Un estudio sobrecómo compranlas personas
Características del EstudioPeopleShop comprende una investigación cuantitativa de doble oleada: 5 mercados en 2009 y7 merc...
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Niveles de conocimientoPeopleShop      interrelaciona   5   variables   para    comprender    elcomportamiento de compra: ...
Seis Arquetipos de CompraA través de una batería de 42 actitudes, PeopleShop identificaseis arquetipos de compra en España....
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Cuando la necesidad cambia, el tipo de compratambién.
Necesidades (Yo Necesito)40 necesidades analizadas.•    La   funcionales:      mejor     precio,   eficiencia,    ofertas  ...
Necesidades (Yo Necesito)Las 40 necesidades de compra identificadas por PeopleShop hansido agrupadas en ocho bloques que de...
Las necesidades de un mismo arquetipocambian durante un único proceso de compra   Oportunista Aventurero   Oportunista Ave...
Puntos de Contacto (Yo uso)Hemos agrupado los 40 puntos de contacto estudiados porPeopleShop en 7 tipos diferentes:
Puntos de Contacto (Yo uso)Con Peopleshop, hemos identificado que los compradores españoles utilizan unaamplia variedad de ...
Distintos arquetipos de compra utilizan el mismopunto de contacto, aunque para satisfacernecesidades diferentes
PeopleShop nos ayuda a encontrar la respuestaPeopleshop nos da la pista de cómo romper el automatismo de la compray educar...
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Como compran las personas, PeopleShop, 2012

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People shop estudio compradores 2012

  1. 1. Un estudio sobrecómo compranlas personas
  2. 2. Características del EstudioPeopleShop comprende una investigación cuantitativa de doble oleada: 5 mercados en 2009 y7 mercados en 2012. El estudio reúne 13,400 encuestas a nivel global y 1796 encuestas enEspaña. PeopleShop también contiene un estudio cualitativo de carácter etnográfico, con 132acompañamientos y 88 diarios visuales, que profundiza en los detalles del camino de lacompra, de los arquetipos de comprador dominantes en cada categoría de producto. Desvelaasí las ocasiones de compra, las etapas o pasos, las necesidades y comportamientos en cadaetapa, y los distintos puntos de contacto y herramientas que utiliza el comprador para realizarla compra. Esta información bosqueja así la experiencia total de compra en una categoría deproducto.Esta encuesta permite determinar cómo vive el consumidor la experiencia con la categoría, ypara cada categoría de producto estudiada, identifica los arquetipos de compra dominantes,las ocasiones de compra más características, las necesidades de compra y los puntos decontacto con los que interactúa el comprador en cada fase del proceso. 13,400 Personas 7 Mercados 24 Categorías 40 Puntos de contacto 60 Actitudes 22 Ocasiones de compra 40 Necesidades y motivaciones 132 Acompañamientos de compra 88 Diarios visuales
  3. 3. Imagina vender más, ayudando alas personas a comprar mejor" Lo que hacen[Comprender] Lo que necesitan Lo que usanImagina por un momento que podemos diagnosticar la compra yanticiparnos a ese momento de la verdad. Entender la complejidad y losmatices que existen en los patrones de compra para poder acertar en elenfoque que se le da a cada categoría, comprador o incluso a cada tipo decompra. ¿Qué compradores importan más?¿Cuáles son las diferentes ocasiones de compra encada categoría? ¿Qué necesidades se deben satisfacer en cada una delas ocasiones de compra?¿Qué puntos de contacto se deben usar para darrespuesta a estas necesidades?
  4. 4. Niveles de conocimientoPeopleShop interrelaciona 5 variables para comprender elcomportamiento de compra: la experiencia del consumidor con lacategoría, las actitudes dominantes en la compra de cada categoría, lasnecesidades y motivaciones claves en cada fase del proceso, y los puntosde contacto que utiliza el comprador durante el proceso de compra. La información integrada por Peopleshop permite enfocar la comunicaciónpara ayudar al comprador a comprar mejor la categoría y nuestras marcas:al responder a las necesidades de compra de forma eficaz, oportuna yrelevante.
  5. 5. Seis Arquetipos de CompraA través de una batería de 42 actitudes, PeopleShop identificaseis arquetipos de compra en España. Buscador de Devoto al “Hard Oportunista Oportunista Ahorro Discount” Aventurero Aventurero Estrategias de Compra al menor Se divierte ahorro, análisis precio posible en comprando y decisión para enseñas que lo espontáneamente maximizar el ofrecen ,para y cazando valor del simplificar la chollos.
 dinero. compra. Buscador de Velocista Leal Explorador Calidad Fiel a su manera Entusiasta Analiza y comprara de comprar y a Compra por la atributos y experiencia, para sus marcas descubrir beneficios de producto, y habituales para tendencias y ser le decide en función minimizar tiempo primero en de éstos, más allá y esfuerzo.

