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Branding
Branding
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<ul><li>O que os clientes realmente querem: </li></ul><ul><li>Mais por menos. </li></ul><ul><li>Todo mundo quer gastar men...
<ul><li>Empresas precisam de lucro.  </li></ul><ul><li>É para isso que todos nós trabalhamos. </li></ul><ul><li>Lucro = ve...
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<ul><li>Como diminuir custos incorridos </li></ul><ul><ul><li>Custo de mudança – oferece treinamento </li></ul></ul><ul><u...
<ul><li>Posicionamento amplo </li></ul><ul><ul><li>Menor custo </li></ul></ul><ul><ul><li>Melhor produto </li></ul></ul><u...
<ul><li>Posicionamento específico </li></ul>Philip Kotler - posicionamento <ul><ul><li>O melhor valor pelo preço pago </li...
<ul><li>Posicionamento de valor </li></ul><ul><ul><li>Mais por mais </li></ul></ul><ul><ul><li>Mais pelo mesmo </li></ul><...
Alguns posicionamentos e propostas de valor
 
 
 
 
 
<ul><li>Pisos elevados </li></ul><ul><li>Preço maior – maior qualidade (“se os concorrentes tivessem a mesma qualidade, te...
<ul><li>Encontre os benefícios pertinentes </li></ul><ul><li>Destaque as diferenças </li></ul><ul><li>Reduza os custos inc...
<ul><li>Conquiste o  Premium Price... </li></ul>Proposta de Valor Vale a pena, afinal, é  A empresa XYZ.
Obrigado! E-mail:  [email_address] Blog:  www. dopassarinho . blogspot .com   Site:  www. maix .com. br
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Proposta De Valor

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Palestra feita em algumas empresas, sobre o que é proposta de valor.

