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Mercadeo

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comercializacion de productos y servicios rurales parte 1

comercializacion de productos y servicios rurales parte 1

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  • 1. QUE ENTIENDEN POR MERCADEO.
  • 2. De acuerdo con la American Marketing Association, "mercadeo es el proceso de planificar y ejecutar la concepción, asignación de precios, promoción y distribución de productos para crear intercambios que satisfacen los objetivos individuales y de la organización" |
  • 3. Mercadeo
    • Proceso mediante el cual las compañias crean valor para los clientes y establecen relaciones estrechas con ellos, para recibir a cambio valor de los clientes (Philip Kotler)
    • IDENTIFICAR LAS NECESIDADES, DESEOS Y DEMANDAS DE LOS CLIENTES Y DEFINIR LA FORMA PARA SATISFACERLAS DE MANERA RENTABLE PARA BUSCAR LA FIDELIZACION DEL MISMO.
  • 4. Conceptos
    • Necesidades: Estados de Carencia percibida. (Fisica, Sociales, Individual) .
    • Que es una necesidad: Falta continúa de bienes y servicios para la vida.
    • Clasificación de las necesidades
    • Vitales: Son indispensables para la vida (alimento, ropa, etc.)
    • Suntuarias: Dependen de la posición social y la economía (joyas, viajes de turismo, etc.)
    • Individuales: Particulares (cine, comida, etc.)
    • Colectivas: Generales (Salud pública, defensa del estado, etc.)
  • 5.
    • Rígidas: Son aquellas en las que no influyen factores como el sexo, edad, status, entre otras (productos de consumo vital)
    • Factores que intervienen en las necesidades
    • Sexo
    • Edad
    • Clima
    • Status
  • 6.
    • Deseos: Formas que adquiere una necesidad humana moldeada por la cultura y por la personalidad del Individuo.
    • Deseos Humanos respaldados por el Poder de compra.
    • “ Conocer, interactuar y retroalimentar a la empresa con conceptos de los clientes.”
    • Taller Corto: En el diario vivir se presentan estos conceptos, Describa cada una de ellas en su vida diaria.
  • 7. NECESIDADES Necesidades Fisiológicas: Son necesidades básicas para mantener la homeostasis (referente a la salud) las más evidentes son: Necesidad de respirar, beber, mantener el equilibrio, dormir, descansar, entre otras.
  • 8. NECESIDADES Necesidades Seguridad y Protección: Estas surgen cuando las necesidades fisiológicas se mantienen compensadas de sentirse seguro y protegido; incluso desarrollar ciertos límites de orden como son la seguridad física y de salud, empleo, ingresos, moral, familiar y de propiedad privada.
  • 9. NECESIDADES Necesidades de Afiliación y Afecto: Están relacionadas con el desarrollo afectivo del individuo, son las necesidades de asociación, participación y aceptación. Se satisfacen mediante función de servicios y prestaciones que incluyen actividades deportivas, culturales, recreativas. El ser humano siente la necesidad de relacionarse, ser parte de una comunidad, de agruparse en familias, con amistades o en organizaciones sociales. Amistad, compañerismo, afecto y amor.
  • 10. NECESIDADES Necesidades de Estima: Describe dos tipos de necesidades de estima alta y baja: La primera concierne al respeto de uno mismo incluye sentimientos como la confianza, logros, independencia y libertad. La segunda concierne al respeto de las demás personas al aprecio, reputación, estatus, gloria e incluso dominio.
  • 11. NECESIDADES Necesidades de Autorrealización : Finalmente tenemos las necesidades de autorrealización conocida también como de auto logro, las cuales permiten al individuo la búsqueda, reconocimiento y explotación de todo su propio potencial; el desarrollo de ese potencial frecuentemente vuelve al individuo creativo, innovador, decidido y convencido de alcanzar sus máximos logros en el deporte, trabajo, familia, sociedad, política, etc.
  • 12. El marketing tiene como principal función armonizar el negocio con el mercado para garantizar permanencia, subsistencia y crecimiento.
  • 13.  
