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Cap 9: CANALES DE MARKETING Y E-MARKETING
 

Cap 9: CANALES DE MARKETING Y E-MARKETING

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Se mencionan los diferentes canales de marketing: directo, indirecto y mixto, para llegar al mercado, considerando factores que permitan tener ventajas competitivas sobre la competencia

Se mencionan los diferentes canales de marketing: directo, indirecto y mixto, para llegar al mercado, considerando factores que permitan tener ventajas competitivas sobre la competencia

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    Cap 9: CANALES DE MARKETING Y E-MARKETING Cap 9: CANALES DE MARKETING Y E-MARKETING Presentation Transcript

    • MARKETING ESTRATÉGICO
      CAPITULO 9
      CANALES DE MARKETING Y E-MARKETING
      Integrantes:
      • Aguirre Calatayud, Gustavo
      • Apaza Lajo Rosa María
      • Arpi Dianderas Lizbeth
      • Zegarra Pinto, Wilfredo
    • CANALES DE MARKETING Y LA ELECCIÓN DE LA ESTRATEGIA DE DISTRIBUCIÓN
      Marketing de relaciones con los clientes
      (Servicio, conectividad, relaciones interpersonales)
      Clientes
      (necesidades)
      Canales asociados
      Empresa
      Suministradores (compras)
      Gestión de la cadena de suministro de valor
      (Entrada de la orden, envío e inventario)
    • UNIDADES DE MEDIDA DE LAS FUNCIONES DE CANALES DE MARKETING
      Para conseguir un servicio efectivo al cliente y una gestión eficiente de los costes del canal hay que conseguir buenos resultados en los tres campos:
      Resultados del Canal
      Alcance a clientes
      (volumen)
      Eficiencia Operativa
      (coste del servicio)
      Calidad del servicio
      (nivel de recompra)
    • ALCANCE DE NUEVOS CLIENTES CON LA UTILIZACIÓN DE UN CANAL E-MARKETING
      Dow Chemical – Productos Epoxy
      400 grandes empresas
      80% de las ventas
      (promedio de compras anual $ 10 millones)
      1.600 Pequeñas compañias
      20% de las ventas
      (promedio de compras anual $625.000)
      Canal de marketing directo
      Canal e-Marketing
      Dow Chemical – Productos Epoxy
    • Sistemas de canales alternativos
      Sistemas de canales alternativos
      1. Sistemas directos
      2. Sistemas mixtos
      3. Sistemas indirectos
      Intermediación del canal
      Público objetivo
    • 4. CANALES DE MARKETING Y SISTEMAS DE VENTA UTILIZADOS
      PARA LA VENTA DE SOFTWARE (canales B2C)
      Fabricante de software
      Canales directos
      Canales indirectos
      Venta
      Directa
      30%
      Marketing
      On-line
      10%
      Representantes
      independientes
      Pequeños minoristas independientes
      Cadenas nacionales de minoristas 30%
      Empresas pequeñas y medianas y clientes particulares
      Grandes empresas
    • 5. SISTEMAS ALTERNATIVOS EN LOS INTERCAMBIOS B2B (EMPRESA A EMPRESA)
      Fabricantes de productos y servicios
      Vendidos a otras empresas
      Sistemas directos
      Sistemas indirectos
      Ventas
      directas
      Tele-mkt
      Mkt
      directo
      Mkt
      On-line
      Representantes/
      agentes
      Empresas
      mayoristas
      Representantes
      /
      agentes
      Comercio de productos industriales
      VAR’s y OEM’s
      Empresas transformadoras, comerciales y organizaciones no lucrativas
    • Sistemas de Distribución que aportan valor al cliente.
      Existen muchos sistemas de distribución que las empresas pueden utilizar para llegar a su publico objetivo, sin embargo para que el sistema elegido tenga éxito debe reforzar el valor recibido por los clientes, bien sea incrementando sus beneficios, disminuyendo sus costes, o consiguiendo ambas cosas a la vez.
    • 1. La entrega de beneficios a los clientes.
      Existen productos que son perecederos o fáciles de dañar, por eso es importante seleccionar un canal que entregue el producto de tal forma que exceda o sobrepase las expectativas de los clientes.
      Y la empresa debe analizar que sistema refuerza o perjudica la entrega:
      - Calidad del producto.
      - Variedad del producto.
      - Forma del producto.
    • 2. Beneficio en los servicios de entrega
      Cada canal ofrece ventajas y desventajas en relación a los servicios que presta.
      Pero al comprar un producto se buscara satisfacer las necesidades de servicio que este requiera como:
      - Servicios después de la venta.
      - Disponibilidad de entrega.
      - Servicios de transacción.
    • 3. Beneficio de imagen
      Es importante tener en cuenta en que medida el canal de distribución afectara la imagen del producto.
      4. El desarrollo de los beneficios ofrecidos por la compañía
      • El marketing de relaciones puede permitir el refuerzo de los beneficios ofrecidos por la empresa y desarrollar valor en los clientes.
    • 5. La mejora de la eficiencia en costes.
      La disponibilidad inmediata del producto puede permitir que la empresa disminuya sus costes de transacción.
      Los clientes prefieren que el producto se encuentre en el punto de compra.
      Si no se consigue lo ultimo la empresa aumentara el coste de transacción.
      En productos poco diferenciados el coste de transacción es alto.
      Los clientes no realizaran el esfuerzo de compra si en producto no se encuentra disponible, de una forma conveniente.
      Y cuanto mas diferenciado se sienta un producto, y mayor sea su valor percibido, mas dispuesto estará el cliente en incurrir en este tipo de costes.
    • SISTEMAS DE DISTRIBUCIÓN Y VENTAJA COMPETITIVA
      El contacto con el cliente es esencial para cualquier venta que se lleve a cabo.
    • IMPACTO EN BENEFICIO DE LA UTILIZACIÓN DE SISTEMAS ALTERNATIVOS DE DISTRIBUCIÓN
      El alcance de un canal tiene su impacto en el volumen de ventas conseguido, y el canal utilizado afecta los precios netos y el nivel de esfuerzo de marketing.
    • Fabricante de componentes electrónicos
      Canal directo
      27.00 $
      Canal mixto
      18.09 $
      Canal indirecto
      15.08 $
      Mayorista
      Minorista
      Minorista
      Mercado
      • El canal mixto usa combinación de fuerza de ventas directa e intermediarios. Pero disminuye el coste de marketing, ingresos menores, porque canales capturan parte de ese precio de marketing.
    • GRACIAS