Come vendere nel 2010

2010: Come vendere L’economia è cambiata Tu hai cambiato il tuo modo di vendere?

Pensare fuori dalla scatola Le Persone Tecnica di Negoziazione Reinventare il processo di VENDITA

Meccanismi istintivi della PERSUASIONE Source: Robert B.Cialdini – Le armi della persuasione Reciprocità
– tu, poi io, poi tu, poi io …
Essere i primi nel dare:
Servizi
Informazioni
Concessioni
Autorevolezza Simpatia Scarsità Impegno coerenza
– riprova sociale, potere delle persone
Liberare il potere delle persone mostrando:
Risposte di molti altri
Successi passati di altri
Testimonial di altri simili
– mostrare di sapere Stabilire una posizione attraverso: La professionalità La conoscenza del settore Le tue credenziali Ammettere prima le debolezze
– farsi amici persone influenti
Scoprire:
Affinità
Aree di complimenti autentici
Opportunità di collaborazione
– il punto di partenza
Inizio
Piccolo e solido
Con impegni esistenti
Da posizioni pubbliche
Verso le scelte volontarie
– La regola del raro
Enfatizzare:
La scarsità autentica
Le caratteristiche uniche
Le informazioni esclusive
Consenso

I meccanismi istintivi di persuasione PERCHE?
La persuasione aiuta ha creare un dialogo con le persone
Il dialogo con le persone parte dalla verità
La verità è potente
Anche se non lo sappiamo, la verità la sentiamo risuonare dentro di noi

Pensate alla Carta Bianca che è un colore neutrale ed è un mezzo per Trasmettere Informazioni
Ha a che fare con i Dati e le Informazioni
Quali informazioni abbiamo a disposizione?
Quali informazioni mancano?
Quali informazioni vorremmo avere?
Come possiamo fare per ottenerle?
BIANCO Razionalità Source: Edward de Bono – I sei Cappelli

Pensate alla Luce del Sole
Rappresenta l’ Ottimismo la visione logica e positiva delle cose
Ci spinge a cercare il modo di realizzare le cose
Ci spinge a scoprire i vantaggi che, però, devono avere una base logica
GIALLO Ottimismo Source: Edward de Bono – I sei Cappelli Roland DG Mid Europe S.R.L. Mario Picchio Milano Novembre 2009 Reed Exibitions Italia S.r.L.

Pensate alla Vegetazione Lussureggiante
Rappresenta il pensiero creativo
Rappresenta le nuove idee
Rappresenta la creazione di nuove alternative
Serve per presentare possibilità ed ipotesi
Indica Provocazione e Movimento
Ci impone un impegno creativo
Abbiamo bisogno di nuove idee
Esistono altre alternative?
Si potrebbe fare questo in modo diverso?
Ci potrebbe essere un’altra spiegazione?
VERDE Creatività Source: Edward de Bono – I sei Cappelli Roland DG Mid Europe S.R.L. Mario Picchio Milano Novembre 2009 Reed Exibitions Italia S.r.L.

Pensate al FUOCO e al Caldo
Il Rosso ha a che fare con:
Sentimenti
Intuizioni
Sensazioni
Emozioni
In genere nelle negoziazioni le emozioni vengono coperte sotto il mantello della logica
Si può esporre i propri sentimenti e le proprie intuizioni senza doversi scusare o fornire spiegazioni e giustificazioni:
Ho la sensazione viscerale che non si può fare l’accordo perché…..
Il mio sesto senso mi dice che …..
Talvolta nella ricerca di alternative è positivo dare sfogo ai propri sentimenti
ROSSO Emotività Source: Edward de Bono – I sei Cappelli Roland DG Mid Europe S.R.L. Mario Picchio Milano Novembre 2009 Reed Exibitions Italia S.r.L.

Pensate al Giudice Severo con una toga nera
Rappresenta la cautela
Ci impedisce di commettere sbagli , stupidaggini e di compiere azioni che potrebbero essere illegali
Ci induce al giudizio critico.
Ci indica perché una data cosa non sarà vantaggiosa .
I regolamenti non ci permettono di fare.
Non abbiamo le capacità per soddisfare quell’ordine.
Quell’individuo non ha nessuna esperienza nel gestire quella cosa.
NERO Pessimismo Source: Edward de Bono – I sei Cappelli Roland DG Mid Europe S.R.L. Mario Picchio Milano Novembre 2009 Reed Exibitions Italia S.r.L.