  • 14.  
  • 15.  
  • 16.  
  • 17. Oferta de Marketing: Productos, Servicios, Experiencias.
    • Productos. Cualquier bien material, servicio o idea que posea un valor para el consumidor o usuario y sea susceptible de satisfacer una necesidad. Este término suele utilizarse en marketing de forma genérica para referirse tanto a bienes materiales o tangibles como a servicios e ideas. El producto es el principal y primer medio de que dispone el marketing para alcanzar su objetivo fundamental de satisfacer las necesidades del mercado.
  • 18.
    • Este es un concepto alternativo al del ciclo de vida del producto, propuesto por Tellis y Crawford (1981). Estos autores, consideran que para explicar el fenómeno completo del crecimiento y proliferación del producto es necesario el CEP, "ciclo de evolución del producto" . El CEP establece que los productos están en un estado de constante evolución, motivada por el cambiante y dinamico mercado, la creatividad directiva y que la evolución va en una dirección de mayor eficiencia, mayor complejidad y mayor diversidad. Este proceso evolutivo consta de cinco fases bien definidas: 1)divergencia del producto (salida del nuevo producto) 2)desarrollo 3)diferenciación 4)estabilización 5)desaparición.
  • 19.
    • Se entiende por servicios, no bienes intangibles o las acciones que son realizadas por otras personas y que son consumidas en en lugar de su prestación (por ejemplo; el servicio de peluqueria). Los servicios pueden ser personales o sociales, y aunque se consideran bienes intangibles (no se pueden acumular ni guardar ni revender), incluyen a menudo algun aspecto material o fisico.
  • 20. Mercadeo tambien sirve para vender ideas
  • 21. MARKETING
    • ACTIVIDADES DEL MARKETING
    • 1.Investigación de mercados 2.Planeación y diseño del producto 3.Planeación y diseño de empaque
    • 4.Diseño de Marca y etiqueta 5.Logística transporte y almacenaje
    • 6.Políticas de precios y de venta 7.Canales de Dist.
    • 8.Obtención y adecuación de la 9.Operaciones de vtas y
    • fza de vta postvta
    • 10.Actividades promociónales 12.Actividades de relaciones comerciales y publicas
    • 11.Actividades publicitarias medios
  • 22. MARKETING
    • LAS METAS DEL MERCADEO
    • MAXIMIZAR!!!
      • CONSUMO SATISFACION C/MIDOR OPCIONES CALIDAD DE VIDA
    • LUIS MIGUEL PORTO ESPECIALISTA EN MERCADEO
  • 23. MARKETING
  • 24. MARKETING
    • LUIS MIGUEL PORTO ESPECIALISTA EN MERCADEO
  • 25.
    • ¿MERCADO?
    • Conjunto de todos los compradores, reales y potenciales de un producto o servicio.
  • 26. Segmento del mercado
    • Escoger bien el segmento de un antigripal por que tanto hombres como mujeres poseen la misma necesidad. Estrategia dirijida a los dos.
    • Es un grupo de consumidores que responde de manera similar a un conjunto de actividades de mercadeo. Las caracteristicas de cada segmento están establecidas por patrones tanto $, edades que se vieron en la segmentación del mercado.
  • 27. Estrategia de Marketing centrada en el cliente.
    • Orientacion al cliente, se debe ganar a los clientes dentro del mercado tan competitivo como el actual, con el fin de retenerlos y cultivarlos entregandoles mayor valor. Sin embargo es necesario primero detectar esas necesidades y deseos.
    • MERCADEO SOLIDO REQUIERE DE UN ANALISIS CUIDADOSO DE LOS CLIENTES.
    • Las compañias saben que no se puede satisfacer o servir de la misma manera $ a todos los consumidores de un mercado especifico, no a todos.
    • HAY DIFERENTES TIPOS DE CONSUMIDORES CON DIFERENTE TIPO NECESIDADES.
    • DIVIDIR EL MERCADO DE LA MANERA QUE MEJOR LE CONVENGA.