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Proposta De Valor

  1. 1. José Rodrigues Neto – Passarinho Arquiteto – USP. Especialista em Marketing – MBA. Sócio diretor da Maix Consult, consultoria que atua nas áreas de marketing estratégico, gestão de marketing, eficácia em vendas e planejamento de comunicação estratégica. E-mail: [email_address] Blog: www. dopassarinho . blogspot .com Site: www. maix .com. br
  2. 2. Proposta de valor para o cliente.
  3. 3. Mais consumidores que produtos
  4. 4. Mais produtos que consumidores EU EU EU EU EU EU ? ? ? ? ? ? Eu sou melhor
  5. 5. Mais consumidores que produtos Eu sou melhor Eu sou melhor Eu sou melhor Eu sou melhor Eu sou melhor Eu sou melhor ? ? ? ? ? ? Eu sou melhor ainda
  6. 6. Mais consumidores que produtos Eu sou melhor ainda Eu sou melhor ainda Eu sou melhor ainda Eu sou melhor ainda Eu sou melhor ainda Eu sou melhor ainda ? ? ? ? ? ?
  7. 7. Mais consumidores que produtos Eu também Eu também Eu também Eu também Eu também Eu também ? ? ? ? ? ?
  8. 8. Branding Eu também Eu também Eu também Eu também Eu também Eu também ? ? ? ? ? ? Você me conhece.
  9. 9. Branding
  10. 10. Branding
  11. 11. <ul><li>Como construir branding </li></ul><ul><li>(...) impressões duradouras gravadas na mente de indivíduos e organizações, por anos de atividades de marketing e experiência com o produto (...) Kevin Lane Keller </li></ul><ul><li>Branding é uma ciência, requer gestão apropriada </li></ul><ul><li>Leva tempo & dinheiro. </li></ul><ul><li>Ou muito dinheiro quando se quer diminuir o tempo. Vicunha / Ypê / Beto Carreiro </li></ul>Branding
  12. 12. <ul><li>Qualidade – todos têm que ter. </li></ul><ul><li>Produtividade – todos têm que ter (para manter os custos sob controle). </li></ul><ul><li>Tecnologia – não é diferencial (a não ser que você seja líder). </li></ul><ul><li>O que eu tiver de novidade, logo serei alcançado. </li></ul><ul><li>Mudança constante. </li></ul>Hoje em dia
  13. 13. <ul><li>Oferta maior que a demanda. </li></ul><ul><li>Globalização (mais oferta ainda). </li></ul><ul><li>Internet – super poder de comparação. </li></ul><ul><li>Virou um total “eu também” </li></ul>Hoje em dia
  14. 14. Hoje em dia <ul><li>Muitas opções </li></ul><ul><li>Assédio total </li></ul>
  15. 15. <ul><li>O que os clientes realmente querem: </li></ul><ul><li>Mais por menos. </li></ul><ul><li>Todo mundo quer gastar menos. </li></ul><ul><li>Então porque todo mundo não vende mais barato, porque não é bom uma corrida de preços. </li></ul>E o preço?
  16. 16. <ul><li>Empresas precisam de lucro. </li></ul><ul><li>É para isso que todos nós trabalhamos. </li></ul><ul><li>Lucro = venda – custos </li></ul><ul><li>Para aumentar lucro, precisa aumentar vendas e diminuir custos. </li></ul><ul><li>Vendas custam e custam muito. </li></ul><ul><li>Cortar custos tem limites. </li></ul>E o preço?
  17. 17. <ul><li>Michael Porter </li></ul>Estratégias Genéricas de competição ALVO ESTRATÉGICO VANTAGEM ESTRATÉGICA DIFERENCIAÇÃO LIDERANÇA NO CUSTO TOTAL FOCO No Âmbito de Toda a Indústria Apenas em um Segmento Particular Exclusividade Percebida pelo Consumidor Posição de Baixo Custo
  18. 18. <ul><li>Competição por preço - liderança de custos </li></ul><ul><ul><li>Custo baixo de produção </li></ul></ul><ul><ul><li>Controle total dos processos </li></ul></ul><ul><ul><li>Vendas em escala </li></ul></ul><ul><ul><li>Redução de custos marginais no cliente </li></ul></ul><ul><ul><li>Qualidade apenas suficiente </li></ul></ul><ul><ul><li>VENDE PREÇO </li></ul></ul><ul><ul><li>LUCRA NO CUSTO BAIXO, NA PRODUÇÃO </li></ul></ul>Estratégias Genéricas de competição
  19. 19. <ul><li>Competição por preço </li></ul>Estratégias Genéricas de competição
  20. 20. Estratégias Genéricas de competição <ul><li>Competição por preço </li></ul>
  21. 21. <ul><li>Competição por diferenciação </li></ul><ul><ul><li>Qualidade superior </li></ul></ul><ul><ul><li>Produtos e serviços </li></ul></ul><ul><ul><li>Satisfação do cliente </li></ul></ul><ul><ul><li>Marketing </li></ul></ul>Estratégias Genéricas de competição
  22. 22. <ul><li>Competição por diferenciação </li></ul><ul><ul><li>Premium price </li></ul></ul><ul><ul><li>“ Vale a pena pagar mais” </li></ul></ul><ul><ul><li>VENDE VALOR LUCRA NO CLIENTE </li></ul></ul>Estratégias Genéricas de competição
  23. 23. <ul><li>Competição por diferenciação </li></ul>Estratégias Genéricas de competição
  24. 24. Estratégias Genéricas de competição <ul><li>Competição por diferenciação </li></ul>
  25. 25. <ul><li>Competição por diferenciação </li></ul>Estratégias Genéricas de competição
  26. 26. <ul><li>Enfoque </li></ul><ul><ul><li>Nicho </li></ul></ul><ul><ul><li>Custo ou diferenciação </li></ul></ul><ul><ul><li>Um segmento, uma linha de produto ou uma região </li></ul></ul>Estratégias Genéricas de competição
  27. 27. <ul><li>Competição por diferenciação </li></ul><ul><ul><li>Premium price </li></ul></ul>Estratégias Genéricas de competição <ul><ul><li>“ Vale a pena pagar mais” </li></ul></ul>VENDE VALOR
  28. 28. <ul><li>Qual o custo de um produto ou serviço? </li></ul><ul><ul><li>A empresa é quem decide. </li></ul></ul><ul><li>Qual o valor de um produto? </li></ul><ul><ul><li>O cliente é quem decide. </li></ul></ul><ul><li>Como fazer o cliente decidir que vale mais? </li></ul>Proposta de valor
