O documento discute como o conceito de Revenue Management é frequentemente mal entendido no Brasil. Muitos treinamentos vendem RM como se precisasse de dados históricos ou se basear na concorrência, quando na verdade RM é uma filosofia de gestão que começa desde a construção do hotel. O documento enfatiza que a implantação de um sistema de RM requer conhecimento, não histórico ou foco na concorrência.

1. E ainda insistem
Conversando com pessoas que fizeram um treinamento sobre algo que lhes venderam como
sendo Revenue Management em Gramado verifiquei que continuam tratando o Revenue
Management como algo que não é. Neste caso a conversa começa porque o participante do tal
“treinamento” levanta uma dúvida: “precisamos de ter um histórico de um ou dois anos? O
engraçado é que a pessoas achou e muito bem que isso não fazia sentido, e os que acabam de
abrir? E se não tem o histórico? e me perguntou.
É bom que tenhamos histórico. É. Mas às vezes este não existe. Outras vezes não é confiável e
principalmente NÃO É NECESSÀRIO. Estive esta semana num Hotel onde determinado
gerenciador bem conhecido, para fazer um upgrade de sistema perdeu dez anos de dados.
Eu sei que as pessoas que andam por aí falando de RM são leitoras de Blogs e artigos feitos nos
EUA, a minha dica é: Porque não leem Robert Cross, um conhecedor de fato e o mesmo que
implantou os sistemas da American Airlines, da Hilton, da Marriott e todos os grandes sistemas
da década de 70 e inícios de 80.
Este Senhor, tal como nós explica que Revenue Management é uma filosofia econômica de
Gestão, e não, como se vem dizendo por aí um conjunto de tarifas flutuantes que partem da
observância da concorrência. Isso brada aos Céus, se eu me baseio na concorrência para
determinar preços, parto do princípio que esta conhece tudo sobre meus custos, meus
investimentos, meus fluxos de caixa e também de meus clientes, então entrega logo o hotel pata
eles porque você vai falir mesmo logo que eles assim determinarem.
Revenue Management inicia com o primeiro furo para a fundação do prédio onde vai ser
construído o Hotel ou Hotéis. Acho que ficou claro que aqui não há histórico nenhum a não ser
de um sonho que quem sabe virá a se concretizar, mas é exatamente assim que se inicia a
implementação desse intrincado, mas eficientíssimo sistema de gestão de que tanto falam e não
parece que estejam entendendo nada sobre ele. Os três primeiros passos da implantação de um
sistema nada têm a ver com “necessidade de dados passados” sim se eles existirem e forem
confiáveis são muito bem-vindos, mas se não existirem ótimo o sistema será implementado da
mesma forma.
Só depois destes primeiros e desconhecidos três passos é que se parte para a parte financeira
do processo.
Ou como você faz oscilar tarifas se não conhece a oscilação dos custos? Sabia que na maioria
dos hotéis até 15º UHs, com um aumento de ocupação de 20% o custo por unidade cai em até
28% - sei que não sabe. Mas isso é assim e claro há variações, temos um consultado que paga
exatamente o dobro do salário base de sua região – neste caso há algumas mudanças, mas – a
queda se verifica e está muito perto desses dados, umas coisas tenham certeza o aumento de
ocupação de 20% baixa o custo de UH em até 24 a 25% pelo menos. Mas é normal que isso se
verifique na casa dos 25 a 28.
Revenue Management é um processo sério altamente eficiente e muito pouco conhecido no Brasil,
infelizmente tão pouco que se vende Gato por lebre e tem gente que compra e nem se apercebe
ou raciocina, como fez meu interlocutor que algo não bate.
A Implantação de um sistema de Revenue Management requer CONHECIMENTO.
Não requer: História nenhuma (se existir é bem-vinda) não requer dar importância à
concorrência, não precisa ignorá-la, mas ela jamais será o seu principal problema – Não requer
acrobacias ou RevPAR seja de quem for. Requer conhecimento.