Communication Day Oceano Blu

Vincere senza competere Roland Europe S.p.A. Mario Picchio Mario Picchio Roland DG Mid Europe Communication Day Ferrara Marzo 2010

I prodotti sono sempre più simili fra di loro Aumento smisurato dei messaggi pubblicitari Mercati sempre più segmentati Riduzione drastica dei volumi sui singoli segmenti di mercato Proliferazione delle marche Quote di mercato sempre più inadeguate alla sopravvivenza delle imprese Lo sforzo di sopravvivenza delle aziende distoglie l’attenzione dalla ricerca di nuovi spazi competitivi Nei beni di consumo il potere è passato dai produttori ai distributori I canali sono nelle mani di: Sempre – Distributori Dotati di Sempre + Potere Il ciclo di vita dei prodotti si è drasticamente ridotto I beni durevoli non durano così a lungo come in passato I processi di produzione sono così efficienti che sostituire è più conveniente che riparare Mario Picchio Roland DG Mid Europe Communication Day Ferrara Marzo 2010

Thomas Friedman – Globalizzazione
1° Era : scoperta dell’ America
Motore: la nazione
2° Era : il treno un mezzo di trasporto
Motore: Aziende
3° Era :Internet: un mezzo di trasporto di info/idee
Motore: 1,7 miliardi di persone collegate
Il mondo è piatto
Communication Day Ferrara Marzo 2010 Mario Picchio Roland DG Mid Europe

Abbiamo 1.700.000.000 nuovi vicini di casa Communication Day Ferrara Marzo 2010 Mario Picchio Roland DG Mid Europe

La follia dei Media 600 / 1.000 Messaggi pubblicitari medi a cui è sottoposta ogni giorno una persona (stima). Roland DG Mid Europe S.R.L. Mario Picchio Communication Day Ferrara Marzo 2010

CRISI !!! Communication Day Ferrara Marzo 2010 Mario Picchio Roland DG Mid Europe Consumo Bisogno

CHE COSA sta succedendo Mario Picchio Roland DG Mid Europe Communication Day Ferrara Marzo 2010

Siamo sempre all’interno di confini di settore predefiniti
Stiamo sempre cercando di erodere quote di mercato su una domanda esistente
Le curve del VALORE dei concorrenti si assomigliano
Tutti competono sulla stessa offerta
Gli utilizzatori hanno sempre più potere
Mario Picchio Roland DG Mid Europe Communication Day Ferrara Marzo 2010

Tutti nuotano in un OCEANO ROSSO Mario Picchio Roland DG Mid Europe Communication Day Ferrara Marzo 2010

L’oceano rosso non è un motore per la crescita futura Mario Picchio Roland DG Mid Europe Communication Day Ferrara Marzo 2010

Esistono aziende che hanno creato degli spazi di mercato incontrastati Vincono senza Competere Perché nuotano in un Oceano Blu

Strategia Oceano Blu W.CHAN KIM RENEE MAUBORGNE

Definizione Strategia Oceano Blu
Periodo di analisi 1880-2000
Analizzate 150 aziende che hanno dato origine ad Oceani Blu nel mondo
30 settori di business diversi
Analisi non solo dei player dominanti ma anche dei loro concorrenti
Cercato convergenze tra chi ha dato vita ad un Oceano Blu e chi è rimasto intrappolato nell’ Oceano Rosso
12 anni di analisi sui dati raccolti per evidenziare i fattori comuni che in ogni caso di studio hanno dato origine ad un Oceano Blu
Sviluppati dei Modelli su come sviluppare una Strategia Oceano Blu
Alla base di una Strategia Oceano Blu c’è un flusso continuo di Innovazione di Valore
Nessun settore e/o azienda è riuscita a mantenere perennemente il livello di eccellenza creato all’apertura di un Oceano Blu

IL QUADRO STRATEGICO DEL SETTORE VINICOLO STATUNITENSE ALLA FINE DEGLLI ANNI 90 Prezzo Uso della terminologia enologica Marketing Qualità dovuta all'invecchiamento Prestigio e storia del vigneto Complessità del Varietà di vini Alto Basso gusto Vini premium Vini economici

