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Intro
Tre minuti di attenzione….

        …pensa alla tua
        azienda, piccola o
        grande che sia, al tuo
      ...
Intro
Tutto è più semplice di quanto si possa pensare e allo
stesso tempo più complicato di quanto si possa capire
       ...
L’esperienza non è ciò che ci accade, ma ciò che
                      Intro
          facciamo con ciò che ci accade
    ...
Intro


 Chi sopravvive non è il più forte o il più intelligente
della specie, ma il più pronto a gestire il cambiamento
 ...
Intro
Iniziamo….
Cosa NON è Yin Yang Marketing




Iniziamo col dire cosa NON è Yin Yang Marketing
Non è una formula o una pozione magica
 Non è una formula o una pozione magica




Ormai abbiamo capito che, in ambito com...
Non è frutto del caso o della fantasia




Le correlazioni tra i concetti filosofici Yin Yang e la realtà
                ...
Non è una moda passeggera …
  Non è una moda passeggera …




Oltre 4000 anni di storia non hanno minato
       l’attualit...
Non è un messaggio uguale per tutti …
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Non è solo un libro …
         Non è solo un libro …




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puoi acquistarlo su www.y...
Yin Yang Marketing è …




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una logica di gestione dei meccanismi della tua azienda
che ti per...
Capisaldi della filosofia cinese




 Il primo passo per capire lo Yin Yang Marketing è
   comprendere le linee guida dell...
La figura del Taiji




Un cerchio diviso da una linea curva in due metà (una
 bianca e una nera) contenenti due punti di ...
1. Gli opposti e la complementarietà




       La realtà si manifesta in infiniti dualismi:
vuoto-pieno, invisibile-visib...
2. Compartecipazione




I punti di colore opposto ci ricordano che ogni parte
    contiene un germe, una rappresentazione...
3. Trasformazione e cambiamento




  La forma circolare e linea curva interna del Taiji
  trasmettono il concetto del din...
4. L’equilibrio dinamico




  L’equilibrio Yin Yang è uno stato dinamico e in
  continuo mutamento, non un concetto stati...
La logica Yin Yang: ricapitolazione
   La logica Yin Yang: ricapitolazione


    Analizza i dualismi che si manifestano ne...
La logica Yin Yang applicata al Marketing
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In un’azienda esistono molti dualismi …
    In un’azienda esistono molti dualismi …
… ognuno con le sue specifiche. Provia...
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Il dualismo organizzativo


            Il dualismo organizzativo


             Processi - Persone
L’errore nel dualismo organizzativo

Progetti e aziende spesso falliscono a causa di una non
corretta gestione della dicot...
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• L’insieme di attività riguardanti
  l’organizzazione, la
  formalizzazione e il cont...
Processi (YIN)

• Filmato Tempi Moderni – Processi. Clicca questo link:
  http://www.youtube.com/watch?v=SS0sqTC50jE&featu...
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                                      • Tutto ciò che condiziona il
• L’insieme d...
Persone (YANG)

• Filmato The Mask – Persone. Clicca questo link:
  http://www.youtube.com/watch?v=0d67qXt5EZ8&featur
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•   Mansionari e formalizzazione di   •   Conosci i processi di funzionamento
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•   Stesura, aggiornamento e          •   La stesura corretta di un
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•   Formazione dedicata               •   Una volta che i processi sono stati
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•   Monitoraggio e controllo dei           •   Un processo non è tale se non
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•   La qualità dell...
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•   Sulla motivazione si può lavorare     •   Corsi di motivazione del
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Avete riflettuto sulla vostra situazione?




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come sulle Persone? Qua...
Come garantire il cambiamento nel dualismo
    Come garantire il cambiamento nel
     organizzativo Processi - Persone?
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La soluzione Yin Yang Marketing


Analizza obbiettivamente la tua Azienda o il tuo Progetto nella sua
situazione attuale, ...
Il dualismo commerciale


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    Conquista - Fidelizzazione
L’errore nel dualismo commerciale

Uno dei principali dilemmi di chi si occupa di vendere servizi alle
persone consiste ne...
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• Tutte le attività e gli strumenti
  che generano e
   stimolano la fidelizzazione
   dei Clien...
Fidelizzazione (YIN)

• Filmato Pepsi – Fidelizzazione. Clicca questo link:
  http://www.youtube.com/watch?v=36syjnOel38&f...
Yin Conquista (YANG)
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• Tutte le attività e gli strumenti   • Tutte le attività e...
Conquista (YANG)