 adoptarlas. de las marcas.
  6. 6. Seis Arquetipos de Compra PeopleShop organiza estos arquetipos de compra con base en la dimensión actitudinal que predomina en el comportamiento: El Buscador de Ahorro y el Buscador de Calidad son arquetipos que responden a la dimensión actitudinal del pensamiento: son arquetipos reflexivos, racionales, que miden y calculan el riesgo y beneficio. El Explorador Entusiasta y el Oportunista Aventurero ilustran el predominio de la dimensión emocional de la actitud: aman sus elecciones y disfrutan en mucho de adquirirlas. El Velocista Leal y el Devoto del “Hard Discount” se enfocan en la dimensión de la acción: han renunciado a la reflexión y a la emoción, han tomado decisiones previas, y van a tiro hecho a la compra. Pensar SentirBuscar información para Buscar satisfacción en validar decisiones la compra Buscador Explorador de Ahorro Entusiasta Buscador Oportunista de Calidad Aventurero Devoto al “Hard Velocista Discount” Leal Hacer Minimizar del tiempo y dinero invertido en la compra
  7. 7. Ocasiones de Compra (Yo Hago)Dependiendo de la categoría y del arquetipo de compra, PeopleShop identificadiferentes ocasiones de compra. No todas desencadenan la adquisición delproducto, pero ofrecen potencial para suscitarlo. Conocemos, tanto a nivel local como en los mercados estudiados, la distribuciónde ocasiones de compra por tipo de comprador y sus similitudes y diferencias.
  8. 8. Ocasiones de Compra (Yo Hago)A diferencia del comprador de otros mercados, hemos descubierto que elcomprador español realiza menos viajes y tiene una ruta de compra másenfocada. •  El Buscador de Ahorro muestra menor interés en aprender y explorar que en otros mercados, aprovecha más las oportunidades cuando las encuentra.•  Buscador de Calidad piensa demasiado, pero cuando compra, va directo a lo que busca. •  El Oportunista Aventurero y el Explorador Entusiasta son perfiles que, con un rango limitado de ocasiones de compra, se esfuerzan más en aprender y descubrir que en comprar. •  El Devoto del “Hard Discount” y el Velocista Leal ilustran el automatismo de sus decisiones de compra a través de la limitada variedad de modalidades de compra que tienen.
  9. 9. El mismo comienzo, caminos distintos Aprender Aprender sobre Aprender acerca de sus detalles sobre opciones tendenciasBuscador Buscador Exploradorde ahorro de calidad entusiasta Explorar lo Salida express nuevo Caza chollos Cambiar o Dar vueltas devolver por divertirse productos para ahorrar Conocer las diferencias en el tipo de recorrido del comprador es clave para establecer una comunicación oportuna y eficaz que le ayude a comprar.
  10. 10. Cuando la necesidad cambia, el tipo de compratambién.
  11. 11. Necesidades (Yo Necesito)40 necesidades analizadas.•  La funcionales: mejor precio, eficiencia, ofertas especiales, flexibilidad, son las básicas.•  Las racionales: necesidad de información, presentes sobre todo en arquetipos racionales y emocionales. •  Las emocionales: las más elevadas, como la inspiración y el capricho, vinculadas a la gratificación personal o la autoexpresión. Racional Emocional Funcional
  12. 12. Necesidades (Yo Necesito)Las 40 necesidades de compra identificadas por PeopleShop hansido agrupadas en ocho bloques que definen áreas de necesidades: El comprador Devoto del “Hard Discount” y el Velocista Leal tienennecesidades funcionales, las más básicas. A su vez, el Buscador de Calidad español, a diferencia de otrospaíses, presenta la necesidad de mejor precio, poniendo de relieve sureinterpretación de la calidad.
  13. 13. Las necesidades de un mismo arquetipocambian durante un único proceso de compra Oportunista Aventurero Oportunista Aventurero Oportunista Aventurero Oportunista Aventurero
  14. 14. Puntos de Contacto (Yo uso)Hemos agrupado los 40 puntos de contacto estudiados porPeopleShop en 7 tipos diferentes:
  15. 15. Puntos de Contacto (Yo uso)Con Peopleshop, hemos identificado que los compradores españoles utilizan unaamplia variedad de puntos de contacto. Encabezamos la media europea en el número de puntos de contacto utilizados duranteel proceso de compra: el 54% de los españoles utiliza de media más de 21 puntos decontacto. También estamos entre los países con un uso más intensivo de puntos decontacto emergentes, con una penetración del 37%. Sin embargo, no abandonamos el medio de información más tradicional: para un 63%de los españoles la radio continúa siendo un punto de contacto de influencia en elproceso de compra. Estos datos indican que el comprador español se apoya en muchas herramientas a lahora de comprar, y que, dependiendo de la categoría que compra, selecciona aquellospuntos de contacto más relevantes para él.
  16. 16. Distintos arquetipos de compra utilizan el mismopunto de contacto, aunque para satisfacernecesidades diferentes
  17. 17. PeopleShop nos ayuda a encontrar la respuestaPeopleshop nos da la pista de cómo romper el automatismo de la compray educar al comprador para que compre mejor la categoría. Peopleshopnos ayuda a saber cómo desencadenar consideración, qué decirle paraque se detenga y nos preste atención, qué acciones pueden aliviar lasemociones negativas e incrementar las positivas durante su compra. Elpotencia de la herramienta Peopleshop puede ayudar a las marcas acrecer las ventas. Con PeopleShop desarrollamos un plan de activación integrado yenfocado: que entrega el mensaje adecuado de forma oportuna, en cadafase del proceso de compra, a través del punto de contacto más relevante,y en respuesta a necesidades de compra específicas, para ayudar alcomprador a comprar.

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