Pensate al Cielo, una Vista dall’ Alto
Serve per il Controllo di Processo
Ci fa pensare al modo in cui pensiamo:
Stabilisce l’ordine del giorno del nostro pensiero
Ci indica la successione dei pensieri
Ci impone di Riassumere , Concludere e Decidere
Può portarci ad esaminare criticamente il nostro processo di pensiero:
Ma è necessario ricercare qualcuno a cui addossare la colpa?
Potremmo avere un riassunto delle opinioni altrui?
Forse dovremmo dare uno sguardo alle nostre priorità.
BLU Controllo Source: Edward de Bono – I sei Cappelli

NEGOZIAZIONE
PRINCIPI e/o MERITO
Dividete il Problema dalla Persona.
Creare un dialogo con la controparte.
Concentratevi sugli interessi , non sulle posizioni.
Scegliere una soluzione vantaggiosa per entrambi.
Roland DG Mid Europe S.R.L. Mario Picchio Milano Novembre 2009 Reed Exibitions Italia S.r.L. Preparati

L’Analisi
Scrivi il tuo punto di vista
Fai la lista dei tuoi interessi
Scrivi il punto di vista della controparte
Fai la lista degli interessi della controparte
ANALIZZA ORA TUTTI GLI INTERSSI
Condivisi
Diversi
Opposti
Roland DG Mid Europe S.R.L. Mario Picchio Milano Novembre 2009 Reed Exibitions Italia S.r.L. Per arrivare alla soluzione più vantaggiosa per entrambe le parti SCRIVILA

Come inventare nuove soluzioni vantaggiose
Analizzate quale cappello Voi portate, poi mettetevi il cappello contrapposto o un cappello vicino al contrapposto.
Ora leggete le caratteristiche di pensiero relative ai vari cappelli
Trovate il cappello che secondo voi corrisponde al Vostro modo di pensare

Come Inventare nuove soluzioni vantaggiose
Prendete la lista degli interessi
Vostri
Della controparte
Prendete ciò che avete scritto sui punti di vista
Vostri
Della controparte
Ora leggete le caratteristiche di pensiero relative al cappello che Vi siete messi
Provate ora a rielaborare le soluzioni vantaggiose che avevate scritto, pensando con il nuovo cappello. Se non ci riesci applica la pagina AIUTO

AIUTO
Sostituzione
La sostituzione consiste nell’eliminazione di uno o più elementi del prodotto e/o servizio e nella loro modifica. Può anche consistere nell’imitazione di aspetti di altri prodotti.
Combinazione
La combinazione consiste nell’aggiunta di uno o più elementi al prodotto o al servizio, mantenendo alterati gli altri.
Inversione
L’inversione consiste nell’affermare un “non” a uno o più elementi di un prodotto o di un servizio.
Eliminazione
L’eliminazione consiste nella rimozione di uno o più elementi del prodotto o del servizio,
Esagerazione
L’esagerazione comporta un’amplificazione in positivo o in negativo di uno o più elementi del prodotto o del servizio; può consistere anche nell’immaginare un prodotto o un servizio perfetto (ideale).
Riordinamento
Il riordinamento consiste nel modificare l’ordine o la sequenza di uno o di più elementi del prodotto o del servizio.
Source: Philip Kotler & Fernando Trias de Bes – Marketing Laterale

Il Potere del NO positivo Source: William Ury – Il NO positivo SI per esprimere le necessità e i valori della persona NO consolida il potere e la necessità risoluta nel merito del problema SI consolida la relazione con l’altra persona SI Persona NO Oggetto SI Relazione Roland DG Mid Europe S.R.L. Mario Picchio Milano Novembre 2009 Reed Exibitions Italia S.r.L.

CHE COSA NON VA CHE COSA SI POTREBBE FARE NELLA REALTA IN TEORIA Testa la TUA NEGOZIAZIONE Source: L’arte del negoziato William Ury Passo n. 1 Problema
Che cosa non va?
Quali sono i sintomi evidenti?
Quali sono i fatti sgradevoli in contrasto con una situazione preferibile?
Passo n. 2 Analisi
Diagnosticate il problema:
Classificate i sintomi secondo categorie.
Suggerite cause.
Osservate che cosa manca.
Prendete nota di ciò che ostacola la soluzione,
Passo n. 3 Approcci
Quali sono le possibili strategie o ricette?
Esistono rimedi in generale?
Producete idee generiche intorno a ciò che si potrebbe fare.
Passo n. 4 Idee Operative
Che cosa si potrebbe fare ?
Quali passi specifici si potrebbero intraprendere per risolvere il problema ?

Grazie per l’attenzione
Testi consultati:
Le armi della persuasione Robert B. Cialdini
Essere creativi Edward de Bono
Il NO Positivo William Ury
Negoziare secondo Harvard Alessio Roberti
Marketing Laterale Fhilip Kotler e Fernando Trias de Bes
Negoziare in situazioni difficili William Ury
Hostage at the table George Kohlrieser
L’arte del negoziato William Ury
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Come vendere nel 2010

by Roland DG Mid Europe on Nov 09, 2009

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