• Filmato Pepsi – Conquista. Clicca questo link:
  http://www.youtube.com/watch?v=pBg5JYGXkXc&featu
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•   Programmi e promozioni di   •   Stimolare il riacquisto con: premi
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    della Customer Satisfaction       ...
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•   Attività di up-sel...
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•   Utilizzo di indicatori di    •   Parametri ne esistono molti, ma
    fidelizzazione       ...
YinFidelizzazione (YIN)




•   Monitoraggio dati Clienti in         •   La frequenza di acquisto e/o
    termini di frequ...
Conquista (YANG)
                                        Yang
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Conquista (YANG)
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•   La conquista di nuovi clienti può       •   Utilizzo d...
Conquista (YANG)
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Conquista (YANG)
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Conquista (YANG)
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Dalla Conquista alla Fidelizzazione
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Il dualismo strategico


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Indifferenziazione - Focalizzazione
L’errore nel dualismo strategico

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Focalizzazione (YANG)
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Focalizzazione (YANG)

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•   Obiettivo competitivo       •   Volto ad acquisire Clienti dei
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•   Pressione sulle vendite     •   Molto sostenuta (push) con
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Indifferenziazione (YIN)
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Focalizzazione (YANG)
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Focalizzazione (YANG)
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Focalizzazione (YANG)
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Focalizzazione (YANG)
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Come garantire ililcambiamento nel dualismo
    Come garantire cambiamento nel dualismo
strategico Indifferenziazione- -Fo...
Dall’Indifferenziazione alla Focalizzazione
Dall’Indifferenziazione alla Focalizzazione
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Dall’Indifferenziazione alla Focalizzazione
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Dalla Focalizzazione all’Indifferenziazione
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Dalla Focalizzazione all’Indifferenziazione
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Analizza le caratteristiche dell’indifferenziazione        e della
focalizzazione della t...
Rendi il Cambiamento parte di te …



Il primo passo per mettere in pratica la logica
 Yin Yang Marketing consiste nel cap...
Non perdere tempo a rimpiangere o a
                  bramare

• Filmato Kung Fu Panda. Clicca questo link:
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Un grazie a …

• Massimo Piani e
  Luca Matteuzzi
  per l’intro musicale

• Maurizio Costamagna
  per il supporto nella
  ...
Grazie dell’attenzione!
Grazie dell’attenzione!


Riferimenti:
                  Roberto Tiby
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Un nuovo e attuale approccio di Marketing basato su una filosofia vecchia di 4000 anni...