  • 28. Segmentacion del Mercado
    • Diferentes – Seleccionar los que ofrezcan mejores oportunidades de negocio para generar mas rentabilidad. Homgeneidad- Gustos – Estilos de Vida – Formas de Comprar.
    • Geografica, demografica – psicograficos -
    • Geografica: Es la division por zonas del pais, o de la region o del municipio, Aunque por los grandes movimientos migratorios dentro de estos por lo tanto establecen algunos habitos referenciados por esta ubicación que el resto del Pais. Distribucion regional de la poblacion .Distribucion del Area urbana, sub urbana rural Numero de Habitantes.
    • Ejemplo: Los Boyacences son los que mas consumen cerveza en el Pais.
  • 29. Segmentacion Demografica
    • Grupos de Edades
    • Genero
    • Ciclo de vida de la Familia
    • Adulto Joven
    • Matrimonio Joven sin Hijos
    • Matrimonio con hijos niños
    • Matrimonio Maduro los hijo emigran
    • Jovenes con dependencia de los padres.
  • 30. Distribución del Ingreso
    • Ingreso personal disponible – gastos= Poder Adquisitivo.
  • 31. Psicografico
    • Esta basado en el comportamiento de las personas y su modus vivendi, gustos y preferencias.
    • Musica que escuchan.
    • Trabajos que desempeñan
    • Tribus Urbanas.
    • Iconos de Referencia.
  • 32. Requisitos para una segmentacion eficaz
    • Medibles: Que se pueda medir, el tamaño, los perfiles de los segmentos.
    • Accesibles: Los segmentos de mercado deberían abordarse y atenderse de manera efectiva.
    • Sustanciales: Los segmentos de mercados deben ser grandes. Que valga la pena generar una estrategia.
    • Diferenciales: Que se distingan y respondan de manera diferente las estrategias de mercadeo. EJ: casadas – solteras respondes de manera similar perfume no son segmentos separados.
  • 33. APLICACIÓN DE LA SEGMENTACION EN EL DISEÑO DE LA ESTRATEGIA COMERCIAL TIPOS DE ESTRATEGIA Indeferenciada Diferenciada Concentrada ESTRATEGIA INDIFERENCIADA: Marketing – Mix de la empresa Mercado
  • 34. Marketing – Mix de la empresa Segmento 1 Segmento 2 Segmento 3 ESTRATEGIA CONCENTRADA: ESTRATEGIA DIFERENCIADA: Marketig Mix 1 Segmento 1 Segmento 2 Segmento 3 Marketig Mix 2 Marketig Mix 3
  • 35. MERCADO META
    • Implica la evaluacion del atractivo de cada segmento del mercado y la eleccion de uno o mas segmentos para ingresar en ellos.
    • Enfocarse en segmentos donde se capaz de generar de manera rentable el mayor valor para el cliente y en mantenerlos con el paso del tiempo.
    • Empresa con ingresos limitados escoger 1, Con exceso de Ingresos varios y desarrollar productos para cada uno.
  • 36. MERCADO META
    • "aquel segmento de mercado que la empresa decide captar, satisfacer y/o servir, dirigiendo hacia él su programa de marketing; con la finalidad, de obtener una determinada utilidad o beneficio" .
  • 37.
    • Importancia de los Mercados Meta :
    • Las empres u organizaciones reconocen que no pueden atraer a todos los compradores del mercado, o al menos, que no pueden atraerlos a todos de la misma manera, debido a que los compradores son demasiado numerosos, demasiado dispersos y demasiado variados en cuanto a sus necesidades y costumbres de compra, no siempre tienen la capacidad suficiente como para servir a los diferentes segmentos del mercado.
  • 38.
    • Importancia de los Mercados Meta :
    • Entonces, en lugar de tratar de competir en un mercado completo (que generalmente incluye muchos segmentos de mercado) y, en algunas situaciones, contra competidores superiores, cada empresa debe identificar y seleccionar aquellos mercados meta a los que pueda servir mejor y con mayor provecho [1].
