Como fazer amigos e influenciar pessoas
CARNEGIE, Dale. Como fazer amigos e influenciar pessoas. 38.. ed. Companhia
Editora Nacional, São Paulo, 1937.
“Se quer tirar o mel, não espante a colméia”
A crítica é fútil porque coloca um homem na defensiva, e, usualmente, faz com
que ele se esforce para justificar-se. A crítica é perigosa porque fere o precioso
orgulho do indivíduo, alcança o seu senso de importância e gera o
ressentimento.
Theodore Roosevelt disse que, como presidente, quando se deparava com um
grande problema, costumava virar para trás e olhar para um grande retrato de
Lincoln que fica atrás da cadeira presidencial na Casa Branca e perguntar a si
mesmo: “que faria Lincoln se estivesse no meu lugar? Como resolveria ele este
problema?”
Princípio 1: Não critique, não condene, não se queixe.
O único processo pelo qual posso conseguir que você faça algumas coisa é
dando o que você quer.
“todos gostam de um cumprimento” (Lincoln)
O desejo de sentir-se importante é uma das principais diferenças entre as
pessoas e os animais.
“Considero minha habilidade em despertar o entusiasmo entre os homens a
maior força que possuo, e o meio mais eficiente para desenvolver o que de
melhor há em um homem é apreciação e o encorajamento.” (Charles Shwab)
“Não há meio mais capaz de matar as ambições de um homem do que a crítica
dos seus superiores. Nunca critico quem quer que seja. Acredito no incentivo
que se dá a um homem para trabalhar. Assim, sempre estou ansioso para
elogiar, mas repugna-me descobrir faltas. Se gosto de alguma coisa, sou
sincero na minha aprovação e pródigo no meu elogio.” (Charles Shwab)
“Não tenha medo dos inimigos que o atacam. Tenha medo dos amigos que os
bajulam.”
Princípio 2: Faça um elogio honesto e sincero

Sempre vou pescar nos verões. Pessoalmente prefiro morangos com creme,
mas sei que por uma estranha razão, os peixes preferem minhocas. Por isso
quando vou pescar, não penso sobre o que mais em agrada. Penso sobre a
predileção dos peixes. Meu primeiro cuidado é não fisgar o anzol com morangos
com creme. Penduro sempre uma minhoca ou um gafanhotinho no anzol e
passo-o em frente dos peixes, perguntando-lhes: “Vocês não gostariam de
provar tal comida?”
Por que não usar o mesmo senso prático no pescar os homens?
Assim, o único meio existente na terra para influenciar uma pessoa é falar
sobre o que ela quer e mostrar-lhe como realizar o seu intento.
Um senhor e seu filho tentavam um dia levar um bezerro para dentro da
cocheira. Mas ambos cometeram o erro comum de só pensar no que estavam
querendo: O senhor empurrava o bezerro enquanto o filho puxava. Mas o
animalzinho agia exatamente como o senhor e o filho: pensava apenas no que
ele queria, por isto, afirmou as pernas e obstinadamente se recusou a deixar o
campo. Uma empregada, vendo a cena, pensou sobre o que o bezerro queria:
colocou maternalmente um dedo na boca do animal, deixou que o chupasse,
enquanto facilmente conduzia o teimoso bezerro para dentro da cocheira.
Desperte no outro o desejo de ter alguma coisa.
O único modo de influenciar pessoas é falar sobre o que elas querem.
Se você quer persuadir alguém, pergunte-se: “Como poderei fazer com que ele
queira isto?”
“Se há algum segredo para o sucesso, consiste ele na habilidade de aprender o
ponto de vista da outra pessoa e ver as coisas tão bem pelo ângulo dela como
pelo seu.” (Henry Ford)
Desperte na outra pessoa um ardente desejo.
As pessoas somente estão interessadas nelas mesmas:
A New York Times fez uma pesquisa para saber qual a palavra mais
freqüentemente usada. O pronome “eu”, foi usado 3990 vezes, em 500
conversações telefônicas.
Quando você vê uma foto em que você faz parte, qual a pessoa que olha em
primeiro lugar?
É o individuo que não está interessado em seu semelhante que tem as maiores
dificuldades na vida e causa os maiores danos aos outros. É entre esses
indivíduos que se verificam todos os fracassos humanos.

Interesse-se sinceramente pelas outras pessoas.
A expressão apresentada por uma mulher na sua fisionomia é muito mais
importante do que os vestidos que traz.
“As pessoas que sorriem tendem a dirigir, ensinar e vender com muita
eficiência...”
“...um homem sem uma fisionomia sorridente não deve abrir uma loja...”
O Nome de um homem é para ele o som mais doce e mais importante que
existe em qualquer idioma.
“...um dos mais simples, mais óbvios e mais importantes meios para conseguir
a boa vontade é lembrar dos nomes e fazer com que as pessoas se sintam
importantes...” (F. Roosevelt)
Napoleão III, imperador da França e sobrinho do grande Napoleão, apesar de
todas as sua obrigações reais, podia lembrar-se do nome de cada pessoa que o
procurava. Sua técnica? Simples. Se não ouvia o nome perfeitamente dizia:
“Perdão. Não ouvi bem o seu nome”. Se era um nome não muito comum
costumava dizer: “Como se escreve?”
Durante uma conversação preocupava-se em repetir o nome varias vezes, e
procurava associa-lo na mente com alguns sinais característicos do homem,
expressão e aparência geral.
Se era alguém de importância. Napoleão empregava processos mais
elaborados. Logo que ficava só, escrevia o nome da pessoal num pedaço de
papel, olhava-o, concentrava-se nele e gravava-o definitivamente na memória.
Só depois disso rasgava o papel. Por este meio, conseguia tanto a impressão
visual como a auditiva.
Se quiser ser um bom conversador, seja um ouvinte atento. Para ser
interessante, seja interessado. Faça perguntas que o outro homem gostaria de
responder. Faça-o falar de si mesmo e sobre seus assuntos prediletos.
Seja um bom ouvinte, incentive os outros a falar sobre eles mesmos.
Fale sobre assuntos que interessem à outra pessoa.
Faça sempre a outra pessoa sentir-se importante. Todos nós queremos isto.
Use palavras mágicas como: “sinto incomodá-la”, “Teria você a bondade de...”,
“queira me fazer o favor”, “Muito obrigado”. Essas servem como lubrificantes
na engrenagem da monótona rotina de todos os dias da vida.
Faça a outra pessoa sentir-se importante, mas faça-o sinceramente.

Você não pode vencer uma discussão
Nunca diga a outra pessoa que ela está errada. Diga: “posso estar errado”, ou
“freqüentemente estou errado mas...”
Você nunca terá aborrecimentos admitindo que pode estar errado
Comece sempre de um modo amigável
O segredo de Sócrates
Falando com outras pessoas, não comece por discutir as coisas em que
divergem. Comece acentuando – e continue acentuando – as coisas em que
estão de acordo. Faça questão de frisar, se possível, que ambos estão
marchando para o mesmo fim e a única diferença que os separa é de método e
não de propósito.
Mantenha a outra pessoa dizendo “sim, sim”, desde o começo. Se possível,
evite que ela diga “não”.
Uma resposta “não”, é a desvantagem mais difícil a ser vencida.
Um orador hábil, consegue logo de inicio uma série de respostas afirmativas.
Ele orienta assim, no sentido afirmativo, todo o processo psicológico dos
ouvintes.
Deixe a outra pessoa falar a maior parte da conversa
Deixe a outra pessoa pensar que a idéia é dela.
Procure ver as coisa do ponto de vista do outro.