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Yin Yang Marketing

  1. 1. Copertina www.yinyangmarketing.eu
  2. 2. Intro Tre minuti di attenzione…. …pensa alla tua azienda, piccola o grande che sia, al tuo progetto semplice o complicato che sia, e scrivi le riflessioni che ti vengono in mente!
  3. 3. Intro Tutto è più semplice di quanto si possa pensare e allo stesso tempo più complicato di quanto si possa capire (W. Goethe) Pensa ad un fiume e dimmi: cos’è più importante per definirlo? I suoi argini o l’acqua che vi scorre dentro? (Shu Zhi Qi) Medita su ciò che vedi perché è straordinario, ben più di ciò che non vedi (Shu Zhi Qi) Il vero mistero non è l’invisibile, ma ciò che si vede (O. Wilde)
  4. 4. L’esperienza non è ciò che ci accade, ma ciò che Intro facciamo con ciò che ci accade (A. Huxley) Il cambiamento è l’unica costante della nostra vita (Buddha) L’uomo è incline a seguire la via più facile e ciò potrebbe costituire un freno al suo cambiamento (Shu Zhi Qi) Non cambierai mai una persona dicendole che deve cambiare (Shu Zhi Qi)
  5. 5. Intro Chi sopravvive non è il più forte o il più intelligente della specie, ma il più pronto a gestire il cambiamento (C. Darwin) La miglior prova di una teoria è la sua applicazione (G. C. Lichtenberg)
  6. 6. Intro Iniziamo….
  7. 7. Cosa NON è Yin Yang Marketing Iniziamo col dire cosa NON è Yin Yang Marketing
  8. 8. Non è una formula o una pozione magica Non è una formula o una pozione magica Ormai abbiamo capito che, in ambito commerciale, è pericoloso anche solo pensare che esistano formule magiche …
  9. 9. Non è frutto del caso o della fantasia Le correlazioni tra i concetti filosofici Yin Yang e la realtà sono moltissime. È dimostrato che persino la fisica quantistica si attiene a questi principi …
  10. 10. Non è una moda passeggera … Non è una moda passeggera … Oltre 4000 anni di storia non hanno minato l’attualità di questi principi …
  11. 11. Non è un messaggio uguale per tutti … Non è un messaggio uguale per tutti … Ogni persona è diversa e le aziende sono fatte di persone, una strategia uguale per tutti è perdente in partenza …
  12. 12. Non è solo un libro … Non è solo un libro … … che ho scritto sull’argomento … puoi acquistarlo su www.yinyangmarketing.eu
  13. 13. Yin Yang Marketing è … È… una logica di gestione dei meccanismi della tua azienda che ti permette di affrontare in modo coerente e vincente un mercato in continua evoluzione
  14. 14. Capisaldi della filosofia cinese Il primo passo per capire lo Yin Yang Marketing è comprendere le linee guida della filosofia cinese, dalla quale noi occidentali abbiamo molto da imparare
  15. 15. La figura del Taiji Un cerchio diviso da una linea curva in due metà (una bianca e una nera) contenenti due punti di colore opposto rispetto a quello in cui sono immersi …
  16. 16. 1. Gli opposti e la complementarietà La realtà si manifesta in infiniti dualismi: vuoto-pieno, invisibile-visibile, freddo-caldo, notte-giorno Tutto ciò che è Yin è associato alla parte nera e “negativa” tutto ciò che è Yang è “positivo” ma …
  17. 17. 2. Compartecipazione I punti di colore opposto ci ricordano che ogni parte contiene un germe, una rappresentazione, una manifestazione anche piccola del proprio opposto
  18. 18. 3. Trasformazione e cambiamento La forma circolare e linea curva interna del Taiji trasmettono il concetto del dinamismo della realtà. Ogni parte tende a trasformarsi e a mutare nel proprio opposto, in modo continuo e incessante!
  19. 19. 4. L’equilibrio dinamico L’equilibrio Yin Yang è uno stato dinamico e in continuo mutamento, non un concetto statico e immobile come abbiamo sempre pensato …
  20. 20. La logica Yin Yang: ricapitolazione La logica Yin Yang: ricapitolazione Analizza i dualismi che si manifestano nella realtà Individua gli equilibri di base Comprendi come ogni polo può trasformarsi nel suo opposto Crea e gestisci le condizioni di un equilibrio dinamico, avendo fede in una incessante trasformazione
  21. 21. La logica Yin Yang applicata al Marketing La logica Yin Yang applicata al Marketing Analizza le caratteristiche dei dualismi presenti nella tua azienda Individua gli equilibri di base per ogni dualismo individuato Comprendi quali elementi/iniziative possono garantire la trasformazione dei poli nei loro opposti Crea e gestisci le condizioni di un equilibrio dinamico, avendo fede in un’incessante trasformazione e cambiamento della tua azienda e del mercato
