ACIFI - Dia 1- Sobre um novo olhar nas vendas

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Esse slide faz parte do Curso "A nova venda consultiva", ACIFI, Foz, PR. Use para estudo, não use sem autorização.

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ACIFI - Dia 1- Sobre um novo olhar nas vendas

  1. 1. A NOVA VENDA CONSULTIVA Pensando no foco do CLIENTE
  2. 2. “ Nós nos transformamos naquilo que praticamos com freqüência. A perfeição, portanto, não é um ato isolado. É um hábito". (Aristóteles)
  3. 3. Há 200 anos... Na idade média, Artesãos, mestres, aprendiz, companheiro.
  4. 5. Séc. XVIII - XIX Revolução industrial Mudança no processo Produtivo, econômico, Social. Desumanização Capital Liberalismo Econômico
  5. 6. Séc. XVIII - XIX Revolução industrial Mudança no processo Produtivo, econômico, Social. Desumanização Capital Liberalismo Econômico
  6. 7. Crise econômica em 1929 Quebra na bolsa EUA “ Grande Depressão” Acelera a industrialização no Brasil New Deal, novas leis, estado passa a intervir na economia
  7. 8. Antes era assim... Armazéns, Mercearias
  8. 9. Antes era assim... Depois: eliminou-se os balcões. Venda a varejo (ou “retalho”) O cliente define Qualquer coisa “vende”
  9. 10. Surge mais tecnologia, computadores, internet. Necessidade de pessoas especializadas, que prestem uma consultoria, criem relacionamento, aproximem a marca do cliente, entendam suas necessidades. TUDO PARA CRIAR DIFERENCIAÇÃO E RELACIONAMENTO
  10. 11. O NEGÓCIO AGORA É CRIAR Experiência de compra; Tratar com pessoas; Fornecer com foco no ganha-a-ganha; Sem abrir mão dos seus valores.
  11. 12. O NOSSO PARANÁ Expansão do Mercado Varejista
  12. 13. O que ocorre no setor varejista do Paraná hoje: a. Aumento do número de concorrentes b. Crescimento econômico c. Instalação de montadoras e industrias d. Clientes mais exigentes e. A necessidade de desenvolver um novo perfil de vendedor .
  13. 14. “ Think global, Act Local”
  14. 20. O indicador de crescimento de uma empresa se resume à pergunta: Você indicaria a sua empresa para um amigo? (Ricardo Jordão – http://www.bizrevolution.com.br/)
  15. 21. Não agregue valor: dê valor. Quando o concorrente oferece a mesma qualidade, o mesmo produto, o mesmo preço, o mesmo atendimento, a mesma formação, o mesmo MBA , pessoas , web site , ISO9000, dinheiro, tecnologia e agilidade que você oferece… O QUE VOCÊ FAZ PARA SE DIFERENCIAR? (Ricardo Jordão – http://www.bizrevolution.com.br/)
  16. 22. Breve panorama do varejo, contexto atual de mercado e estratégias do setor
  17. 23. Anos 80: Concorrência. Foco no setor financeiro. • 1986 a 1994 – plano cruzado ao plano real. Inflação. “A década perdida”. • Prática de preços abusivos – ganha perde. O cliente era obrigado a comprar com o preço que o varejista queria. • Agia e pensava localmente, falta de logística, gestão familiar com pouco profissionalismo.
  18. 24. Anos 90: Melhoria de produtos e serviços. • Plano Brasil Novo, ou “Plano Collor”. • Abertura de mercado para novos produtos e tecnologias: choque na percepção. • Atualização, foco no setor operacional. • Salários mudam constantemente. O poder aquisitivo do consumidor também. • Inflação persiste ainda, até 1994. Impossível o planejamento. Tudo o que não se deve fazer: redução de salários, preços distorcidos, redução do poder de compra do consumidor. • Prepara o terreno para o plano real.
  19. 25. Século XXI - a partir do ano 2000 • COMEÇA A ERA DA DIFERENCIAÇÃO E FOCO NO CLIENTE • Todo o problema de Marketing e Vendas passa a ser criar valor percebido para o cliente. É UM PROBLEMA DE PERCEPÇÃO. • Os indivíduos agem e reagem de acordo com suas percepções em relação aos produtos e serviços, não necessariamente com base na realidade. • O mais importante se torna o que o consumidor pensa sobre o produto. • A palavra-chave para a percepção é o indivíduo , pois uma pessoa pode “perceber” um vendedor que fale depressa demais como agressivo ou falso; outra pode ver esse mesmo vendedor como inteligente e prestativo.
  20. 26. Estratégias do Setor
  21. 27. • Objetivo: estratégias para ser “ o escolhido ”. • Entender as reais necessidades dos prospects (futuros clientes). • O Varejista muda de generalista para especialista: Quem ganha é o consumidor. • Imagem de Marca: Torna-se o maior bem. • Uso de agências de comunicação, novas tecnologias e logística adequada são diferenciais imprescindíveis. • Falar a linguagem do cliente, estabelecer relacionamento com a marca, apresentar-se em todas as áreas de forma coerente.
  22. 28. EMPRESAS: QUALIDADE NOS SERVIÇOS PROFISSIONAIS: APRENDIZADO CONTÍNUO E INTERESSADOS EM NOVAS TECNOLOGIAS. DE AMBOS: FLEXIBILIDADE E FOCO NO CLIENTE O que esperamos de nós?
  23. 29. O setor de serviços Serviço vem de “Servir”: prestar aúxílio, ajuda. SERVIÇO É UM TIPO DE PRODUTO
  24. 30. O setor de serviços QUANDO UM CLIENTE COMPRA UM PACOTE TURÍSTICO DE FÉRIAS, ISSO INCLUI PASSAGENS AÉREAS, ESTADIA, TRANSLADO E ALIMENTAÇÃO. O QUE ELE ESTÁ COMPRANDO?
  25. 31. O setor de serviços ELE BUSCA O BENEFÍCIO PROPORCIONADO PELO PRODUTO COMPRADO. SERVIÇO É o resultado de pelo menos uma atividade desempenhada, sempre entre um fornecedor e o cliente. É GERALMENTE INTANGÍVEL.
  26. 32. O que seu cliente está comprando?
  27. 33. O que seu cliente está comprando?
  28. 34. O que seu cliente está comprando?
  29. 35. O que seu cliente está comprando?
  30. 36. VENDA CONSULTIVA E O PERFIL DO NOVO VENDEDOR “ As coisas que dão medo, são as mais interessantes" Fernando Baéz  
  31. 37. O que é venda Consultiva?
  32. 38. A grande diferença é que o cliente está mais exigente, crítico e preocupado com sua satisfação.
  33. 39. As pessoas não compram produtos, compram soluções para um problema. Qual é o problema que você deve resolver?

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