  • 39. Nicho de Mercado
    • (a diferencia de los segmentos de mercado que son grupos de mayor tamaño y de fácil identificación), es un grupo más reducido (de personas, empresas u organizaciones), con necesidades y/o deseos específicos, voluntad para satisfacerlos y capacidad económica para realizar la compra o adquisición.
  • 40.
    • Características del Nicho de Mercado :
    • Es un grupo pequeño: La componen personas, empresas u organizaciones en una cantidad reducida (comparándola con el segmento de mercado al que pertenece). Por ejemplo, el número de ejecutivos o personas que eligen la "clase ejecutiva" en un vuelo de avión, es mucho mas reducido que la cantidad de personas que viajan en la "clase turista".
  • 41.
    • Características del Nicho de Mercado :
    • Tienen necesidades o deseos específicos y parecidos: consisten en necesidades o deseos muy particulares, y que además, tienen su grado de complejidad [3]; por lo cual, este grupo está dispuesto a pagar un "extra" para adquirir el producto o servicio que cumpla con sus expectativas. Por ejemplo, las personas que elijen la "clase ejecutiva" en los vuelos de avión, tienen requerimientos muy especiales, como ser: mas espacio para estirar las piernas, asientos mas cómodos o acolchados, un menú de comida y bebida más selecto, personal mas calificado en atenderlos, música, video, almohadas especiales, etc.
  • 42.
    • Características del Nicho de Mercado :
    • Existe la capacidad económica.
    • Requiere operaciones especializadas: Al existir necesidades o deseos con características específicas e incluso complejas, el nicho de mercado requiere de proveedores especializados y capaces de cubrir sus expectativas. Por ejemplo, los clientes de "clase ejecutiva" esperan que las líneas aéreas les proporcionen una ventanilla exclusiva donde no tengan que hacer fila, un espacio más cómodo en la sala de espera, personal calificado para atenderlos, membresías especiales, tarjetas de cliente ejecutivo, etc...
  • 43.
    • Características del Nicho de Mercado :
    • Existen muy pocas o ninguna empresa proveedora: En aquellos nichos de mercado donde las particularidades y la complejidad de sus necesidades o deseos requieren de una alta especialización, es normal que no existan mas de una o dos empresas proveedoras, incluso puede darse que no exista ninguna.
    • Tiene tamaño suficiente como para generar utilidades: Según el Prof. Philip Kotler, un nicho de mercado ideal es aquel que tiene el tamaño necesario como para ser rentable [3].
  • 44.
    • ¿Qué caracteriza a un nicho ideal? Un nicho ideal de mercado tendría las siguientes características:
    • 1.    Un tamaño y poder de compra suficientes para ser rentable. 
    • 2.    Potencial de crecimiento.
    • 3.     No tiene interés para los competidores principales.
    • 4.    Tiene las habilidades y recursos requeridos para servir al nicho en forma superior.
    • 5.    La empresa puede defenderse contra el ataque de un competidor importante por medio de la buena voluntad que desarrolló entre los clientes.
  • 45. Posicionamiento en el mercado.
    • Significa hacer que un producto ocupe un lugar claro, distintivo y deseable en la mente de los consumidores del mercado meta, en relación con los productos de los competidores. Por consiguiente como empresarios es necesario posiciones que distingan a sus productos de las marcas competidoras y que les den una ventaja competitiva en sus mercados meta.
  • 46. Ventaja Competitiva
    • Son las ventajas que ha desarrollado la organización por el que hacer de sus labores, por ejemplo, la experiencia en el sector, el nivel de recordación de su marca en los clientes, la forma de hacer el producto, su buen nombre.
    • Ventaja sobre los competidores, que se adquiere al ofrecer a los clientes mayor valor, ya sea bajando los precios u ofreciendo mayores que justifiquen precios mas altos.
  • 47. Tipos de posicionamiento.