  22. 22. In un’azienda esistono molti dualismi … In un’azienda esistono molti dualismi … … ognuno con le sue specifiche. Proviamo ad esaminarne 3: Il dualismo - Processi Organizzativo Persone Il dualismo Conquista - Focalizzazione - Commerciale Fidelizzazione Il dualismo Indifferenziazione Strategico
  23. 23. In un’azienda esistono molti dualismi … In un’azienda esistono molti dualismi … … ognuno con le sue specifiche. Proviamo ad esaminarne 3: Processi - Persone Conquista - Focalizzazione - Fidelizzazione Indifferenziazione
  24. 24. Il dualismo organizzativo Il dualismo organizzativo Processi - Persone
  25. 25. L’errore nel dualismo organizzativo Progetti e aziende spesso falliscono a causa di una non corretta gestione della dicotomia Processi-Persone! Non gestire il dualismo Processi-Persone porta gli imprenditori a giudicare erroneamente: • le iniziative messe in atto • le persone che collaborano in azienda (o loro stessi)
  26. 26. Processi (YIN) Yin • L’insieme di attività riguardanti l’organizzazione, la formalizzazione e il controllo di “cosa” devono fare le persone, tanto nell’azienda nel suo complesso, quanto nell’ambito di singoli progetti
  27. 27. Processi (YIN) • Filmato Tempi Moderni – Processi. Clicca questo link: http://www.youtube.com/watch?v=SS0sqTC50jE&featur e=channel
  28. 28. Persone (YANG) Yang Yin • Tutto ciò che condiziona il • L’insieme di attività riguardanti “come” i collaboratori l’organizzazione, la formalizzazione e il controllo di mettono in pratica i compiti assegnati. Il “come” è “cosa” devono fare le condizionato da: persone, tanto nell’azienda nel caratteristiche individuali, suo complesso, quanto preparazione, formazione e nell’ambito di singoli progetti motivazione vostre e dei vostri collaboratori
  29. 29. Persone (YANG) • Filmato The Mask – Persone. Clicca questo link: http://www.youtube.com/watch?v=0d67qXt5EZ8&featur e=channel
  30. 30. Processi (YIN) Yin • Mansionari e formalizzazione di • Conosci i processi di funzionamento processi e procedure della tua azienda? Hai mai provato a scriverli?
  31. 31. Processi (YIN) Yin • Riflettiamo su questa attività che • Certificazioni di qualità comporta analisi e formalizzazione dei processi per definire uno standard qualitativo …
  32. 32. Processi (YIN) Yin • Stesura, aggiornamento e • La stesura corretta di un condivisione degli organigrammi organigramma non è cosa banale e aziendali la sua condivisione con tutto lo staff non è così scontata …
  33. 33. Processi (YIN) Yin • Avere processi chiari (e scritti) • Definizione dei Job Profile permette di individuare le caratteristiche e le competenze (personali e professionali) delle persone che saranno preposte a ricoprire i diversi ruoli nella tua Azienda
  34. 34. Processi (YIN) Yin • Formazione dedicata • Una volta che i processi sono stati all’apprendimento di processi e mappati (definiti), devono essere procedure diffusi attraverso attività di formazione a chi li dovrà applicare
  35. 35. Processi (YIN) Yin • Monitoraggio e controllo dei • Un processo non è tale se non processi aziendali con l’utilizzo di esiste un suo sistema di controllo indicatori specifici che esprima (con numeri o giudizi) quanto è compiuto correttamente da chi è chiamato ad attuarlo
  36. 36. Persone (YANG) Yang • Caratteristiche che possiamo • Capacità, abilità, e motivazione valutare oggettivamente (con dello staff indicatori) o soggettivamente (osservando le persone sul lavoro)
  37. 37. Persone (YANG) Yang • Piani e criteri di selezione del • I ruoli anche nelle aziende di personale piccole dimensioni sono tanti e specifici, l’esistenza di precisi criteri di selezione è segno di attenzione all’elemento persona. Spesso non esistono ne piani ne criteri
  38. 38. Persone (YANG) Yang • Programmi di formazione sulla • La qualità dello scambio di comunicazione informazioni è determinante: – Per il corretto svolgimento dei compiti assegnati – Per il mantenimento del clima aziendale – Per la qualità del servizio erogato
  39. 39. Persone (YANG) Yang • Programmi di formazione • E’ dimostrato che chi fa carriera ha sull’intelligenza emotiva quoziente di intelligenza emotiva superiore. Essere intelligenti emotivamente è fondamentale soprattutto per chi ricopre ruoli commerciali.
  40. 40. Persone (YANG) Yang • Sulla motivazione si può lavorare • Corsi di motivazione del anche con momenti di formazione personale (magari in outdoor), l’importante è non pensare che tutto si risolva con una giornata all’anno passata a vivere un corso di sopravvivenza su un monte …
  41. 41. Persone (YANG) Yang • Piani di sviluppo delle carriere e • Se esistono favoriscono la motivazione dello staff e piani di incentivazione l’adozione di criteri meritocratici adottati dalla tua Azienda