  29. 29. Proposta de valor Características Benefícios VALOR = Benefícios – Custos incorridos VALOR O que eu ganho com isso X qual é o custo financeiro e pessoal Foco DO cliente Necessidades / soluções Economia Status Confiabilidade / segurança Atendimento Relacionamento Benefícios Custo financeiro Mudança de hábitos Tempo de espera Acesso Aprendizado Psicológico Insegurança Custos incorridos
  30. 30. <ul><li>Como aumentar os benefícios </li></ul><ul><ul><li>Ajudando o cliente a reduzir seus custos </li></ul></ul><ul><ul><ul><li>O custo total é menor, apesar do preço mais elevado </li></ul></ul></ul><ul><ul><ul><li>Menor depreciação </li></ul></ul></ul><ul><ul><ul><li>Menos manutenção </li></ul></ul></ul><ul><ul><ul><li>Mais rendimento </li></ul></ul></ul><ul><ul><ul><li>Menos mão de obra </li></ul></ul></ul>Proposta de valor
  31. 31. <ul><li>Como aumentar os benefícios </li></ul><ul><ul><li>Acrescentando mais benefícios </li></ul></ul><ul><ul><ul><li>Customização </li></ul></ul></ul><ul><ul><ul><li>Maior conveniência </li></ul></ul></ul><ul><ul><ul><li>Mais e/ou melhores serviços </li></ul></ul></ul><ul><ul><ul><li>Serviço mais rápido </li></ul></ul></ul><ul><ul><ul><li>Treinamento ou orientação ao cliente </li></ul></ul></ul><ul><ul><ul><li>Mais garantia </li></ul></ul></ul><ul><ul><ul><li>Mais relacionamento </li></ul></ul></ul><ul><ul><ul><li>Fidelização, milhagem etc </li></ul></ul></ul>Proposta de valor
  32. 32. <ul><li>Lista de benefícios </li></ul><ul><li>Armadilhas: </li></ul><ul><ul><li>Listas iguais aos concorrentes. </li></ul></ul><ul><ul><li>Benefícios que não são benefícios do ponto de vista do cliente. </li></ul></ul>Proposta de valor
  33. 33. <ul><li>Lista de benefícios / armadilhas (Business Harvard Review) </li></ul><ul><li>Venda de cromatógrafo a gás </li></ul><ul><ul><li>Diferencial – integridade da prova. </li></ul></ul><ul><ul><li>Cliente – nunca guarda prova, faz novas amostragens diariamente </li></ul></ul><ul><li>Nova tinta com apelo ecológico </li></ul><ul><ul><li>Não fez sucesso </li></ul></ul><ul><ul><li>O maior custo não era a tinta e sim a mão de obra </li></ul></ul><ul><ul><li>Reposicionou para “o melhor rendimento” e também tinha apelo ecológico. </li></ul></ul>Proposta de valor
  34. 34. <ul><li>Lista de diferenças </li></ul><ul><li>Cuidado – diferenças têm que ser pertinentes. </li></ul><ul><li>A pergunta chave não é </li></ul><ul><li>“Por que comprar de você” </li></ul><ul><li>mas sim, </li></ul><ul><li>“Por que comprar de você e não do seu concorrente”. </li></ul>Proposta de valor
  35. 35. <ul><li>Como diminuir custos incorridos </li></ul><ul><ul><li>Custo de mudança – oferece treinamento </li></ul></ul><ul><ul><li>Falta de estacionamento – manobrista </li></ul></ul><ul><ul><li>Insegurança – visita a instalações </li></ul></ul><ul><ul><li>Desconhecimento – test drive, degustação </li></ul></ul><ul><ul><li>Multa contratual – paga a multa </li></ul></ul>Proposta de valor
  36. 36. <ul><li>Posicionamento amplo </li></ul><ul><ul><li>Menor custo </li></ul></ul><ul><ul><li>Melhor produto </li></ul></ul><ul><ul><li>Nicho </li></ul></ul><ul><ul><li>(Porter) </li></ul></ul>Philip Kotler - posicionamento
  37. 37. <ul><li>Posicionamento específico </li></ul>Philip Kotler - posicionamento <ul><ul><li>O melhor valor pelo preço pago </li></ul></ul><ul><ul><li>O menor preço </li></ul></ul><ul><ul><li>O maior prestígio </li></ul></ul><ul><ul><li>O melhor estilo ou projeto </li></ul></ul><ul><ul><li>A maior facilidade de uso </li></ul></ul><ul><ul><li>A maior conveniência </li></ul></ul>A melhor qualidade O melhor desempenho A maior confiabilidade A maior durabilidade A maior segurança A maior velocidade
  38. 38. <ul><li>Posicionamento de valor </li></ul><ul><ul><li>Mais por mais </li></ul></ul><ul><ul><li>Mais pelo mesmo </li></ul></ul><ul><ul><li>Mesmo por menos </li></ul></ul><ul><ul><li>Menos por muito menos </li></ul></ul><ul><ul><li>Mais por menos </li></ul></ul>Philip Kotler - posicionamento
  39. 39. Alguns posicionamentos e propostas de valor
  40. 45. <ul><li>Pisos elevados </li></ul><ul><li>Preço maior – maior qualidade (“se os concorrentes tivessem a mesma qualidade, teriam o mesmo preço”) </li></ul><ul><li>Mercado não enxergava vantagens </li></ul><ul><li>Melhor tecnologia – maior durabilidade – engenharia de produto mais inteligente – padrão internacional... Nada disso adiantava. </li></ul><ul><li>Após inúmeras reuniões alguém falou: única que atende às normas internacionais (comprovadamente). </li></ul><ul><li>Empresas americanas vindo ao Brasil. </li></ul><ul><li>Subiu todo o padrão de mercado, todos subiram seus preços. </li></ul><ul><li>(“se os concorrentes tivessem a mesma qualidade...”) </li></ul>Case – Piso Elevado
  41. 46. <ul><li>Encontre os benefícios pertinentes </li></ul><ul><li>Destaque as diferenças </li></ul><ul><li>Reduza os custos incorridos </li></ul><ul><li>Valor = Benefício – Custos incorridos </li></ul><ul><li>Pergunta chave: </li></ul><ul><li>Por que comprar de você... </li></ul><ul><li>...e não do outro? </li></ul>Proposta de Valor
  42. 47. <ul><li>Conquiste o Premium Price... </li></ul>Proposta de Valor Vale a pena, afinal, é A empresa XYZ.
  43. 48. Obrigado! E-mail: [email_address] Blog: www. dopassarinho . blogspot .com Site: www. maix .com. br
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