Prospecção de clientes

Prospecção e captação de anunciantes

CAPTAÇÃO DO SERVIÇO
Apresentar a empresa ao cliente
Pode ser por carta-convite
Edital de concorrência Pública
Inserido no Mercado
Participação da diretoria da agência
Pesquisa / Lobby
Telemarketing
Acasos

Abordagem
Estou começando do ZERO.
Excelentes fontes, ver os comerciais que estão passando, acompanhar: TV – RÁDIO – JORNAL
A mais comum: LISTEL
A melhor de todas: PÉ NO CHÃO
O anunciante procura uma agência.
- Se sua agência for conhecida no mercado isso se torna mais fácil

CUIDADO
Falamos demais e até agimos demais
“ ...o Cenp (Conselho Executivo de Normas Padrão) considera antiética a prática de se criar e se apresentar peças especulativas para anunciantes atendidos por outras agências, exceto no caso de se ter recebido carta-convite explícita para esse fim...”

Um bom método
a) Promoção de Vendas.
1º Deve-se começar por um estudo aprofundado do funcionamento da agência e segundo as suas especialidades dos serviços particulares que ela pode pôr à disposição dos clientes.
2º A seguir, descobrir o maior número possível de informações sobre o cliente potencial, a fim de poder argumentar com base.
b) Prospecção Racional.
1º Um grande princípio de prospecção consiste em reunir, antes de qualquer diligência, o máximo de fatos que sejam imediatamente suscetíveis de interessar os diretores das empresas solicitadas. (Pesquisa de mercado, informações sobre a concorrência.) Assim o prospector falará a mesma linguagem dos clientes potenciais e irá conquistá-los por meio de uma exposição de fatos ou de idéias capazes de lhes interessar imediatamente.
c) Publicidade.
Podem ser usados os seguintes meios:
- a publicidade de imprensa - em revistas especializadas ou em publicações industriais, econômicas ou comerciais.
- a publicidade direta – o primeiro objetivo é conseguir a autorização para visita do representante da agência. O seguinte é manter um contato permanente como o diretor da empresa, em questão, até que se produza um novo fato, que permita a apresentação de novas propostas por parte da agência.

Um caminho prático
Após o telemarketing o Atendimento reúne informações sobre o cliente e o mesmo sai a campo.
Quando o atendimento retorna a agência ele faz o relatório da seguinte forma: (Endereço/Telefone/Horário do atendimento)
1º Pontos fracos/fortes.
2º Devo retornar a ligação/contato em...dias.
3º Assuntos a serem tratados na próxima conversa.
4º O que não deve ser falado em hora nenhuma.
5º Quais os planos do cliente para o futuro.
6º O que ele já fez? Gostou? Teve resultado?
7º Estratégia usada no momento.

ATENÇÃO
Todo relatório deve ser por escrito com 3 cópias:
- Uma para o arquivo;
- Outra para o diretor geral (presidente);
- Outra para você;

Tenho o cliente e agora?
Cuidados a serem tomados:
Se você atender 2 clientes concorrentes Cuidado com o:
vazamento de informações
Soluções:
Monte 2 equipes
Abra outra unidade da agência

Com o cliente em mãos...
CONTRATO CONTRATO CONTRATO CONTRATO CONTRATO CONTRATO CONTRATO CONTRATO CONTRATO CONTRATO CONTRATO CONTRATO CONTRATO CONTRATO CONTRATO CONTRATO CONTRATO CONTRATO CONTRATO CONTRATO CONTRATO CONTRATO CONTRATO CONTRATO

Para não assustar...
CARTA-ACORDO

Riscos EXISTEM?
Muitos:
O ideal é ter uma carteira de clientes compatíveis com o seu porte.
É arriscado a agência possuir somente um cliente grande.

ANUNCIANTES > FREQÜÊNCIA
Esporádicos
Faculdades;
Escolas;
Agências de viagem;
Regulares:
Concessionárias;
Supermercados;
Materiais de construção;
Óticas (BSB);
Farmácias;

PEQUENOS, MÉDIOS E GRANDES.

PEQUENOS
O anunciante pequeno normalmente anuncia apenas no mercado local (município-sede e adjacências), o mix de produtos não é muito variado (mesmo se tratando de empresas de varejo), veicula em poucos meios de comunicação (geralmente os mais baratos) e sua verba é modesta.

MÉDIOS
O anunciante médio já estende a sua comunicação para um território mais amplo, às vezes para além das fronteiras do Estado. Possui um mix de produtos maior, porém concentrado numa mesma agência, e seu composto promocional é um pouco mais diversificado, resultando em uma verba publicitária considerável.

GRANDES
O anunciante grande atua em nível nacional ou até global. Seu mix de produtos é amplo e geralmente dividido entre duas ou mais agências. Em conseqüência, seu composto promocional é bastante complexo, envolvendo veiculação intensa em meios de comunicação em massa e um extenso rol de táticas de promoção. A verba publicitária anual atinge cifras milionárias.

REMUNERAÇÃO 1
Comissão (veículo paga)
mídia impressa ou eletrônica
15%
Exemplo:
Criou um cartaz a gráfica cobrou R$ 1.000,00 >>> 15% = R$ 150,00
é pago para agência.
Faturamento Bruto contra o cliente.

REMUNERAÇÃO 2
Comissão (veículo paga)
COMISSÃO DE MÍDIA
20%
Exemplo:
Se um jornal ou TV cobrou R$ 1.000,00
para veicular um anúncio >>> 20% = R$ 200,00 é pago para agência.
Faturamento Bruto contra o cliente.

REMUNERAÇÃO 3
FEE
Faturamento LÍQUIDO contra o cliente.
A AGÊNCIA NÃO RECEBE DOS VEÍCULOS E SIM DO CLIENTE.
É FEITO UM CONTRATO E O CLIENTE PAGA UMA QUANTIA MENSAL PARA AGÊNCIA.

A grana envolvida nas ações de product placement é capaz do inimaginável. No próximo filme da franquia 007, “Quantum Of Solace” , James Bond vai trocar seu inseparável Aston Martin , de 192 mil euros, por um modesto Ford Ka .

ATIVIDADE

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Prospecção de clientes

by Rodrigo Jorge on Jun 04, 2008

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