  42. 42. Persone (YANG) Yang • Avete mai valutato obiettivamente il clima aziendale? • E’ dimostrato che il fattore preponderante della soddisfazione professionale non è l’aspetto • Misurazione della People economico, ma lo diventa quando le Satisfaction persone non si trovano bene …
  43. 43. Avete riflettuto sulla vostra situazione? Quanto e come state lavorando sui Processi? Quanto e come sulle Persone? Qual è, nella vostra situazione, la combinazione ideale tra Yin e Yang? Rispetto a questo equilibrio … come siete messi oggi?
  44. 44. Come garantire il cambiamento nel dualismo Come garantire il cambiamento nel organizzativo Processi - Persone? dualismo organizzativo Processi - Persone? Attraverso quali strumenti/iniziative?
  45. 45. Dai Processi alle Persone Yin di Dai Processi alle Persone Yin di Yang Yang
  46. 46. Dai Processi alle Persone Yin di Dai Processi alle Persone Yin di Yang Yang • Progetti di revisione dei processi: per valorizzare le singole individualità • Feedback strutturati in relazione all’operato e al contributo per il miglioramento dei processi: per stimolare la proattività dello staff • Condivisione con lo staff delle strategie di posizionamento aziendale: per coinvolgere il gruppo e stimolare senso di appartenenza aziendale • Pianificazione di momenti di condivisione di processi ed esperienze: per sviluppare il know-how aziendale in modo strutturato • Utilizzo di indicatori di processo: per incentivare i componenti dello staff che contribuiscono al miglioramento dei processi
  47. 47. Dalle Persone ai Processi Yang di Yin Yin Yang di Dalle Persone ai Processi
  48. 48. Dalle Persone ai Processi Yang di Yin Yin Yang di Dalle Persone ai Processi • Circoli della qualità: gruppi di persone appartenenti e settori e funzioni diverse dell’Azienda che, attraverso Focus Group e Brainstorming, lavorano periodicamente sul miglioramento dei processi organizzativi • Criteri di selezione basati sulla volontà di migliorare i processi aziendali: l’assunzione di persone meno portate a conformarsi al “si è sempre fatto così!”, stimola il rinnovamento organizzativo aziendale • Rotazione del personale in modo interfunzionale: impiegare persone in ruoli diversi da quelli abituali può generare miglioramenti di processo e permettere di scoprire potenzialità individuali sconosciute • Corretta gestione del rapporto di fiducia con lo staff: è la premessa fondamentale per ottenere collaborazione e proattività dallo Staff • Utilizzo di indagini di People Satisfaction migliorare l’operatività: se conducete un’analisi di PS datele un seguito operativo ...
  49. 49. La soluzione Yin Yang Marketing Analizza obbiettivamente la tua Azienda o il tuo Progetto nella sua situazione attuale, in termini di processi e in termini di persone Individua un equilibrio ideale per il dualismo Processi-Persone, coerentemente con il tuo servizio/progetto/mercato/posizionamento Comprendi Yin di Yang e Yang di Yin, ovvero gli elementi che nella tua Azienda/Progetto possono garantire il mutamento e la trasformazione Garantisci il cambiamento, introducendo processi che favoriscano la “crescita” delle persone e coinvolgendo le persone nel miglioramento dei processi
  50. 50. Il dualismo commerciale Il dualismo commerciale Conquista - Fidelizzazione
  51. 51. L’errore nel dualismo commerciale Uno dei principali dilemmi di chi si occupa di vendere servizi alle persone consiste nel valutare quanti sforzi (anche economici) dedicare alla conquista piuttosto che alla fidelizzazione dei Clienti Non gestire il dualismo in questione può: • generare scontento nei Clienti fedeli • limitare la capacità di acquisizione
  52. 52. YinFidelizzazione (YIN) • Tutte le attività e gli strumenti che generano e stimolano la fidelizzazione dei Clienti esistenti
  53. 53. Fidelizzazione (YIN) • Filmato Pepsi – Fidelizzazione. Clicca questo link: http://www.youtube.com/watch?v=36syjnOel38&feature =channel
  54. 54. Yin Conquista (YANG) Yang • Tutte le attività e gli strumenti • Tutte le attività e gli strumenti che generano e che determinano e stimolano la fidelizzazione garantiscono la dei Clienti esistenti conquista di nuovi Clienti
  55. 55. Conquista (YANG) • Filmato Pepsi – Conquista. Clicca questo link: http://www.youtube.com/watch?v=pBg5JYGXkXc&featu re=channel
  56. 56. YinFidelizzazione (YIN) • Programmi e promozioni di • Stimolare il riacquisto con: premi fidelizzazione e sconti sui riacquisti, carte fedeltà, concorsi a punti, sconti differiti, etc • Distinguiamo sempre tra la fedeltà spontanea e fidelizzazione “imposta” (vendite multi-durata, iscrizioni, penali sull’abbandono, rinnovi automatici, etc)
