Cap 8: EL ESTABLECIMIENTO DEL PRECIO CON ORIENTACION AL MERCADO

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Definir precio en base al mercado y a los costos. Se muestran diferentes estrategias para ambos casos.

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Cap 8: EL ESTABLECIMIENTO DEL PRECIO CON ORIENTACION AL MERCADO

  1. 1. MARKETING ESTRATÉGICO<br />CAPITULO 8<br />EL ESTABLECIMIENTO DEL PRECIO CON ORIENTACIÓN AL MERCADO<br />Integrantes:<br /><ul><li>Aguirre Calatayud, Gustavo
  2. 2. Apaza Lajo Rosa María
  3. 3. Arpi Dianderas Lizbeth
  4. 4. Zegarra Pinto, Wilfredo</li></li></ul><li>LA COMPRENSIÓN DE LOS COSTES DE LA UTILIZACIÓN DE UN PRODUCTO<br />2,52$ el kilogramo<br />Costes de uso del producto 0,52$<br />COSTES DE USO DEL PRODUCTO<br />Valor económico=0,20$ <br />Costes de uso del producto 0,22$<br />Precio de la empresa 2,10$<br />Precio de la competencia 2$<br />PRODUCTO DE LA COMPETENCIA<br />PRODUCTO DE LA EMPRESA<br />
  5. 5. PRECIO EN BASE A COSTES Y PRECIO EN BASE AL MERCADO<br />Modelo de establecimiento de precios, basado en el coste, aplicado a PC’s<br />Materiales<br />Coste de fabricación del ordenador 600$ <br />Margen deseado (25%) 200$<br />Precio a mayorista 800$<br />Margen de minorista (15%) 140$<br />Precio a consumidor en tienda<br />940$<br />Mano de obra<br />Equipamiento<br />Modelo de establecimiento de precios, basado en el mercado, aplicado a PC’s<br />Consumidor<br />Margen de beneficio resultante (29%) 241,50$<br />Coste de fabricación del ordenador 600$<br />Precio a mayorista 841,50$<br />Margen de minorista (15%) 148,50$<br />Precio a consumidor en tienda<br />990$<br />Competencia<br />Compañía<br />
  6. 6. PRECIO DESNATADO<br />Precio<br />Condiciones Favorables<br />Diferenciación considerable<br />Ventaja sostenible<br />Pocos competidores<br />Pocos sustitutivos<br />Difícil acceso a la competencia<br />Dólares por unidad<br />Coste<br />Tiempo<br />
  7. 7. INFLUENCIA DEL CONOCIMIENTO DE MERCADO Y DE LA COMPETENCIA EN EL ESTABLECIMIENTO DE PRECIOS<br />Profundo<br />Precio reactivo al cliente<br />(obsesión por el cliente)<br />Precio orientado al mercado<br />(orientación al mercado)<br />Conocimiento del mercado<br />Alguno<br />Precio orientado al coste<br />(enfoque interno)<br />Precio reactivo a la competencia<br />(obsesión por la competencia)<br />Ninguno<br />Ninguno<br />Alguno<br />Profundo<br />Conocimiento de la competencia<br />
  8. 8. PRECIO EN BASE AL VALOR<br />Total de costes de la propiedad ($)<br />Valor percibido versus costes<br />Beneficios del producto<br />Precio<br />Valor económico <br />Valor percibido <br />Precio<br />Mantenimiento<br />Precio<br />Beneficios de los servicios<br />COSTES<br />PERCEPCIÓN<br />Uso<br />Mantenimiento<br />Beneficios de la marca<br />Costes diferentes del precio<br />Uso<br />Adquisición<br />Adquisición<br />PRODUCTO DE LA COMPETENCIA<br />BENEFICIOS RELATIVOS<br />PRODUCTO DE LA EMPRESA<br />COSTE RELATIVO<br />
  9. 9. Los precios y la estrategia de segmentación<br />Establecer precios orientados por el mercado.<br />Clientes de distintos segmentos tienen necesidades diferentes.<br />Segmento de precios y calidad.<br />Ejm. Telefonía<br /> Permanecer conectados<br /> Úsalo cuando lo necesites<br /> Usuarios por seguridad.<br />
  10. 10. Precio estratégico a cuentas especiales<br />A veces las empresas cuentan con clientes de gran tamaño que afecta mucho sus ventas y beneficios.<br />Se deben usar estrategias ajustándose las necesidades especificas de los clientes y de la competencia.<br />Su principal objetivo es mantener y desarrollar una relación duradera con el cliente, aunque cambien las condiciones del mercado.<br />
  11. 11. Precio para producto plus<br />A medida que el mercado madura, las empresas son capaces de emular las mejores características de los productos de la competencia.<br />Resulta mas difícil mantenerse como producto único, por lo que se necesitara alguna fuente de diferenciación, y así obtener el posicionamiento de un producto plus, y fijar un precio mayor al que ofrece la competencia.<br />
  12. 12. Estrategias de precios fijadas en base a costes.<br />El método preferido es de acuerdo al mercado.<br />Pero es recomendable la fijación de precios basados en los costos empresariales.<br />A través de: 1.- Análisis de cliente 2.- De la competencia 3.- De la posición competitiva.<br />La fijación del precio comienza con el coste de producción y el margen deseado.<br />