    • Top of mind:
    • Top of heart:
    • Top of pocket:
  • 48. Posicionamiento
    • “ Posicionamiento no es lo que haces a un producto, es lo que haces a la mente de la persona. Estas posicionando el producto en la mente del consumidor”
    • Ries & Trout
  • 49. IDENTIFICACIÓN SEGMENTOS EN EL MERCADO “ TARGETTING” – DECISIÓN DE ENFOQUE POSICIONAMIENTO – CREAR LAS ASOCIACIONES EN LA MENTE DEL CONSUMIDOR Posicionamiento
  • 50. Estrategias para intentar cambiar la situación - Fortalecer nuestra propia posición - Buscar una posición no ocupada - Desposicionar a la competencia
  • 51. Posicionamiento Producto/ servicio “ Excelencia funcional” Ej: Mercedez Benz Precio Ej. SURTIMAX CAFAM Beneficio Ej. BMW – placer conducir Uso Ej. “Nokia” Imagen cliente Ej. U.Andes Personalidad Ej. Nike, Harley D. Relación competencia Ej. Avis, Inalde U.Sabana Origen Ej. Starbucks Smirnoff Formas de posicionarse
  • 52. “ Definir correctamente la estrategia de posicionamiento de una empresa o marca le ayuda a definir su Marketing Mix”
  • 53. El concepto de Marketing Mix El concepto es clave en Marketing porque es la razón de ser de la Gerencia de Marketing: la de crear programas de marketing para productos y servicios. El concepto ha sido enriquecido con el tiempo y ha sido muy útil para desarrollar otros conceptos de marketing adicionales.
  • 54. ¿En qué consiste el Marketing Mix? Es el conjunto de ingredientes de Marketing diseñado para un producto o servicio en respuesta a las fuerzas de mercado que lo afectan. El concepto contempla 2 componentes: Variables controlables: elementos que forman parte del programa de marketing a ser empleado.
  • 55. Variables incontrolables: fuerzas de mercado que forman parte del medio ambiente en donde el producto es comercializado. El problema será encontrar la combinación adecuada de variables controlables - un Marketing Mix- que responda a las variables incontrolables. Siempre habrá interdependencia entre las variables.
  • 56. Elementos controlables según Borden Planeamiento del producto, Fijación de precios, Canales de distribución, Venta personal, Publicidad, Promoción, Empacado, Exhibición, Servicio, Transporte físico, Búsqueda de información, Análisis. Sin embargo, muchos autores incluyen más elementos, llegando hasta más de 40.
  • 57. Elementos incontrolables El mejor marketing mix dependerá de la situación que esté enfrentando el producto. Se deberá analizar las variables del medio ambiente, tales como: La dirección estratégica de la empresa: fortalezas, debilidades, capacidad de producción, tecnología, etc. Una vez fijada, se vuelve una restricción para el marketero.
  • 58. Elementos incontrolables Competencia; fortalezas y debilidades, estrategias empleadas. Ambiente tecnológico. Ambiente regulatorio/político. Ambiente cultural y social
  • 59. Proceso de desarrollo de un Marketing Mix El desarrollo del Marketing Mix es parte del proceso de planeamiento, que sigue la secuencia siguiente: Analizar la situación: identificar y analizar todas aquellas fuerzas que puedan influir en el mercado. Posicionar el producto; siguiendo un proceso de segmentación del mercado y de análisis de la competencia.
  • 60. Proceso de desarrollo de un Marketing Mix Desarrollar el Marketing Mix. Proyectar el resultado esperado de implementar el Marketing Mix.
  • 61. Las 4 Ps “ El producto correcto, en el lugar correcto, con la promoción correcta y disponible al precio correcto” McCarthy
  • 62. EL MARKETING-MIX (las 4 pes) PRODUCTO DISTRIBUCIÓN (Plaza – Place) PRECIO COMUNICACIÓN PUBLICIDAD PROMOCIÓN RELACIONES PÚBLICAS FUERZA DE VENTAS MARKETING DIRECTO PRODUCTO PRECIO
  • 63. PRODUCTO “ IDEA, BIEN ò SERVICIO” CONJUNTO DE ATRIBUTOS TANGIBLES O INTANGIBLES QUE GENERAN RAZONES PARA SU CONSUMO. En sentido muy estricto, el producto es un conjunto de atributos físicos y tangibles reunidos en una forma identificable. Cada producto tiene un nombre descriptivo o genérico que todo mundo comprende: manzanas, balones de futbol, etc.