  57. 57. YinFidelizzazione (YIN) • Programmi di miglioramento • Ovvero migliorare il della Customer Satisfaction prodotto/servizio offerto in base ai risultati delle indagini di soddisfazione dei Clienti
  58. 58. YinFidelizzazione (YIN) • Incrementare la spesa media di • Attività di up-selling e cross- un Cliente per uno stesso servizio e selling vendere ai Clienti servizi diversi da quelli già acquistati sono attività tipiche … • … ma si tratta di strumenti spesso utilizzati solo con obiettivi di fatturato e non con una logica di fidelizzazione
  59. 59. YinFidelizzazione (YIN) • Utilizzo di indicatori di • Parametri ne esistono molti, ma fidelizzazione l’importante è usarli con criterio • Ad esempio è molto utile: – calcolare la fedeltà per target (nuovi, fedeli, giovani, anziani, single, famiglie..) – utilizzare un indicatore predittivo della fedeltà come l’indice di soddisfazione della clientela
  60. 60. YinFidelizzazione (YIN) • Monitoraggio dati Clienti in • La frequenza di acquisto e/o termini di frequenza di acquisto e utilizzo del prodotto/servizio è una modalità di utilizzo del spia importante per monitorare prodotto/servizio preventivamente la fedeltà dei Clienti • Sono dati che avete, utilizzateli!
  61. 61. Conquista (YANG) Yang • Rappresentano le attività più • Promozioni - Prezzo utilizzate per la conquista di nuovi Clienti • A volte, si concretizzano in prezzi sotto-costo con il rischio di scontentare i Clienti fedeli
  62. 62. Conquista (YANG) Yang • La conquista di nuovi clienti può • Utilizzo di nuovi canali e reti di anche avvenire “semplicemente” vendita sfruttando un’organizzazione di vendita diversa (separazione vendita/reception, venditori esterni)
  63. 63. Conquista (YANG) Yang • L’introduzione di nuovi servizi può • Allargamento gamma servizi favorire l’acquisizione di nuovi Clienti (… e le vendite su servizi già presenti a listino)
  64. 64. Conquista (YANG) Yang • La conquista di nuovi Clienti passa • Attività di acquisizione nuovi attraverso l’acquisizione di contatti e implementazione del contatti attraverso le iniziative più database prospect diverse (referral, acquisizione liste, attività esterne, etc.)
  65. 65. Conquista (YANG) Yang • Attività di ri-conquista su ex- • Il ricontatto su Clienti che non clienti acquistano il servizio da molto tempo può essere considerata un’attività di conquista • Si può trattare di iniziative molto dispendiose e poco gratificanti se non conoscete le reali cause di abbandono
  66. 66. Conquista (YANG) Yang • Monitorare il numero di tour/prospect permette di valutare la capacità di attrazione dell’azienda • Utilizzo di indicatori di conquista • Misurare il rapporto tra quantità di e monitoraggio flussi dei tour/prospect e vendite, permette di prospect valutare le capacità di vendita e l’appetibilità dell’offerta commerciale
  67. 67. Avete riflettuto sulla vostra situazione? Quanto e come state lavorando sulla Fidelizzazione? Quanto e come sulla Conquista? Qual è, nella vostra situazione, la combinazione ideale tra Yin e Yang? Rispetto a questo equilibrio … come siete messi oggi?
  68. 68. Come garantire ililcambiamento nel dualismo Come garantire cambiamento nel dualismo commerciale Conquista --Fidelizzazione? commerciale Conquista Fidelizzazione? Attraverso quali strumenti/iniziative?
  69. 69. Dalla Fidelizzazione alla Conquista Dalla Fidelizzazione alla Conquista Yin di Yang Yin di Yang
  70. 70. Dalla Fidelizzazione alla Conquista Dalla Fidelizzazione alla Conquista Yin di Yang Yin di Yang • Attività di cross-selling/up-selling in ottica di conquista: es. la vendita a famigliari o le promozioni regala ad un amico … • Acquisizione di referral su Clienti fedeli: può essere complicato ma, con organizzazione ed entusiasmo, è un’attività efficiente ed efficace • Coinvolgimento dei Clienti fedeli in qualità di testimonial: pubblicizzare i risultati ottenuti dai Clienti Fedeli per favorire la conquista di nuovi clienti (vedi anche diffusione dati Customer Satisfaction) • Convenzionamenti di target di Clienti: solo conoscendo bene i vostri clienti potete capire quali realtà (aziende o target) convenzionare • Percorsi di fidelizzazione volti alla conquista: i veri clienti da conquistare sono quelli che hanno già acquistato più volte il vostro servizio …
  71. 71. Dalla Conquista alla Fidelizzazione Yang di Yin