  13. 13. Precio mínimo<br />Es un sistema de establecimiento de precios que añade a los costes de producción el nivel deseado de rentabilidad, o la rentabilidad deseada sobre la inversión.<br />Se utiliza con frecuencia en las primeras etapas del ciclo de vida de los productos, cuando el publico objetivo de la empresa es menos sensible.<br />
  14. 14. El precio como coste mas margen estándar.<br />Consiste en añadir un margen estándar a la cifra del coste, y a medida que aumenta su volumen de producción, disminuye los costes de fabricación.<br />Precio de Penetración<br /><ul><li>Las empresas centradas en el volumen pueden utilizar políticas de precio de penetración en los mercados.</li></li></ul><li>Precios basados en el liderazgo en costes<br />Establecimiento de precios para concursos.<br />
  15. 15. Estrategia de precios de cosecha<br />Ultimas etapas del CVP<br />Se utiliza en<br />Descienden los beneficios<br />Los márgenes disminuyen<br />Consecuencia<br />Volumen de ventas se mantiene o desciende<br />Consiste en un aumento de precios como anticipación a la reducción del volumen. Con esta estrategia se consigue unos márgenes mayores y un volumen menor, y se continua así hasta que se llega un precio limite.<br /><ul><li>Con esta estrategia se puede descubrir un nicho de mercado muy rentable</li></li></ul><li>Precio y rentabilidad<br />Más no siempre es lo mismo que mejor.<br />El objetivo de una estrategia de precios debería ser conseguir mas beneficios no mas volumen o mas ingresos.<br />Contribución total<br /> <br />El objetivo de determinar de una estrategia de precios es determinar que precio produce una combinación de volumen y margen que aumente la contribución total a la empresa.<br />Si la contribución total disminuye los beneficios de la empresa también disminuye por que los costos fijos se deducen a la contribución total.<br />
  16. 16.
  17. 17. Elasticidad de precios y resultados empresariales<br />La demanda y el crecimiento de los mercados dependen del nivel de precios.<br />El precio regula tanto el tamaño del mercado como su ritmo de crecimiento.<br />fijación de precios en una situación de demanda inelástica<br />Se da cuando la elasticidad de la demanda de una empresa es menor que -1, entonces; la empresa puede mejorar sus resultados si aumenta sus precios.<br />Ejemplo Pag amarillas tiene e=-0.7 <br /> ¿Qué ocurriría si la empresa disminuyera y aumentara sus precios en un 10% siendo su precio unitario $100?<br />
  18. 18. <ul><li>Como podemos comparar ambas columnas seria una mala decisión disminuir el precio.
  19. 19. En el caso de los mercados con demanda inelástica la estrategia correcta es aumentar el precio
  20. 20. Si bien la empresa experimentaría una perdida de cuota de mercado en volumen, mejoraría de forma significativa su cuota de mercado.</li></li></ul><li>Análisis de resultados en el caso de mercados con demanda elástica<br />Con demanda elástica es más difícil estimar la estrategia de precios.<br />Cada vez que la empresa realiza cambio de precios, tiene la oportunidad de estimar la elasticidad real mercado en ese momento.<br />Elasticidad -1.5<br />
  21. 21. Análisis de la facilidad de cambio de solución sobre el valor de la elasticidad del mercado<br />Cuanto más fácil resulte a un cliente cambiar de solución, mayor será la elasticidad del mercado.<br />MAYOR<br />MENOR<br />=<br />SENSIBILIDAD AL PRECIO<br />
  22. 22. Condiciones del mercado: Situación de la oferta y la demanda<br />Guías para estimar la elasticidad demanda-precio<br />
  23. 23. EL ESTABLECIMIENTO DEL PRECIO DE UNA LÍNEA DE PRODUCTOS<br />DE PRODUCTOS SUSTITUTIVOS<br />Considerar el grado de canibalización sobre los existentes.<br /><ul><li>Una empresa que brinda Publicidad en Páginas Amarillas y por Correo Directo. Elasticidad cruzada de 0.8.</li></ul>Si AUMENTA 10% precio Pág. amarillas –> AUMENTA demanda8% Correo directo ( se mantenie precio).<br />El cambio de precio de un producto afectará a la demanda de los productos complementarios<br />DE PRODUCTOS COMPLEMENTARIOS<br /><ul><li> En ordenadores y programas de Software.</li></ul>Elasticidad cruzada = - 0.6<br />Si AUMENTA precio 1% en Ordenadores  VARIARÁ demanda 0.6% en programas.<br />Si DISMINUYE precio 10% en Ordenadores AUMENTARÁ demanda de programas en 6%<br />
  24. 24. GRACIAS<br />

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