Analisi dei Non-Clienti Non Clienti 1 livello Non-Clienti 2° livello Hanno scelto consciamente di tenersi fuori dal Vostro mercato Non-Clienti 3° livello Si trovano in mercati distanti dal Vostro Il vostro Mercato ( Clienti )

Eliminare
La terminologia e le distinzioni enologiche
Le qualità legate all’invecchiamento
Il marketing above-the-line
Ridurre
La complessità del vino
La gamma dei vini
il prestigio del vigneto
Creare
Bevibilità
Facilità di scelta
Divertimento e avventura
Aumentare
Il prezzo rispetto ai vini economici
Il coinvolgimento dei punti vendita
Le Quattro Azioni

IL QUADRO STRATEGICO DI YELLOW TAIL Prezzo Uso della term. enologica Marketing Qualità x invecchiam. Prestigio e storia del vigneto Complessità del Varietà di vini Comodità di consumo Facilità di scelta Divertimento / Avventura Alto Basso Vini premium gusto Yellow tail Vini economici

Fonte: ACNielsen 2005, Total US Food, Drug, Liquor Nr. 1 dei vini importati in USA , con il controllo del 13,4% della categoria dei vini di importazione. [ yellow tail ]

Analisi dei Non-Clienti Non Clienti 1 livello Non-Clienti 2° livello Hanno scelto consciamente di tenersi fuori dal Vostro mercato Non-Clienti 3° livello Si trovano in mercati distanti dal Vostro Il vostro Mercato ( Clienti )

Mario Picchio Roland DG Mid Europe Visual Communication Cambiare Focus Bari Maggio 2007

Analizzare la Catena degli Acquirenti
Nella maggior parte dei settori i concorrenti concordano su una definizione comune di Target.
Ma il Target viene raggiunto tramite una Catena di Acquirenti
I Compratori che pagano per il prodotto/servizio possono essere diversi dagli Utilizzatori , ed in alcuni casi svolgono un ruolo importante uno o più Influenzatori
Sfidare la visione tradizionale del Target, analizzando la catena degli acquirenti, Spostare il Focus su un gruppo che prima si trascurava , può permetterci di re-inventare una nuova curva del valore .
Novo Nordisk e l’insulina Focus Novo Farmacie Dottori Pazienti Produttore Compratore Influenzatore Utilizzatore

Analizzare la Catena degli Acquirenti Novo Nordisk e l’insulina
Nella maggior parte dei settori i concorrenti concordano su una definizione comune di Target.
Ma il Target viene raggiunto tramite una Catena di Acquirenti
I Compratori che pagano per il prodotto/servizio possono essere diversi dagli Utilizzatori , ed in alcuni casi svolgono un ruolo importante uno o più Influenzatori
Sfidare la visione tradizionale del Target, analizzando la catena degli acquirenti, Spostare il Focus su un gruppo che prima si trascurava , può permetterci di re-inventare una nuova curva del valore .
Focus Novo Farmacie Dottori Pazienti Produttore Compratore Influenzatore Utilizzatore

Strategia Oceano Blu
Principi
Ridefinire i confini del mercato
Porre focus sul quadro complessivo, non sui numeri
Estendere la dimensione oltre la domanda esistente
Seguire la giusta sequenza
Superare i principali ostacoli organizzativi
Integrare le modalità di attuazione nella strategia stessa

Strategia Oceano Blu
Strumenti
Il Quadro strategico
Definire i Competitors
Definire i confini della competizione
Definire una scala di valutazione dei confini
La curva del valore
Le tre caratteristiche
Focus Concorrenti  Alternative
Divergenza, mantenere l’univocità
Tag-line Avvincente, Value proposition
Le quattro azioni
Eliminare
Creare
Aumentare
Diminuire

Vincere senza Competere

A V U W 20 40 60 80 100 120 2007 2008 2009 2010 2011 2012 0 B

Mario Picchio Roland DG Mid Europe Grazie per la Vostra Attenzione

http://www.rolandblog.com	135
http://www.rolandforum.com	7
http://www.slideshare.net	3

Communication Day Oceano Blu

by Roland DG Mid Europe on Mar 15, 2010

Accessibility

Categories

Tags

Upload Details

Usage Rights

3 Embeds 145

Statistics

Communication Day Oceano Blu — Presentation Transcript