  72. 72. Dalla Conquista alla Fidelizzazione Yang di Yin • Attività di referral su nuovi Clienti: coinvolgere amici e conoscenti favorisce la creazione del “gruppo” e, come è noto, il gruppo fidelizza • Pianificazione delle attività di conquista sulla base della stagionalità delle vendite: la conquista è un’attività necessaria permette di dedicare opportune risorse alla fidelizzazione • Analisi sui Clienti conquistati: per individuare nuovi target da fidelizzare o capire come fidelizzare chi ha appena comprato • Valutazione degli impatti delle attività di conquista sui Clienti fedeli: valutare sempre gli impatti delle attività di conquista sul rapporto di fiducia con i clienti fedeli e il rapporto di fiducia è la base della fedeltà! • Percorsi di conquista volti alla fidelizzazione dei nuovi Clienti: il tasso di abbandono dei nuovi clienti è, notoriamente, elevatissimo …
  73. 73. La soluzione Yin Yang Marketing Analizza le attività di conquista e di fidelizzazione che applichi nella nella tua Azienda nel corso dell’anno Individua un bilanciamento ideale tra conquista e fidelizzazione coerente con la tua situazione attuale e con la stagionalità delle vendite del tuo prodotto/servizio Comprendi Yin di Yang e Yang di Yin, individuando nella tua realtà quali sono le attività di conquista che hanno impatti sulla fidelizzazione e viceversa Garantisci il cambiamento, creando un sistema che punti a conquistare i Clienti fedeli e a fidelizzare i Clienti nuovi
  74. 74. Il dualismo strategico Il dualismo strategico Indifferenziazione - Focalizzazione
  75. 75. L’errore nel dualismo strategico punto di vista strategico la scelta più importante riguarda Dal quanto omologarsi ai propri concorrenti e quanto concentrarsi su un determinato mercato/target di clienti Non gestire il dualismo in questione può portare a: • competere solo sul prezzo rischiando che vinca solo il più grande • concentrarsi su un target troppo piccolo per garantire margini adeguati
  76. 76. Indifferenziazione (YIN) Yin • Le politiche commerciali delle aziende che si muovono in un contesto competitivo indifferenziato (per target e/o location e/o caratteristiche) proponendo un servizio identico ai concorrenti, o percepito come identico dai Clienti
  77. 77. Indifferenziazione (YIN) • Filmato Pixar – Indifferenziazione. Clicca questo link: http://www.youtube.com/watch?v=IpOBbWg8IwA&featu re=channel
  78. 78. Focalizzazione (YANG) Yin Yang • Le politiche commerciali delle • Le politiche commerciali delle azeinde che si muovono in un aziende che operano in un contesto competitivo contesto praticamente non indifferenziato (per target e/o competitivo, proponendo un location e/o caratteristiche) servizio che si differenzia proponendo un servizio completamente (per identico ai concorrenti, o target e/o location e/o caratteristiche) dai concorrenti percepito come o percepito come identico dai Clienti molto diverso rispetto a prodotti simili o assimilabili
  79. 79. Focalizzazione (YANG) • Filmato Pixar – Focalizzazione. Clicca questo link: http://www.youtube.com/watch?v=lz- bDrTGojc&feature=channel
  80. 80. Indifferenziazione (YIN) Yin • Obiettivi aziendali • Sono indirizzati al fatturato e alla riduzione dei costi di erogazione del servizio
  81. 81. Indifferenziazione (YIN) Yin • Obiettivo competitivo • Volto ad acquisire Clienti dei concorrenti
  82. 82. Indifferenziazione (YIN) Yin • Pressione sulle vendite • Molto sostenuta (push) con obiettivi per singola consulente e per singola settimana
  83. 83. Indifferenziazione (YIN) Yin • Politica di prodotto/servizio • Nell’ottica di ridurre i costi è tesa a ridurre le caratteristiche considerate sterili e ad aggiungere solo quelle introdotte dai concorrenti
  84. 84. Indifferenziazione (YIN) Yin • È indirizzata a ricercare la notorietà • Comunicazione del Brand, senza perseguire necessariamente una differenziazione dalla concorrenza
  85. 85. Indifferenziazione (YIN) Yin • Non sono coinvolte nel • Persone dell’organizzazione posizionamento aziendale, se non a livello di top management
  86. 86. Indifferenziazione (YIN) Yin • È considerata un costo da • Attenzione al Cliente sostenere
  87. 87. Indifferenziazione (YIN) Yin • Sono le principali leve di • Prezzo e promozioni-prezzo marketing adottate
  88. 88. Focalizzazione (YANG) Yang • Obiettivi aziendali • Sono indirizzati ai margini e alle quote di mercato relative ad un ambito ben specifico
  89. 89. Focalizzazione (YANG) Yang • Obiettivo competitivo • È non competere, individuando insiemi di Clienti non serviti e vantaggi competitivi che creino una leadership assoluta nelle caratteristiche importanti per i Clienti
  90. 90. Focalizzazione (YANG) Yang • Pressione sulle vendite • La vendita, invece di essere forzata dall’azienda, è richiesta (pull) dal Cliente