  • 64. CARACTERISTICAS TECNICAS CARACTERISTICAS DE MERCADEO DIFERENCIAL RAZONES DE COMPRA
  • 65.
    • Producto de consumo: productos de un consumidor final adquiere para su consumo personal.
    • Producto de convivencia: producto de consumo que suele adquirir con frecuencia, de inmediato y un mínimo esfuerzo de comparación y compra.
    • Productos de compra: productos de consumo que el cliente, en el proceso de selección y compra, por lo regular compara en términos de idoneidad calidad, precio y estilo.
  • 66. Dimensiones del Producto PRODUCTO DIFERENCIADO PRODUCTO AGRANDADO PRODUCTO BÁSICO
  • 67.
    • Producto Básico: Beneficio Principal, Que esta adquiriendo realmente el comprador? Que resuelvan problemas. Con un labial la mujer compra color para Labios. Revlon: En la fabrica elaboramos cosméticos en la tienda vendemos esperanza.
  • 68.
    • Producto Agrandado o Real: En términos de diseño, un nivel de calidad, un nombre de marca y un envase.
    • Producto Diferenciado: Beneficios adicionales al cliente. Comodidad, Servicio posventa, garantía, Instalación.
  • 69. Ciclo de vida del producto
    • Igual que un ser humano, los productos pasan por un ciclo de vida: crecen (en ventas), luego declinan (envejecen) y con el tiempo terminan por ser reemplazados.
    • Del nacimiento a su muerte, el ciclo de vida de un producto se divide generalmente en cuatro etapas fundamentales: Introducción, Crecimiento, madurez y declinación.
  • 70. Ciclo de vida del producto
    • La mezcla comercial del producto de una empresa determinada debe modificarse durante las cuatro etapas porque:
    •   Las actitudes y las necesidades de los clientes pueden variar en el curso del ciclo vital del producto.
    • Se pueden abordar mercados completamente distintos en las diferentes etapas del ciclo vital.
  • 71.  
  • 72. Ciclo de vida del producto
    • ETAPA PREVIA
    • En esta etapa, antes de su origen, se desarrollan, entre otros, los siguientes procesos de la vida del producto: concepción de la idea, desarrollo del proyecto, investigaciones anteriores a su producción masiva y lanzamiento, plan de negocios, etc.
  • 73. Ciclo de vida del producto
    • INTRODUCCION: el producto se lanza en el mercado con una producción a gran escala y un programa exhaustivo de mercadotecnia; es cuando el producto es distribuido por primera vez y puesto a disposición de los compradores, la Introducción lleva tiempo y el crecimiento de las ventas pueden ser lento. Productos tan conocidos como el café instantáneo, el celular y otros, subsistieron durante muchos años antes de que entraran en una etapa de crecimiento rápido.
  • 74. Ciclo de vida del producto
    • En esta etapa las utilidades son negativas o bajas por la escasez de ventas y porque los gastos de distribución y promoción son altos.
    • Se necesita mucho dinero para atraer a los distribuidores. Los gastos de promoción son altos para informar a los consumidores sobre el nuevo producto e impulsarlos a que los prueben.
    • En muchos aspectos la etapa de introducción es la más riesgosa y cara, sin embargo, en el caso de productos realmente nuevos, existe escasa competencia directa.
  • 75. Ciclo de vida del producto
    • Etapa de Crecimiento O Aceptación Del Mercado, las ventas crecen rápidamente, los competidores entran en el mercado en grandes cantidades porque las perspectivas de las utilidades resultan sumamente atractivas. El creciente número de competidores dará lugar a un incremento en el número de distribuidores y las ventas subirán repentinamente porque los revendedores construirán sus inventarios. Los precios permanecerán estables o disminuirán ligeramente. Los productores seguirán gastando lo mismo, o un poco más, en promoción para mantenerse en la competencia y seguir educando el mercado. Las empresas optan por una estrategia promocional de “Compren mi producto” más que por la de “Pruebe mi producto”.
