell’attenzione!
Riferimenti:
Roberto Tiby