  91. 91. Focalizzazione (YANG) Yang • Nell’ottica di differenziarsi dalla • Politica di prodotto/servizio concorrenza si tende ad aggiungere solo caratteristiche differenzianti rispetto a concorrenti o prodotti assimilabili
  92. 92. Focalizzazione (YANG) Yang • È rivolta in toto ad evidenziare le • Comunicazione caratteristiche distintive del prodotto/servizio
  93. 93. Focalizzazione (YANG) Yang • Persone dell’organizzazione • Sono completamente coinvolte nel posizionamento aziendale, a tutti i livelli
  94. 94. Focalizzazione (YANG) Yang • Attenzione al Cliente • È massima, al fine di individuare nuovi bisogni da presidiare
  95. 95. Focalizzazione (YANG) Yang • Prezzo e promozioni-prezzo • Il prezzo è solo una delle variabili del marketing e le promozioni- prezzo vengono utilizzate solo per introdurre nuovi prodotti/servizi nel mercato
  96. 96. Avete riflettuto sulla vostra situazione? Quanto la vostra strategia è volta all’Indifferenziazione? Quanto è volta alla Focalizzazione? Qual è, nella vostra situazione, la combinazione ideale tra Yin e Yang? Rispetto a questo equilibrio … come siete messi oggi?
  97. 97. Come garantire ililcambiamento nel dualismo Come garantire cambiamento nel dualismo strategico Indifferenziazione- -Focalizzazione? strategico Indifferenziazione Focalizzazione? Attraverso quali strumenti/iniziative?
  98. 98. Dall’Indifferenziazione alla Focalizzazione Dall’Indifferenziazione alla Focalizzazione Yin di Yang Yin di Yang
  99. 99. Dall’Indifferenziazione alla Focalizzazione Dall’Indifferenziazione alla Focalizzazione Yin di Yang Yin di Yang • Estendi la gamma prodotti solo se ciò ti permette un maggior presidio della posizione di mercato conquistata o da conquistare • Fai pressione sulle vendite in modo funzionale all’attrazione dei Clienti, al presidio del posizionamento e al rispetto del rapporto di fiducia … • Individua la caratteristiche da eliminare e, contemporaneamente, quelle da aggiungere al prodotto/servizio nella ricerca di un posizionamento più chiaro • Utilizza le promozioni-prezzo soprattutto per far conoscere le caratteristiche differenzianti e palesare le scelte di posizionamento • Valuta costantemente i costi/benefici di una maggiore focalizzazione
  100. 100. Dalla Focalizzazione all’Indifferenziazione Dalla Focalizzazione all’Indifferenziazione Yang di Yin Yang di Yin
  101. 101. Dalla Focalizzazione all’Indifferenziazione Dalla Focalizzazione all’Indifferenziazione Yang di Yin Yang di Yin • Monitora i margini dei singoli prodotti/servizi offerti dalla tua Azienda, ed eventualmente amplia la gamma offerta • Riunisci servizi presenti in gamma per creare nuove categorie al fine soddisfare nuovi bisogni e conquistare nuovi target • Coinvolgi le persone dell’organizzazione nella condivisione delle politiche di indifferenziazione • Utilizza le promozioni-prezzo solo per far provare le caratteristiche del tuo servizio a nuovi target di clienti • Analizza costantemente le possibilità di invasione del tuo mercato di concorrenti diretti e indiretti • Valuta costantemente i costi/benefici di una maggior indifferenziazione
  102. 102. La soluzione Yin Yang Marketing Analizza le caratteristiche dell’indifferenziazione e della focalizzazione della tua Azienda (ovvero cerca di capire il posizionamento che i tuoi clienti ti riconoscono) Individua il posizionamento ideale della tua Azienda ovvero la combinazione tra Indifferenziazione e Focalizzazione coerentemente con il ciclo di vita e il target al quale ti rivolgi o vuoi rivolgerti Comprendi Yin di Yang e Yang di Yin, individuando nella tua realtà le caratteristiche di indifferenziazione che hanno impatti sulla focalizzazione e viceversa Garantisci il cambiamento, creando un sistema di attività che alimenti vicendevolmente indifferenziazione e focalizzazione, per raggiungere un posizionamento dinamico ed efficace
  103. 103. Rendi il Cambiamento parte di te … Il primo passo per mettere in pratica la logica Yin Yang Marketing consiste nel capire che il cambiamento può dipendere da te solo se cambi ogni giorno
  104. 104. Non perdere tempo a rimpiangere o a bramare • Filmato Kung Fu Panda. Clicca questo link: http://www.youtube.com/watch?v=I- Z_zVMFaEY&feature=channel
  105. 105. Un grazie a … • Massimo Piani e Luca Matteuzzi per l’intro musicale • Maurizio Costamagna per il supporto nella realizzazione della presentazione • … tutti i nostri clienti per quello che mi insegnano ogni giorno
  106. 106. Grazie dell’attenzione! Grazie dell’attenzione! Riferimenti: Roberto Tiby
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