  • 76. Ciclo de vida del producto
    • En esta etapa las compañías utilizan diferentes estrategias para sostener el crecimiento rápido; mejoran la calidad del producto y agregan nuevas características y modelos; penetran nuevos segmentos del mercado y abren nuevos canales de distribución; la publicidad cambia.
  • 77. Ciclo de vida del producto
    • ETAPA DE MADUREZ
    • La acentuación de la competencia, la disminución de las ventas y la disminución de utilidades, normalmente esta etapa es la más larga que las anteriores; disminuye las utilidades del fabricante, la disminución de las ventas hacen que los productores tengan muchos artículos que vender, a su vez este exceso de capacidad implica mayor competencia. Los competidores empiezan a bajar los precios, incrementan su publicidad y promociones de ventas y a subir sus presupuestos de investigación y desarrollo para mejorar el producto. Estas medidas implican que las utilidades disminuyan. Los más débiles empezaran a salir del mercado y a la larga solo quedaran los que ocupen las mejores posiciones.
  • 78. Ciclo de vida del producto
    • Los gerentes del producto no deben contentarse con defenderlo pues una buena ofensiva es la mejor defensa. Entonces tienen que pensar en modificar el mercado, el producto y la mezcla de mercadotecnia.
    • - Modificación del Mercado
    • Para incrementar el consumo del producto actual se puede modificar el mercado de la siguiente manera:
    • Buscando nuevos usuarios y segmentos de mercado.
    • Buscando incrementar el uso entre los usuarios del momento.
    • Buscando reposicionar la marca para atraer un segmento mayor o de crecimiento más rápido.
  • 79. Ciclo de vida del producto
    • Modificación del Producto.
    • También es posible modificar las características del producto con:
    • Una estrategia de mejoramiento de la calidad tiende a incrementar el desempeño del producto-duración, confiabilidad, rapidez, sabor. Esta estrategia es válida cuando la calidad es susceptible de mejorar cuando los compradores creen que ésta ha mejorado y cuando son muchos los consumidores que buscan una mejor calidad.
    • Una estrategia de mejoramiento del estilo tiende a incrementar el atractivo del producto para atraer a los compradores que deseen algo nuevo, por ejemplo: Nuevos colores, diseños, sabores, ingredientes, o empaques para revitalizar el consumo.
  • 80. Ciclo de vida del producto
    • Modificación de la mezcla de mercadotecnia
    • La reducción de precios puede atraer a nuevos usuarios y clientes de la competencia.
    • Lanzar una campaña de publicidad más efectiva o utilizar técnicas más agresivas de promoción de ventas como descuentos comerciales o para los clientes, obsequios y concursos.
    • Cambiar canales de distribución más amplios a través de comerciantes de tipo masivo, si está en crecimiento.
    • Ofrecer nuevos servicios a los compradores, y mejorar los que ofrece.
  • 81. Ciclo de vida del producto
    • ETAPA DE DECLINACIÓN DEL PRODUCTO
    • A la larga las ventas de casi todas las formas y marcas de productos tienen su final. La declinación puede ser lenta como en el caso del cereal de avena; o rápida como los juegos de video. Pueden llegar a cero o alcanzar un nivel bajo en que se mantienen durante años.
    • Razones de la declinación:
    • Avances tecnológicos
    • Cambios en los gustos de los consumidores
    • Creciente competencia.
  • 82. Ciclo de vida del producto
    • Mantener un producto débil puede ser muy costoso y no solo en cuanto utilidades se refiere , hay muchos costos ocultos : puede exigir mucho tiempo del administrador, frecuentes ajustes de precios e inventarios, atención de los publicistas y vendedores que podría dedicarse con más provecho o hacer saludables otros artículos más productivos . Su pérdida de reputación puede repercutir en la imagen de la compañía y sus otros productos, pero el mayor costo puede ser a futuro, pues la conservación de productos débiles demora la búsqueda de reemplazos, da lugar a una mezcla desequilibrada, influye negativamente en las ganancias del momento y debilita la posición de la empresa para el futuro.
  • 83. Ciclo de vida del producto
    • En esta etapa los administradores tienen que tomar decisiones muy importantes al identificar el envejecimiento de los productos:
    • Mantener la marca sin modificaciones con la esperanza de que los competidores se retiren y por otra parte puede decidirse reposicionar la marca.
    • Segar el producto , es decir reducir varios costos (planta, equipo, mantenimiento, investigación y desarrollo, publicidad, vendedores) con la esperanza de que las ventas se mantengan en un nivel más o menos adecuado durante cierto tiempo.
    • Retirar el producto de la línea y del mercado , en este caso puede venderlo a otra compañía o simplemente liquidarlo a su valor de desecho.
  • 84. ¿QUÉ ESTRATEGIAS DEBEN UTILIZARSE EN CADA UNA DE LAS ETAPAS DEL CICLO DE VIDA, PARA UNA GESTIÓN DE VALOR?
    • En la introducción
    • Las estrategias de marketing más recomendables para esta etapa deben focalizar sectores internos y externos de la empresa.
    • Para los clientes internos (personal de la organización): Seguimiento intensivo de todo el proceso. Estímulos, incentivos y premios, tanto cualitativos como cuantitativos, para esta etapa.
    • Para los clientes externos (compradores y consumidores): Merchandising con acciones adecuadas para lograr los mejores lugares, exhibiciones y actividades en los puntos de ventas. Programación de reuniones o convenciones de presentación del producto, donde la empresa explique objetivos de negocios, beneficios y ventajas.
  • 85. ¿QUÉ ESTRATEGIAS DEBEN UTILIZARSE EN CADA UNA DE LAS ETAPAS DEL CICLO DE VIDA, PARA UNA GESTIÓN DE VALOR?
    • En la etapa de crecimiento las estrategias por seguir son:
    • Para los clientes internos: Análisis de sugerencias e innovaciones, para capitalizar experiencias de todos los participantes. Suministro de nuevas inversiones o elementos requeridos para atender el crecimiento de producción, administración, finanzas, marketing, promoción, merchandising, ventas y distribución del producto en esta etapa.
    • Para los clientes externos: Ampliación en la cobertura de zonas geográficas y segmentos de negocios mayoristas y minoristas. Fidelización de clientes. Intensificación de frecuencia de compras y volúmenes de ventas.
  • 86. ¿QUÉ ESTRATEGIAS DEBEN UTILIZARSE EN CADA UNA DE LAS ETAPAS DEL CICLO DE VIDA, PARA UNA GESTIÓN DE VALOR?
    • En la etapa de madurez se aplicarán las siguientes estrategias:
    • Para los clientes internos: Diseñar los nuevos roles y desempeños que se requiere de distintas funciones para asegurar que el producto o servicio tenga la asistencia que exige el tránsito por su madurez.
    • Para los clientes externos: Buscar nuevos usos y aplicaciones para los productos y servicios actuales.
    • Extender los criterios de segmentación y explorar nuevos nichos de mercado.
    • Ampliar posibilidades de distribución.
    • Acordar alianzas estratégicas y actividades de co-marketing.
  • 87. ¿QUÉ ESTRATEGIAS DEBEN UTILIZARSE EN CADA UNA DE LAS ETAPAS DEL CICLO DE VIDA, PARA UNA GESTIÓN DE VALOR?
    • En la etapa de declinación
    • En la primera fase de la declinación, hasta tanto el producto haya perdido menos de 25% de su participación en el mercado con relación a la etapa previa, es conveniente sustentar acciones de promoción, merchandising, negociación y ventas para desacelerar la pérdida de mercado.
    • En esta etapa es necesario tener listos, para su lanzamiento, la innovación o bien el nuevo producto que se introducirá en el mercado para la ulterior sustitución del producto que se retirará de la comercialización. El producto comienza a generar resultados negativos para la compañía, y los clientes ya no se preocupan por él. Aquí es donde, según los indicadores, debe producirse la decisión de retiro, mediato o inmediato según las circunstancias del producto.

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